Lecciones Aprendidas de Isto é Dinheiro

Hola,

El fin de semana tuve un poco de tiempo de leer y me dediqué a leer Isto é Dinheiro http://www.terra.com.br/istoedinheiro/ , una revista brasileña.

Los aprendizajes que uno puede sacar de leer la revista son:

1) Aunque el momento sea malo, hay oportunidades para crecer si se tiene el valor para hacerlo, como lo prueba la adquisición de BSH por parte de Mabe. Además eso puede contribuir a cerrarle la puerta a competidores internacionales como Samsung y LG, por lo que parece un buen movimiento estratégico.

2) La crisis hizo que se acabaran los acuerdos de caballeros en el sector siderúrgico (y probablemente en todos o casi todos), ya que la CSN va atacar segmentos de ArcelorMittal y vice-versa. La necesidad tiene cara de hereje, dicen ;)

3) Incrementar la participación de mercado a pasos agigantados da prensa. Perfetti crece a pasos agigantados a través de la innovación, lo que incluye crecer en el nordeste con productos para la base de la pirámide. Yo, sin embargo, quedo un poco escéptico porque subir la participación de 3% a 4% no es tan difícil como mantenerla o incrementarla en el caso de Cadbury, porque pasar de 66% a 67% es más difícil y encima se reconoce menos en la propia empresa ;) Igualmente la posición de Cadbury es fácil y sustentable porque a cualquier competidor le llevará años llegar a pequeños comercios como hace Cadbury. Esas capacidades críticas hacen que sea difícil competir con los incumbentes en algunos mercados.

4) Aumentar la rentabilidad a pesar de perder participación de mercado se puede vender bien. Al menos eso es lo que demuestra la nota de Bristol, aunque la verdad no me queda demasiado claro porque dicen que de la casa matriz van a visitarlos para ver cómo hacen. La verdad tampoco me queda claro el tema de la rentabilidad, porque habría que ver cuál habría sido la rentabilidad si no hubieran subido los precios y tuviesen la participación original. Aunque probablemente eso es lo que fueron a ver los de la propia empresa

5) Las mujeres y las minorías tienen que trabajar más para tener éxito. Un mensaje que vi en los reportajes a las CEOs es que todas trabajaron en demasía, una gran parte de ellas no tienen hijos, una dejó a su pareja para irse a trabajar a USA (a mi entender no debían amarse mucho).

Veamos cómo traducimos esto para el profesional de la IC:

1) En general los profesionales de IC, por ser una posición de staff, son como las mujeres, deben esforzarse más para que los noten.

2) La rentabilidad es clave, la participación de mercado importa poco si se es rentable, por lo que recomendar estrategias que la incrementen es lo más importante. Un no-brainer dirían en USA, no?

3) Los incrementos en % son los importantes para vender algo interna y externamente, más que la relevancia del incremento, como nos muestra Perfetti. O sea, es en lo que tenemos que hacer énfasis en las presentaciones que hagamos.

4) Tenemos que asumir que los competidores no se comportarán como lo hacían en el pasado porque la crisis los obliga a reaccionar de distinta manera. Aquí creo que los profesionales de IC podemos brindar un valor agregado con los juegos de guerra

5) La mejor defensa es un buen ataque, dicen por ahí, este momento es el ideal para comprar empresas y cerrarle la puerta a los competidores porque no sólo hay mejores precios, sino que también gente que no estaba dispuesta a vender, ahora escucha ofertas.

Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya servido.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Puntos Ciegos y Elecciones

Hola,

Me siento un poco culpable porque hace bastante que no escribo, pero he estado bastante ocupado. Recién volví de Panamá donde nos fue muy bien con un juego de guerra que hicimos y quizás tengamos algún proyecto más (estoy hecho un león vendiendo juegos de guerra). Así que no nos podemos quejar, además conocí a una buena cantidad de personas interesantes y visité a un amigo que está ahora radicado en Panamá.

También aproveché para hacer algo de turismo (lamentablemente sólo el sábado) y me fascinó la estrategia tanto de los españoles con el establecimiento de la ciudad de Panamá frente a una especie de manglar para que fuese fácil defenderla de ataques desde el agua, como la de Morgan de venir desde el Atlántico para poder saquearla sin llegar desde el agua.

Como Uds saben los puntos ciegos son una de mis especialidades y hoy hablaré un poco de las elecciones de la Argentina (fueron este domingo pasado) y de las conclusiones que podemos sacar al respecto (igualmente ya escribí al respecto en Materiabiz el año pasado http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=38066). El gobierno de Cristina Kirchner sigue negando la realidad. Tiene un gran punto ciego en lo que respecta a los resultados de la elección, cree que ganó o empató y en realidad perdió. Dice que no va a hacer cambios de gabinete ni en el INDEC ni en ningún lado, porque está todo bien. Esperemos que sólo sea un bluff para la oposición.

Vamos a los hechos:

1) % de los votos en la Provincia de Santa Fe (menos de 10%)

2) % de los votos en la Provincia de Córdoba (menos de 10%)

3) % de los votos en la Capital 11%

4) % de los votos en la Provincia de Buenos Aires 32%

Para los que no son argentinos, en esas provincias hay algo así como el 60-70% de los electores, pero la presidente insiste en destacar que en El Calafate (donde los votos se cuentan con los dedos de la mano) ganaron por el 60%. A eso, en mi barrio, le dicen sesgo de confirmación (busco los datos que confirman mi hipótesis).

No sé a qué elecciones habría que remontarse para ver un resultado similar (a eso se los dejo a los estudiosos de la política), pero seguramente es otro indicador.

Aparentemente un gobierno justicialista nunca gobernó siendo minoría en ambas cámaras.

Hay más indicadores que dicen que no le fue bien en las elecciones e indicarían la necesidad de un cambio, pero para qué voy a aburrirlos con mil datos.

Además, da explicaciones que da vergüenza ajena. La explicación de por qué perdieron la elección es porque los electores no los votaron. Es como si el lector le dice al Gerente General que pierden participación de mercado porque los clientes no compran los productos de la empresa. Una obviedad tan grande que el Gerente General le diría, mire, no lo tengo para que me diga eso, sino para que me diga el verdadero por qué y más importante me proponga una solución.

Entonces, la presidente todavía no recibió el mensaje y no lo recibió porque no hay peor ciego que el que no quiere ver. El principal problema del gobierno es negar la realidad.

Donde sí concuerdo con el análisis de la presidente es en que el partido de Macri no hizo una buena elección en la Capital, ya que perdió como 15 puntos con la elección anterior, aunque de todas maneras resultó ganador. Yo espero que Macri haga una buena lectura de ese hecho, pero creo que no lo dice, porque no tiene sentido ponerse como perdedor cuando casi todo el mundo lo da como ganador.

El principal error que comete la presidente es no cambiar. Cambiar no es símbolo de debilidad, sino de inteligencia. Si cambiase, a mi modesto entender, tiene futuro en 2011, porque el argentino medio tiene muy poca memoria y la gente es adversa al riesgo. Entonces, si a la gente le va bien, no quiere cambiar. Pero bueno, qué le podemos a alguien que tiene el puesto que todo político sueña alcanzar y nunca asumió…

Para nosotros en la empresa es más común cambiar, de hecho, hasta diría que algunas empresas cambian demasiado y no son exitosas por eso mismo.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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¿Hay lectores en Panamá?

Hola,

Les comento que voy a pasar la semana del 22 de Junio en Panamá y quería saber si había algún lector panameño interesado en que nos conozcamos. Entre el 25 y el 26 voy a ver de entrevistarme con personas de negocios de ese país para ver si nos expandimos al mercado panameño. Ya tengo un buen par de entrevistas, pero todavía tengo algo de tiempo disponible.

Así que si hay algún/a lector/a de ese país podemos ver de encontrarnos con motivo de mi visita.

Lic Adrian Alvarez
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Análisis y Previsión de Competidores - Una Tarea Con Larga Vida

Hola,

Hoy quería comentarles lo que me pasó hace un par de semanas. Estoy mirando televisión a la noche con mi mujer y de repente veo una publicidad con un producto nuevo. Muestran el producto y se me pasan dos cosas por la cabeza:

1) Este producto (Clear) es casi como una extensión de línea de Sedal (Sunsilk en algunos países de América Latina y España) A mi y a mi mujer al menos nos parecieron bastante similares desde el punto de vista estético.

2) Si el producto no es de Unilever, entonces la empresa comercializadora y productura van a estar en problemas, ya que seguramente Unilever les hará juicio por utilizar una imagen de producto similar y conociendo a Unilever seguramente iban a hacerle acciones legales.

Luego de un tiempo vi que era de Unilever también (la verdad es que sigo este tipo de cosas por hobby, ya que si no hay dinero de por medio no voy a salir corriendo a ver quién lo producía y comercializaba, espero sepan disculpar que sea terrenal a veces;)).

Hace un buen tiempo que no trabajo en el mercado de cosmética y tocador por distintas razones que no vienen al caso. Además en casa no usamos Sedal como champú o crema enjuague. El tema es que me quedó la vista y la apreciación de lo que es un producto de Unilever. Eso es muy importante cuando uno está previendo los acciones de un player, porque quiere decir que estamos sintonizados en la misma onda que el player.

Que luego de un par de años esos reflejos competitivos sigan funcionando es muy bueno y además demuestra que la inversión que la empresa hace en analizar a fondo a los competidores y otros players importantes no tiene una vida útil muy corta y que, por lo tanto, el pay-off de esa inversión puede ser grande ya que su utilidad perdura en el tiempo.

Ahora, ¿por qué perdura en el tiempo esta especie de sexto sentido?

A mí me parece que perdura porque las empresas, como las personas y los productos, tienen una cierta personalidad o cultura si quieren que las constriñe a hacer ciertas cosas y no hacer otras y dentro de las cosas que hacen, hacerlas de manera similar. Algunas personas también podrían llamar a esto inercia competitiva y también tendrían razón.

El mensaje principal es que las empresas no cambian de la noche a la mañana y que sus estilos permanecen y las hacen, en cierta manera, previsibles.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Alguien tiene algún aporte para realizar?

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Novedades Várias

Hoy haré un mish-mash de comentarios, la verdad es que he estado muy ocupado, entonces no ha habido demasiado tiempo para el análisis.

La semana pasada estuve cenando con Edson Ito de Brasil que estuvo de paso en Buenos Aires y la verdad es que fue una experiencia bastante buena y enriquecedora. Compartimos un buen par de puntos de vista y coincidimos en la mayoría.

Una de las cosas en las que concordamos es en la cantidad de gente que enseña inteligencia competitiva sin haber trabajado en esto y, por ejemplo, comienzan con el tema de la imagen del rompecabezas como manera de explicar el trabajo de la IC, quien haya hecho un proyecto alguna vez sabe que es un rompecabezas, pero donde las piezas no encajan y por eso se debe valorar la fuente y la información y sacar las propias conclusiones para hacerlas encajar. Ito me propuso una serie de televisores (creo que eran 6) cuyas pantallas se rompen a distinto tiempo y encima no nos dan todas las piezas. La verdad, me pareció una manera adecuada de poner el tema, porque es cómo se da normalmente.

Otro tema en el que concordamos es que el famoso círculo sólo sirve para algunos casos y para otros no y que debiera ser reconsiderado, pero bueno, ya vendrán posts con ese tema.

Otro tema es que estamos organizando con Ito y también otros colegas de Brasil la primera conferencia de IC de SCIP en América Latina. Se hará el 21 y 22 de Octubre en Sao Paulo y tendrá, entre otros, los siguientes temas:

• Failure of Intelligence - Why CI organizations fail - and what to do about it
• Advanced Information Gathering Techniques with Secondary Sources
• War Gaming, lessons from the practice
• Early Warning, lessons from the field
• Competitive Intelligence to support negotiations (sales and procurement) and Due Diligence
• Creating relevant CI functions and fixing dysfunctional CI organizations
• Using CI for devising Blue Oceans
• Establishing the relationship between CI and the company's leadership

Quien se quiera postular para ser ponente, puede hacerlo en:

http://www.scip.org/Training/content.cfm?itemnumber=7675&navItemNumber=7677

Hay tiempo hasta el 24/06/2009 y se pueden postular en español o portugués, a pesar de que el sitio esté en inglés, ya que la comisión evaluadora entiende esos idiomas perfectamente.

Espero poder encontrar a lectores del blog en Sao Paulo en Octubre porque seré de la partida.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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¿Quiere ascender en su trabajo?

Hola,

Hoy voy a hacer publicidad engañosa. El tema es que tenemos hechos, que por supuesto no constituyen un causal, más o menos podría escribir:

“¿Quiere ascender en su trabajo? Entonces, haga el Curso de Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano que comienza en breve”
Todavía están a punto de inscribirse porque el curso comenzará, Dios mediante, en Junio.

¿Con qué podría fundamentar esta afirmación?

Dos hechos:

1) En la primera edición del curso, uno de los alumnos fue promovido a Gerente General de un nuevo banco que su grupo adquirió.

2) En la segunda edición, otro de los alumnos, fue tomado como Gerente de Marketing en otra compañía.

Leonardo fue muy gentil y me dijo que hacer el postgrado el año pasado colaboró con el cambio, pero la verdad es que creo que como el también dice, 20 años en la industria son razón más que suficiente.

Yo la verdad que creo que fue porque son personas inteligentes, preparadas y trabajadoras. No me equivoco si digo que ellos, entre otros, hicieron mi trabajo de profesor más fácil. Lo hicieron más fácil porque hacían preguntas, compartían sus opiniones y, a veces, hasta no estaban de acuerdo. Todo eso colaboraba para que la clase saliera mejor y todos aprendiéramos un poco más.

Creo que uno de los principales peligros que corremos en inteligencia es no hacer una correcta asignación de causa y efecto. En este caso uno podría decir, causa, hacer el curso, efecto tener un ascenso. Además satisface la primer prueba que se debe hacer (la causa debe ser anterior al efecto, parece una obviedad, pero se asombrarían de la cantidad de hechos que no la satisfacen). La verdad no tengo ninguna prueba en contrario, ahora adjudicar los mejores puestos al curso solamente me parece temerario. Aunque también podría decir que al menos el 6% de los alumnos fueron ascendidos dentro de los 6 meses posteriores a la finalización del curso (la verdad es que me enteré sólo de estos dos casos aunque puede haber más). ¿Me parece que es una afirmación difícil de empatar, no?

Entonces, querido/a lector/a, que estás esperando para inscribirte en el curso ;) Fíjate que no te estoy hablando de mantener tu puesto, que en esta época yá es mucho, sino de un ascenso ;)

Podría hacerlo más atractivo pero me contengo y me pregunto ¿por qué no me habré dedicado a la publicidad?

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia Visio 2009, Despegue inminente

Hola,

He recibido el siguiente mail de Unai Cadierno sobre los antecedentes y las perspectivas de la conferencia Visio, que creo que puede interesarles:

Ya podemos celebrar con toda pompa y boato que la Conferencia Visio ha alcanzado la categoría de JASP, el acrónimo que el mundo publicitario popularizó a mediados de los 90 para definir a aquellos jóvenes pero suficientemente preparados, que buscaban su hueco en el mercado laboral. Con dos ediciones a las espaldas y con una tercera en ciernes, podemos concluir sin exageración alguna que Visio ha sabido crearse su espacio propio dentro del emergente panorama de la Inteligencia Competitiva. Y no sólo hemos consolidado la iniciativa, sino que modestamente, la hemos convertido en el encuentro referente del sector a nivel ibérico, trascendiendo fronteras y océanos, y estableciendo intensos lazos con la comunidad hermana hispanoamericana.

No ha resultado, sin embargo, un periplo fácil. En 2005, cuando emergió el primero de los Visios, se estaba generando la gran eclosión de la disciplina, cuyos ecos se han acentuado progresivamente hasta la actualidad. La idea de organizar un evento que reuniera a los profesionales del sector para que intercambiaran experiencias y que al mismo tiempo estableciera cierto sentido de colectivo nos parecía entonces pertinente. Se pretendía, a su vez, constituir una especie de altavoz mediático que nos ubicara definitivamente en el mapa público. Dos fueron las entidades que aceptaron el reto de organizar conjuntamente un evento pionero de estas características: Fundación LEIA, CDT y Zaintek, el Servicio de Vigilancia Estratégica de la Diputación de Bizkaia, actualmente integrado en BAI-Agencia de Innovación de Bizkaia. La respuesta de los asistentes confirmó la sensación inicial de necesidad. El Congreso, celebrado en el Palacio Euskalduna de Bilbao, congregó en octubre de 2005 a más de 140 personas de 13 países diferentes.

En esta primera edición se debatieron sobre temas que aún hoy siguen candentes: benchmarking, constitución de una red de profesionales de la vigilancia, financiación pública para este tipo de actividades y herramientas de vigilancia e inteligencia. La saturación de información que hoy en día sufren los profesionales, y la dificultad para organizar la información recogida del entorno. Se aportaron interesantes soluciones a través de sistemas funcionales de gestión de conocimiento, grandes plataformas de alerta tecnológica a modo de Intranet, análisis de información técnica para la elaboración de escenarios y la toma de decisiones y análisis del mercado y resultados de la I+D para la detección de nuevos 'huecos' de investigación, entre otros. La estructuración de las jornadas se realizó de lo micro a lo macro, de lo regional a lo internacional, ya que se expusieron primeramente las experiencias desarrolladas en el País Vasco, para continuar repasando las experiencias estatales y finalizando con ejemplos internacionales. El resultado final generado fue un completo y complejo mosaico o calidoscopio de iniciativas, proyectos, metodologías, profesionales… que permitían una panorámica excelente de nuestro ámbito.

En 2007, le tocó el turno a Donosti, donde se celebró con igual éxito la 2ª edición de la Conferencia. El marco incomparable de la postal vasca más bella no hizo más que realzar el encuentro. Al dúo pionero de asistentes se le unió el centro tecnológico Ideko, que actuó de perfecto anfitrión. Las cifras de asistencia resultaron similares a las de la primera edición, con 150 asistentes y 15 ponentes de 5 países diferentes. El perfil del asistente resultó muy similar al de la primera edición: destacándose los centros tecnológicos, seguidos por las universidades, agencias públicas de innovación, consultoras especializadas y un porcentaje apreciable de empresas interesadas en aplicar los beneficios competitivos de la Inteligencia en su organización. En esta segunda edición se pretendió dotar al evento con una nueva perspectiva, centrándose temáticamente en el impacto de la disciplina en el campo de la competitividad, su importancia estratégica y su papel en la innovación tanto a nivel empresarial como país. Se analizaron igualmente el papel de las variables ocultas del proceso de Inteligencia: el factor humano y la cultura organizacional como elemento sustancial en la implementación de la sistemática de IE. Se hizo palpable la necesidad de un cambio estructural dentro de las organizaciones. En Visio 2007 también se evidenció la importancia de la inteligencia en entornos globales, la vigilancia de tecnologías multisectoriales, la colaboración en proyectos europeos centrados en incrementar nuestras capacidades y recursos, aplicación de la IC en nuevos entornos virtuales como las redes sociales… Visio 2007 supuso con respecto a su hermano anterior una mayor formalización del modelo de talleres, más participativo que didáctico, una mayor socialización de los participantes, un mayor impacto mediático…

Y este ha sido brevemente expuesto el recorrido de nuestra conferencia hasta la presente e inminente apertura de la nueva edición. En su perpetuo devenir, el congreso viajero realiza parada y fonda en Vitoria-Gasteiz, capital del País Vasco y sede de uno de los organizadores primigenios del evento, Fundación LEIA, CDT. En esta ocasión, además de LEIA y BAI-Zaintek, se unen al comité gestor SPRI-Sociedad de Promoción Industrial, ente dependiente del Gobierno Vasco, como organizador y MU-Universidad de Mondragón, como entidad coorganizadora. El programa se ha diseñado, como es habitual, con un cuidado especial, tratando de incluir aquellos temas que puedan resultar más interesantes a nuestros invitados. En la presente edición, la primera jornada se va estructurar en tres grandes temáticas, que a su vez se desarrollan a través de ponencias magistrales, exposiciones de casos prácticos y mesas talleres. Estas tres ideas guión son: la visión holística de la Vigilancia, el ámbito de la prospectiva y de los observatorios y la fundamental figura de la persona en la sistemática de la Inteligencia.

Visio es un encuentro participativo, permeable, receptivo y autocrítico. Las sugerencias de los asistentes reciben adecuada respuesta. En este sentido, se nos demandó una mayor visibilidad y orientación hacia el ámbito de las empresas, de los usuarios finales. Hemos tratado de impulsar este particular organizando el Primer Encuentro Visio de Empresas, foro desde el cual empresas de diferentes tamaños y sectores expondrán la factibilidad de la aplicación de los productos, servicios o metodología en todo tipo de organizaciones. Con el ánimo de facilitar la asistencia de entidades a esta jornada, la inscripción a esta sesión es gratuita.

Otro punto novedoso del evento es el Encuentro de Oferta/Demanda, en el que se posibilita a los asistentes de un espacio de intercambio de experiencias, proyectos de colaboración, adquisición de servicios/productos…

Cuando aún quedan algo menos de tres semanas para el inicio del congreso el nivel de inscripciones está resultando positivo, teniendo en cuenta el esfuerzo que en la coyuntura económica crítica actual, realizamos asistentes y organizadores. Las expectativas depositadas son elevadas y la ilusión invertida en el proyecto aún lo es más. Confiamos en que la inminente edición no desmerezca de las meritorias versiones precedentes.

Sobra decir que estáis todos invitados

La Conferencia Visio 2009 tendrá lugar los próximos 4 y 5 de Junio en el Palacio Europa de Vitoria-Gasteiz
www.conferencia-visio.com

Duplicity - ¿Inteligencia Competitiva o Espionaje Industrial?

Hola,

El viernes salí con mi mujer y la convencí de ir a ver Duplicity.

La opinión de mi mujer fue lapidaria, un bodrio, la verdad a mi no me pareció tanto. La peor parte es la donde va y viene en el tiempo (mezcla el pasado con el presente), pero bueno, vamos a lo que nos importa, las posibles conclusiones para el profesional de inteligencia competitiva:

1) No se trata de inteligencia competitiva, por más que ellos se definan de esa manera, porque utilizan medios ilegales (ponen una empleada a trabajar en la competencia, hackean impresoras y oficinas de la competencia). No vamos a entrar en la ética, porque el primer límite es el legal y ese no cumplen.

2) En general, hay cosas que se pueden hacer con inteligencia competitiva y que se muestran bien. Por ejemplo, monitorean el estacionamiento de una planta de desarrollo para ver si es que se está desarrollando un proyecto (si nadie se queda hasta tarde, si no hay más gente en el centro de desarrollo, concluyen, que no se está desarrollando nada ahí y parece ser cierto). O sea, eso me parece bien.

3) Es muy bueno el tema que tienen contacto directo con el CEO y que el CEO les da un feedback inmediato. Aunque por ser una actividad ilegal tienen una sede fuera de la empresa.

4) Lo malo es que no hay un chequeo de la información que produce cada miembro del departamento de IC y tampoco de los productos y eso conduce a resultados desastrosos (medio estoy adelantando el final).

5) Un problema que veo, es que uno de los CEOs supone que el otro reaccionará de la misma manera que reaccionará el y eso no siempre es verdad. El otro CEO parece ser más astuto y estima la reacción de su competidor más exactamente.

6) El principal problema de ese departamento de espionaje corporativo, porque lo que hacen no es inteligencia competitiva, es que se encuentra, por sus actividades ilegales, completamente separado del resto de la empresa. Si el departamento estuviese más conectado al resto de la empresa (podría obtener más información y datos acerca de la competencia y el mercado) y si en lugar de concentrarse en copiar a la competencia se dedicase a prever escenarios futuros, los clientes y la reacción de los competidores, estoy seguro que brindaría un mayor servicio a la empresa, ya que digamos estaría creando océanos azules en lugar de rojos. Pero creo que tampoco tendría tanto éxito con ese CEO, porque ese CEO está concentrado en superar a su competidor únicamente.

7) En general, es una operación de decepción muy bien ejecutada (no me pidan más detalles porque les estaría contando el final y eso no se hace, igual ya les dí suficientes pistas)

8) Un tema que me parece muy mal es el tema de usar los skills que tenemos para la IC en una relación personal. La verdad, me parece que quien no hace la separación entre vida personal y laboral no puede vivir....

¿Alguien más la vio?

¿Qué comentarios pueden hacer?

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Gran cuñado, previsión de competidores y juegos de guerra

Hola,

En la Argentina hace poco comenzó un nuevo ciclo de Tinelli (uno de los conductores más famosos del país) y también inició el ciclo de Gran Cuñado (una parodia de Gran Hermano, donde se incluyen a una serie de políticos que serán eliminados por voto popular). La idea es que un grupo de actores represente a un grupo de políticos de una manera caricaturizada y los televidentes los vayan eliminando de acuerdo a su preferencia. Si se quiere, a la inversa de una elección.

La verdad es que algunos personajes están muy bien logrados. La caracterización de Cristina Kirchner, por ejemplo, fue evaluada por el 85% de las personas (alrededor de 19,000) como muy buena o excelente en una encuesta del diario La Nación. Evidentemente el actor (Martín Bossi) logró una buena personificación. En un reportaje el mencionó que preparar el personaje le demandó una hora por día durante cuatro meses.

Si bien los personajes son caricaturas de las personas reales, los mismos presentan características reales, pero exageradas, de esas personas. Evidentemente los actores están preparados para realizar este tipo de trabajo, en definitiva “es su trabajo”, pero la experiencia indica que también se pueden lograr resultados similares (sin exageraciones de caricatura) en juegos de guerra o simplemente usando las metodologías existentes como el método de cuatro esquinas.

El tema es dedicarle tiempo a esa tarea, en el caso de un profesional de inteligencia competitiva, la verdad es que normalmente no podrá dedicarle una hora por día durante cada cuatro meses a sus principales competidores ni tendrá la cantidad de información que hay sobre una figura pública, pero tendrá más tiempo.

Los competidores no cambian de la noche a la mañana su manera de operar ni sus supuestos fundamentales. Aunque también la rotación del personal en los departamentos de inteligencia competitiva hace que muchas veces se pierda una buena cantidad del conocimiento adquirido, pero el mundo no es perfecto tampoco.

Es un tema de tomarse el tiempo, hacerlo consciente y persistentemente, investigar de a una arista a la vez para que podamos meternos en el personaje. Nosotros tenemos un modelo con más que las cuatro esquinas, ya que consideramos más factores que en nuestra experiencia también juegan un rol en el comportamiento del competidor, pero las cuatro esquinas son un buen comienzo.

La ventaja del juego de guerra es que pone la obligación y el dead-line (fecha tope) para ponerse en el personaje, porque asumámoslo mi recomendación tiene sentido, pero creo que casi nadie la hará porque siempre quedará para mañana porque normalmente el que trabaja no tiene tiempo para hacer este tipo de tareas de largo plazo. Además está la práctica del personaje en un ambiente real de una decisión a tomar, lo que le agrega más realismo y más presión por hacerlo bien.

Ahora, para hacer el juego de guerra hace falta una decisión importante para tomar y además, hacer un análisis de si los competidores responderán o no, porque si suponemos que no responderán, entonces para qué hacer el juego de guerra…. Volvemos a que el mundo no es perfecto…

Eso es todo por hoy, lo breve, si bueno, dos veces bueno, decía mi abuela, aunque no estoy tan seguro de que esto haya estado tan bueno…

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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¿Somos unos copiones los profesionales de la inteligencia competitiva?

La otra vez cuando escribía la respuesta a Eliana pensaba que en realidad no inventamos nada, AÚN… Este post es, por lo tanto, bastante viejo, pero me parece que es importante darse cuenta...

Comencemos por el círculo de la inteligencia, que en realidad está medio obsoleto porque no corresponde a la realidad, el círculo proviene de la comunidad de inteligencia gubernamental.

La mayoría de los modelos de análisis vienen de la escuela de planeamiento estratégico, los que no vienen de esa escuela (me niego a decir que las cuatro esquinas vienen de ahí, ya que tienen un origen militar en las capacidades e intenciones que los militares usaban antes que nadie). En realidad ahora voy a ser polémico, a ver si alguien me responde, Porter no inventó nada con sus cinco fuerzas ni con las cuatro esquinas. Las cinco fuerzas estaban ahí, la economía industrial las había estudiado hacía mucho, pero nadie se había puesto a ponerlas todas juntas. El problema es que los estrategas no estudiaban micro-economía, ni lo hacen ahora tampoco ;).

Los modelos que no vienen de ahí, vienen de la escuela militar/gubernamental, por ejemplo alerta anticipada, juegos de guerra, técnicas de elicitación, hipótesis competitivas, etc.

Otros conceptos vienen de la economía comportamental, por más que Ben Gilad diga que lo inventó él, ese tema ya lo habían estudiado Wasserman y Tversky y antes que ellos Porter que es quien escribió (para el mejor de mi conocimiento) primero acerca de puntos ciegos. Como ven hoy estoy teyyyible con la asignación de méritos..

Otros conceptos de la psicología, como por ejemplo el tema de perfiles de los decisores y cómo evitar algunos sesgos.

La parte de monitoreo, ya sea tecnológico, comercial o el que se les ocurra, lo escribió primero Francis Aguilar en los 60 y en realidad tiene base militar, como tantas cosas de la estrategia.

Y, entonces, me surgió la duda… ¿Qué inventamos?

La verdad es que creo que nada… Un giorno tristísimo… como decía una publicidad argentina…

No hay nada nuevo bajo el sol!

¿Alguien me desasna?

¿Me estoy olvidando de algo importante?

Voy a ver si hablo de esto con John Prescott en Chicago (la verdad es que no lo hablé porque no tuve tiempo), porque él está escribiendo acerca de lo que se denomina cuerpo de conocimiento (body of knowledge) de la inteligencia competitiva para la Competitive Intelligence Foundation donde soy el vicepresidente. Espero tener tiempo, porque la verdad es que hay demasiadas cosas por hacer.

Espero que los lectores me desasnen antes, así no hago papelones con John ;) (la verdad es que no llegué a publicar esto por falta de tiempo antes de ir a Chicago)

Igualmente quizás sea un tema que es así por la juventud de la disciplina. La verdad es que podríamos decir que Andrews, Ansoff y Aguilar fueron los primeros (me quedé pensando en que todos tienen apellidos que comienzan con A de Alvarez ;)) aunque no creo llegar nunca a estar entre esos próceres. Igualmente por lo que recuerdo es a Michael Porter a quien consideran el padre de la disciplina (Uds saben como es esto de los padres, sólo la madre es comprobable 100%). Billetera mata galán, decimos aquí y llegar 20 años antes no importa ;)

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Taller de War Games en Barcelona

Evidentemente los juegos de guerra son un tema muy interesante y está ganando espacio en nuestra región. Tan es así que mi amigo Alessandro Comai está organizando un taller con Neil Rogers, un experto inglés en la temática en Barcelona el 17/06/2009. El costo del taller es de Euros650 + IVA, aunque hay descuentos para empresas que manden más de una persona y estudiantes.

Los detalles del taller (que será en inglés son):

Workshop Introduction

War Games are an essential decision making tool that can, and should, be used in any
number of points along the company decision tree. They are an extremely powerful
analytical technique that provides an insight into how to make your company or product
more competitive in the market.

Based on the ancient Chinese principle of “know thy enemy”, and refined by military
strategists, and more recently by a number of leading academics, War Games can be
prepared and run internally within the company with minimum planning.

The benefits of running a War Game can be:

• Testing the company and product strategy in a robust and systematic way to really
understanding its competitiveness in the marketplace and identifying actions that
need to be taken to improve it.

• Discovering holes in the company’s assumptions; about the market, about their
competitors’ intent and capabilities, and about the company’s own capabilities.

• Uncovering potential conflicts between the multiple objectives and individual
views within a complex multi-functional company.

Reasons to Participate

This workshop will be highly interactive. It will explain the principles and format of a War Game, differentiate it from other interactive strategic support events, and demonstrate one simple, but robust, technique and how it could be used.

Participants will take part in an actual War Game to see how it is run at first hand.

Key learning will be to:

• Understand how War Games link to Strategy and when to use them
• Learn how to design and plan for a War game
• The experience of taking part in an actual War Game

Methodology

The workshop will be very interactive with use of syndicates and discussion. Some slide presentations will provide the background and theory throughout the day.

Material

Handouts will be provided on the day as appropriate.

Audience

Directors, Deputy Directors and Heads of Competitive Intelligence/ Analysis / Information, Business Analysis, Business Intelligence, Strategic Analysis/ Information, Marketing Forecasting, Knowledge Management, Business Development, Sales and Marketing, Scientific Affairs

Instructor

Neil Rogers

Managing Director, Stratagem 37 ltd., UK and Former Head of Business Analysis,
AstraZeneca Respiratory is an experienced marketer, with extensive pharmaceutical
marketing and market research management experience, particularly at the strategic /
portfolio level. He has recently left AstraZeneca, after 25 years, and works with a number of Biopharmaceutical clients advising them on CI and MR processes and techniques, running strategic workshops and “War Games”, and supporting new product evaluations.

Date and Timing

17th of June of 2009 Barcelona. From 9.30 until 17.30 (Place to be confirmed)

Costs

650 Euros (vat not included). We provide a 30 % discount for people coming from the
same company and a special discount for students.

Contact & Reservations

Due to the highly interaction between participants, we will have a limited number of place available. We will close reservations in June, 03.

Reservations should be sent to:

Miniera SL, Parc Tecnologic del Valles – 08290 Cerdanyola
Phone: +34. 935820134 or cell +34.666784756
Fax: +34.935801354
email: info@miniera.es

Visio ha abierto las inscripciones

Hola,

Me ha llegado por Unai Cadierno y por Sandra Hernando que Visio 2009 ha abierto las inscripciones. Así que cumplo en avisarles, después no digan que no les avisé ;).

Los días 4 y 5 de junio de 2009 el Palacio Europa de Vitoria-Gasteiz acogerá la tercera Conferencia VISIO, Vigilancia e Inteligencia Sistemática para la Innovación en la Organización, que promueven BAI Agencia de Innovación de Bizkaia, LEIA Centro de Desarrollo Tecnológico de Álava y SPRI, con la colaboración de MGEP-MU Mondragon Goi Eskola Politeknikoa.

El objetivo de esta cita es favorecer la comunicación y el intercambio de experiencias entre profesionales del sector y promover el uso de la Vigilancia y la Inteligencia entre las empresas como factor de innovación.

En tan solo dos ediciones, VISIO se ha convertido en un encuentro de referencia esperado aquí y más allá de nuestras fronteras. De hecho en la última edición -a la que asistieron 150 personas- intervinieron ponentes de Francia, Chile, Argentina y Portugal.

Si en el 2005 la conferencia se centró en la presentación de casos prácticos y experiencias de éxito en el ámbito de la Vigilancia y la Inteligencia, en el 2007 en la muestra de distintas perspectivas sobre la Vigilancia y la Inteligencia (centros tecnológicos, consultores, …), en Vitoria el protagonismo recaerá en las empresas que quieran dar o estén dando sus primeros pasos en estos conceptos.

La Conferencia está dirigida a profesionales, personas de organizaciones y empresas interesadas en aprender y compartir conocimiento y experiencias en aspectos relacionados con la vigilancia, la inteligencia, la innovación y la toma de decisiones estratégicas. En el apartado de inscripciones de la web de VISIO http://www.blogger.com/ encontrarás el formulario para apuntarte, así como el programa y la información más actual de esta cita.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

www.midasconsulting.com.ar

Últimos días para inscribirse en el Curso de Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en Buenos Aires

Por tercer año consecutivo realizaremos el Postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la UB junto con la Lic Laura Giacosa.

El análisis de estrategias propias y de la competencia ampliada (proveedores, clientes, potenciales entrantes, substitutos, competidores directos y actores importantes como el gobierno) es fundamental en el medio de negocios actual como manera, no sólo para ser exitoso, sino para sobrevivir en el competitivo mundo de los negocios actual.

El objetivo general de este curso consiste en transmitir el conocimiento y los instrumentos característicos del análisis estratégico y la inteligencia competitiva que permitan al alumno mediante un sistema formal de recolección, selección, análisis y distribución de la información sobre la competencia y otros actores importantes en la empresa analizar y mejorar estrategias competitivas.

Además el asistente al curso participará en un juego de guerra al final del curso, lo que le permitirá conocer en detalle esta avanzada técnica de análisis de la competencia.

Inicia en mayo- 19 clases - Sede Escuela de Negocios UB

Para más información contactarse con:

Lic. Laura Giacosa, coordinadora académica del curso a lauragiacosa @ i-brokers.info o al 15-5932-8999 o

Lic. Adrian Alvarez, coordinador académico del curso a adrian_alvarez @ midasconsulting.com.ar 4775-8983

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia en Chicago

Hola,

Ahora con un poco más de tiempo, la verdad es que la semana pasada y la anterior fueron realmente agotadoras.

Aprovecho un poco para comentarles de la conferencia de Chicago. La verdad que bastante bien, no tuve demasiado tiempo para asistir a las ponencias de nadie porque estuve de reunión en reunión y me perdí una que podía ser muy buena, como opposition research para early warning o como hacen en los partidos políticos con este tema. Una de las ventajas de ser miembro del board y amigo del ponente es que me harán una presentación especial, lo que hace que pueda preguntarle más al ponente.

La verdad la presentación de juegos de guerra a la cual asistí no fue para nada buena, a pesar que el presentador es muy buen ponente. De hecho, modestia aparte, creo haber dado más tips en la conferencia que realicé la semana anterior a esta conferencia en Chicago, pero bueno, no siempre todo es de nuestro agrado y la verdad es que el título de la ponencia decía que era lo básico, aunque yo esperaba sacar algo más.

En la mía hubo bastante gente y el feedback que recibí fue muy bueno, aunque la verdad es que fue tan extenuante la conferencia que no tuve tiempo de ensayarla. De hecho, he medio decidido que no me presentaré como candidato en las próximas porque no me da el tiempo (al menos mientras siga siendo miembro del directorio, aunque eso quizás cambie una vez que la economía mejore).

Lo bueno es que pude, además de cenar con clientes, hacerlo con amigos como Alberto, Eliana y Víctor. También compartí unas buenas cervezas con mis amigos Ignacio, Mislav y Alessandro y bastante trabajo con mis colegas del board, especialmente con Paulo.


Aquí estoy con Eliana, Alberto y Víctor esperando para cenar

Entre las reuniones que me sacaron el tiempo están las que tuve para organizar el primer evento de SCIP en América Latina, que no es poca cosa y es algo que estamos viendo con Paulo Franklin de Abreu de Brasil. Ya tenemos keynote speaker, algunos posibles sponsors y un comité organizador. O sea, nada mal, ya les contaré cuando tengamos más avanzado el tema, probablemente en dos semanas.

Además, si los colegas de España se animan y trabajan quizás podamos hacer la conferencia europea de SCIP en 2011 y yo estaré en el comité organizador de la de Washington el año que viene con la misión de:

1) Conseguir más ponentes internacionales, o sea, no norteamericanos.

2) Orientar a estos ponentes para que hagan buenas propuestas y sean aceptadas, aunque para ser transparente, yo no participaré del comité de selección.

Así que si están interesados en participar en la conferencia de 2010 en Washington, no tienen más que contactarme con su propuesta, yo intentaré guiarlos para que puedan tener más chances de ser aceptados.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Cisne Negro

Hola,

En Chicago la semana pasada la pasé muy bien, aunque muy ocupado, ya les contaré. Hoy vamos a hablar de hechos posibles pero muy improbables (es un artículo que había escrito hace un tiempo).

¿Cuál es la probabilidad de que se me rompan casi al mismo tiempo la notebook y la desktop y que quede sin back up porque fueron los discos rígidos los que se rompieron?

Casi ninguna verdad, pues bien, es lo que me sucedió hace un par de semanas.

La verdad es que nunca pensé que me pasaría y así me fue. Igualmente de pura casualidad había enviado archivos con productos terminados y casi terminados a otra gente, por lo que la labor del momento no se vio afectada. Aunque algunas cosas de largo plazo si fueron perdidas, pero bueno, la vida no es perfecta.

Veamos las tres condiciones para un cisne negro:

1) Es altamente improbable (cualquiera que me diga lo contrario de mi tragedia me parece que no consideró bien las probabilidades)

2) Su impacto es alto (aunque gracias a Dios se pudo limitar bastante)

3) Una vez que pasó todo el mundo dice que sabía que iba a ocurrir. No les cuento la cantidad de gente que me dijo que tenía que tener múltiples back-ups físicos.

Este último punto me hace pensar que lo que dice Nassim Taleb también se relaciona con puntos ciegos, o con el insight, ya que a priori nadie o muy pocos lo ven, pero a posteriori para todos es obvio.

Lo bueno de los cisnes negros es que también pueden ser positivos (yo estoy esperando ganarme el equivalente a varios premios de lotería seguidos para emparejar). Dicho sea de paso, aquí el Banco Santander sortea premios de acuerdo a los depósitos que uno tenga en el banco y un amigo mío que no se caracteriza por tener un abultado saldo en su cuenta se lo ganó dos veces y se compró un departamento. El podríamos decirle que es un cisne negro positivo.

En el 2009 a mucha gente le tocó el cisne negro por diversas razones (a mi me atacó la computación) otros perdieron trabajo y quizás algo más, ahora vale la pena asegurarse contra esos eventos. La verdad es que no lo sé, por lo pronto me compré un disco rígido externo para hacer más back-up, si se rompe todo junto incluyendo el rígido, pués bién, me quedo tranquilo porque más no puedo hacer.

Les cuento esto lo había escrito casi cuando ocurrió, ahora en una conversación casual con MI AMIGO “DIEGO CANO”, así con mayúsculas, itálica y en negrita, de FTI www.fticonsulting.com salió el tema de lo que me había pasado. FTI se dedica entre otras cosas a prevención de fraude, inteligencia competitiva y mil ochocientas cosas más y me dijo que podían intentar recuperarme el disco, que cuando hay fraude muchas veces la persona que lo comete destruye el disco, lo borra, etc., por lo que ellos podían intentar salvarlo, es más me dijo, por qué no pensaste en nosotros antes (la verdad desconocía esa faceta de su trabajo) y a que no saben qué…. El jueves recibí un mail de DIEGO CANO, MI AMIGO, diciéndome que me habían podido recuperar casi todo, hoy lo visitaré y recuperaré el material, la verdad que es un gran alivio y un GRAN CISNE NEGRO, porque la verdad es que la charla salió de casualidad.

La verdad es un tema en el que la magnitud del daño o la pérdida es lo que importa. No sé, me imagino en el caso del botón rojo que debe existir para que se lancen misiles a otro país, ahí todo riesgo es alto y conviene tomar todas las precauciones.

La verdad es que es una pregunta difícil de responder en mi caso particular, porque fui afortunado, pero creo que es un tema a considerar en los sistemas de alerta temprana.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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¿Cuándo la información secundaria puede dar una ventaja?

Este post lo tengo escrito hace exactamente un mes y continúa con el intercambio que hemos tenido hace un tiempo. No sé si ya no están cansados de esto, pero bueno, como ya estaba escrito, vamos a ver ahora cuándo la secundaria puede dar una ventaja:

1) Cuando existen puntos ciegos, ya que nos negamos a ver la información. No hay peor ciego que el que no quiere ver, dice el refrán. En ese caso, por más que uno encuentre a su mujer en la cama con otro hombre, le encontrará una explicación razonable y hasta quizás se termine sintiendo culpable. Ahora la inteligencia competitiva nos da herramientas para poder disminuir nuestros puntos ciegos. Si no los usamos, es culpa nuestra diría yo. Igualmente concedo que la mayoría de las empresas no hacen este análisis.

2) Cuando existen innovaciones disruptivas, esto está relacionado con lo anterior, pero las empresas no tienen un muy buen record en lo que respecta a detectar las innovaciones disruptivas (tengo que escribir un artículo sobre esto). Normalmente porque caen fuera del radar. De nuevo, hay herramientas para percibir las innovaciones disruptivas. Hay un artículo de la HBR y también en los libros de Christensen pueden verse algunas técnicas que aún no son del dominio de la IC, pero que pueden serlo en el futuro.

3) Las PYMES en general están en desventaja y las empresas grandes tienen ventaja. ¿Por qué? Porque para las empresas grandes siempre es rentable comprar información (primaria o secundaria, da igual), ya que tienen una base de ventas grande donde amortizar la compra. Las empresas grandes, por lo tanto, obtienen una ventaja a través de la información secundaria, porque las PYMES muchas veces no pueden acceder a ella. También tengo que decir, por experiencia propia, que las empresas grandes analizan un décimo de la información a la que tienen acceso. Igualmente ya publiqué un post sobre lo que pueden hacer las PYMES como para disminuir esa ventajas a bajo costo.

Si se cumple alguna de esas tres condiciones, pues entonces, si la información secundaria te da una ventaja sobre la competencia. Mi estimación es que se da en el 1-2% de los casos, quizás un poco más. ¿Por qué? Porque no son muchas las cosas de importancia en las que puedas agarrar a la empresa con la guardia baja (puntos ciegos), las innovaciones disruptivas son pocas (aunque son más comunes en mercados en desarrollo) y las PYMES si bien tienen desventaja en información secundaria, tienen ventaja en movilidad de la poca información primaria que tienen (el camino para llegar al decisor es considerablemente más corto y se toman decisiones con menor cantidad de información), por lo que se compensa.

Quizás la mayor crítica para la información primaria y secundaria en realidad sea la de que en los negocios es siempre difícil establecer la razón de causa efecto y, por lo tanto, es difícil la interpretación.

Por ejemplo ¿La empresa tiene una posición favorable en costos por su alta participación de mercado o es al revés, tiene una alta participación de mercado por su posición en costos? La teoría dice que primero tiene los costos (causa) y luego tiene la participación (efecto), pero muchas veces sucede que la empresa pone un precio agresivo para ganar participación de mercado (causa) y luego obtiene el costo (efecto). Entonces el mismo hecho, basado en información secundaria si se quiere, tiene dos causas muy distintas y recomendaciones diferentes. Obviamente cuantas más fuentes se tenga (secundarias o primarias, da igual) más cerca se estará de saber cuál es la causa y cuál el efecto, pero hay problemas donde eso no es tan sencillo como en este ejemplo.

¿Qué quiero decir con esto? Que el analista también juega, aunque yo creo que todos somos más o menos igual de inteligentes y que la ventaja del mejor análisis es poco factible en el largo plazo, en algo puntual seguramente sí, pero salvo que uno sea un genio o el competidor un tonto, entonces es poco probable que se saquen demasiada ventaja por los analistas. Ya lo dice Maquiavelo, uno puede llegar a ser príncipe por virtud o por fortuna, virtud sería en este caso ser un mejor analista que el competidor y fortuna implicaría ser tan afortunado que se tiene un competidor que no está a la altura de las circunstancias (aunque eso puede ser también peligroso)

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Jornada de IC en España

Hola,

Para los lectores de España. Recibí el siguiente mail de Jesús Latorre Zacarés y me parece interesante para las empresas que se dedican a la industria del plástico en España, ya que al menos el approach parece a lo que mi amigo Eduardo dice "Eh, Señor, con esto se llenará de dinero"... Espero que no sea sólo marketing, porque la IC realmente puede servirle a las empresas, del plástico o de la industria que sea. Vamos al correo que recibí:

A través de la vigilancia tecnológica (VT) y la inteligencia competitiva (IC) es posible crear oportunidades de negocio reales para las empresas. Con el objetivo de dar a conocer estas herramientas, AIMPLAS organiza el próximo 1 de julio una jornada bajo el título: 20 oportunidades de negocio para el sector del plástico utilizando la vigilancia tecnológica y la inteligencia competitiva (VT/IC).

Fecha celebración: miércoles 1 de julio de 2009

Lugar: Valencia (España)

Tarifas:

.] Empresas asociadas a AIMPLAS: 100 EUR + IVA
.] Empresas NO asociadas a AIMPLAS: 145 EUR + IVA

Programa: Por favor consulte http://aulavirtual.aimplas.es/_Documentos/2009/JORNADAS/AIMPLAS%2020%20Oportunidades%20para%20el%20plastico.pdf

Documentación a entregar:

.- 1 ejemplar del "Informe Anual sobre la situación del sector del Plástico: 2008" que será oficialmente presentado en este evento.

.- Fichas técnicas de las 20 oportunidades.

.- Ponencias

Si alguien va, por favor me comenta cómo le fue..

Otro tema que quería promocionar es Visio 2009 en Vitoria, España el 4 y 5 de Junio de 2009. Allí va a estar mi amigo Eduardo Flores Bermúdez, Vicepresidente de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) hablando de los beneficios de asociarse y su experiencia en SCIP. Además, como comentara en su momento habrá una sesión de intercambio de experiencias de empresas, cosa que me parece muy interesante. Si bien yo no puedo ir, me parece una conferencia interesante y que vale la pena si tienen el presupuesto (en España es poco, así que a no poner excusas). Los detalles de la conferencia los pueden ver en:

http://www.conferencia-visio.com/2009/visio2009.php?lang=es

Ya le pediré a alguna de las personas que conozca que haga un comentario al respecto.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Volveremos, volveremos… volveremos otra vez…

El sábado fui al estadio de fútbol con mi hijo, quise ver si le prendíamos el bichito del fútbol, ya que jugaba Argentina con Venezuela, promesa de goles como para sacarlo de la apatía…

Pero no, debo reconocer que fracasé y que nunca más lo llevaré a esa tonta y aburrida cancha, según sus propias palabras.

El equipo ganó, metió cuatro goles, a mi modesto entender tiene potencial de mejora, pero bueno, cuatro goles, aunque sea a Venezuela, están muy bien.

Pero, ¿Por qué escribo esto?

Porque hay un par de cosas del equipo argentino que me parecen útiles para mencionar. La situación del equipo, antes del ingreso de Maradona como DT, se parece a muchas situaciones que quizás haya en estos momentos en las empresas de los lectores.

El equipo era un equipo con enorme potencial porque tenía excelentes figuras, pero estaba desmotivado, no tenía conexión con la gente, no sabía a qué jugaba. Perder con Chile fue el detonante y repito lo que le dije a un conocido chileno en ese momento: Me alegro de haber perdido con Chile porque se fue Basile. Ahora lo que sucede en muchas empresas, no tanto en Latinoamérica, pero si en Europa y EE.UU. es que la moral de la empresa está en mínimos históricos, porque hay despidos, caída en las ventas, etc. O sea, la situación es similar a la que se encontró Maradona.

Lo que hizo Maradona me parece que puede servir a las empresas también.

1) Visitó a los jugadores que él quería en el seleccionado y tuvo charlas con ellos, uno a uno, donde quiera que estuviesen jugando. Pues bien, las empresas que tienen un departamento de inteligencia competitiva harían bien en ir a visitar a cada uno de sus recursos claves. No nos olvidemos que las empresas tienen un manejo más táctico en épocas de crisis y es en este momento donde necesitamos la información de las trincheras.

2) Tuvo charlas en equipo con ellos y los arengó a salir a ganar. Ayer les dijo, no saben cómo los envidio, manga de hijos de…. Creo que las reuniones de ventas y marketing pueden servir para este propósito

3) Les inculcó cómo jugar, creo que eso en nuestro caso se haría a través de los KIT/Key Intelligence Topics/Tópicos de Inteligencia Clave. Nuestros recursos no tienen que enfocarse en cualquier cosa, sino en lo que realmente nos importa y puede causar estragos en nuestra empresa.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero que las conclusiones que saqué les sirvan para algo.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Obviamente, No Todo el que Mira Ve, Parte II

Hola,
Hoy voy a comentar sobre la carta de Eliana, con la cual estoy en todo de acuerdo diría yo. Me atrasé en comentar por una serie de catástrofes que las que se pudieron solucionar se solucionaron y el resto, bueno, no se solucionó y la vida continúa.

Todo gira sobre saber mirar. En eso estamos todos de acuerdo. Eduardo lo llama “Eh Señor, con esto se va llenar de dinero” o algo así y tengo que reconocer que me gustó esa frase. El anunciador de riqueza podríamos decirle al concepto ;)

Ahora, ¿Cómo miramos para sacarle ventaja a la competencia? ¿Cómo obtenemos el insight de Eliana? Creo que en el cómo es donde entran los problemas.

El método que propone Eliana es el estándar, pero la verdad, es que no estoy convencido que te dé una ventaja, por eso mismo de ser estándar (los españoles dirán, pero este tío me tiene hasta los cojones con eso de lo estándar y la ventaja) y que, por lo tanto, lo saben todos. Aunque aquí reconozco tener dos supuestos que pueden ser dos puntos ciegos más grandes que una casa:

1) Ese, en definitiva, es el método que propone el planeamiento estratégico (siento desilusionarte Eliana, pero Ken Andrews e Igor Ansoff inventaron ese enfoque en los 50 y 60 cuando Lenny iba a la primaria probablemente, aunque quizás ya utilizaba algo de IC ;)), por lo tanto cualquiera que haya ido a una escuela de negocios lo sabe. Obviamente no todos lo saben aplicar de la misma manera y a todos nuestra historia nos condena (tendemos a pensar de acuerdo a nuestras experiencias pasadas y eso es lo que hace que ante una misma situación de negocios personas inteligentes respondan de diferentes maneras usando los mismos modelos). Además puede ser un punto ciego porque las cosas de la facultad mucha gente como cosas para aprobar y no para aplicar y hasta reconozco que yo mismo lo he hecho en muchas ocasiones. Así que no puedo tirar la primera piedra.

2) La obtención del insight depende demasiado del analista y yo no creo que haya demasiados genios trabajando en inteligencia competitiva, ni en ninguna disciplina en realidad. Los genios son, por definición, pocos (de hecho yo hace 9 años que trabajo en esto y hasta ahora no me topé con ninguno, salvo el lector y nuestros clientes obviamente ;)). Hay mucha gente inteligente, vaya redundancia, ¿no?, pero genio, salvo el lector y los clientes, ninguno ;). Aunque puede ser que esté equivocado y haya más genios de los que estimo, no sé.

Hay algunos approachs como para llegar poder llegar a obtener el insight, de hecho nosotros tenemos algunos procesos para eso, pero la verdad es que es bastante artesanal, es poco sistematizable. Los dejo con un pensamiento de Thomas Schelling, premio Nobel de economía:

La única cosa que no puedes hacer no importa cuánto lo intentes, ni cuán heroica sea tu imaginación es hacer una lista de las cosas que nunca pensaste. Yo le agregaría, al menos antes del hecho, el seguramente no lo puso por obvio.

Ese es el problema con el insight, una vez que alguien lo expresa tiene sentido, es una obviedad, por no decir otra palabra con la que nos hemos hecho famosos los argentinos. Pero es una obviedad luego, antes no era ninguna obviedad, por eso no se le había ocurrido a nadie, a pesar de tener todos los datos en las narices como diría Eliana.

Bueno eso es todo por hoy, con mis comentarios, puedo escribir el anti-Dale Carnegie, es decir “Cómo perder amigos y no influenciar en las personas” ;), aunque espero que lo tomen con buena onda como fue escrito. Si supieran todo lo que me pasó en los últimos días!!

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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La inteligencia económica en Bélgica

Hola,

Hoy tenemos un post de Nuria Torregrosa acerca de la IC en Bélgica, por lo que vamos al artículo.

Antes de citar los principales actores de la IE en Bélgica, es conveniente mencionar una serie de características propias al país, que explican y describen el porqué de la situación actual de la IE en el territorio belga.

Comenzaremos diciendo que no existe en el paisaje económico belga una definición de la IE comúnmente aceptada por la totalidad de sus actores. No se ha llegado aún a un acuerdo consensual para definirla, establecer su estructura y las necesidades que trata.

Existen sin duda una pluralidad de actores que la practican, utilizando diferentes denominaciones y abarcando prácticas diversas, lo que dificulta en cierta medida el seguimiento de sus profesionales

El conocimiento y la práctica de la IE en Bélgica no tienen su origen en la información de carácter militar y estatal como sucede en ciertos países, entre ellos Francia.

La mayor parte de su financiación viene del dinero público a través de subsidios y subvenciones de instituciones europeas o regionales.

La existencia en Bélgica de tres lenguas nacionales: francés, holandés y alemán; de tres regiones con amplias competencias gubernamentales; y la presencia de un gran número de instituciones europeas con enorme influencia administrativa, envisten a este país de ciertas particularidades a nivel político y económico, que no facilitan siempre su correlación entre ellas.

Terminada estas aclaraciones, podemos establecer una lista de los principales actores conocidos de la IE en Bélgica.

Oficiales

• AWEX( Agencia Walona de exportación) y Bruxelles Export. Ambos poseen un sistema de vigilancia asignado a la exportación.

• FLANDERS INVESTMENT & TRADE equivalente de la AWEX en región flamenca, pero no sabemos si esta institución realiza tareas de vigilancia o inteligencia..

• Agencia de Stimulation Economique (ASE et AST): cuyo proyecto fue anunciado hace dos años en Walonia para ayudar las PYME y que conlleva en el mismo una popularización de la IE. Es conveniente señalar que existe una enorme influencia del modelo francés de IE en región Walona a nivel institucional.

• Sirris, que ayuda a las empresas belgas en investigación y desarrollo realizando una verdadera tarea de vigilancia tecnológica.

• Ciertas Cámaras de Comercio que ofrecen una vigilancia de la reglamentación, alertas normativas, peticiones de oferta, y concurso de adjudicación de obras. Entre ellas podemos destacar la Chambre de Commerce de Hainaut (ReHGIS).

• Clusters: representados en region flamenca y en Walonia. Trabajan prioritariamente con sociedades del sector automóvil y aeronáutico. Los Cluster realizan sobre todo una función de consultores y tienen una ligera influencia politica.

Privados

Entre los que se encuentra BrainsFeed. Trabajamos en todo el territorio belga y en diferentes países como Luxemburgo, Francia, Marruecos, Suiza, entre otros. Además hay una representante de la Global Intelligence Alliance, que es una asociación de consultoras que tiene sede central en Finlandia y trabaja en todo el mundo.

Hemos identificado otro despacho en región de habla francesa, que practica exclusivamente la IE defensiva con el nombre de Bucéphale.

Aunque no tenemos conocimiento de ningún despacho de carácter privado en región flamenca, eso no quiere decir que no lo haya.

Otros

Podríamos incluir un tercer grupo, que practica un cierto modelo de IE. Aquí encontramos:

• Las grandes empresas que poseen probablemente servicios de IE, como por ejemplo Belgacom, Proximus, Océ, Agfa, Electrolux o Unilever.

• Los despachos de consejo, «big four» como PWC, KPMG, Deloitte, E&Y

• Los despachos de lobbying, con una representación enorme en Bruselas, consecuencia de las instituciones de la CEE,

• Los actores extranjeros que vienen principalmente de Francia como Adit, Holanda como Rodenberg & Tilman y de Inglaterra como Fuld & Co.

En líneas generales la situación de la IE en Bélgica se encuentra en plena evolución y bellas expectativas se divisan al horizonte.

Nuria Torregrosa
nto@brainsfeed.eu
http://brainsfeed.com/

La inteligencia competitiva, el arte y la forma de mirar

Hola,

Al final nos cruzamos con Eliana. Ella me envío su punto de vista apenas después de que yo publicara el mío. Entonces menos decepcionado, porque hubo reacción a la carta de Eduardo. Vamos a lo que dice Eliana, que por cierto, tiene un punto de vista diferente y por lo tanto enriquece el diálogo. Lo malo es que ahora tendré que ver en qué coincido y en qué discrepo con Eliana y terminaré escribiendo más de la cuenta ;) Pero bueno, son las reglas del juego y sarna con gusto no pica dice mi abuela..

Queridos amigos,

Me llena de alegría que tratéis mi tema favorito, como Adrián bien sabe desde hace tiempo: la inteligencia, el arte y la forma de mirar. Aunque yo intuitivamente lo unía desde siempre en esta profesión, no fue hasta que leí en el libro “The Secret Language of Competitive Intelligence” de mi admirado Fuld, en 2006, el capítulo “The Art of Smart”, cuando me atreví a escribir y estudiar más sobre ello. Precisamente, una de las ponencias que me aceptaron para Visio 2009 se llama “El Arte de la Inteligencia: Saber Mirar”. Y casualmente, como Adrián también recordará porque participó en ese debate, hablé también esta semana sobre ello en el foro de Arik Johnson en Ning. En Octubre de 2008 lo recogí en un curso sobre Inteligencia Competitiva para Pymes que di en el Consejo Superior de Cámaras de Comercio, en La Granja (Segovia) y en 2007 ocupó gran parte de mi conferencia en las “II Jornadas de Inteligencia Empresarial” de la Universidad de Málaga. Así que creo que me empiezo a hacer ya pesada con el tema.

Pero no puedo evitar disfrutar con ello, ya que le dediqué una buena parte de mis estudios, porque que durante un tiempo quise dedicarme al mundo del arte y simultaneé ambos Master en Estados Unidos.

Estoy totalmente de acuerdo con la aportación de Eduardo Ubide. Los datos pueden estar delante de nuestra nariz, de nuestros ojos. Solo necesitamos el olfato y la atención necesaria para darnos cuenta de ello. Y por supuesto, todo gira en torno a saber mirar. Tanto si nos referimos a saber buscar los datos que necesitamos, como a interpretar la situación que tenemos delante.

La interpretación del cuadro del matrimonio Arnolfini que hace Eduardo recoge un tipo de análisis que se puede hacer de un cuadro, concretamente el simbólico. Hay hipótesis alternativas de diferentes estudiosos en cuanto a esos ejemplos concretos que cambian totalmente la historia de ese cuadro, pero no entremos ahora en ello. Precisamente porque son símbolos y pueden tener significados distintos según quien los interprete (vemos aquí como el componente cultural e ideológico es muy importante en cualquier análisis). Los ojos de quien mira pueden deformar la visión. Esto enlaza con la idea de lo importante que es la perspectiva a la hora de observar y analizar objetivamente. Aunque es difícil desligarse totalmente de las ideas de cada uno, persona o empresa, y por eso a una empresa le cuesta tanto interpretar sus propios datos sin pecar de una desviación subjetiva.

Ante un cuadro, igual que ante un mercado o un competidor a estudiar, debemos aplicar varios tipos de análisis.

1. Análisis del entorno: Se comenzaría con una especie de análisis PEST del macro entorno, para situar y comprender mejor el cuadro y su autor. El momento económico, los condicionantes sociales, la situación política y cómo afectan al autor, son básicos para entender el contexto, de igual manera que analizamos estos aspectos cuando estudiamos un mercado.

2. Análisis técnico: Igual que en mercados y competidores aplicamos diferentes tipos de análisis (DAFO, Porter, cadena de valor, benchmarking, etc), para estudiar un cuadro y sacarle el mayor partido posible a lo que tenemos delante, también aplicamos diferentes técnicas: estudiamos su composición, su cromatismo, el tipo de pintura (en el caso de los Arnolfini,es muy importante porque Van Eyck fue innovador como “padre” del óleo), la forma de aplicarla, la disposición de los personajes, la perspectiva, la luz… Todos estos detalles nos van a proporcionar conocimiento para entender mejor la historia que se oculta en el cuadro. Son herramientas, igual que los mencionados tipos de análisis usados en IC, que siguiendo una serie de pasos, nos van a revelar cierta información de interés.

3. Interpretación: Aquí podemos distinguir también entre varios tipos, pero lo dejaremos en dos:
a. Análisis simbólico: como ha esbozado Eduardo, interpretando ciertos objetos que aparecen en la escena, se puede aportar conocimiento útil. Pero hay que tener cuidado, como he dicho antes, porque siempre son admisibles varias interpretaciones para un mismo hecho. Tanto en la versión original del autor (fuente primaria) como en otras afirmaciones (fuentes secundarias) debemos reservar un porcentaje de duda pues pueden tener cierto grado de error. Las primeras por ser subjetivas y las otras por no haber llegado a entender bien el objeto de estudio.


b. Análisis del “insight”. No he querido traducirlo al español porque no consigo encontrar una buena palabra que lo explique. He utilizado a veces “instinto”, pero como me recordó mi apreciado Fernando Palop, algunas personas no le dan el significado correcto a este término. Aquí es donde, de verdad, se puede apreciar la calidad o cualidad del analista porque esta parte del análisis es la única que no puede ser aprendida. Es innata. Y mientras que todos los puntos anteriores pueden aprenderse con estudio y práctica, y sobre todo siguiendo unas buenas pautas (modelos de análisis), llegados a este punto: o ves o no ves. Y según el grado de sensibilidad y creatividad con el que se consiga identificar algún dato relevante o se puedan imaginar caminos alternativos para llegar al objetivo, podremos obtener un mejor o peor análisis. Por ejemplo, refiriéndonos al matrimonio Arnolfini: ¿qué hay en los ojos del esposo? ¿En esa mirada enigmática y maligna, en esa medio-sonrisa de victoria, en esa postura altiva? Es evidente que transmite una personalidad delicada pero a la vez gélida y posiblemente cruel o ladina ¿Y qué hay debajo del aspecto resignado de la esposa, con la cabeza inclinada hacia su regazo en actitud de sumisión y los ojos perdidos en el infinito, tal vez expresando un "me resigno pero no perdono, guardo mi orgullo en mi interior"?, pero volvamos a mirar esos ojos, ¿no será realmente una manipuladora? Hay algo en el arco de sus cejas y en la comisura de sus labios que nos podría llevar a desconfiar. Sabemos que Van Eyck fue un revolucionario en la pintura no solo por el uso del óleo sino por la forma de captar la atmósfera. Vio la realidad como nadie la había visto antes. Por eso, con estos datos observados, “sentidos”, y con más información encontrada en el propio cuadro y en fuera de él (estudios sobre el cuadro, sobre el personaje de Giovanni Arnorfini, sobre la historia de la época,...) podemos hilar cabos y elaborar la teoría del escenario lo más cercana posible a la realidad.

Ese ”insigth” a veces se ve claramente y otras es difícil de distinguir. Pero en inteligencia competitiva, cualquier dato es útil para completar el puzle final. Miradas, silencios, comentarios, movimiento de manos, punto de mira, posturas, gestos, irascibilidad, serenidad, tono de voz, actitud… pueden revelarnos muchas cosas. Y lo mismo cuando estudiamos datos recopilados, información ya estructurada e incluso análisis ya elaborados. Debemos mirar con ojos de encontrar, de penetrar. La famosa mirada de Rayos X. A veces ese mínimo detalle es el que nos va a abrir la puerta con el camino a seguir y donde encontraremos lo que buscamos.

Siento haberme extendido tanto. Ya os dije que el tema me apasiona.

Hasta pronto.

Eliana Benjumeda
Infoline
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Obviamente, no todo el que mira, ve

Hola,

La verdad es que estoy un poco decepcionado, nadie le ha respondido Eduardo. Mi respuesta a la carta de Eduardo, que, de nuevo, me parece fantástica, es la siguiente:

Vamos por partes, como decía Jack el destripador, veamos las coincidencias:

1) La obtención de información de fuentes secundarias es sin duda importante. Yo no estoy en contra de eso. Es tan importante que digo que es un requisito para competir, si no haces eso, pues entonces ni comencemos a hablar.

2) Definitivamente la información secundaria es menos costosa que la primaria. Para una se juntan varios para financiar su obtención (secundaria), en el otro (primaria) la pagas tu solo. A igualdad de complejidad, la secundaria es mucho más barata.

3) Concuerdo también con el tema que primaria o secundaria lo que vale es el analista, primaria o secundaria no dirán “eh, Sr. con esto se va a llenar de dinero”. Además, si así fuese, nadie se llenaría de dinero. Cuando entra la manada, ya deja de ser negocio.

Vamos a las diferencias, que no son muchas:

1) Para mi es casi imposible que la información secundaria te de una ventaja. ¿Por qué? Porque es de público conocimiento. En los mercados financieros eficientes se sabe (hay muchos estudios científicos al respecto) que el valor de las empresas refleja toda la información existente (secundaria). En el caso de la primaria, se le prohíbe a los parientes (es lo único que se puede probar) y empleados hacer transacciones con las acciones de la empresa. Básicamente porque tendrían una ventaja al saber planes, etc. Ahí se concede que la primaria es superior a la secundaria. No es que lo digo yo, como bien dices tú, lo dice gente que ha ganado premios Nobel. Ya escribiré otro post donde explico en qué casos puede funcionar el tema de la información secundaria porque es muy largo, pero en el 99% de los casos no da ventaja.

2) Yo digo que la información primaria te puede dar una ventaja competitiva si y solo si reza algo importante para la competencia (fíjate que en el post que mencionas está escrito de una manera similar). O sea, no es cualquier cosa que sea obtenida sobre la base primaria, sino sobre algo importante para la competencia. Lo cual también es lógico, por que se supone que mandamos a alguien a recabarla o la recabamos nosotros mismos sólo para las cosas importantes. Si lo hacemos por cualquier cosa estamos tirando el dinero.

3) En el mercado hay pocos secretos, en esto concordamos, pero la diferencia está en lo que nosotros sabemos cómo se puede obtener información valiosa de manera primaria, ya que dominamos las técnicas de elicitación y más importante todavía, sabemos cómo hacer para que nos den la entrevista. Para que te des una idea, yo solo tengo como 4,000 o 5,000 entrevistas encima, con las otras personas que trabajo debemos llegar a las 10,000. O sea, sé de lo que hablo.

4) Un aspecto con el que tampoco concuerdo, pero es algo muy menor, es con eso de localizar nichos de mercado con técnicas de investigación es hoy una realidad. La verdad es que eso es una realidad desde hace por lo menos 100 años, ¿Cuál es la novedad? Lo raro sería que no se pudiese. Además tampoco se puede sólo con información secundaria, al menos no en todos los mercados. Dime qué puedes saber con información secundaria del mercado metacrilatos multifuncionales producidos por esterificación directa (un proyecto que hicimos el año pasado), quienes lo producen, compran, sus estrategias, etc. Y así puedo tirarte al menos una docena de mercados en los que trabajamos el año pasado solamente.

Ahora ¿Por qué las empresas no usan más la información primaria si tiene estas ventajas?

1) El costo es evidentemente un problema. La primaria es mucho más costosa, además exige que hagas un análisis de lo que es importante que conozcas.

2) Falta de conocimiento y dominio de las técnicas de elicitación. Como dije en ese otro post, la mayoría dirá, gracias, ya desayuné...

3) Mayor trabajo de sistematización. No digo que lo de la secundaria sea fácil de sistematizar, pero conseguir que te reporten la primaria y te la ingresen manualmente (luego encima tienes que analizar lo que te escriben) es un desafío enorme.

Bueno, termino acá porque si no se hace muy largo y no me lee nadie... ;)

All in all estamos de acuerdo, la información secundaria es, como se dice en matemática, una condición necesaria pero no suficiente, cualquier información primaria tampoco sirve, sino solamente la que es importante para la competencia. O sea, el listón a superar es muy alto, lo bueno es que es posible y si la empresa no puede, pues siempre puede contratar a consultores con experiencia ;)

Igualmente me quedan dos temas pendientes, uno es el cuándo la secundaria te da una ventaja y otro más, pero ya se los contaré en otras entradas del post.

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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Conferencia de Juegos de Guerra en Buenos Aires

Hola,

Esto es para argentinos, porque dudo que alguien quiera venir a Argentina por una conferencia de dos horas. El 16 de Abril entre las 19 y 21 horas dictaré en la Universidad de Belgrano sede Barrio Norte (M.T.Alvear 1560) una conferencia sobre juegos de guerra.

Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: normalmente, la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar las acciones y reacciones de todos y su posible impacto en el desempeño de la empresa.

El objetivo de la conferencia será poner en conocimiento a los participantes acerca de los objetivos, alcances, beneficios y principales temas a tener en cuenta en el desarrollo de un juego de guerra.

Las inscripciones para este evento, que es gratuito, se pueden hacer en:

lauragiacosa@i-brokers.info

Las vacantes son limitadas a 50 personas.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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“Adrián, no todo el que mira es capaz de ver”

Hola,

Con mucha alegría he recibido esta carta de mi amigo Eduardo Ubide que me parece fantástica para generar el debate, por lo que paso a publicarla. Espero los comentarios de los demás lectores que no son pocos, aunque pareciera que tienen vergüenza/pena de dejar comentarios en el blog. Debo reconocer, sin embargo que recibo abundantes mails con comentarios.´

También quiero aclarar que si bien es Eduardo quien la firma, son conceptos compartidos por sus colegas de Infocenter.

Estimado y muy querido Adrián:

La verdad es que has logrado provocarme, pero no por tus opiniones sobre los españoles y la Inteligencia Competitiva, sino por tu opinión poco favorable sobre la potencialidad de las técnicas de investigación secundaria frente a las primarias.

La Inteligencia Competitiva, como tú bien sabes, siempre se realizó desde la observación directa en el campo de lo que estaba ocurriendo (primario). Todas las empresas, incluso las argentinas, han mantenido y aún mantienen conversaciones con proveedores, clientes, agentes del mercado y expertos (algunas hasta lo hacen de forma sistemática) para analizar lo que ocurre en el entorno, como principio de los Sistemas de Inteligencia. Algunas, es verdad, lo hacen o lo han hecho con métodos no muy éticos.

Pero atención, estamos en el siglo XXI y, si bien es cierto que los secretos son muy valiosos (precisamente mientras nadie los conoce), normalmente conseguirlos suele ser muy costoso, no sólo por el dinero a pagar, sino por el trabajo de localizar quién tiene esa información. Por ejemplo, este es el procedimiento que ha permitido hacerse millonario a muchos promotores sin escrúpulos compradores de terrenos rurales convertidos por arte de magia en edificables. Pero esto, ¿a quién le interesa hoy?

Estas cosas son para otro tipo de empresarios (los del pelotazo) y ahora estamos hablando de gente seria, empresas que miran el entorno, compran información secundaria legal, etc., de modo que unos ven nítidamente oportunidades y otros siguen mirando…sin tan siquiera llegar a atisbar las oportunidades que ofrece un buen análisis y una adecuada interpretación.

Así pues, que avance o no la implantación de los Sistemas de Inteligencia en las empresas, afortunadamente, no depende de la situación geográfica donde estés ubicado, como comentas. Por el contrario, las bases de datos que efectivamente elaboran empresarios, sobre todo americanos, son compradas de momento (si Obama no decide otra cosa) por decenas de miles de empresas en todo el mundo. Por lo tanto, lo cierto es que esa materia prima está en poder de todo el quiera comprarla, lo que -según tu razonamiento- no aporta un ventaja competitiva. Pero esa es sólo tu opinión.

Como es lógico, no hay base de datos o fuente de información secundaria que diga “¡Eh, señor! Aquí tiene usted una oportunidad de ganar mucho dinero”. Desde luego, eso nunca va a ocurrir. Lo que sí puede ocurrir (y de hecho ocurre) es que una persona o empresa sea capaz de analizar, de relacionar, de ver, no de mirar, información en apariencia no conectada, para obtener con un poco de esfuerzo y procedimientos adecuados una interpretación correcta de ese cúmulo de informaciones. Entonces puede perfectamente descubrir no sólo esa oportunidad, sino además ver y entender el comportamiento de agentes que están ahí y que la hacen posible.

Para ilustrar, es lo mismo que puede pasarle a un no iniciado en arte ante el lienzo “El matrimonio Arnolfini”, de Jan van Eyck. El lego sólo podrá observar una maravillosa pintura donde un elegante hombre y una mujer, de clase inferior y con aspecto de estar embarazada, se cogen de la mano en un dormitorio.

Por un lado, observado con los ojos de nuestra cultura, no somos capaces de ver que el embarazo no es tal, sino que es un prototipo de la atracción femenina de la época. Por el otro -y lo más importante- tampoco veremos que se está celebrando un matrimonio, aunque sabemos que esto es así porque ambos están descalzos y hay una candela encendida (símbolo de Cristo), están los testigos (elemento clave de este tipo de ceremonias), que se pueden ver con una delicada observación del espejo redondo central. Es decir, si observamos el cuadro con ojos de “no iniciados” no veremos que, según costumbre de los Cristianos hasta el Concilio de Trento, estos se casaban en casas particulares, con la novia vestida de cualquier color (menos el blanco) y sin presencia de sacerdotes, ya que el sacramento venía de la propia decisión de los esposos y no de la presencia de los religiosos.

Mi querido Adrián, tienes toda la razón: lo evidente es público y por tanto, al estar al alcance de todos, no hay oportunidades que puedan aprovecharse con el paso del tiempo. Pero déjame que te diga una cosa: hablar con clientes, proveedores, visitar ferias, sólo sirve para constatar lo evidente (lo cual no es nada malo; nosotros recomendamos que se siga haciendo). Eso sí, no olvides que lo evidente es lo que todo el mundo sabe, o ¿piensas que tus proveedores, clientes, secretario de asociación, etc., no les cuentan los mismos “secretos” al resto de tus colegas?

Por su parte, la disciplina de Inteligencia Competitiva es eso, una disciplina y, como tal, puedes o no dominarla. Ahora bien, las alegrías que puedes tener si la dominas serán, a buen seguro, muy superiores a las que te pueda dar la visita al Louvre cuando estás delante de la Mona Lisa: te sentarás y verás un verdadero, maravilloso y vibrante espectáculo, mientras cientos de personas pasarán a tu lado sin experimentar emoción alguna.

Los Sistemas de Inteligencia Competitiva están mucho más desarrollados de lo que nadie se puede imaginar. Localizar nichos de mercado a través del dominio de la investigación es hoy, técnicamente, una realidad.


EDUARDO UBIDE
DIRECTOR DE PROYECTOS E I+D
WWW.INFOCENTER.ES

Descuento en Conferencia de SCIP

Hola,

Hoy quería brindarles un beneficio, sé que la mayoría no lo aprovechará, pero bueno espero que alguno pueda utilizarlo.

El viernes estuve hablando con Ken Garrison, Director Ejecutivo de SCIP y como queremos desarrollar la inteligencia competitiva en América Latina, España y Portugal (si no son de esos países, pero son subscriptores del blog también están incluidos, no se preocupen) y vamos a poner un código promocional para los que estén interesados en asistir a la conferencia de SCIP que se realizará en Chicago. Allí tendrán la oportunidad de encontrarse con la crema y nata de la inteligencia competitiva en más de 70 ponencias con gente de todo el mundo, además de los talleres que se realizan antes de la conferencia. Los detalles de las ponencias se pueden ver en:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=6260

Para tener el precio especial tienen que poner como código promocional SCIP09ASN.

El precio especial es (supongo que no son miembros de SCIP) de US$1.490 (se ahorran 220 dólares e incluye la membresía a SCIP por un año, las comidas y refrigerios durante la conferencia) lo que no está nada mal me parece, si ya son miembros de SCIP el precio es US$1.195 (el ahorro acá creo que es de US$200). El costo de la conferencia me parece adecuado hasta considerando nuestra región e incluye dos días con 70 sesiones en total, ya que en Brasil son mucho más caras, sólo tienen 16 sesiones y se trata de tópicos más básicos, por lo que es una muy buena oferta.

Si van a ir por favor no se olviden de avisarme así nos encontramos. De hecho habrá un cocktail para los no-americanos donde espero encontrar a algún lector del blog.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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3ra Edición del Postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en Buenos Aires

Hola,

¿Cómo están?

Yo bastante bien, preparando un poco con Laura el tema del curso que damos en la Universidad de Belgrano, vamos a hacerlo más largo y creemos que mejor porque sacaremos los trabajos prácticos y haremos que los alumnos participen en un juego de guerra, por lo que también incluiremos a Germán Kibel para que nos ayude y probablemente a un CEO que de una empresa de bebidas que es amigo de la casa para que participe en el grupo de control. Que yo sepa somos los únicos que haremos esto en nuestro curso de inteligencia competitiva, aunque seguramente ya habrá alguien que nos copie ;) Lo cual no está mal, porque de esa manera vamos avanzando...

La idea es que los alumnos construyan los perfiles de los actores en el juego de guerra (de esa manera les ponemos una parte práctica donde deberán aplicar los modelos que les enseñaremos) y luego en dos clases hagamos dos rondas del juego. En los juegos de guerra que hemos conducido en empresas los resultados han sido muy buenos, pero en ese caso nosotros coordinábamos la confección de los perfiles. Así que aquí tendremos algo de incertidumbre en este caso...

A mi me parece que es una mejora interesante para el curso, aunque también llevará más tiempo de realización, por lo que tendremos que agregar un par de clases más y supongo que este no será un año fácil para la educación, pero bueno, haremos lo posible porque nos vaya bien en este año que posiblemente sea malo. La verdad es que el curso el año pasado salió muy bien, pero nos pareció que de esta manera lo mejorábamos aún más, por lo que nos animamos a correr el riesgo (siempre cambiar algo que ya sale bien es un riesgo).

Si no conseguimos una cantidad de alumnos suficiente, pues entonces la idea quedará para el año que viene, pero esperamos que los inscriptos sean los suficientes.

Si alguien quiere información acerca de este curso (por ejemplo descripción y cronograma de clases) no tienen más que dejar un comentario con su mail o enviarme un mail y se los responderemos.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia en Bruselas

Hola,

Hoy aprovecho para escribirles acerca de un evento que se organizará en Bruselas. Tiene un título atractivo:

«Inventar un futuro para vuestra PME »

« Evolucionar hacia la Empresa 2.0»

y se realizará en la Cámara de Comercio de esa ciudad el día 28 de Abril.

Los tópicos de las ponencias y expositores se pueden ver en:

http://www.brainshaker.org/

Tengo que agradecer a una de las ponentes (Nuria Torregrosa) que me informó e invitó al evento. Lamentablemente no podré ir porque estaré en USA en ese momento y supongo que Bruselas es una ciudad fantástica, pero bueno, ya habrá otras oportunidades en el futuro.

Lo bueno de esto es ver que la IC está viva en todo el mundo y eso, creo, es una buena noticia para todos los que trabajamos en esto.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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¿Son necesarios los juegos de guerra en la situación actual?

Hola,

Ya volví de mi mini-viaje a Brasil, la verdad que me fue bastante bien en la parte de negocios y además pude encontrarme con algunas personas. Lo malo del viaje quizás sea que no tuve nada de tiempo para hacer turismo, ni siquiera para dormir porque tuve dos cenas largas y que levantarme temprano.

Vamos a un tema que estuve pensando un poco en el viaje de vuelta. Un consenso en nuestras charlas con colegas en Brasil es que:

1) Las compañías en todos lados (Argentina, Brasil y casi donde fuese) han disminuido el horizonte de planeamiento. Pocas empresas piensan a un plazo más largo que un año.

2) El plan de negocios que el año pasado se confeccionó para este año o está cómodamente archivado en la biblioteca de la oficina o ya está en la basura porque no sirve para nada, dado el cambio en el escenario.

3) Las compañías cuidan la caja y el flujo de dinero, el manejo pasó de ser estratégico a táctico y más que nada financiero. Eso es 100% lógico, porque lo único que garantiza la supervivencia de la compañía, en el corto plazo, es la generación efectivo. Aunque creo que también plantea oportunidades para las empresas que tienen un enfoque más holístico, ya que operando en el corto plazo, pero también pensando en el largo pueden sacarle ventaja a la competencia.

Esto es más para los argentinos, pero podría decirse que, por el manejo que están haciendo, las empresas se volvieron kirchneristas por su foco en el manejo de la caja y el poco largo plazo. Creo que no necesito decir que no es un enfoque adecuado, en vista de cómo creo que terminarán los Kirchner.

Veamos ahora qué herramientas tenemos para dejar de ser kirchneristas, aunque ni siquiera estén en Argentina:

Me parece que lo primero es hacer un juego de guerra, para los que no saben de qué se trata les recomiendo leer mi artículo en MateriaBiz http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=37614 . Eso es útil porque ante un escenario dado (por ejemplo caída de las ventas de la industria un 10% o 20%), se puede estimar cómo reaccionarán los competidores, proveedores, el mercado y el gobierno (que es un actor muy importante, ya sea por subsidios o por presiones para que no se despida personal). De hecho me parece fundamental realizar uno de estos ejercicios porque los competidores no reaccionarán de la manera acostumbrada. Recesión y caída de las ventas hacen que los competidores buenos se conviertan en malos. Si nos manejamos sólo con la mirada en la caja nosotros mismos puede ser que nos convirtamos en un mal competidor.

Una vez que hicimos eso, creo que podemos pasar al presupuesto base cero (que ya vimos en la entrada http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/2009/02/presupuesto-base-cero-una-herramienta.html) donde, ya con el panorama claro de qué es lo más probable que pueda suceder estaremos en posición de armar nuestro plan para el nuevo escenario.

Supongo que a fin de mes estaremos organizando una conferencia acerca de cómo hacer un juego de guerra en la UB en Buenos Aires. Igualmente ya avisaré en el blog cuando tengamos definido cuándo y dónde. Los que no viven en Buenos Aires y vayan a la conferencia de SCIP en Chicago en Abril pueden asistir a la sesión que hará Ben Gilad.

Al resto les ofrezco el artículo que ya mencioné arriba. De todas maneras y, para ser sincero, sin ánimo de venta alguno, creo que siempre es bueno realizar un par de juegos con un consultor con experiencia (nosotros tenemos bastante experiencia en este rubro) antes de largarse a hacerlo solos, porque hay mil factores que contemplar. El factor más importante es la experiencia, porque si no lo estarán pagando a alguien para que haga la misma experiencia que Uds podrían hacer por si mismos.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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¿Presupuesto base cero, una herramienta útil para tu empresa?

Casi todas las empresas de la región están sufriendo en carne propia la crisis y en algunos casos podría decirse que ni siquiera ha comenzado de manera seria en nuestra región (España y Portugal están en Europa, más golpeados que los latinoamericanos y no los incluyo en la descripción, aunque podrían beneficiarse con el resto del artículo), ya que los que más han tenido que ajustar han sido los fabricantes de bienes durables, como por ejemplo los fabricantes de electrodomésticos o los excesivamente dependientes del mercado externo, como Embraer, mientras que el resto de la economía está preparándose para el impacto.

En esta situación, ¿Cuál es la reacción más típica?

La reacción más típica es la ajustar, pero teniendo en cuenta lo que hicimos el año pasado, es decir, ajustamos, pero anclados en el pasado, cuando la situación es completamente nueva y debemos repensar el negocio nuevamente.

El presupuesto base cero puede ser una herramienta útil en este contexto, ya que permite repensar el negocio desde cero. Normalmente no tiene demasiada aplicación en las empresas porque lleva demasiado trabajo y porque el medio ambiente empresario evoluciona de manera continua en la mayoría de los años. No hay discontinuidades significativas todos los años, aunque si miramos el largo plazo normalmente las hay.

En este momento, sin embargo, nos encontramos ante una de las discontinuidades más grandes de los últimos 100 años, por lo que deberíamos utilizar el presupuesto base cero, ya que mucho de lo que sabíamos pasó a ser obsoleto en el mercado actual.

Si bien el presupuesto base cero se concentra en los gastos (fue diseñado para ser aplicado en el Estado de Georgia en 1970) y traslada la carga de la prueba a los gerentes o administradores. Es decir, son ellos los que deben probar que el gasto es necesario, nada se da por sentado, de allí su nombre de base cero.

Ahora bien, si nos quedamos ahí, entonces vemos la mitad de la película, creo que debiéramos analizar también los ingresos, en el gobierno no se cambian los impuestos todos los años, es por eso que el presupuesto base cero tiene como foco los gastos, pero en las empresas los ingresos también deben ser analizados desde un punto de vista nuevo. Por ejemplo, quizás debemos dejar de publicitar nuestras marcas Premium y comenzar a hacerlo con nuestras marcas de precio, las cuales casi por definición no reciben gran apoyo. O quizás debamos tengamos que invertir en desarrollo de producto en nuestras marcas Premium para hacerlas más accesibles a nuestros clientes.

¿Los clientes están sobre-atendidos y quieren menos servicio a cambio de un menor precio? Recuerdo un caso en 2002 donde los clientes decían que querían menos servicio a cambio de menor precio porque no necesitaban esa cantidad de servicio.

Dado las perspectivas del mercado (aunque a veces los mercados cambian demasiado rápido, quizás la Argentina post 2002 sea la mejor prueba de ello) ¿Es lógico invertir en mercados que nos darán pérdidas por un tiempo prolongado?

Creo que la inteligencia competitiva puede brindarnos muy buenas herramientas para completar el presupuesto de base cero, como por ejemplo indicarnos de qué mercado debiéramos salir y en cuál entrar o qué tareas estamos realizando que son superfluas en el contexto actual, etc.

Veamos los pasos del presupuesto base cero:

a) Definir los propósitos, metas y objetivos del presupuesto

b) Establecer las consecuencias de no adoptarlas,

c) Determinar medidas o índices de rendimiento para el seguimiento del presupuesto

d) Especificar cursos de acción alternativos

e) Explicar los costos y beneficios de cada curso de acción

f) Decidir en base a lo propuesto

No entraremos en el detalle de cada uno de los mismos, pero nos parece que puede ser una herramienta útil y que quizás sea bueno desempolvar esos libros que tenemos de la universidad para repasar este concepto e intentar aplicarlo en nuestra empresa hoy, como decimos aquí en la Argentina, “garrá lo libro que no muerden”. Sé que esto quizás implique tirar a la basura el plan de negocios que se hizo en Julio-Agosto del año pasado, pero la verdad es: ¿De qué sirve ese plan ahora?

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Aniversario del Blog

Hola,

Aunque a Uds les parezca mentira, a mi me parece, el 04 de Febrero hizo dos años desde que comencé a escribir el blog.

A mi me parece increíble que siga escribiendo y más increíble es que Uds me sigan leyendo ;)

La verdad es que me gusta escribir y decir lo que pienso, eso creo que es la principal razón por la que lo he hecho y lo sigo haciendo. Uno de los beneficios de escribir el blog han sido los ofrecimientos para exponer en otros países, aunque lamentablemente no pude aprovechar la mayoría por razones de agenda o el capítulo de un libro que se publicará en breve, donde el editor dice que estaré entre la crema de la crema del management iberoamericano, a mi me parece exagerado, pero el me dice que escriben profesores del ESADE, IE, otras grandes consultoras internacionales, etc., así que vamos a hacer como que le creemos. Además me ha posibilitado tener contacto con mucha gente que conocí por el blog, quizás eso fuese lo más importante de todo.

Si fuera por negocios o publicidad, la verdad es que hubiera abandonado hace.... un año y medio... Porque la verdad es que este medio no sirve para generar negocios, al menos en dos años no se ha generado uno solo... Quizás también sea que me ha faltado visión comercial y reconozco que puede ser, pero también me parece que si uno lo hace muy comercial los lectores no seguirán viniendo. Y como decía un conductor de TV argentino, "¿Sin Uds ahí, nosotros aquí, para qué?"

¿Por qué siguen vienendo Uds? La verdad es no tengo una encuesta para decirlo con certeza. Creo que les parecen interesantes mis puntos de vista y también cierta difusión de conceptos. Asumo que los informes de las conferencias también les son de utilidad, aunque me puedo equivocar.

Un acontecimiento desafortunado que también supongo que colabora es el tema que la revista Puzzle no se ha editado hace un tiempo y la verdad supongo que parte de la demanda viene de ahí. Igualmente los propósitos de Puzzle y los del blog son distintos. Escribir un post lleva mucho menos tiempo y elaboración que un artículo. Además, a los artículos siempre los revisa alguien para ver si vale la pena incluirlos (les digo que como miembro del consejo editorial de una revista, yo, por lo menos, he rechazado algunos), mientras que aquí, el filtro soy yo mismo.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero no haberlos aburrido!

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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