Haz un Benchmarking de tu departamento de IC

Hola,

Un amigo mío (Alessandro Comai) está en un proyecto de benchmarking de departamentos de IC que creo puede ser útil para los lectores del blog. Este proyecto permite comparar al propio departamento con el modelo de Alessandro y John de departamentos de clase mundial en nueve dimensiones. De acuerdo a los rankings obtenidos luego podrás ver lo que te falta y además obtener el reporte de las normas como para hacer más fácil el camino hacia una performance de clase mundial.

Un resumen del proyecto y la solicitud de ingreso al mismo lo paso más abajo:

Benchmarking with the World-Class Competitive Intelligence Model!

Do the managers that fund your competitive intelligence (CI) function ask how your company’s CI function stacks up against world class standards? Providing fact-based evidence of how your CI function compares to world-class standards has several benefits. First, you can evaluate your CI function across nine (9) dimensions that define world class standards. Second, you can isolate aspects within each dimension that can be targeted for improvement. Finally, you can develop an action plan to enhance your CI capability that maximizes your investment by applying project management tools in a cost effective manner.

Since 2003, a team of two CI experts, Alessandro Comai and Dr. John Prescott (http://www.business.pitt.edu/faculty/prescott.html) have been working on a research project to build a model that crystallizes the key aspect of a world-class CI function. The model is based on multi-methods employing both qualitative and quantitative research with several US and European firms known for their CI best practices. Pharmaceutical, Oil and Gas, Aerospace, Industrial and Insurance companies successfully utilized the model.

One of the outcomes of our model is a diagnostic tool which provides a set of norms to evaluate the extent that your CI function is similar to and different from other organizations. Our norms are based on the profiles of more than 120 organizations from the USA, Europe, South Africa, Australia and Latin America.

We are seeking your assistance to complete our questionnaire so we can further develop our norms to enhance the validity of our model. Your participation is very important. As a token of our appreciation, you will have free access to the tool and get receive our current norm report.

If you are interested in benchmarking your CI function please follow the link:
http://www.world-class-ci.com/benchmark_request.htm

Saludos,

Adrian

¿Es realmente costoso tener un departamento de inteligencia competitiva?

La verdad, nosotros siempre nos hemos enfocado en clientes medianos a grandes porque es más fácil venderle a uno grande que a uno chico y el proyecto con uno grande además es más rentable para nosotros. Sin embargo, ahora me olvidaré de nuestro interés y estrategia y les daré algunos consejos de bajo costo para tener un departamento de IC, modesto, pero que puede darles muchas satisfacciones. Veamos que se podría hacer a bajo o nulo costo:

1) Comprar las estadísticas de importación y analizarlas: Las estadísticas de importación por compañía están disponibles en casi todo América Latina y pueden alertarnos sobre productos nuevos a ser lanzados, proveedores que no conocemos, etc. El costo de esta información es despreciable hasta para una PYME.

2) Tener, como denomina un amigo mío, el vendedor del siglo XXI: Ese vendedor que no sólo vende, sino que recaba información sobre la competencia y necesidades de los clientes y comparte con otros vendedores y la gerencias qué approachs están funcionando y cuáles no. Esto requiere más elaboración porque hay muchas cosas ahí dentro, pero es casi GRATIS, sólo requiere entrenamiento y buena voluntad. Le dejo al empresario PYME que piense como llevarlo a cabo o que nos contrate para hacerlo.

3) Hacer que los vendedores consulten al departamento de IC cuando los competidores dan grandes descuentos: En general los grandes descuentos esconden cosas detrás. Además debiéramos tratar de saber si es un gran descuento porque el cliente quiere deshacerse de mercadería que no se vende o si está tratando de comenzar una guerra de precios para ganar participación de mercado.

4) Leer los avisos de búsqueda de empleo de la competencia: A esto lo puede hacer el departamento de personal y por lo tanto no sobrecargar demasiado a la persona que está haciendo IC

5) Leer los avisos de remates que involucren a la competencia: A veces las compañías se quieren deshacer de su maquinaria porque compran nueva y para eso rematan la vieja (esto es más común en los automotores, pero es útil en cualquier caso). A esto lo puede hacer producción.

6) Tener una reunión mensual con los proveedores para ver qué están haciendo los competidores. A esto lo puede hacer compras y no tiene costo.

7) Comprar los estados financieros de los competidores: En una buena cantidad de países los balances son públicos (se pueden comprar en los registros públicos de comercio o superintendencias de compañías). Si bien los estados financieros son información histórica y a veces esconden la rentabilidad. Con creatividad e inteligencia se pueden sacar muchas conclusiones de los mismos. Si Ud tiene un contador o Gerente de Administración avezado, quizás el pueda realizar este análisis. No se olvide que los estados financieros son el reflejo de la estrategia (ya sé que muchos me dirán que los balances están dibujados, pero a partir de un cierto tamaño la empresa se hace inmanejable si tiene un nivel de operaciones en negro importante).

8) Tener búsquedas en Google Alerts y similares con palabras claves de nuestros competidores, nosotros mismos, nuestro mercado, etc. Esto es GRATIS.

9) Leer los diarios y revistas de la especialidad o comprar un clipping. Obviamente si hay recursos es mejor comprar un clipping porque se ahorra tiempo. Aunque en las PYMES el dinero es más escaso que el tiempo.

10) Utilizar recursos como watch that page o comprar el Copernic que no es para nada caro para monitorear cambios en las páginas que nos interesan (competidores, clientes, etc)

Querido lector PYME, si es que lo hay, ya te di diez cosas que puedes hacer sin costo o sin invertir mucho. Si delegas bien, hasta lo puedes hacer tu mismo sin necesidad de contratar a nadie... O sea, soy un pésimo consultor porque doy consejos gratis... ;)

Por lo tanto, no me culpes a mi por no hacer nada y si quieres nosotros podemos ayudarte a recorrer ese camino, aunque gratis solamente podemos darte los consejos de arriba.

Si a alguien se les ocurre otra idea de bajo costo por favor ingrese un comentario. A mi modesto entender, estas sólo fueron algunas de las que se pueden utilizar pero hay al menos dos o tres más y eso sin esforzar la mente. En definitiva, el empresario PYME tiene que usar más la imaginación con respecto a las fuentes porque tiene menos dinero y como sabemos, billetera mata galán.

Saludos,

Adrian