domingo, 11 de noviembre de 2007

La seducción y la inteligencia competitiva

Hola,

Me llegó un artículo de Universia donde se resume un libro The art of woo o el arte de seducir. La verdad es que el resumen hace que uno tenga interés en el libro. Por ahora no lo compraré porque tengo demasiado que hacer y que leer, pero para el año que viene lo tendré en la lista de favoritos.

Vamos a un resumen del resumen con cosas que me parecen utilizables para el profesional de la inteligencia competitiva ya que creo que el tema de que podemos tener el mejor planeamiento, recolección y análisis pero si ese trabajo, por la presentación, no se traduce en una acción o inacción deliberada (cuando decidimos no hacer nada porque conviene no hacer nada) no sirve y sólo fue costo. Podríamos decir que la presentación es el medio por el cual el costo del proyecto puede llegar a transformarse en beneficio (ya que sólo la acción o la inacción deliberada son las que generan valor en la compañía al producir mayores ventas o menores costos).

Una cosa que me gustó del artículo es que en una parte dice que hay que convencer/seducir de a uno a la vez. En mi vida profesional ese enfoque me ha servido mucho y la verdad comulgo con ese lema porque de esa manera se disminuyen las objeciones en reuniones con mayor cantidad de personas.

Los autores (Moussa y Shell) dicen que en primer lugar, los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones. Este consejo obviamente también se aplica al planeamiento del proyecto si sustituímos responsable de la toma de decisiones por poseedores de la información que buscamos. Tengo que decir, sin embargo, que en nuestro caso creo que además debemos analizar a quién más afectará nuestra propuesta y ver sus posibles objeciones con el fin de que nuestras propuestas sean implementables.

Veamos las cinco barreras que citan en el artículo para lograr que los demás y especialmente los decisores compren nuestras ideas:

1. Las creencias inflexibles (quizás puntos ciegos)
2. Los conflictos de intereses,
3. Las relaciones negativas,
4. La falta de credibilidad
5. No ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.

La tercera etapa consiste en exponer la idea de un modo convincente, algo que los autores resumen como condensar los conceptos de negocio en presentaciones cortas y efectivas que muestren la esencia de la propuesta. Creo que hemos hablado mucho de esto en el blog en el pasado, así que no me extenderé.

La etapa final del proceso de “conquista” es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. “Uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas”, dice Shell, “es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta”. En realidad allí recién comienza, ya que como dije anteriormente la única manera que agreguemos valor es cuando nuestras ideas se llevan a cabo con éxito y en la implementación muchas veces es donde está la semilla del éxito y del fracaso. Hace un par de meses charlaba con un colega acerca de la implementación de una estrategia y los dos coincidíamos que, de acuerdo a nuestra experiencia, la implementación era clave, ya que la realidad siempre era distinta a lo planeado y se debían introducir cambios sobre la marcha. Nuestra experiencia era (los dos somos consultores en inteligencia competitiva) que esos cambios, la mayoría de ellos tácticos, hacían la diferencia entre una estrategia exitosa y una no tan exitosa o quizás hasta un fracaso.

El artículo completo tiene más detalle y lo pueden leer en: http://wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1423

Espero que lo lean y buena seducción;)

Si alguien leyó el libro me gustaría escuchar, leer en realidad (aunque no me opongo a que me llamen por teléfono o visiten), sus comentarios.

Adrian

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