Resumen de fin de año

Hola,

Espero que este año que termina los haya llenado de satisfacciones y les deseo que el entrante sea muchísimo mejor tanto en lo personal como en lo profesional.

Para mi y mi familia ha sido un año pésimo en lo personal (operación, enfermedades, muerte), aunque en lo profesional ha sido un muy buen año. Sin embargo, miro con expectativa y esperanza al futuro. Espero que los negocios se mantengan o mejoren y que la parte personal mejore sustancialmente, aunque una de las secuelas de este año es una operación que tendrá mi suegro el año que viene.

Me parece que este es un buen momento como para hacer una especie de recapitulación en lo que para mí son los aspectos más importantes de la inteligencia competitiva. A mi modesto entender los aspectos más importantes son:

1) Saber detectar puntos ciegos nuestros y de la competencia, porque, en general, lo más peligroso es lo que creemos que sabemos y no lo que no sabemos

2) Poder estimar los probables movimientos de los actores (competidores, clientes, proveedores, complementadotes, gobierno, etc) porque eso nos da mayor posibilidad de acción y limita las posibilidades de la contraparte.

3) Usar escenarios para poder mejorar las estrategias de las organizaciones y monitorear la ocurrencia de amenazas y oportunidades

4) Tener implementado un sistema de alerta temprana que nos permita integrar todos esos elementos

5) Contra-inteligencia es el corolario porque tenemos que evitar que los otros actores no detecten nuestros probables movimientos y para eso hace falta tener un sistema de alerta temprana

Ninguno de los puntos anteriores puede ser realizado sin tener un exitoso departamento de inteligencia competitiva, porque:

1) Los puntos ciegos van cambiando y hay que seguir monitoreando para darse cuenta cómo

2) Los objetivos son cambiantes y generan cambios en otros factores que hacen necesario un monitoreo constante

3) El uso de escenarios sin el monitoreo para ver qué escenario puede ocurrir es mucho menos efectivo para la compañía porque limita su capacidad de reacción

4) Un sistema de alerta temprana es lo que nos hace ver los primeros tres puntos

5) Para poder realizar medidas de contra-inteligencia eficaces debemos conocer entre otras cosas los probables cursos acción de los competidores (nos dice que debiéramos proteger), la metodología de alerta temprana de los competidores (nos dice sobre qué cosas guardar más silencio, cambiar proveedores, etc para que el movimiento pase desapercibido hasta que sea tarde), puntos ciegos de la competencia (para explotarlos en el caso de cambios en nuestra estrategia).

Me parece que este año hemos cubierto todos esos temas en mayor o menor medida.

El año que viene me dedicaré a escribir un libro acerca de la previsión del comportamiento de los competidores y/o actores. Veré si consigo algún editor, la idea es ver alguna empresa con distribución regional como Norma, Pearson, etc. Si no hay suerte con una editorial quizás vea la posibilidad de editarlo con Midas. En principio creo que lo escribiré en español, porque no tenemos nada al respecto, aunque tampoco hay demasiado en inglés y el mercado es mucho más grande. Si alguien conoce o es editor de libros de negocios (ya sea en español, inglés, alemán o portugués) o tiene algún conocimiento o consejo que compartir conmigo al respecto. Bienvenido es.

La mala noticia para los lectores del blog es que este nuevo emprendimiento hará que dedique menos tiempo a escribir entradas en el blog. Lamentablemente el día tiene sólo 24 horas y la semana sólo siete días, entonces hay un límite en lo que uno puede hacer. Mi estimación es que podré escribir una entrada del blog cada 15 días. Obviamente no contaré los anuncios de eventos y demás porque eso se hace rápido.

Saludos,

Adrian

Parecidos entre la India y América Latina

Hola,


Hoy leí un artículo interesante en Wharton on line acerca de los indúes que según un nuevo libro donde se analiza porque son inteligentes en el muy corto plazo y tontos si se consideran el largo, ya que privilegian su interés personal de corto plazo, por sobre el largo plazo y no piensan que sucedería si los demás pensaran y acturan como ellos. Para ponerlo en términos académicos, caen siempre en el dilema del prisionero.


Me llamó la atención la cantidad de anécdotas o historias que cuenta el autor que en mi experiencia han ocurrido y lamentblemente ocurren en América Latina, para citar un par de ejemplos:


1) Mandar una muestra de exportación buena, pero luego entregar un producto de menor calidad


2) No presentar los balances porque las multas por no hacerlo son muy pequeñas. etc


En definitiva, cualquier parecido con la realidad no es mera coincidencia.


Bueno, el link para los que quieran leer el artículo completo es:

http://knowledge.wharton.upenn.edu/india/article.cfm?articleid=4222&CFID=12628025&CFTOKEN=69876020&jsessionid=9a302fe7f9033e1622e7


Si bien por ahora está sólo en inglés, es probable que en un par de semanas esté en portugués y en español en Universia.

Feliz comienzo de año!


Saludos,

Adrian

No todos los clientes son iguales II

Hoy continuamos con cómo sería el proceso para darnos cuenta de qué clientes no son rentables y cómo podemos hacer para transformarlos en rentables.

El proceso vendría a ser más o menos así:

1) Determinar con precisión los gastos y costos a asignar por cliente y producto. Normalmente se encuentran proxies para asignar los distintos gastos de servicio técnico, administración, ventas, publicidad, etc. Ahí está la parte más importante de todo, porque si no tenemos un grado razonable de precisión aquí el resto del análisis y las medidas no sirven.

2) Analizar la rentabilidad de los clientes y productos en base a los gastos y costos determinados en el punto anterior. Esto es más o menos matemático si tienen un buen sistema y siempre se puede chequear con la contabilidad general. De todas maneras esto es un proceso interactivo porque a veces se pueden dar cosas ilógicas y hay que usar el sentido común para ver si no hay errores en la determinación de los proxies. O sea, el paso uno y dos demoran un tiempo en estar listos porque hay que asegurarnos que no haya errores.

3) Determinar las medidas a realizar. Las medidas pueden ser de varios tipos:

a) No necesariamente el problema está del lado del cliente. Tenemos que hacer un benchmarking y estudio de los modelos de negocio de los competidores para ver si ellos pueden atender estos clientes de manera rentable y más importante por qué pueden hacerlo de manera rentable. Quizás tengamos que cambiar algo en nuestro modelo de negocios.

b) Valuar otras medidas que no tengan relación con la rentabilidad pero que son importantes. Como dijimos antes hay clientes que son de imagen, a esos clientes a veces conviene mantenerlos porque hacen que podamos ganar otros clientes y ganar dinero con los mismos. Otros clientes aportan mucho volumen y son estables y quizás no son muy rentables pero aseguran la supervivencia de la empresa. Algunos otros son nuevos y los clientes nuevos son siempre más caros de atender porque debemos conocerlos y ellos deben conocernos a nosotros. Además seguramente tendremos una posición competitiva más débil en los clientes nuevos. Quizás veamos posibilidades de futuro en el cliente, hay clientes que no son rentables en el momento por su tamaño pero que están creciendo mucho y podrán serlo en el futuro. Además a veces los clientes no son rentables porque estamos aprendiendo con ellos, esto es común cuando la compañía quiere diversificarse en otros mercados u otros países y aprende como funciona el mercado y el país gracias a trabajar con esos clientes

c) Tratar de poner medidas para incrementar la rentabilidad de común acuerdo con el cliente. Nosotros teníamos un cliente que era de imagen, nos daba muy buena imagen que este cliente fuese cliente nuestro, pero no generaba ganancia. Entonces decidimos cambiar el pricing de común acuerdo porque comprendió la situación y hasta terminó comprando más, porque con la vieja estructura de precios era como que siempre nos quedaba debiendo favores, mientras que con esta última pagaba por lo que consumía y no debía nada.

d) Si el problema es que nuestro modelo de negocios no se adapta a los clientes, quizás sea conveniente cambiar el modelo de negocios para atender este segmento de clientes. En algunos casos quizás hasta sea posible tener un emprendimiento más pequeño con otra estructura para que trate a estos clientes.

e) Una vez que se ha determinado que clientes son rentables, cuales no se puede hacer rentables y cuáles es conveniente mantener por otras razones (los que por b) no hacen que la rentabilidad sea un problema en el corto plazo, por ejemplo clientes nuevos, clientes con los que aprendemos, etc). Debemos proceder a deshacernos de los no rentables. Es bueno que si no llegamos a un acuerdo para hacerlos rentables los mandemos de la competencia, porque ellos le causarán seguramente más pérdidas a la competencia. Además a veces estos clientes son bastante grandes y son apetecibles para la competencia. Otra de las razones por las que no es malo hacer esto es que así también el cliente conoce mejor a la competencia y quizás vuelva dispuesto a pagar más por nuestro servicio o producto, ya que sabrá que nuestro precio realmente refleja los costos en que debemos incurrir y si no vuelve, también es bueno porque quiere decir o que el competidor tiene un modelo de negocios mejor adaptado a las necesidades de este cliente o que está perdiendo rentabilidad y tiempo y no podrá atender bien a los clientes que nos interesan o a los clientes para los cuales nuestro modelo de negocio se adapta más. Para más detalle en esto vean inteligencia competitiva en ventas


f) Aprender para no dejar entrar clientes con un perfil no deseado. Digamos que sería el caso del banco a través de un sistema de scoring y nos sirve para no cometer el mismo error dos veces.

Si bien en b) di muchas excusas como para que una buena parte de los clientes se queden en la empresa, creo que se debe ser objetivo y no adjudicar cosas que no son reales, por ejemplo, si el cliente de imagen no nos sirve para atraer otros clientes o para cobrar más caro, entonces la imagen no sirve. Como mensaje general, sin embargo, tengo que decir que los clientes no rentables no debieran durar para siempre, porque eso no es saludable para la empresa.

Alguien quizás me diga que tiene que ver esto con la inteligencia competitiva, pero a mi entender la inteligencia competitiva está relacionada con hacer más rentable a la empresa y esta es una manera. Por otra parte, quién va a hacer el benchmarking con competidores, me parece que no es lógico que la parte comercial (si bien IC depende en muchos casos de la parte comercial) determine los clientes de imagen, etc, porque sino no nos quedarán clientes para que nos saquemos de encima.

¿Hay alguien interesado en que lo ayudemos a analizar sus clientes? Si es así escribánme.

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Saludos,

Adrian

Papá Noel en el Blog

Hola,

Papá Noel vino al blog y dejó algo para los que hablan inglés:

http://www.leighbureau.com/resources.asp

En ese link encontrarán algunos videos de gurús como Kenichi Ohmae, Michael Porter, Kim Chan etc.

Lo único que tiene de malo ese site es que todavía no me encuentro entre los speakers que ellos promueven y tampoco cobro lo que ellos cobran por sus conferencias. Quizás eso sea lo más lamentable ;)

De todas maneras, recomiendo el site porque tiene algunos videos de una hora donde se puede conocer algunas de las teorías de estos gurús.

Saludos, espero que hayan tenido feliz navidad!

Adrian

Los Mejores Deseos para Navidad y el 2008

Hola,

Hoy quiero desearles una muy feliz navidad a los creyentes y un exitoso 2008 para todos.

Espero que el 2008 les traiga felicidad, salud (puedo asegurarles que es lo más importante después de mis experiencias este año) y trabajo.

Además quisiera agradecerles por leer el blog. Especialmente hay dos grupos de personas a las que me gustaría agradecer especialmente:

1) Los que dejan comentarios a las entradas porque creo que se generan interacciones que nos hacen crecer a todos.

2) Los subscriptores, porque en definitiva son los lectores más fieles, ya que reciben en su mail las nuevas entradas y si bien no asumo que lean todas las entradas, supongo que deben leer más que las personas que visitan el blog de vez en cuando.

Saludos,

Adrian

Algunas utilidades de LinkedIn

Hola,

Hace un tiempo escribí acerca de un grupo de IC que estaba haciendo en Linkedin.

Una amiga de la casa (Ellen Naylor) escribió acerca de algunos usos de Linkedin que pueden hacer los profesionales de IC. Me limito a copiar lo que ella escribió en su newsletter Nr 4.

When conducting research or competitive intelligence (CI), it is advantageous to have a large, broad network to connect with more people. So I will focus on LinkedIn, one of the largest B to B socialnetworks with 16 million users as of Nov. 2007. (For a link to manysocial networks, go to: http://web2list.com/?menu=all.)

Through LinkedIn contacts, you can get answers to questions that you are unable to get through your other networks since its reach is so vast. As with other sources, you need to qualify their validity sinceit is easy to be a self-appointed expert through the Internet.

There can be a downside: some strangers will ask you to join their LinkedIn Network. They might be recruiters or people who found you through an association you both belong to. You might receive cold calls from LinkedIn contacts, calling to pick your brain. However, I love LinkedIn's upside for connection and offer these ideas to help you reach out:

* As a new hire, read profiles of fellow employees as you develop your internal networks

* Read executive profiles before you meet them

* Research companies through their employees. Some profiles contain company data

* Find media contacts to interview

* Find experts, such as when you getting into a new market

* Connect with ex-employees of competitors

* Connect with recruiters who specialize in your industry

* Gain customer intelligence for Sales

* Do background checks on industry or equity consultants to gauge their credibility

* Re-connect with colleagues you worked with previously

* Become informed when contacts change jobs

* Find out a college friend works for a competitor or is an industry expert

The ways to connect through LinkedIn are as numerous as your imagination. Remember, it is easy to reach someone on-line, but it is much harder to develop a relationship. To encourage a relationship, follow-up on the phone or set up a meeting to solidify a connection.
Happy Connecting and Happy Holidays!

Ellen Naylor, CEO of The Business Intelligence Source (TBIS), has been a CI practitioner and marketing consultant for over 20 years. TBIS improves your marketing prowess by coaching you through Sales and Customer Intelligence, CI process development, and results-driven workshops. Our signature practice, Cooperative Intelligence, helps you build the right people skills to run a dynamic marketing operation through leading, connecting and communicating. Ellen lives at 9,000 feet in the Rocky Mountains with her husband, Rodgers the Artist and Cocoa the Cat.

Si se quieren subscribir a la Newsletter de Ellen, pueden hacerlo en: http://www.thebisource.com/whatsnew.htm

Tengo que agregar que además LinkedIn en su versión básica es gratis.

Saludos,

Adrian

No todos los clientes son creados iguales

Hola,

Hace poco tuve que ir al banco por un problema que tuve y esperando escuché a una señora que quería abrir una cuenta, la cual el banco no le quiso otorgar. El motivo era que era una jubilada. Esta jubilada, sin embargo, tenía una jubilación bastante apetecible, unos US$1700. En América Latina y hasta me atrevería a decir en España y Portugal era una jubilación y una cliente muy atractiva.

Si yo fuese banco y me diesen a elegir prefiero una jubilada joven (diría que tenía unos 60 años) que no puede ser despedida y que no tendrá aumento en sus ingresos, pero no los perderá, a alguien más joven con un sueldo mucho menor y que puede ser despedido mañana. En general los jubilados son más cautelosos con el dinero y no debieran ser un riesgo para el tipo de crédito que le de el banco, probablemente una tarjeta de crédito, si es que se la daban. De todas maneras, en todos los créditos hay que pagar el seguro de vida y en ese caso, también estaba asegurado el banco.

Ahora bien, a que viene todo esto, a que seguramente el banco no atiende jubilados por un par de razones:

1) Tienen poco dinero (En general las jubilaciones no son tan generosas).

2) No son demasiado afectos a endeudarse (O sea usan banca transaccional y dejan menos ganancias)

3) Son más caros de atender que los clientes más jóvenes, ya que usan menos la banca telefónica e Internet y van a las sucursales para realizar transacciones.

4) Son menos proclives a tener dinero en los bancos (ya les confiscaron los ahorros tantas veces que prefieren no dejar el dinero en el banco) y por lo tanto son menos rentables.

Pero también hay cosas que no dejan de ser importantes en este negocio:

1) Los jubilados son, en general, clientes fieles. Aparte no hay muchos lugares donde los quieran

2) Creo que no les importa tanto esperar a ser atendidos, porque tienen tiempo y lo usan para socializar.

Tengo que aclarar que no soy un especialista en el negocio bancario y las conclusiones anteriores las saco solamente de usar el sentido común. Así que si algún lector experto me quiere educar al respecto, se lo agradeceré muchísimo. Seguramente me olvidé algún factor importante. De hecho, en la Argentina hay bancos que se especializan en atender a jubilados únicamente, así que evidentemente deben ser negocio (aclaro que no he analizado la rentabilidad de esos bancos). Si se puede apreciar que las sucursales son completamente distintas a la de los bancos “tradicionales” y esta bien que así sea porque su modelo de negocios es otro.

La única pregunta que me queda es cómo los bancos no han desarrollado sistemas de scoring para, en lugar de decirle a esta señora, mire Ud es una cliente indeseable, que es más o menos lo que le dijeron, porque la atendieron muy mal. No tomaron sus datos ni la evaluaron. La única respuesta que se me ocurre para justificarlos, es que los jubilados apetecibles sean tan pocos que no es rentable tomarse ese trabajo.

A qué viene toda esta perorata. A que todas las empresas tienen clientes no rentables y a que podemos mejorar considerablemente la rentabilidad si dejamos de atender a estos clientes o lo ideal sería transformarlos en rentables. Además hay una implicancia estratégica, si podemos mandarles esos clientes a los competidores, además le estamos haciendo un daño a su rentabilidad (hay un post que escribí acerca de la inteligencia competitiva en ventas). Para esto debemos hacer un análisis de los mismos adjudicándoles los costos y gastos que realmente generan. Digo costos porque supongo que los ingresos ya están determinados con certeza, sino no entiendo como hacen para cobrarles.

Bueno, hoy la corto aquí, espero haber despertado el interés de Uds. En la próxima entrada les contaré de manera más o menos corta como darnos cuenta de quiénes son y como transformar en rentables a los no rentables. Casi nada ¿no?. Si con esto no despierto el interés para la próxima, entonces no sé con qué.

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Saludos,

Adrian

La importancia de los comentarios en los blogs

Hoy me limitaré a copiar un par de comentarios que se hicieron a un post para mostrarles la importancia de los comentarios. Tengo que decir que mi post sobre las informaciones no me pareció de los mejores de los que he escrito, pero la participación de Marcos creo que lo mejoró mucho. Por lo tanto no sean vergonzosos y escriban y también lean los comentarios, creo que crecemos todos en el proceso. Así que a escribir se ha dicho.


Comentario de Marcos a mi post:


Adrián:

Realmente concuerdo contigo en relación a las noticias, tenemos que tener mucho cuidado pues existen intereses que van mucho más allá de comunicar un hecho. En las empresas también pasa eso, yo trabajo en implementación de software de BI, específicamente en presupuestos y proyecciones financieras, y en los procesos de presupuestos es muy frecuente ver como los números son acomodados en función de intereses de liberación de verbas y no para mejorar el desempeño de la organización.

Es un tema que parte de la cultura de la empresa, la pregunta es:

Como es que ese tipo de empresas pueden dominar en los mercados que actúan siendo que sus administraciones son tan desviadas del foco del Management moderno?

La respuesta es….

Marcos Cipolla
CTI Consultores Asociados
SP – Brasil
mcipolla@ctiglobal.com


Mi respuesta:

Hola Marcos,

Muchas gracias por tu comentario!

Vamos por partes, yo creo los números se acomodan para la liberación de gastos, la aprobación de proyectos y los ascensos (o sea hay muchos motivos). Hay un profesor de la Harvard Business School que se llama Michael Jensen y ya vio ese tema en la Harvard Business Review en el 2001. O sea que llegamos tarde...;)

El principal motivo que ve Jensen es que los bonus y las posibilidades de ascensos están relacionadas con los presupuestos y el propone en lugar del sistema usual de poner un mínimo de performance para dar el bonus, sacar los pisos y techos para bonus para que no tengan un efecto indeseado en el desempeño de la empresa.

Si te interesa, el artículo se puede bajar gratis en:

http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=321520#PaperDownload

Pero aún con eso no te respondí la pregunta.

¿Cómo puede ser que estas empresas dominen mercados?

En Argentina hay un dicho que dice “billetera mata galán”, queriendo decir que las mujeres se interesan más por los ricos que por los lindos (yo lamentablemente soy sólo lindo;)). Yo creo que eso también se aplica a las empresas. En mi modesta opinión, no es difícil dominar mercados cuando hay recursos suficientes (o sea billetera mata galán). No voy decir quien, porque son potenciales clientes, pero hace unos años le dieron un premio al mejor empresario a un Sr de un país latinoamericano que había invertido 1000 millones de dólares para alcanzar el 20% de participación de mercado en su país. A la revista le parecía un gran logro, yo pensaba: con ese dinero hago un desastre en el mercado americano que es 50 veces más grande que ese mercado americano y por lo tanto hago rentable la inversión. Porque dudo que ese hombre haya hecho rentable su emprendimiento en su vida.

Pienso que muy probablemente tus clientes son empresas con billetera, porque pueden pagar sofisticados sistemas de BI y de presupuestación y seguramente esa es la razón por la que dominan los mercados. Además, si alguna empresa les compite exitosamente a este tipo de compañías pueden adquirirla y se termina el problema. De nuevo billetera mata galán...

Espero haberte respondido y te tengo que felicitar por tu español. Es casi perfecto, se te escapó un verba, pero es realmente muy bueno.

Un abrazo,

Adrian


Respuesta de Marcos a mi respuesta:

Ok, Adrián.

Te comento que ya somos dos los lindos, siguiendo con el tema creo que todavía queda una incógnita en esa situación.

Será que una empresa tiene como identificar ese tipo de culturas en sus competidores y a partir de ahí establecer estrategias que le permitan ganar mercados, o mismo ser mas valorizadas?

Por ejemplo una empresa de ese tipo pierde mucho tiempo y energía mental en ese tipo de prácticas burocráticas, un competidor puede realizar un presupuesto de una forma mas estratégica, si las empresas utilizan bien un BSC y lo alinean con un presupuesto, en teoría tendrían que tener una ventaja competitiva considerable sobre sus competidores, o quizás no?

Estaba pensando,

1) Hasta que punto esa debilidad de las empresas (billetera) puede ser utilizada por las empresas (galán) dentro de sus estrategias?

2) Como los sistemas de información e inteligencia pueden identificar ese tipo de debilidades en las empresas?

3) Será que dentro de las prácticas de control de Management moderno se puedan incluir índices que permitan identificar esas debilidades?

Bueno creo que tengo muchas preguntas y eso es sólo el comienzo, bueno me parece que una de las ventajas del conocimiento en red es eso, se comienza con un asunto y se termina generando una teoría completa.

En relación al español, no es que sea muy bueno en realidad se me escapo el portuñol, pues soy Argentino pero vivo en Brasil desde 1992. En realidad mi trabajo me lleva por el mundo, principalmente América del Sur y América Central, pero mi empresa tiene sede en San Pablo.

Agradezco tu atención.

Saludos

Marcos Cipolla


Mi respuesta a su respuesta:


Te digo mi opinión para las preguntas.

1) En teoría, se podría utilizar alguna metodología para aprovecharse de esta debilidad de los competidores. Sin embargo, en la práctica es muy difícil establecer dónde están cocinados los números para que se aprueben gastos, presupuestos y ascensos porque es información interna del competidor y no es fácil conseguirla de una manera ética y legal. Además, si fuese fácil darse cuenta supongo que alguno de los gerentes senior (ya sea en la empresa local o si es una multinacional en la casa matriz) debiera darse cuenta y no dejar que suceda. Estos gerentes tienen todo el sistema de información de la empresa para darse cuenta, aunque quizás no el tiempo para analizar la información, o quizás lo toleren porque ellos también lo hacen.

2) A mi entender, al menos en principio, no se puede hacer de una manera ética y legal porque como te dije anteriormente es información interna de la empresa y encima está relacionada con los planes y por lo tanto no quizás no existan indicadores (por ejemplo la compra de maquinaria, avisos de empleo, etc) porque todavía no son necesarios. Sin embargo, hay algunas maneras de darse cuenta de puntos ciegos de la competencia, que pueden dar indicadores de esto. Al respecto he escrito un buen par de entradas en el blog.

3) Creo que es más fácil de manera interna, cualquier multinacional, empresa nacional o regional grande que se precie puede hacer benchmarking de costos, ingresos, los planes de negocio deben estar respaldados por alguna información dura, etc. (en el caso de las multinacionales es aún más fácil porque pueden comparar el negocio en varios países y entornos, por lo que la posibilidad de la mentira está más limitada, aunque trabajé como CFO en un par de multinacionales llegando a estar a cargo de América Latina, aunque hace bastante tiempo y ese trabajo, en ese momento, no se hacia). En realidad me parece que es cuestión de tener tiempo y ganas de hacer preguntas difíciles, como leí en un lado y repetí ayer en una clase, el problema no es falta de datos, sino falta de buenas preguntas.

Bueno, no sé si no te pinché el globo.

Un abrazo,

Adrian

Nuestro intercambio con Marcos siguió adelante, pero lo corto aquí porque sería muy largo. Lo que intenté mostrar es que con los comentarios se genera una charla que hace que se incursione en caminos no andados hasta la fecha y podamos crecer todos.

Entonces, creo que demostré la conveniencia de los comentarios. ¿O se hizo demasiado largo?

Saludos,

Adrian

Aviso para puesto de CI en México DF o Dallas, Texas

Hi,

Infocurent is looking, on behalf of a leading global consulting company, a person (experience with CI, Research, MLS is preferred) for the following position:

Information Specialist – Bilingual/Spanish for Dallas/Mexico DF

Duties:
- Provide research and information services to consultants using appropriate electronic, print or other resources.
- Provide same service for Mexico City office.
- Develop reference materials to support research for Latin American requests.
- Provide training and development for staff in library resources.

Requirements:
- MLS
- Fluent in Spanish and English.
- Ability to work independently or as a member of a team.
- Knowledge of Factiva, Thomson or other business databases
- Knowledge of Spanish language resources a plus.
- Willing to train recent grad.

Please respond to InfoCurrent's library recruiter with your resume.

tesse.santoro@infocurrent.com
800-507-5355

Good luck with your application!

Best regards,

Adrian

Contra-Inteligencia en Brasil

En la Revista Amanhã del mes de Octubre salió un artículo acerca de cómo las empresas brasileñas evitan que le roben datos e informaciones estratégicas. Una encuesta que hizo la revista en su site al día que escribí el artículo tenía 67 respuestas y el 81% de los que respondieron habían tenido problemas de espionaje, aunque hay que reconocer que es más lógico que responda quien se vió afectado que quien no.

Dos aspectos salientes y con los cuales ya saben que concuerdo es que las empresas no previenen, sino que actúan cuando ven los primeros síntomas o algunas ni siquiera eso. El otro aspecto es que se debe encontrar un equilibrio entre la paranoia y el no prestarle atención al asunto, ya que ninguno de los extremos es bueno.

Concuerdo con el consultor Brasiliano, uno de los expertos citados, en que el 85% de las informaciones se transfiere sin siquiera darse cuenta, ya que el que intenta sacar informaciones lo hace a través de técnicas de elicitación (indução en portugués) en conversaciones “teóricamente” casuales. Si tomo la encuesta de la revista me dá solamente 31%, pero creo que no es real porque ese 31% representa únicamente los casos donde se dieron cuenta a posteriori, mientras que el 85% sería lo real, lo que la empresa se dio cuenta y lo que no.

También concuerdo con Brasiliano en que lo más fácil de implementar son los sistemas seguridad electrónica tipo firewalls, claves, etc y lo más difícil es cambiar el comportamiento. Paradójicamente la existencia de sistemas electrónicos hace que las personas se relajen y sean más proclives a pasar estas informaciones sin querer.

Estoy de acuerdo con lo que dice el artículo con respecto a que no hay manera de tener una empresa 100% blindada, porque hay mil maneras de penetrarla a través de ingeniería social o técnicas de elicitación, pero que hay maneras de disminuir ese riesgo. Entre las cosas recomendadas por los expertos brasileños tenemos:

1) Hacer un chequeo previo de antecedentes de quién trabaja para la empresa. Si bien no lo especifica, creo que se refiere a los puestos más o menos estratégicos. A mi entender esto se debe hacer siempre con los puestos estratégicos, aunque también creo que en la mayoría de los casos no se dan malas referencias y menos en los casos de empleados infieles, porque, como en el mismo artículo se reconoce, a las empresas no les gusta admitir sus fallas de seguridad. Además nadie quiere dejar la posibilidad que le hagan un juicio por calumnias e injurias. No hay que olvidarse que los empleados infieles son la peor clase de empleados.

2) Investigar a los funcionarios de la empresa a través de detectives y hasta infiltrar a algún informante en la empresa o investigar la vida privada de los gerentes y directores. Aparentemente estos expertos brasileños no leyeron nada del caso Hewlett Packard porque sino no propondrían algo que seguramente le costará el puesto al CEO de la empresa. Obviamente no estoy de acuerdo con esto y no lo recomiendo para nada.

3) En ADP, una empresa que realiza algunos trabajos de recursos humanos, me parecieron que tenían uno de los enfoques más acertados, ya que querían que sus empleados se convirtiesen en firewalls humanos e invertían en capacitación y concientización. Tengo que decir, sin embargo, que algunas cosas que hacían me parecieron medio paranoicas (como por ejemplo pasar faxes únicamente una vez que se ha establecido comunicación con la persona a la que va dirigido, ya que con ese mismo nivel de paranoia, quizás la línea de un lado o el otro pueda estar intervenida)

4) En Koury Lopes Abogados tienen un acceso restringido a documentos de acuerdo al nivel de confidencialidad de la información y a la necesidad de acceder de la persona que además registraba qué documentos eran consultados por quien. Este sistema está bien para la gente de bajo nivel, pero no protege a los de alto nivel (que seguramente tienen acceso a todo tipo de informaciones) y que muchas veces son los más proclives a dar informaciones estratégicas. A mi modesto entender, con las personas de alto nivel lo único que uno puede hacer es concientización, concientización y más concientización y delimitar las informaciones que no se pueden dar de ninguna manera.

5) GM tiene distintos niveles de secreto a medida que avanza un proyecto, al principio todo es altamente secreto y una vez que el producto entra en producción el tema se vuelve menos critico, ya que en esa etapa el número de profesionales que trabajan en el proyecto es demasiado grande, dado que hay proveedores, etc. Este enfoque es razonable, ya que seguramente una vez que el auto está en la calle los competidores podrán hacer ingeniería inversa, hablarán con proveedores comunes, etc. De hecho, es una de las cosas fundamentales en contra-inteligencia, por cuánto tiempo debemos proteger la información.


Haciendo un mini-resumen de las prácticas que me parecen más importantes para la contra-inteligencia tenemos:


Controlar si lo que nos contaron en el CV coincide con la realidad. De hecho, en la Argentina al menos es común que le pregunten a los vecinos y una consultora visite al candidato en su casa. Si bien tengo que decir que soy muy escéptico por la manera en la que en Argentina se realiza ese trabajo.

Invertir en capacitación constante en contra-inteligencia e inteligencia

Limitar el acceso a los documentos sensitivos. En algunas compañías se revisan los mails y toda la información de las computadoras, así como grabaciones de las conversaciones telefónicas, aunque para eso muchas veces se necesita que el empleado firme un consentimiento, porque dependiendo de la legislación se puede considerarse invasión de la privacidad.

Cambiar los niveles de seguridad a medida que avanza un proyecto. Aunque justo antes del lanzamiento debe alcanzar su máxima seguridad.


Yo agregaría dos prácticas más:

1) Determinar qué información es realmente estratégica y mostrarle a las personas que tienen acceso a esa información los daños que podrían causarle a la compañía si es que esa información pasa a manos de la competencia.

2) Algunas compañías también contratan consultoras y hackers en el caso de amenazas electrónicas para tratar de penetrar sus defensas y detectar sus vulnerabilidades.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero que les haya resultado interesante saber qué hacen algunas empresas brasileñas en materia de protección y les recomiendo que lean el artículo completo.

Alguien nos puede comentar qué opina de estas medidas y qué medidas toman en su empresa (no es necesario que mencionen la misma), sino las experiencias.

Si leiste hasta acá y no eres subscriptor, me parece que sería una buena idea que te subscribieses. Es gratis y sencillo, sólo tienes que ingresar tu mail en la cajita que está a la derecha en tu pantalla. Luego te llegará un mail para que confirmes que realmente te quieres susbcribir (no queremos mandar informaciones que no sean pedidas por los destinatarios) y listo. Ya estarás subscripto.

Saludos,

Adrian

Cómo evaluar la confiabilidad de las informaciones

Hoy voy a completar un poco la última entrada con alguna metodología para determinar la validez de la información y la fuente, porque sino lo hago creo que queda medio incompleto. Al respecto antes que nada debemos preguntarnos:

• ¿Es posible que la información que recibimos sea real o que el evento o rumor reportado haya ocurrido realmente?
• ¿Esta información es consistente con la información que ya se tiene? Acá hay que tener que tener cuidado con los puntos ciegos
• ¿Hay varias fuentes que confirmen la información? Evidentemente cuantas más fuentes confirmen la información, más creíble será, aunque hay que tener en cuenta el tema de los intereses. Como ya vimos, los diarios eran consistentes entre si, pero tenían una visión interesada.
• ¿Si la información recibida no concuerda con nuestra información, qué información tiene más probabilidad de ser cierta? Aquí podemos utilizar el análisis de puntos ciegos. Como ya escribí un buen par de posts al respecto no abundaré en detalles hoy.
  

Las fuentes de acuerdo a la CIA (como dice Ken Sawka es la Central Intelligence Agency y no se debe confundir con el Culinary Institute of America) se clasifican en:

a. Completamente confiable. Aquí podríamos decir que solo entra la información de la propia empresa en cuanto a datos cuantitativos internos, por ejemplo nuestras ventas.
b. Usualmente confiable.
c. Razonablemente confiable.
d. No es usualmente confiable.
e. Confiabilidad no puede ser determinada.

La mayoría de las fuentes caerán en las categorías a) y b) mientras que en el caso de fuentes nuevas probablemente se caiga en la categoría e). Normalmente el paso del tiempo hará que una fuente pase de una categoría a otra.

Las informaciones también tienen una categorización (una fuente usualmente no confiable, por ejemplo, puede ofrecer informaciones creíbles).

1. confirmada por otras fuentes.
2. probablemente cierto
3. dudoso que sea cierto
4. improbable
5. credibilidad no se puede determinar

Obviamente que la información sea confirmada por otras fuentes es fácil de determinar (no quiero decir que sea fácil consiguir información para confirmar, sino que una vez que existan esas informaciones es fácil confirmar la otra). En el caso de probablemente y dudoso es un tema de juicio y se tiene que tener en cuenta el conocimiento existente y como encaja la nueva información en ese conocimiento existente, además del sentido común. Por ejemplo, ayer una fuente altamente confiable me decía que una empresa de un mercado que estamos estudiando estaba por ser adquirida por un competidor. Si bien yo creo que esta fuente no me mintió porque la hemos utilizado con éxito muchas veces en el pasado. Me surgieron varias incógnitas:

A nuestro entender la adquisición no tiene sentido para el adquirente, porque se pisa mucho con la empresa adquirida (tienen sedes en los mismos países, expertise similar y a la compañía adquirente no le servirían algunos clientes, ya los adquiridos prestan servicios a empresas que son competidoras de los adquirentes y no sería lógico que los mantuvieran después de la adquisición). O sea, no veo sinergias de revenues y como la estructura de ambas no es demasiado grande, tampoco veo grandes sinergias de costo. Esto no quiere decir que las empresas no hagan adquisiciones que no les convengan, de hecho, existe considerable evidencia que la mayoría de las fusiones y adquisiciones no funcionan. Solamente lo que haremos ahora será tratar de buscar informaciones que confirmen o rechacen esta información que recibimos. Por ahora está en la categoría dudoso, pero no quiere decir que en un tiempo no pueda pasar a comprobadas por otros fuentes o que nos enteremos de algún otro motivo por el cual esto sea razonable y por lo tanto posible.

Bueno con eso creo que hemos colaborado para hacer un poco más claro el tema de la clasificación.

¿Alguien utiliza otras clasificaciones o nos puede contar sus experiencias?

Si leiste hasta acá y no eres subscriptor, me parece que sería una buena idea que te subscribieses. Es gratis y sencillo, sólo tienes que ingresar tu mail en la cajita que está a la derecha en tu pantalla. Luego te llegará un mail para que confirmes que realmente te quieres susbcribir (no queremos mandar informaciones que no sean pedidas por los destinatarios) y listo. Ya estarás subscripto.

Saludos,

Adrian

Grupo de inteligencia competitiva en Español e Português en LinkedIn

Te interesaría formar parte de un grupo de inteligencia competitiva, económica y de mercado en LinkedIn?

La idea es de intercambiar experiencias, buscar proveedores, etc a través del grupo que se forme en LinkedIn.

Para hacerte socio del grupo la dirección es:

http://www.linkedin.com/e/gis/43187/61E5EF2A1401

Si tu perfil en LinkedIn menciona que trabajas o estudias en algo de inteligencia, investigación de mercado o marketing aprobaré tu solucitud y podrás beneficiarte al pertener a este grupo.

Obviamente puedes invitar a quien quieras a pertenecer al grupo.


Saludos,

Adrian

Em português:



Você estaria interessado em formar parte de um grupo de inteligência competitiva, econômica e de mercado em LinkedIn?

A idéia e compartilhar experiências, procurar fornecedores, etc a través do grupo.

Para se fazer membro do grupo tem que clicar no seguinte endereço:

http://www.linkedin.com/e/gis/43187/61E5EF2A1401

Se seu perfil en LinkedIn indicar que você trabalha ou estuda em alguma em relação com inteligência, pesquisa de mercado ou marketing aprovarei a solicitude de imediato e poderás te beneficiar por pertencer a este grupo.

Se você quiser convidar mais pessoas para se fazer membro fique a vontade de convidar a quem você quiser!

Um abraço,

Adrian

Primicias de SCIP

Hola,

Me acabo de enterar (los privilegios de tener muchos amigos). Que Paulo Franklin de Abreu y Eduardo Flores Bermúdez fueron elegidos para ser miembros del board de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals). Desconozco si Eduardo es latinoamericano porque vive en Alemania y no lo conozco personalmente. Pero conozco a Paulo y es brasileño, lo que lo haría (si es que Eduardo no es latinoamericano) el primer latinoamericano en ser parte del board, sino compartiría el honor con Eduardo. En ambos casos creo que es muy destacable su logro.

Me parece que es también un reconocimiento a que la disciplina de inteligencia competitiva está tomando auge en el exterior de EE.UU., en América Latina y especialmente en Brasil, donde ABRAIC ha hecho un trabajo fantástico. Además diría que es un signo que los miembros del exterior y América Latina en particular estamos tomando más influencia en el mundo de la IC.

Felicitaciones a Paulo y Eduardo! Aunque a Paulo ya se las mandé personalmente ;)

Saludos,

Adrian

No todo lo que se publica es cierto

Me quiero adelantar a los hechos, sino, ¿Cómo puedo ser un analista de IC? Igualmente este fin de semana no habrá post, porque ya tenemos este.

Hoy juega Argentina contra Colombia, en Colombia.

Anoche en las noticias vi las tapas de los diarios y suplementos deportivos de Colombia y la verdad es que me llamaron la atención. Había una exhuberancia de optimismo que no entendí. Le ganaron a Venezuela, que en este deporte no tiene un equipo fuerte, por uno a cero, al final del partido y de tiro libre. O sea, no entiendo el optimismo, porque yo vi el compacto del partido y no jugaron para tanto optimismo.

Tampoco entiendo el optimismo argentino. Le ganamos a Bolivia por 3 a 0 está bien, pero el equipo no jugó a nada y no podemos decir que Bolivia sea un equipo fuerte. Me atrevo a decir que los muchachos de la Seleção Canarinho nos meten 4 goles si no se fueron de garotas y cerveja la noche anterior si es que les jugamos de esa manera. Ahora, si vemos los diarios del domingo en Argentina, la selección viene perfecto y Riquelme se atreve a decir que se tomaron el partido con Bolivia muy en serio.

A mi entender este optimismo en ambos países es algo que generan los periódicos para vender más ejemplares y argentinos y colombianos compramos más diarios y lo que es peor ilusiones o si quieren desilusiones posteriores. En el caso de Argentina con sólo citar la final de la Copa América, creo que ya nos alcanza para volvernos a la tierra.

El partido de hoy tiene, para mi, bastante incertidumbre porque no me gustó como jugó ninguno. Aunque si me tengo que inclinar por lo que vi el fin de semana diría que Argentina tiene más chances, ya que convirtió tres goles ante un equipo más o menos tan fuerte como el venezolano. Igualmente el fútbol es bastante incierto y depende de cómo se despierten los jugadores y el planteo táctico del DT.

Este tema me parece que tiene que ver con la Inteligencia Competitiva por dos razones:

1) Como percibir el entorno. Creo que no se puede comprar todo lo que dicen afuera sin chequearlo con la realidad. O sea, no me parece un logro ganarle ni a Bolivia ni a Venezuela y que salga publicado en el diario que vamos muy bien, o que para el caso somos candidatos a ser campeones de algo, me parece que no es garantía de nada....

2) La ética en el reporte. Creo que no debemos dejarnos tentar por lo que nos convenga (en el caso de los diarios vender más ejemplares). En el nuestro dependerá del caso, pero me parece que independientemente de lo que nos convenga si presentamos apreciaciones ajustadas de la realidad podremos ganarnos la confianza de quien está del otro lado. No hay que olvidarse que ganar la confianza de los decisores es un logro de todo departamento de IC.

Saludos y que gane el mejor o el que meta más goles, porque no siempre gana el mejor. Y espero que me dejen saber sus pensamientos, aunque Uds contarán con la ventaja de saber quién ganó, aunque para los dos temas que les presento el resultado es lo de menos.

Adrian

Una publicidad madrileña que nos causó gracia

Se imaginarán lo protegido que nos sentimos en el aeropuerto de Barajas cuando al segundo día de esperar por algún lugar en un vuelo nos dijeron que teníamos 38 personas delante nuestro esperando un lugar, pero que no estaba mal porque sólo eran 28, ya que iban a colocar a 10 en business. Obviamente una publicidad para los que o no viajan o, por suerte, no han tenido problemas con la empresa.



Lo bueno de la foto es que ya conocieron a mi mujer, mis dos hijos y hasta mi suegro!



Saludos,



Adrian

Buscar y Encontrar en Inteligencia Competitiva

Esta semana vi un artículo acerca de Petrobrás y su hallazgo de un gigantesco yacimiento de petróleo. El título del artículo decía Petrobrás no encontró petróleo, lo buscó y detallaba brevemente los pasos para desarrollar la tecnología off-shore, en la cual se volvió líder global y sus esfuerzos de exploración para encontrar este yacimiento.

La diferenciación me parece importante porque nosotros, los profesionales de inteligencia competitiva, nos pasamos el día buscando información y datos para nuestros análisis. A eso podríamos denominar una búsqueda activa, ya que tenemos un objetivo claro, quizás no sepamos qué tan grande será el yacimiento que buscamos, como supongo que le ocurrió a Petrobrás, pero tenemos objetivos de mínima y máxima y hacemos nuestro cálculo de cuándo nos conviene dejar de invertir en una fuente particular, como seguramente también hace Petrobrás en zonas donde no hay perspectivas.

Ahora bien, ¿Solamente buscando podemos darnos por contentos?

Mi respuesta es que NO, si Uds trabajan en una empresa (el caso de los consultores es distinto porque en general nos contratan por un problema específico).

Al respecto hay una frase atribuida a Federico el grande que nunca me gustó:

Se puede perdonar ser derrotado, pero nunca ser sorprendido (o algo así)

La verdad es que esa afirmación me parece completamente falsa y no entiendo aún por que se sigue repitiendo como un loro. Les explico mi punto de vista: Para los que somos creyentes, únicamente Dios no se sorprende nunca, porque todo lo sabe y puede. Nosotros, los humanos, no podemos prever cada una de los posibles eventos que pueden ocurrir porque son infinitos y ningún humano tiene tamaña capacidad de cálculo y procesamiento. Ni siquiera Federico el grande y ni siquiera trabajando en equipo.

Ahora bien, a qué viene todo esto, además de sacarme las ganas de criticar la frase. Esto viene a que para minimizar las posibilidades de ser sorprendidos, que es a lo máximo que podemos aspirar, no sólo tenemos que buscar, sino también encontrar. Con encontrar quiero decir que a veces se nos presentan informaciones y datos útiles que no buscamos, pero que están ahí y que si los aprovechamos podemos sacar una ventaja por sobre la competencia. El encontrar es especialmente importante en la alerta temprana, ya que en proyectos específicos lo más útil es buscar ya que tenemos un objetivo claro, aunque a veces también encontramos datos e informaciones útiles que mejoran nuestro análisis.

Como ejemplo puedo citarles una compañía cliente que una vez se enteró por casualidad hablando con gente de un canal de TV que su principal competidor estaba por lanzar una campaña publicitaria que representaba una importante amenaza y hasta pudo conseguir una copia antes que fuese puesta al aire que le permitió tener una respuesta inmediata cuando el comercial salió.

Algunos me dirán que es cuestión de suerte, pero yo diría que es estar atentos y aprovechar las oportunidades (mi abuelo siempre me decía: El buey lerdo toma el agua turbia). Es como el cuento que les conté acerca de las balsas que Dios le mandaba al cura para que se salvase y que el cura no percibía que eran enviadas por Dios para salvarse.

Para encontrar, debemos tener esa actitud vigilante y tratar de aprovechar las oportunidades que se nos presentan para no tomar el agua turbia. En Midas Consulting tenemos una metodología para hacer este proceso de estar alerta más eficiente y menos dependiente de la persona que lo realiza, pero serían muchas páginas para el blog. Quizás en el futuro pase esa experiencia a un artículo, pero por ahora les dejo la incógnita.

Saludos,

Adrian

La seducción y la inteligencia competitiva

Hola,

Me llegó un artículo de Universia donde se resume un libro The art of woo o el arte de seducir. La verdad es que el resumen hace que uno tenga interés en el libro. Por ahora no lo compraré porque tengo demasiado que hacer y que leer, pero para el año que viene lo tendré en la lista de favoritos.

Vamos a un resumen del resumen con cosas que me parecen utilizables para el profesional de la inteligencia competitiva ya que creo que el tema de que podemos tener el mejor planeamiento, recolección y análisis pero si ese trabajo, por la presentación, no se traduce en una acción o inacción deliberada (cuando decidimos no hacer nada porque conviene no hacer nada) no sirve y sólo fue costo. Podríamos decir que la presentación es el medio por el cual el costo del proyecto puede llegar a transformarse en beneficio (ya que sólo la acción o la inacción deliberada son las que generan valor en la compañía al producir mayores ventas o menores costos).

Una cosa que me gustó del artículo es que en una parte dice que hay que convencer/seducir de a uno a la vez. En mi vida profesional ese enfoque me ha servido mucho y la verdad comulgo con ese lema porque de esa manera se disminuyen las objeciones en reuniones con mayor cantidad de personas.

Los autores (Moussa y Shell) dicen que en primer lugar, los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones. Este consejo obviamente también se aplica al planeamiento del proyecto si sustituímos responsable de la toma de decisiones por poseedores de la información que buscamos. Tengo que decir, sin embargo, que en nuestro caso creo que además debemos analizar a quién más afectará nuestra propuesta y ver sus posibles objeciones con el fin de que nuestras propuestas sean implementables.

Veamos las cinco barreras que citan en el artículo para lograr que los demás y especialmente los decisores compren nuestras ideas:

1. Las creencias inflexibles (quizás puntos ciegos)
2. Los conflictos de intereses,
3. Las relaciones negativas,
4. La falta de credibilidad
5. No ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.

La tercera etapa consiste en exponer la idea de un modo convincente, algo que los autores resumen como condensar los conceptos de negocio en presentaciones cortas y efectivas que muestren la esencia de la propuesta. Creo que hemos hablado mucho de esto en el blog en el pasado, así que no me extenderé.

La etapa final del proceso de “conquista” es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. “Uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas”, dice Shell, “es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta”. En realidad allí recién comienza, ya que como dije anteriormente la única manera que agreguemos valor es cuando nuestras ideas se llevan a cabo con éxito y en la implementación muchas veces es donde está la semilla del éxito y del fracaso. Hace un par de meses charlaba con un colega acerca de la implementación de una estrategia y los dos coincidíamos que, de acuerdo a nuestra experiencia, la implementación era clave, ya que la realidad siempre era distinta a lo planeado y se debían introducir cambios sobre la marcha. Nuestra experiencia era (los dos somos consultores en inteligencia competitiva) que esos cambios, la mayoría de ellos tácticos, hacían la diferencia entre una estrategia exitosa y una no tan exitosa o quizás hasta un fracaso.

El artículo completo tiene más detalle y lo pueden leer en: http://wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1423

Espero que lo lean y buena seducción;)

Si alguien leyó el libro me gustaría escuchar, leer en realidad (aunque no me opongo a que me llamen por teléfono o visiten), sus comentarios.

Adrian

Incentivos y Decisiones

Hola,

Cómo están quise tomarme cinco minutos para escribir algo porque los tengo abandonados. Hoy les contaré lo que me pasó en regreso y como puede servirnos en un marco de IC.

El domingo 28 de Octubre regresaba de Vigo a Buenos Aires con toda la familia. Mi hijo mayor comenzó a vomitar como loco (este año ya lo internamos por un problema similar) y en el aeropuerto de Madrid le pedimos asistencia a Iberia, quien nos tuvo esperando 20 minutos hasta mandarnos a la asistencia del hospital, que nos atendió muy bien. Lo malo de esto es que perdimos el vuelo, ya que no nos esperó.

Lamentablemente las compañías siempre venden pasajes de más (se denomina overbooking) para poder viajar con los vuelos llenos y ser más rentables. Digo lamentablemente porque a nosotros nos asignaron la prioridad más alta en lista de espera pero el martes 30 de Octubre todavía no había viajado nadie de mi pequeño grupo y teníamos 38 personas overbooked por delante nuestro, aunque según Iberia no debiéramos preocuparnos porque sólo eran 28, ya que había 10 pasajes en Business que podían ser ocupados por los overbooked.

Veamos las alternativas de Iberia:

1) Darle el pasaje a un overbooked y no pagarle Euros600 por día, además del hotel y gastos de manutención (estimemos unos 100-150 adicionales porque compran mayorista).

2) Darnos el pasaje a nosotros a quienes no tenían que pagarnos ni hotel ni indemnización.

Como es lógico, la prioridad del sistema estaba en los overbooked. A los de la lista de espera sólo nos tocaba algo si es que no quedaba nada en overbooked. Ahora cuales eran nuestras alternativas:

1) Quedarnos esperando los lugares libres. De acuerdo a la gente de Iberia no tenían lugares libres hasta al menos Diciembre y en todos los vuelos tenían overbooked y ya el martes teníamos 28 overbooked antes nuestro.

2) Comprar otro pasaje por otra línea aérea (cosa que no era fácil porque no había demasiados pasajes a casi ningún lugar de América Latina)

Como Iberia no tenía ningún incentivo para darnos lugar en sus vuelos (de hecho tenía incentivos para dárselos a los overbooked) la decisión más lógica para nosotros fue comprar otros pasajes para cuándo hubiese, que terminó siendo este último domingo. De hecho la autoridad que regula a las aerolíneas debiera prever que uno no puede quedarse en lista de espera para siempre y que tiene que haber un sistema de compensación para personas en ese caso.

Ahora bien ¿De que le sirve esto al profesional de IC?

1) Fijarse en los incentivos o matriz de pagos utilizando la terminología de la teoría de los juegos nos puede servir para predecir cómo se comportará la contraparte. En nuestro caso, tuvimos claro que Iberia no nos iba a traer de regreso en el corto plazo, por más que tuviésemos dos niños de 4 y un año, porque cumplen con la legislación vigente y no hacen excepciones.

2) Los incentivos también son importantes en obtener la colaboración. Creo que debemos fijarnos cómo incrementamos la colaboración de otras personas que trabajan en la empresa a través de incentivos y la eliminación de desincentivos como puede ser hacer demasiado trabajoso el traspaso de la información. A propósito en el número de Noviembre-Diciembre de la Competitive Intelligence Magazine se publicó un artículo mío al respecto con best practices de América Latina. Si quieren una copia por favor mándenme un mail la semana que viene y se los enviaré, esta semana estoy overbooked :)

Bueno, eso es todo por hoy, ya escribiré con más tiempo porque tengo mil cosas atrasadas y hoy es el cumpleaños de mi hijo mayor.

Saludos,

Adrian

Lecciones para Pymes de Los Pumas

Hola,

No iba a escribir durante este mes porque ando casi en el avión.

Sin embargo, voy a escribir acerca de los Pumas (selección argentina de rugby) porque la verdad me parece más que destacable. Estoy buscando entradas para el próximo domingo ya que estaré en Paris. Para los que no siguen el mundial de rugby (supongo que todos los que no son argentinos a excepción de los franceses), Argentina llegó por primera vez a las semifinales, hecho inédito.

Los factores clave del éxito a mi entender son varios, ya que los Pumas tienen un presupuesto anual de US$2 millones, cuando Francia (uno de los seleccionados que perdieron con nuestro seleccionado) tiene más de US$100 millones. En nuestro equipo juegan algunos amateurs, lo que hace más destacable su performance.

Ahora, que es lo hace que en semejante inferioridad de condiciones ganen y espero que sigan ganando.

1) Amor por la camiseta: Eso no se compra ni se vende en ningún supermercado y muchas veces suple un talento inferior. Tengo que decir que me compraron como hincha incondicional el día que ví como esas moles lloraban cantando el himno antes de los partidos. Aquí tengo que incluir la entereza al pelear cada pelota, como se vió especialmente en el último partido contra Escocia.

2) Estudio de los rivales: El no tener tantos pergaminos como los rivales hace que exista la obligación de estudiarlos y ver cómo explotar sus debilidades. El cuerpo técnico hace un estudio minucioso de cada uno.

3) Elección de estrategia de acuerdo al rival: Prácticamente es un corolario de lo otro, ya que si estudiamos los rivales para no cambiar de juego de acuerdo al rival, tiramos tiempo y dinero.

4) Picardía y rapidez de reacción: Como ocurrió frente a Escocia cuando Longo les ganó de mano a Lamont y Ford. Eso es fundamental cuando uno está en inferioridad de condiciones.

Ahora bien, de qué sirve esto en los negocios. Además de sacarme el gusto y reconocer una performance extraordinaria. Creo que le sirve especialmente a las empresas pequeñas y medianas, porque son ellas las que están en la posición de los Pumas con suerte quizás lleguen al 2% de presupuesto de una gran multinacional, por lo que deben aguzar el ingenio o picardía, estudiar a los rivales e ir cambiando la estrategia de acuerdo a lo que convenga. El amor a la camiseta lo descuento, ya que las empresas pequeñas y medianas pueden crear ese espíritu de comunidad que muchas veces falta en las multinacionales (yo, salvo en Midas, siempre trabajé en multinacionales y puedo dar fe).

Bueno eso es todo antes de las vacaciones y espero poder ver ganar a los Pumas y sacarme el gusto que Lucas, mi hijo, cante “coronados de gloria vivamos o juremos con gloria morir” junto a estos guerreros y si pasamos a la final me tendrán que soportar de nuevo hablar de los Pumas.

Saludos,

Adrian

Benchmarking de departamentos de IC y performance de clase mundial

Hola,

Dije que no iba a escribir en todo el mes y les mentí!

Un amigo mío Alessandro Comai, profesor de la Universidad Pompeu Fabra, consultor y afamado autor de varios libros está haciendo una investigación con John Prescott de la Pittsburg University para desarrollar normas para el modelo de inteligencia competitiva de clase mundial que han desarrollado. La participación en la investigación le permitirá a los participantes dos cosas:

1) Hacer benchmarking de su departamento de IC
2) Acceder al modelo que han desarrollado Alessandro y John

Me parece que los incentivos son más que interesantes. Como esto es por invitación solamente los interesados tendrán que mandarle de parte mía un mail a Alessandro.

Saludos y será hasta la próxima!

Adrian

Novedades Sociales

Hola,

Hoy será la última entrada del mes, ya que la semana que viene no haré ninguna dado que seguramente tendré que preparar un montón de cosas para las vacaciones. Durante el próximo mes no habrá entradas, ya que no quiero divorciarme ni ser asesinado por mis hijos que me exigirán full life durante las vacaciones. Aunque como no puedo con mi genio me les escaparé dos días para ser conferencista/ponente en una conferencia en España.

Igualmente esta es una entrada más social (ya hice otra con una experiencia de los lavarropas).

Uno de las cosas que surgió de la encuesta es que tendría que hacerlos participar más. La verdad es que más quisiera que poder lograr eso. Puedo decirles que hago todo lo que puedo, pero también depende de Uds. Sin embargo, hoy miré la administración de entradas y hay bastantes comentarios. Igualmente tengo que decir que por cada comentario de Uds, siempre agrego alguna respuesta, pero de todas maneras tengo que decir que me pone contento el hecho que vayamos incrementando la respuesta.

Desde el punto de vista de subscriptores no vamos mal tampoco, aunque creo que se podría mejorar sustancialmente. De todas maneras el blog solo tiene 7 meses y las visitas y subscriptores han ido creciendo mes a mes, por lo que es otro motivo para ponerse contento.

Otro motivo de esta semana es el hecho que me han seleccionado como ponente/panelista para la conferencia SCIP 2008 en San Diego, Estados Unidos, lo cual es muy bueno porque quiere decir que lo que tengo que decir es considerado interesante en el mercado más desarrollado del mundo en lo que respecta a la inteligencia competitiva.

Bueno, eso es todo por hoy y espero que disfruten las vacaciones del blog. Si quieren pueden completar la encuesta o dejar comentarios acerca de los puntos que podría tratar en el futuro.

Yo haré lo posible por dejar a España sin mariscos, jamón crudo, alvariño, ostras y cochinillos porque me comeré todo. Aunque antes acabaré con Francia. De todas maneras, no sé si llegaré a algo porque mi suegro está allí desde hace un par de días y seguramente ya me lleva bastante ventaja...

Saludos,

Adrian

Falta de Competencia y Mercados Crecientes Generan Mediocridad

Hola,

¿Cómo están?

Hoy quiero contarles un par de experiencias a nivel personal que me ocurrieron hace un par de semanas. Lo primero es cómo varió la calidad de los vendedores y cómo algunas compañías perdieron posibles ingresos adicionales.

Hace unos tres años quisimos cambiar la heladera, hicimos una breve comparación por Internet y nos decidimos por una. Vamos al negocio y nos atiende un vendedor sin especialización aparente muy joven, pregunta que necesitamos y nos va asesorando, explicando las ventajas de modelos cada vez más caros. Comenzamos con una de un precio que no era de las más baratas y terminamos pagando el doble, pero por una que se adapta mucho mejor a nuestras necesidades y tiene bastantes ventajas sobre la que queríamos. El cliente (nosotros) quedó conforme y el retailer debiera, ya que al final gasté el doble de lo que habíamos pensado.

Situación dos (este fin de semana). Vamos a comprar un lavarropas, porque el que tenemos no está bien. Hacemos una breve búsqueda por Internet y hay dos que cuestan lo mismo (diferencia de menos del 0.1%) y no sabemos cual elegir. Vamos al negocio para ¿recibir? asesoramiento. Esperamos que nos atienda “el especialista” y el especialista nos muestra los cuatro o cinco que tiene en exposición y nos dice los precios. Nunca nos preguntó la necesidad, para que lo usábamos, cantidad de ropa que lavábamos, tipo de ropa, etc. No esperen que yo sepa eso, pero mi mujer estaba al lado y supongo hubiera podido responder esas preguntas. Yo, al menos, no la iba a contradecir. Mi mujer le pregunta por el mismo que tenía en exhibición pero de 1000 rpm, “el vendedor especialista” le dice que no existe. A lo que ella responde, lo vimos en Internet, en el site de su compañía. El vendedor se fija en el sistema y le dice que existe y le lee las características, las mismas características que ya conocíamos. Decido que ese vendedor no merece ganar la venta (supongo que reciben comisión) y nos vamos, a la competencia, que tiene fama de tener vendedores que saben. Otros lavarropas en exhibición, y otro vendedor repite los precios como un loro, como si supusiera que somos ciegos y no lo podemos ver o analfabetos que no saben leer. Las diferencias para él pasan solamente por el precio. Abandonamos ese local y vamos a otro, donde ocurre más o menos la misma historia, por lo que abandonamos la búsqueda porque ya teníamos una muestra suficiente y podíamos perder todo el fin de semana hasta encontrar el vendedor que supiera de lavarropas. Al final compramos el modelo nacional, porque suponemos que algún día se va a romper y también suponemos que los repuestos del importado costarán más.

Conclusiones que saqué:

1) Ninguna de las dos empresas utiliza el mystery shopping, porque si lo utilizaran despedirían a casi toda su fuerza de ventas. También creo que, en este momento, quizás no lo necesitan, el mercado crece a tasas altísimas desde hace tres o cuatro años y vende hasta un loro que se haya aprendido los precios. Estoy convencido también que el crecimiento del mercado tapa la mediocridad. Estoy seguro que creen que crecen por ellos y no porque cualquiera crecería.

2) Ninguno de los principales ejecutivos compra, como si fuese un cliente más, en la cadena propia o la de la competencia. Si lo hiciesen se darían cuenta de la amenaza que tienen y, probablemente, la solucionarían.


3) Ninguna de estas empresas está preparada para un cambio violento de escenario que puede ocurrir con bastante certeza en los próximos dos o tres años. En ese momento deberán contar con una fuerza de ventas que sepa vender, preguntarle las necesidades al cliente y, de ser posible, venderle el ítem más caro de la tienda. De hecho había un par de lavarropas más caros que el que finalmente compramos, pero nadie se molestó en vendernos las ventajas de comprar ese lavarropas.

4) Estas compañías hacen descuentos a clientes de un par de bancos (10% de descuento y 15 cuotas sin interés). Una buena parte de su demanda viene de ahí, ¿Qué pasará cuando se acaben esas asociaciones con los bancos? Ese no es un escenario poco probable, habida cuenta de lo que está ocurriendo con las tasas.


5) Nadie hace mucho revenue management, porque en este caso el vendedor insistía en vendernos la garantía extendida (mi impresión es que una buena parte de su comisión venía de ahí) y no intentó vendernos el más producto caro.


6) Supongo que estas empresas hacen inteligencia competitiva a nivel precios, porque los precios eran los mismos independientemente del retailer y nosotros comparamos una buena cantidad de modelos y marcas. ¿Qué desperdicio, no? Dicen que Lou Gerstner dijo una vez que no necesitaba a la gente de marketing para hacer descuentos, yo concuerdo con esa postura. Aunque la estrategia era igual de mala en los tres retailers que visitamos.

Si tienen una cadena de retail y todavía no percibieron estos problemas, creo que harían bien en contratar a Midas Consulting, ya que seguramente los ayudaremos a resolver estos problemas.

Si llegaron leyendo hasta aquí quizás quieran subscribirse al blog. Es gratis y lo único que tienen que hacer es ingresar su email en el casillero de la derecha y cuando les venga un mail con un link cliquear en el link para que se active la subscripción.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Qué mal cliente soy, no?

Adrian

El Crimen no Paga

Hola,

Hoy cortito para demostrarles que el crimen no paga, como dicen en las series de TV. Hace un tiempo, en México tres ejecutivos abandonaron Mattel para unirse a su archirival Bratz llevándose todos los datos y estrategias de la compañía. De hecho, cuatro días antes de renunciar una de los ejecutivos había asistido a una reunión donde se discutió la estrategia de la compañía en todo América. Eso les permitió casi duplicar la participación de mercado en un año. Para más info consultar http://www.eluniversal.com.mx/columnas/62057.html

Ayer, de acuerdo al diario La Reforma, la Procuraduría General de la República de México giró los pedidos de captura a los tres ejecutivos por plagio. Tengan en cuenta que no se trata de robo de información o trade secrets, que quizás era más difícil de probar, sino de plagio.

Bueno, con eso creo que queda claro que las prácticas que infringen la ley y las buenas prácticas competitivas no son beneficiosas en el largo plazo (en este caso ni siquiera en el mediano).

Hay un par de cosas obvias que me parece podrían haber ayudado a tener más o menos la misma información sin entrar a las prácticas ilegales. No conozco el mercado mexicano de juguetes, pero apuesto a que no aplican estrategias muy distintas a las de USA y también creo que las estrategias cambian primero en USA y luego en cualquier otro país (Mattel al fin y al cabo es una empresa americana). Aunque también tengo que reconocer que quizás tomaron a estos ejecutivos no por México sino por la información que habían obtenido del mercado americano.

Además supongo que una buena cantidad de datos se podrían obtener de los proveedores en China (seguramente tienen algunos en común o podrían averiguar algo de allí) y deben compartir el canal de distribución. Sólo para nombrar algunos players que podrían haber utilizado.

Además de eso tenemos modelos de análisis que nos permiten tener un poco más de claridad acerca de las posibilidades de nuestro competidor. Entonces... creo que teniendo todas estas posibilidades, usar alternativas non sanctas no sólo es cuestionable desde los aspectos legales y éticos, sino desde el sentido común, como dicen algunos, el menos común de los sentidos. Una aclaración final, que no es menor.... el método de trabajo legal y ético requiere que nos esforcemos muchísimo más y sepamos también muchísimo más de inteligencia competitiva.... por eso quizás no sea para todos... Y ahora podría finalizar con algo así, por eso tiene que contratar a Midas Consulting. ;) pero eso, si leen el blog, ya lo saben..

Además, quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Saludos,

Adrian

Diferencias entre el Deporte y los Negocios

Hola,

Este fin de semana habrá dos entradas del blog. El próximo ninguna.... para compensar.

Lo que pasó ayer.... Los Pumas (selección argentina de rugby) le ganaron a los franceses en su propio estadio en la inauguración del mundial.... me motivó a escribir esta entrada... Aunque tengo que decir que el que ríe último ríe mejor y todavía no clasificamos para la segunda rueda... Espero que clasifiquemos así voy con mi familia a ver a los Pumas en cuartos de final en Francia (si es que pasamos octavos), ya que nos daremos una vuelta por Paris durante las vacaciones...

Como siempre se hacen comparaciones entre los deportes y los negocios y a pesar de que yo haya escrito como se puede usar la IC en los deportes, creo que hay diferencias. A propósito, hay un artículo bastante interesante, que no es mío, acerca del uso de la IC en los deportes en el Journal of Competitive Intelligence and Management, los socios de SCIP pueden acceder de manera gratuita al mismo. Así que los que son socios, a leer se ha dicho.

Como dice Felipe Contepomi (marcó doce de los diecisiete puntos de Los Pumas), Los Pumas no son mejores que Francia, pero pueden serlo en 80 minutos (espero que los lectores de Francia no tomen eso como una provocación). Nosotros en las empresas no tenemos esa ventaja, lamentablemente competimos entre un mínimo de 8 horas (compañías b2b) hasta 24 horas (compañías de consumo masivo), entonces tenemos que ser mejores de verdad y no sólo en un partido donde la suerte o un tremendo esfuerzo, como en el caso de los Pumas, puede estar de nuestro lado.

Los equipos, juegan de a uno a la vez, nosotros jugamos todos contra todos, todos los días. Es más, en los deportes, no se vuelve a jugar contra el mismo hasta el próximo campeonato (aunque también están las finales, semis, etc.). Lo de jugar todos contra todos, todos los días, sin embargo, puede ser una ventaja, ya que podemos saber más de nuestra competencia y competir mejor, aunque eso vale también para la competencia. Al fin y al cabo la enfrentamos todos los días en una lucha casi cuerpo a cuerpo. Hay cientos de técnicas para usar la información que recolectamos y está en nosotros o en nuestros competidores aprovecharla o desaprovecharla.

Al final del campeonato, siempre hay un solo ganador. En las empresas no necesariamente hay un solo ganador o campeón. De hecho puede haber dos, tres o quizás todos si la competencia ha sido inteligente y no se ha dedicado a competir de una manera que hace bajar los márgenes o quizás ninguno, si es que se ha dedicado solamente a bajar los márgenes.

Los deportistas entrenan duro, en las empresas no se entrena demasiado. Obviamente hay planeamiento, hay IC, war games, simulaciones, etc. pero son ejercicios con un cierto ciclo, el planeamiento es una vez por año (con suerte, o quizás mala suerte porque muchas veces se transforman en ejercicios fútiles, hay revisiones trimestrales), los war games, simulaciones, etc. son con una frecuencia aún menor y la IC si bien es o debiera ser constante, no es prepararse para competir, sino la competencia misma (esa frase casi parece extraída de Gran Hermano). Creo que es una ventaja que tienen los deportistas por sobre nosotros.

Otra de las diferencias es que las empresas pueden tener una mejora gradual (quizás sea nuestra manera de entrenar). La mayoría de las veces no hay una súper-gran estrategia que se implementa al mínimo detalle (la verdad es que soy muy escéptico en relación a eso), sino que se van haciendo mejoras incrementales que van mejorando la estrategia en base a los errores que hemos cometido y luego quizás queda una gran estrategia que probablemente el CEO venda como pensada de esa manera desde el principio. En el deporte si bien existe eso (creo que es más evidente en los mundiales, donde el equipo va mejorando mucho día a día) su influencia, me parece, es mucho menor.

Si bien los deportistas tienen un puesto, un estilo, fortalezas y debilidades, a mi modesto entender, la capacidad de variar la estrategia (por ejemplo pasar de ofensivo a defensivo como hicieron los Pumas el viernes) es mucho más amplia que la que tenemos en la empresa. O sea, es mucho más negocio ser DT que CEO y hasta paga más diría yo. ¿Por qué digo que tienen mayor capacidad para variar la estrategia? Porque tengo marcas, productos, canal de distribución, fábricas, personal, etc. que sirven para una estrategia en particular y si bien puedo introducir cambios. Esos cambios llevan tiempo, quizás la ventaja de la empresa es que tiene más tiempo para cambiar algo que no está siendo exitoso, mientras que el DT tiene solamente 80-90 minutos. Tengo que decir a medida que escribo voy cambiando el punto de vista y ahora me quedo con un empate entre el CEO y el DT.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Alguien me quiere mencionar alguna diferencia que se me haya olvidado?

Completen la encuesta, que me interesa ver qué piensan y a Los Pumas mi felicitación por la garra, que es lo que más admiro en un deportista.

Adrian

Usando Inteligencia Competitiva en la Educación

Hola,

¿Cómo están?

Hoy me voy a dedicar a corromper estudiantes y contarles una experiencia reciente, ya que entre los resultados de la encuesta quieren ver más la relación entre la inteligencia competitiva y la vida diaria. Aprovecho para pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Hace años, cuando no soñaba con dedicarme a esto, en realidad no sabía que existiese siquiera, tenía una serie de tácticas que me eran muy útiles en la universidad. Paso a contárselas y si es que hay algún lector sincero, espero que me cuente alguna de las suyas, estoy seguro que no las inventé todas y estas dos que presento son algunos de los trucos sucios que emplee, aunque nunca me copié porque no lo consideraba correcto.

1) Buscar a la chica fea: Las chicas feas, entre las cuales seguro que no hay ninguna lectora este blog, eran (y supongo que todavía son) partners ideales. Prestan atención, copian todo y subrayan con tres colores, además no faltan nunca. En definitiva eran ideales para pedirles las carpetas para fotocopiar y ellas encantadas que un chico lindo y simpático (modestia aparte) les pidiera los apuntes. Esto me permitía concentrarme en la clase (cuando iba) y aprovechar la clase al máximo, ya que tengo muy buena memoria. Ahora que tiene que ver esto con la inteligencia. En todas las empresas hay gente que junta información de todo tipo, gente que muchas veces ni siquiera la utiliza, vendrían a ser las chicas feas. Ahora querido lector o lectora, ¿Tienes alguna estrategia para que estas personas compartan su información contigo?

2) Aprender historia: Los profesores en Argentina no tenían tiempo para hacer exámenes mil exámenes porque la mayoría eran consultores (gracias a Dios me tocaron los mejores de la época) y no tenían tiempo para esos menesteres y, por lo tanto, mezclaban las preguntas de algunos exámenes patrones que tenían. Entonces, un alumno aventajado podía buscar los exámenes anteriores con amigos que estuviesen más adelantados en la carrera y ya hubiesen tenido a ese profesor y hasta había una librería que archivaba los exámenes. En palabras de un amigo de la época, el criminal siempre repite su modus operandi y nosotros aprovechábamos esa circunstancia. De esa manera sabíamos qué cosas le interesaban al profesor y cuáles serían probablemente sus preguntas y podíamos hacer un mejor examen con menor esfuerzo. Desde el punto de vista de la IC esto sirve para estudiar al competidor, ya que si consideramos la historia y cómo actúo en el pasado en situaciones parecidas quizás tengamos algunas pistas de cómo podría actuar en el futuro. De todas maneras esto es peligroso y hay otros métodos para completar el análisis y correr menos riesgos, pero sirve como un punto de vista adicional.

Ahora hace poco también he utilizado la IC en el colegio de mi hijo. Vivo en una zona de Buenos Aires donde hay mucha construcción y los colegios se venden porque el valor de los terrenos es muy alto, lo que resulta en que los colegios que quedaron tengan mucha demanda. El colegio a donde mando a Lucas y a partir del año que viene también a Martina ha estado incrementando la cantidad de alumnos por curso. Mi preocupación es que decaiga la calidad de enseñanza por la cantidad de alumnos, ahora, como le planteamos al colegio que no queremos que se incorporen más alumnos.... Con mi mujer nos fijamos en un hecho que es simple, pero que es innegable, salta a la vista.... la infraestructura edilicia. Nuestro argumento para con el colegio y ya conseguimos firmas de casi todos los otros padres, además de elogios por la carta, es que el tamaño de las aulas no da para tener tantos alumnos (no es que ahora estén hacinados, pero la verdad es que siendo tan chiquitos necesitan un espacio para correr por el aula). De eso se trata en definitiva la inteligencia, utilizar datos que quizás están disponibles para todo el mundo, pero darles un significado distinto que quizás después se hace evidente para todos y permite ganar consensos acerca de lo que hay que hacer.

Bueno, eso es todo por hoy.

Adrian

Parabéns para os profissionais de inteligência competitiva do Brasil

Hoje no seu dia, quero congratular aos profissionais de IC do Brasil. De acordo com o site da ABRAIC, desde 2002 a ABRAIC comemora no dia 6 de setembro o "Dia do Profissional de Inteligência Competitiva", no Brasil. Esse dia de 1946, o Presidente do Brasil criou o Serviço Federal de Informações e Contra-Informações (SFICI) para tratar das Informações no Brasil.

Como diz o Presidente da ABRAIC este é um momento para confraternização e que também suscita a reflexão sobre os esforços ainda necessários para se alcançar novos patamares de difusão e absorção das práticas de IC no dia-a-dia das organizações.

Um grande abraço para os profissionais de IC do Brasil e parabéns de novo no seu dia!

Adrian

Curso de Inteligencia Competitiva

Hola,

Hoy escribo para contarles que ayer dímos con Laura la primera clase del postgrado en inteligencia competitiva que estamos haciendo en la Universidad de Belgrano.

La verdad es que de acuerdo a la UB es un éxito por la cantidad de inscriptos, pero todavía hay vacantes por si alguien se quiere inscribir a último momento. De acuerdo a mi modesta opinión no sólo la cantidad es interesante, sino también la calidad, porque me quedé con una muy buena impresión de la clase de ayer y me parece que es un grupo muy bueno.

Las expectativas del grupo son mayormente las de aprender nuevas técnicas y herramientas para desempeñarse mejor en sus trabajos o actualizarse. En el curso veremos 17 técnicas de análisis por lo que creo que los asistentes podrán ver colmadas sus expectativas.

La mayor parte de los asistentes trabajan en departamentos de inteligencia competitiva, por lo que podrán llevar a la práctica casi inmediatamente lo que aprendan en el curso, lo que también es muy gratificante.

Algo que no me tiene muy contento es la poca respuesta que ha tenido el pedido de completar la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. Lleva menos tiempo completarla que leer una de las entradas del blog y espero que me ayude a mejorar. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Bueno, eso es todo por hoy y muchas gracias a los pocos que ya la contestaron!

Adrian

Resumen del webinar

Hola,

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. La idea es tener más de 20 respuestas, lo que no debiera ser un problema teniendo en cuenta la cantidad de subscriptores y visitantes tiene el blog. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Hoy quería hacer un mini-resumen del webinar de la semana pasada.

Mensajes importantes que transmitimos:

1) Tus propios clientes tienen mucha información acerca de tus competidores. Normalmente, aunque sean clientes leales, reciben la visita de tus competidores y esos competidores les dicen mucho acerca de su empresa. Además, los clientes que compartes con tu competencia tienen aún más información porque además usan los productos de tus competidores.

2) En cada etapa del ciclo de vida del cliente hay distinta información acerca de los competidores que se puede recolectar. Lo bueno es que normalmente todas las compañías tienen clientes en todas las etapas del ciclo de vida, por lo que se puede recolectar una enorme cantidad de información.

3) La audiencia del webinar practicaba casi con igual frecuencia estudios de satisfacción del cliente, lealtad y análisis win-loss (pérdidas y ganancias de cuentas). Una buena parte de los mismos tenían programas integrados de voz del cliente y de inteligencia competitiva.

4) La manera más productiva de implementar algún programa de IC es mejorando algunas iniciativas que ya se tienen, por ejemplo incluir recabar información de los competidores a través de un programa de satisfacción del cliente.

5) Hay que preguntarle a los clientes acerca de los competidores que conocen y los que visitan a tus clientes con regularidad porque ellos te podrán dar buena información sobre esos competidores.

6) Aunque se trate de aprovechar la información de sus clientes existente, hay que racionalizar su obtención, ya que no se puede hablar cinco horas con un cliente. Dicho de otra manera, el tiempo del cliente también vale. Además esa lista infinita debe ser analizada luego y podemos tener problemas de capacidad en ese aspecto.

7) No es importante la información, ni la inteligencia por si misma, sino lo que se hace con ella. Sobre esto ya hablé en una entrada anterior del blog, así que creo que no tiene sentido seguir con ese tema.

8) No hay diferencia entre el tamaño de compañías que pueden implementar este tipo de programas. Ni tampoco entre empresas que le venden al mercado industrial y empresas de consumo masivo. De hecho diría que un programa combinado es más útil porque se tienen menos recursos y aprovechan mejor.

9) Los ejemplos que se vieron detallan como algunas empresas están aprovechando estos programas unificados para incrementar su facturación y participación de mercado.

10) Recabar este tipo de información no implica romper ninguna norma ética o legal, por lo que su utilización es 100% segura y, en general, no tiene contraindicaciones.

Bueno, eso es todo por hoy, si te interesó lo que leíste hasta ahora, entonces creo que debes querer bajarte la presentación que incluye el audio. Se puede bajar de aquí.

Saludos,

Adrian

Oportunidades y Amenazas en Inteligencia Competitiva

Hola,

¿Cómo están?

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. La idea es tener más de 20 respuestas, lo que no debiera ser un problema teniendo en cuenta la cantidad de subscriptores y visitantes tiene el blog. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Hoy quiero hablar de oportunidades y amenazas en inteligencia competitiva. Oportunidades para recolectar información y datos y amenazas para perderla. En realidad son dos caras de la misma moneda, en una somos victimarios y en la otra somos victimas.

Más que nada hablaremos de situaciones en las que se gana y se pierde. Situaciones en las que tenemos que ser escuetos con los demás para que no nos saquen y habladores para que nos cuenten lo que queremos, pero siendo prudentes como para que no se den cuenta. Todo un arte, aunque hay buen un par de técnicas que se pueden aprender en el libro Confidential de Nolan o un curso que haremos al respecto en el futuro.

Pero vayamos a las situaciones que son peligrosas. En todas ellas hay mucho contacto con el exterior y dificultad para controlar lo que se transmite y eso es lo que lo hace una amenaza y una oportunidad al mismo tiempo.

1) Ferias y congresos: Es altamente probable que contemos los productos que estamos desarrollando o las tecnologías en las que trabajamos, etc. De hecho, a veces esto ocurre de manera inocente cuando nuestros científicos hablan en congresos tecnológicos.


2) Avisos de empleo: Generalmente dan pistas sobre la empresa quiere hacer en el futuro por lo que hay que tener cuidado qué se pone en el aviso y a qué empresa se contrata para la búsqueda.


3) Visitas de vendedores: Los vendedores tienen tendencia hacia contar lo que estamos haciendo y cómo mejoraremos en el futuro, por lo que nuestros competidores se pueden enterar antes de lo que podemos hacer.


4) Reuniones en cámaras: Hay que decidir de antemano cuáles son las figuritas que se desea intercambiar y no apartarse de eso, de lo contrario es probable que dejemos en la mesa más de lo que pensábamos dejar al principio.


5) Notas de prensa: En nuestro afán por ser simpáticos decimos cosas que no debemos e informamos acerca de lo que no debemos.


6) Estados financieros: Muchas veces se dice mucho más de lo que se debe y de lo que exige la ley y damos pistas innecesarias acerca de hacia dónde vamos.

Soluciones Propuestas:

En el aspecto defensivo creo que la manera más fácil de disminuir las amenazas es a través de establecer límites claros a lo que se puede decir y que no. Creo que con el post de contra-inteligencia ya dí unas pistas al respecto.

En lo ofensivo, creo que debemos aprovechar todos los resquicios que tenemos. La preparación acerca de cómo maximizar la cosecha de información en, por ejemplo, ferias y congresos lleva semanas y debe ser hecho de acuerdo a los tópicos críticos de inteligencia, mientras que para el caso de los vendedores creo que lo conveniente es ver nuestro webinar. En cuanto a la información publicada (avisos de empleo, notas de prensa y estados financieros) lo que importa es hacer un seguimiento y lectura exhaustivos.

Bueno creo que con esto ya tienen un par de buenos consejos para evitar las fugas de información y aprovechar las fugas de los competidores. ¿Alguien quiere comentarme alguna historia donde pudo sacar buena información de estas situaciones?

Saludos,

Adrian

Blogs de inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quería comentarles acerca de los blogs de inteligencia competitiva que existen. La lista no es exhaustiva, sino son los que yo y algunos amigos leemos frecuentemente. Si Uds conocen otros, bienvenidos, pueden agregarlos en los comentarios.

Quiero agradecer a las personas que respondieron a la pregunta que hice en LinkedIn y especialmente a August Jackson, Miguel Duarte Ferreira y a Patricia Penteado que me recomendaron varios de estos blogs.



Español:

http://ciblog4u.blogspot.com/index.html
http://eventosdescipenra.blogspot.com/
http://interneteando-lara.blogspot.com/
http://scan.cl/web/category/blog/
http://scipra.blogspot.com/



Portugués:

http://alfredopassos.wordpress.com/
http://www.cimdf.com/pt/
http://inteligencia-competitiva.blogspot.com/
http://inteligenciacompetitiva-uni-rio.blogspot.com/


Inglés:

http://www.augustjackson.net/
http://blog.academyci.com/
http://blog.coemergence.com/
http://blog.fuld.com/
http://blog.futurelab.net/
http://www.cimdf.com/en/
http://www.cipodcast.com/
http://competitive-intelligence.mirum.net/blog/
http://compfutures.typepad.com/
http://www.jensthieme.com/
http://practicalinc.typepad.com/
http://primaryintelligence.blogspot.com/
http://recong2.com/journal
http://searchintelligence.blogspot.com/
http://www.aurorawdc.com/ci/
http://www.community-intelligence.com/blogs/public/
http://www.confidentialresource.com/
http://www.evolvingexcellence.com/blog/
http://www.rba.co.uk/wordpress/


Francés:

http://oeil-sur-le.net/
http://vtech.canalblog.com/



Alemán:

http://www.ci-blog.ch/
http://www.jensthieme.info/

Bueno, eso es todo por hoy, así que espero sus comentarios con respecto a los blogs que no están en el listado.

Saludos,

Adrian