Hola,
En estos momentos se está realizando la conferencia de SCIP en Amsterdam, donde no estaré presente porque mañana es un día muy importante para mi ;) Les dejo la incógnita....
Luciana Robles de Metaanálise asistió a la conferencia que hicimos hace un par de semanas en Sao Paulo y publicó un par de artículos que pueden servir como resumen. Así que si están interesados en saber de qué cosas se hablaron pueden leer sus artículos. Está en portugués, pero para mi está entendible, aunque puede ser que tenga un punto ciego. De hecho, Alessandro dice que ya estoy muy abrasilerado y mis colegas de Brasil dicen que sólo me falta torcer pela selecao canarinho... Yo les dije y no les miento que hincharé por la selección brasileña después que queden afuera del mundial la Argentina, la Española y la Alemana, en ese orden de favoritismo. La sangre tira y son cosas que no se pueden evitar.
Vamos a lo que interesa:
Mini resumen de la ponencia de Yves-Michel Martí sobre war rooms:
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/estrat-gia/war-room-ferramenta-de-inteligencia-econ-mica-e-coletiva.html
Lo que les falta a los profesionales de IC de acuerdo a Ben Gilad y con lo que estoy en total acuerdo:
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/carreira/o-que-falta-aos-profissionais-de-inteligencia-competitiva.html
Como maneja Vale (multinacional brasileña creo que número dos o número tres en minería a nivel mundial) el área de inteligencia de compras:
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/estrat-gia/inteligencia-em-suprimentos-estrat-gia-da-vale.html
Si bien no fue mi tema en la conferencia. Hay un par de artículos míos ahí que pueden ser interesantes para Uds:
Cuando es necesario prever las acciones del competidor:
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-necessario-prever-as-acoes-do-concorrente.html
Cuando responderán los competidores:
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-responder-o-os-concorrentes.html
Como responderán los competidores:
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/como-responder-o-os-concorrentes.html
Si les interesó el tema de competidores, stay tuned en Metaanálise porque saldrá un artículo mío por mes hasta fin de año tratando de ese tema.
Bueno, espero que les sea de utilidad, esta semana no se pueden quejar.... Hubo bastante material.
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/
jueves 5 de noviembre de 2009
Resumen de conferencia de SCIP en Sao Paulo - Linkes em Português
lunes 2 de noviembre de 2009
La matriz de producto/mercado de Ansoff, un clásico del análisis estratégico
Ahora copio un artículo mío (no el que prometí la otra vez) que salió publicado en MateriaBiz. Espero que les interese.
Introducida en 1957 en un artículo de la Harvard Business Review, la matriz de Ansoff es uno de los clásicos en el análisis estratégico. Una herramienta útil para la toma de decisiones sobre penetración de mercados, desarrollo de productos y diversificación...
Por Adrián Alvarez
La matriz de Ansoff, también denominada matriz de producto/mercado es uno de los clásicos en el análisis estratégico, ya que fue introducida en 1957 en un artículo de la Harvard Business Review.
Este modelo es útil para graficar las opciones de una empresa en términos de productos y mercados con el objetivo de incrementar sus ventas. Como podemos observar en el siguiente cuadro, la matriz divide estas posibilidades en dos ejes (productos y mercados) con dos valores para cada uno (existente y nuevo):
Estrategia de penetración de mercados
El primer cuadrante describe una situación donde una empresa, con un producto existente, pretende ganar participación en un mercado también existente. Esta opción implica vender más productos a los clientes actuales o procurar quitárselos a la competencia.
La estrategia de penetración de mercado debe realizarse cuando la empresa tiene una participación baja (o no ha llegado a un liderazgo claro) o cuando el mercado está en franco crecimiento.
Entre las herramientas para lograr este objetivo se encuentran, entre otras, los descuentos por volumen, un aumento de la inversión publicitaria, las tarjetas de fidelidad y una mayor penetración en el canal de distribución.
Las tarjetas de fidelidad, por ejemplo, son extremadamente populares. Firmas como Repsol-YPF, Petrobras, Freddo, Musimundo o McDonald's las utilizan como manera de incrementar su penetración en el mercado.
Cuando el mercado está estancado o cuando la empresa ya posee un claro liderazgo es preferible no utilizar esta opción, ya que es probable que otras alternativas ofrezcan una rentabilidad superior.
Estrategia de desarrollo de productos
Una estrategia de desarrollo de productos implica llegar con un producto nuevo a un mercado existente, para alcanzar una participación superior en los mercados donde la empresa ya tiene presencia. Esta opción supone el lanzamiento de productos y marcas y la modificación de los mismos para cubrir necesidades existentes.
Las situaciones que normalmente motivan el desarrollo de producto (independientemente del deseo de mayores ventas) son: mantener una reputación de "empresa innovadora", medidas defensivas contra competidores (por ejemplo, lanzar marcas de precio para competir por precio o lanzar una gran variedad de productos para llenar las góndolas de los supermercados e impedir la entrada de competidores), explotar una nueva tecnología desarrollada por la compañía, robustecer el portafolio de la firma con productos y marcas en todos los niveles de precio y utilizar capacidad ociosa existente en la planta.
La estrategia de desarrollo de productos normalmente es más útil en sectores tecnológicos (por el rápido avance de la tecnología) y para empresas que tienen una gran capacidad de investigación y desarrollo. Apple, por ejemplo, ha elegido este camino de crecimiento, al lanzar productos y servicios innovadores como el iPhone e iTunes.
Estrategia de desarrollo de mercados
Esta opción consiste en vender un producto o servicio existente en nuevos mercados, por ejemplo, a través de la exportación, la utilización de nuevos canales de distribución, la búsqueda de nuevos usos para nuestros productos y servicios o la penetración de nuevos segmentos.
Normalmente, esta opción se utiliza cuando la empresa ya tiene una participación importante en su mercado original y ha desarrollado suficientes productos para sus clientes, pero aún desea expandirse, por lo que se dedica a desarrollar mercados.
Las otras dos opciones son elegidas primero porque normalmente representan menores riesgos para la empresa (ya que se encuentran en los mercados que la compañía conoce).
Estrategia de diversificación
Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos para la empresa. Existen distintos tipos de diversificación:
Diversificación horizontal: Ocurre cuando se adquiere una empresa o se desarrollan productos, servicios o marcas que tienen aproximadamente el mismo target de clientes (o uno similar pero satisfacen otras necesidades), por lo que constituyen nuevos mercados.
Por ejemplo, la adquisición del polvo de chocolate Toddy por parte de PepsiCo a principios de 2009 es una diversificación horizontal, ya que los consumidores son similares a los que PepsiCo tiene con sus conocidos snacks, pero el producto es nuevo para la empresa y satisface otra necesidad.
Diversificación vertical: Ocurre cuando una empresa se integra hacia delante (adquiriendo un cliente o ingresando en ese mercado) o hacia atrás (cuando lo hace con un proveedor o entra en el mercado de los proveedores).
El Grupo San José de España se integró hacia delante cuando adquirió los activos de Auchan en Argentina, ya que es un grupo especializado en inversiones inmobiliarias y adquirió un negocio minorista. Con el tiempo, sin embargo, vendió la parte de retailing a Walmart.
Diversificación concéntrica: Ocurre cuando la empresa entra o adquiere una compañía en un mercado que tiene alguna sinergia tecnológica, comercial o de producción con la empresa, pero no clientes o productos comunes.
Los directivos de Swiss Medical probablemente estaban pensando en esto cuando adquirieron Artemisa Viajes, ya que podía existir una sinergia comercial entre ambas organizaciones.
Diversificación conglomerada: Ocurre cuando la empresa adquiere empresas o penetra en mercados que no tienen ninguna sinergia aparente con la firma, salvo el uso y la generación de efectivo.
En general, las compañías utilizan esta estrategia cuando desean combinar un portafolio de negocios cíclicos con uno de negocios no cíclicos, o cuando ya han agotado todas las otras opciones y los accionistas no desean recibir altos dividendos, sino que esperan obtener ganancias a través del grupo empresario.
Parte de la compra de Compañía Química, por parte de Molinos Río de la Plata (la compra de la marca Estrella) puede considerarse una diversificación conglomerada, ya que no tenía una relación directa con las líneas de producto y mercados de Molinos (aunque finalmente, la compañía se desprendió de aquellos activos).
Normalmente, las empresas se diversifican cuando tienen fondos excedentes y carecen de alternativas de inversión en productos y mercados relacionados o cuando tienen malas perspectivas sobre el futuro del sector donde actualmente operan.
Philip Morris, por ejemplo, se ha diversificado hacia alimentos con la adquisición primero de Kraft y luego de Nabisco (comprada a Reynolds, otra empresa tabacalera), porque intuía que el tabaco carecía de buenas perspectivas en el largo plazo.
En América Latina, la diversificación también tiene la virtud de disminuir el riesgo global de la compañía. El viejo refrán reza que no es conveniente poner todos los huevos en la misma canasta, ya que si se nos cae, perderemos todo.
En última instancia, la diversificación dice lo mismo. La empresa, al no poner todas sus esperanzas en un único negocio, reduce sus riesgos. En mercados eficientes, donde los inversionistas pueden diversificar sus tenencias por sí mismos este beneficio no es importante. En Latinoamérica, al no existir esta posibilidad, sí lo es.
Algunas consideraciones sobre la matriz de Ansoff
La principal virtud de la matriz de Ansoff radica en su capacidad para estructurar y representar sencillamente las posibilidades de expansión de una empresa. La robustez del modelo reposa en el sentido común, más que en la sofisticación de su base teórica.
La principal limitación es que la matriz no brinda ninguna guía acerca de cuál alternativa es más deseable. Así, en principio, una empresa con poca o media participación de mercado puede emprender las cuatro alternativas al mismo tiempo.
El esquema de Ansoff tampoco contempla el riesgo de cada alternativa. Normalmente, cuanto más se aleja la estrategia de los productos y mercados existentes, más riesgosa resulta, pues se aparta del terreno que la empresa conoce.
Adrián Álvarez
Founding Partner de Midas Consulting. Coordinador del posgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano
Oferta Laboral
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Vamos a la oportunidad laboral de hoy, obviamente yo no tengo nada que ver que esta oportunidad y no puedo dar consejo ni ofrecer garantías de ningún tipo. De hecho, la oportunidad fue copiada del site de SCIP, aunque si algún lector del blog es seleccionado me debe una cena en el John Hancock Center de Chicago (ahí es la oportunidad) la comida de ahí no es genial, pero la vista no tiene precio, lo que si tiene precio caro (me han contado porque yo siempre voy invitado por alguien ;)) es la cuenta, pero eso no será nada si es que son elegidos para este puesto ;):
Library Associates Companies (LAC) seeks for immediate consideration a Director of Competitive Intelligence (CI), Latin America, for a dynamic and instrumental position in a leading pharmaceutical company located in the Chicago suburbs.
RESPONSIBILITIES
• Lead the competitive intelligence initiative for the Latin America Division of the company by monitoring, understanding, and quantifying strategies, results, and expected future actions of competing organizations.
• Serve as the project manager for collection and synthesis of qualitative & quantitative competitive data, and meets proactively with key business stakeholders to deliver intelligence in support of high-priority management decisions and/or defined key information topics.
• Maintain competitive information.
• Participate in long-range and annual strategic planning.
• Contributing to business development and licensing projects.
• Responsible for market analysis, monitoring competitive activity, and identifying customer needs in the evaluation of new initiatives and business opportunities.
• Provide leadership in the planning, designing and implementing of business plans.
• Understand internal clients’ commercial needs and defines key intelligence topics related to the Company’s competitive situation.
• Undertake primary and secondary CI research, and synthesizes findings into commercially relevant intelligence in support of high-priority corporate decisions.
• Monitor all relevant sources of market information to provide early warning to business stakeholders’ of potential critical threats to the business.
• Ensures that key decision makers understand competitors’ capacities and intentions on a tactical and strategic level.
• Develop predefined standards to ensure legal and ethical approaches to CI protecting business interests and confidentiality.
• Assist in providing and maintaining access to electronic databases and other sources of electronic knowledge of value
• Proactively plans CI opportunity and risk, SWOT analysis, war gaming, pre-launch planning and other strategic analyses at various stages of the 'product life-cycle'.
• Manage the design end execution of models employed in business development initiatives.
TO APPLY
1. Please email resume and cover letter as a Word document to Elisa Topper, Director of Staffing, etopper@libraryassociates.com and CC to jobs@libraryassociates.com .
2. List “Director CI #1326” as Subject line of your email.
3. Please let us know where you saw our posting.
4. Library Associates Companies is an Equal Opportunity/Affirmative Action employer that values diversity in the workforce.
Job Requirements
QUALIFICATIONS
• Bachelor's degree in a related discipline with an advanced degree in business or science strongly preferred
• 10+ years of relevant experience depending on degree including 5 years competitive intelligence experience preferably within the Pharmaceutical industry
• Background to include previous supervisory responsibility and international experience preferably in Latin America
• Broad knowledge and experience with the information technology used for searching, delivering and sharing of information and intelligence as well as building and maintaining competitor, disease area, and technology landscapes
• Familiarity with major data collection and analysis techniques, including ability to define business questions, generate hypotheses, design research approaches and instruments, interview, and perform secondary research
• Highest commitment to undertaking CI in accordance with applicable laws and a corporate code of conduct
• Strong relationship management and influencing skills and comfort working with cross-functional teams
• Excellent oral and written communication skills
• Must be fluent in Spanish/English with Portuguese highly desirable
• Ability to travel domestically and internationally required (up to 50%)
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Contact Person: Elisa Topper
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Saludos y suerte!
Lic Adrian Alvarez
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jueves 29 de octubre de 2009
Agradecimientos
Hola,
Hoy algo cortito, más como agradecimiento que otra cosa. Tengo otro post, pero le voy a dar la primicia a MateriaBiz, porque obtengo más difusión allí (me leen cuatro veces más personas allí que aquí, pero bueno ellos también gastan en promoción, publicidad y son parte del grupo multimedios más grande de Argentina, si consideramos eso, entonces la diferencia no es tan grande;)).
Hoy quiero agradecer a Yvelise Tonon, porque hizo que la conferencia de la semana pasada fuese un éxito. Yve la verdad es alguien a quien considero una amiga y me ha ayudado mucho. Para los que dicen que la red no funciona, creo que no conocen a Yve y supongo que tampoco me conocen ;)
También quería agradecer mails de los lectores que se alegraron porque la conferencia haya salido bien. Entre ellos tenemos a Marcos, a Jacqueline y a Eduardo.
También quiero agradecer a Ricardo Escudero Osorio que me avisó que están las presentaciones disponibles del evento SCAN:
http://scan.cl/web/2009/09/28/iv-seminario-inteligencia-de-mercado-scan-oct20-inscribase-aqui/
Creo que una parte importante del trabajo de uno es agradecer, porque la mayoría de las veces lo que se logra, se logra porque alguien más colaboró con uno. Yo la verdad es que no tengo problemas en reconocer quien colaboró y darle su bien merecido crédito.
Bueno, ya vendrá un post sobre diferencias en análisis estratégico supongo que en tipo 10 días, así que stay tuned.
Saludos,
Adrian Alvarez
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martes 27 de octubre de 2009
Tejiendo redes
Hola,
Hoy voy a escribir sobre redes. En general existe el consenso de que para trabajar en inteligencia competitiva se deben utilizar redes. Las razones para este consenso son muchas y se pueden resumir en:
1) No se puede estar en todos lados
2) No se puede saber todo
3) No se puede llegar/influenciar a todas las personas
Hay personas como Ben Gilad que no creen en las redes. De hecho, así lo dijo en la conferencia la semana pasada. Yo la verdad es que creo en las redes porque a mí me funcionan. Doy dos ejemplos de esta semana y la semana pasada:
a) Necesitaba información para una empresa para una amiga (cero venta) y se la pedí a un amigo que me la pasó con gusto. En este caso la red funcionó dos veces (mi amiga me pidió información a mí, yo no la tenía y se la pedí a mi amigo).
b) Necesitaba yo una información que le pedí a otra amiga. Esta amiga, a su vez, se la pidió a otra persona porque ella no la tenía y esa persona se la dio con gusto también. O sea, de nuevo, la red funcionó dos veces.
Puedo citar más ejemplos sólo de las últimas semanas, donde pedí consejo y me lo dieron, donde di consejo y hasta donde influencié y fui influenciado. Ahora, ¿por qué me funciona a mí y no le funciona a otras personas?
Primero, creo que uno debe invertir en la red. Si uno no invierte, entonces tampoco tiene que sacar, porque nadie le da su tiempo, probablemente el bien más escaso porque el dinero se puede regenerar, mientras que el tiempo no. O sea, alguien me pidió algo a mí y aunque yo no tenía la respuesta, la conseguí a través de mi red. Eso me hace útil para otros miembros de mi red y hace que cuando necesite algo las personas también usen a sus redes para ayudarme.
El tema de invertir también incluye llamar o mandar mails para saber cómo está el otro o, a veces, cuando veo algo interesante enviarle información que puede serles de utilidad sin que exista otro interés que el de beneficiar a nuestra red. Eso creo que crea un goodwill/buena fe en que formamos nuestra red para el largo el plazo y no para una necesidad particular.
También creo que no hay que llevarla de una manera transaccional, o sea yo te di esto, vos me tenés que dar esto otro. Si se quiere puede asimilarse más a una cuenta corriente, donde a veces la otra persona tiene saldo deudor y otras acreedor y hasta diría que no hay que llevar contabilidad, porque la amistad, que creo es la base para la red no está sujeta a la contabilidad.
Otro aspecto relacionado es que a las redes debe construírsela antes de que uno la necesite. O sea, si yo voy a necesitar tal cosa o tal otra, si lo hago de manera interesada, entonces se genera ese mindset de transacción comercial, que creo que es fatal.
La red también necesita limpieza, a mi la verdad me cuesta hacerla, pero la verdad es que para funcionar bien, la red necesita deshacerse de personas que son una carga, son esas personas que son demandantes pero que nunca generan nada, son los que en la Argentina se denominan ventajeros, porque siempre quieren sacar ventaja en todo. Esas personas son nocivas para toda red y en lo posible hay que eliminarlos porque nos quitan tiempo para dedicarnos a quien realmente lo merece.
Al final me quedó medio desordenado el post, pero bueno, creo que tiene un buen par de tips acerca de cómo armar la propia red.
Cordiales saludos,
Lic Adrian Alvarez
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viernes 23 de octubre de 2009
No paso por las puertas
Tan ancho de orgullo estoy por el evento que terminó ayer que no paso por las puertas. Juntamos en Brasil más de 100 personas, las personas con las que hablé me dijeron que fue el mejor evento de IC al que asistieron y ese es un cumplido excelente teniendo en cuenta que en Brasil se organizan unas 5 o 6 conferencias de IC por año y hace más de 10 años que se organizan conferencias. Así que creo estar justificado en estar hinchado como sapo que està fumando.
Algunas conclusiones preliminares:
1) La IC tiene con total certeza un mayor nivel de desarrollo aquí que en cualquier lugar del mundo hispano y portugués. Sorry a los amigos de España pero tenéis que aprender de Brasil.
2) Este hecho tiene que ver con la historia de conferencias, por una parte, con la variedad de postgrados que hay (entre 10 y 20) y con la existencia desde hace pocos años de multilatinas como Vale. El caso de Vale me pareció súper-interesante y educativo, realmente felicitaciones Flávia.
3) Este nivel de desarrollo también se demuestra en empresas globales, Alcoa tiene su central de inteligencia de compras aquí. Si señores, en Brasil, en Argentina diríamos, qué me Contursi? Por querer decir qué me contás? En una expresión de sorpresa. Los amigos Carlos Mussato y Fábio Ono realmente parece que hacen un excelente trabajo.
4) Si bien hay un nivel más alto que en la región mi impresión es que aún falta el tema de inteligencia primaria, el amigo Ito, sin embargo, está haciendo un gran trabajo de difusión y su workshop me pareció muy bueno, aunque tuve que salir un par de veces.
5) Hay gran avidez por aprender cosas nuevas y algunas técnicas como wargaming y warroom tuvieron una amplia aceptación. Eso también habla de un cierto nivel de madurez.
6) A pesar de lo que acabo de contar, sin embargo, me parece que la mayoría de la inteligencia en empresas de mediano porte y también algunas grandes, está dedicada al área más táctica, como por ejemplo, ventas. Esto entonces deja mucho espacio para recorrer en el área estratégica.
7) Las empresas parecen tener presupuesto, lo que ya es un logro para la mayoría en este momento de la economía.
Una cosa graciosa que me pasó ayer es que me dijeron que a pesar de ser argentino era muy simpático, lo cual tomé como si fuese un piropo. Una cosa que me parece increíble es que los medios digan, al menos es lo que me cuentan mis amigos brasileños, que los argentinos odiamos a los brasileños. La verdad es que nada está más alejado de la realidad. En mi modesta opinión, los argentinos tenemos amor incondicional con los españoles e italianos, que es donde tenemos muchas de nuestras raíces y no se puede pedir otra cosa, pero los brasileños vienen terceros en ese ranking. Ahora, si estamos por jugar un partido Argentina-Brasil o, por caso, Boca-Corinthians, no nos pidan que los pongamos altos en nuestras preferencias. Creo que nadie puede pedir eso ;) De hecho, ahí no perdonamos ni a nuestras raíces (españoles e italianos)
Un abrazo grande desde Sao Paulo,
Lic Adrian Alvarez
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miércoles 14 de octubre de 2009
El Barba también juega
¡Me rindo ante la evidencia!
Si el Barba (Dios) no jugase, Argentina no clasifica ni de casualidad.
La verdad es que hoy lo justo hubiera sido un empate, el sábado contra Perú también. En las dos ocasiones el gol salvador llegó sobre el final del partido de casualidad. Hoy debo decir que encima fuimos con la calculadora.
A los equipos los arma el enemigo y Messi es un MU ER TO, que vaya a jugar a la selección de Cataluña o de España, no siente la camiseta, no juega a nada y la mejor manera de pasarle la pelota a los contrarios es dársela a él.
Ahora, se clasificó de casualidad, me remito a lo que dijo Verón, que es uno de los que jugó bien hoy:
- Argentina no debe festejar clasificar, eso es para otros países que no están acostumbrados a ir a un mundial. Argentina fue a todos salvo uno y los de la selecao canarinho son los únicos que fueron a todos.
- Hay que hacer una autocrítica desde el presidente de la AFA hasta el último jugador convocado y hay que escuchar más de lo que hay que hablar, porque es la única manera de mejorar.
O sea, tamos en el horno, estamos. Si es que no hay cambios.. Me voy a abstener de opinar más, además a los lectores no-argentinos quizás los aburra, pero bueno, creo que me merezco escribir alguna vez acerca de estos temas.
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
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viernes 9 de octubre de 2009
Conferencias de Inteligencia Competitiva
Hola,
En poco más de una semana habrá dos conferencias de inteligencia competitiva en la región, por lo que creo que este vendría a ser como el last call para que se inscriban en alguna de las dos.
Mis amigos de SCAN están organizando para el 20/10/ en Santiago de Chile, su cuarto seminario. Tengo que agradecer a Ricardo Escudero que me informase de este evento. Por lo que vi del programa el énfasis estará en innovación y crecimiento (por lo menos deduzco eso de los títulos de las presentaciones). La inscripción creo que es gratuita, aunque con cupos limitados:
http://scan.cl/web/2009/09/28/iv-seminario-inteligencia-de-mercado-scan-oct20-inscribase-aqui/
La iniciativa de SCAN me parece muy buena porque colabora a que la IC se haga más conocida en Chile y como ya he dicho alguna vez, considero a su Gerente General como un amigo, por lo que recomiendo ir a la conferencia a quien esté interesado.
Compitiendo con SCAN, pero en Sao Paulo, estaremos organizando la primera conferencia de SCIP en América Latina entre el 20 y el 22 de Octubre. Aquí la conferencia es de pago como dicen los españoles, pero tendremos a gurúes internacionales como el que subscribe ;) y a Ben Gilad, además de Wanderlei Passarella (según él, en broma, primo del legendario capitán de la selección argentina) CEO de GPC Química que explicará como usa la IC en sus decisiones y un extenso programa. Para los interesados en esta conferencia el link es:
http://www.ibcbrasil.com.br/scip
Si algún lector del blog asiste, por favor contácteme. Esperamos cerca de 100 personas, pero siempre habrá un rato para hablar.
Como he dicho en más de una oportunidad, las conferencias son una manera de hacer más conocida a la inteligencia competitiva y es por eso mismo que debemos promoverlas. Además, son una manera de capacitarse, aprender cosas nuevas y conectarse. Así que a ir a alguna de las alternativas que hay la semana del 19/10/. Si algún lector está organizando una conferencia, por favor me avisan y la publicamos. No cobro la publicidad, así que no tengan miedo!
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
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lunes 5 de octubre de 2009
Promoción y Publicidad
La verdad es que ando sin tiempo pero creo que es bueno hacerse promoción a uno mismo de vez en cuando. Si lo hago con los demás ¿Por qué no conmigo mismo?
He estado en mil cosas, vamos a ver:
He comenzado a publicar en el portal Metaanalise de Brasil (obviamente en portugués):
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-necessario-prever-as-acoes-do-concorrente.html Artículo donde explico en qué situaciones prever el accionar de los competidores
http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-responder-o-os-concorrentes.html Artículo donde explico en qué casos responderán los competidores
Publicarán un artículo mío por mes hasta fin de año y luego continuaremos con uno por mes supongo.
Además daré clases en el MBA de la FIA (Fundacao Instituto de Administracao) el segundo más prestigioso de Brasil y probablemente también en la FIPE.
Como si todo eso fuera poco he publicado, en sociedad con Federico Ast, un capítulo más en la serie “Master en Negocios” de MateriaBiz, probablemente el éxito más importante del año en lo que se refiere a libros de negocios.
Hoy salió publicado un artículo en MateriaBiz sobre el modelo PEST:
http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?tok=1254712994516&nid=43445
Publiqué un artículo acerca de juegos de guerra en la industria farmacéutica en pharmaceutical management y otro sobre la utilidad de los war games en entrenamiento de la fuerza de ventas en la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico y probablemente dé una conferencia acerca de war games antes de fin de año allí.
Además de eso he estado en la organización de la conferencia de Sao Paulo y tengo algo bastante adelantado para dar clases en Santa Cruz Bolivia el año que viene.
Aunque suene increíble hice eso sin dejar de atender a mi familia y al negocio, aunque la verdad es que dormí muy poco.
Un déficit, siempre hay un déficit, es que este año no iré a Europa y tengo a España un poco desatendida, este año por ejemplo fue Visio y no fui por problemas de agenda. Pero, bueno, quizás debiera conseguir que desde la madre patria me inviten a dar conferencias. El año que viene supongo que iré a conocer a mi nueva sobrina que está por nacer y quizás combine con alguna conferencia que hagan por allí.
El mundo es de los que aprovechan oportunidades y este año debo reconocer que he aprovechado las que se me han presentado y también he buscado constantemente. El único tema que he tenido que dejar un poco de lado es el libro propio, pero bueno, tampoco se puede estar en todos lados al mismo tiempo y hay que focalizar.
Espero que al lector no le disguste la autopromoción, porque hay algunos recursos que puede aprovechar en los artículos que he escrito para los diferentes medios. Supongo que de cualquier manera ahora puede confirmar que ha hecho una buena elección al leer el blog ;). Igualmente he hecho full disclosure de que era auto-promoción al principio.
Cordiales saludos,
Lic Adrian Alvarez
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miércoles 30 de septiembre de 2009
tamos en el horno, estamos..
Como los pronósticos de la selección argentina generalmente me salen equivocados, hoy voy a escribir acerca de la selección.
- Si la miramos jugador por jugador no tiene nada que envidiarle a nadie.
- Si lo vemos por historia, tampoco. No son muchos los países que tienen dos campeonatos mundiales y un subcampeonato.
Creo entonces que no tenemos escapatoria y que bueno, habrá que hacerse a la idea de que no estaremos en el mundial y ver por quién hincharemos. A riesgo de parecer traidor, voy a hacer fuerza por España, Brasil y Alemania. En ese orden, la sangre tira y los brasileños me caen simpáticos.
Founding Partner
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jueves 17 de septiembre de 2009
Alerta Temprana en el Gobierno Americano
Hola,
Hay muy poco tiempo, pero a veces hay cosas que son muy interesantes y entonces no me resisto ;)
Hoy me llegó un mail con una entrevista hecha para el McKinsey Quarterly con el oficial de inteligencia para alertax del estado norteamericano. Si les pongo ese título creo que todos querrán darle una leída. Para los que así lo quieran hacer, el link es:
http://www.mckinseyquarterly.com/Public_Sector/Management/Focused_on_foresight_An_interview_with_the_US_national_intelligence_officer_for_warning_2415
La verdad es que de escucharlo, preferí escucharlo a leerlo, me quedó claro que la brecha que había antes entre la inteligencia del estado y la de las empresas ha disminuido bastante. En el pasado la inteligencia del estado estaba siempre más desarrollada que la de los negocios, simplemente porque la inteligencia comenzó a utilizarse para cuestiones de estado y luego se pasó a cuestiones empresariales. Entonces por tener más tiempo, estaba más desarrollada.
Veamos algunas conclusiones:
1) Tienen los mismos problemas de no gritar lobo que nosotros y lo solucionan más o menos de la misma manera (matriz impacto-probabilidad y esperar a tener más información de ser necesario)
2) Tienen el mismo enfoque que yo he bautizado como buscar (hacer escenarios y análisis para buscar eventos y signos específicos de que un evento vaya a ocurrir) y encontrar (estar atentos a las señales del entorno para ver qué eventos y señales no contemplados en los análisis que pueden impactar de manera significativa en la empresa o en el gobierno en este caso).
3) La cantidad de personas que tienen es extremadamente baja (seis o siete personas) para todo el mundo. Normalmente en las empresas que nosotros hemos trabajado no hay más de una o dos personas full time para esto, por lo que es consistente con nuestra experiencia. Igualmente tanto en el gobierno como en las empresas se necesita el trabajo de muchas más personas para que esto sea efectivo, aunque esas personas trabajan de manera part-time.
4) El tema de pensar en probabilidades más que en evidencia 100% incontrastable también es un tema en el que coincidimos porque en definitiva se trata de eso, como he dicho en una buena cantidad de oportunidades, si esperamos lo suficiente la mayoría de las incertidumbres se resuelven pero en ese momento seguramente no nos sirve de nada (por ejemplo si esperamos a que el producto del competidor se lance sabremos con certeza sus características, target, precio, canal, etc. Ahora en ese momento esa información no será tan útil como cuando teníamos aún mayor libertad de acción como para, por ejemplo, hacer una estrategia preventiva)
5) El principal problema que enfrentan son los puntos ciegos y los solucionan de más o menos la misma manera (hipótesis competitivas y personal que desafía los modelos)
6) La adaptación a la tolerancia al riesgo del decisor y su estilo de decisión es fundamental. Eso es exactamente lo que ocurre también en nuestro campo.
O sea, en general no hay grandes diferencias con la práctica privada, aunque quizás yo tenga un punto ciego aquí porque yo lo comparo que el conocimiento que tenemos en Midas http://www.midasconsulting.com.ar/ de este tema y, en verdad, y sin ser petulante, tenemos una posición de liderazgo a nivel mundial en este y otros temas de inteligencia.
Espero que les haya gustado mi post y no se olviden que tendremos a Ben Gilad, uno de los gurús del early warning en la conferencia de Sao Paulo. Para mayores informaciones e inscripción por favor escribir a ic@ibcbrasil.com.br y espero encontrarme con algún lector del blog en Sao Paulo.
Saludinhos,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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lunes 14 de septiembre de 2009
Novedades Conferencia en Sao Paulo
Hola,
Creo que hacer que algunos hechos inesperados con consecuencias posiblemente malas se conviertan en hechos inesperadamente favorables es una las virtudes de la buena gerencia.
Lamentablemente Craig Fleisher no podrá asistir a nuestra conferencia en Sao Paulo, pero en cambio conseguimos a Ben Gilad. La verdad es que tenemos que agradecer a Jan Herring, otro prócer de la inteligencia competitiva, que pudiésemos convencer a Ben, ya que habíamos tratado en el pasado y no pudimos.
Creo que la conferencia queda ahora más atractiva para los latinoamericanos, ya que Ben es más conocido que Craig en nuestra región. Además, Ben es el mejor presentador que conozco en toda la comunidad de inteligencia competitiva, por lo que creo que la conferencia se beneficiará de la mayor audiencia de público que traerá Ben.
Bueno, después de toda esta venta que estoy haciendo espero que contacten a ic@ibcbrasil.com.br para inscribirse. Que yo sepa, Ben es la primera conferencia presencial que da en Brasil, obviamente exceptuando las veces que fue contratado por una empresa específica para hacer algo in-company. Así que realmente es una oportunidad única para conocer al Ben de carne y hueso.
Cordiales saludos,
Adrian Alvarez
Founding Partner
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miércoles 9 de septiembre de 2009
Conferencia en Sao Paulo
Hola,
Hoy quería pasarles unos links con información para la conferencia de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) que estamos organizando en Sao Paulo en Octubre.
En el siguiente link, Carlos Musato habla (en portugués) acerca la creación de redes de información y sobre cómo la inteligencia competitiva aprovecha negociaciones internacionales. Además, Alessandro Comai, amigo de la casa, habla (en español) sobre el nivel de desarrollo y crecimiento de la inteligencia competitiva en todo América Latina y brinda algunos detalles sobre el continente europeo:
http://mkt1.ibcweb.com.br/MB0514909_entrevista_esp.html
Espero poder encontrar a muchos lectores del blog en nuestra conferencia de Sao Paulo!
Además Alessandro me pidió que difundiera un reportaje que le hicieran en México:
http://docs.google.com/fileview?id=0Bzz0Yg8Pin9RMWU0ZDY4MjEtNWIzYy00NGQyLWI3MjYtYjVjMGE4OWI2MTY0&hl=en
Cordiales saludos,
Lic Adrian Alvarez
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lunes 7 de septiembre de 2009
Juegos de Guerra y Guerra de Precios
Hola,
Sigo sin tiempo, pero bueno, hoy quería cortito contar un caso muy interesante que leí hace poco. Quien esté interesado en innovaciones disruptivas, me parece que tiene que consultar el site de Christian Sandström http://www.christiansandstrom.org/disruptivestories.php porque tiene una serie de estudios muy interesante acerca de este tipo de disrupciones y el estudio de la industria fotográfica me parece súper-completo, ya que se puede apreciar cómo reaccionaron a la digitalización de la fotografía los actores más importantes de la industria.
Allí también está la historia de la guerra de precios entre Fuji y Kodak y cómo Kodak perdió participación de mercado, mi conclusión es por no haber hecho un juego de guerra, porque no pensó lo que Fuji iba a hacer luego de ser exitosa con una nueva táctica. Veamos un resumen del caso (el caso completo lo pueden ver en http://www.slideshare.net/Christiansandstrom/the-kodak-fuji-price-war ):
• En la segunda mitad de los 90 CostCo, un gran discounter de EE.UU., cambió a Fuji por Kodak.
• El resultado fue que Fuji se quedó con un gran stock, por lo que se vio obligado a bajar los precios hasta el 50% del de Kodak (normalmente estaba 20% menos).
• El market share de Fuji comenzó a incrementarse considerablemente como resultado de este descuento.
• Entonces, a pesar de haberse desprendido del stock excedente, Fuji se dio cuenta que con precios 50% más bajos que Kodak podía ganar market share. Al final de cuentas, era como un sampling gigante, ya que los clientes que probaban Fuji se daban cuenta que la diferencia, si es que la había, no era tan grande y el costo era significativamente más bajo.
• Además, Fuji atacó con publicidad, es slogan sería “tus fotos deben ser nostálgicas, la publicidad de tu rollo no”. Además hacía publicidades de acuerdo a la estación y ganaba share. O sea, no sólo bajó los precios, sino que subió el conocimiento de marca.
• Kodak entonces se vio obligada a bajar sus precios y a despedir 19,000 empleados en 1997, con lo que pudo detener su caída en participación de mercado.
• Como Fuji no tenía nada que ganar en el nuevo nivel de precios y no podía disminuirlos aún más (acuérdense que había aumentado también la publicidad), ambas compañías volvieron al nivel de precios anterior (el alto) y la guerra de precios llegó a su fin.
• Si bien los precios retornaron a su nivel anterior, la participación de mercado de Kodak no volvió a ser la misma, porque Fuji seguía siendo más barata y brindaba una performance, a los ojos de los consumidores, similar.
¿Cómo podría haber cambiado esto si Kodak hubiese hecho un juego de guerra?
Si hubiese hecho un juego de guerra se tendría que haber dado cuenta que Fuji no se iba a quedar sin hacer nada con ese stock excedente por la pérdida de CostCo. Cuando una empresa tiene stock excedente con fecha de vencimiento, especialmente en USA donde internamente se cargan costos financieros al inventario, el competidor bajará el precio para deshacerse del stock excedente. Sería muy raro que no lo hiciera.
Entonces Kodak debía contar con eso y debía haber bajado los precios temporalmente antes de que el sampling comience a funcionar. De hecho, el sampling no funcionó por el stock excedente, sino por lo que vino después. Evidentemente el stock excedente liquidado en definitiva sólo compensaba las ventas realizadas por CostCo, lo que hizo que Kodak perdiera participación luego fue la continuación de la política.
En definitiva, Kodak le enseñó a Fují que el mercado se dejaba influenciar por precio. Creo que ese también fue un punto ciego de Kodak, pero también sé que, Midas al menso, realiza un ejercicio para sacar los puntos ciegos de la compañía cuando realiza sus juegos de guerra.
Creo que en este caso queda claramente explicitado por qué es importante pensar dos o tres jugadas posteriores a la que estamos haciendo en este momento para ser exitosos en el mercado. Si necesitan hacer un juego de guerra, obviamente ya saben que pueden consultar a http://www.midasconsulting.com.ar/
Cordiales saludos,
Adrian Alvarez
Founding Partner
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martes 1 de septiembre de 2009
Primeira Conferência da SCIP em América Latina
Hoje queria lhes comentar que com a SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) estamos organizando nossa primeira conferência de inteligência competitiva na América Latina.
Esta é a primeira conferência do gênero na região e tem uma boa mistura de palestrantes internacionais e brasileiros, com pessoas que vem dos EE.UU., Espanha, Argentina, México e até a China. Além disso, acho que uma oportunidade única para se encontrar com outros profissionais líderes da profissão da região. Na conferência haverá também um CEO (Wanderlei Passarella da GPC Química) que comentará como ele utiliza a inteligência competitiva na sua gestão do negócio.
O folheto do evento pode ser consultado no seguinte link:
http://docs.google.com/fileview?id=0Bzz0Yg8Pin9RNjRiZTdhNWQtNTFlNi00NDAzLThiZjQtODI4N2VmYzI5YWJk
Os membros da SCIP terão um desconto para a conferência. Como beneficio adicional, quem não for membro da SCIP se voltará membro pela inscrição no evento.
O email de contato para resolver qualquer dúvida que você tiver com relação ao evento é:
ic@ibcbrasil.com.br
Grande abraço e tomara possamos nos encontrar em São Paulo,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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jueves 27 de agosto de 2009
Cataratas de Clientes
Hola,
La verdad es que no hay tiempo para nada últimamente, mucho trabajo, visitas del exterior, escribir capítulos de libros, para portales, etc. Tanto que hasta algunos de los lectores tradicionales del blog se me han quejado que extrañan mis posts. Pero bueno, hoy escribiré algo, al menos, para salir de la vorágine del trabajo.
Antes que nada quiero recomendarles el blog de Fernando de Almeida, el es un destacado profesional brasileño y será un speaker en la conferencia de SCIP que estoy organizando en Sao Paulo. Para los interesados, el blog de él es:
http://advisorinteligente.blogspot.com/
Hoy, como no hay tiempo de pensar demasiado, quiero comentarles de una herramienta que usamos en Midas para desarrollo de negocios y que se utiliza mucho en la industria farmacéutica. En la industria farmacéutica tiene dos maneras de hacerse similares, a una la denominan catarata (waterfall) y a la otra flujo de pacientes (patient flow). En el libro de Kotler, si mal no recuerdo, había algo parecido.
¿De qué se trata esto de la catarata?
La verdad es que no entiendo por qué catarata, pero bueno, ellos le pusieron ese nombre, para mí sería cascada, más que catarata, aunque concedo que las cataratas normalmente tienen saltos también, así que quedemosnos con la catarata para ser fieles.
La idea es que vamos desglosando la posible demanda en los distintos pasos en los que llega al producto. Vamos a un ejemplo, normalmente la industria farmacéutica divide al target potencial en distintas categorías, por ejemplo las siguientes (entre paréntesis está lo que sería para otras industrias):
Población Total (puede ser de personas o empresas)
Prevalencia (personas/empresas con la necesidad)
En Tratamiento (personas/empresas que usan el producto/servicio o similares)
Tratada con la Droga (personas/empresas que usan nuestra misma clase de producto o servicio)
Adherencia (los que la usan regularmente)
Esta bendita catarata a la que no le pondré números porque no tiene sentido, nos va diciendo las oportunidades que tenemos, por ejemplo la diferencia entre prevalencia y la gente que se trata. O sea, la diferencia entre las personas/empresas que tienen la necesidad y las que se tratan nos puede tirar una buena idea del potencial de crecimiento que tiene el mercado.
Si esa diferencia es muy grande se puede hacer una investigación para ver por qué hay una brecha tan grande entre la necesidad y el uso. Normalmente o es por desconocimiento o es por costo (los sustitutos estarían incluidos aquí). Obviamente los dos problemas tienen distintas soluciones. En un caso, la difusión, en el otro quizás una innovación disruptiva.
La diferencia entre las tratadas y las tratadas con la droga nos dice el gap entre nosotros y los sustitutos. De nuevo, puede haber una variedad de motivos como tradición, costo, confianza, posicionamiento, ciclo económico, etc. Una investigación en este caso nos podrá dar una idea de lo que podemos hacer para hacer crecer nuestras ventas.
Finalmente está la adherencia o cuantas personas/empresas utilizan el producto/servicio regularmente. Aquí puede haber también una variedad de opciones como por ejemplo necesidades puntuales, cambios en las necesidades, gustos, etc.
Que yo sepa no hay demasiadas empresas que apliquen este enfoque fuera de la industria farmacéutica, aunque también tiene que ver con que farma tiene recursos para invertir que casi ninguna otra industria tiene.
Nosotros usamos este enfoque, sin tanta investigación (el presupuesto no da) pero utilizando el sentido común y nuestras charlas con clientes y potenciales para ver:
1) La prevalencia de la necesidad (en nuestro caso también está limitado por el tamaño de la empresa)
2) La tasa de tratamiento/uso y que es lo que influencia para que sea mayor o menor
3) Los sustitutos y competidores
4) La tasa de adherencia a los servicios que proveemos
En nuestro caso también hacemos al revés… Sabiendo que la tasa de adherencia y utilización es mayor en algunas industrias que en otras, entonces realizamos estrategias especializadas en ese tipo de empresas. Este último enfoque obviamente se utiliza normalmente en mercados de consumo masivo. Por ejemplo, si sabemos que las mujeres amas de casa de entre 30 y 40 años son las principales consumidoras potenciales del producto, pues entonces la campaña de publicidad se enfocará en esas mujeres y en las situaciones de uso y los problemas que resuelven.
Creo que utilizando este tipo de segmentación pueden agregar algo de valor a la tarea de ventas y marketing, aunque tengan que suplir las investigaciones de mercado con sentido común. Creo que ahora hay que pensar no sólo en disminuir costos, sino también, en Brasil especialmente, en aumentar las ventas.
Eso es todo por hoy. Espero que les haya gustado y no me hayan extrañado demasiado ;)
Lic Adrian Alvarez
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lunes 10 de agosto de 2009
Cocodrilo que se duerme es cartera
Hola,
He estado en mil cosas, viendo si expandimos el negocio y terminando algunos proyectos. Hoy les quiero comentar algo que me pasó el fin de semana y si bien es con tres personas distintas creo que es asimilable a lo que ocurre a nivel empresarial.
El padre de un amigo mío es un gallego profesional. Yo pienso que cuando le preguntan profesión él debe decir: Gallego… Este buen hombre aprovecha todos los beneficios que tienen los españoles en general y los gallegos en particular. Tiene pensión, aprovecha los viajes del INSERSO y en su momento tenía contratos con los alcaldes de las principales ciudades gallegas con emigrantes para que pudiesen comprar en su farmacia, etc. O sea, este gallego de tonto no tiene ni un pelo… De hecho, yo siempre hago algo de inteligencia primaria con él para ver cómo avivar a mi suegro, porque este buen hombre está siempre a la caza y a la pesca de algún beneficio…. Como dije, es un gallego profesional y está metido en todas las asociaciones habidas y por haber, partidos políticos españoles, etc. por lo que está muy bien informado..
Luego está mi suegro, que la verdad no tiene demasiada conexión con la colectividad porque está totalmente adaptado y asimilado... A pesar de eso, mira el Luar (los lectores de Galicia dirían y por culpa de estos emigrantes que lo ven, nosotros lo tenemos que aguantar en la TV de Galicia) y la TV de Galicia en general, porque a pesar de estar adaptado y hablar como argentino, su terruño es su terruño y morriña bien que tiene.. Este buen hombre no es un gallego profesional, pero tiene el yerno que lo quiere convertir en un gallego semi-profesional… Así, después de mucho insistir consiguió la pensión hace un par de años, luego de años de insistir este año fue a España con el INSERSO y con eso me conformo.. A menos que me digan que se puede obtener algo para que el yerno no trabaje más!!
Mi mamá es viuda y desde hace años sale con un asturiano, el buen hombre participa de cuánto evento español se hace, de cuanta organización española se haga (no importa si es una organización austuriana, gallega, andaluza, catalana, navarra o lo que fuera) y me da clases de lo que es España a mí que voy casi todos los años, a pesar de que el se vino de España hace como 60 y nunca más volvió, pero bueno, dejémoslo contento al asturiano que con aguantar a mi madre ya tiene bastante. El tema es que esta persona no aprovecha ninguno de los beneficios a pesar de estar al tanto de que existen.. No lo hace, por dejado y porque siempre quiere encontrar a alguien que lo haga por el..
En el mundo empresarial creo que existen estos tres tipos de empresas… Las que van a la caza de las oportunidades, las consiguen y crecen… Son las versiones empresariales del gallego profesional. En ese caso la dirección y el departamento de IC tienen una comunidad y se retroalimentan mutuamente para cada vez más aprovechar las oportunidades que les presenta el mercado… Lamentablemente estas empresas son muy pocas, pero jolín dirian en España, que rendimiento tienen!
Luego están las otras a las que hay que obligarlas para que aprovechen las oportunidades, en las que la dirección un poco obliga al departamento de IC a que analice y busque las oportunidades que la dirección le indica y donde no hay un rol preponderante del departamento de inteligencia competitiva… Aquí tenemos algunas pocas empresas que son la versión del gallego semi-profesional con algún rendimiento por sobre el promedio..
Finalmente están las empresas que no ven las oportunidades o si las ven no implementan, en la práctica, acciones para aprovechar esas oportunidades. La mayoría de estas empresas ni siquiera tiene un departamento de IC y aunque duela, son la mayoría de las empresas…. O sea, lo que abundan, son los gallegos amateurs (aunque este es asturiano)
El mensaje positivo sería, que bueno que abunden los gallegos amateurs, ya que los negocios serían mucho más difíciles de otra manera… Aunque un consultor prefiere que abunden los gallegos profesionales porque es a esos a los que se venden servicios, los otros, la verdad es que demandan poco o porque no saben o no quieren saber o porque no quieren implementar… Desafortunadamente, para las empresas gallego amateur se cumple el título y… cocodrilo que se duerme, es cartera… Normalmente cartera de las empresas gallego profesional..
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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domingo 26 de julio de 2009
Cómo ganar relevancia en la empresa
Hola,
La verdad es que anduve medio mal de salud en los últimos tiempos, tuve gripe dos semanas y hasta me medicaron contra la gripe porcina, pero ahora estoy bien y recuperado. Aunque todavía me tengo que poner al día con el trabajo.
Entre las charlas que tuve con colegas en este tiempo surgió una que era que algunos servicios no se podían vender al gerente o director de IC, simplemente porque no tenía ni presupuesto, ni autoridad y que lo mejor era venderlos más arriba, porque si no tenían presupuesto y realmente les interesaba, entonces no importaba porque de todas maneras autorizaban la inversión. El tema es que los que estaban más arriba ni siquiera sabían que existían esas metodologías.
Ahora ¿por qué ocurre eso?
Las causas son varias, entre ellas:
Pasado o Historia, si el departamento de inteligencia competitiva creció de investigación de mercado o sistemas, dos caminos comunes en la región, entonces su pasado los condena. Nunca estuvieron sin contacto con los problemas de la alta gerencia y, por lo tanto, carecen de llegada.
Presente, si el departamento de IC sólo brinda información secundaria o alguna manipulación de datos de auditoría de mercado como AC Nielsen, entonces tampoco brindan un servicio de valor agregado. De hecho, tengo una mala noticia para los que sólo hacen eso, los CEOs buscan y aún más importante “prefieren” buscar información por sí mismos en internet (al menos de acuerdo a una encuesta que hizo la revista Forbes en USA), la principal razón de esto es que al CEO (incluyo aquí también a las mujeres CEOs) le van surgiendo preguntas y muchas veces la respuesta aparece en internet.
Futuro, si el departamento de IC no brinda información acerca de lo que puede ocurrir en el futuro, sino que explica lo que ocurrió en el pasado o está ocurriendo en el presente, entonces su aporte no es muy valorado. ¿O Uds se creen que el CEO no piensa en qué pasó, qué está pasando y qué podría pasar?
Obviamente hay muchas más, por ejemplo tener un muy analista a cargo del departamento, que precisamente no es un buen vendedor, yo elegí ponerlas en contexto temporal para que tengan una relación entre ellas.
Ahora, ¿Cómo salimos del atolladero?
Lo primero a tener en cuenta es que debe haber un plan y tiene que ser de largo plazo. La verdad es que las hadas madrinas no existen y no existe el Nesquik de cómo construirse en un valuable advisor, eso implica confianza y la confianza cuesta mucho ganarla y casi nada perderla. ¿Qué paradójico, no?
O sea, no ocurrirá de la noche a la mañana y puede suceder que una vez que lo logren el CEO de turno se vaya de la empresa, en cuyo caso, quizás sean afortunados y los lleve con Uds o quizás, como en el juego de la oca, tengan que volver a comenzar de nuevo. Yo creo que es algo que, aunque tenga resultado incierto, merece la pena y más importante, el esfuerzo.
Veamos algunas posibles:
1) Quizás no exista un acceso al CEO directamente, entonces, hay que ir a quien sería un trusted advisor, un consigliere para los que vieron “El Padrino”, qué viejo me estoy poniendo ;)
2) Hay que pensar en qué podrá afectar a la compañía en el corto y mediano plazo y ver qué se está perdiendo la compañía (siempre es más fácil vender lo que se puede llegar a ganar)
3) Poner la situación y lo que se podría hacer en un par de páginas, porque no tendrán más chances que esa. Si despiertan el interés podrán escribir una guía telefónica luego, pero si no pasan el test de despertar el interés en dos páginas, entonces, menos lo harán en más. Los encabezados son la parte más importante y deben pensarse con cuidado. Una persona que conozco encabezó uno de estos reportes con el título “Los Clientes Nos Odian” difícil decir: No voy a leer ese reporte, ¿no?
4) Poner qué sucedería si no se hace nada. Ese es un buen comienzo siempre, porque siempre existe la tentación de esperar y ver qué sucede, aunque a veces esa opción hace que se dejen pasar las oportunidades.
Bueno, este es uno solamente de los potenciales caminos, obviamente hay muchos más, como dije hay que ser perseverante, porque el cambio no ocurre de la noche a la mañana, pero creo que vale la pena.
Saludos, ámino y suerte!
Lic Adrian Alvarez
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miércoles 8 de julio de 2009
Lecciones Aprendidas de Isto é Dinheiro
Hola,
El fin de semana tuve un poco de tiempo de leer y me dediqué a leer Isto é Dinheiro http://www.terra.com.br/istoedinheiro/ , una revista brasileña.
Los aprendizajes que uno puede sacar de leer la revista son:
1) Aunque el momento sea malo, hay oportunidades para crecer si se tiene el valor para hacerlo, como lo prueba la adquisición de BSH por parte de Mabe. Además eso puede contribuir a cerrarle la puerta a competidores internacionales como Samsung y LG, por lo que parece un buen movimiento estratégico.
2) La crisis hizo que se acabaran los acuerdos de caballeros en el sector siderúrgico (y probablemente en todos o casi todos), ya que la CSN va atacar segmentos de ArcelorMittal y vice-versa. La necesidad tiene cara de hereje, dicen ;)
3) Incrementar la participación de mercado a pasos agigantados da prensa. Perfetti crece a pasos agigantados a través de la innovación, lo que incluye crecer en el nordeste con productos para la base de la pirámide. Yo, sin embargo, quedo un poco escéptico porque subir la participación de 3% a 4% no es tan difícil como mantenerla o incrementarla en el caso de Cadbury, porque pasar de 66% a 67% es más difícil y encima se reconoce menos en la propia empresa ;) Igualmente la posición de Cadbury es fácil y sustentable porque a cualquier competidor le llevará años llegar a pequeños comercios como hace Cadbury. Esas capacidades críticas hacen que sea difícil competir con los incumbentes en algunos mercados.
4) Aumentar la rentabilidad a pesar de perder participación de mercado se puede vender bien. Al menos eso es lo que demuestra la nota de Bristol, aunque la verdad no me queda demasiado claro porque dicen que de la casa matriz van a visitarlos para ver cómo hacen. La verdad tampoco me queda claro el tema de la rentabilidad, porque habría que ver cuál habría sido la rentabilidad si no hubieran subido los precios y tuviesen la participación original. Aunque probablemente eso es lo que fueron a ver los de la propia empresa
5) Las mujeres y las minorías tienen que trabajar más para tener éxito. Un mensaje que vi en los reportajes a las CEOs es que todas trabajaron en demasía, una gran parte de ellas no tienen hijos, una dejó a su pareja para irse a trabajar a USA (a mi entender no debían amarse mucho).
Veamos cómo traducimos esto para el profesional de la IC:
1) En general los profesionales de IC, por ser una posición de staff, son como las mujeres, deben esforzarse más para que los noten.
2) La rentabilidad es clave, la participación de mercado importa poco si se es rentable, por lo que recomendar estrategias que la incrementen es lo más importante. Un no-brainer dirían en USA, no?
3) Los incrementos en % son los importantes para vender algo interna y externamente, más que la relevancia del incremento, como nos muestra Perfetti. O sea, es en lo que tenemos que hacer énfasis en las presentaciones que hagamos.
4) Tenemos que asumir que los competidores no se comportarán como lo hacían en el pasado porque la crisis los obliga a reaccionar de distinta manera. Aquí creo que los profesionales de IC podemos brindar un valor agregado con los juegos de guerra
5) La mejor defensa es un buen ataque, dicen por ahí, este momento es el ideal para comprar empresas y cerrarle la puerta a los competidores porque no sólo hay mejores precios, sino que también gente que no estaba dispuesta a vender, ahora escucha ofertas.
Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya servido.
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
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jueves 2 de julio de 2009
Puntos Ciegos y Elecciones
Hola,
Me siento un poco culpable porque hace bastante que no escribo, pero he estado bastante ocupado. Recién volví de Panamá donde nos fue muy bien con un juego de guerra que hicimos y quizás tengamos algún proyecto más (estoy hecho un león vendiendo juegos de guerra). Así que no nos podemos quejar, además conocí a una buena cantidad de personas interesantes y visité a un amigo que está ahora radicado en Panamá.
También aproveché para hacer algo de turismo (lamentablemente sólo el sábado) y me fascinó la estrategia tanto de los españoles con el establecimiento de la ciudad de Panamá frente a una especie de manglar para que fuese fácil defenderla de ataques desde el agua, como la de Morgan de venir desde el Atlántico para poder saquearla sin llegar desde el agua.
Como Uds saben los puntos ciegos son una de mis especialidades y hoy hablaré un poco de las elecciones de la Argentina (fueron este domingo pasado) y de las conclusiones que podemos sacar al respecto (igualmente ya escribí al respecto en Materiabiz el año pasado http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=38066). El gobierno de Cristina Kirchner sigue negando la realidad. Tiene un gran punto ciego en lo que respecta a los resultados de la elección, cree que ganó o empató y en realidad perdió. Dice que no va a hacer cambios de gabinete ni en el INDEC ni en ningún lado, porque está todo bien. Esperemos que sólo sea un bluff para la oposición.
Vamos a los hechos:
1) % de los votos en la Provincia de Santa Fe (menos de 10%)
2) % de los votos en la Provincia de Córdoba (menos de 10%)
3) % de los votos en la Capital 11%
4) % de los votos en la Provincia de Buenos Aires 32%
Para los que no son argentinos, en esas provincias hay algo así como el 60-70% de los electores, pero la presidente insiste en destacar que en El Calafate (donde los votos se cuentan con los dedos de la mano) ganaron por el 60%. A eso, en mi barrio, le dicen sesgo de confirmación (busco los datos que confirman mi hipótesis).
No sé a qué elecciones habría que remontarse para ver un resultado similar (a eso se los dejo a los estudiosos de la política), pero seguramente es otro indicador.
Aparentemente un gobierno justicialista nunca gobernó siendo minoría en ambas cámaras.
Hay más indicadores que dicen que no le fue bien en las elecciones e indicarían la necesidad de un cambio, pero para qué voy a aburrirlos con mil datos.
Además, da explicaciones que da vergüenza ajena. La explicación de por qué perdieron la elección es porque los electores no los votaron. Es como si el lector le dice al Gerente General que pierden participación de mercado porque los clientes no compran los productos de la empresa. Una obviedad tan grande que el Gerente General le diría, mire, no lo tengo para que me diga eso, sino para que me diga el verdadero por qué y más importante me proponga una solución.
Entonces, la presidente todavía no recibió el mensaje y no lo recibió porque no hay peor ciego que el que no quiere ver. El principal problema del gobierno es negar la realidad.
Donde sí concuerdo con el análisis de la presidente es en que el partido de Macri no hizo una buena elección en la Capital, ya que perdió como 15 puntos con la elección anterior, aunque de todas maneras resultó ganador. Yo espero que Macri haga una buena lectura de ese hecho, pero creo que no lo dice, porque no tiene sentido ponerse como perdedor cuando casi todo el mundo lo da como ganador.
El principal error que comete la presidente es no cambiar. Cambiar no es símbolo de debilidad, sino de inteligencia. Si cambiase, a mi modesto entender, tiene futuro en 2011, porque el argentino medio tiene muy poca memoria y la gente es adversa al riesgo. Entonces, si a la gente le va bien, no quiere cambiar. Pero bueno, qué le podemos a alguien que tiene el puesto que todo político sueña alcanzar y nunca asumió…
Para nosotros en la empresa es más común cambiar, de hecho, hasta diría que algunas empresas cambian demasiado y no son exitosas por eso mismo.
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
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jueves 11 de junio de 2009
¿Hay lectores en Panamá?
Hola,
Les comento que voy a pasar la semana del 22 de Junio en Panamá y quería saber si había algún lector panameño interesado en que nos conozcamos. Entre el 25 y el 26 voy a ver de entrevistarme con personas de negocios de ese país para ver si nos expandimos al mercado panameño. Ya tengo un buen par de entrevistas, pero todavía tengo algo de tiempo disponible.
Así que si hay algún/a lector/a de ese país podemos ver de encontrarnos con motivo de mi visita.
Lic Adrian Alvarez
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miércoles 10 de junio de 2009
Análisis y Previsión de Competidores - Una Tarea Con Larga Vida
Hola,
Hoy quería comentarles lo que me pasó hace un par de semanas. Estoy mirando televisión a la noche con mi mujer y de repente veo una publicidad con un producto nuevo. Muestran el producto y se me pasan dos cosas por la cabeza:
1) Este producto (Clear) es casi como una extensión de línea de Sedal (Sunsilk en algunos países de América Latina y España) A mi y a mi mujer al menos nos parecieron bastante similares desde el punto de vista estético.
2) Si el producto no es de Unilever, entonces la empresa comercializadora y productura van a estar en problemas, ya que seguramente Unilever les hará juicio por utilizar una imagen de producto similar y conociendo a Unilever seguramente iban a hacerle acciones legales.
Luego de un tiempo vi que era de Unilever también (la verdad es que sigo este tipo de cosas por hobby, ya que si no hay dinero de por medio no voy a salir corriendo a ver quién lo producía y comercializaba, espero sepan disculpar que sea terrenal a veces;)).
Hace un buen tiempo que no trabajo en el mercado de cosmética y tocador por distintas razones que no vienen al caso. Además en casa no usamos Sedal como champú o crema enjuague. El tema es que me quedó la vista y la apreciación de lo que es un producto de Unilever. Eso es muy importante cuando uno está previendo los acciones de un player, porque quiere decir que estamos sintonizados en la misma onda que el player.
Que luego de un par de años esos reflejos competitivos sigan funcionando es muy bueno y además demuestra que la inversión que la empresa hace en analizar a fondo a los competidores y otros players importantes no tiene una vida útil muy corta y que, por lo tanto, el pay-off de esa inversión puede ser grande ya que su utilidad perdura en el tiempo.
Ahora, ¿por qué perdura en el tiempo esta especie de sexto sentido?
A mí me parece que perdura porque las empresas, como las personas y los productos, tienen una cierta personalidad o cultura si quieren que las constriñe a hacer ciertas cosas y no hacer otras y dentro de las cosas que hacen, hacerlas de manera similar. Algunas personas también podrían llamar a esto inercia competitiva y también tendrían razón.
El mensaje principal es que las empresas no cambian de la noche a la mañana y que sus estilos permanecen y las hacen, en cierta manera, previsibles.
Bueno, eso es todo por hoy. ¿Alguien tiene algún aporte para realizar?
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lunes 8 de junio de 2009
Novedades Várias
Hoy haré un mish-mash de comentarios, la verdad es que he estado muy ocupado, entonces no ha habido demasiado tiempo para el análisis.
La semana pasada estuve cenando con Edson Ito de Brasil que estuvo de paso en Buenos Aires y la verdad es que fue una experiencia bastante buena y enriquecedora. Compartimos un buen par de puntos de vista y coincidimos en la mayoría.
Una de las cosas en las que concordamos es en la cantidad de gente que enseña inteligencia competitiva sin haber trabajado en esto y, por ejemplo, comienzan con el tema de la imagen del rompecabezas como manera de explicar el trabajo de la IC, quien haya hecho un proyecto alguna vez sabe que es un rompecabezas, pero donde las piezas no encajan y por eso se debe valorar la fuente y la información y sacar las propias conclusiones para hacerlas encajar. Ito me propuso una serie de televisores (creo que eran 6) cuyas pantallas se rompen a distinto tiempo y encima no nos dan todas las piezas. La verdad, me pareció una manera adecuada de poner el tema, porque es cómo se da normalmente.
Otro tema en el que concordamos es que el famoso círculo sólo sirve para algunos casos y para otros no y que debiera ser reconsiderado, pero bueno, ya vendrán posts con ese tema.
Otro tema es que estamos organizando con Ito y también otros colegas de Brasil la primera conferencia de IC de SCIP en América Latina. Se hará el 21 y 22 de Octubre en Sao Paulo y tendrá, entre otros, los siguientes temas:
• Failure of Intelligence - Why CI organizations fail - and what to do about it
• Advanced Information Gathering Techniques with Secondary Sources
• War Gaming, lessons from the practice
• Early Warning, lessons from the field
• Competitive Intelligence to support negotiations (sales and procurement) and Due Diligence
• Creating relevant CI functions and fixing dysfunctional CI organizations
• Using CI for devising Blue Oceans
• Establishing the relationship between CI and the company's leadership
Quien se quiera postular para ser ponente, puede hacerlo en:
http://www.scip.org/Training/content.cfm?itemnumber=7675&navItemNumber=7677
Hay tiempo hasta el 24/06/2009 y se pueden postular en español o portugués, a pesar de que el sitio esté en inglés, ya que la comisión evaluadora entiende esos idiomas perfectamente.
Espero poder encontrar a lectores del blog en Sao Paulo en Octubre porque seré de la partida.
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar
lunes 1 de junio de 2009
¿Quiere ascender en su trabajo?
Hola,
Hoy voy a hacer publicidad engañosa. El tema es que tenemos hechos, que por supuesto no constituyen un causal, más o menos podría escribir:
“¿Quiere ascender en su trabajo? Entonces, haga el Curso de Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano que comienza en breve”
Todavía están a punto de inscribirse porque el curso comenzará, Dios mediante, en Junio.
¿Con qué podría fundamentar esta afirmación?
Dos hechos:
1) En la primera edición del curso, uno de los alumnos fue promovido a Gerente General de un nuevo banco que su grupo adquirió.
2) En la segunda edición, otro de los alumnos, fue tomado como Gerente de Marketing en otra compañía.
Leonardo fue muy gentil y me dijo que hacer el postgrado el año pasado colaboró con el cambio, pero la verdad es que creo que como el también dice, 20 años en la industria son razón más que suficiente.
Yo la verdad que creo que fue porque son personas inteligentes, preparadas y trabajadoras. No me equivoco si digo que ellos, entre otros, hicieron mi trabajo de profesor más fácil. Lo hicieron más fácil porque hacían preguntas, compartían sus opiniones y, a veces, hasta no estaban de acuerdo. Todo eso colaboraba para que la clase saliera mejor y todos aprendiéramos un poco más.
Creo que uno de los principales peligros que corremos en inteligencia es no hacer una correcta asignación de causa y efecto. En este caso uno podría decir, causa, hacer el curso, efecto tener un ascenso. Además satisface la primer prueba que se debe hacer (la causa debe ser anterior al efecto, parece una obviedad, pero se asombrarían de la cantidad de hechos que no la satisfacen). La verdad no tengo ninguna prueba en contrario, ahora adjudicar los mejores puestos al curso solamente me parece temerario. Aunque también podría decir que al menos el 6% de los alumnos fueron ascendidos dentro de los 6 meses posteriores a la finalización del curso (la verdad es que me enteré sólo de estos dos casos aunque puede haber más). ¿Me parece que es una afirmación difícil de empatar, no?
Entonces, querido/a lector/a, que estás esperando para inscribirte en el curso ;) Fíjate que no te estoy hablando de mantener tu puesto, que en esta época yá es mucho, sino de un ascenso ;)
Podría hacerlo más atractivo pero me contengo y me pregunto ¿por qué no me habré dedicado a la publicidad?
Un abrazo,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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martes 19 de mayo de 2009
Conferencia Visio 2009, Despegue inminente
Hola,
He recibido el siguiente mail de Unai Cadierno sobre los antecedentes y las perspectivas de la conferencia Visio, que creo que puede interesarles:
Ya podemos celebrar con toda pompa y boato que la Conferencia Visio ha alcanzado la categoría de JASP, el acrónimo que el mundo publicitario popularizó a mediados de los 90 para definir a aquellos jóvenes pero suficientemente preparados, que buscaban su hueco en el mercado laboral. Con dos ediciones a las espaldas y con una tercera en ciernes, podemos concluir sin exageración alguna que Visio ha sabido crearse su espacio propio dentro del emergente panorama de la Inteligencia Competitiva. Y no sólo hemos consolidado la iniciativa, sino que modestamente, la hemos convertido en el encuentro referente del sector a nivel ibérico, trascendiendo fronteras y océanos, y estableciendo intensos lazos con la comunidad hermana hispanoamericana.
No ha resultado, sin embargo, un periplo fácil. En 2005, cuando emergió el primero de los Visios, se estaba generando la gran eclosión de la disciplina, cuyos ecos se han acentuado progresivamente hasta la actualidad. La idea de organizar un evento que reuniera a los profesionales del sector para que intercambiaran experiencias y que al mismo tiempo estableciera cierto sentido de colectivo nos parecía entonces pertinente. Se pretendía, a su vez, constituir una especie de altavoz mediático que nos ubicara definitivamente en el mapa público. Dos fueron las entidades que aceptaron el reto de organizar conjuntamente un evento pionero de estas características: Fundación LEIA, CDT y Zaintek, el Servicio de Vigilancia Estratégica de la Diputación de Bizkaia, actualmente integrado en BAI-Agencia de Innovación de Bizkaia. La respuesta de los asistentes confirmó la sensación inicial de necesidad. El Congreso, celebrado en el Palacio Euskalduna de Bilbao, congregó en octubre de 2005 a más de 140 personas de 13 países diferentes.
En esta primera edición se debatieron sobre temas que aún hoy siguen candentes: benchmarking, constitución de una red de profesionales de la vigilancia, financiación pública para este tipo de actividades y herramientas de vigilancia e inteligencia. La saturación de información que hoy en día sufren los profesionales, y la dificultad para organizar la información recogida del entorno. Se aportaron interesantes soluciones a través de sistemas funcionales de gestión de conocimiento, grandes plataformas de alerta tecnológica a modo de Intranet, análisis de información técnica para la elaboración de escenarios y la toma de decisiones y análisis del mercado y resultados de la I+D para la detección de nuevos 'huecos' de investigación, entre otros. La estructuración de las jornadas se realizó de lo micro a lo macro, de lo regional a lo internacional, ya que se expusieron primeramente las experiencias desarrolladas en el País Vasco, para continuar repasando las experiencias estatales y finalizando con ejemplos internacionales. El resultado final generado fue un completo y complejo mosaico o calidoscopio de iniciativas, proyectos, metodologías, profesionales… que permitían una panorámica excelente de nuestro ámbito.
En 2007, le tocó el turno a Donosti, donde se celebró con igual éxito la 2ª edición de la Conferencia. El marco incomparable de la postal vasca más bella no hizo más que realzar el encuentro. Al dúo pionero de asistentes se le unió el centro tecnológico Ideko, que actuó de perfecto anfitrión. Las cifras de asistencia resultaron similares a las de la primera edición, con 150 asistentes y 15 ponentes de 5 países diferentes. El perfil del asistente resultó muy similar al de la primera edición: destacándose los centros tecnológicos, seguidos por las universidades, agencias públicas de innovación, consultoras especializadas y un porcentaje apreciable de empresas interesadas en aplicar los beneficios competitivos de la Inteligencia en su organización. En esta segunda edición se pretendió dotar al evento con una nueva perspectiva, centrándose temáticamente en el impacto de la disciplina en el campo de la competitividad, su importancia estratégica y su papel en la innovación tanto a nivel empresarial como país. Se analizaron igualmente el papel de las variables ocultas del proceso de Inteligencia: el factor humano y la cultura organizacional como elemento sustancial en la implementación de la sistemática de IE. Se hizo palpable la necesidad de un cambio estructural dentro de las organizaciones. En Visio 2007 también se evidenció la importancia de la inteligencia en entornos globales, la vigilancia de tecnologías multisectoriales, la colaboración en proyectos europeos centrados en incrementar nuestras capacidades y recursos, aplicación de la IC en nuevos entornos virtuales como las redes sociales… Visio 2007 supuso con respecto a su hermano anterior una mayor formalización del modelo de talleres, más participativo que didáctico, una mayor socialización de los participantes, un mayor impacto mediático…
Y este ha sido brevemente expuesto el recorrido de nuestra conferencia hasta la presente e inminente apertura de la nueva edición. En su perpetuo devenir, el congreso viajero realiza parada y fonda en Vitoria-Gasteiz, capital del País Vasco y sede de uno de los organizadores primigenios del evento, Fundación LEIA, CDT. En esta ocasión, además de LEIA y BAI-Zaintek, se unen al comité gestor SPRI-Sociedad de Promoción Industrial, ente dependiente del Gobierno Vasco, como organizador y MU-Universidad de Mondragón, como entidad coorganizadora. El programa se ha diseñado, como es habitual, con un cuidado especial, tratando de incluir aquellos temas que puedan resultar más interesantes a nuestros invitados. En la presente edición, la primera jornada se va estructurar en tres grandes temáticas, que a su vez se desarrollan a través de ponencias magistrales, exposiciones de casos prácticos y mesas talleres. Estas tres ideas guión son: la visión holística de la Vigilancia, el ámbito de la prospectiva y de los observatorios y la fundamental figura de la persona en la sistemática de la Inteligencia.
Visio es un encuentro participativo, permeable, receptivo y autocrítico. Las sugerencias de los asistentes reciben adecuada respuesta. En este sentido, se nos demandó una mayor visibilidad y orientación hacia el ámbito de las empresas, de los usuarios finales. Hemos tratado de impulsar este particular organizando el Primer Encuentro Visio de Empresas, foro desde el cual empresas de diferentes tamaños y sectores expondrán la factibilidad de la aplicación de los productos, servicios o metodología en todo tipo de organizaciones. Con el ánimo de facilitar la asistencia de entidades a esta jornada, la inscripción a esta sesión es gratuita.
Otro punto novedoso del evento es el Encuentro de Oferta/Demanda, en el que se posibilita a los asistentes de un espacio de intercambio de experiencias, proyectos de colaboración, adquisición de servicios/productos…
Cuando aún quedan algo menos de tres semanas para el inicio del congreso el nivel de inscripciones está resultando positivo, teniendo en cuenta el esfuerzo que en la coyuntura económica crítica actual, realizamos asistentes y organizadores. Las expectativas depositadas son elevadas y la ilusión invertida en el proyecto aún lo es más. Confiamos en que la inminente edición no desmerezca de las meritorias versiones precedentes.
Sobra decir que estáis todos invitados
La Conferencia Visio 2009 tendrá lugar los próximos 4 y 5 de Junio en el Palacio Europa de Vitoria-Gasteiz
www.conferencia-visio.com
domingo 17 de mayo de 2009
Duplicity - ¿Inteligencia Competitiva o Espionaje Industrial?
Hola,
El viernes salí con mi mujer y la convencí de ir a ver Duplicity.
La opinión de mi mujer fue lapidaria, un bodrio, la verdad a mi no me pareció tanto. La peor parte es la donde va y viene en el tiempo (mezcla el pasado con el presente), pero bueno, vamos a lo que nos importa, las posibles conclusiones para el profesional de inteligencia competitiva:
1) No se trata de inteligencia competitiva, por más que ellos se definan de esa manera, porque utilizan medios ilegales (ponen una empleada a trabajar en la competencia, hackean impresoras y oficinas de la competencia). No vamos a entrar en la ética, porque el primer límite es el legal y ese no cumplen.
2) En general, hay cosas que se pueden hacer con inteligencia competitiva y que se muestran bien. Por ejemplo, monitorean el estacionamiento de una planta de desarrollo para ver si es que se está desarrollando un proyecto (si nadie se queda hasta tarde, si no hay más gente en el centro de desarrollo, concluyen, que no se está desarrollando nada ahí y parece ser cierto). O sea, eso me parece bien.
3) Es muy bueno el tema que tienen contacto directo con el CEO y que el CEO les da un feedback inmediato. Aunque por ser una actividad ilegal tienen una sede fuera de la empresa.
4) Lo malo es que no hay un chequeo de la información que produce cada miembro del departamento de IC y tampoco de los productos y eso conduce a resultados desastrosos (medio estoy adelantando el final).
5) Un problema que veo, es que uno de los CEOs supone que el otro reaccionará de la misma manera que reaccionará el y eso no siempre es verdad. El otro CEO parece ser más astuto y estima la reacción de su competidor más exactamente.
6) El principal problema de ese departamento de espionaje corporativo, porque lo que hacen no es inteligencia competitiva, es que se encuentra, por sus actividades ilegales, completamente separado del resto de la empresa. Si el departamento estuviese más conectado al resto de la empresa (podría obtener más información y datos acerca de la competencia y el mercado) y si en lugar de concentrarse en copiar a la competencia se dedicase a prever escenarios futuros, los clientes y la reacción de los competidores, estoy seguro que brindaría un mayor servicio a la empresa, ya que digamos estaría creando océanos azules en lugar de rojos. Pero creo que tampoco tendría tanto éxito con ese CEO, porque ese CEO está concentrado en superar a su competidor únicamente.
7) En general, es una operación de decepción muy bien ejecutada (no me pidan más detalles porque les estaría contando el final y eso no se hace, igual ya les dí suficientes pistas)
8) Un tema que me parece muy mal es el tema de usar los skills que tenemos para la IC en una relación personal. La verdad, me parece que quien no hace la separación entre vida personal y laboral no puede vivir....
¿Alguien más la vio?
¿Qué comentarios pueden hacer?
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/
jueves 14 de mayo de 2009
Gran cuñado, previsión de competidores y juegos de guerra
Hola,
En la Argentina hace poco comenzó un nuevo ciclo de Tinelli (uno de los conductores más famosos del país) y también inició el ciclo de Gran Cuñado (una parodia de Gran Hermano, donde se incluyen a una serie de políticos que serán eliminados por voto popular). La idea es que un grupo de actores represente a un grupo de políticos de una manera caricaturizada y los televidentes los vayan eliminando de acuerdo a su preferencia. Si se quiere, a la inversa de una elección.
La verdad es que algunos personajes están muy bien logrados. La caracterización de Cristina Kirchner, por ejemplo, fue evaluada por el 85% de las personas (alrededor de 19,000) como muy buena o excelente en una encuesta del diario La Nación. Evidentemente el actor (Martín Bossi) logró una buena personificación. En un reportaje el mencionó que preparar el personaje le demandó una hora por día durante cuatro meses.
Si bien los personajes son caricaturas de las personas reales, los mismos presentan características reales, pero exageradas, de esas personas. Evidentemente los actores están preparados para realizar este tipo de trabajo, en definitiva “es su trabajo”, pero la experiencia indica que también se pueden lograr resultados similares (sin exageraciones de caricatura) en juegos de guerra o simplemente usando las metodologías existentes como el método de cuatro esquinas.
El tema es dedicarle tiempo a esa tarea, en el caso de un profesional de inteligencia competitiva, la verdad es que normalmente no podrá dedicarle una hora por día durante cada cuatro meses a sus principales competidores ni tendrá la cantidad de información que hay sobre una figura pública, pero tendrá más tiempo.
Los competidores no cambian de la noche a la mañana su manera de operar ni sus supuestos fundamentales. Aunque también la rotación del personal en los departamentos de inteligencia competitiva hace que muchas veces se pierda una buena cantidad del conocimiento adquirido, pero el mundo no es perfecto tampoco.
Es un tema de tomarse el tiempo, hacerlo consciente y persistentemente, investigar de a una arista a la vez para que podamos meternos en el personaje. Nosotros tenemos un modelo con más que las cuatro esquinas, ya que consideramos más factores que en nuestra experiencia también juegan un rol en el comportamiento del competidor, pero las cuatro esquinas son un buen comienzo.
La ventaja del juego de guerra es que pone la obligación y el dead-line (fecha tope) para ponerse en el personaje, porque asumámoslo mi recomendación tiene sentido, pero creo que casi nadie la hará porque siempre quedará para mañana porque normalmente el que trabaja no tiene tiempo para hacer este tipo de tareas de largo plazo. Además está la práctica del personaje en un ambiente real de una decisión a tomar, lo que le agrega más realismo y más presión por hacerlo bien.
Ahora, para hacer el juego de guerra hace falta una decisión importante para tomar y además, hacer un análisis de si los competidores responderán o no, porque si suponemos que no responderán, entonces para qué hacer el juego de guerra…. Volvemos a que el mundo no es perfecto…
Eso es todo por hoy, lo breve, si bueno, dos veces bueno, decía mi abuela, aunque no estoy tan seguro de que esto haya estado tan bueno…
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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miércoles 13 de mayo de 2009
¿Somos unos copiones los profesionales de la inteligencia competitiva?
La otra vez cuando escribía la respuesta a Eliana pensaba que en realidad no inventamos nada, AÚN… Este post es, por lo tanto, bastante viejo, pero me parece que es importante darse cuenta...
Comencemos por el círculo de la inteligencia, que en realidad está medio obsoleto porque no corresponde a la realidad, el círculo proviene de la comunidad de inteligencia gubernamental.
La mayoría de los modelos de análisis vienen de la escuela de planeamiento estratégico, los que no vienen de esa escuela (me niego a decir que las cuatro esquinas vienen de ahí, ya que tienen un origen militar en las capacidades e intenciones que los militares usaban antes que nadie). En realidad ahora voy a ser polémico, a ver si alguien me responde, Porter no inventó nada con sus cinco fuerzas ni con las cuatro esquinas. Las cinco fuerzas estaban ahí, la economía industrial las había estudiado hacía mucho, pero nadie se había puesto a ponerlas todas juntas. El problema es que los estrategas no estudiaban micro-economía, ni lo hacen ahora tampoco ;).
Los modelos que no vienen de ahí, vienen de la escuela militar/gubernamental, por ejemplo alerta anticipada, juegos de guerra, técnicas de elicitación, hipótesis competitivas, etc.
Otros conceptos vienen de la economía comportamental, por más que Ben Gilad diga que lo inventó él, ese tema ya lo habían estudiado Wasserman y Tversky y antes que ellos Porter que es quien escribió (para el mejor de mi conocimiento) primero acerca de puntos ciegos. Como ven hoy estoy teyyyible con la asignación de méritos..
Otros conceptos de la psicología, como por ejemplo el tema de perfiles de los decisores y cómo evitar algunos sesgos.
La parte de monitoreo, ya sea tecnológico, comercial o el que se les ocurra, lo escribió primero Francis Aguilar en los 60 y en realidad tiene base militar, como tantas cosas de la estrategia.
Y, entonces, me surgió la duda… ¿Qué inventamos?
La verdad es que creo que nada… Un giorno tristísimo… como decía una publicidad argentina…
No hay nada nuevo bajo el sol!
¿Alguien me desasna?
¿Me estoy olvidando de algo importante?
Voy a ver si hablo de esto con John Prescott en Chicago (la verdad es que no lo hablé porque no tuve tiempo), porque él está escribiendo acerca de lo que se denomina cuerpo de conocimiento (body of knowledge) de la inteligencia competitiva para la Competitive Intelligence Foundation donde soy el vicepresidente. Espero tener tiempo, porque la verdad es que hay demasiadas cosas por hacer.
Espero que los lectores me desasnen antes, así no hago papelones con John ;) (la verdad es que no llegué a publicar esto por falta de tiempo antes de ir a Chicago)
Igualmente quizás sea un tema que es así por la juventud de la disciplina. La verdad es que podríamos decir que Andrews, Ansoff y Aguilar fueron los primeros (me quedé pensando en que todos tienen apellidos que comienzan con A de Alvarez ;)) aunque no creo llegar nunca a estar entre esos próceres. Igualmente por lo que recuerdo es a Michael Porter a quien consideran el padre de la disciplina (Uds saben como es esto de los padres, sólo la madre es comprobable 100%). Billetera mata galán, decimos aquí y llegar 20 años antes no importa ;)
Saludos,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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jueves 7 de mayo de 2009
Taller de War Games en Barcelona
Evidentemente los juegos de guerra son un tema muy interesante y está ganando espacio en nuestra región. Tan es así que mi amigo Alessandro Comai está organizando un taller con Neil Rogers, un experto inglés en la temática en Barcelona el 17/06/2009. El costo del taller es de Euros650 + IVA, aunque hay descuentos para empresas que manden más de una persona y estudiantes.
Los detalles del taller (que será en inglés son):
Workshop Introduction
War Games are an essential decision making tool that can, and should, be used in any
number of points along the company decision tree. They are an extremely powerful
analytical technique that provides an insight into how to make your company or product
more competitive in the market.
Based on the ancient Chinese principle of “know thy enemy”, and refined by military
strategists, and more recently by a number of leading academics, War Games can be
prepared and run internally within the company with minimum planning.
The benefits of running a War Game can be:
• Testing the company and product strategy in a robust and systematic way to really
understanding its competitiveness in the marketplace and identifying actions that
need to be taken to improve it.
• Discovering holes in the company’s assumptions; about the market, about their
competitors’ intent and capabilities, and about the company’s own capabilities.
• Uncovering potential conflicts between the multiple objectives and individual
views within a complex multi-functional company.
Reasons to Participate
This workshop will be highly interactive. It will explain the principles and format of a War Game, differentiate it from other interactive strategic support events, and demonstrate one simple, but robust, technique and how it could be used.
Participants will take part in an actual War Game to see how it is run at first hand.
Key learning will be to:
• Understand how War Games link to Strategy and when to use them
• Learn how to design and plan for a War game
• The experience of taking part in an actual War Game
Methodology
The workshop will be very interactive with use of syndicates and discussion. Some slide presentations will provide the background and theory throughout the day.
Material
Handouts will be provided on the day as appropriate.
Audience
Directors, Deputy Directors and Heads of Competitive Intelligence/ Analysis / Information, Business Analysis, Business Intelligence, Strategic Analysis/ Information, Marketing Forecasting, Knowledge Management, Business Development, Sales and Marketing, Scientific Affairs
Instructor
Neil Rogers
Managing Director, Stratagem 37 ltd., UK and Former Head of Business Analysis,
AstraZeneca Respiratory is an experienced marketer, with extensive pharmaceutical
marketing and market research management experience, particularly at the strategic /
portfolio level. He has recently left AstraZeneca, after 25 years, and works with a number of Biopharmaceutical clients advising them on CI and MR processes and techniques, running strategic workshops and “War Games”, and supporting new product evaluations.
Date and Timing
17th of June of 2009 Barcelona. From 9.30 until 17.30 (Place to be confirmed)
Costs
650 Euros (vat not included). We provide a 30 % discount for people coming from the
same company and a special discount for students.
Contact & Reservations
Due to the highly interaction between participants, we will have a limited number of place available. We will close reservations in June, 03.
Reservations should be sent to:
Miniera SL, Parc Tecnologic del Valles – 08290 Cerdanyola
Phone: +34. 935820134 or cell +34.666784756
Fax: +34.935801354
email: info@miniera.es
miércoles 6 de mayo de 2009
Visio ha abierto las inscripciones
Hola,
Me ha llegado por Unai Cadierno y por Sandra Hernando que Visio 2009 ha abierto las inscripciones. Así que cumplo en avisarles, después no digan que no les avisé ;).
Los días 4 y 5 de junio de 2009 el Palacio Europa de Vitoria-Gasteiz acogerá la tercera Conferencia VISIO, Vigilancia e Inteligencia Sistemática para la Innovación en la Organización, que promueven BAI Agencia de Innovación de Bizkaia, LEIA Centro de Desarrollo Tecnológico de Álava y SPRI, con la colaboración de MGEP-MU Mondragon Goi Eskola Politeknikoa.
El objetivo de esta cita es favorecer la comunicación y el intercambio de experiencias entre profesionales del sector y promover el uso de la Vigilancia y la Inteligencia entre las empresas como factor de innovación.
En tan solo dos ediciones, VISIO se ha convertido en un encuentro de referencia esperado aquí y más allá de nuestras fronteras. De hecho en la última edición -a la que asistieron 150 personas- intervinieron ponentes de Francia, Chile, Argentina y Portugal.
Si en el 2005 la conferencia se centró en la presentación de casos prácticos y experiencias de éxito en el ámbito de la Vigilancia y la Inteligencia, en el 2007 en la muestra de distintas perspectivas sobre la Vigilancia y la Inteligencia (centros tecnológicos, consultores, …), en Vitoria el protagonismo recaerá en las empresas que quieran dar o estén dando sus primeros pasos en estos conceptos.
La Conferencia está dirigida a profesionales, personas de organizaciones y empresas interesadas en aprender y compartir conocimiento y experiencias en aspectos relacionados con la vigilancia, la inteligencia, la innovación y la toma de decisiones estratégicas. En el apartado de inscripciones de la web de VISIO http://www.blogger.com/ encontrarás el formulario para apuntarte, así como el programa y la información más actual de esta cita.
Cordiales saludos,
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar
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