Nuevo Blog de IC

Estimados,

Ayer recibí un mail de mi amigo Joe Montas de Dominicana anunciándome que tenía un blog sobre IC. Leí un par de sus posts y la verdad es que, como no podía ser otra manera, fueron muy interesantes, por lo que me atrevo a recomendarlo. El link del blog es:

http://joemontas.com/archives/category/ic

Espero que les sea útil y lo disfruten tanto como yo!

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone (Argentina): +54-11-4775-8983
Direct Phone (Brazil): +55-11-3010-1685

http://www.midasconsulting.com.ar/

Aniversario del blog

Hola,

La semana pasada el blog cumplió un año. Recuerdo que me fijé ahora porque pensé que era dentro de una semana, pero no, fue el 04/02/2007 cuando comencé a escribir el blog.

Como en todos los aniversarios, creo que conviene hacer un racconto de lo hecho hasta el momento.

Mi propósito con el blog era intentar difundir e incrementar el nivel de conocimiento en inteligencia competitiva en la región de habla hispana y quizás tener una influencia en la portuguesa, aunque creo que ABRAIC ha hecho un bastante buen trabajo en ese sentido. La verdad es que no sé si he conseguido cumplir con el objetivo que me propuse, aunque cumplir con ese objetivo llevará bastante más que un año. Si, podría afirmar que es un trabajo casi solitario porque hay pocos blogs y/o sites que escriban acerca de esta temática en español o portugués, aunque ha habido un importante crecimiento en el último tiempo.

Diría que el número de suscriptores u visitas al que hemos llegado es interesante. Aunque debo reconocer que está muy lejos de su potencial. De todas maneras no hay que confundir calidad con cantidad. Obviamente los lectores del blog son los mejores del mundo ;) y los subscriptores, aun mejores. (Cosa difícil, si la hay) ;)

Los comentarios son una asignatura pendiente, pero creo que quizás también dependa de lo cerca o lejos que esté con respecto a lo que los lectores consideran importante y a veces acierto y otras no. Hemos conseguido 54 comentarios para 85 entradas, aunque también creo que esa cifra no es real porque he tenido varios diálogos por mail con los lectores y mi cálculo informal es que quizás la cifra esté pareja con las entradas o posts.

Entre los logros diría que he hecho algunos nuevos amigos, como por ejemplo Chris Dalley, Marie Armand y Marcos Cipolla (la lista no es exhaustiva, porque sino tendría que poner una guía telefónica) y que con otras personas el blog sirvió para mejorar el conocimiento.

El aniversario también es una ocasión propicia para pensar cuáles son los planes para el futuro. La verdad es que no he pensado demasiado en eso. El trabajo ha crecido de manera exponencial y no he tenido tiempo de pensar en eso.

Quizás la idea más fuerte sea realizar más webinars o actividades grupales utilizando internet. El webinar que realizamos con Chris Dalley fue muy educativo para mi. Creo que es una de las avenidas a aprovechar en el futuro, pero creo que debemos encontrar un software donde se pueda ver el video y escuchar al mismo tiempo, todo por Internet y que obviamente tenga un precio accesible. Si alguien conoce un software así, por favor mándeme un mail.

He estado hablando con un gurú de la inteligencia competitiva (les dejo la duda quién será) para hacer un webinar con el, pero todavía no lo tengo convencido del todo y tendría que ser en inglés, para ser gurú hay que hablar en inglés ;). Otra idea que tengo dando vueltas es juntar a gente prestigiosa en el mundo hispano-portugués como para hablar de las principales tendencias y oportunidades para la IC en América Latina, España y Portugal, pero de nuevo son ideas y no he tenido demasiado tiempo para dedicar a la obtención/compra del software.

Bueno eso es todo por hoy, se aceptan ideas.

Saludos,

Adrian

La importancia de los comentarios en los blogs

Hoy me limitaré a copiar un par de comentarios que se hicieron a un post para mostrarles la importancia de los comentarios. Tengo que decir que mi post sobre las informaciones no me pareció de los mejores de los que he escrito, pero la participación de Marcos creo que lo mejoró mucho. Por lo tanto no sean vergonzosos y escriban y también lean los comentarios, creo que crecemos todos en el proceso. Así que a escribir se ha dicho.


Comentario de Marcos a mi post:


Adrián:

Realmente concuerdo contigo en relación a las noticias, tenemos que tener mucho cuidado pues existen intereses que van mucho más allá de comunicar un hecho. En las empresas también pasa eso, yo trabajo en implementación de software de BI, específicamente en presupuestos y proyecciones financieras, y en los procesos de presupuestos es muy frecuente ver como los números son acomodados en función de intereses de liberación de verbas y no para mejorar el desempeño de la organización.

Es un tema que parte de la cultura de la empresa, la pregunta es:

Como es que ese tipo de empresas pueden dominar en los mercados que actúan siendo que sus administraciones son tan desviadas del foco del Management moderno?

La respuesta es….

Marcos Cipolla
CTI Consultores Asociados
SP – Brasil
mcipolla@ctiglobal.com


Mi respuesta:

Hola Marcos,

Muchas gracias por tu comentario!

Vamos por partes, yo creo los números se acomodan para la liberación de gastos, la aprobación de proyectos y los ascensos (o sea hay muchos motivos). Hay un profesor de la Harvard Business School que se llama Michael Jensen y ya vio ese tema en la Harvard Business Review en el 2001. O sea que llegamos tarde...;)

El principal motivo que ve Jensen es que los bonus y las posibilidades de ascensos están relacionadas con los presupuestos y el propone en lugar del sistema usual de poner un mínimo de performance para dar el bonus, sacar los pisos y techos para bonus para que no tengan un efecto indeseado en el desempeño de la empresa.

Si te interesa, el artículo se puede bajar gratis en:

http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=321520#PaperDownload

Pero aún con eso no te respondí la pregunta.

¿Cómo puede ser que estas empresas dominen mercados?

En Argentina hay un dicho que dice “billetera mata galán”, queriendo decir que las mujeres se interesan más por los ricos que por los lindos (yo lamentablemente soy sólo lindo;)). Yo creo que eso también se aplica a las empresas. En mi modesta opinión, no es difícil dominar mercados cuando hay recursos suficientes (o sea billetera mata galán). No voy decir quien, porque son potenciales clientes, pero hace unos años le dieron un premio al mejor empresario a un Sr de un país latinoamericano que había invertido 1000 millones de dólares para alcanzar el 20% de participación de mercado en su país. A la revista le parecía un gran logro, yo pensaba: con ese dinero hago un desastre en el mercado americano que es 50 veces más grande que ese mercado americano y por lo tanto hago rentable la inversión. Porque dudo que ese hombre haya hecho rentable su emprendimiento en su vida.

Pienso que muy probablemente tus clientes son empresas con billetera, porque pueden pagar sofisticados sistemas de BI y de presupuestación y seguramente esa es la razón por la que dominan los mercados. Además, si alguna empresa les compite exitosamente a este tipo de compañías pueden adquirirla y se termina el problema. De nuevo billetera mata galán...

Espero haberte respondido y te tengo que felicitar por tu español. Es casi perfecto, se te escapó un verba, pero es realmente muy bueno.

Un abrazo,

Adrian


Respuesta de Marcos a mi respuesta:

Ok, Adrián.

Te comento que ya somos dos los lindos, siguiendo con el tema creo que todavía queda una incógnita en esa situación.

Será que una empresa tiene como identificar ese tipo de culturas en sus competidores y a partir de ahí establecer estrategias que le permitan ganar mercados, o mismo ser mas valorizadas?

Por ejemplo una empresa de ese tipo pierde mucho tiempo y energía mental en ese tipo de prácticas burocráticas, un competidor puede realizar un presupuesto de una forma mas estratégica, si las empresas utilizan bien un BSC y lo alinean con un presupuesto, en teoría tendrían que tener una ventaja competitiva considerable sobre sus competidores, o quizás no?

Estaba pensando,

1) Hasta que punto esa debilidad de las empresas (billetera) puede ser utilizada por las empresas (galán) dentro de sus estrategias?

2) Como los sistemas de información e inteligencia pueden identificar ese tipo de debilidades en las empresas?

3) Será que dentro de las prácticas de control de Management moderno se puedan incluir índices que permitan identificar esas debilidades?

Bueno creo que tengo muchas preguntas y eso es sólo el comienzo, bueno me parece que una de las ventajas del conocimiento en red es eso, se comienza con un asunto y se termina generando una teoría completa.

En relación al español, no es que sea muy bueno en realidad se me escapo el portuñol, pues soy Argentino pero vivo en Brasil desde 1992. En realidad mi trabajo me lleva por el mundo, principalmente América del Sur y América Central, pero mi empresa tiene sede en San Pablo.

Agradezco tu atención.

Saludos

Marcos Cipolla


Mi respuesta a su respuesta:


Te digo mi opinión para las preguntas.

1) En teoría, se podría utilizar alguna metodología para aprovecharse de esta debilidad de los competidores. Sin embargo, en la práctica es muy difícil establecer dónde están cocinados los números para que se aprueben gastos, presupuestos y ascensos porque es información interna del competidor y no es fácil conseguirla de una manera ética y legal. Además, si fuese fácil darse cuenta supongo que alguno de los gerentes senior (ya sea en la empresa local o si es una multinacional en la casa matriz) debiera darse cuenta y no dejar que suceda. Estos gerentes tienen todo el sistema de información de la empresa para darse cuenta, aunque quizás no el tiempo para analizar la información, o quizás lo toleren porque ellos también lo hacen.

2) A mi entender, al menos en principio, no se puede hacer de una manera ética y legal porque como te dije anteriormente es información interna de la empresa y encima está relacionada con los planes y por lo tanto no quizás no existan indicadores (por ejemplo la compra de maquinaria, avisos de empleo, etc) porque todavía no son necesarios. Sin embargo, hay algunas maneras de darse cuenta de puntos ciegos de la competencia, que pueden dar indicadores de esto. Al respecto he escrito un buen par de entradas en el blog.

3) Creo que es más fácil de manera interna, cualquier multinacional, empresa nacional o regional grande que se precie puede hacer benchmarking de costos, ingresos, los planes de negocio deben estar respaldados por alguna información dura, etc. (en el caso de las multinacionales es aún más fácil porque pueden comparar el negocio en varios países y entornos, por lo que la posibilidad de la mentira está más limitada, aunque trabajé como CFO en un par de multinacionales llegando a estar a cargo de América Latina, aunque hace bastante tiempo y ese trabajo, en ese momento, no se hacia). En realidad me parece que es cuestión de tener tiempo y ganas de hacer preguntas difíciles, como leí en un lado y repetí ayer en una clase, el problema no es falta de datos, sino falta de buenas preguntas.

Bueno, no sé si no te pinché el globo.

Un abrazo,

Adrian

Nuestro intercambio con Marcos siguió adelante, pero lo corto aquí porque sería muy largo. Lo que intenté mostrar es que con los comentarios se genera una charla que hace que se incursione en caminos no andados hasta la fecha y podamos crecer todos.

Entonces, creo que demostré la conveniencia de los comentarios. ¿O se hizo demasiado largo?

Saludos,

Adrian

Blogs de inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quería comentarles acerca de los blogs de inteligencia competitiva que existen. La lista no es exhaustiva, sino son los que yo y algunos amigos leemos frecuentemente. Si Uds conocen otros, bienvenidos, pueden agregarlos en los comentarios.

Quiero agradecer a las personas que respondieron a la pregunta que hice en LinkedIn y especialmente a August Jackson, Miguel Duarte Ferreira y a Patricia Penteado que me recomendaron varios de estos blogs.



Español:

http://ciblog4u.blogspot.com/index.html
http://eventosdescipenra.blogspot.com/
http://interneteando-lara.blogspot.com/
http://scan.cl/web/category/blog/
http://scipra.blogspot.com/



Portugués:

http://alfredopassos.wordpress.com/
http://www.cimdf.com/pt/
http://inteligencia-competitiva.blogspot.com/
http://inteligenciacompetitiva-uni-rio.blogspot.com/


Inglés:

http://www.augustjackson.net/
http://blog.academyci.com/
http://blog.coemergence.com/
http://blog.fuld.com/
http://blog.futurelab.net/
http://www.cimdf.com/en/
http://www.cipodcast.com/
http://competitive-intelligence.mirum.net/blog/
http://compfutures.typepad.com/
http://www.jensthieme.com/
http://practicalinc.typepad.com/
http://primaryintelligence.blogspot.com/
http://recong2.com/journal
http://searchintelligence.blogspot.com/
http://www.aurorawdc.com/ci/
http://www.community-intelligence.com/blogs/public/
http://www.confidentialresource.com/
http://www.evolvingexcellence.com/blog/
http://www.rba.co.uk/wordpress/


Francés:

http://oeil-sur-le.net/
http://vtech.canalblog.com/



Alemán:

http://www.ci-blog.ch/
http://www.jensthieme.info/

Bueno, eso es todo por hoy, así que espero sus comentarios con respecto a los blogs que no están en el listado.

Saludos,

Adrian

Investigando a través de blogs

Hola,

Antes que nada quiero pedirles que se suscriban al blog así no se pierden las novedades. La suscripción es gratuita y se puede hacer ingresando tu mail en el cuadradito de la derecha. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail con link para confirmar la suscripción, porque queremos evitar mandar emails a personas que no lo desean.

El tema de hoy es investigando a través de blogs. Ayer salió un artículo en el nuevo site de Clarín para temas económicos Ieco que me pareció interesante.

En EE.UU., por la amplia difusión de blogs es común utilizarlos como una fuente de información adicional. Los blogs que visita un analista de inteligencia competitiva son los de los competidores y los blogs donde se comenta acerca de la propia empresa (para ver que amenazas y oportunidades existen). En América Latina nosotros lo usamos muy poco, ya que hay muy pocos blogs de empresas. Aunque hacemos otras cosas a través de robots de búsqueda.

Haciendo un breve análisis de un par de presentaciones que se encuentran en los blogs que menciona el artículo (no leí todo) puedo sacar las siguientes conclusiones:

1) Officenet tiene un claro foco en el crecimiento (hay 40 posiciones en el call center para nuevos clientes y 30 para habituales). Obviamente tienen que tener en cuenta que se trata de una empresa que vende a través de su call center e internet. Es lógico que los clientes nuevos lleven más tiempo que los habituales porque deben ser convencidos de comprar, mientras que los habituales deberían llamar más o menos convencidos, pero creo que el mayor número indica un objetivo. El amplio crecimiento que se ve en otro slide, confirma un poco la suposición de foco en crecimiento

2) Si se fijan los resultados de la encuesta el precio es el 3r aspecto que le critican los clientes, después de atención y cumplimiento de entrega. Faltaría ver que importancia asignan los clientes a cada factor. Aunque si soy competidor y tengo mejores evaluaciones de los clientes en estos aspectos quizás debiera hacer énfasis en ellos o visitar los clientes de OfficeNet y hacer énfasis en esos aspectos.

3) Aparentemente la iniciativa de bajar 20% los precios a través de una membresía semestral es como resultado de dos iniciativas que no funcionaron (promesa de más consumo y compras por Internet). Esto también puede servir para no intentar lo mismo o analizar por qué pueden haber fracasado esos intentos y mejorarlos. De todas maneras yo descartaria al mayor consumo, porque nadie va a consumir más artículos de oficina porque le prometan o den un descuento, cuando mucho centralizará todas sus compras en un único lugar. A mi entender el consumo de esos ítems depende más del nivel de actividad de la empresa que de cualquier otra cosa.

4) Dice claramente su objetivo para con este programa 25% más de ventas en sus clientes habituales y 100.000 onsales adicionales por mes en clientes nuevos. Esto quizás pueda darle una pista de la estructura de costos a algún competidor que cuente con los balances de Officenet.

5) Explica en varios posts la estrategia de precios de la compañía que es tratar de mantener los precios sin cambios o incrementarlos lo menos posible y dice cuáles son sus 100 SKUs más importantes. Esto, sin embargo, es relativamente fácil de saber por un competidor (supongo que de alguna manera recibe los catálogos y hace un seguimiento de precios), mientras que quizás no sepa las SKUs, pero probablemente sepa el foco general a través de las páginas que se dedican a cada sección por año y las promociones que se realizan.

6) Enumera las que cree fortalezas de su compañía (al menos esa es mi interpretación). Pesos7 MM de stock (con Pesos79 MM de ventas), 10,000 m2 de depósito, Ejecutivos de Cuenta muy entrenados, site que controla stock on line, piezas de marketing que ayudan a comprar, crédito a través de Pago Fácil que vendría a ser un servicio de cobro con amplia cobertura). Si soy un competidor ya tengo una idea clara de cuáles cree sus fortalezas y cuáles pueden ser sus puntos ciegos, por ejemplo dice tener ejecutivos bien entrenados, pero los clientes están descontentos con la atención.

7) Dice claramente que Officenet no comenzará una guerra de precios y además, un aspecto muy favorable para ellos, que consideró la posible reacción de los competidores a la introducción de esta medida. Entonces, si soy un competidor y tengo costos más bajos ¿Me dieron licencia para matar?. De todas maneras, si bien no conozco el sector de artículos de oficina, me parece que OfficeNet debe tener la escala más grande y por lo tanto los costos más favorables. Aunque quizás esté afectado por el sesgo de disponibilidad (OfficeNet es la empresa que hace más publicidad)

Si bien no es caso que tenga aplicación en todo Latinoamérica, España y Portugal, creo que sirve para ver que el tipo de análisis que se podría llegar a hacer. De todas maneras estas serían conclusiones preliminares, ya que deben ser chequeadas leyendo el blog completa y cuidadosamente y con otras informaciones que puedan existir en la compañía, o que se puedan conseguir de una manera ética y legal.

Si entre los lectores hay algún competidor de OfficeNet le pido que me mande un mail así le paso la factura y el número de cuenta donde depositar el importe :-)

Le dejo a los lectores del blog, quizás algunos de ellos competidores, un análisis acerca de lo que yo comunico acerca de Midas Consulting a través de aquí. Por favor dejen un mensaje, así veo que corregir.

Saludos y gracias para los que hagan y publiquen este análisis,

Adrian