No todo lo que se publica es cierto

Me quiero adelantar a los hechos, sino, ¿Cómo puedo ser un analista de IC? Igualmente este fin de semana no habrá post, porque ya tenemos este.

Hoy juega Argentina contra Colombia, en Colombia.

Anoche en las noticias vi las tapas de los diarios y suplementos deportivos de Colombia y la verdad es que me llamaron la atención. Había una exhuberancia de optimismo que no entendí. Le ganaron a Venezuela, que en este deporte no tiene un equipo fuerte, por uno a cero, al final del partido y de tiro libre. O sea, no entiendo el optimismo, porque yo vi el compacto del partido y no jugaron para tanto optimismo.

Tampoco entiendo el optimismo argentino. Le ganamos a Bolivia por 3 a 0 está bien, pero el equipo no jugó a nada y no podemos decir que Bolivia sea un equipo fuerte. Me atrevo a decir que los muchachos de la Seleção Canarinho nos meten 4 goles si no se fueron de garotas y cerveja la noche anterior si es que les jugamos de esa manera. Ahora, si vemos los diarios del domingo en Argentina, la selección viene perfecto y Riquelme se atreve a decir que se tomaron el partido con Bolivia muy en serio.

A mi entender este optimismo en ambos países es algo que generan los periódicos para vender más ejemplares y argentinos y colombianos compramos más diarios y lo que es peor ilusiones o si quieren desilusiones posteriores. En el caso de Argentina con sólo citar la final de la Copa América, creo que ya nos alcanza para volvernos a la tierra.

El partido de hoy tiene, para mi, bastante incertidumbre porque no me gustó como jugó ninguno. Aunque si me tengo que inclinar por lo que vi el fin de semana diría que Argentina tiene más chances, ya que convirtió tres goles ante un equipo más o menos tan fuerte como el venezolano. Igualmente el fútbol es bastante incierto y depende de cómo se despierten los jugadores y el planteo táctico del DT.

Este tema me parece que tiene que ver con la Inteligencia Competitiva por dos razones:

1) Como percibir el entorno. Creo que no se puede comprar todo lo que dicen afuera sin chequearlo con la realidad. O sea, no me parece un logro ganarle ni a Bolivia ni a Venezuela y que salga publicado en el diario que vamos muy bien, o que para el caso somos candidatos a ser campeones de algo, me parece que no es garantía de nada....

2) La ética en el reporte. Creo que no debemos dejarnos tentar por lo que nos convenga (en el caso de los diarios vender más ejemplares). En el nuestro dependerá del caso, pero me parece que independientemente de lo que nos convenga si presentamos apreciaciones ajustadas de la realidad podremos ganarnos la confianza de quien está del otro lado. No hay que olvidarse que ganar la confianza de los decisores es un logro de todo departamento de IC.

Saludos y que gane el mejor o el que meta más goles, porque no siempre gana el mejor. Y espero que me dejen saber sus pensamientos, aunque Uds contarán con la ventaja de saber quién ganó, aunque para los dos temas que les presento el resultado es lo de menos.

Adrian

La seducción y la inteligencia competitiva

Hola,

Me llegó un artículo de Universia donde se resume un libro The art of woo o el arte de seducir. La verdad es que el resumen hace que uno tenga interés en el libro. Por ahora no lo compraré porque tengo demasiado que hacer y que leer, pero para el año que viene lo tendré en la lista de favoritos.

Vamos a un resumen del resumen con cosas que me parecen utilizables para el profesional de la inteligencia competitiva ya que creo que el tema de que podemos tener el mejor planeamiento, recolección y análisis pero si ese trabajo, por la presentación, no se traduce en una acción o inacción deliberada (cuando decidimos no hacer nada porque conviene no hacer nada) no sirve y sólo fue costo. Podríamos decir que la presentación es el medio por el cual el costo del proyecto puede llegar a transformarse en beneficio (ya que sólo la acción o la inacción deliberada son las que generan valor en la compañía al producir mayores ventas o menores costos).

Una cosa que me gustó del artículo es que en una parte dice que hay que convencer/seducir de a uno a la vez. En mi vida profesional ese enfoque me ha servido mucho y la verdad comulgo con ese lema porque de esa manera se disminuyen las objeciones en reuniones con mayor cantidad de personas.

Los autores (Moussa y Shell) dicen que en primer lugar, los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones. Este consejo obviamente también se aplica al planeamiento del proyecto si sustituímos responsable de la toma de decisiones por poseedores de la información que buscamos. Tengo que decir, sin embargo, que en nuestro caso creo que además debemos analizar a quién más afectará nuestra propuesta y ver sus posibles objeciones con el fin de que nuestras propuestas sean implementables.

Veamos las cinco barreras que citan en el artículo para lograr que los demás y especialmente los decisores compren nuestras ideas:

1. Las creencias inflexibles (quizás puntos ciegos)
2. Los conflictos de intereses,
3. Las relaciones negativas,
4. La falta de credibilidad
5. No ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.

La tercera etapa consiste en exponer la idea de un modo convincente, algo que los autores resumen como condensar los conceptos de negocio en presentaciones cortas y efectivas que muestren la esencia de la propuesta. Creo que hemos hablado mucho de esto en el blog en el pasado, así que no me extenderé.

La etapa final del proceso de “conquista” es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. “Uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas”, dice Shell, “es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta”. En realidad allí recién comienza, ya que como dije anteriormente la única manera que agreguemos valor es cuando nuestras ideas se llevan a cabo con éxito y en la implementación muchas veces es donde está la semilla del éxito y del fracaso. Hace un par de meses charlaba con un colega acerca de la implementación de una estrategia y los dos coincidíamos que, de acuerdo a nuestra experiencia, la implementación era clave, ya que la realidad siempre era distinta a lo planeado y se debían introducir cambios sobre la marcha. Nuestra experiencia era (los dos somos consultores en inteligencia competitiva) que esos cambios, la mayoría de ellos tácticos, hacían la diferencia entre una estrategia exitosa y una no tan exitosa o quizás hasta un fracaso.

El artículo completo tiene más detalle y lo pueden leer en: http://wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1423

Espero que lo lean y buena seducción;)

Si alguien leyó el libro me gustaría escuchar, leer en realidad (aunque no me opongo a que me llamen por teléfono o visiten), sus comentarios.

Adrian

Sócrates y la inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quiero comentarles algo que leí que me pareció interesante y se puede aplicar en la distribución de inteligencia competitiva.

Un día un conocido se encontró con Sócrates y le dijo:

- ¿Sabes lo que escuché acerca de tu amigo?

Espera un minuto - replicó Sócrates. Antes de decirme nada quisiera que pasaras un pequeño examen. Yo lo llamo el examen del triple filtro. Primero comenzaré con el filtro de la certeza.
¿Estás absolutamente seguro de que lo que vas a decirme es cierto?

- No -dijo el hombre-, realmente solo escuché sobre eso y...

Bien -dijo Sócrates. Entonces realmente no sabes si es cierto o no.
Ahora permíteme aplicar el segundo filtro, el filtro de la bondad. ¿Es algo bueno lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, por el contrario...

Entonces, deseas decirme algo malo sobre él, pero no estás seguro de que sea cierto.
Pero podría querer escucharlo porque queda un filtro el filtro de la utilidad.¿Me servirá de algo saber lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, la verdad que no.

Bien -concluyó Sócrates-, si lo que deseas decirme no es cierto, ni bueno, e incluso no es útil ¿para qué querría saberlo?

Aplicación en inteligencia competitiva:

A mi entender en inteligencia competitiva hay sólo dos filtros útiles y hay algunas salvedades. A continuación el mini-análisis:

El filtro de la certeza es relativo en el contexto de la IC, ya que si esperamos a estar 100% seguros, entonces, probablemente la inteligencia no sirva en ese momento. Como se dice normalmente, la inteligencia tiene fecha de vencimiento y una vez que expira carece de valor. Sin embargo, debemos tener un nivel de certeza razonable, porque no se puede hacer sonar la alarma en vano ya que estamos poniendo en juego nuestra credibilidad.

El filtro de la bondad no tiene sentido en el contexto de la inteligencia competitiva, ya que debemos concentrarnos en las cosas buenas (oportunidades) y malas (amenazas) que podamos decir de nuestros enemigos, amigos y neutrales.

El filtro de la utilidad si es muy importante, es lo que con los americanos denominan need to know o necesario saber, y está relacionado con lo que escribí con respecto al filtro de la certeza (no se puede hacer sonar la alarma por cualquier cosa). Tiene que ser relevante y útil.

Espero que la mayoría de los lectores del blog realicen los dos filtros en sus reportes de inteligencia, al menos de manera intuitiva. En caso contrario, los usuarios del reporte, como Sócrates, se preguntarán. ¿Para qué recibí este reporte? Suena fuerte.. ¿no?

¡Feliz día del padre a los que lo festejamos mañana! ¡Esperemos tener suerte con los regalos! yo al menos me porté bien ;)

Adrian

Lecciones de la industria de la atención

Hola,

Estoy muy contento porque he podido dar mis primeros pasos de nuevo (ahora estoy compitiendo con Martina, mi hija de 14 meses para ver quien camina mejor y lo peor es que me va ganando ;)). Además, el viernes el médico me dijo que puedo, poco a poco, comenzar a hacer una vida normal. Así que creo tener motivos para festejar!!!

Hace poco buscando material para el curso de la UB me topé gracias a una mención en el syllabus de John Prescott con el artículo de la HBR “Getting the attention you need” que realmente no tiene desperdicio para el profesional de IC. Las principales lecciones provienen de un recuadro llamado lecciones de las industrias de la atención (por ejemplo cine, publicidad, etc.). A continuación trataré de resumirlas con sus implicancias para el profesional de IC:

Industria de la publicidad

Aquí hay tres lecciones para aprender:

1. Mida todo, ya que todo importa para ver el impacto. En el caso de los profesionales de inteligencia competitiva se podría medir, por ejemplo, cantidad de reportes que se realizan, número de veces que se accede a los mismos (en caso de tener un portal), cantidad de usuarios que se atienden, etc.
2. Entregue sus mensajes a través de varios medios para maximizar el impácto. Así como la industria de la publicidad utiliza radio, TV, diarios, etc. El profesional de IC debe utilizar presentaciones personales, reportes generales, influenciadores (personas que tienen influencia sobre el/los decisor/es).
3. El mensaje debe ser claro y repetido varias veces para que surta efecto. Por lo tanto, el profesional de IC debe utilizar un mensaje claro, que sea fácilmente memorizable y repetirlo hasta que se transforme en una verdad. Parafraseando un poco a Goebbels repite, repite, que al final algo quedará.

Industria de la TV:

Aquí hay sólo una lección que aprender: hay que tener una buena historia que contar. La forma en la que se cuenta, preferentemente como una historia, hace que la propuesta tenga más chances de ser aprobada. Creo que es un tema sobre el que todos coincidiremos.

Industria del cine:

Una buena escenografia puede captar la atención y monopolizarla. Esto es particularmente importante para presentaciones hechas en persona. Aunque hasta podría decirse que hoy en día hacemos culto al PowerPoint.

La segmentación, aunque creo que esto también podríamos agregarlo a la de publicidad. Adaptar el mensaje a la audiencia es fundamental. Creo haber repetido miles de veces que la presentación debe adaptarse a las preferencias de la audiencia/del decisor.

Libros:

La industria del libro hace un culto a la personalidad, creo que con nombrar en nuestro metier a Porter, Drucker, etc. basta y sobra. Entonces, porque no hacernos propia publicidad usando los mismos métodos que mencionamos anteriormente. Quizás una manera más adecuada fuese haciendo eso con una marca, por ejemplo: El departamento de IC.

Bueno, eso es todo por ahora. Espero sus comentarios!! No sean vergonzosos!!

Adrian