Jornada de Juegos de Guerra/War Games en CAECE

Hola,

Hoy vamos a hacer un poco de autopromoción de una jornada que haremos con Laura Giacosa en CAECE.

Los juegos de guerra son la metodología más innovadora y efectiva para determinar las posibles reacciones de los competidores y otros actores que pueden tener un impacto significativo en la performance de la empresa. Prácticamente no hay blockbuster global que se lance sin realizar un ejercicio de wargaming para afinar la estrategia de lanzamiento. Los juegos de guerra además son utilizados ante cambios importantes en el escenario, expiración de patentes o modificaciones importantes.

Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar sus acciones y reacciones, así como su posible impacto en el desempeño de la empresa para luego afinar la estrategia para que resulte más exitosa

Cuando: Jueves 16 de NOVIEMBRE de 9 a 18 hs
Costo: $250.-

Agenda
_ Que son y como funcionan los Juegos de Guerra ( 2 hs. )
_ Que son y como funcionan los Playbooks – Análisis de los Playbooks para el ejercicio (1 hs)
_ Tiempo para lectura de los Playbooks y planillas para organizar la info (2 hs)
_ Desarrollo del juego de guerra (3 hs)

Informes e inscripción:

Universidad Caece
Junín 516. Ciudad de Buenos Aires
Teléfono: 5252-2812 5252-2812 (de 14 a 18 hs)
eroisen@caece.edu.ar
http://www.caece.edu.ar/

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone (Argentina): +54-11-4775-8983
Direct Phone (Brazil): +55-11-3010-1685
http://www.midasconsulting.com.ar/

Juegos de Guerra

Estimados,

El mes pasado hice una presentación acerca de la utilidad de los juegos de guerra en la industria farmacéutica en la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico.

Si tienen interés en esta temática pueden ver la presentación en:

http://www.samf.com.ar/paginas/juegos_de_guerra_10.pdf

Además he escrito un artículo sobre este tema en Pharmaceutical Management, por lo que si tienen interés en este tema les pido que me manden un mail con Juegos de Guerra en el asunto, así se los envío.

Para quien tenga interés en la temática, pero no trabaje en la industria farmacéutica he escrito un artículo en MateriaBiz que se puede consultar en:

http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=37614

Para quem tiver um interesse, mas trabalhar em mais uma indústria e falar português, faz um tempo escrevi um artigo na Metaanálise. O link do artigo é:


http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/index.php?option=com_content&view=article&id=2627:jogos-de-guerra-e-sua-aplica-para-prever-a-a-do-concorrente&catid=1:ponto-de-vista&Itemid=353

Como ven, tenemos para todos!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia de Juegos de Guerra en la Industria Farmacéutica

Estimados,

Quería contarles que daré una conferencia en la SAMF (Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico) sobre Juegos de Guerra. Creo que tiene un pequeño costo, pero me parece que no es significativo. Para los que estén interesados:

Los juegos de guerra son la metodología más innovadora y efectiva para determinar las posibles reacciones de los competidores y otros actores que pueden tener un impacto significativo en la performance de la empresa farmacéutica. Prácticamente no hay blockbuster global que se lance sin realizar un ejercicio de wargaming para afinar la estrategia de lanzamiento. Los juegos de guerra además son utilizados ante cambios importantes en el escenario, expiración de patentes o modificaciones importantes en la estrategia de la empresa farmacéutica. Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar sus acciones y reacciones, así como su posible impacto en el desempeño de la empresa para luego afinar la estrategia para que resulte más exitosa. El objetivo de la conferencia será poner en conocimiento a los participantes acerca de los objetivos, alcances, beneficios y principales temas a tener en cuenta en el desarrollo de un juego de guerra.

Dirigido principalmente a mandos altos o medios de la diferentes áreas de la industria farmacéutica y empresas relacionadas

Disertante : Lic. Adrián Alvarez - Miembro del directorio de la Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP) - Founding Partner de Midas Consulting

Julio 14 de 2010 - 18:45 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507 – C. A. de Buenos Aires

Inscripción - SAMF® - 25 de Mayo 786, 6º, 41, CABA - Tel/Fax 4312-4697 – mailto: samf@samf.com.ar

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia de Juegos de Guerra

Estimados,

Recién llegado de Brasil quería comentarles a los que se interesaron en el curso de análisis estratégico e inteligencia competitiva que vamos a dar en Buenos Aires quería informarles que el jueves 15 de Abril a las 19 horas en la sede de Marcelo T de Alvear 1560 de la Universidad de Belgrano realizaremos una charla sobre juegos de guerra/wargaming y una presentación general del curso.

Espero que nos encontremos allí!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Aplicaciones raras de juegos de guerra

Hola,

Como supongo todos saben, hay juegos de guerra computacionales y juegos de guerra no computacionales.

Nosotros nos especializamos en los no computacionales porque los encontramos más ricos y porque no creemos demasiado en los resultados de los juegos computacionales, más que nada por la complejidad de la simulación. Ya es difícil simular la propia empresa, simular las relaciones del mercado nos parece aún más difícil, por lo que preferimos los juegos donde intervienen humanos solamente.

Como también supongo que saben, las aplicaciones de los juegos de guerra son muy amplias. Ahora me sorprendió una aplicación sacó Microsoft, el costo es muy bajo (aparentemente un dólar). Así que los interesados pueden utilizarla sin problemas.

Yo lo denomino “juego de guerra” porque es una simulación de rol y algunos hasta lo consideran una guerra ;)

Se trata de ver, a través de un programa las palabras que utilizamos para seducir a una chica. Se publicita como la solución para los tímidos, más detalles en:

http://www.minutouno.com.ar/minutouno/nota/122030-¿Sos-tímido-al-encarar -a-las-chicas-Microsoft-solucina-tu-problema/

Yo estoy retirado desde que me casé hace ya como 10 años, pero supongo que algún lector podrá aprovecharlo. Aunque por lo que dicen el programa es bastante precario aún y pretender lograr ser un as en seducción a través de un programa me parece demasiado. Igualmente de mis años mozos me acuerdo que lo principal era ser un buen profesional de IC, porque:

Uno comenzaba con algo para romper el hielo, alguna frase divertida, algo, luego pasaba a los temas que realmente interesaban y uno pensaba y hablaba al mismo tiempo para ver cómo avanzaba. En definitiva, todo profesional de inteligencia competitiva hace eso cuando intenta recolectar información primaria. Modestia aparte, no me iba mal en ese mercado, aunque para mí es como el ejercicio, hace diez años que no estoy en el mercado y, por lo tanto, ya estoy oxidado, de hecho supongo que las cosas que funcionaban ya no funcionan, aunque el buen profesional de IC debe ver qué funciona y qué no e ir aprendiendo de los errores.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Juegos de Guerra y Guerra de Precios

Hola,


Sigo sin tiempo, pero bueno, hoy quería cortito contar un caso muy interesante que leí hace poco. Quien esté interesado en innovaciones disruptivas, me parece que tiene que consultar el site de Christian Sandström http://www.christiansandstrom.org/disruptivestories.php porque tiene una serie de estudios muy interesante acerca de este tipo de disrupciones y el estudio de la industria fotográfica me parece súper-completo, ya que se puede apreciar cómo reaccionaron a la digitalización de la fotografía los actores más importantes de la industria.

Allí también está la historia de la guerra de precios entre Fuji y Kodak y cómo Kodak perdió participación de mercado, mi conclusión es por no haber hecho un juego de guerra, porque no pensó lo que Fuji iba a hacer luego de ser exitosa con una nueva táctica. Veamos un resumen del caso (el caso completo lo pueden ver en http://www.slideshare.net/Christiansandstrom/the-kodak-fuji-price-war ):

• En la segunda mitad de los 90 CostCo, un gran discounter de EE.UU., cambió a Fuji por Kodak.

• El resultado fue que Fuji se quedó con un gran stock, por lo que se vio obligado a bajar los precios hasta el 50% del de Kodak (normalmente estaba 20% menos).

• El market share de Fuji comenzó a incrementarse considerablemente como resultado de este descuento.

• Entonces, a pesar de haberse desprendido del stock excedente, Fuji se dio cuenta que con precios 50% más bajos que Kodak podía ganar market share. Al final de cuentas, era como un sampling gigante, ya que los clientes que probaban Fuji se daban cuenta que la diferencia, si es que la había, no era tan grande y el costo era significativamente más bajo.

• Además, Fuji atacó con publicidad, es slogan sería “tus fotos deben ser nostálgicas, la publicidad de tu rollo no”. Además hacía publicidades de acuerdo a la estación y ganaba share. O sea, no sólo bajó los precios, sino que subió el conocimiento de marca.

• Kodak entonces se vio obligada a bajar sus precios y a despedir 19,000 empleados en 1997, con lo que pudo detener su caída en participación de mercado.

• Como Fuji no tenía nada que ganar en el nuevo nivel de precios y no podía disminuirlos aún más (acuérdense que había aumentado también la publicidad), ambas compañías volvieron al nivel de precios anterior (el alto) y la guerra de precios llegó a su fin.

• Si bien los precios retornaron a su nivel anterior, la participación de mercado de Kodak no volvió a ser la misma, porque Fuji seguía siendo más barata y brindaba una performance, a los ojos de los consumidores, similar.

¿Cómo podría haber cambiado esto si Kodak hubiese hecho un juego de guerra?

Si hubiese hecho un juego de guerra se tendría que haber dado cuenta que Fuji no se iba a quedar sin hacer nada con ese stock excedente por la pérdida de CostCo. Cuando una empresa tiene stock excedente con fecha de vencimiento, especialmente en USA donde internamente se cargan costos financieros al inventario, el competidor bajará el precio para deshacerse del stock excedente. Sería muy raro que no lo hiciera.

Entonces Kodak debía contar con eso y debía haber bajado los precios temporalmente antes de que el sampling comience a funcionar. De hecho, el sampling no funcionó por el stock excedente, sino por lo que vino después. Evidentemente el stock excedente liquidado en definitiva sólo compensaba las ventas realizadas por CostCo, lo que hizo que Kodak perdiera participación luego fue la continuación de la política.

En definitiva, Kodak le enseñó a Fují que el mercado se dejaba influenciar por precio. Creo que ese también fue un punto ciego de Kodak, pero también sé que, Midas al menso, realiza un ejercicio para sacar los puntos ciegos de la compañía cuando realiza sus juegos de guerra.

Creo que en este caso queda claramente explicitado por qué es importante pensar dos o tres jugadas posteriores a la que estamos haciendo en este momento para ser exitosos en el mercado. Si necesitan hacer un juego de guerra, obviamente ya saben que pueden consultar a http://www.midasconsulting.com.ar/

Cordiales saludos,

Adrian Alvarez

Founding Partner
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Gran cuñado, previsión de competidores y juegos de guerra

Hola,

En la Argentina hace poco comenzó un nuevo ciclo de Tinelli (uno de los conductores más famosos del país) y también inició el ciclo de Gran Cuñado (una parodia de Gran Hermano, donde se incluyen a una serie de políticos que serán eliminados por voto popular). La idea es que un grupo de actores represente a un grupo de políticos de una manera caricaturizada y los televidentes los vayan eliminando de acuerdo a su preferencia. Si se quiere, a la inversa de una elección.

La verdad es que algunos personajes están muy bien logrados. La caracterización de Cristina Kirchner, por ejemplo, fue evaluada por el 85% de las personas (alrededor de 19,000) como muy buena o excelente en una encuesta del diario La Nación. Evidentemente el actor (Martín Bossi) logró una buena personificación. En un reportaje el mencionó que preparar el personaje le demandó una hora por día durante cuatro meses.

Si bien los personajes son caricaturas de las personas reales, los mismos presentan características reales, pero exageradas, de esas personas. Evidentemente los actores están preparados para realizar este tipo de trabajo, en definitiva “es su trabajo”, pero la experiencia indica que también se pueden lograr resultados similares (sin exageraciones de caricatura) en juegos de guerra o simplemente usando las metodologías existentes como el método de cuatro esquinas.

El tema es dedicarle tiempo a esa tarea, en el caso de un profesional de inteligencia competitiva, la verdad es que normalmente no podrá dedicarle una hora por día durante cada cuatro meses a sus principales competidores ni tendrá la cantidad de información que hay sobre una figura pública, pero tendrá más tiempo.

Los competidores no cambian de la noche a la mañana su manera de operar ni sus supuestos fundamentales. Aunque también la rotación del personal en los departamentos de inteligencia competitiva hace que muchas veces se pierda una buena cantidad del conocimiento adquirido, pero el mundo no es perfecto tampoco.

Es un tema de tomarse el tiempo, hacerlo consciente y persistentemente, investigar de a una arista a la vez para que podamos meternos en el personaje. Nosotros tenemos un modelo con más que las cuatro esquinas, ya que consideramos más factores que en nuestra experiencia también juegan un rol en el comportamiento del competidor, pero las cuatro esquinas son un buen comienzo.

La ventaja del juego de guerra es que pone la obligación y el dead-line (fecha tope) para ponerse en el personaje, porque asumámoslo mi recomendación tiene sentido, pero creo que casi nadie la hará porque siempre quedará para mañana porque normalmente el que trabaja no tiene tiempo para hacer este tipo de tareas de largo plazo. Además está la práctica del personaje en un ambiente real de una decisión a tomar, lo que le agrega más realismo y más presión por hacerlo bien.

Ahora, para hacer el juego de guerra hace falta una decisión importante para tomar y además, hacer un análisis de si los competidores responderán o no, porque si suponemos que no responderán, entonces para qué hacer el juego de guerra…. Volvemos a que el mundo no es perfecto…

Eso es todo por hoy, lo breve, si bueno, dos veces bueno, decía mi abuela, aunque no estoy tan seguro de que esto haya estado tan bueno…

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Taller de War Games en Barcelona

Evidentemente los juegos de guerra son un tema muy interesante y está ganando espacio en nuestra región. Tan es así que mi amigo Alessandro Comai está organizando un taller con Neil Rogers, un experto inglés en la temática en Barcelona el 17/06/2009. El costo del taller es de Euros650 + IVA, aunque hay descuentos para empresas que manden más de una persona y estudiantes.

Los detalles del taller (que será en inglés son):

Workshop Introduction

War Games are an essential decision making tool that can, and should, be used in any
number of points along the company decision tree. They are an extremely powerful
analytical technique that provides an insight into how to make your company or product
more competitive in the market.

Based on the ancient Chinese principle of “know thy enemy”, and refined by military
strategists, and more recently by a number of leading academics, War Games can be
prepared and run internally within the company with minimum planning.

The benefits of running a War Game can be:

• Testing the company and product strategy in a robust and systematic way to really
understanding its competitiveness in the marketplace and identifying actions that
need to be taken to improve it.

• Discovering holes in the company’s assumptions; about the market, about their
competitors’ intent and capabilities, and about the company’s own capabilities.

• Uncovering potential conflicts between the multiple objectives and individual
views within a complex multi-functional company.

Reasons to Participate

This workshop will be highly interactive. It will explain the principles and format of a War Game, differentiate it from other interactive strategic support events, and demonstrate one simple, but robust, technique and how it could be used.

Participants will take part in an actual War Game to see how it is run at first hand.

Key learning will be to:

• Understand how War Games link to Strategy and when to use them
• Learn how to design and plan for a War game
• The experience of taking part in an actual War Game

Methodology

The workshop will be very interactive with use of syndicates and discussion. Some slide presentations will provide the background and theory throughout the day.

Material

Handouts will be provided on the day as appropriate.

Audience

Directors, Deputy Directors and Heads of Competitive Intelligence/ Analysis / Information, Business Analysis, Business Intelligence, Strategic Analysis/ Information, Marketing Forecasting, Knowledge Management, Business Development, Sales and Marketing, Scientific Affairs

Instructor

Neil Rogers

Managing Director, Stratagem 37 ltd., UK and Former Head of Business Analysis,
AstraZeneca Respiratory is an experienced marketer, with extensive pharmaceutical
marketing and market research management experience, particularly at the strategic /
portfolio level. He has recently left AstraZeneca, after 25 years, and works with a number of Biopharmaceutical clients advising them on CI and MR processes and techniques, running strategic workshops and “War Games”, and supporting new product evaluations.

Date and Timing

17th of June of 2009 Barcelona. From 9.30 until 17.30 (Place to be confirmed)

Costs

650 Euros (vat not included). We provide a 30 % discount for people coming from the
same company and a special discount for students.

Contact & Reservations

Due to the highly interaction between participants, we will have a limited number of place available. We will close reservations in June, 03.

Reservations should be sent to:

Miniera SL, Parc Tecnologic del Valles – 08290 Cerdanyola
Phone: +34. 935820134 or cell +34.666784756
Fax: +34.935801354
email: info@miniera.es

Conferencia de Juegos de Guerra en Buenos Aires

Hola,

Esto es para argentinos, porque dudo que alguien quiera venir a Argentina por una conferencia de dos horas. El 16 de Abril entre las 19 y 21 horas dictaré en la Universidad de Belgrano sede Barrio Norte (M.T.Alvear 1560) una conferencia sobre juegos de guerra.

Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: normalmente, la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar las acciones y reacciones de todos y su posible impacto en el desempeño de la empresa.

El objetivo de la conferencia será poner en conocimiento a los participantes acerca de los objetivos, alcances, beneficios y principales temas a tener en cuenta en el desarrollo de un juego de guerra.

Las inscripciones para este evento, que es gratuito, se pueden hacer en:

lauragiacosa@i-brokers.info

Las vacantes son limitadas a 50 personas.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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