Contra-Inteligencia en Brasil

En la Revista Amanhã del mes de Octubre salió un artículo acerca de cómo las empresas brasileñas evitan que le roben datos e informaciones estratégicas. Una encuesta que hizo la revista en su site al día que escribí el artículo tenía 67 respuestas y el 81% de los que respondieron habían tenido problemas de espionaje, aunque hay que reconocer que es más lógico que responda quien se vió afectado que quien no.

Dos aspectos salientes y con los cuales ya saben que concuerdo es que las empresas no previenen, sino que actúan cuando ven los primeros síntomas o algunas ni siquiera eso. El otro aspecto es que se debe encontrar un equilibrio entre la paranoia y el no prestarle atención al asunto, ya que ninguno de los extremos es bueno.

Concuerdo con el consultor Brasiliano, uno de los expertos citados, en que el 85% de las informaciones se transfiere sin siquiera darse cuenta, ya que el que intenta sacar informaciones lo hace a través de técnicas de elicitación (indução en portugués) en conversaciones “teóricamente” casuales. Si tomo la encuesta de la revista me dá solamente 31%, pero creo que no es real porque ese 31% representa únicamente los casos donde se dieron cuenta a posteriori, mientras que el 85% sería lo real, lo que la empresa se dio cuenta y lo que no.

También concuerdo con Brasiliano en que lo más fácil de implementar son los sistemas seguridad electrónica tipo firewalls, claves, etc y lo más difícil es cambiar el comportamiento. Paradójicamente la existencia de sistemas electrónicos hace que las personas se relajen y sean más proclives a pasar estas informaciones sin querer.

Estoy de acuerdo con lo que dice el artículo con respecto a que no hay manera de tener una empresa 100% blindada, porque hay mil maneras de penetrarla a través de ingeniería social o técnicas de elicitación, pero que hay maneras de disminuir ese riesgo. Entre las cosas recomendadas por los expertos brasileños tenemos:

1) Hacer un chequeo previo de antecedentes de quién trabaja para la empresa. Si bien no lo especifica, creo que se refiere a los puestos más o menos estratégicos. A mi entender esto se debe hacer siempre con los puestos estratégicos, aunque también creo que en la mayoría de los casos no se dan malas referencias y menos en los casos de empleados infieles, porque, como en el mismo artículo se reconoce, a las empresas no les gusta admitir sus fallas de seguridad. Además nadie quiere dejar la posibilidad que le hagan un juicio por calumnias e injurias. No hay que olvidarse que los empleados infieles son la peor clase de empleados.

2) Investigar a los funcionarios de la empresa a través de detectives y hasta infiltrar a algún informante en la empresa o investigar la vida privada de los gerentes y directores. Aparentemente estos expertos brasileños no leyeron nada del caso Hewlett Packard porque sino no propondrían algo que seguramente le costará el puesto al CEO de la empresa. Obviamente no estoy de acuerdo con esto y no lo recomiendo para nada.

3) En ADP, una empresa que realiza algunos trabajos de recursos humanos, me parecieron que tenían uno de los enfoques más acertados, ya que querían que sus empleados se convirtiesen en firewalls humanos e invertían en capacitación y concientización. Tengo que decir, sin embargo, que algunas cosas que hacían me parecieron medio paranoicas (como por ejemplo pasar faxes únicamente una vez que se ha establecido comunicación con la persona a la que va dirigido, ya que con ese mismo nivel de paranoia, quizás la línea de un lado o el otro pueda estar intervenida)

4) En Koury Lopes Abogados tienen un acceso restringido a documentos de acuerdo al nivel de confidencialidad de la información y a la necesidad de acceder de la persona que además registraba qué documentos eran consultados por quien. Este sistema está bien para la gente de bajo nivel, pero no protege a los de alto nivel (que seguramente tienen acceso a todo tipo de informaciones) y que muchas veces son los más proclives a dar informaciones estratégicas. A mi modesto entender, con las personas de alto nivel lo único que uno puede hacer es concientización, concientización y más concientización y delimitar las informaciones que no se pueden dar de ninguna manera.

5) GM tiene distintos niveles de secreto a medida que avanza un proyecto, al principio todo es altamente secreto y una vez que el producto entra en producción el tema se vuelve menos critico, ya que en esa etapa el número de profesionales que trabajan en el proyecto es demasiado grande, dado que hay proveedores, etc. Este enfoque es razonable, ya que seguramente una vez que el auto está en la calle los competidores podrán hacer ingeniería inversa, hablarán con proveedores comunes, etc. De hecho, es una de las cosas fundamentales en contra-inteligencia, por cuánto tiempo debemos proteger la información.


Haciendo un mini-resumen de las prácticas que me parecen más importantes para la contra-inteligencia tenemos:


Controlar si lo que nos contaron en el CV coincide con la realidad. De hecho, en la Argentina al menos es común que le pregunten a los vecinos y una consultora visite al candidato en su casa. Si bien tengo que decir que soy muy escéptico por la manera en la que en Argentina se realiza ese trabajo.

Invertir en capacitación constante en contra-inteligencia e inteligencia

Limitar el acceso a los documentos sensitivos. En algunas compañías se revisan los mails y toda la información de las computadoras, así como grabaciones de las conversaciones telefónicas, aunque para eso muchas veces se necesita que el empleado firme un consentimiento, porque dependiendo de la legislación se puede considerarse invasión de la privacidad.

Cambiar los niveles de seguridad a medida que avanza un proyecto. Aunque justo antes del lanzamiento debe alcanzar su máxima seguridad.


Yo agregaría dos prácticas más:

1) Determinar qué información es realmente estratégica y mostrarle a las personas que tienen acceso a esa información los daños que podrían causarle a la compañía si es que esa información pasa a manos de la competencia.

2) Algunas compañías también contratan consultoras y hackers en el caso de amenazas electrónicas para tratar de penetrar sus defensas y detectar sus vulnerabilidades.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero que les haya resultado interesante saber qué hacen algunas empresas brasileñas en materia de protección y les recomiendo que lean el artículo completo.

Alguien nos puede comentar qué opina de estas medidas y qué medidas toman en su empresa (no es necesario que mencionen la misma), sino las experiencias.

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Adrian

Cómo evaluar la confiabilidad de las informaciones

Hoy voy a completar un poco la última entrada con alguna metodología para determinar la validez de la información y la fuente, porque sino lo hago creo que queda medio incompleto. Al respecto antes que nada debemos preguntarnos:

• ¿Es posible que la información que recibimos sea real o que el evento o rumor reportado haya ocurrido realmente?
• ¿Esta información es consistente con la información que ya se tiene? Acá hay que tener que tener cuidado con los puntos ciegos
• ¿Hay varias fuentes que confirmen la información? Evidentemente cuantas más fuentes confirmen la información, más creíble será, aunque hay que tener en cuenta el tema de los intereses. Como ya vimos, los diarios eran consistentes entre si, pero tenían una visión interesada.
• ¿Si la información recibida no concuerda con nuestra información, qué información tiene más probabilidad de ser cierta? Aquí podemos utilizar el análisis de puntos ciegos. Como ya escribí un buen par de posts al respecto no abundaré en detalles hoy.
  

Las fuentes de acuerdo a la CIA (como dice Ken Sawka es la Central Intelligence Agency y no se debe confundir con el Culinary Institute of America) se clasifican en:

a. Completamente confiable. Aquí podríamos decir que solo entra la información de la propia empresa en cuanto a datos cuantitativos internos, por ejemplo nuestras ventas.
b. Usualmente confiable.
c. Razonablemente confiable.
d. No es usualmente confiable.
e. Confiabilidad no puede ser determinada.

La mayoría de las fuentes caerán en las categorías a) y b) mientras que en el caso de fuentes nuevas probablemente se caiga en la categoría e). Normalmente el paso del tiempo hará que una fuente pase de una categoría a otra.

Las informaciones también tienen una categorización (una fuente usualmente no confiable, por ejemplo, puede ofrecer informaciones creíbles).

1. confirmada por otras fuentes.
2. probablemente cierto
3. dudoso que sea cierto
4. improbable
5. credibilidad no se puede determinar

Obviamente que la información sea confirmada por otras fuentes es fácil de determinar (no quiero decir que sea fácil consiguir información para confirmar, sino que una vez que existan esas informaciones es fácil confirmar la otra). En el caso de probablemente y dudoso es un tema de juicio y se tiene que tener en cuenta el conocimiento existente y como encaja la nueva información en ese conocimiento existente, además del sentido común. Por ejemplo, ayer una fuente altamente confiable me decía que una empresa de un mercado que estamos estudiando estaba por ser adquirida por un competidor. Si bien yo creo que esta fuente no me mintió porque la hemos utilizado con éxito muchas veces en el pasado. Me surgieron varias incógnitas:

A nuestro entender la adquisición no tiene sentido para el adquirente, porque se pisa mucho con la empresa adquirida (tienen sedes en los mismos países, expertise similar y a la compañía adquirente no le servirían algunos clientes, ya los adquiridos prestan servicios a empresas que son competidoras de los adquirentes y no sería lógico que los mantuvieran después de la adquisición). O sea, no veo sinergias de revenues y como la estructura de ambas no es demasiado grande, tampoco veo grandes sinergias de costo. Esto no quiere decir que las empresas no hagan adquisiciones que no les convengan, de hecho, existe considerable evidencia que la mayoría de las fusiones y adquisiciones no funcionan. Solamente lo que haremos ahora será tratar de buscar informaciones que confirmen o rechacen esta información que recibimos. Por ahora está en la categoría dudoso, pero no quiere decir que en un tiempo no pueda pasar a comprobadas por otros fuentes o que nos enteremos de algún otro motivo por el cual esto sea razonable y por lo tanto posible.

Bueno con eso creo que hemos colaborado para hacer un poco más claro el tema de la clasificación.

¿Alguien utiliza otras clasificaciones o nos puede contar sus experiencias?

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Adrian

Grupo de inteligencia competitiva en Español e Português en LinkedIn

Te interesaría formar parte de un grupo de inteligencia competitiva, económica y de mercado en LinkedIn?

La idea es de intercambiar experiencias, buscar proveedores, etc a través del grupo que se forme en LinkedIn.

Para hacerte socio del grupo la dirección es:

http://www.linkedin.com/e/gis/43187/61E5EF2A1401

Si tu perfil en LinkedIn menciona que trabajas o estudias en algo de inteligencia, investigación de mercado o marketing aprobaré tu solucitud y podrás beneficiarte al pertener a este grupo.

Obviamente puedes invitar a quien quieras a pertenecer al grupo.


Saludos,

Adrian

Em português:



Você estaria interessado em formar parte de um grupo de inteligência competitiva, econômica e de mercado em LinkedIn?

A idéia e compartilhar experiências, procurar fornecedores, etc a través do grupo.

Para se fazer membro do grupo tem que clicar no seguinte endereço:

http://www.linkedin.com/e/gis/43187/61E5EF2A1401

Se seu perfil en LinkedIn indicar que você trabalha ou estuda em alguma em relação com inteligência, pesquisa de mercado ou marketing aprovarei a solicitude de imediato e poderás te beneficiar por pertencer a este grupo.

Se você quiser convidar mais pessoas para se fazer membro fique a vontade de convidar a quem você quiser!

Um abraço,

Adrian

Primicias de SCIP

Hola,

Me acabo de enterar (los privilegios de tener muchos amigos). Que Paulo Franklin de Abreu y Eduardo Flores Bermúdez fueron elegidos para ser miembros del board de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals). Desconozco si Eduardo es latinoamericano porque vive en Alemania y no lo conozco personalmente. Pero conozco a Paulo y es brasileño, lo que lo haría (si es que Eduardo no es latinoamericano) el primer latinoamericano en ser parte del board, sino compartiría el honor con Eduardo. En ambos casos creo que es muy destacable su logro.

Me parece que es también un reconocimiento a que la disciplina de inteligencia competitiva está tomando auge en el exterior de EE.UU., en América Latina y especialmente en Brasil, donde ABRAIC ha hecho un trabajo fantástico. Además diría que es un signo que los miembros del exterior y América Latina en particular estamos tomando más influencia en el mundo de la IC.

Felicitaciones a Paulo y Eduardo! Aunque a Paulo ya se las mandé personalmente ;)

Saludos,

Adrian

No todo lo que se publica es cierto

Me quiero adelantar a los hechos, sino, ¿Cómo puedo ser un analista de IC? Igualmente este fin de semana no habrá post, porque ya tenemos este.

Hoy juega Argentina contra Colombia, en Colombia.

Anoche en las noticias vi las tapas de los diarios y suplementos deportivos de Colombia y la verdad es que me llamaron la atención. Había una exhuberancia de optimismo que no entendí. Le ganaron a Venezuela, que en este deporte no tiene un equipo fuerte, por uno a cero, al final del partido y de tiro libre. O sea, no entiendo el optimismo, porque yo vi el compacto del partido y no jugaron para tanto optimismo.

Tampoco entiendo el optimismo argentino. Le ganamos a Bolivia por 3 a 0 está bien, pero el equipo no jugó a nada y no podemos decir que Bolivia sea un equipo fuerte. Me atrevo a decir que los muchachos de la Seleção Canarinho nos meten 4 goles si no se fueron de garotas y cerveja la noche anterior si es que les jugamos de esa manera. Ahora, si vemos los diarios del domingo en Argentina, la selección viene perfecto y Riquelme se atreve a decir que se tomaron el partido con Bolivia muy en serio.

A mi entender este optimismo en ambos países es algo que generan los periódicos para vender más ejemplares y argentinos y colombianos compramos más diarios y lo que es peor ilusiones o si quieren desilusiones posteriores. En el caso de Argentina con sólo citar la final de la Copa América, creo que ya nos alcanza para volvernos a la tierra.

El partido de hoy tiene, para mi, bastante incertidumbre porque no me gustó como jugó ninguno. Aunque si me tengo que inclinar por lo que vi el fin de semana diría que Argentina tiene más chances, ya que convirtió tres goles ante un equipo más o menos tan fuerte como el venezolano. Igualmente el fútbol es bastante incierto y depende de cómo se despierten los jugadores y el planteo táctico del DT.

Este tema me parece que tiene que ver con la Inteligencia Competitiva por dos razones:

1) Como percibir el entorno. Creo que no se puede comprar todo lo que dicen afuera sin chequearlo con la realidad. O sea, no me parece un logro ganarle ni a Bolivia ni a Venezuela y que salga publicado en el diario que vamos muy bien, o que para el caso somos candidatos a ser campeones de algo, me parece que no es garantía de nada....

2) La ética en el reporte. Creo que no debemos dejarnos tentar por lo que nos convenga (en el caso de los diarios vender más ejemplares). En el nuestro dependerá del caso, pero me parece que independientemente de lo que nos convenga si presentamos apreciaciones ajustadas de la realidad podremos ganarnos la confianza de quien está del otro lado. No hay que olvidarse que ganar la confianza de los decisores es un logro de todo departamento de IC.

Saludos y que gane el mejor o el que meta más goles, porque no siempre gana el mejor. Y espero que me dejen saber sus pensamientos, aunque Uds contarán con la ventaja de saber quién ganó, aunque para los dos temas que les presento el resultado es lo de menos.

Adrian

Una publicidad madrileña que nos causó gracia

Se imaginarán lo protegido que nos sentimos en el aeropuerto de Barajas cuando al segundo día de esperar por algún lugar en un vuelo nos dijeron que teníamos 38 personas delante nuestro esperando un lugar, pero que no estaba mal porque sólo eran 28, ya que iban a colocar a 10 en business. Obviamente una publicidad para los que o no viajan o, por suerte, no han tenido problemas con la empresa.



Lo bueno de la foto es que ya conocieron a mi mujer, mis dos hijos y hasta mi suegro!



Saludos,



Adrian

Buscar y Encontrar en Inteligencia Competitiva

Esta semana vi un artículo acerca de Petrobrás y su hallazgo de un gigantesco yacimiento de petróleo. El título del artículo decía Petrobrás no encontró petróleo, lo buscó y detallaba brevemente los pasos para desarrollar la tecnología off-shore, en la cual se volvió líder global y sus esfuerzos de exploración para encontrar este yacimiento.

La diferenciación me parece importante porque nosotros, los profesionales de inteligencia competitiva, nos pasamos el día buscando información y datos para nuestros análisis. A eso podríamos denominar una búsqueda activa, ya que tenemos un objetivo claro, quizás no sepamos qué tan grande será el yacimiento que buscamos, como supongo que le ocurrió a Petrobrás, pero tenemos objetivos de mínima y máxima y hacemos nuestro cálculo de cuándo nos conviene dejar de invertir en una fuente particular, como seguramente también hace Petrobrás en zonas donde no hay perspectivas.

Ahora bien, ¿Solamente buscando podemos darnos por contentos?

Mi respuesta es que NO, si Uds trabajan en una empresa (el caso de los consultores es distinto porque en general nos contratan por un problema específico).

Al respecto hay una frase atribuida a Federico el grande que nunca me gustó:

Se puede perdonar ser derrotado, pero nunca ser sorprendido (o algo así)

La verdad es que esa afirmación me parece completamente falsa y no entiendo aún por que se sigue repitiendo como un loro. Les explico mi punto de vista: Para los que somos creyentes, únicamente Dios no se sorprende nunca, porque todo lo sabe y puede. Nosotros, los humanos, no podemos prever cada una de los posibles eventos que pueden ocurrir porque son infinitos y ningún humano tiene tamaña capacidad de cálculo y procesamiento. Ni siquiera Federico el grande y ni siquiera trabajando en equipo.

Ahora bien, a qué viene todo esto, además de sacarme las ganas de criticar la frase. Esto viene a que para minimizar las posibilidades de ser sorprendidos, que es a lo máximo que podemos aspirar, no sólo tenemos que buscar, sino también encontrar. Con encontrar quiero decir que a veces se nos presentan informaciones y datos útiles que no buscamos, pero que están ahí y que si los aprovechamos podemos sacar una ventaja por sobre la competencia. El encontrar es especialmente importante en la alerta temprana, ya que en proyectos específicos lo más útil es buscar ya que tenemos un objetivo claro, aunque a veces también encontramos datos e informaciones útiles que mejoran nuestro análisis.

Como ejemplo puedo citarles una compañía cliente que una vez se enteró por casualidad hablando con gente de un canal de TV que su principal competidor estaba por lanzar una campaña publicitaria que representaba una importante amenaza y hasta pudo conseguir una copia antes que fuese puesta al aire que le permitió tener una respuesta inmediata cuando el comercial salió.

Algunos me dirán que es cuestión de suerte, pero yo diría que es estar atentos y aprovechar las oportunidades (mi abuelo siempre me decía: El buey lerdo toma el agua turbia). Es como el cuento que les conté acerca de las balsas que Dios le mandaba al cura para que se salvase y que el cura no percibía que eran enviadas por Dios para salvarse.

Para encontrar, debemos tener esa actitud vigilante y tratar de aprovechar las oportunidades que se nos presentan para no tomar el agua turbia. En Midas Consulting tenemos una metodología para hacer este proceso de estar alerta más eficiente y menos dependiente de la persona que lo realiza, pero serían muchas páginas para el blog. Quizás en el futuro pase esa experiencia a un artículo, pero por ahora les dejo la incógnita.

Saludos,

Adrian

La seducción y la inteligencia competitiva

Hola,

Me llegó un artículo de Universia donde se resume un libro The art of woo o el arte de seducir. La verdad es que el resumen hace que uno tenga interés en el libro. Por ahora no lo compraré porque tengo demasiado que hacer y que leer, pero para el año que viene lo tendré en la lista de favoritos.

Vamos a un resumen del resumen con cosas que me parecen utilizables para el profesional de la inteligencia competitiva ya que creo que el tema de que podemos tener el mejor planeamiento, recolección y análisis pero si ese trabajo, por la presentación, no se traduce en una acción o inacción deliberada (cuando decidimos no hacer nada porque conviene no hacer nada) no sirve y sólo fue costo. Podríamos decir que la presentación es el medio por el cual el costo del proyecto puede llegar a transformarse en beneficio (ya que sólo la acción o la inacción deliberada son las que generan valor en la compañía al producir mayores ventas o menores costos).

Una cosa que me gustó del artículo es que en una parte dice que hay que convencer/seducir de a uno a la vez. En mi vida profesional ese enfoque me ha servido mucho y la verdad comulgo con ese lema porque de esa manera se disminuyen las objeciones en reuniones con mayor cantidad de personas.

Los autores (Moussa y Shell) dicen que en primer lugar, los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones. Este consejo obviamente también se aplica al planeamiento del proyecto si sustituímos responsable de la toma de decisiones por poseedores de la información que buscamos. Tengo que decir, sin embargo, que en nuestro caso creo que además debemos analizar a quién más afectará nuestra propuesta y ver sus posibles objeciones con el fin de que nuestras propuestas sean implementables.

Veamos las cinco barreras que citan en el artículo para lograr que los demás y especialmente los decisores compren nuestras ideas:

1. Las creencias inflexibles (quizás puntos ciegos)
2. Los conflictos de intereses,
3. Las relaciones negativas,
4. La falta de credibilidad
5. No ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.

La tercera etapa consiste en exponer la idea de un modo convincente, algo que los autores resumen como condensar los conceptos de negocio en presentaciones cortas y efectivas que muestren la esencia de la propuesta. Creo que hemos hablado mucho de esto en el blog en el pasado, así que no me extenderé.

La etapa final del proceso de “conquista” es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. “Uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas”, dice Shell, “es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta”. En realidad allí recién comienza, ya que como dije anteriormente la única manera que agreguemos valor es cuando nuestras ideas se llevan a cabo con éxito y en la implementación muchas veces es donde está la semilla del éxito y del fracaso. Hace un par de meses charlaba con un colega acerca de la implementación de una estrategia y los dos coincidíamos que, de acuerdo a nuestra experiencia, la implementación era clave, ya que la realidad siempre era distinta a lo planeado y se debían introducir cambios sobre la marcha. Nuestra experiencia era (los dos somos consultores en inteligencia competitiva) que esos cambios, la mayoría de ellos tácticos, hacían la diferencia entre una estrategia exitosa y una no tan exitosa o quizás hasta un fracaso.

El artículo completo tiene más detalle y lo pueden leer en: http://wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1423

Espero que lo lean y buena seducción;)

Si alguien leyó el libro me gustaría escuchar, leer en realidad (aunque no me opongo a que me llamen por teléfono o visiten), sus comentarios.

Adrian

Incentivos y Decisiones

Hola,

Cómo están quise tomarme cinco minutos para escribir algo porque los tengo abandonados. Hoy les contaré lo que me pasó en regreso y como puede servirnos en un marco de IC.

El domingo 28 de Octubre regresaba de Vigo a Buenos Aires con toda la familia. Mi hijo mayor comenzó a vomitar como loco (este año ya lo internamos por un problema similar) y en el aeropuerto de Madrid le pedimos asistencia a Iberia, quien nos tuvo esperando 20 minutos hasta mandarnos a la asistencia del hospital, que nos atendió muy bien. Lo malo de esto es que perdimos el vuelo, ya que no nos esperó.

Lamentablemente las compañías siempre venden pasajes de más (se denomina overbooking) para poder viajar con los vuelos llenos y ser más rentables. Digo lamentablemente porque a nosotros nos asignaron la prioridad más alta en lista de espera pero el martes 30 de Octubre todavía no había viajado nadie de mi pequeño grupo y teníamos 38 personas overbooked por delante nuestro, aunque según Iberia no debiéramos preocuparnos porque sólo eran 28, ya que había 10 pasajes en Business que podían ser ocupados por los overbooked.

Veamos las alternativas de Iberia:

1) Darle el pasaje a un overbooked y no pagarle Euros600 por día, además del hotel y gastos de manutención (estimemos unos 100-150 adicionales porque compran mayorista).

2) Darnos el pasaje a nosotros a quienes no tenían que pagarnos ni hotel ni indemnización.

Como es lógico, la prioridad del sistema estaba en los overbooked. A los de la lista de espera sólo nos tocaba algo si es que no quedaba nada en overbooked. Ahora cuales eran nuestras alternativas:

1) Quedarnos esperando los lugares libres. De acuerdo a la gente de Iberia no tenían lugares libres hasta al menos Diciembre y en todos los vuelos tenían overbooked y ya el martes teníamos 28 overbooked antes nuestro.

2) Comprar otro pasaje por otra línea aérea (cosa que no era fácil porque no había demasiados pasajes a casi ningún lugar de América Latina)

Como Iberia no tenía ningún incentivo para darnos lugar en sus vuelos (de hecho tenía incentivos para dárselos a los overbooked) la decisión más lógica para nosotros fue comprar otros pasajes para cuándo hubiese, que terminó siendo este último domingo. De hecho la autoridad que regula a las aerolíneas debiera prever que uno no puede quedarse en lista de espera para siempre y que tiene que haber un sistema de compensación para personas en ese caso.

Ahora bien ¿De que le sirve esto al profesional de IC?

1) Fijarse en los incentivos o matriz de pagos utilizando la terminología de la teoría de los juegos nos puede servir para predecir cómo se comportará la contraparte. En nuestro caso, tuvimos claro que Iberia no nos iba a traer de regreso en el corto plazo, por más que tuviésemos dos niños de 4 y un año, porque cumplen con la legislación vigente y no hacen excepciones.

2) Los incentivos también son importantes en obtener la colaboración. Creo que debemos fijarnos cómo incrementamos la colaboración de otras personas que trabajan en la empresa a través de incentivos y la eliminación de desincentivos como puede ser hacer demasiado trabajoso el traspaso de la información. A propósito en el número de Noviembre-Diciembre de la Competitive Intelligence Magazine se publicó un artículo mío al respecto con best practices de América Latina. Si quieren una copia por favor mándenme un mail la semana que viene y se los enviaré, esta semana estoy overbooked :)

Bueno, eso es todo por hoy, ya escribiré con más tiempo porque tengo mil cosas atrasadas y hoy es el cumpleaños de mi hijo mayor.

Saludos,

Adrian

Lecciones para Pymes de Los Pumas

Hola,

No iba a escribir durante este mes porque ando casi en el avión.

Sin embargo, voy a escribir acerca de los Pumas (selección argentina de rugby) porque la verdad me parece más que destacable. Estoy buscando entradas para el próximo domingo ya que estaré en Paris. Para los que no siguen el mundial de rugby (supongo que todos los que no son argentinos a excepción de los franceses), Argentina llegó por primera vez a las semifinales, hecho inédito.

Los factores clave del éxito a mi entender son varios, ya que los Pumas tienen un presupuesto anual de US$2 millones, cuando Francia (uno de los seleccionados que perdieron con nuestro seleccionado) tiene más de US$100 millones. En nuestro equipo juegan algunos amateurs, lo que hace más destacable su performance.

Ahora, que es lo hace que en semejante inferioridad de condiciones ganen y espero que sigan ganando.

1) Amor por la camiseta: Eso no se compra ni se vende en ningún supermercado y muchas veces suple un talento inferior. Tengo que decir que me compraron como hincha incondicional el día que ví como esas moles lloraban cantando el himno antes de los partidos. Aquí tengo que incluir la entereza al pelear cada pelota, como se vió especialmente en el último partido contra Escocia.

2) Estudio de los rivales: El no tener tantos pergaminos como los rivales hace que exista la obligación de estudiarlos y ver cómo explotar sus debilidades. El cuerpo técnico hace un estudio minucioso de cada uno.

3) Elección de estrategia de acuerdo al rival: Prácticamente es un corolario de lo otro, ya que si estudiamos los rivales para no cambiar de juego de acuerdo al rival, tiramos tiempo y dinero.

4) Picardía y rapidez de reacción: Como ocurrió frente a Escocia cuando Longo les ganó de mano a Lamont y Ford. Eso es fundamental cuando uno está en inferioridad de condiciones.

Ahora bien, de qué sirve esto en los negocios. Además de sacarme el gusto y reconocer una performance extraordinaria. Creo que le sirve especialmente a las empresas pequeñas y medianas, porque son ellas las que están en la posición de los Pumas con suerte quizás lleguen al 2% de presupuesto de una gran multinacional, por lo que deben aguzar el ingenio o picardía, estudiar a los rivales e ir cambiando la estrategia de acuerdo a lo que convenga. El amor a la camiseta lo descuento, ya que las empresas pequeñas y medianas pueden crear ese espíritu de comunidad que muchas veces falta en las multinacionales (yo, salvo en Midas, siempre trabajé en multinacionales y puedo dar fe).

Bueno eso es todo antes de las vacaciones y espero poder ver ganar a los Pumas y sacarme el gusto que Lucas, mi hijo, cante “coronados de gloria vivamos o juremos con gloria morir” junto a estos guerreros y si pasamos a la final me tendrán que soportar de nuevo hablar de los Pumas.

Saludos,

Adrian

Benchmarking de departamentos de IC y performance de clase mundial

Hola,

Dije que no iba a escribir en todo el mes y les mentí!

Un amigo mío Alessandro Comai, profesor de la Universidad Pompeu Fabra, consultor y afamado autor de varios libros está haciendo una investigación con John Prescott de la Pittsburg University para desarrollar normas para el modelo de inteligencia competitiva de clase mundial que han desarrollado. La participación en la investigación le permitirá a los participantes dos cosas:

1) Hacer benchmarking de su departamento de IC
2) Acceder al modelo que han desarrollado Alessandro y John

Me parece que los incentivos son más que interesantes. Como esto es por invitación solamente los interesados tendrán que mandarle de parte mía un mail a Alessandro.

Saludos y será hasta la próxima!

Adrian

Novedades Sociales

Hola,

Hoy será la última entrada del mes, ya que la semana que viene no haré ninguna dado que seguramente tendré que preparar un montón de cosas para las vacaciones. Durante el próximo mes no habrá entradas, ya que no quiero divorciarme ni ser asesinado por mis hijos que me exigirán full life durante las vacaciones. Aunque como no puedo con mi genio me les escaparé dos días para ser conferencista/ponente en una conferencia en España.

Igualmente esta es una entrada más social (ya hice otra con una experiencia de los lavarropas).

Uno de las cosas que surgió de la encuesta es que tendría que hacerlos participar más. La verdad es que más quisiera que poder lograr eso. Puedo decirles que hago todo lo que puedo, pero también depende de Uds. Sin embargo, hoy miré la administración de entradas y hay bastantes comentarios. Igualmente tengo que decir que por cada comentario de Uds, siempre agrego alguna respuesta, pero de todas maneras tengo que decir que me pone contento el hecho que vayamos incrementando la respuesta.

Desde el punto de vista de subscriptores no vamos mal tampoco, aunque creo que se podría mejorar sustancialmente. De todas maneras el blog solo tiene 7 meses y las visitas y subscriptores han ido creciendo mes a mes, por lo que es otro motivo para ponerse contento.

Otro motivo de esta semana es el hecho que me han seleccionado como ponente/panelista para la conferencia SCIP 2008 en San Diego, Estados Unidos, lo cual es muy bueno porque quiere decir que lo que tengo que decir es considerado interesante en el mercado más desarrollado del mundo en lo que respecta a la inteligencia competitiva.

Bueno, eso es todo por hoy y espero que disfruten las vacaciones del blog. Si quieren pueden completar la encuesta o dejar comentarios acerca de los puntos que podría tratar en el futuro.

Yo haré lo posible por dejar a España sin mariscos, jamón crudo, alvariño, ostras y cochinillos porque me comeré todo. Aunque antes acabaré con Francia. De todas maneras, no sé si llegaré a algo porque mi suegro está allí desde hace un par de días y seguramente ya me lleva bastante ventaja...

Saludos,

Adrian

Falta de Competencia y Mercados Crecientes Generan Mediocridad

Hola,

¿Cómo están?

Hoy quiero contarles un par de experiencias a nivel personal que me ocurrieron hace un par de semanas. Lo primero es cómo varió la calidad de los vendedores y cómo algunas compañías perdieron posibles ingresos adicionales.

Hace unos tres años quisimos cambiar la heladera, hicimos una breve comparación por Internet y nos decidimos por una. Vamos al negocio y nos atiende un vendedor sin especialización aparente muy joven, pregunta que necesitamos y nos va asesorando, explicando las ventajas de modelos cada vez más caros. Comenzamos con una de un precio que no era de las más baratas y terminamos pagando el doble, pero por una que se adapta mucho mejor a nuestras necesidades y tiene bastantes ventajas sobre la que queríamos. El cliente (nosotros) quedó conforme y el retailer debiera, ya que al final gasté el doble de lo que habíamos pensado.

Situación dos (este fin de semana). Vamos a comprar un lavarropas, porque el que tenemos no está bien. Hacemos una breve búsqueda por Internet y hay dos que cuestan lo mismo (diferencia de menos del 0.1%) y no sabemos cual elegir. Vamos al negocio para ¿recibir? asesoramiento. Esperamos que nos atienda “el especialista” y el especialista nos muestra los cuatro o cinco que tiene en exposición y nos dice los precios. Nunca nos preguntó la necesidad, para que lo usábamos, cantidad de ropa que lavábamos, tipo de ropa, etc. No esperen que yo sepa eso, pero mi mujer estaba al lado y supongo hubiera podido responder esas preguntas. Yo, al menos, no la iba a contradecir. Mi mujer le pregunta por el mismo que tenía en exhibición pero de 1000 rpm, “el vendedor especialista” le dice que no existe. A lo que ella responde, lo vimos en Internet, en el site de su compañía. El vendedor se fija en el sistema y le dice que existe y le lee las características, las mismas características que ya conocíamos. Decido que ese vendedor no merece ganar la venta (supongo que reciben comisión) y nos vamos, a la competencia, que tiene fama de tener vendedores que saben. Otros lavarropas en exhibición, y otro vendedor repite los precios como un loro, como si supusiera que somos ciegos y no lo podemos ver o analfabetos que no saben leer. Las diferencias para él pasan solamente por el precio. Abandonamos ese local y vamos a otro, donde ocurre más o menos la misma historia, por lo que abandonamos la búsqueda porque ya teníamos una muestra suficiente y podíamos perder todo el fin de semana hasta encontrar el vendedor que supiera de lavarropas. Al final compramos el modelo nacional, porque suponemos que algún día se va a romper y también suponemos que los repuestos del importado costarán más.

Conclusiones que saqué:

1) Ninguna de las dos empresas utiliza el mystery shopping, porque si lo utilizaran despedirían a casi toda su fuerza de ventas. También creo que, en este momento, quizás no lo necesitan, el mercado crece a tasas altísimas desde hace tres o cuatro años y vende hasta un loro que se haya aprendido los precios. Estoy convencido también que el crecimiento del mercado tapa la mediocridad. Estoy seguro que creen que crecen por ellos y no porque cualquiera crecería.

2) Ninguno de los principales ejecutivos compra, como si fuese un cliente más, en la cadena propia o la de la competencia. Si lo hiciesen se darían cuenta de la amenaza que tienen y, probablemente, la solucionarían.


3) Ninguna de estas empresas está preparada para un cambio violento de escenario que puede ocurrir con bastante certeza en los próximos dos o tres años. En ese momento deberán contar con una fuerza de ventas que sepa vender, preguntarle las necesidades al cliente y, de ser posible, venderle el ítem más caro de la tienda. De hecho había un par de lavarropas más caros que el que finalmente compramos, pero nadie se molestó en vendernos las ventajas de comprar ese lavarropas.

4) Estas compañías hacen descuentos a clientes de un par de bancos (10% de descuento y 15 cuotas sin interés). Una buena parte de su demanda viene de ahí, ¿Qué pasará cuando se acaben esas asociaciones con los bancos? Ese no es un escenario poco probable, habida cuenta de lo que está ocurriendo con las tasas.


5) Nadie hace mucho revenue management, porque en este caso el vendedor insistía en vendernos la garantía extendida (mi impresión es que una buena parte de su comisión venía de ahí) y no intentó vendernos el más producto caro.


6) Supongo que estas empresas hacen inteligencia competitiva a nivel precios, porque los precios eran los mismos independientemente del retailer y nosotros comparamos una buena cantidad de modelos y marcas. ¿Qué desperdicio, no? Dicen que Lou Gerstner dijo una vez que no necesitaba a la gente de marketing para hacer descuentos, yo concuerdo con esa postura. Aunque la estrategia era igual de mala en los tres retailers que visitamos.

Si tienen una cadena de retail y todavía no percibieron estos problemas, creo que harían bien en contratar a Midas Consulting, ya que seguramente los ayudaremos a resolver estos problemas.

Si llegaron leyendo hasta aquí quizás quieran subscribirse al blog. Es gratis y lo único que tienen que hacer es ingresar su email en el casillero de la derecha y cuando les venga un mail con un link cliquear en el link para que se active la subscripción.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Qué mal cliente soy, no?

Adrian

El Crimen no Paga

Hola,

Hoy cortito para demostrarles que el crimen no paga, como dicen en las series de TV. Hace un tiempo, en México tres ejecutivos abandonaron Mattel para unirse a su archirival Bratz llevándose todos los datos y estrategias de la compañía. De hecho, cuatro días antes de renunciar una de los ejecutivos había asistido a una reunión donde se discutió la estrategia de la compañía en todo América. Eso les permitió casi duplicar la participación de mercado en un año. Para más info consultar http://www.eluniversal.com.mx/columnas/62057.html

Ayer, de acuerdo al diario La Reforma, la Procuraduría General de la República de México giró los pedidos de captura a los tres ejecutivos por plagio. Tengan en cuenta que no se trata de robo de información o trade secrets, que quizás era más difícil de probar, sino de plagio.

Bueno, con eso creo que queda claro que las prácticas que infringen la ley y las buenas prácticas competitivas no son beneficiosas en el largo plazo (en este caso ni siquiera en el mediano).

Hay un par de cosas obvias que me parece podrían haber ayudado a tener más o menos la misma información sin entrar a las prácticas ilegales. No conozco el mercado mexicano de juguetes, pero apuesto a que no aplican estrategias muy distintas a las de USA y también creo que las estrategias cambian primero en USA y luego en cualquier otro país (Mattel al fin y al cabo es una empresa americana). Aunque también tengo que reconocer que quizás tomaron a estos ejecutivos no por México sino por la información que habían obtenido del mercado americano.

Además supongo que una buena cantidad de datos se podrían obtener de los proveedores en China (seguramente tienen algunos en común o podrían averiguar algo de allí) y deben compartir el canal de distribución. Sólo para nombrar algunos players que podrían haber utilizado.

Además de eso tenemos modelos de análisis que nos permiten tener un poco más de claridad acerca de las posibilidades de nuestro competidor. Entonces... creo que teniendo todas estas posibilidades, usar alternativas non sanctas no sólo es cuestionable desde los aspectos legales y éticos, sino desde el sentido común, como dicen algunos, el menos común de los sentidos. Una aclaración final, que no es menor.... el método de trabajo legal y ético requiere que nos esforcemos muchísimo más y sepamos también muchísimo más de inteligencia competitiva.... por eso quizás no sea para todos... Y ahora podría finalizar con algo así, por eso tiene que contratar a Midas Consulting. ;) pero eso, si leen el blog, ya lo saben..

Además, quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Saludos,

Adrian

Diferencias entre el Deporte y los Negocios

Hola,

Este fin de semana habrá dos entradas del blog. El próximo ninguna.... para compensar.

Lo que pasó ayer.... Los Pumas (selección argentina de rugby) le ganaron a los franceses en su propio estadio en la inauguración del mundial.... me motivó a escribir esta entrada... Aunque tengo que decir que el que ríe último ríe mejor y todavía no clasificamos para la segunda rueda... Espero que clasifiquemos así voy con mi familia a ver a los Pumas en cuartos de final en Francia (si es que pasamos octavos), ya que nos daremos una vuelta por Paris durante las vacaciones...

Como siempre se hacen comparaciones entre los deportes y los negocios y a pesar de que yo haya escrito como se puede usar la IC en los deportes, creo que hay diferencias. A propósito, hay un artículo bastante interesante, que no es mío, acerca del uso de la IC en los deportes en el Journal of Competitive Intelligence and Management, los socios de SCIP pueden acceder de manera gratuita al mismo. Así que los que son socios, a leer se ha dicho.

Como dice Felipe Contepomi (marcó doce de los diecisiete puntos de Los Pumas), Los Pumas no son mejores que Francia, pero pueden serlo en 80 minutos (espero que los lectores de Francia no tomen eso como una provocación). Nosotros en las empresas no tenemos esa ventaja, lamentablemente competimos entre un mínimo de 8 horas (compañías b2b) hasta 24 horas (compañías de consumo masivo), entonces tenemos que ser mejores de verdad y no sólo en un partido donde la suerte o un tremendo esfuerzo, como en el caso de los Pumas, puede estar de nuestro lado.

Los equipos, juegan de a uno a la vez, nosotros jugamos todos contra todos, todos los días. Es más, en los deportes, no se vuelve a jugar contra el mismo hasta el próximo campeonato (aunque también están las finales, semis, etc.). Lo de jugar todos contra todos, todos los días, sin embargo, puede ser una ventaja, ya que podemos saber más de nuestra competencia y competir mejor, aunque eso vale también para la competencia. Al fin y al cabo la enfrentamos todos los días en una lucha casi cuerpo a cuerpo. Hay cientos de técnicas para usar la información que recolectamos y está en nosotros o en nuestros competidores aprovecharla o desaprovecharla.

Al final del campeonato, siempre hay un solo ganador. En las empresas no necesariamente hay un solo ganador o campeón. De hecho puede haber dos, tres o quizás todos si la competencia ha sido inteligente y no se ha dedicado a competir de una manera que hace bajar los márgenes o quizás ninguno, si es que se ha dedicado solamente a bajar los márgenes.

Los deportistas entrenan duro, en las empresas no se entrena demasiado. Obviamente hay planeamiento, hay IC, war games, simulaciones, etc. pero son ejercicios con un cierto ciclo, el planeamiento es una vez por año (con suerte, o quizás mala suerte porque muchas veces se transforman en ejercicios fútiles, hay revisiones trimestrales), los war games, simulaciones, etc. son con una frecuencia aún menor y la IC si bien es o debiera ser constante, no es prepararse para competir, sino la competencia misma (esa frase casi parece extraída de Gran Hermano). Creo que es una ventaja que tienen los deportistas por sobre nosotros.

Otra de las diferencias es que las empresas pueden tener una mejora gradual (quizás sea nuestra manera de entrenar). La mayoría de las veces no hay una súper-gran estrategia que se implementa al mínimo detalle (la verdad es que soy muy escéptico en relación a eso), sino que se van haciendo mejoras incrementales que van mejorando la estrategia en base a los errores que hemos cometido y luego quizás queda una gran estrategia que probablemente el CEO venda como pensada de esa manera desde el principio. En el deporte si bien existe eso (creo que es más evidente en los mundiales, donde el equipo va mejorando mucho día a día) su influencia, me parece, es mucho menor.

Si bien los deportistas tienen un puesto, un estilo, fortalezas y debilidades, a mi modesto entender, la capacidad de variar la estrategia (por ejemplo pasar de ofensivo a defensivo como hicieron los Pumas el viernes) es mucho más amplia que la que tenemos en la empresa. O sea, es mucho más negocio ser DT que CEO y hasta paga más diría yo. ¿Por qué digo que tienen mayor capacidad para variar la estrategia? Porque tengo marcas, productos, canal de distribución, fábricas, personal, etc. que sirven para una estrategia en particular y si bien puedo introducir cambios. Esos cambios llevan tiempo, quizás la ventaja de la empresa es que tiene más tiempo para cambiar algo que no está siendo exitoso, mientras que el DT tiene solamente 80-90 minutos. Tengo que decir a medida que escribo voy cambiando el punto de vista y ahora me quedo con un empate entre el CEO y el DT.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Alguien me quiere mencionar alguna diferencia que se me haya olvidado?

Completen la encuesta, que me interesa ver qué piensan y a Los Pumas mi felicitación por la garra, que es lo que más admiro en un deportista.

Adrian

Usando Inteligencia Competitiva en la Educación

Hola,

¿Cómo están?

Hoy me voy a dedicar a corromper estudiantes y contarles una experiencia reciente, ya que entre los resultados de la encuesta quieren ver más la relación entre la inteligencia competitiva y la vida diaria. Aprovecho para pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Hace años, cuando no soñaba con dedicarme a esto, en realidad no sabía que existiese siquiera, tenía una serie de tácticas que me eran muy útiles en la universidad. Paso a contárselas y si es que hay algún lector sincero, espero que me cuente alguna de las suyas, estoy seguro que no las inventé todas y estas dos que presento son algunos de los trucos sucios que emplee, aunque nunca me copié porque no lo consideraba correcto.

1) Buscar a la chica fea: Las chicas feas, entre las cuales seguro que no hay ninguna lectora este blog, eran (y supongo que todavía son) partners ideales. Prestan atención, copian todo y subrayan con tres colores, además no faltan nunca. En definitiva eran ideales para pedirles las carpetas para fotocopiar y ellas encantadas que un chico lindo y simpático (modestia aparte) les pidiera los apuntes. Esto me permitía concentrarme en la clase (cuando iba) y aprovechar la clase al máximo, ya que tengo muy buena memoria. Ahora que tiene que ver esto con la inteligencia. En todas las empresas hay gente que junta información de todo tipo, gente que muchas veces ni siquiera la utiliza, vendrían a ser las chicas feas. Ahora querido lector o lectora, ¿Tienes alguna estrategia para que estas personas compartan su información contigo?

2) Aprender historia: Los profesores en Argentina no tenían tiempo para hacer exámenes mil exámenes porque la mayoría eran consultores (gracias a Dios me tocaron los mejores de la época) y no tenían tiempo para esos menesteres y, por lo tanto, mezclaban las preguntas de algunos exámenes patrones que tenían. Entonces, un alumno aventajado podía buscar los exámenes anteriores con amigos que estuviesen más adelantados en la carrera y ya hubiesen tenido a ese profesor y hasta había una librería que archivaba los exámenes. En palabras de un amigo de la época, el criminal siempre repite su modus operandi y nosotros aprovechábamos esa circunstancia. De esa manera sabíamos qué cosas le interesaban al profesor y cuáles serían probablemente sus preguntas y podíamos hacer un mejor examen con menor esfuerzo. Desde el punto de vista de la IC esto sirve para estudiar al competidor, ya que si consideramos la historia y cómo actúo en el pasado en situaciones parecidas quizás tengamos algunas pistas de cómo podría actuar en el futuro. De todas maneras esto es peligroso y hay otros métodos para completar el análisis y correr menos riesgos, pero sirve como un punto de vista adicional.

Ahora hace poco también he utilizado la IC en el colegio de mi hijo. Vivo en una zona de Buenos Aires donde hay mucha construcción y los colegios se venden porque el valor de los terrenos es muy alto, lo que resulta en que los colegios que quedaron tengan mucha demanda. El colegio a donde mando a Lucas y a partir del año que viene también a Martina ha estado incrementando la cantidad de alumnos por curso. Mi preocupación es que decaiga la calidad de enseñanza por la cantidad de alumnos, ahora, como le planteamos al colegio que no queremos que se incorporen más alumnos.... Con mi mujer nos fijamos en un hecho que es simple, pero que es innegable, salta a la vista.... la infraestructura edilicia. Nuestro argumento para con el colegio y ya conseguimos firmas de casi todos los otros padres, además de elogios por la carta, es que el tamaño de las aulas no da para tener tantos alumnos (no es que ahora estén hacinados, pero la verdad es que siendo tan chiquitos necesitan un espacio para correr por el aula). De eso se trata en definitiva la inteligencia, utilizar datos que quizás están disponibles para todo el mundo, pero darles un significado distinto que quizás después se hace evidente para todos y permite ganar consensos acerca de lo que hay que hacer.

Bueno, eso es todo por hoy.

Adrian

Parabéns para os profissionais de inteligência competitiva do Brasil

Hoje no seu dia, quero congratular aos profissionais de IC do Brasil. De acordo com o site da ABRAIC, desde 2002 a ABRAIC comemora no dia 6 de setembro o "Dia do Profissional de Inteligência Competitiva", no Brasil. Esse dia de 1946, o Presidente do Brasil criou o Serviço Federal de Informações e Contra-Informações (SFICI) para tratar das Informações no Brasil.

Como diz o Presidente da ABRAIC este é um momento para confraternização e que também suscita a reflexão sobre os esforços ainda necessários para se alcançar novos patamares de difusão e absorção das práticas de IC no dia-a-dia das organizações.

Um grande abraço para os profissionais de IC do Brasil e parabéns de novo no seu dia!

Adrian

Curso de Inteligencia Competitiva

Hola,

Hoy escribo para contarles que ayer dímos con Laura la primera clase del postgrado en inteligencia competitiva que estamos haciendo en la Universidad de Belgrano.

La verdad es que de acuerdo a la UB es un éxito por la cantidad de inscriptos, pero todavía hay vacantes por si alguien se quiere inscribir a último momento. De acuerdo a mi modesta opinión no sólo la cantidad es interesante, sino también la calidad, porque me quedé con una muy buena impresión de la clase de ayer y me parece que es un grupo muy bueno.

Las expectativas del grupo son mayormente las de aprender nuevas técnicas y herramientas para desempeñarse mejor en sus trabajos o actualizarse. En el curso veremos 17 técnicas de análisis por lo que creo que los asistentes podrán ver colmadas sus expectativas.

La mayor parte de los asistentes trabajan en departamentos de inteligencia competitiva, por lo que podrán llevar a la práctica casi inmediatamente lo que aprendan en el curso, lo que también es muy gratificante.

Algo que no me tiene muy contento es la poca respuesta que ha tenido el pedido de completar la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. Lleva menos tiempo completarla que leer una de las entradas del blog y espero que me ayude a mejorar. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Bueno, eso es todo por hoy y muchas gracias a los pocos que ya la contestaron!

Adrian

Resumen del webinar

Hola,

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. La idea es tener más de 20 respuestas, lo que no debiera ser un problema teniendo en cuenta la cantidad de subscriptores y visitantes tiene el blog. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Hoy quería hacer un mini-resumen del webinar de la semana pasada.

Mensajes importantes que transmitimos:

1) Tus propios clientes tienen mucha información acerca de tus competidores. Normalmente, aunque sean clientes leales, reciben la visita de tus competidores y esos competidores les dicen mucho acerca de su empresa. Además, los clientes que compartes con tu competencia tienen aún más información porque además usan los productos de tus competidores.

2) En cada etapa del ciclo de vida del cliente hay distinta información acerca de los competidores que se puede recolectar. Lo bueno es que normalmente todas las compañías tienen clientes en todas las etapas del ciclo de vida, por lo que se puede recolectar una enorme cantidad de información.

3) La audiencia del webinar practicaba casi con igual frecuencia estudios de satisfacción del cliente, lealtad y análisis win-loss (pérdidas y ganancias de cuentas). Una buena parte de los mismos tenían programas integrados de voz del cliente y de inteligencia competitiva.

4) La manera más productiva de implementar algún programa de IC es mejorando algunas iniciativas que ya se tienen, por ejemplo incluir recabar información de los competidores a través de un programa de satisfacción del cliente.

5) Hay que preguntarle a los clientes acerca de los competidores que conocen y los que visitan a tus clientes con regularidad porque ellos te podrán dar buena información sobre esos competidores.

6) Aunque se trate de aprovechar la información de sus clientes existente, hay que racionalizar su obtención, ya que no se puede hablar cinco horas con un cliente. Dicho de otra manera, el tiempo del cliente también vale. Además esa lista infinita debe ser analizada luego y podemos tener problemas de capacidad en ese aspecto.

7) No es importante la información, ni la inteligencia por si misma, sino lo que se hace con ella. Sobre esto ya hablé en una entrada anterior del blog, así que creo que no tiene sentido seguir con ese tema.

8) No hay diferencia entre el tamaño de compañías que pueden implementar este tipo de programas. Ni tampoco entre empresas que le venden al mercado industrial y empresas de consumo masivo. De hecho diría que un programa combinado es más útil porque se tienen menos recursos y aprovechan mejor.

9) Los ejemplos que se vieron detallan como algunas empresas están aprovechando estos programas unificados para incrementar su facturación y participación de mercado.

10) Recabar este tipo de información no implica romper ninguna norma ética o legal, por lo que su utilización es 100% segura y, en general, no tiene contraindicaciones.

Bueno, eso es todo por hoy, si te interesó lo que leíste hasta ahora, entonces creo que debes querer bajarte la presentación que incluye el audio. Se puede bajar de aquí.

Saludos,

Adrian

Oportunidades y Amenazas en Inteligencia Competitiva

Hola,

¿Cómo están?

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. La idea es tener más de 20 respuestas, lo que no debiera ser un problema teniendo en cuenta la cantidad de subscriptores y visitantes tiene el blog. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Hoy quiero hablar de oportunidades y amenazas en inteligencia competitiva. Oportunidades para recolectar información y datos y amenazas para perderla. En realidad son dos caras de la misma moneda, en una somos victimarios y en la otra somos victimas.

Más que nada hablaremos de situaciones en las que se gana y se pierde. Situaciones en las que tenemos que ser escuetos con los demás para que no nos saquen y habladores para que nos cuenten lo que queremos, pero siendo prudentes como para que no se den cuenta. Todo un arte, aunque hay buen un par de técnicas que se pueden aprender en el libro Confidential de Nolan o un curso que haremos al respecto en el futuro.

Pero vayamos a las situaciones que son peligrosas. En todas ellas hay mucho contacto con el exterior y dificultad para controlar lo que se transmite y eso es lo que lo hace una amenaza y una oportunidad al mismo tiempo.

1) Ferias y congresos: Es altamente probable que contemos los productos que estamos desarrollando o las tecnologías en las que trabajamos, etc. De hecho, a veces esto ocurre de manera inocente cuando nuestros científicos hablan en congresos tecnológicos.


2) Avisos de empleo: Generalmente dan pistas sobre la empresa quiere hacer en el futuro por lo que hay que tener cuidado qué se pone en el aviso y a qué empresa se contrata para la búsqueda.


3) Visitas de vendedores: Los vendedores tienen tendencia hacia contar lo que estamos haciendo y cómo mejoraremos en el futuro, por lo que nuestros competidores se pueden enterar antes de lo que podemos hacer.


4) Reuniones en cámaras: Hay que decidir de antemano cuáles son las figuritas que se desea intercambiar y no apartarse de eso, de lo contrario es probable que dejemos en la mesa más de lo que pensábamos dejar al principio.


5) Notas de prensa: En nuestro afán por ser simpáticos decimos cosas que no debemos e informamos acerca de lo que no debemos.


6) Estados financieros: Muchas veces se dice mucho más de lo que se debe y de lo que exige la ley y damos pistas innecesarias acerca de hacia dónde vamos.

Soluciones Propuestas:

En el aspecto defensivo creo que la manera más fácil de disminuir las amenazas es a través de establecer límites claros a lo que se puede decir y que no. Creo que con el post de contra-inteligencia ya dí unas pistas al respecto.

En lo ofensivo, creo que debemos aprovechar todos los resquicios que tenemos. La preparación acerca de cómo maximizar la cosecha de información en, por ejemplo, ferias y congresos lleva semanas y debe ser hecho de acuerdo a los tópicos críticos de inteligencia, mientras que para el caso de los vendedores creo que lo conveniente es ver nuestro webinar. En cuanto a la información publicada (avisos de empleo, notas de prensa y estados financieros) lo que importa es hacer un seguimiento y lectura exhaustivos.

Bueno creo que con esto ya tienen un par de buenos consejos para evitar las fugas de información y aprovechar las fugas de los competidores. ¿Alguien quiere comentarme alguna historia donde pudo sacar buena información de estas situaciones?

Saludos,

Adrian

Blogs de inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quería comentarles acerca de los blogs de inteligencia competitiva que existen. La lista no es exhaustiva, sino son los que yo y algunos amigos leemos frecuentemente. Si Uds conocen otros, bienvenidos, pueden agregarlos en los comentarios.

Quiero agradecer a las personas que respondieron a la pregunta que hice en LinkedIn y especialmente a August Jackson, Miguel Duarte Ferreira y a Patricia Penteado que me recomendaron varios de estos blogs.



Español:

http://ciblog4u.blogspot.com/index.html
http://eventosdescipenra.blogspot.com/
http://interneteando-lara.blogspot.com/
http://scan.cl/web/category/blog/
http://scipra.blogspot.com/



Portugués:

http://alfredopassos.wordpress.com/
http://www.cimdf.com/pt/
http://inteligencia-competitiva.blogspot.com/
http://inteligenciacompetitiva-uni-rio.blogspot.com/


Inglés:

http://www.augustjackson.net/
http://blog.academyci.com/
http://blog.coemergence.com/
http://blog.fuld.com/
http://blog.futurelab.net/
http://www.cimdf.com/en/
http://www.cipodcast.com/
http://competitive-intelligence.mirum.net/blog/
http://compfutures.typepad.com/
http://www.jensthieme.com/
http://practicalinc.typepad.com/
http://primaryintelligence.blogspot.com/
http://recong2.com/journal
http://searchintelligence.blogspot.com/
http://www.aurorawdc.com/ci/
http://www.community-intelligence.com/blogs/public/
http://www.confidentialresource.com/
http://www.evolvingexcellence.com/blog/
http://www.rba.co.uk/wordpress/


Francés:

http://oeil-sur-le.net/
http://vtech.canalblog.com/



Alemán:

http://www.ci-blog.ch/
http://www.jensthieme.info/

Bueno, eso es todo por hoy, así que espero sus comentarios con respecto a los blogs que no están en el listado.

Saludos,

Adrian

Operaciones de decepción en la contra-inteligencia

Hola,

¿Cómo están?

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.

Hoy seguiremos con el tema de la contra-inteligencia. Entonces lo que nos toca hoy son operaciones de decepción (de acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española en su segunda acepción: engaño, falta de verdad en lo que se hace, dice o piensa). La verdad es que no son muy recomendables las operaciones de decepción, salvo cuando intentan sacarnos información de manera subrepticia.

Para que una operación de decepción tenga resultado tienen que ocurrir una serie de condiciones:

1) Tiene que haber algo de cierto en la operación y ser plausible o lógica para que sea creíble
Explotar ideas preconcebidas (es más fácil convencer a alguien de que está en lo correcto que de lo contrario)


2) Aprovechar las limitaciones humanas en el proceso de la información (el tiempo juega un papel importante)


3) Controlar los canales de información disponibles (si controlamos la manera en la que llega la información al otro bando tenemos una ventaja apreciable)


4) La elección adecuada del método (hay muchos métodos y debemos escoger el que nos sirva mejor en esa ocasión)


5) No abusar de los métodos (está relacionado con el anterior, ya que es probable que el otro bando al final de cuentas se de cuenta de la operación de decepción luego del hecho y no es recomendable usar más de una vez el mismo método con el mismo competidor porque probablemente se de cuenta de la treta)


6) Es importante saber si el otro tragó el anzuelo para ver qué táctica tuvo éxito


7) Hay que tener en cuenta los efectos no deseados (a veces engañamos con una cosa y lo terminan relacionando para otro lado y nos sale el tiro por la culata)

Es un tema largo que da para un libro y de hecho hay uno bastante bueno llamado “Engaños de Guerra” de Francisco Marín. Así que le recomiendo a los interesados leerlo. En la Argentina es un libro relativamente caro (unos 40 dólares), pero es un precio razonable para la región. En España cuesta alrededor de 25 Euros, por lo que es un libro comprable..... Creo que si vendiese todos los libros que tengo y he leído ya no necesitaría trabajar, ya que no me entran más en casa y casi tengo la oficina abarrotada, pero los libros son mi tercer mayor tesoro (1ro los hijos, segundo la esposa) y no los puedo vender....

Voy a cometer una infidencia, más o menos cada seis meses me llaman de EE.UU. supongo, por el acento de los que llaman para decirme que un cliente de la consultora (que no conoce nadie) tienen un proyecto y que quieren saber si estamos disponibles para hacerlo y preguntan acerca del background de Midas, cuántos somos, etc.

La verdad es que nunca les doy datos cuantitativos reales porque sé, a priori, que me mienten, entonces no me siento obligado a decirles la verdad. Sin embargo cumplo con dos máximas de las antes anunciadas, ya que es más o menos verdad (no les voy a decir que somos 400, porque no es creíble) y exploto algunas ideas pre-concebidas, como que somos ingenuos al dar información. Si confirmamos lo que está en site y es de público conocimiento, porque no tiene sentido no hacerlo, además eso le da credibilidad a la operación de decepción.

Un aspecto importante en la contra-inteligencia es que saber lo que nos preguntan nos dice mucho acerca de las intenciones y objetivos del que encargó el estudio y mucho más de las cosas que no sabe nuestra competencia. Es por esa razón que nosotros atendemos estos llamados indecentes. Con respecto a este punto les recomiendo que vean una película que se llama La Casa de Rusia con Sean Connery, una película de espías vieja, pero EX – CE – LEN – TE.

Bueno, todo por hoy, lo único malo de este post es que quizás no me llamen de nuevo y no sepa lo que quieren saber mis competidores... y que no gané nada con las recomendaciones. Anyway, si leyeron el libro o vieron la película escucho comentarios, siempre es bueno escuchar otras opiniones!

Saludos,

Adrian

Encuesta para Mejorar el Blog

Hola,

¿Cómo están?

Hoy es feriado en Argentina y me estoy dedicando un poco al blog.

Quiero pedirles si tienen cinco minutos para completar una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que se adaptará mejor a sus necesidades.

Por último, hay un dicho que dice no se queje si no se queja. Esta es su oportunidad para decirme las cosas que no les gustan.

La encuesta se completa aquí

Saludos,

Adrian

Aspectos Básicos de Contra-Inteligencia

Hola,

¿Cómo están?

Les comento que el webinar fue, para nosotros, un éxito. En una próxima entrada les contaré un poco al respecto.

Hoy quería hablar un poco de contra-inteligencia. Un tema bastante poco tratado en español, mi hipótesis principal es que no está muy desarrollado por la sencilla razón de que la inteligencia no está desarrollada y a mi entender es un paso previo a la contra-inteligencia. Si no sabemos el peligro que corremos y cómo nos puede perjudicar, entonces no vemos la necesidad.

Hoy vamos a lo súper-básico. La determinación de la información sensible, quien la tiene, por cuánto tiempo se protegerá, etc.

1) ¿Qué proteger?

Evidentemente si queremos proteger todo terminaremos no protegiendo nada. Este paso podemos decir que requiere que determinemos cuál es la información que nos da una ventaja competitiva y no podemos dejar que caiga en manos de la competencia. Aquí también debemos determinar cuáles pueden ser los proxys o información que puede servir para inferir los daos que creemos fundamentales, porque un avezado analista de inteligencia competitiva atacará lo obvio y los proxys para obtener lo que necesita.

2) ¿Quién tiene acceso a esa información?

Debemos hacer una especie de inventario acerca de quien posee acceso a esa información (proxys y datos específicos) y quien podría tenerlo. Los accesos y números de copias deben ser limitados. Quizás también una manera de saber qué tan crítica es una información es evaluar su disponibilidad para un limitado número de personas. Si todo el mundo en la empresa lo sabe, entonces por un lado es imposible de proteger y por el otro poco probablemente nos de una ventaja competitiva.

3) ¿Por cuánto tiempo protegerlo?

Es bastante poco probable que alguna información necesite ser protegido por siempre. Un ejemplo de protegerlo por siempre quizás podría ser la fórmula de Coca-Cola, pero me parece que hoy tiene mucho menos importancia la fórmula que el poder de distribución, el marketing y la publicidad en el éxito de Coca-Cola (aunque sigue teniendo su halo de misterio). Yendo al otro extremo, se me ocurre como ejemplo el caso del lanzamiento de un producto, donde una vez que se lanzó el producto, carece de sentido proteger el tema de cuándo y cómo se lanzará, ya que esa información se torna de público conocimiento una vez hecho el lanzamiento.

En base a quién, qué y por cuanto tiempo podremos establecer lo que se denominan vulnerabilidades. Es decir qué puntos débiles tenemos en cuanto a información, qué puertas de entrada y las ventanas de tiempo que pueden tener nuestros competidores.

4) ¿Cómo protegerlo?

La primera medida será probablemente concientizar a la gente que posee acceso a la información de que la misma es importante y las tácticas utilizadas por elicitadores profesionales, así como tomar medidas con respecto a la basura, comunicaciones, etc. En definitiva el cómo proteger depende de las vulnerabilidades y especialmente de las personas que poseen la información sensible. Además hay que tener en cuenta que hay ocasiones que se prestan a las filtraciones, como por ejemplo ferias y exposiciones, reuniones de cámaras, eventos, etc, donde es común intercambiar opiniones y que se termine hablando de más.

Bueno, si hacen esto al menos, ya habrán avanzado algo en la creación de un servicio de contrainteligencia y serán menos proclives a que les quiten información importante. Aunque hay bastante más para hablar al respecto, ya que podemos, por ejemplo tratar de determinar quién se puede interesar por qué, etc.

Si llegaste leyendo hasta aquí, supongo que te debe interesar lo suficiente como para subscribirte. Si no te subscribiste puedes hacerlo ingresando tu mail en el cuadradito arriba a la derecha. Luego te llegará un mail con un link para que confirmes tu subscripción y a partir de ahí te llegarán todas las novedades del blog!

Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya gustado. Si alguien quiere contar su experiencia de contra-inteligencia considérese invitado a dejar su comentario y si quieren contratar a Midas para hacer que veamos cómo ayudarlos en temas de contra-inteligencia, lo haremos con gusto.

Saludos,

Adrian

Cursos y Webminars de Inteligencia Competitiva

Hola,

Hoy es para promocionar cursos y webinars. Hay tres que me parece pueden ser de interés:

1) Con Laura Giacosa daremos un curso de postgrado en inteligencia competitiva en la Universidad de Belgrano. De acuerdo a mi conocimiento es el primero y único hasta el momento en Argentina, porque los otros que hay tienen un enfoque más militar o no son de postgrado. Este curso se dictará los días jueves de 19:00 a 22:00 en la sede de M.T.Alvear (a pesar de lo que dice en el folleto).

El inicio será el jueves 30 de agosto, con un total de 15 clases.

Para detalles del curso por favor consultar en:

http://www.ub.edu.ar/facultades/DeptoEdCont/cursos/inteligencia_competitiva.pdf

Para inscripciones por favor hablar con Cristian Stratta 4812 6460/9355/0509/9680 interno 115 cstratta@ub.edu

2) Chris Dalley, un amigo de la casa, dará con Mike Brose un webminar gratuito en inglés el 23/08/2007 al mediodía MT sobre “Cómo obtener lo máximo de la inteligencia que generamos” Evidentemente es un tema interesante. Para inscribirse:

https://www.gotomeeting.com:443/register/162321711

3) Además hay otro webminar en inglés por dos amigos (Tim Powell y Arik Jonson). Este será el 26/09/2007 a la 13:00 EST y tratará el espinoso tema de ROI en IC. La inscripción se puede realizar en:

https://www.gotomeeting.com/register/251275731

Bueno, eso es todo por hoy son dos gratis de tres. No está mal como promedio general. Espero que la inclusión de cursos y webinars en las entradas les parezca un tópico interesante.

Saludos,

Adrian

Instrucciones para bajar el software del webinar

Instruções em português após das em espanhol.

Antes que nada quiero agradecerles a los lectores del blog que se preocuparon por la salud de Lucas. Gracias a Dios Lucas ya está en casa jugando y aunque perdió mucho peso, lo está recuperando rápidamente.

Esta entrada del blog está dedicada a las personas que asistirán al webminar de 16. Si todavía no se inscribieron, pueden hacerlo en:
https://www.gotomeeting.com/register/732205170

Hay personas que han tenido algunos problemas para bajar el software necesario para participar en el webminar (que es gratuito). Las siguientes instrucciones debieran solucionar la mayoría de los problemas.

La ID del evento es: 732205170 Si eso no funciona hay un procedimiento alternativo que no solicita la ID.

1.. Ir a www.gotomeeting.com
2.. En la home page, cliquear "Log In"
3.. En la siguiente pantalla cliquear "Need to re-install our software?
4.. El software tendría que instalarse automáticamente. Aunque puede ocurrir que aparezca un banner en la parte de arriba del explorer que diga que tienes que instalar un software de Microsoft, que también es gratuito, por lo que simplemente hay que aceptar y listo
5.. Eso es todo
6.. El día del webinar puedes
a.. Cliquear en el link que te enviamos o
b.. Ir a la página central de gotomeeting y entrar usando como ID 732205170

Português:

Há pessoas que tiveram problemas para baixar o software de gotomeeting necessario para assistir o webminar. As seguintes instruções devem solucionar a maioria dos problemas.

O número de ID é: 732205170 Se isso não funcionar há mais uma alternativa que não solicita a ID.

1.. Ir a www.gotomeeting.com
2.. Na home page, clicar "Log In"
3.. Na tela seguiente clicar "Need to re-install our software?
4.. O software teria que se instalar automáticamente. Porem pode acontecer que um banner se mostrar na parte de superior do explorer para instalar um software da Microsoft, que também é gratuito, por o que simplesmente há que aceitar e pronto
5.. Isso é todo
6.. No día de webinar você pode:
a.. Clicar no link que enviamos ou
b.. Ir a página central de gotomeeting e entrar usando como ID 732205170

Saludos,

Adrian

Los 10 mandamientos de IC o Inteligencia Económica

Hola,

Lo de hoy será muy cortito y con muy poca elaboración porque tengo a Lucas, mi hijo mayor, internado desde hace tres días y mi tiempo y prioridades están con el. Supongo que me sabrán disculpar.

Les quería recomendar un link con los diez mandamientos de inteligencia económica de acuerdo al gobierno francés (el texto está en español):

http://www.intelligence-economique.gouv.fr/rubrique.php3?id_rubrique=66

En general creo que los diez mandamientos están bien como están, aunque en mi opinión debiera haber uno adicional. El que la inteligencia producida se termine utilizando. Creo que ya hablé lo suficiente acerca del tema de la utilización de la inteligencia en mi última entrada al blog, así que no abundaré más al respecto.

Un tema que se puede abordar y le dejo a los lectores del blog su elaboración es la comparación entre estos 10 mandamientos y los de la iglesia. Por ejemplo, cuáles serían los pecados mortales de la IC o IE. Espero sus comentarios! En realidad ese es un aspecto donde estamos flojos. A mi modesto entender creo que cuando hubo comentarios de los lectores se generó un intercambio bastante útil y sirvió para ampliar el punto de vista de todos. Así que están invitados a dejar sus comentarios para que de esa manera crezcamos todos.

Saludos y espero volver al ritmo normal la semana que viene.

Adrian

¿Cuándo es verdaderamente útil la Inteligencia Competitiva?

Hola,

¿Cómo están?

Hoy comenzamos con la publicidad. Me han pedido y he aceptado ser miembro del Advisory Board de la Competitive Intelligence Magazine, soy el primer latino en ser elegido para este puesto y uno de los tres no residentes en EE.UU., o sea que nada mal.

Esta semana estuve escribiendo algo para el webinar que daremos el 16 de Agosto y me parece que la frase está buena y es algo que es muy real:

No es importante ni la información ni la inteligencia, sino lo que se hace con ella

Si el decisor no hace nada con la información o la inteligencia que le proporcionamos entonces el trabajo no sirve. La única excepción que confirma la regla es donde recomendamos no hacer nada. Sino, es trabajo hecho en balde.

Tengo que decir que es un problema que es más común para los que trabajan en una empresa, que para nosotros los consultores. A nosotros, al fin y al cabo, nos pagan un honorario y se supone que algo tienen que hacer con los informes que presentamos (aunque espero que sea más que nivelar esa mesita que tenía una pata más corta). Nosotros hacemos un seguimiento de lo que pasa después de haber hecho la presentación final del proyecto y la gran mayoría de las veces los clientes nos hacen caso, aunque debo reconocer que un par de veces no han hecho lo que esperábamos.

A veces tengo que decir que la falta de acción ante la inteligencia es culpa de nosotros mismos. Si lo único que hacemos es buscar en Google información y pasarla sin mayor análisis, entonces diría que merecemos que no se nos preste atención.

Otras veces la culpa es de un management incompetente que no quiere prestar atención a lo que quizás sea obvio. En ese caso, diría que probablemente la culpa no sea nuestra y debemos buscarnos otro trabajo o tener paciencia hasta que los accionistas se cansen de la gerencia, aunque muchas veces también son accionistas, por lo que en ese caso la única opción es la primera.

Otras veces y lo he visto un par de veces, el depto de IC fue creado porque fue recomendado por una consultora de estrategia top. Si bien tengo que agradecerle a los colegas que nos generan trabajo, también creo que si no hay convencimiento de la dirección de emprender una iniciativa de IC, entonces no tiene demasiado sentido hacerlo porque fracasará por falta de apoyo.

Algunas ideas para mejorar:

Lo primero que tenemos que hacer para que nos tengan en cuenta es invertir los recursos en los problemas reales de la empresa, o sea presentar inteligencia relevante a tiempo. Si no lo hacemos será como el borracho que buscaba donde había luz y no donde se le habían caído las llaves, por lo tanto, un ejercicio inútil.

Otro aspecto a tener en cuenta es presentar bien la inteligencia que hemos realizado, para eso ver el siguiente post. Pero eso es sólo la forma, por más bien que presentemos, si el contenido no es bueno, entonces no tiene sentido. Mi abuela dice “por más que se vista de seda, la mona, mona queda”. En ese sentido tenemos que brindar un análisis riguroso, algo que hacer (alternativa a, b y c) y las consecuencias de no hacer nada (así ponemos en claro las consecuencias de no hacer nada y la gerencia decide si correr o no el riesgo).

Si llegaste leyendo hasta aquí, supongo que te debe interesar lo suficiente como para subscribirte. Si no te subscribiste puedes hacerlo ingresando tu mail en el cuadradito arriba a la derecha. Luego te llegará un mail con un link para que confirmes tu subscripción y a partir de ahí te llegarán todas las novedades del blog!

Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya gustado. Si alguien quiere contar su experiencia bienvenido y si quieren contratar a Midas para hacer relevante a su departamento de IC más que bienvenido!

Saludos,

Adrian

Inteligencia Competitiva en Ventas

Hola,

Hoy les voy a comentar un caso que surgió en un almuerzo con un amigo. Creo que podemos denominarlo de inteligencia competitiva en ventas.

El jefe de ventas de su empresa le dice que si lo autoriza puede cerrar un negocio de US$300,000, pero que tiene que bajar los precios significativamente. Daniel le pregunta el margen bruto que les quedaba y le dice 15%, consulta con la persona que le presupuesta los costos y le dice que los costos están bien calculados. Entonces decide no hacer el negocio, porque no cubre los costos de administración, ventas, etc. El vendedor se enoja, no entiende la decisión y pierden el posible pedido.

Al mes mi amigo se encuentra con el Gerente de Ventas de la competencia, quien le reprocha la política de precios en ese segmento del mercado, donde nadie hace ganancia, a lo que Daniel le responde:

• Nosotros no bajamos los precios. Uds lo hicieron.
• Nosotros podríamos haber empatado tus precios y nos hubiesen dado el pedido a nosotros, ya que nos dieron esa opción y no entramos en ese juego.
• Entonces, los que provocan guerras de precios son Uds.
  

La hipótesis que tiene mi amigo, es que el gerente de ventas de la competencia sabía que la empresa de Daniel iba a tener la opción de cerrar el trato y pensaba que lo iban a hacer, entonces bajó los precios a propósito para que la empresa ganadora no tuviese margen (una buena estrategia, aunque con un supuesto muy fuerte). La decisión de mi amigo hizo que ellos no entraran en una guerra de precios que no necesitaban ni querían y encima le causó un daño al competidor que tuvo que aceptar un pedido a pérdida o con un pequeño margen para un producto especial. A propósito durante este año, Daniel, aumentó el margen bruto de su compañía en 5 puntos porcentuales con ventas crecientes.

Veamos que nos dice esto a los profesionales de inteligencia competitiva:

• A veces los competidores quieren dejarnos ganar para que tengamos negocios que ellos no quieren hacer o que no nos convienen. Creo que ese es un buen beneficio que debemos vender a nuestros sponsors, por otra parte, nosotros también podemos hacer ese jueguito.
• Podemos aprovecharnos de algunos competidores que tengan un manejo poco eficiente de los costos o un desmedido apetito de crecimiento.
• Aún sin un conocimiento externo importante (si nos fijamos todos los datos para tomar la decisión fueron internos) podemos infligir un daño a la competencia. Aunque no quiero que me tilden de pensar en la competencia como el enemigo, ya que aún en consultoría, a veces competimos y a veces cooperamos.
• Una compañía que hemos asesorado tiene una práctica interesante en este aspecto. Cada vez que un cliente pide un descuento superior al 20%, ese descuento tiene que venir autorizado por una recomendación del departamento de IC, ya que los descuentos son un indicador de que algún movimiento competitivo importante puede estar llevándose a cabo.
  

Quizás algunos digan que Daniel tiene demasiada suerte en tener los competidores que tiene, pero yo creo que hay bastantes oportunidades de este estilo, porque por ejemplo, la mayoría de los vendedores son remunerados por ventas y no por margen bruto o cualquier otra medida de ganancia, por lo tanto, debe haber grandes posibilidades que esto ocurra en muchos casos.

Saludos,

Adrian

Preguntas clave al diseñar un sistema de alerta temprana

Hola,

¿Cómo están?

Se me ocurrió una idea: Para premiar a los subscriptores del blog he realizado una página donde incluyo todos los artículos que he escrito en revistas de la especialidad, algunas conferencias que he dado y un diccionario trilingüe de términos de inteligencia competitiva. A los que se subscribieron les mandaré el link la semana que viene, mientras que los que aún no lo hicieron pueden hacerlo ingresando su mail en el cuadradito de la derecha. Después de ingresar el mail recibirán un mail con un link, una vez que cliqueen en el link se confirmará su suscripción y les enviaré el link para acceder a los materiales.

Hoy quería hablarles de las preguntas fundamentales cuando uno diseña un sistema de alerta temprana. Si respondemos todas estas preguntas creo que ya tenemos una buena parte avanzada acerca de cómo disminuir el número de sorpresas.

¿Qué buscar?

Es una muy buena pregunta porque si buscamos demasiado poco, seguramente seremos sorprendidos y si tenemos un foco muy amplio desperdiciaremos recursos que creo que a nadie les sobra.

Lo lógico es buscar indicadores de los posibles cambios que tengan un impacto importante en el desempeño de la compañía. Obviamente también debemos incluir en este análisis a los puntos ciegos, porque debemos tratar de minimizarlos.

¿Cómo buscar?

Hay búsquedas dirigidas (los indicadores antes mencionados) y no dirigidas, porque no podemos haber previsto absolutamente todo lo que puede suceder, por lo que hay que estar atento a las señales.

¿Cómo interpretar?

Aquí tenemos que asegurarnos que los indicadores realmente nos indican el cambio tal o cual y de esa manera asegurarnos que estamos en lo cierto. A mi entender la herramienta fundamental es el análisis de hipótesis competitivas de Heuer, que ya vimos en otra entrada.

Además tenemos que ver el tema de la búsqueda no dirigida e invertir recursos en tratar de evaluar correctamente lo que nos dice, para eso hay que ser creativo en la utilización de los modelos. Por otra parte, cuantos más modelos manejamos de manera exitosa, mejor será nuestra performance.

¿Cómo decidir cuando hay que buscar más?

En algunos casos tendremos incertidumbres que hacen necesario una búsqueda más profunda, por lo que es todo un tema y aquí creo depende más de la situación y del analista.

¿Cómo actuar?

Aquí creo que debemos utilizar la inteligencia que tenemos sobre los decisores para convencerlos de que lo que proponemos es lo correcto.

¿Cómo organizar todo el proceso?

El proceso se organiza en base a lo que vimos anteriormente. Además de cómo hacer para lograr la colaboración del resto del personal para nuestro esfuerzo de inteligencia competitiva.

Obviamente las respuestas que les pongo son sólo una simplificación a las preguntas, pero creo que dan una idea. Si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana en Midas Consulting podemos ayudarlos a responder estás y otras preguntas.

Saludos y hasta la próxima,

Adrian