Breve resenha de metodologias de sistemas de alerta antecipado

Hoje vou copiar um artigo que publiquei na MetaAnálise do Brasil sobre as principais metodologías de alerta antecipado.

Tomara seja de interesse para vocês:

O consultor argentino Adrian Alvarez discute as metodologias de Benjamin Gilad, Hans Hedin, Joaquín Tena e Alessandro Comai e fornece seu parecer.

Neste artigo vou resumir as metodologias mais importantes relacionadas ao funcionamento de sistemas de alerta antecipado.

Gilad (1) estabelece em seu livro sobre sistemas de alerta antecipado (provavelmente o mais difundido no assunto) três etapas nas quais uma empresa deve ser excelente para que seu sistema de alerta antecipado funcione de maneira eficiente:

1.Identificação dos riscos a partir de análise de cenários, pontos cegos e war gaming, assim como priorização deles através de distintas metodologias, como, por exemplo, valor esperado (ou nível de impacto), maior dano, etc.
2.Monitoramento de inteligência através de indicadores para cada risco identificado.
3.Alertas que obrigam/forçam a gerência a tomar uma decisão sobre os riscos identificados. A gerência deve dar feedback ao departamento de IC com relação aos riscos identificados e o apoio às decisões tomadas.

Deve-se mencionar também que Gilad insiste que a empresa tem que dominar igualmente as três etapas para que o sistema funcione de maneira ótima. Uma falha em qualquer etapa poderá causar impactos e fazer com que um evento importante no desempenho da empresa não seja corretamente percebido.

Hedin (2) determina que a introdução de um sistema de alerta antecipado também tem três etapas:

1.Estabelecer o foco do sistema de alerta antecipado ao identificar o propósito, atores internos e temas críticos através de uma análise de impacto, assim como o grau de prioridade dos temas críticos.
2.Estabelecer os indicadores para cada um dos temas críticos, identificar as fontes dos indicadores, seus valores de gatilhos (threshold) e os modelos de análise para se utilizar
3.Implementação final do sistema ao definir suas características, responsabilidades internas, venda interna do sistema de alerta antecipado, probas de funcionamento com eventos que poderiam ser previstos e início de implementação.

De acordo com Tena e Comai (3), toda empresa que queira introduzir um sistema de alerta antecipado deve considerar dez passos, conforme abaixo:

1.Determinar os atores que se quer monitorar de acordo com, por exemplo, técnicas de cenários, brainstorming ou war gaming
2.Priorizar os itens críticos que serão controlados, por exemplo, de acordo com reuniões periódicas entre a alta gerência e os analistas de inteligência competitiva
3.Medir a rapidez com que as mudanças podem acontecer para determinar quais acontecimentos devem ser priorizados
4.Avaliar os impactos das oportunidades e ameaças monitoradas
5.Construir indicadores de acompanhamento de todas as oportunidades e ameaças para, por exemplo, determinar que cenário é mais provável que esteja acontecendo
6.Identificar os sinais de mudança que serão monitorados
7.Estabelecer quais fontes o sistema de alerta antecipado utilizará como base
8.Monitoramento do entorno e seu planejamento
9.Comunicar os acontecimentos
10.Decisão por parte da alta direção com base no sistema de alerta antecipado

O autor deste artigo (4) completou os enfoques acima mencionados com uma abordagem tática em um artigo na Competitive Intelligence Magazine. Este enfoque permite prever as ações táticas que realizarão os concorrentes e compreende os seguintes passos: .
1.Identifique os jogadores nos quais se focar
2.Defina e priorize as situações a monitorar
3.Estabeleça os principais indicadores de cada situação
4.Monitore as situações
5.Analise os indicadores (para detectar se a situação poderia estar acontecendo)
6.Determine e programe a resposta
7.Aprenda com a experiência

Acredito que toda organização deveria estudar em detalhe cada um dos modelos mencionados neste artigo para determinar qual se adapta melhor às suas necessidades e cultura empresarial, já que a implantação de um sistema de alerta antecipado é um tema muito importante e sério. Além disso, acredito que há um ponto no qual todos os autores coincidem: não se pode ter um sistema de alerta antecipado sem um departamento de IC que trabalhe de maneira ótima, pois a área de IC é o coração e o cérebro de um sistema de alerta antecipado que funciona de maneira ótima.

Bibliografia:

1.Gilad, Benjamin (2004), Early Warning: Using Competitive Intelligence to Anticipate Market Shifts, Control Risks and Create Powerful Strategies, Amacom.
2.Hedin, Hans (2006), Does your business radar work? Early Warning/Opportunity Systems for Intelligence, Global Intelligence Alliance White Paper 1/2006
3.Alessandro Comai y Joaquín Tena Millán, Mapping & Anticipating the Competitive Landscape, 2006 Emecom Ediciones.
4.Alvarez, Adrian (2007), Situational Early Warning, Competitive Intelligence Magazine, Society of Competitive Intelligence Professionals, Jan-Feb 2007 Issue.

*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra em toda América Latina.

Sistemas de alerta temprana en acción: un caso en la industria farmacéutica

Vuelvo a pedirles por favor que completen la encuesta que estoy haciendo acerca de cómo preven, si es que lo hacen, el accionar de los competidoes.

Para completar la encuesta en español por favor cliquear aquí  Se você falar portugués clique aquí para pré-enchê-la   de esa manera me ayudarán a sacar conclusiones un poco más amplias que las que tengo con mis propios clientes y alumnos. Completar la encuesta no lleva más de 10 o 15 minutos (son 15 preguntas con 11 multiple choice, 2 con solamente datos de contacto en caso que los quieran responder y sólo 2 con respuesta abierta).

Hoy un artículo que publiqué hace un par de días en MateriaBiz.

La patente de un medicamento estaba a punto de expirar. Eso, en principio, habilitaba a nuevos jugadores a ingresar al mercado con productos genéricos. Pero, ¿cómo saber si tomarían la decisión de entrar? Un caso práctico del funcionamiento de un sistema de alerta temprana...


Por Adrián Alvarez

En un artículo anterior en MATERIABIZ, hemos presentado una introducción teórica a los sistemas de alerta temprana.

Pero, ¿cómo funcionan en la práctica?

A continuación, a modo de ejemplo, presentaremos un proyecto de implementación de un sistema de alerta temprana en una empresa de la industria farmacéutica.

Este caso involucraba la posible entrada de competidores de productos genéricos por la expiración de una patente de un medicamento de marca en un plazo de un año. La compañía nos contrató para que la asesorásemos acerca de cómo responder a esa amenaza.

Situación previa al análisis

En un primer momento, antes de nuestra intervención, la alternativa preferida por la compañía consistía en lanzar y patentar una versión mejorada de su producto, para enfrentar al competidor de genéricos.

Análisis de la situación

Tras una serie de conversaciones con la empresa, la utilización de escenarios y del modelo de las cuatro esquinas, determinamos que los probables competidores eran sólo dos de seis posibles, por su interés en la línea terapéutica que nos ocupaba y sus capacidades tecnológicas y de fabricación.

De ese análisis, surgió que la estrategia más probable a adoptar por estas compañías era de bajo precio y amplia distribución (ya que, en definitiva, se trataba de empresas de genéricos).

Así, la mejor estrategia posiblemente no fuese el lanzamiento de una versión mejorada del producto. Para pelear en un mercado más commoditizado y competitivo, parecía más conveniente lanzar un producto genérico propio.

Definición de indicadores

En conjunto con la empresa, identificamos qué recursos/insumos necesitaban adquirir estos dos competidores para entrar en el mercado: maquinaria, impresión de folletos, cajas, materia prima, etc.

En total, se identificaron cerca de 40 indicadores. En algunos casos, sólo eran válidos para un solo competidor. En otros, para los dos. De este modo, el total de ítems a monitorear sumaba más de 40.

En base a una técnica denominada "timelining", desarrollamos un calendario con ventanas de tiempo acerca de cuándo era necesario que estas compañías adquiriesen cada recurso, para obtener la aprobación de la autoridad sanitaria y lanzar el producto al mercado.

Seguimiento de indicadores

Se armó un equipo para realizar un seguimiento de cada uno de los indicadores.

En algunos casos, era necesario conversar mensualmente con los proveedores, para recopilar información acerca de los movimientos de los dos competidores.

En otros casos, la información provenía de fuentes secundarias (por ejemplo, la consulta a las importaciones de materia prima de los competidores).

Análisis de los indicadores

Con el tiempo, las ventanas establecidas a través del "timelining" empezaron a cerrarse. Así, comenzó a quedar claro que estaba ocurriendo alguna de las siguientes alternativas:

1) Los competidores no estaban interesados en ese producto (por alguna razón que no era evidente en ese momento)

2) Los competidores estaban retrasados en la implementación

Como los indicadores no mostraban ningún movimiento, se decidió conversar con los competidores acerca de algunos aspectos tecnológicos generales que eran clave para la fabricación del producto.

Así, descubrimos que los competidores no dominaban algunas técnicas necesarias para la producción y que, por esa razón, aún no habían considerado el lanzamiento del producto.

Finalmente, se llegó a la conclusión de que a los dos competidores probablemente les llevaría un año dominar la tecnología para fabricar el producto.

La decisión

Con esta información, la compañía decidió lanzar la versión genérica de su propio producto apenas expiró la patente. De este modo, pretendía desincentivar la entrada de estos competidores y ganar participación de mercado en el segmento de bajo precio.

La estrategia fue altamente exitosa. La empresa aumentó su participación de mercado en 8 puntos.

Asimismo, logró evitar la entrada de los competidores, quienes desistieron por la ventaja en tiempos que les llevaba el producto genérico de la compañía y la posibilidad que tenía de competir en precios y escala.

En definitiva, como podemos apreciar en este ejemplo, los sistemas de alerta temprana proporcionan importantes ventajas para las empresas que los emplean, ventajas que superan ampliamente los costos de su puesta en marcha.

El resultado: una mejor comprensión del entorno, y la posibilidad de tomar mejores decisiones estratégicas.

Adrián Alvarez

Founding Partner de Midas Consulting. Coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano.

Funcionamento de Sistemas de Alerta Antecipado

Oi,

Hoje mais uma vez em português, agora com um artigo meu que saiu na Metaanálise. Tomara seja de utilidade e interesse para vocês.

Funcionamento de sistemas de alerta antecipado

Por *Adrian Alvarez

18 de fevereiro de 2010

Embora seja impossível ter um sistema de alerta antecipado infalível, sua importância é vital para as empresas. Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica como funciona esse mecanismo na prática.

A maioria das empresas, como o padre, não percebe as canoas que Deus encaminha para para salvá-las, como vimos no artigo anterior. Infelizmente, de acordo com estudo realizado mundialmente em 2008 pela McKinsey, 75% e 80% das empresas, respectivamente, sabiam de introduções de produtos e diminuição de preços apenas quando os concorrentes as anunciavam no mercado ou pouco depois, o que sinaliza que a maioria das empresas globais não tem um sistema de alerta antecipado robusto, fato que a crise financeira global também atestou.

Mesmo que não existam estatísticas sobre a aplicação de sistemas de alerta antecipado no Brasil, se considera que o número de empresas seria menor do que o case dos EUA, onde, em 2002, só 2% das Fortune 500 tinham um sistema de alerta antecipado, de acordo com o especialista Ben Gilad.

Mas, como é que funciona um sistema de alerta antecipado?

O funcionamento de um sistema de alerta antecipado é possível porque as mudanças que geram as oportunidades e as ameaças não acontecem no vácuo.

Quase todos os movimentos dos concorrentes (por exemplo introdução de produtos) precisam de uma série de movimentos prévios (por exemplo, compra de maquinaria, impressão de folhetos, etc.) para sua implementação. As tendências, regulamentações e tecnologias também não aparecem de maneira súbita, elas vão se cozinhando com o tempo e, portanto, as organizações podem se prevenir. Então, se a empresa tiver um sistema de monitoramento pode se antecipar aos movimentos dos concorrentes, aproveitar melhor as oportunidades e diminuir o impacto das ameaças.

Mas, como funciona esse sistema na prática? Um sistema de alerta antecipado funciona em dois modos simultâneos:

No modo procurar: O modo procurar implica, como seu próprio nome indica, buscar indicadores determinados por análises variadas, por exemplo por cenários, quatro cantos, jogos de guerra, etc. A presença desses indicadores advertem que uma situação determinada está por acontecer e alertam a organização, que precisa então tomar alguma decisão em seuplanejamento estratégico para aproveitar as oportunidades ou diminuir o efeito das ameaças.

No modo encontrar: O modo encontrar implica um monitoramento constante das mudanças no meio para detectar oportunidades e ameaças. Este modo existe porque não é possível prever absolutamente todas as possibilidades que podem acontecer no mercado, nem do ponto de vista econômico, nem de processamento, nem de imaginação.

Agora, por que são necessários esses dois modos?

Por que não é suficiente um modo só. O modo encontrar é importante porque não é possível prever tudo o que pode acontecer, mas ele está focado no curto e médio prazo. O modo procurar existe porque está focado no longo prazo, e dessa maneira cobre o ponto fraco do modo encontrar.

O modo procurar ainda colabora com o modo encontrar, porque uma vez que este encontra um sinal fraco, o modo procurar tem que encontrar evidencia sobre esse sinal para confirmá-lo ou rejeitá-lo. O modo procurar também promove a cultura da previsão na empresa, sendo portanto necessário.

Além disso, existem fatores e atores cuja evolução é mais ou menos clara, e então pode se usar o modo procurar, assim como existem fatores e atores cuja evolução é muito incerta, e portanto precisam de um foco amplo como no modo encontrar.

E por que é simultâneo? É simultâneo porque a empresa tem que ficar alerta para sinais e indicadores de curto, médio e longo prazo. No final, para chegar ao longo prazo, a empresa primeiro tem que sobreviver no curto e médio prazo.

É importante destacar ainda que não existe sistema de alerta antecipado infalível, todos os sistemas têm falhas porque existem problemas de percepção (indicadores e sinais que não são percebidos), de avaliação (sinais e indicadores que são percebidos, mas que seus efeitos não são avaliados como importantes), de comunicação (indicadores e sinais que são percebidos e avaliados de maneira correta, mas que têm uma comunicação deficiente e portanto os gestores não a levam em conta) ou de imaginação mesmo (na determinação de indicadores e sinais a monitorar).

Mas embora seja impossível ter um sistema de alerta antecipado infalível, como diz Ben Gilad, é preciso tentar ter um sistema zero surpresa imitando ao sistema Toyota de zero defeito. Isso é importante porque se você se conformar com ter falhas, é mais provável que elas aconteçam.

Vale ressaltar que um sistema de alerta antecipado precisa da condução de uma oficina, pelo menos uma vez por ano, para que sejam detectados os pontos cegos, afinal, como diz o provérbio 'o pior cego é aquele que não quer ver' ou, como fala o Constantino Junior, executivo da Gol, “o trem que te atropela, geralmente, é aquele que você não vê”.

Cara leitora, caro leitor: acredito que estou dando dicas para que você queira vêr os trens que vem e não ser atropelada/o.

*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência Competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra com atuação em toda América Latina. Além disso, é membro do board e tesoureiro da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Artículo de Alerta Temprana

Hola,

Hoy voy a reproducir un artículo mío que salió hoy en MateriaBiz. Los lectores viejos del blog van a reconocer muchos conceptos, pero lo publico para los nuevos y jóvenes ;)

El jueves voy a publicar un post que escribí acerca de la estrategia emergente de Mintzberg en el foro de estrategia de MateriaBiz, espero que les interese

Obviamente el que deja estos artículos más legibles es Fede Ast, editor de MateriaBiz.

Sistemas de alerta temprana: más vale prevenir que lamentar

En mercados dinámicos, nuevas amenazas se ciernen todos los días sobre las empresas. Si somos capaces de detectarlas a tiempo, podremos reaccionar para disminuir su impacto. Una introducción a los sistemas de alerta temprana...


Por Adrián Alvarez

Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En medio de la desesperación, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba: "¡Padre! ¡Salga que se viene la inundación!"

Y el cura respondía: "¡No! Dios me salvará porque soy un buen cristiano, rezo diariamente, y sólo hago el bien".

Varias horas más tarde, con el agua hasta el cuello, una canoa de bomberos se acercó a asistirlo. Pero el cura contestó: "¡No! ¡Dios me salvará!"

Una hora después, una nueva canoa. El bombero le dijo: "¡Suba, padre! ¡Es la última oportunidad!"

"¡No! ¡Dios me rescatará!"

El cura murió ahogado. En el Cielo, pidió hablar con Dios. Muy enojado, le dijo:

"¿Por qué, Dios? Te he amado, te he adorado, te he glorificado todos los días de mi vida... ¿Por qué no me salvaste?"

Dios replicó: "Primero te mandé una multitud. Después, te mandé dos canoas. Pero no fuiste capaz de tomar ninguna. ¿Qué más querías que hiciera para salvarte?"

En esta historia, la multitud y las canoas son señales de alerta que envío Dios para que el padre reaccionara ante el peligro de la inundación.

En el mundo empresarial, un sistema de alerta temprana se define como un programa mediante el cual la organización intenta prevenir amenazas y disminuir su efecto en la organización, así como aprovechar mejor las oportunidades que se le presentan.

Algunas de las situaciones que puede ayudar a prevenir un sistema de alerta temprana son:

1) La entrada de un nuevo competidor

2) El lanzamiento de un nuevo producto

3) La consolidación de un sector industrial

4) El crecimiento de un segmento determinado

5) Cambios en la estrategia de un competidor

6) La posibilidad de que ocurra una guerra de precios

7) Promociones

El sistema de alerta temprana debería ser gestionado por el Departamento de Inteligencia Competitiva.

Poniendo un marcha un sistema de alerta temprana

Existen múltiples enfoques para la elaboración de un sistema de alerta temprana. Aquí, resumiremos una metodología que he presentado en un artículo de Competitive Intelligence Magazine en 2007.

El enfoque incluye los siguientes pasos:

Identificar los jugadores a monitorear. Estos pueden ser los competidores directos y potenciales, y posiblemente a las empresas que producen sustitutos cercanos a nuestro producto (para más información sobre la identificación de los competidores, ver el siguiente artículo).

Definir y priorizar las situaciones a vigilar. Esto puede ser una guerra de precios, la introducción de un nuevo producto o de una promoción.

Evidentemente, hay que enfocarse en el conjunto de situaciones y jugadores que tengan un mayor impacto en la performance de nuestra empresa.

Establecer indicadores. Establecer los principales indicadores que nos alertarán si alguna de las situaciones definidas puede ocurrir en el futuro cercano. Cada uno de los conjuntos jugador/situación tendrá indicadores propios.

Éstos pueden basarse en capacidades que le faltan a la organización para realizar la estrategia, en cambios en sus objetivos, cambios en su estrategia o en sus supuestos acerca del mercado.

Una vez establecidos los indicadores, se deben determinar fuentes de información para cada uno de ellos. Así podremos obtener los datos para realizar el monitoreo.

Monitorear los indicadores. En esta tarea, deben colaborar las distintas unidades de la empresa.

Analizar los indicadores. El análisis de la evolución de los indicadores nos servirá para detectar qué clase de situación podría estar ocurriendo. No obstante, rara vez los indicadores nos darán una evidencia contundente.

Por lo tanto, se recomienda utilizar la metodología de Heuer de hipótesis competitivas para determinar con precisión qué situación está por ocurrir.

Determinar e implementar la respuesta más conveniente. Una vez que tenemos una certeza razonable acerca de la situación que está ocurriendo y del competidor que la ha iniciado, se decide una respuesta. La forma de responder dependerá, desde luego, de nuestras capacidades y nuestra estrategia.

Aprender de los aciertos y fracasos. A medida que ganemos experiencia con el sistema de alerta temprana, encontraremos muchas formas de mejorarlo. Así, iremos adquiriendo mayor expertise y aumentará nuestra capacidad de prevenir a tiempo situaciones que podrían impactar en nuestro negocio.

Desde luego, no existen sistemas perfectos de alerta temprana. Es imposible prever todo. A pesar de nuestros esfuerzos, seguirá habiendo sorpresas.

De todas formas, podremos mejorar enormemente nuestro desempeño eliminando periódicamente nuestros puntos ciegos ya que no se puede monitorear lo que no se puede ver. Para esto, existen metodologías que hemos tratado en este artículo de MATERIABIZ.

En un próximo artículo, presentaremos un caso concreto de implementación de un sistema de alerta temprana en la industria farmacéutica.

Por ahora, podemos empezar a reflexionar sobre nuestra situación. ¿Cuántas canoas nos mandó Dios hoy?

Las canoas son todas las señales débiles que podrían haber sido captadas por nuestra organización si contara con un sistema de alerta temprana. Si sabemos identificarlas, podremos tomar a tiempo las medidas que nos salven.

Y si no las tomamos, después, en el Cielo, no habrá reproches.

Adrián Alvarez

Founding Partner de Midas Consulting. Coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano.

Bibliografía

Gilad, Benjamin (2004), Early Warning: Using Competitive Intelligence to Anticipate Market Shifts, Control Risks and Create Powerful Strategies, Amacom.

Hedin, Hans (2006), Does your business radar work? Early Warning/Opportunity Systems for Intelligence, Global Intelligence Alliance White Paper 1/2006.

Alessandro Comai y Joaquín Tena Millán (2006), Mapping & Anticipating the Competitive Landscape, Emecom Ediciones.

Alvarez, Adrian (2007), Situational Early Warning, Competitive Intelligence Magazine, Society of Competitive Intelligence Professionals, Jan-Feb 2007 Issue

Alerta Antecipado em Português

Na semana passada comecei uma série de artigos em português sobre alerta antecipado a serem publicados no portal Metaanalise e no domingo terminei um capítulo de um livro que Alessandro Comai está editando acerca de alerta antecipado.

Vou reproduzir no blog os artigos que se publicarão na Metaanalise (em português) e provavelmente no portal MateriaBiz (em espanhol), tomara sejam do interesse dos leitores.

Gostaria começar este artigo contando uma historia que acredito exemplificar muito bem o que tentarei transmitir em uma série de artigos sobre alerta antecipado.

Uma grande enchente atentava contra um pequeno povoado. Em meio ao desespero da população, o padre permanecia imóvel. As pessoas, que o viam quieto na igreja, gritavam para ele:

Vamos padre!, Salve-se que vem a enchente!, ao que o padre respondia: Não, obrigado! Deus vai me salvar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

Passaram várias horas o padre ficou coma água quase até o pescoço. Uma canoa de bombeiros lhe pediu que embarcasse com eles, ao que o padre respondeu: Não, obrigado!, Deus vai me salvar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

No pior da enchente, o padre estava quase morto. Outra canoa, a que lhe dava a última possibilidade de vida, lhe pediu que embarcasse, ao que o padre novamente respondeu: Não, obrigado!, Deus vai me resgatar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

Já morto e no céu, o padre pede para falar com Deus. Muito magoado lhe diz:
Deus!... Eu!... Te amei, te adorei, te glorifiquei, rezei todos os dias, só fiz o bem... e não me salvaste...por que?

Ao que Deus respondeu:

Olha, primeiro te mandei a população, depois te mandei os bombeiros, e por último te mandei mais uma canoa. Você não foi capaz de embarcar em nenhuma. Que mais querias que te mandasse para te salvar?

Um sistema de alerta antecipado, então, lhe mostrará quais são os sinais e indicadores que lhe manda Deus para salvar sua empresa e talvez o seu posto de trabalho, com o fim de agir melhor ante as ações dos competidores e as mudanças do mercado.

Mais formalmente, de acordo com a Midas Consulting, um sistema de alerta antecipado é um programa de monitoramento pelo qual a organização tenta prever ameaças para diminuir os seus efeitos no desempenho da empresa e agindo antecipadamente para aproveitar melhor as oportunidades que se apresentam.

Então, caro leitor, cara leitora, quantas canoas encaminhou Deus para você no último mês? Lembre-se que, no final, Deus avisou, e se você não aproveitar os seus avisos, como se diz no Brasil: Bobeou, jacaré virou carteira".

Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, com atuação em toda América Latina. Além disso, Adrian é membro do board e tesoureiro da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals), o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição. Adrian escreve no seu blog http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/  e o seu email de contato é Adrian_alvarez at midasconsulting dot com dot ar O articulista ministrará uma oficina sobre alerta antecipado no Brasil na conferência da IBC, em abril de 2010 (para mais detalhes consultar http://www.ibcbrasil.com.br/ic ).

Fonte: http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/sistemas-de-alerta-antecipado-mais-vale-prevenir-que-lamentar.html

Alerta Temprana en el Gobierno Americano

Hola,

Hay muy poco tiempo, pero a veces hay cosas que son muy interesantes y entonces no me resisto ;)

Hoy me llegó un mail con una entrevista hecha para el McKinsey Quarterly con el oficial de inteligencia para alertax del estado norteamericano. Si les pongo ese título creo que todos querrán darle una leída. Para los que así lo quieran hacer, el link es:

http://www.mckinseyquarterly.com/Public_Sector/Management/Focused_on_foresight_An_interview_with_the_US_national_intelligence_officer_for_warning_2415

La verdad es que de escucharlo, preferí escucharlo a leerlo, me quedó claro que la brecha que había antes entre la inteligencia del estado y la de las empresas ha disminuido bastante. En el pasado la inteligencia del estado estaba siempre más desarrollada que la de los negocios, simplemente porque la inteligencia comenzó a utilizarse para cuestiones de estado y luego se pasó a cuestiones empresariales. Entonces por tener más tiempo, estaba más desarrollada.

Veamos algunas conclusiones:

1) Tienen los mismos problemas de no gritar lobo que nosotros y lo solucionan más o menos de la misma manera (matriz impacto-probabilidad y esperar a tener más información de ser necesario)

2) Tienen el mismo enfoque que yo he bautizado como buscar (hacer escenarios y análisis para buscar eventos y signos específicos de que un evento vaya a ocurrir) y encontrar (estar atentos a las señales del entorno para ver qué eventos y señales no contemplados en los análisis que pueden impactar de manera significativa en la empresa o en el gobierno en este caso).

3) La cantidad de personas que tienen es extremadamente baja (seis o siete personas) para todo el mundo. Normalmente en las empresas que nosotros hemos trabajado no hay más de una o dos personas full time para esto, por lo que es consistente con nuestra experiencia. Igualmente tanto en el gobierno como en las empresas se necesita el trabajo de muchas más personas para que esto sea efectivo, aunque esas personas trabajan de manera part-time.

4) El tema de pensar en probabilidades más que en evidencia 100% incontrastable también es un tema en el que coincidimos porque en definitiva se trata de eso, como he dicho en una buena cantidad de oportunidades, si esperamos lo suficiente la mayoría de las incertidumbres se resuelven pero en ese momento seguramente no nos sirve de nada (por ejemplo si esperamos a que el producto del competidor se lance sabremos con certeza sus características, target, precio, canal, etc. Ahora en ese momento esa información no será tan útil como cuando teníamos aún mayor libertad de acción como para, por ejemplo, hacer una estrategia preventiva)

5) El principal problema que enfrentan son los puntos ciegos y los solucionan de más o menos la misma manera (hipótesis competitivas y personal que desafía los modelos)

6) La adaptación a la tolerancia al riesgo del decisor y su estilo de decisión es fundamental. Eso es exactamente lo que ocurre también en nuestro campo.

O sea, en general no hay grandes diferencias con la práctica privada, aunque quizás yo tenga un punto ciego aquí porque yo lo comparo que el conocimiento que tenemos en Midas http://www.midasconsulting.com.ar/ de este tema y, en verdad, y sin ser petulante, tenemos una posición de liderazgo a nivel mundial en este y otros temas de inteligencia.

Espero que les haya gustado mi post y no se olviden que tendremos a Ben Gilad, uno de los gurús del early warning en la conferencia de Sao Paulo. Para mayores informaciones e inscripción por favor escribir a ic@ibcbrasil.com.br y espero encontrarme con algún lector del blog en Sao Paulo.

Saludinhos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

Cisne Negro

Hola,

En Chicago la semana pasada la pasé muy bien, aunque muy ocupado, ya les contaré. Hoy vamos a hablar de hechos posibles pero muy improbables (es un artículo que había escrito hace un tiempo).

¿Cuál es la probabilidad de que se me rompan casi al mismo tiempo la notebook y la desktop y que quede sin back up porque fueron los discos rígidos los que se rompieron?

Casi ninguna verdad, pues bien, es lo que me sucedió hace un par de semanas.

La verdad es que nunca pensé que me pasaría y así me fue. Igualmente de pura casualidad había enviado archivos con productos terminados y casi terminados a otra gente, por lo que la labor del momento no se vio afectada. Aunque algunas cosas de largo plazo si fueron perdidas, pero bueno, la vida no es perfecta.

Veamos las tres condiciones para un cisne negro:

1) Es altamente improbable (cualquiera que me diga lo contrario de mi tragedia me parece que no consideró bien las probabilidades)

2) Su impacto es alto (aunque gracias a Dios se pudo limitar bastante)

3) Una vez que pasó todo el mundo dice que sabía que iba a ocurrir. No les cuento la cantidad de gente que me dijo que tenía que tener múltiples back-ups físicos.

Este último punto me hace pensar que lo que dice Nassim Taleb también se relaciona con puntos ciegos, o con el insight, ya que a priori nadie o muy pocos lo ven, pero a posteriori para todos es obvio.

Lo bueno de los cisnes negros es que también pueden ser positivos (yo estoy esperando ganarme el equivalente a varios premios de lotería seguidos para emparejar). Dicho sea de paso, aquí el Banco Santander sortea premios de acuerdo a los depósitos que uno tenga en el banco y un amigo mío que no se caracteriza por tener un abultado saldo en su cuenta se lo ganó dos veces y se compró un departamento. El podríamos decirle que es un cisne negro positivo.

En el 2009 a mucha gente le tocó el cisne negro por diversas razones (a mi me atacó la computación) otros perdieron trabajo y quizás algo más, ahora vale la pena asegurarse contra esos eventos. La verdad es que no lo sé, por lo pronto me compré un disco rígido externo para hacer más back-up, si se rompe todo junto incluyendo el rígido, pués bién, me quedo tranquilo porque más no puedo hacer.

Les cuento esto lo había escrito casi cuando ocurrió, ahora en una conversación casual con MI AMIGO “DIEGO CANO”, así con mayúsculas, itálica y en negrita, de FTI www.fticonsulting.com salió el tema de lo que me había pasado. FTI se dedica entre otras cosas a prevención de fraude, inteligencia competitiva y mil ochocientas cosas más y me dijo que podían intentar recuperarme el disco, que cuando hay fraude muchas veces la persona que lo comete destruye el disco, lo borra, etc., por lo que ellos podían intentar salvarlo, es más me dijo, por qué no pensaste en nosotros antes (la verdad desconocía esa faceta de su trabajo) y a que no saben qué…. El jueves recibí un mail de DIEGO CANO, MI AMIGO, diciéndome que me habían podido recuperar casi todo, hoy lo visitaré y recuperaré el material, la verdad que es un gran alivio y un GRAN CISNE NEGRO, porque la verdad es que la charla salió de casualidad.

La verdad es un tema en el que la magnitud del daño o la pérdida es lo que importa. No sé, me imagino en el caso del botón rojo que debe existir para que se lancen misiles a otro país, ahí todo riesgo es alto y conviene tomar todas las precauciones.

La verdad es que es una pregunta difícil de responder en mi caso particular, porque fui afortunado, pero creo que es un tema a considerar en los sistemas de alerta temprana.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar

¿Es la crisis del sistema financiero americano un problema de early warning?

Me parece que es un tema relevante para aprender de la experiencia de otros. Igualmente aclaro que no soy un experto en la crisis del sistema financiero americano (¿o debo decir mundial?) y que no pretendo serlo tampoco.

La primera pregunta que debemos hacernos es si estas instituciones tenían una clara comprensión de los riesgos de su negocio y cuando digo instituciones digo no sólo las empresas, sino también los reguladores, porque el regulador es en el caso de la industria financiera (bancos, seguros, fondos de pensión, etc) y salud quien debe establecer las medidas que dejen ser rentables a las empresas asumiendo un nivel de riesgo razonable. Digamos que deben permitirle moverse en un rango acotado de opciones para que no se cause daño al general de la economía.

La verdad es que me parece que ese es el problema fundamental. A mi modesto entender, ni los reguladores, ni las instituciones financieras comprendían el riesgo que corrían, porque de lo contrario no habrían incurrido en los mismos empresas de 150 años como Lehman Brothers. Para darse una idea el nivel de apalancamiento de Lehman era de 34 a 1, lo que quiere decir que si su portfolio de negocios se devaluaba más de un 3% solamente, ya se comía todo el capital. Ahora bien, en una situación normal con un portfolio diversificado eso no era crítico porque no todos iban a negarle el crédito (Lehman se financiaba con créditos de corto plazo). En un mercado donde los acreedores no quieren renovar el crédito y el valor del portfolio cae en picada, entonces no hay solución ni salvación. Ese tema es culpa del regulador, no debía permitir tamaño apalancamiento.

Además obviamente de la administración imprudente, que encima le pagó a su CEO US$80 millones de dólares al año durante los últimos dos años y US$500 millones en sus 10 años con la compañía. La verdad es que yo la fundía por mucho menos creo que con 10 millones me conformaba y lo hacía en sólo un año para dedicarme después a disfrutar, pero lamentablemente no estuve en la short list para el puesto ;) Si algún lector del blog me hace una propuesta seria al respecto, estoy dispuesto a considerarla ;) y si es de la cifra indicada ya puede contar con mi aprobación, como ven, tengo el si fácil ;)

Creo que otro problema que existe en este aspecto es, en cierta medida, culpa de los que trabajamos en inteligencia competitiva y los ejecutivos obviamente. Por qué digo esto, porque el problema es sistémico, es decir abarca a una buena cantidad de bancos. Si fuese uno solo o se lo salva o se lo deja fundir y listo, todos tranquilos. Ahora, si pensamos por qué es sistémico, creo que tiene que ver con el benchmarking, una de las técnicas favoritas de los analistas de IC. A todos nos gusta ganar el dinero fácil y en Wall Street supongo que más aún, entonces viendo que con las hipotecas se hacía buen dinero, seguramente los bancos comenzaron a copiarse unos a otros vía benchmarking y entrar en el negocio de las hipotecas. Además, algunos europeos y asiáticos vieron el mismo filón, y seguramente pensaron si estos americanos están haciendo tanto dinero con esto ¿Por qué nosotros no? Y así se construyó el mayor problema porque se convirtió en mundial. Al ser sistémico la solución también tiene que ser sistémica y tiene un costo bastante alto.

Lehman tenía un departamento de alerta temprana encabezado por Jami Miscik, una ex jefa de la CIA. Para un detalle del CV se puede consultar http://money.cnn.com/magazines/fortune/fortune_archive/2007/07/23/100134938/index.htm que ya había tenido fracasos en el 11/09/ y las armas de destrucción masiva iraquíes. Además estaba mirando para otro lado, ya que se dedicaba a evaluar riesgos geopolíticos. La verdad es que tendería a absolverla de culpa en este caso, porque supongo que quien le pidió que se enfocase en los riesgos geopolíticos fue la gerencia, el de los 80 millones al año.... Además no sé que conocimiento podía tener ella del negocio, aunque era economista.

Ahora bien, esto ya pasó, qué están haciendo los europeos y asiáticos para aislar a sus países del problema, creo que inyectar dinero no es la única solución al problema. De hecho, tampoco veo un gran cambio en las regulaciones norteamericanas, aunque puedo equivocarme porque no hago un seguimiento de las mismas.

Cuáles son las lecciones aprendidas:

1) Tenemos que conocer el negocio y sus riesgos, porque sino no podremos vigilar el ambiente para proponer un alerta temprana efectiva. Obviamente nos tenemos que concentrar en las mayores oportunidades y riesgos.

2) Tenemos que sacarnos los puntos ciegos. Creo que gran parte de este problema radica en que había puntos ciegos que hacían menospreciar los riesgos del negocio. Sino, el nivel de incompetencia es tan alto, que ya no se puede medir y el que le pagó los 500 millones en 10 años ni hablar...

3)Tenemos que monitorear especialmente los indicadores de los riesgos mayores, porque esos son los riesgos que nos pueden costar la vida. Parafraseando a Henry Kissinger hablando con relación a los sistemas de alerta temprana del gobierno americano, nadie perdió el empleo por dejar pasar la oportunidad, aunque muchos pagaron con su carrera no haber previsto una amenaza que se concretó.

Ya sé, todos me dirán que son obviedades y hasta les concedo que tienen razón, ahora, a uno que le pagaban 80 palos verdes al año como diríamos en la Argentina se le pasó este elefante y no lo vio. Entonces lo obvio, por obvio mismo, creo que no se practica demasiado.

¿Alguna opinión al respecto?

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/

Buscar y Encontrar en Inteligencia Competitiva

Esta semana vi un artículo acerca de Petrobrás y su hallazgo de un gigantesco yacimiento de petróleo. El título del artículo decía Petrobrás no encontró petróleo, lo buscó y detallaba brevemente los pasos para desarrollar la tecnología off-shore, en la cual se volvió líder global y sus esfuerzos de exploración para encontrar este yacimiento.

La diferenciación me parece importante porque nosotros, los profesionales de inteligencia competitiva, nos pasamos el día buscando información y datos para nuestros análisis. A eso podríamos denominar una búsqueda activa, ya que tenemos un objetivo claro, quizás no sepamos qué tan grande será el yacimiento que buscamos, como supongo que le ocurrió a Petrobrás, pero tenemos objetivos de mínima y máxima y hacemos nuestro cálculo de cuándo nos conviene dejar de invertir en una fuente particular, como seguramente también hace Petrobrás en zonas donde no hay perspectivas.

Ahora bien, ¿Solamente buscando podemos darnos por contentos?

Mi respuesta es que NO, si Uds trabajan en una empresa (el caso de los consultores es distinto porque en general nos contratan por un problema específico).

Al respecto hay una frase atribuida a Federico el grande que nunca me gustó:

Se puede perdonar ser derrotado, pero nunca ser sorprendido (o algo así)

La verdad es que esa afirmación me parece completamente falsa y no entiendo aún por que se sigue repitiendo como un loro. Les explico mi punto de vista: Para los que somos creyentes, únicamente Dios no se sorprende nunca, porque todo lo sabe y puede. Nosotros, los humanos, no podemos prever cada una de los posibles eventos que pueden ocurrir porque son infinitos y ningún humano tiene tamaña capacidad de cálculo y procesamiento. Ni siquiera Federico el grande y ni siquiera trabajando en equipo.

Ahora bien, a qué viene todo esto, además de sacarme las ganas de criticar la frase. Esto viene a que para minimizar las posibilidades de ser sorprendidos, que es a lo máximo que podemos aspirar, no sólo tenemos que buscar, sino también encontrar. Con encontrar quiero decir que a veces se nos presentan informaciones y datos útiles que no buscamos, pero que están ahí y que si los aprovechamos podemos sacar una ventaja por sobre la competencia. El encontrar es especialmente importante en la alerta temprana, ya que en proyectos específicos lo más útil es buscar ya que tenemos un objetivo claro, aunque a veces también encontramos datos e informaciones útiles que mejoran nuestro análisis.

Como ejemplo puedo citarles una compañía cliente que una vez se enteró por casualidad hablando con gente de un canal de TV que su principal competidor estaba por lanzar una campaña publicitaria que representaba una importante amenaza y hasta pudo conseguir una copia antes que fuese puesta al aire que le permitió tener una respuesta inmediata cuando el comercial salió.

Algunos me dirán que es cuestión de suerte, pero yo diría que es estar atentos y aprovechar las oportunidades (mi abuelo siempre me decía: El buey lerdo toma el agua turbia). Es como el cuento que les conté acerca de las balsas que Dios le mandaba al cura para que se salvase y que el cura no percibía que eran enviadas por Dios para salvarse.

Para encontrar, debemos tener esa actitud vigilante y tratar de aprovechar las oportunidades que se nos presentan para no tomar el agua turbia. En Midas Consulting tenemos una metodología para hacer este proceso de estar alerta más eficiente y menos dependiente de la persona que lo realiza, pero serían muchas páginas para el blog. Quizás en el futuro pase esa experiencia a un artículo, pero por ahora les dejo la incógnita.

Saludos,

Adrian

Preguntas clave al diseñar un sistema de alerta temprana

Hola,

¿Cómo están?

Se me ocurrió una idea: Para premiar a los subscriptores del blog he realizado una página donde incluyo todos los artículos que he escrito en revistas de la especialidad, algunas conferencias que he dado y un diccionario trilingüe de términos de inteligencia competitiva. A los que se subscribieron les mandaré el link la semana que viene, mientras que los que aún no lo hicieron pueden hacerlo ingresando su mail en el cuadradito de la derecha. Después de ingresar el mail recibirán un mail con un link, una vez que cliqueen en el link se confirmará su suscripción y les enviaré el link para acceder a los materiales.

Hoy quería hablarles de las preguntas fundamentales cuando uno diseña un sistema de alerta temprana. Si respondemos todas estas preguntas creo que ya tenemos una buena parte avanzada acerca de cómo disminuir el número de sorpresas.

¿Qué buscar?

Es una muy buena pregunta porque si buscamos demasiado poco, seguramente seremos sorprendidos y si tenemos un foco muy amplio desperdiciaremos recursos que creo que a nadie les sobra.

Lo lógico es buscar indicadores de los posibles cambios que tengan un impacto importante en el desempeño de la compañía. Obviamente también debemos incluir en este análisis a los puntos ciegos, porque debemos tratar de minimizarlos.

¿Cómo buscar?

Hay búsquedas dirigidas (los indicadores antes mencionados) y no dirigidas, porque no podemos haber previsto absolutamente todo lo que puede suceder, por lo que hay que estar atento a las señales.

¿Cómo interpretar?

Aquí tenemos que asegurarnos que los indicadores realmente nos indican el cambio tal o cual y de esa manera asegurarnos que estamos en lo cierto. A mi entender la herramienta fundamental es el análisis de hipótesis competitivas de Heuer, que ya vimos en otra entrada.

Además tenemos que ver el tema de la búsqueda no dirigida e invertir recursos en tratar de evaluar correctamente lo que nos dice, para eso hay que ser creativo en la utilización de los modelos. Por otra parte, cuantos más modelos manejamos de manera exitosa, mejor será nuestra performance.

¿Cómo decidir cuando hay que buscar más?

En algunos casos tendremos incertidumbres que hacen necesario una búsqueda más profunda, por lo que es todo un tema y aquí creo depende más de la situación y del analista.

¿Cómo actuar?

Aquí creo que debemos utilizar la inteligencia que tenemos sobre los decisores para convencerlos de que lo que proponemos es lo correcto.

¿Cómo organizar todo el proceso?

El proceso se organiza en base a lo que vimos anteriormente. Además de cómo hacer para lograr la colaboración del resto del personal para nuestro esfuerzo de inteligencia competitiva.

Obviamente las respuestas que les pongo son sólo una simplificación a las preguntas, pero creo que dan una idea. Si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana en Midas Consulting podemos ayudarlos a responder estás y otras preguntas.

Saludos y hasta la próxima,

Adrian

Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Caso)

Hola, cómo están?

Hoy veremos un ejemplo corto y simplificado de la metodología de la entrada anterior.

Breve descripción del supuesto:

En una empresa donde trabajé uno de los supuestos fundamentales del Gerente General era que buena parte de nuestro éxito residía en que teníamos pymes como distribuidores exclusivos. Según el, estas pymes eran muy agresivas comercialmente, ya que vivían solamente del negocio de la distribución de nuestros productos y por esa razón estaban obligados a ganar negocios.

Comprobación del supuesto:

Mi primera reacción fue creerle, al fin y al cabo yo era nuevo y el no sólo era mi jefe, sino el Gerente General desde hacía como 20 años, por otra parte sonaba lógico. Luego empecé a visitar distribuidores y vi que al menos los principales vendían también otras líneas de producto (primer indicio de que la afirmación era errada). Entonces comencé a sospechar que había algo raro con esa afirmación.

En la empresa, como cualquier empresa que se precie teníamos las ventas por cliente, por lo que un día tomé las ventas por distribuidor y saqué (en base a la comisión promedio) la cantidad de dinero que le dejábamos a cada distribuidor (si el monto era pequeño servía para rechazar la hipótesis, mientras que si era grande no servía para probarla). En ese momento me dí cuenta que la afirmación estaba errada porque con lo que le dejábamos ningún distribuidor podía vivir solamente de nuestros productos. Mi primera reacción fue ir a ver a los de ventas, que eran buenos amigos, conocían a todos los distribuidores y confrontarlos con las pruebas. Cuando hablé con ellos, me dijeron, muy bien que te diste cuenta. Eso no es así desde hace como 10 años.

Tabla resumen del análisis e implicancias:

En el siguiente cuadrito resumo los resultados del análisis de una manera gráfica y les adelanto algunas de las conclusiones que trataremos en detalle en la próxima entrada:

Espero que las conclusiones hayan servido de gancho como para seguir teniéndolos como lectores. De todas maneras quiero remarcar que este ejemplo es una versión reducida y simplificada del ejemplo donde sólo se ponen los puntos más importantes, ya que la extensión del blog es reducida.

Un aspecto que me parece importante remarcar acá es que esta es sólo una de las metodologías para detectar puntos ciegos. Cuando se quiere trabajar este tema se deben utilizar varias para poder detectar la mayor cantidad.

No se olviden de subscribirse al blog de esa manera, cada vez que haya una nuevo artículo en el blog recibirán un mail con el mismo (si no hay un nuevo artículo no recibirán ningún mail). Al lado izquierdo de sus pantallas, pueden ingresar sus mails para subscribirse. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail para confirmar que se quieren subscribir al blog y que hasta que no confirmen su subscripción no recibirán los mails con los nuevos artículos de manera automática (la idea es que no los subscriban sin que sepan).

Saludos,

Adrian

Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Teoría)

Hola, cómo están?

Primero quiero recomendarles que se subscriban a las novedades del blog, de esa manera, cada vez que haya una nuevo artículo en el blog recibirán un mail con el mismo (si no hay un nuevo artículo no recibirán ningún mail). Al lado izquierdo de sus pantallas, pueden ingresar sus mails para subscribirse. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail para confirmar que se quieren subscribir al blog y que hasta que no confirmen su subscripción no recibirán los mails con los nuevos artículos de manera automática (la idea es que no los subscriban sin que sepan).

Hoy quiero hablar de uno de los temas que quedó de las entradas anteriores: “la relación entre blindspots y el sistema de alerta temprana”. Este tema surgió de un intercambio de opiniones muy bueno que se hizo en el blog, por lo que creo que es muy bueno que dejen mensajes por los intercambios que se generan a posteriori.

A este tema lo vamos a ver en tres partes, o sea tres semanas, porque es medio largo si uno lo quiere hacer con ejemplos y explicando las implicaciones estratégicas. Espero que les resulte lo suficientemente atractivo como para que vuelvan o para que se subscriban al blog.

Evidentemente el primer trabajo que tenemos que hacer cuando implementamos un sistema de alerta temprana es detectar nuestros propios puntos ciegos o blindspots. Sino no los veremos y no podremos actuar en consecuencia.

Los puntos ciegos son extremadamente peligrosos porque creemos observar, pero no vemos. A mi entender, para no ver lo que observamos hay desconexiones de dos tipos:

1. Ver el fenómeno, pero no darse cuenta de las implicancias, podría denominarse desconexión entre la vista y el cerebro. Podríamos denominarlo un problema de análisis, más que de percepción.
2. Directamente no percibimos el fenómeno ya que directamente lo descartamos porque va contra nuestras creencias, mitos y suposiciones. A esto se lo denomina la trampa de la confirmación (sólo le prestamos atención a lo que confirma nuestras suposiciones, creencias y mitos) en lo que sería teoría de la decisión.
   

Debo también aclarar lo obvio de la realidad en las organizaciones. A veces hay gente que ve los fenómenos, pero prefiere hacer como que no los ve porque es más cómodo o porque le conviene, pero creo que en ese caso no hay ayuda posible porque no hay peor ciego que el que no quiere ver.

Metodología sencilla para detectar puntos ciegos a través de hipótesis competitivas

Una manera fácil e innovadora de detectar los puntos ciegos es utilizar una pequeña modificación de la la metodología desarrollada por Heuer (uno de los padres de la educación de análisis en la CIA) denominada hipótesis competitivas.

1. Listar todas las que creemos son nuestras debilidades y fortalezas, las de nuestros competidores, así como nuestras ventajas competitivas (serían nuestras hipótesis). En realidad podríamos decir que listar los supuestos de las áreas que queremos revisar, propongo esos puntos porque son los supuestos fundamentales de toda empresa y donde se encuentran los puntos ciegos más peligrosos. Tengo que aclarar que esto no lo dice Heuer sino un tal Adrian Alvarez, pero a partir de aquí viene Heuer.
2. Hacer una lista de los posibles indicadores que desaprueban cada una de los puntos de la lista anterior. Decimos desaprueban porque (de acuerdo a mis clases de método científico) no se puede probar que todos los cuervos son negros buscando cuervos negros, sino buscando cuervos de otros colores.
3. Preparar una matriz con la lista inicial en las columnas y los indicadores o evidencias utilizadas para aprobar o rechazar las hipótesis como filas.
4. Refinar la matriz sacando los indicadores que no refutan o aprueban nuestras hipótesis (los cuervos negros). Además hay que refinar las hipótesis, a veces un pequeño cambio en la sintaxis puede hacer que la hipótesis pase de rechazada a aprobada.
5. Sacar conclusiones tentativas y tratar de rechazarlas, como manera de ver su robustez de acuerdo a los indicadores de la evidencia. Vendría a querer decir que otra hipótesis pueden soportar estos hechos
6. Analizar que tan sensible son las conclusiones a los indicadores más críticos o si quieren denominarlo de otra manera, evidencia.
7. Elegir la/s hipótesis que creemos es/son la/s más probable/s
8. Establecer puntos de control para el futuro (acá entra también el sistema de alerta temprana) si las conclusiones no son definitivas y el tiempo lo permite. Así también se puede ver si los eventos están tomando un curso diferente.

Ok esa es la metodología, obviamente si leen Heuer tendrán mucho más detalle y razones de por qué hay que hacer cada cosa. Este es sólo un resumen. En otro post pondré un ejemplo de cómo hacer este análisis, porque se hace demasiado largo hacerlo en este y en otro pondré las implicaciones estratégicas del caso.

No quiero dejar de mencionar que tres amigos de la casa (Babette Bensoussan, Craig Fleisher y Arik Johnson,) dieron un webminar hace poco sobre un nuevo libro que publicaron Babette y Craig con un compilado de técnicas de análisis competitivo. Los que quieran bajar el webminar pueden hacerlo de link (sólo recomendado para los que tienen banda ancha porque pesa como 70 MB).

Además hubo otro webminar hace pocos días por parte de los amigos de Primary Intelligence, donde explican como recabar datos de inteligencia competitiva cuando hacen visitas a los clientes y de esa manera incrementar la efectividad de la fuerza de ventas.

De más está decir que en Midas utilizamos varias metodologías para detectar puntos ciegos, de los cuales esta es solo una de las que usamos. Por lo que si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana o detectar los puntos ciegos propios o de la competencia. Por qué no nos contacta?

Saludos,

Adrian

Sistemas de Alerta Temprana y Performance de Departamentos de IC

Hola,

Antes que nada quiero comentarles que el 25/04/ organizaremos un evento libre y gratuito acerca de empresas que tienen una excelente gestión de IC y empresas que no. Para detalles e inscripción por favor consultar SCIP eventos

Una de las principales características de las empresas con excelentes departamentos de inteligencia competitiva, es que se anticipan a los cambios en los mercados que participan, por lo que hoy me dedicaré a escribir acerca de nuevos modelos de alerta temprana.

En los últimos meses aparecieron dos nuevos modelos, el de Tena y Comai y el mío propio. Ambos modelos tienen enfoques distintos y complementarios. Mientras Alessandro y Joaquín tienen un enfoque más estratégico, el mío es más táctico.

La novedad del libro de Tena y Comai es que proponen realizar un mapa de riesgos y oportunidades de acuerdo a indicadores que se basan en actores (por ejemplo competidores, proveedores, etc) y factores (por ejemplo socioeconómicos, políticos, etc) que deben ser priorizados y monitoreados. Además Joaquín y Alessandro proponen determinar la velocidad con la que ocurrirán los cambios para ver donde concentrar los recursos de la organización. A partir de ese análisis se debe monitorear el entorno e informar a la alta gerencia acerca de los cambios y su impacto para lograr tomar la mejor decisión.

En mi caso, por la naturaleza táctica de mi enfoque, sólo se monitorean los actores, ya que los cambios en factores generalmente llevan más tiempo y pueden ser mejor monitoreados por sistemas de alerta temprana estratégica como el de Tena y Comai. Mi enfoque fue publicado en inglés en la Competitive Intelligence Magazine de Enero-Febrero de este año. Si quieren una copia del mismo me pueden escribir.

Las situaciones a monitorear serán por ejemplo guerras de precios, la introducción de una promoción competidora, el lanzamiento de un producto competidor, etc. En todos estos casos se debe establecer una serie de indicadores por actor y situación. Los mismos se determinan en base al impacto positivo o negativo (oportunidades o amenazas) que tengan cada uno de ellos en la performance de la organización. Luego, se sigue la evolución de los indicadores y cuando llegan a cierto valor predeterminado se analiza como responder mejor a la situación en cuestión. Finalmente, cada vez que se da una situación se analiza si fue prevista por el sistema o no. En ambos casos se trata de aprender qué cosas se hicieron bien y mal para mejorarlas en el futuro.

Creo que con eso les resumí muy escuetamente ambos enfoques (tengan en cuenta que el modelo de Alessandro y Joaquín tiene 10 pasos y el mío 7).

Moraleja

Me gustaría finalizar este post contando un chiste que creo que grafica muy bien lo que he tratado de transmitir:

Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En el medio de la desesperación de la gente, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba:

¡Vamos padre!, ¡Salga que se viene la inundación!, a lo que el cura respondía:

¡No!, a mí me va a salvar Dios, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.

Pasadas varias horas y el agua casi hasta el cuello. Una canoa de bomberos le pidió que se fuera de ahí, a lo que el cura respondía:

¡No! a mi me va a salvará Dios, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.

En lo peor de la inundación, casi muerto. Otra canoa, la que le daba la ultima posibilidad de vida, le pidió que subiera, a lo que el cura respondió:

¡No!, ¡Dios me rescatará!, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.
Ya muerto y en el cielo, el cura pide hablar con Dios. Muy enojado le dice:

¡Dios!...¡yo!...Te he amado, te he adorado, te he glorificado, he rezado todos los días, solo hice el bien... y no me salvaste...¿por qué?

A lo que Dios respondió:

Mira, primero te mandé una multitud de gente, después te mandé a los bomberos y por último te mandé una canoa. No fuiste capaz de tomar ninguna. ¿Qué más querías que te mande para salvarte?

Querido lector ¿Sabes cuántas canoas te mando hoy Dios? Obviamente, las canoas son todas las señales débiles que podrían haber sido captadas si tu organización contase con un sistema de alerta temprana. Con los modelos que te presenté hoy traté de introducir un par de modelos para mostrarte las canoas que Dios te está mandando para que las percibas, puedas tomarlas a tiempo y te salves.

Recuerda que si no tomas las canoas, después, en el cielo, Dios no aceptará reproches.

De más está decir que si quieres implementar un sistema de alerta temprana en tu organización puedes consultar a Midas para que te ayudemos a hacerlo.

Futuristas e inteligencia competitiva, relación de primos hermanos?

Mi primera entrada en el blog, espero que les parezca interesante!

Hoy leí un artículo en el Cronista Comercial (http://www.cronista.com/nota.asp?ID=113377 requiere subscripción, el FT es gratis en http://www.ft.com/cms/s/44f3c35a-b0d0-11db-8a62-0000779e2340.html ) que me pareció interesante, hablaba de los futuristas como profesión e inmediatamente los relacioné con nosotros, los profesionales de inteligencia competitiva. En ambos casos hay un desconocimiento acerca de qué se trata la disciplina. Veamos de qué se trata:

• Ambas tratan acerca del futuro, nosotros normalmente el más cercano (10 años como mucho, al menos en los proyectos donde yo he trabajado), ellos el más lejano (10 años como mínimo).
• Tanto ellos como nosotros estamos sujetos a errores, a veces significativos, ya que tratamos acerca del futuro y eso levanta suspicacias con algunas personas.
• Ambos decimos brindar el mismo servicio para las empresas "Puedes ver venir las cosas antes que la competencia" de acuerdo al artículo del FT. Aunque no competimos directamente por la diferencia temporal.
• Métodos desconocidos para la mayoría de la gente, a nosotros malamente algunos nos relacionan con espías y a ellos con los charlatanes.
• Métodos comunes a ambas profesiones, como por ejemplo el artículo menciona tres métodos de los futuristas:
• Cuidadoso examen del entorno para ver lo que otros no ven, "el gentil arte de re-percibir” de acuerdo al artículo. Creo que cualquiera que haya realizado un proyecto de IC alguna vez debe sentirse identificado con eso.
• Escenarios acoplados a alerta temprana (ambos buscamos indicios que un futuro determinado esté ocurriendo)
• El último método es el de visionado, o imaginar cuál seria el escenario más promisorio para la organización y ver qué pasos debiera realizar para que ese escenario acontezca. La verdad, me parece bien como ejercicio, pero también hay tantos factores no controlables que me creo que es medio difícil de llevar a la práctica.

Entonces, creo que podemos decir que somos primos hermanos, no??

De hecho, un futurista reconocido como Eric Garland, dará una conferencia en SCIP en Nueva York 'Why Competitive Intelligence Can Be An Addictive Substance: Understanding your sources, managing your expectations, and getting the most out of your CI”.

Además les recomiendo escuchar la entrevista que le hizo August Jackson a Eric en http://www.cipodcast.com/. Demás está decir, que también les recomiendo escuchar la que me hizo una a mi acerca de las diferencias entre inteligencia competitiva en USA y Latam.

Eso es todo, espero que les haya gustado y me dejen sus opiniones para ver cómo sigo. La idea es actualizar el blog cada tanto, no creo que con mayor frecuencia que semanal. Si quieren que les informe cuando hay algún artículo nuevo, dejen sus datos abajo en el sistema de alertas. Además les recomiendo que visiten la web de mi empresa http://www.midasconsulting.com.ar/ ya que tenemos LASPIMS que es una base de datos con más de 1,300 fuentes de inteligencia competitiva en Latam, España y Portugal y en breve contaremos con los artículos que he escrito para Puzzle, Competitive Intelligence Magazine, Prospect, presentaciones que he hecho en España, etc.

Hasta la próxima