Lecciones para Pymes de Los Pumas

Hola,

No iba a escribir durante este mes porque ando casi en el avión.

Sin embargo, voy a escribir acerca de los Pumas (selección argentina de rugby) porque la verdad me parece más que destacable. Estoy buscando entradas para el próximo domingo ya que estaré en Paris. Para los que no siguen el mundial de rugby (supongo que todos los que no son argentinos a excepción de los franceses), Argentina llegó por primera vez a las semifinales, hecho inédito.

Los factores clave del éxito a mi entender son varios, ya que los Pumas tienen un presupuesto anual de US$2 millones, cuando Francia (uno de los seleccionados que perdieron con nuestro seleccionado) tiene más de US$100 millones. En nuestro equipo juegan algunos amateurs, lo que hace más destacable su performance.

Ahora, que es lo hace que en semejante inferioridad de condiciones ganen y espero que sigan ganando.

1) Amor por la camiseta: Eso no se compra ni se vende en ningún supermercado y muchas veces suple un talento inferior. Tengo que decir que me compraron como hincha incondicional el día que ví como esas moles lloraban cantando el himno antes de los partidos. Aquí tengo que incluir la entereza al pelear cada pelota, como se vió especialmente en el último partido contra Escocia.

2) Estudio de los rivales: El no tener tantos pergaminos como los rivales hace que exista la obligación de estudiarlos y ver cómo explotar sus debilidades. El cuerpo técnico hace un estudio minucioso de cada uno.

3) Elección de estrategia de acuerdo al rival: Prácticamente es un corolario de lo otro, ya que si estudiamos los rivales para no cambiar de juego de acuerdo al rival, tiramos tiempo y dinero.

4) Picardía y rapidez de reacción: Como ocurrió frente a Escocia cuando Longo les ganó de mano a Lamont y Ford. Eso es fundamental cuando uno está en inferioridad de condiciones.

Ahora bien, de qué sirve esto en los negocios. Además de sacarme el gusto y reconocer una performance extraordinaria. Creo que le sirve especialmente a las empresas pequeñas y medianas, porque son ellas las que están en la posición de los Pumas con suerte quizás lleguen al 2% de presupuesto de una gran multinacional, por lo que deben aguzar el ingenio o picardía, estudiar a los rivales e ir cambiando la estrategia de acuerdo a lo que convenga. El amor a la camiseta lo descuento, ya que las empresas pequeñas y medianas pueden crear ese espíritu de comunidad que muchas veces falta en las multinacionales (yo, salvo en Midas, siempre trabajé en multinacionales y puedo dar fe).

Bueno eso es todo antes de las vacaciones y espero poder ver ganar a los Pumas y sacarme el gusto que Lucas, mi hijo, cante “coronados de gloria vivamos o juremos con gloria morir” junto a estos guerreros y si pasamos a la final me tendrán que soportar de nuevo hablar de los Pumas.

Saludos,

Adrian

Benchmarking de departamentos de IC y performance de clase mundial

Hola,

Dije que no iba a escribir en todo el mes y les mentí!

Un amigo mío Alessandro Comai, profesor de la Universidad Pompeu Fabra, consultor y afamado autor de varios libros está haciendo una investigación con John Prescott de la Pittsburg University para desarrollar normas para el modelo de inteligencia competitiva de clase mundial que han desarrollado. La participación en la investigación le permitirá a los participantes dos cosas:

1) Hacer benchmarking de su departamento de IC
2) Acceder al modelo que han desarrollado Alessandro y John

Me parece que los incentivos son más que interesantes. Como esto es por invitación solamente los interesados tendrán que mandarle de parte mía un mail a Alessandro.

Saludos y será hasta la próxima!

Adrian

Novedades Sociales

Hola,

Hoy será la última entrada del mes, ya que la semana que viene no haré ninguna dado que seguramente tendré que preparar un montón de cosas para las vacaciones. Durante el próximo mes no habrá entradas, ya que no quiero divorciarme ni ser asesinado por mis hijos que me exigirán full life durante las vacaciones. Aunque como no puedo con mi genio me les escaparé dos días para ser conferencista/ponente en una conferencia en España.

Igualmente esta es una entrada más social (ya hice otra con una experiencia de los lavarropas).

Uno de las cosas que surgió de la encuesta es que tendría que hacerlos participar más. La verdad es que más quisiera que poder lograr eso. Puedo decirles que hago todo lo que puedo, pero también depende de Uds. Sin embargo, hoy miré la administración de entradas y hay bastantes comentarios. Igualmente tengo que decir que por cada comentario de Uds, siempre agrego alguna respuesta, pero de todas maneras tengo que decir que me pone contento el hecho que vayamos incrementando la respuesta.

Desde el punto de vista de subscriptores no vamos mal tampoco, aunque creo que se podría mejorar sustancialmente. De todas maneras el blog solo tiene 7 meses y las visitas y subscriptores han ido creciendo mes a mes, por lo que es otro motivo para ponerse contento.

Otro motivo de esta semana es el hecho que me han seleccionado como ponente/panelista para la conferencia SCIP 2008 en San Diego, Estados Unidos, lo cual es muy bueno porque quiere decir que lo que tengo que decir es considerado interesante en el mercado más desarrollado del mundo en lo que respecta a la inteligencia competitiva.

Bueno, eso es todo por hoy y espero que disfruten las vacaciones del blog. Si quieren pueden completar la encuesta o dejar comentarios acerca de los puntos que podría tratar en el futuro.

Yo haré lo posible por dejar a España sin mariscos, jamón crudo, alvariño, ostras y cochinillos porque me comeré todo. Aunque antes acabaré con Francia. De todas maneras, no sé si llegaré a algo porque mi suegro está allí desde hace un par de días y seguramente ya me lleva bastante ventaja...

Saludos,

Adrian

Falta de Competencia y Mercados Crecientes Generan Mediocridad

Hola,

¿Cómo están?

Hoy quiero contarles un par de experiencias a nivel personal que me ocurrieron hace un par de semanas. Lo primero es cómo varió la calidad de los vendedores y cómo algunas compañías perdieron posibles ingresos adicionales.

Hace unos tres años quisimos cambiar la heladera, hicimos una breve comparación por Internet y nos decidimos por una. Vamos al negocio y nos atiende un vendedor sin especialización aparente muy joven, pregunta que necesitamos y nos va asesorando, explicando las ventajas de modelos cada vez más caros. Comenzamos con una de un precio que no era de las más baratas y terminamos pagando el doble, pero por una que se adapta mucho mejor a nuestras necesidades y tiene bastantes ventajas sobre la que queríamos. El cliente (nosotros) quedó conforme y el retailer debiera, ya que al final gasté el doble de lo que habíamos pensado.

Situación dos (este fin de semana). Vamos a comprar un lavarropas, porque el que tenemos no está bien. Hacemos una breve búsqueda por Internet y hay dos que cuestan lo mismo (diferencia de menos del 0.1%) y no sabemos cual elegir. Vamos al negocio para ¿recibir? asesoramiento. Esperamos que nos atienda “el especialista” y el especialista nos muestra los cuatro o cinco que tiene en exposición y nos dice los precios. Nunca nos preguntó la necesidad, para que lo usábamos, cantidad de ropa que lavábamos, tipo de ropa, etc. No esperen que yo sepa eso, pero mi mujer estaba al lado y supongo hubiera podido responder esas preguntas. Yo, al menos, no la iba a contradecir. Mi mujer le pregunta por el mismo que tenía en exhibición pero de 1000 rpm, “el vendedor especialista” le dice que no existe. A lo que ella responde, lo vimos en Internet, en el site de su compañía. El vendedor se fija en el sistema y le dice que existe y le lee las características, las mismas características que ya conocíamos. Decido que ese vendedor no merece ganar la venta (supongo que reciben comisión) y nos vamos, a la competencia, que tiene fama de tener vendedores que saben. Otros lavarropas en exhibición, y otro vendedor repite los precios como un loro, como si supusiera que somos ciegos y no lo podemos ver o analfabetos que no saben leer. Las diferencias para él pasan solamente por el precio. Abandonamos ese local y vamos a otro, donde ocurre más o menos la misma historia, por lo que abandonamos la búsqueda porque ya teníamos una muestra suficiente y podíamos perder todo el fin de semana hasta encontrar el vendedor que supiera de lavarropas. Al final compramos el modelo nacional, porque suponemos que algún día se va a romper y también suponemos que los repuestos del importado costarán más.

Conclusiones que saqué:

1) Ninguna de las dos empresas utiliza el mystery shopping, porque si lo utilizaran despedirían a casi toda su fuerza de ventas. También creo que, en este momento, quizás no lo necesitan, el mercado crece a tasas altísimas desde hace tres o cuatro años y vende hasta un loro que se haya aprendido los precios. Estoy convencido también que el crecimiento del mercado tapa la mediocridad. Estoy seguro que creen que crecen por ellos y no porque cualquiera crecería.

2) Ninguno de los principales ejecutivos compra, como si fuese un cliente más, en la cadena propia o la de la competencia. Si lo hiciesen se darían cuenta de la amenaza que tienen y, probablemente, la solucionarían.


3) Ninguna de estas empresas está preparada para un cambio violento de escenario que puede ocurrir con bastante certeza en los próximos dos o tres años. En ese momento deberán contar con una fuerza de ventas que sepa vender, preguntarle las necesidades al cliente y, de ser posible, venderle el ítem más caro de la tienda. De hecho había un par de lavarropas más caros que el que finalmente compramos, pero nadie se molestó en vendernos las ventajas de comprar ese lavarropas.

4) Estas compañías hacen descuentos a clientes de un par de bancos (10% de descuento y 15 cuotas sin interés). Una buena parte de su demanda viene de ahí, ¿Qué pasará cuando se acaben esas asociaciones con los bancos? Ese no es un escenario poco probable, habida cuenta de lo que está ocurriendo con las tasas.


5) Nadie hace mucho revenue management, porque en este caso el vendedor insistía en vendernos la garantía extendida (mi impresión es que una buena parte de su comisión venía de ahí) y no intentó vendernos el más producto caro.


6) Supongo que estas empresas hacen inteligencia competitiva a nivel precios, porque los precios eran los mismos independientemente del retailer y nosotros comparamos una buena cantidad de modelos y marcas. ¿Qué desperdicio, no? Dicen que Lou Gerstner dijo una vez que no necesitaba a la gente de marketing para hacer descuentos, yo concuerdo con esa postura. Aunque la estrategia era igual de mala en los tres retailers que visitamos.

Si tienen una cadena de retail y todavía no percibieron estos problemas, creo que harían bien en contratar a Midas Consulting, ya que seguramente los ayudaremos a resolver estos problemas.

Si llegaron leyendo hasta aquí quizás quieran subscribirse al blog. Es gratis y lo único que tienen que hacer es ingresar su email en el casillero de la derecha y cuando les venga un mail con un link cliquear en el link para que se active la subscripción.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Qué mal cliente soy, no?

Adrian

El Crimen no Paga

Hola,

Hoy cortito para demostrarles que el crimen no paga, como dicen en las series de TV. Hace un tiempo, en México tres ejecutivos abandonaron Mattel para unirse a su archirival Bratz llevándose todos los datos y estrategias de la compañía. De hecho, cuatro días antes de renunciar una de los ejecutivos había asistido a una reunión donde se discutió la estrategia de la compañía en todo América. Eso les permitió casi duplicar la participación de mercado en un año. Para más info consultar http://www.eluniversal.com.mx/columnas/62057.html

Ayer, de acuerdo al diario La Reforma, la Procuraduría General de la República de México giró los pedidos de captura a los tres ejecutivos por plagio. Tengan en cuenta que no se trata de robo de información o trade secrets, que quizás era más difícil de probar, sino de plagio.

Bueno, con eso creo que queda claro que las prácticas que infringen la ley y las buenas prácticas competitivas no son beneficiosas en el largo plazo (en este caso ni siquiera en el mediano).

Hay un par de cosas obvias que me parece podrían haber ayudado a tener más o menos la misma información sin entrar a las prácticas ilegales. No conozco el mercado mexicano de juguetes, pero apuesto a que no aplican estrategias muy distintas a las de USA y también creo que las estrategias cambian primero en USA y luego en cualquier otro país (Mattel al fin y al cabo es una empresa americana). Aunque también tengo que reconocer que quizás tomaron a estos ejecutivos no por México sino por la información que habían obtenido del mercado americano.

Además supongo que una buena cantidad de datos se podrían obtener de los proveedores en China (seguramente tienen algunos en común o podrían averiguar algo de allí) y deben compartir el canal de distribución. Sólo para nombrar algunos players que podrían haber utilizado.

Además de eso tenemos modelos de análisis que nos permiten tener un poco más de claridad acerca de las posibilidades de nuestro competidor. Entonces... creo que teniendo todas estas posibilidades, usar alternativas non sanctas no sólo es cuestionable desde los aspectos legales y éticos, sino desde el sentido común, como dicen algunos, el menos común de los sentidos. Una aclaración final, que no es menor.... el método de trabajo legal y ético requiere que nos esforcemos muchísimo más y sepamos también muchísimo más de inteligencia competitiva.... por eso quizás no sea para todos... Y ahora podría finalizar con algo así, por eso tiene que contratar a Midas Consulting. ;) pero eso, si leen el blog, ya lo saben..

Además, quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Saludos,

Adrian

Diferencias entre el Deporte y los Negocios

Hola,

Este fin de semana habrá dos entradas del blog. El próximo ninguna.... para compensar.

Lo que pasó ayer.... Los Pumas (selección argentina de rugby) le ganaron a los franceses en su propio estadio en la inauguración del mundial.... me motivó a escribir esta entrada... Aunque tengo que decir que el que ríe último ríe mejor y todavía no clasificamos para la segunda rueda... Espero que clasifiquemos así voy con mi familia a ver a los Pumas en cuartos de final en Francia (si es que pasamos octavos), ya que nos daremos una vuelta por Paris durante las vacaciones...

Como siempre se hacen comparaciones entre los deportes y los negocios y a pesar de que yo haya escrito como se puede usar la IC en los deportes, creo que hay diferencias. A propósito, hay un artículo bastante interesante, que no es mío, acerca del uso de la IC en los deportes en el Journal of Competitive Intelligence and Management, los socios de SCIP pueden acceder de manera gratuita al mismo. Así que los que son socios, a leer se ha dicho.

Como dice Felipe Contepomi (marcó doce de los diecisiete puntos de Los Pumas), Los Pumas no son mejores que Francia, pero pueden serlo en 80 minutos (espero que los lectores de Francia no tomen eso como una provocación). Nosotros en las empresas no tenemos esa ventaja, lamentablemente competimos entre un mínimo de 8 horas (compañías b2b) hasta 24 horas (compañías de consumo masivo), entonces tenemos que ser mejores de verdad y no sólo en un partido donde la suerte o un tremendo esfuerzo, como en el caso de los Pumas, puede estar de nuestro lado.

Los equipos, juegan de a uno a la vez, nosotros jugamos todos contra todos, todos los días. Es más, en los deportes, no se vuelve a jugar contra el mismo hasta el próximo campeonato (aunque también están las finales, semis, etc.). Lo de jugar todos contra todos, todos los días, sin embargo, puede ser una ventaja, ya que podemos saber más de nuestra competencia y competir mejor, aunque eso vale también para la competencia. Al fin y al cabo la enfrentamos todos los días en una lucha casi cuerpo a cuerpo. Hay cientos de técnicas para usar la información que recolectamos y está en nosotros o en nuestros competidores aprovecharla o desaprovecharla.

Al final del campeonato, siempre hay un solo ganador. En las empresas no necesariamente hay un solo ganador o campeón. De hecho puede haber dos, tres o quizás todos si la competencia ha sido inteligente y no se ha dedicado a competir de una manera que hace bajar los márgenes o quizás ninguno, si es que se ha dedicado solamente a bajar los márgenes.

Los deportistas entrenan duro, en las empresas no se entrena demasiado. Obviamente hay planeamiento, hay IC, war games, simulaciones, etc. pero son ejercicios con un cierto ciclo, el planeamiento es una vez por año (con suerte, o quizás mala suerte porque muchas veces se transforman en ejercicios fútiles, hay revisiones trimestrales), los war games, simulaciones, etc. son con una frecuencia aún menor y la IC si bien es o debiera ser constante, no es prepararse para competir, sino la competencia misma (esa frase casi parece extraída de Gran Hermano). Creo que es una ventaja que tienen los deportistas por sobre nosotros.

Otra de las diferencias es que las empresas pueden tener una mejora gradual (quizás sea nuestra manera de entrenar). La mayoría de las veces no hay una súper-gran estrategia que se implementa al mínimo detalle (la verdad es que soy muy escéptico en relación a eso), sino que se van haciendo mejoras incrementales que van mejorando la estrategia en base a los errores que hemos cometido y luego quizás queda una gran estrategia que probablemente el CEO venda como pensada de esa manera desde el principio. En el deporte si bien existe eso (creo que es más evidente en los mundiales, donde el equipo va mejorando mucho día a día) su influencia, me parece, es mucho menor.

Si bien los deportistas tienen un puesto, un estilo, fortalezas y debilidades, a mi modesto entender, la capacidad de variar la estrategia (por ejemplo pasar de ofensivo a defensivo como hicieron los Pumas el viernes) es mucho más amplia que la que tenemos en la empresa. O sea, es mucho más negocio ser DT que CEO y hasta paga más diría yo. ¿Por qué digo que tienen mayor capacidad para variar la estrategia? Porque tengo marcas, productos, canal de distribución, fábricas, personal, etc. que sirven para una estrategia en particular y si bien puedo introducir cambios. Esos cambios llevan tiempo, quizás la ventaja de la empresa es que tiene más tiempo para cambiar algo que no está siendo exitoso, mientras que el DT tiene solamente 80-90 minutos. Tengo que decir a medida que escribo voy cambiando el punto de vista y ahora me quedo con un empate entre el CEO y el DT.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Alguien me quiere mencionar alguna diferencia que se me haya olvidado?

Completen la encuesta, que me interesa ver qué piensan y a Los Pumas mi felicitación por la garra, que es lo que más admiro en un deportista.

Adrian

Usando Inteligencia Competitiva en la Educación

Hola,

¿Cómo están?

Hoy me voy a dedicar a corromper estudiantes y contarles una experiencia reciente, ya que entre los resultados de la encuesta quieren ver más la relación entre la inteligencia competitiva y la vida diaria. Aprovecho para pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Hace años, cuando no soñaba con dedicarme a esto, en realidad no sabía que existiese siquiera, tenía una serie de tácticas que me eran muy útiles en la universidad. Paso a contárselas y si es que hay algún lector sincero, espero que me cuente alguna de las suyas, estoy seguro que no las inventé todas y estas dos que presento son algunos de los trucos sucios que emplee, aunque nunca me copié porque no lo consideraba correcto.

1) Buscar a la chica fea: Las chicas feas, entre las cuales seguro que no hay ninguna lectora este blog, eran (y supongo que todavía son) partners ideales. Prestan atención, copian todo y subrayan con tres colores, además no faltan nunca. En definitiva eran ideales para pedirles las carpetas para fotocopiar y ellas encantadas que un chico lindo y simpático (modestia aparte) les pidiera los apuntes. Esto me permitía concentrarme en la clase (cuando iba) y aprovechar la clase al máximo, ya que tengo muy buena memoria. Ahora que tiene que ver esto con la inteligencia. En todas las empresas hay gente que junta información de todo tipo, gente que muchas veces ni siquiera la utiliza, vendrían a ser las chicas feas. Ahora querido lector o lectora, ¿Tienes alguna estrategia para que estas personas compartan su información contigo?

2) Aprender historia: Los profesores en Argentina no tenían tiempo para hacer exámenes mil exámenes porque la mayoría eran consultores (gracias a Dios me tocaron los mejores de la época) y no tenían tiempo para esos menesteres y, por lo tanto, mezclaban las preguntas de algunos exámenes patrones que tenían. Entonces, un alumno aventajado podía buscar los exámenes anteriores con amigos que estuviesen más adelantados en la carrera y ya hubiesen tenido a ese profesor y hasta había una librería que archivaba los exámenes. En palabras de un amigo de la época, el criminal siempre repite su modus operandi y nosotros aprovechábamos esa circunstancia. De esa manera sabíamos qué cosas le interesaban al profesor y cuáles serían probablemente sus preguntas y podíamos hacer un mejor examen con menor esfuerzo. Desde el punto de vista de la IC esto sirve para estudiar al competidor, ya que si consideramos la historia y cómo actúo en el pasado en situaciones parecidas quizás tengamos algunas pistas de cómo podría actuar en el futuro. De todas maneras esto es peligroso y hay otros métodos para completar el análisis y correr menos riesgos, pero sirve como un punto de vista adicional.

Ahora hace poco también he utilizado la IC en el colegio de mi hijo. Vivo en una zona de Buenos Aires donde hay mucha construcción y los colegios se venden porque el valor de los terrenos es muy alto, lo que resulta en que los colegios que quedaron tengan mucha demanda. El colegio a donde mando a Lucas y a partir del año que viene también a Martina ha estado incrementando la cantidad de alumnos por curso. Mi preocupación es que decaiga la calidad de enseñanza por la cantidad de alumnos, ahora, como le planteamos al colegio que no queremos que se incorporen más alumnos.... Con mi mujer nos fijamos en un hecho que es simple, pero que es innegable, salta a la vista.... la infraestructura edilicia. Nuestro argumento para con el colegio y ya conseguimos firmas de casi todos los otros padres, además de elogios por la carta, es que el tamaño de las aulas no da para tener tantos alumnos (no es que ahora estén hacinados, pero la verdad es que siendo tan chiquitos necesitan un espacio para correr por el aula). De eso se trata en definitiva la inteligencia, utilizar datos que quizás están disponibles para todo el mundo, pero darles un significado distinto que quizás después se hace evidente para todos y permite ganar consensos acerca de lo que hay que hacer.

Bueno, eso es todo por hoy.

Adrian

Parabéns para os profissionais de inteligência competitiva do Brasil

Hoje no seu dia, quero congratular aos profissionais de IC do Brasil. De acordo com o site da ABRAIC, desde 2002 a ABRAIC comemora no dia 6 de setembro o "Dia do Profissional de Inteligência Competitiva", no Brasil. Esse dia de 1946, o Presidente do Brasil criou o Serviço Federal de Informações e Contra-Informações (SFICI) para tratar das Informações no Brasil.

Como diz o Presidente da ABRAIC este é um momento para confraternização e que também suscita a reflexão sobre os esforços ainda necessários para se alcançar novos patamares de difusão e absorção das práticas de IC no dia-a-dia das organizações.

Um grande abraço para os profissionais de IC do Brasil e parabéns de novo no seu dia!

Adrian

Curso de Inteligencia Competitiva

Hola,

Hoy escribo para contarles que ayer dímos con Laura la primera clase del postgrado en inteligencia competitiva que estamos haciendo en la Universidad de Belgrano.

La verdad es que de acuerdo a la UB es un éxito por la cantidad de inscriptos, pero todavía hay vacantes por si alguien se quiere inscribir a último momento. De acuerdo a mi modesta opinión no sólo la cantidad es interesante, sino también la calidad, porque me quedé con una muy buena impresión de la clase de ayer y me parece que es un grupo muy bueno.

Las expectativas del grupo son mayormente las de aprender nuevas técnicas y herramientas para desempeñarse mejor en sus trabajos o actualizarse. En el curso veremos 17 técnicas de análisis por lo que creo que los asistentes podrán ver colmadas sus expectativas.

La mayor parte de los asistentes trabajan en departamentos de inteligencia competitiva, por lo que podrán llevar a la práctica casi inmediatamente lo que aprendan en el curso, lo que también es muy gratificante.

Algo que no me tiene muy contento es la poca respuesta que ha tenido el pedido de completar la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. Lleva menos tiempo completarla que leer una de las entradas del blog y espero que me ayude a mejorar. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Bueno, eso es todo por hoy y muchas gracias a los pocos que ya la contestaron!

Adrian

Resumen del webinar

Hola,

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. La idea es tener más de 20 respuestas, lo que no debiera ser un problema teniendo en cuenta la cantidad de subscriptores y visitantes tiene el blog. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Hoy quería hacer un mini-resumen del webinar de la semana pasada.

Mensajes importantes que transmitimos:

1) Tus propios clientes tienen mucha información acerca de tus competidores. Normalmente, aunque sean clientes leales, reciben la visita de tus competidores y esos competidores les dicen mucho acerca de su empresa. Además, los clientes que compartes con tu competencia tienen aún más información porque además usan los productos de tus competidores.

2) En cada etapa del ciclo de vida del cliente hay distinta información acerca de los competidores que se puede recolectar. Lo bueno es que normalmente todas las compañías tienen clientes en todas las etapas del ciclo de vida, por lo que se puede recolectar una enorme cantidad de información.

3) La audiencia del webinar practicaba casi con igual frecuencia estudios de satisfacción del cliente, lealtad y análisis win-loss (pérdidas y ganancias de cuentas). Una buena parte de los mismos tenían programas integrados de voz del cliente y de inteligencia competitiva.

4) La manera más productiva de implementar algún programa de IC es mejorando algunas iniciativas que ya se tienen, por ejemplo incluir recabar información de los competidores a través de un programa de satisfacción del cliente.

5) Hay que preguntarle a los clientes acerca de los competidores que conocen y los que visitan a tus clientes con regularidad porque ellos te podrán dar buena información sobre esos competidores.

6) Aunque se trate de aprovechar la información de sus clientes existente, hay que racionalizar su obtención, ya que no se puede hablar cinco horas con un cliente. Dicho de otra manera, el tiempo del cliente también vale. Además esa lista infinita debe ser analizada luego y podemos tener problemas de capacidad en ese aspecto.

7) No es importante la información, ni la inteligencia por si misma, sino lo que se hace con ella. Sobre esto ya hablé en una entrada anterior del blog, así que creo que no tiene sentido seguir con ese tema.

8) No hay diferencia entre el tamaño de compañías que pueden implementar este tipo de programas. Ni tampoco entre empresas que le venden al mercado industrial y empresas de consumo masivo. De hecho diría que un programa combinado es más útil porque se tienen menos recursos y aprovechan mejor.

9) Los ejemplos que se vieron detallan como algunas empresas están aprovechando estos programas unificados para incrementar su facturación y participación de mercado.

10) Recabar este tipo de información no implica romper ninguna norma ética o legal, por lo que su utilización es 100% segura y, en general, no tiene contraindicaciones.

Bueno, eso es todo por hoy, si te interesó lo que leíste hasta ahora, entonces creo que debes querer bajarte la presentación que incluye el audio. Se puede bajar de aquí.

Saludos,

Adrian

Oportunidades y Amenazas en Inteligencia Competitiva

Hola,

¿Cómo están?

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. La idea es tener más de 20 respuestas, lo que no debiera ser un problema teniendo en cuenta la cantidad de subscriptores y visitantes tiene el blog. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Hoy quiero hablar de oportunidades y amenazas en inteligencia competitiva. Oportunidades para recolectar información y datos y amenazas para perderla. En realidad son dos caras de la misma moneda, en una somos victimarios y en la otra somos victimas.

Más que nada hablaremos de situaciones en las que se gana y se pierde. Situaciones en las que tenemos que ser escuetos con los demás para que no nos saquen y habladores para que nos cuenten lo que queremos, pero siendo prudentes como para que no se den cuenta. Todo un arte, aunque hay buen un par de técnicas que se pueden aprender en el libro Confidential de Nolan o un curso que haremos al respecto en el futuro.

Pero vayamos a las situaciones que son peligrosas. En todas ellas hay mucho contacto con el exterior y dificultad para controlar lo que se transmite y eso es lo que lo hace una amenaza y una oportunidad al mismo tiempo.

1) Ferias y congresos: Es altamente probable que contemos los productos que estamos desarrollando o las tecnologías en las que trabajamos, etc. De hecho, a veces esto ocurre de manera inocente cuando nuestros científicos hablan en congresos tecnológicos.


2) Avisos de empleo: Generalmente dan pistas sobre la empresa quiere hacer en el futuro por lo que hay que tener cuidado qué se pone en el aviso y a qué empresa se contrata para la búsqueda.


3) Visitas de vendedores: Los vendedores tienen tendencia hacia contar lo que estamos haciendo y cómo mejoraremos en el futuro, por lo que nuestros competidores se pueden enterar antes de lo que podemos hacer.


4) Reuniones en cámaras: Hay que decidir de antemano cuáles son las figuritas que se desea intercambiar y no apartarse de eso, de lo contrario es probable que dejemos en la mesa más de lo que pensábamos dejar al principio.


5) Notas de prensa: En nuestro afán por ser simpáticos decimos cosas que no debemos e informamos acerca de lo que no debemos.


6) Estados financieros: Muchas veces se dice mucho más de lo que se debe y de lo que exige la ley y damos pistas innecesarias acerca de hacia dónde vamos.

Soluciones Propuestas:

En el aspecto defensivo creo que la manera más fácil de disminuir las amenazas es a través de establecer límites claros a lo que se puede decir y que no. Creo que con el post de contra-inteligencia ya dí unas pistas al respecto.

En lo ofensivo, creo que debemos aprovechar todos los resquicios que tenemos. La preparación acerca de cómo maximizar la cosecha de información en, por ejemplo, ferias y congresos lleva semanas y debe ser hecho de acuerdo a los tópicos críticos de inteligencia, mientras que para el caso de los vendedores creo que lo conveniente es ver nuestro webinar. En cuanto a la información publicada (avisos de empleo, notas de prensa y estados financieros) lo que importa es hacer un seguimiento y lectura exhaustivos.

Bueno creo que con esto ya tienen un par de buenos consejos para evitar las fugas de información y aprovechar las fugas de los competidores. ¿Alguien quiere comentarme alguna historia donde pudo sacar buena información de estas situaciones?

Saludos,

Adrian

Blogs de inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quería comentarles acerca de los blogs de inteligencia competitiva que existen. La lista no es exhaustiva, sino son los que yo y algunos amigos leemos frecuentemente. Si Uds conocen otros, bienvenidos, pueden agregarlos en los comentarios.

Quiero agradecer a las personas que respondieron a la pregunta que hice en LinkedIn y especialmente a August Jackson, Miguel Duarte Ferreira y a Patricia Penteado que me recomendaron varios de estos blogs.



Español:

http://ciblog4u.blogspot.com/index.html
http://eventosdescipenra.blogspot.com/
http://interneteando-lara.blogspot.com/
http://scan.cl/web/category/blog/
http://scipra.blogspot.com/



Portugués:

http://alfredopassos.wordpress.com/
http://www.cimdf.com/pt/
http://inteligencia-competitiva.blogspot.com/
http://inteligenciacompetitiva-uni-rio.blogspot.com/


Inglés:

http://www.augustjackson.net/
http://blog.academyci.com/
http://blog.coemergence.com/
http://blog.fuld.com/
http://blog.futurelab.net/
http://www.cimdf.com/en/
http://www.cipodcast.com/
http://competitive-intelligence.mirum.net/blog/
http://compfutures.typepad.com/
http://www.jensthieme.com/
http://practicalinc.typepad.com/
http://primaryintelligence.blogspot.com/
http://recong2.com/journal
http://searchintelligence.blogspot.com/
http://www.aurorawdc.com/ci/
http://www.community-intelligence.com/blogs/public/
http://www.confidentialresource.com/
http://www.evolvingexcellence.com/blog/
http://www.rba.co.uk/wordpress/


Francés:

http://oeil-sur-le.net/
http://vtech.canalblog.com/



Alemán:

http://www.ci-blog.ch/
http://www.jensthieme.info/

Bueno, eso es todo por hoy, así que espero sus comentarios con respecto a los blogs que no están en el listado.

Saludos,

Adrian

Operaciones de decepción en la contra-inteligencia

Hola,

¿Cómo están?

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.

Hoy seguiremos con el tema de la contra-inteligencia. Entonces lo que nos toca hoy son operaciones de decepción (de acuerdo al Diccionario de la Real Academia Española en su segunda acepción: engaño, falta de verdad en lo que se hace, dice o piensa). La verdad es que no son muy recomendables las operaciones de decepción, salvo cuando intentan sacarnos información de manera subrepticia.

Para que una operación de decepción tenga resultado tienen que ocurrir una serie de condiciones:

1) Tiene que haber algo de cierto en la operación y ser plausible o lógica para que sea creíble
Explotar ideas preconcebidas (es más fácil convencer a alguien de que está en lo correcto que de lo contrario)


2) Aprovechar las limitaciones humanas en el proceso de la información (el tiempo juega un papel importante)


3) Controlar los canales de información disponibles (si controlamos la manera en la que llega la información al otro bando tenemos una ventaja apreciable)


4) La elección adecuada del método (hay muchos métodos y debemos escoger el que nos sirva mejor en esa ocasión)


5) No abusar de los métodos (está relacionado con el anterior, ya que es probable que el otro bando al final de cuentas se de cuenta de la operación de decepción luego del hecho y no es recomendable usar más de una vez el mismo método con el mismo competidor porque probablemente se de cuenta de la treta)


6) Es importante saber si el otro tragó el anzuelo para ver qué táctica tuvo éxito


7) Hay que tener en cuenta los efectos no deseados (a veces engañamos con una cosa y lo terminan relacionando para otro lado y nos sale el tiro por la culata)

Es un tema largo que da para un libro y de hecho hay uno bastante bueno llamado “Engaños de Guerra” de Francisco Marín. Así que le recomiendo a los interesados leerlo. En la Argentina es un libro relativamente caro (unos 40 dólares), pero es un precio razonable para la región. En España cuesta alrededor de 25 Euros, por lo que es un libro comprable..... Creo que si vendiese todos los libros que tengo y he leído ya no necesitaría trabajar, ya que no me entran más en casa y casi tengo la oficina abarrotada, pero los libros son mi tercer mayor tesoro (1ro los hijos, segundo la esposa) y no los puedo vender....

Voy a cometer una infidencia, más o menos cada seis meses me llaman de EE.UU. supongo, por el acento de los que llaman para decirme que un cliente de la consultora (que no conoce nadie) tienen un proyecto y que quieren saber si estamos disponibles para hacerlo y preguntan acerca del background de Midas, cuántos somos, etc.

La verdad es que nunca les doy datos cuantitativos reales porque sé, a priori, que me mienten, entonces no me siento obligado a decirles la verdad. Sin embargo cumplo con dos máximas de las antes anunciadas, ya que es más o menos verdad (no les voy a decir que somos 400, porque no es creíble) y exploto algunas ideas pre-concebidas, como que somos ingenuos al dar información. Si confirmamos lo que está en site y es de público conocimiento, porque no tiene sentido no hacerlo, además eso le da credibilidad a la operación de decepción.

Un aspecto importante en la contra-inteligencia es que saber lo que nos preguntan nos dice mucho acerca de las intenciones y objetivos del que encargó el estudio y mucho más de las cosas que no sabe nuestra competencia. Es por esa razón que nosotros atendemos estos llamados indecentes. Con respecto a este punto les recomiendo que vean una película que se llama La Casa de Rusia con Sean Connery, una película de espías vieja, pero EX – CE – LEN – TE.

Bueno, todo por hoy, lo único malo de este post es que quizás no me llamen de nuevo y no sepa lo que quieren saber mis competidores... y que no gané nada con las recomendaciones. Anyway, si leyeron el libro o vieron la película escucho comentarios, siempre es bueno escuchar otras opiniones!

Saludos,

Adrian

Encuesta para Mejorar el Blog

Hola,

¿Cómo están?

Hoy es feriado en Argentina y me estoy dedicando un poco al blog.

Quiero pedirles si tienen cinco minutos para completar una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que se adaptará mejor a sus necesidades.

Por último, hay un dicho que dice no se queje si no se queja. Esta es su oportunidad para decirme las cosas que no les gustan.

La encuesta se completa aquí

Saludos,

Adrian

Aspectos Básicos de Contra-Inteligencia

Hola,

¿Cómo están?

Les comento que el webinar fue, para nosotros, un éxito. En una próxima entrada les contaré un poco al respecto.

Hoy quería hablar un poco de contra-inteligencia. Un tema bastante poco tratado en español, mi hipótesis principal es que no está muy desarrollado por la sencilla razón de que la inteligencia no está desarrollada y a mi entender es un paso previo a la contra-inteligencia. Si no sabemos el peligro que corremos y cómo nos puede perjudicar, entonces no vemos la necesidad.

Hoy vamos a lo súper-básico. La determinación de la información sensible, quien la tiene, por cuánto tiempo se protegerá, etc.

1) ¿Qué proteger?

Evidentemente si queremos proteger todo terminaremos no protegiendo nada. Este paso podemos decir que requiere que determinemos cuál es la información que nos da una ventaja competitiva y no podemos dejar que caiga en manos de la competencia. Aquí también debemos determinar cuáles pueden ser los proxys o información que puede servir para inferir los daos que creemos fundamentales, porque un avezado analista de inteligencia competitiva atacará lo obvio y los proxys para obtener lo que necesita.

2) ¿Quién tiene acceso a esa información?

Debemos hacer una especie de inventario acerca de quien posee acceso a esa información (proxys y datos específicos) y quien podría tenerlo. Los accesos y números de copias deben ser limitados. Quizás también una manera de saber qué tan crítica es una información es evaluar su disponibilidad para un limitado número de personas. Si todo el mundo en la empresa lo sabe, entonces por un lado es imposible de proteger y por el otro poco probablemente nos de una ventaja competitiva.

3) ¿Por cuánto tiempo protegerlo?

Es bastante poco probable que alguna información necesite ser protegido por siempre. Un ejemplo de protegerlo por siempre quizás podría ser la fórmula de Coca-Cola, pero me parece que hoy tiene mucho menos importancia la fórmula que el poder de distribución, el marketing y la publicidad en el éxito de Coca-Cola (aunque sigue teniendo su halo de misterio). Yendo al otro extremo, se me ocurre como ejemplo el caso del lanzamiento de un producto, donde una vez que se lanzó el producto, carece de sentido proteger el tema de cuándo y cómo se lanzará, ya que esa información se torna de público conocimiento una vez hecho el lanzamiento.

En base a quién, qué y por cuanto tiempo podremos establecer lo que se denominan vulnerabilidades. Es decir qué puntos débiles tenemos en cuanto a información, qué puertas de entrada y las ventanas de tiempo que pueden tener nuestros competidores.

4) ¿Cómo protegerlo?

La primera medida será probablemente concientizar a la gente que posee acceso a la información de que la misma es importante y las tácticas utilizadas por elicitadores profesionales, así como tomar medidas con respecto a la basura, comunicaciones, etc. En definitiva el cómo proteger depende de las vulnerabilidades y especialmente de las personas que poseen la información sensible. Además hay que tener en cuenta que hay ocasiones que se prestan a las filtraciones, como por ejemplo ferias y exposiciones, reuniones de cámaras, eventos, etc, donde es común intercambiar opiniones y que se termine hablando de más.

Bueno, si hacen esto al menos, ya habrán avanzado algo en la creación de un servicio de contrainteligencia y serán menos proclives a que les quiten información importante. Aunque hay bastante más para hablar al respecto, ya que podemos, por ejemplo tratar de determinar quién se puede interesar por qué, etc.

Si llegaste leyendo hasta aquí, supongo que te debe interesar lo suficiente como para subscribirte. Si no te subscribiste puedes hacerlo ingresando tu mail en el cuadradito arriba a la derecha. Luego te llegará un mail con un link para que confirmes tu subscripción y a partir de ahí te llegarán todas las novedades del blog!

Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya gustado. Si alguien quiere contar su experiencia de contra-inteligencia considérese invitado a dejar su comentario y si quieren contratar a Midas para hacer que veamos cómo ayudarlos en temas de contra-inteligencia, lo haremos con gusto.

Saludos,

Adrian

Cursos y Webminars de Inteligencia Competitiva

Hola,

Hoy es para promocionar cursos y webinars. Hay tres que me parece pueden ser de interés:

1) Con Laura Giacosa daremos un curso de postgrado en inteligencia competitiva en la Universidad de Belgrano. De acuerdo a mi conocimiento es el primero y único hasta el momento en Argentina, porque los otros que hay tienen un enfoque más militar o no son de postgrado. Este curso se dictará los días jueves de 19:00 a 22:00 en la sede de M.T.Alvear (a pesar de lo que dice en el folleto).

El inicio será el jueves 30 de agosto, con un total de 15 clases.

Para detalles del curso por favor consultar en:

http://www.ub.edu.ar/facultades/DeptoEdCont/cursos/inteligencia_competitiva.pdf

Para inscripciones por favor hablar con Cristian Stratta 4812 6460/9355/0509/9680 interno 115 cstratta@ub.edu

2) Chris Dalley, un amigo de la casa, dará con Mike Brose un webminar gratuito en inglés el 23/08/2007 al mediodía MT sobre “Cómo obtener lo máximo de la inteligencia que generamos” Evidentemente es un tema interesante. Para inscribirse:

https://www.gotomeeting.com:443/register/162321711

3) Además hay otro webminar en inglés por dos amigos (Tim Powell y Arik Jonson). Este será el 26/09/2007 a la 13:00 EST y tratará el espinoso tema de ROI en IC. La inscripción se puede realizar en:

https://www.gotomeeting.com/register/251275731

Bueno, eso es todo por hoy son dos gratis de tres. No está mal como promedio general. Espero que la inclusión de cursos y webinars en las entradas les parezca un tópico interesante.

Saludos,

Adrian

Instrucciones para bajar el software del webinar

Instruções em português após das em espanhol.

Antes que nada quiero agradecerles a los lectores del blog que se preocuparon por la salud de Lucas. Gracias a Dios Lucas ya está en casa jugando y aunque perdió mucho peso, lo está recuperando rápidamente.

Esta entrada del blog está dedicada a las personas que asistirán al webminar de 16. Si todavía no se inscribieron, pueden hacerlo en:
https://www.gotomeeting.com/register/732205170

Hay personas que han tenido algunos problemas para bajar el software necesario para participar en el webminar (que es gratuito). Las siguientes instrucciones debieran solucionar la mayoría de los problemas.

La ID del evento es: 732205170 Si eso no funciona hay un procedimiento alternativo que no solicita la ID.

1.. Ir a www.gotomeeting.com
2.. En la home page, cliquear "Log In"
3.. En la siguiente pantalla cliquear "Need to re-install our software?
4.. El software tendría que instalarse automáticamente. Aunque puede ocurrir que aparezca un banner en la parte de arriba del explorer que diga que tienes que instalar un software de Microsoft, que también es gratuito, por lo que simplemente hay que aceptar y listo
5.. Eso es todo
6.. El día del webinar puedes
a.. Cliquear en el link que te enviamos o
b.. Ir a la página central de gotomeeting y entrar usando como ID 732205170

Português:

Há pessoas que tiveram problemas para baixar o software de gotomeeting necessario para assistir o webminar. As seguintes instruções devem solucionar a maioria dos problemas.

O número de ID é: 732205170 Se isso não funcionar há mais uma alternativa que não solicita a ID.

1.. Ir a www.gotomeeting.com
2.. Na home page, clicar "Log In"
3.. Na tela seguiente clicar "Need to re-install our software?
4.. O software teria que se instalar automáticamente. Porem pode acontecer que um banner se mostrar na parte de superior do explorer para instalar um software da Microsoft, que também é gratuito, por o que simplesmente há que aceitar e pronto
5.. Isso é todo
6.. No día de webinar você pode:
a.. Clicar no link que enviamos ou
b.. Ir a página central de gotomeeting e entrar usando como ID 732205170

Saludos,

Adrian

Los 10 mandamientos de IC o Inteligencia Económica

Hola,

Lo de hoy será muy cortito y con muy poca elaboración porque tengo a Lucas, mi hijo mayor, internado desde hace tres días y mi tiempo y prioridades están con el. Supongo que me sabrán disculpar.

Les quería recomendar un link con los diez mandamientos de inteligencia económica de acuerdo al gobierno francés (el texto está en español):

http://www.intelligence-economique.gouv.fr/rubrique.php3?id_rubrique=66

En general creo que los diez mandamientos están bien como están, aunque en mi opinión debiera haber uno adicional. El que la inteligencia producida se termine utilizando. Creo que ya hablé lo suficiente acerca del tema de la utilización de la inteligencia en mi última entrada al blog, así que no abundaré más al respecto.

Un tema que se puede abordar y le dejo a los lectores del blog su elaboración es la comparación entre estos 10 mandamientos y los de la iglesia. Por ejemplo, cuáles serían los pecados mortales de la IC o IE. Espero sus comentarios! En realidad ese es un aspecto donde estamos flojos. A mi modesto entender creo que cuando hubo comentarios de los lectores se generó un intercambio bastante útil y sirvió para ampliar el punto de vista de todos. Así que están invitados a dejar sus comentarios para que de esa manera crezcamos todos.

Saludos y espero volver al ritmo normal la semana que viene.

Adrian

¿Cuándo es verdaderamente útil la Inteligencia Competitiva?

Hola,

¿Cómo están?

Hoy comenzamos con la publicidad. Me han pedido y he aceptado ser miembro del Advisory Board de la Competitive Intelligence Magazine, soy el primer latino en ser elegido para este puesto y uno de los tres no residentes en EE.UU., o sea que nada mal.

Esta semana estuve escribiendo algo para el webinar que daremos el 16 de Agosto y me parece que la frase está buena y es algo que es muy real:

No es importante ni la información ni la inteligencia, sino lo que se hace con ella

Si el decisor no hace nada con la información o la inteligencia que le proporcionamos entonces el trabajo no sirve. La única excepción que confirma la regla es donde recomendamos no hacer nada. Sino, es trabajo hecho en balde.

Tengo que decir que es un problema que es más común para los que trabajan en una empresa, que para nosotros los consultores. A nosotros, al fin y al cabo, nos pagan un honorario y se supone que algo tienen que hacer con los informes que presentamos (aunque espero que sea más que nivelar esa mesita que tenía una pata más corta). Nosotros hacemos un seguimiento de lo que pasa después de haber hecho la presentación final del proyecto y la gran mayoría de las veces los clientes nos hacen caso, aunque debo reconocer que un par de veces no han hecho lo que esperábamos.

A veces tengo que decir que la falta de acción ante la inteligencia es culpa de nosotros mismos. Si lo único que hacemos es buscar en Google información y pasarla sin mayor análisis, entonces diría que merecemos que no se nos preste atención.

Otras veces la culpa es de un management incompetente que no quiere prestar atención a lo que quizás sea obvio. En ese caso, diría que probablemente la culpa no sea nuestra y debemos buscarnos otro trabajo o tener paciencia hasta que los accionistas se cansen de la gerencia, aunque muchas veces también son accionistas, por lo que en ese caso la única opción es la primera.

Otras veces y lo he visto un par de veces, el depto de IC fue creado porque fue recomendado por una consultora de estrategia top. Si bien tengo que agradecerle a los colegas que nos generan trabajo, también creo que si no hay convencimiento de la dirección de emprender una iniciativa de IC, entonces no tiene demasiado sentido hacerlo porque fracasará por falta de apoyo.

Algunas ideas para mejorar:

Lo primero que tenemos que hacer para que nos tengan en cuenta es invertir los recursos en los problemas reales de la empresa, o sea presentar inteligencia relevante a tiempo. Si no lo hacemos será como el borracho que buscaba donde había luz y no donde se le habían caído las llaves, por lo tanto, un ejercicio inútil.

Otro aspecto a tener en cuenta es presentar bien la inteligencia que hemos realizado, para eso ver el siguiente post. Pero eso es sólo la forma, por más bien que presentemos, si el contenido no es bueno, entonces no tiene sentido. Mi abuela dice “por más que se vista de seda, la mona, mona queda”. En ese sentido tenemos que brindar un análisis riguroso, algo que hacer (alternativa a, b y c) y las consecuencias de no hacer nada (así ponemos en claro las consecuencias de no hacer nada y la gerencia decide si correr o no el riesgo).

Si llegaste leyendo hasta aquí, supongo que te debe interesar lo suficiente como para subscribirte. Si no te subscribiste puedes hacerlo ingresando tu mail en el cuadradito arriba a la derecha. Luego te llegará un mail con un link para que confirmes tu subscripción y a partir de ahí te llegarán todas las novedades del blog!

Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya gustado. Si alguien quiere contar su experiencia bienvenido y si quieren contratar a Midas para hacer relevante a su departamento de IC más que bienvenido!

Saludos,

Adrian

Inteligencia Competitiva en Ventas

Hola,

Hoy les voy a comentar un caso que surgió en un almuerzo con un amigo. Creo que podemos denominarlo de inteligencia competitiva en ventas.

El jefe de ventas de su empresa le dice que si lo autoriza puede cerrar un negocio de US$300,000, pero que tiene que bajar los precios significativamente. Daniel le pregunta el margen bruto que les quedaba y le dice 15%, consulta con la persona que le presupuesta los costos y le dice que los costos están bien calculados. Entonces decide no hacer el negocio, porque no cubre los costos de administración, ventas, etc. El vendedor se enoja, no entiende la decisión y pierden el posible pedido.

Al mes mi amigo se encuentra con el Gerente de Ventas de la competencia, quien le reprocha la política de precios en ese segmento del mercado, donde nadie hace ganancia, a lo que Daniel le responde:

• Nosotros no bajamos los precios. Uds lo hicieron.
• Nosotros podríamos haber empatado tus precios y nos hubiesen dado el pedido a nosotros, ya que nos dieron esa opción y no entramos en ese juego.
• Entonces, los que provocan guerras de precios son Uds.
  

La hipótesis que tiene mi amigo, es que el gerente de ventas de la competencia sabía que la empresa de Daniel iba a tener la opción de cerrar el trato y pensaba que lo iban a hacer, entonces bajó los precios a propósito para que la empresa ganadora no tuviese margen (una buena estrategia, aunque con un supuesto muy fuerte). La decisión de mi amigo hizo que ellos no entraran en una guerra de precios que no necesitaban ni querían y encima le causó un daño al competidor que tuvo que aceptar un pedido a pérdida o con un pequeño margen para un producto especial. A propósito durante este año, Daniel, aumentó el margen bruto de su compañía en 5 puntos porcentuales con ventas crecientes.

Veamos que nos dice esto a los profesionales de inteligencia competitiva:

• A veces los competidores quieren dejarnos ganar para que tengamos negocios que ellos no quieren hacer o que no nos convienen. Creo que ese es un buen beneficio que debemos vender a nuestros sponsors, por otra parte, nosotros también podemos hacer ese jueguito.
• Podemos aprovecharnos de algunos competidores que tengan un manejo poco eficiente de los costos o un desmedido apetito de crecimiento.
• Aún sin un conocimiento externo importante (si nos fijamos todos los datos para tomar la decisión fueron internos) podemos infligir un daño a la competencia. Aunque no quiero que me tilden de pensar en la competencia como el enemigo, ya que aún en consultoría, a veces competimos y a veces cooperamos.
• Una compañía que hemos asesorado tiene una práctica interesante en este aspecto. Cada vez que un cliente pide un descuento superior al 20%, ese descuento tiene que venir autorizado por una recomendación del departamento de IC, ya que los descuentos son un indicador de que algún movimiento competitivo importante puede estar llevándose a cabo.
  

Quizás algunos digan que Daniel tiene demasiada suerte en tener los competidores que tiene, pero yo creo que hay bastantes oportunidades de este estilo, porque por ejemplo, la mayoría de los vendedores son remunerados por ventas y no por margen bruto o cualquier otra medida de ganancia, por lo tanto, debe haber grandes posibilidades que esto ocurra en muchos casos.

Saludos,

Adrian

Preguntas clave al diseñar un sistema de alerta temprana

Hola,

¿Cómo están?

Se me ocurrió una idea: Para premiar a los subscriptores del blog he realizado una página donde incluyo todos los artículos que he escrito en revistas de la especialidad, algunas conferencias que he dado y un diccionario trilingüe de términos de inteligencia competitiva. A los que se subscribieron les mandaré el link la semana que viene, mientras que los que aún no lo hicieron pueden hacerlo ingresando su mail en el cuadradito de la derecha. Después de ingresar el mail recibirán un mail con un link, una vez que cliqueen en el link se confirmará su suscripción y les enviaré el link para acceder a los materiales.

Hoy quería hablarles de las preguntas fundamentales cuando uno diseña un sistema de alerta temprana. Si respondemos todas estas preguntas creo que ya tenemos una buena parte avanzada acerca de cómo disminuir el número de sorpresas.

¿Qué buscar?

Es una muy buena pregunta porque si buscamos demasiado poco, seguramente seremos sorprendidos y si tenemos un foco muy amplio desperdiciaremos recursos que creo que a nadie les sobra.

Lo lógico es buscar indicadores de los posibles cambios que tengan un impacto importante en el desempeño de la compañía. Obviamente también debemos incluir en este análisis a los puntos ciegos, porque debemos tratar de minimizarlos.

¿Cómo buscar?

Hay búsquedas dirigidas (los indicadores antes mencionados) y no dirigidas, porque no podemos haber previsto absolutamente todo lo que puede suceder, por lo que hay que estar atento a las señales.

¿Cómo interpretar?

Aquí tenemos que asegurarnos que los indicadores realmente nos indican el cambio tal o cual y de esa manera asegurarnos que estamos en lo cierto. A mi entender la herramienta fundamental es el análisis de hipótesis competitivas de Heuer, que ya vimos en otra entrada.

Además tenemos que ver el tema de la búsqueda no dirigida e invertir recursos en tratar de evaluar correctamente lo que nos dice, para eso hay que ser creativo en la utilización de los modelos. Por otra parte, cuantos más modelos manejamos de manera exitosa, mejor será nuestra performance.

¿Cómo decidir cuando hay que buscar más?

En algunos casos tendremos incertidumbres que hacen necesario una búsqueda más profunda, por lo que es todo un tema y aquí creo depende más de la situación y del analista.

¿Cómo actuar?

Aquí creo que debemos utilizar la inteligencia que tenemos sobre los decisores para convencerlos de que lo que proponemos es lo correcto.

¿Cómo organizar todo el proceso?

El proceso se organiza en base a lo que vimos anteriormente. Además de cómo hacer para lograr la colaboración del resto del personal para nuestro esfuerzo de inteligencia competitiva.

Obviamente las respuestas que les pongo son sólo una simplificación a las preguntas, pero creo que dan una idea. Si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana en Midas Consulting podemos ayudarlos a responder estás y otras preguntas.

Saludos y hasta la próxima,

Adrian

Nueva Empresa de Business Intelligence

Hola,

Hoy les quería comentar brevemente el surgimiento de una nueva empresa de business intelligence I-Brokers.

I-Brokers está dirigida por una amiga de la casa “Laura Giacosa” y se dedicará en todo América Latina a:

Implementación de Herramientas y Reportes OLAP “CUBOS”
Modelos para toma de decisión estratégica
Modelos de Presupuestación
Sistema de Análisis de Precios
Efectividad de Fuerza de Ventas
Efectividad en Marketing
Inteligencia Competitiva
Capacitación

En el siguiente link podrán ver una presentación detallada de los servicios de I-Brokers.

Por lo que Laura me ha contado ha comenzado muy bien su negocio con un pedido de México y algunas cotizaciones para empresas de primera línea. Teniendo en cuenta que hace sólo dos semanas que arrancó nos hace tener muy buenas expectativas en cuanto a su desempeño.

Saludos,

Adrian

Lo legal y lo ético en inteligencia competitiva y en los negocios

Hola,

¿Cómo están?

Hoy quiero hablar de los aspectos éticos de la inteligencia competitiva. Esta semana Coca Cola denunció a Danone por instigar rumores acerca de su agua Dasani. Para ver la noticia aprieta aquí.

Hace un par de semanas una jueza dictó un fallo en Argentina diciendo que leer la correspondencia de electrónica (emails) sin permiso no constituye un delito, sino que es una actividad atípica (no tipificada por el código penal). Al no estar tipificado, no está prohibido ni penado. Para ver la noticia aprieta aquí.

Digamos que son dos casos ideales para discutir entre lo ético y lo legal. Evidentemente de ser cierto el primer caso (Coca contra Danone), no es ni una práctica legal ni ética. El primer límite que tenemos es lo legal. Ahí no importa si es ético o no, ya que si es ilegal, entonces no se puede hacer.

El segundo límite, si es que queremos realizar una actividad respetable, es tener un límite ético. Me parece que está muy bien que las organizaciones que existen (SCIP y ABRAIC) tengan sus códigos éticos, porque sino las historias de espías seguirán abundando y nos costará bastante establecer la respetabilidad.

Quizás el tema más importante es donde trazar la línea. Evidentemente hackear la cuenta de email de un competidor, como también recuerdo que ocurrió en Brasil con un ministro y en Israel con un par de compañías, está fuera de lo que consideramos ético.

Debemos reconocer, sin embargo, que la estrategia de riesgo cero (no hacer absolutamente nada de investigación primaria), no es provechosa como tampoco lo es ser tan agresivo como para entrar en problemas. Si bien hasta ahora incluyo el tema ético como un tema que tiene que ver con las relaciones externas de la empresa. También existe un dilema ético en la parte interna. El profesional de inteligencia competitiva puede y no debe influenciar en la determinación de los KITs, en el análisis y en la distribución para lograr sus propios fines u objetivos. Estos casos no se ventilan en la prensa, pero no por eso son menos importantes.

Una de las principales reglas para distinguir si uno debe utilizar una cierta estrategia o hacer algo dudoso es:

Si lo que piensa o quiere hacer lo pondrá en los titulares de la prensa (y obviamente no del modo que uno quisiera) si lo descubren, entonces seguramente no es una buena idea hacerlo.

Otro tema relacionado me parece que es la presión por la performance. Creo que todos estamos cada vez más presionados por alcanzar resultados excepcionales. Sin embargo, si alguien intenta presionarnos para correr la línea de lo legal no debiera haber dudas “Nadie nos puede obligar a hacer algo ilegal”. En el caso del límite ético “hay que atenerse a lo que diga el código de la compañía” si es que lo tiene. Lamentablemente creo que los códigos éticos de la compañías son, en muchas ocasiones, una pantalla y no se cumplen. En todo caso, los que somos socios de SCIP o ABRAIC podemos decir a nuestros clientes y superiores en las empresas que estamos obligados a cumplir con esa norma ética profesional. Podríamos hacer como hacen los contadores con los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados.

En definitiva me parece que el tema ético es algo que debemos tener en cuenta y actuar en consecuencia. De hecho, creo que nadie está exento de tener un problema ético. Con la mayoría de nuestros clientes no hemos tenido propuestas indecentes (por ponerles un nombre) y las veces que las hemos tenido casi siempre hemos podido convencer a nuestros clientes de ir por el buen camino. En una ocasión no pudimos, pero tampoco llevamos a cabo el proyecto. En definitiva, hay proyectos que es mejor no realizarlos.

Les agradezco me hagan conocer su parecer al respecto y/o me cuenten las propuestas indecentes que han recibido.

Hoy juega Argentina contra Brasil la final de la Copa América, esperemos que gane el mejor o el que haya hecho mejor inteligencia competitiva sobre el rival.

Saludos,

Adrian

Fútbol e Inteligencia Competitiva

Hola,

Hoy comentaré un poco acerca de un programa que vi la semana pasada. Como dije en una entrada anterior, no soy aficionado al fútbol, probablemente porque por tradición familiar soy hincha de un equipo mediocre y sólo veo de vez en cuando partidos internacionales en los que juegan equipos argentinos. De todas maneras de vez en cuando veo un programa que se llama ESPN Estudio. En esta oportunidad estaba cambiando canales y vi una parte de un programa con Sergio Goycochea (para los que no lo conozcan fue el arquero argentino en Italia 1990 y en EE.UU. 1994). Me quedé en el programa porque Sergio es muy divertido y en conjunción con el conductor lo hizo muy agradable.

Les paso algunos extractos que me parecieron de aplicación para el profesional de inteligencia competitiva.

Estudiar al rival:

Sergio contó una serie de anécdotas de Salvador Bilardo. Bilardo fue el técnico más exitoso de la selección argentina, ya que conquistó un campeonato y un subcampeonato mundial. Si bien alguien puede decir que con Maradona jugando en el equipo puede salir campeón cualquiera, creo que tiene muchas propiedades de estratega y que esos logros fueron merecidos por esas propiedades.

Una vez Bilardo pescó en una concentración a Sergio Goycochea y otros jugadores jugando con los jueguitos al tenis, como le dijeron que estaban jugando, volvió a los 5 minutos con una serie de videos de los rivales y les dijo ahora jueguen a estudiar los errores de los rivales. El que encuentra más errores de los rivales gana. A mi entender esa manera de pensar estratégicamente que tiene Goycochea hoy la obtuvo de Bilardo y me parece que fue fundamental para que Argentina lograse esos títulos.

Diego Maradona le convirtió el último gol de su carrera profesional a Sergio de penal. Goycochea pensó que como Diego sabia que lo conocía, no iba a tirar el penal para el lugar donde lo tiraba siempre, entonces se tiró para el otro lado, pensando que iba a acertar. Lamentablemente para el, Diego quizás hizo esa cuenta y lo tiró como siempre, por otra parte se tomó todo el tiempo del mundo y esperó a último momento para darle dirección. Si bien el mensaje es que a veces el estudio estratégico puede fallar, creo que lo bueno es ver que se puede apreciar que este tipo de razonamiento se puede utilizar en una variedad de situaciones.

Creo que esa obsesión por analizar los rivales contribuyó a que Argentina obtuviese esos logros (no nos olvidemos que en el mundial 1990 nadie daba nada por nosotros, a pesar de tener a Maradona en el equipo). Estoy convencido de que si bien hay que no sólo enfocarse en los rivales, en general, hay una falta de concentración en los mismos.

Percepción de la realidad:

Otra anécdota es que cuando Bilardo planteaba la estrategia a utilizar en el partido y escribía en el pizarrón lo que tenían que hacer. Además decía, Goyco no haga chistes, Checho no bostece, Vasco no se ría, etc. Los jugadores creían que tenía ojos en la espalda. Evidentemente una percepción holistica de la realidad contribuye a tener mejores resultados, ya que ver más cosas permite establecer mejor la estrategia del equipo.

Bueno, eso es todo por hoy, me voy a ver el partido Argentina-Perú y que gane el mejor.

Saludos y si alguien vio el programa me gustaría escuchar sus comentarios,

Adrian

Webminars de inteligencia competitiva

Hola,

Esta entrada es sólo para recordarles que el 16 de Agosto (para ver el horario en su ciudad consulte aqui) organizamos el primer seminario de inteligencia competitiva vía Internet en español bajo el título:

“Cómo obtener inteligencia competitiva de sus contactos con clientes”


La participación en el seminario será libre y gratuita pero requerirá inscripción previa en:

https://www.gotomeeting.com/register/732205170

El 17 de Julio se dictará, en inglés, el webinar:

“Anticipating Breakthrough Technologies: Using CTI to Leverage Technical Innovations”


La participación en este seminario es con costo, para mayores detalles, por favor consulten en:

http://members.scip.org/scriptcontent/BeWeb/events/eventdetail.cfm?&PRODUCT_MAJOR=WEB072007

Espero que puedan asistir a nuestro webinar. El de Jay Paap es interesante, yo ya he asistido a ese presentación en el pasado y me gustó.

Entre el sábado y el lunes escribiré la próxima entrada, ya que mantengo la periodicidad de una semana, pero no cuento a las que son para informar de eventos.

Saludos,

Adrian

Algunos comentarios sobre IC en España

Hola,

¿Cómo están?

Hoy quería comentarles otros temas que charlamos con Sergio Larreina el sábado pasado. Mayormente la conversación giró acerca de lo que se estaba haciendo en España y algunos intercambios acerca de lo que sucedía en América Latina.

Una percepción que tenemos en conjunto es que el tema de las autonomías en España contribuye a la fragmentación del esfuerzo de IC en ese país y a que se avance a paso desparejo y más gracias a esfuerzos personales de algunas personas en cada una de las autonomías que a una política de estado (creo además que es una problemática también común en América Latina y que podríamos avanzar mucho más rápido si nos uniéramos). Espero que el blog pueda contribuir a ese propósito tanto en Latinoamérica como en España.

A mi entender este es un tema que debe mejorarse y ya he hablado del tema con varios amigos que tengo en España, donde parece que hay algún consenso con respecto a este tema, o al menos varios me dan la razón. Probablemente el aspecto más difícil sea el de elegir un líder, porque como están las cosas hoy hay muchos líderes y quizás lo más difícil sea dejar de lado el ego. Me atrevo a decir un solo líder porque creo en un primus inter pares (perdón por usar latín pero así sueno más refinado ;)), porque aunque haya una comisión directiva, tiene que haber alguien a cargo de la misma, sino se transforma en una especie de anarquía donde se desperdician recursos o no se avanza porque las iniciativas son boicoteadas entre los distintos miembros por celos. Esperemos que la Conferencia Visio 2007 sirva para avanzar en este tema, ya que aparentemente será muy concurrida, por otra parte creo conocer a una buena cantidad de personas en España que me parecen buena gente y que debieran ponerse de acuerdo.

Un aspecto que me comentó Sergio y que me llamó mucho la atención es la creencia en España, que adquiriendo un software de inteligencia competitiva se solucionan todos los problemas y es una panacea, aunque la realidad dista bien de eso. Este también es un tema en el que coincido con Sergio, ya que, al menos de nuestro conocimiento, por ejemplo no existe ningún software que automatice el análisis.

A pesar de lo que digan los proveedores de software y perdón por diferir con mi opinión. El software está únicamente (al menos por el momento) para automatizar tareas repetitivas y/o que exigen gran capacidad de cálculo, por otra parte, como afirmo en las charlas básicas de inteligencia competitiva que realizo “lo que agrega valor es la asimetría de la información”, es decir lo que sabe mi compañía que no sabe la competencia y qué tan importante es eso en la dinámica competitiva. Si “únicamente” nos basamos en fuentes abiertas la ventaja no puede ser demasiado grande, porque todos tenemos acceso a la misma información (los que estudiaron finanzas piensen en mercados de capitales eficientes). Además está la importancia de lo que sabe nuestra empresa y que ignora la competencia, si sabemos el color de camisa que lleva puesto el Gerente General hoy, o mejor, sabemos cuál usará mañana para adaptarlo a la dinámica de la IC, la verdad es que eso carece de importancia estratégica y ninguna empresa ganará nada con eso. Lo que genera una ventaja competitiva es lo que sabe la empresa, que ignora la competencia y tiene importancia estratégica.

Una de las más maneras en las que se obtiene ese saber diferencial es a través de investigación primaria, es decir hablando entre otros con proveedores, clientes y hasta los mismos competidores. Estoy convencido que tanto en España como en América Latina es fundamental la obtención de información primaria para lograr una ventaja competitiva ya que no hay tantas fuentes abiertas. Así que compren el software porque facilita muchas tareas, brinda un marco general y le deja tiempo al departamento de IC para dedicarse a tareas importantes y no automatizables, pero no dejen de lado a los analistas de inteligencia. Como dice Sergio, "tener el Word no te capacita para escribir El Quijote".

Espero que los lectores de España no tomen a mal estas apreciaciones. En definitiva me parece que debiera haber cierto consenso en estos aspectos. De hecho hemos estado de acuerdo con Sergio y otras personas de España acerca de los mismos. Por otra parte, me alegraría mucho que esto sirviese de disparador para los comentarios de los lectores españoles, que sé que los hay.

Saludos,

Adrian

Visita de España y Conferencia Visio

Hola,

¿ Cómo están?

Hoy escribo para comentarles acerca de una cena que tuve el sábado con Sergio Larreina del centro Leia en España, aprovechando su visita a Buenos Aires. Si algún lector del blog extranjero viene a Buenos Aires podemos ver la posibilidad de encontrarnos, no garantizo nada, pero hablamos aunque sea de juntarnos a tomar un café. A los que viven en Buenos Aires puedo encontrarlos en los eventos que organizamos y creo conocer a una buena parte.

Uno de los temas de los que hablamos es la Conferencia Visio 2007, en San Sebastián, España, de la que seré ponente. Esta conferencia se llevará a cabo el 18 y 19 Octubre, por lo que hablamos la conferencia tendrá un enfoque muy práctico, con casos y ocho talleres acerca de experiencias y resultados que se pueden obtener a través de inteligencia competitiva y vigilancia tecnológica (para más detalles visiten el link de la conferencia).

Con Sergio coincidimos que ya hay una cierta penetración de lo básico de inteligencia y esta conferencia serviría para mostrar los beneficios de contar con un departamento en la práctica como manera de que las empresas que aún no cuenten con departamentos de IC lo sumen y que las autoridades de las autonomías españolas y el resto de los países que concurran que aún no han invertido en IC decidan hacerlo y de ser posible que las que lo han hecho incrementen sus inversiones.

Los ponentes tendrán una fuerte presencia internacional con gente de la Fundación Chile, Pascal Frion de Acrie y yo mismo por Midas Consulting.

De Chile vendrán como 20 asistentes, dos de Panamá, 6 0 7 de Francia, algunas personas de Italia y de todo España. A mi modesto entender, creo que la calidad de los ponentes y el precio de la conferencia, que como es organizada por organizaciones sin fin de lucro es muy bajo (Euros260 si se paga antes del 18/09/2007 o Euros320 después de ese día, aunque hay significativos descuentos para miembros de asociaciones y estudiantes), hacen que sea muy favorable y que el viaje a San Sebastián sea muy interesante. Además el cálculo de Sergio es que habrá aproximadamente 200 asistentes, por lo que también será una buena oportunidad para hacer networking.

Espero que pueda encontrarme con muchos lectores del blog en San Sebastián y charlar acerca del estado de la IC en nuestros países e intercambiar conceptos de IC.

En una próxima entrada del blog les comentaré algunas cosas del estado de la IC en España.

Saludos,

Adrian

Investigando a través de blogs

Hola,

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El tema de hoy es investigando a través de blogs. Ayer salió un artículo en el nuevo site de Clarín para temas económicos Ieco que me pareció interesante.

En EE.UU., por la amplia difusión de blogs es común utilizarlos como una fuente de información adicional. Los blogs que visita un analista de inteligencia competitiva son los de los competidores y los blogs donde se comenta acerca de la propia empresa (para ver que amenazas y oportunidades existen). En América Latina nosotros lo usamos muy poco, ya que hay muy pocos blogs de empresas. Aunque hacemos otras cosas a través de robots de búsqueda.

Haciendo un breve análisis de un par de presentaciones que se encuentran en los blogs que menciona el artículo (no leí todo) puedo sacar las siguientes conclusiones:

1) Officenet tiene un claro foco en el crecimiento (hay 40 posiciones en el call center para nuevos clientes y 30 para habituales). Obviamente tienen que tener en cuenta que se trata de una empresa que vende a través de su call center e internet. Es lógico que los clientes nuevos lleven más tiempo que los habituales porque deben ser convencidos de comprar, mientras que los habituales deberían llamar más o menos convencidos, pero creo que el mayor número indica un objetivo. El amplio crecimiento que se ve en otro slide, confirma un poco la suposición de foco en crecimiento

2) Si se fijan los resultados de la encuesta el precio es el 3r aspecto que le critican los clientes, después de atención y cumplimiento de entrega. Faltaría ver que importancia asignan los clientes a cada factor. Aunque si soy competidor y tengo mejores evaluaciones de los clientes en estos aspectos quizás debiera hacer énfasis en ellos o visitar los clientes de OfficeNet y hacer énfasis en esos aspectos.

3) Aparentemente la iniciativa de bajar 20% los precios a través de una membresía semestral es como resultado de dos iniciativas que no funcionaron (promesa de más consumo y compras por Internet). Esto también puede servir para no intentar lo mismo o analizar por qué pueden haber fracasado esos intentos y mejorarlos. De todas maneras yo descartaria al mayor consumo, porque nadie va a consumir más artículos de oficina porque le prometan o den un descuento, cuando mucho centralizará todas sus compras en un único lugar. A mi entender el consumo de esos ítems depende más del nivel de actividad de la empresa que de cualquier otra cosa.

4) Dice claramente su objetivo para con este programa 25% más de ventas en sus clientes habituales y 100.000 onsales adicionales por mes en clientes nuevos. Esto quizás pueda darle una pista de la estructura de costos a algún competidor que cuente con los balances de Officenet.

5) Explica en varios posts la estrategia de precios de la compañía que es tratar de mantener los precios sin cambios o incrementarlos lo menos posible y dice cuáles son sus 100 SKUs más importantes. Esto, sin embargo, es relativamente fácil de saber por un competidor (supongo que de alguna manera recibe los catálogos y hace un seguimiento de precios), mientras que quizás no sepa las SKUs, pero probablemente sepa el foco general a través de las páginas que se dedican a cada sección por año y las promociones que se realizan.

6) Enumera las que cree fortalezas de su compañía (al menos esa es mi interpretación). Pesos7 MM de stock (con Pesos79 MM de ventas), 10,000 m2 de depósito, Ejecutivos de Cuenta muy entrenados, site que controla stock on line, piezas de marketing que ayudan a comprar, crédito a través de Pago Fácil que vendría a ser un servicio de cobro con amplia cobertura). Si soy un competidor ya tengo una idea clara de cuáles cree sus fortalezas y cuáles pueden ser sus puntos ciegos, por ejemplo dice tener ejecutivos bien entrenados, pero los clientes están descontentos con la atención.

7) Dice claramente que Officenet no comenzará una guerra de precios y además, un aspecto muy favorable para ellos, que consideró la posible reacción de los competidores a la introducción de esta medida. Entonces, si soy un competidor y tengo costos más bajos ¿Me dieron licencia para matar?. De todas maneras, si bien no conozco el sector de artículos de oficina, me parece que OfficeNet debe tener la escala más grande y por lo tanto los costos más favorables. Aunque quizás esté afectado por el sesgo de disponibilidad (OfficeNet es la empresa que hace más publicidad)

Si bien no es caso que tenga aplicación en todo Latinoamérica, España y Portugal, creo que sirve para ver que el tipo de análisis que se podría llegar a hacer. De todas maneras estas serían conclusiones preliminares, ya que deben ser chequeadas leyendo el blog completa y cuidadosamente y con otras informaciones que puedan existir en la compañía, o que se puedan conseguir de una manera ética y legal.

Si entre los lectores hay algún competidor de OfficeNet le pido que me mande un mail así le paso la factura y el número de cuenta donde depositar el importe :-)

Le dejo a los lectores del blog, quizás algunos de ellos competidores, un análisis acerca de lo que yo comunico acerca de Midas Consulting a través de aquí. Por favor dejen un mensaje, así veo que corregir.

Saludos y gracias para los que hagan y publiquen este análisis,

Adrian

Nota a Andrea Lodeiro y Aceptación en Conferencia Visio 2007

Hola,

Hoy escribo de nuevo para comentarles que le hicieron una nota a Andrea Lodeiro, directora de AAInteligencia en Inforel donde relata de manera bastante sucinta entre otros los desafíos de los servicios de inteligencia en América Latina, la situación de la triple frontera, la cooperación contra el terrorismo etc.

Además hay un poco de auto-publicidad. Hoy me comunicaron que me aceptaron como ponente en Conferencia Visio 2007 en la Sesión III, por lo que espero encontrarme personalmente con algunos lectores del blog en San Sebastián en Octubre.

Saludos,

Adrian

Sócrates y la inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quiero comentarles algo que leí que me pareció interesante y se puede aplicar en la distribución de inteligencia competitiva.

Un día un conocido se encontró con Sócrates y le dijo:

- ¿Sabes lo que escuché acerca de tu amigo?

Espera un minuto - replicó Sócrates. Antes de decirme nada quisiera que pasaras un pequeño examen. Yo lo llamo el examen del triple filtro. Primero comenzaré con el filtro de la certeza.
¿Estás absolutamente seguro de que lo que vas a decirme es cierto?

- No -dijo el hombre-, realmente solo escuché sobre eso y...

Bien -dijo Sócrates. Entonces realmente no sabes si es cierto o no.
Ahora permíteme aplicar el segundo filtro, el filtro de la bondad. ¿Es algo bueno lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, por el contrario...

Entonces, deseas decirme algo malo sobre él, pero no estás seguro de que sea cierto.
Pero podría querer escucharlo porque queda un filtro el filtro de la utilidad.¿Me servirá de algo saber lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, la verdad que no.

Bien -concluyó Sócrates-, si lo que deseas decirme no es cierto, ni bueno, e incluso no es útil ¿para qué querría saberlo?

Aplicación en inteligencia competitiva:

A mi entender en inteligencia competitiva hay sólo dos filtros útiles y hay algunas salvedades. A continuación el mini-análisis:

El filtro de la certeza es relativo en el contexto de la IC, ya que si esperamos a estar 100% seguros, entonces, probablemente la inteligencia no sirva en ese momento. Como se dice normalmente, la inteligencia tiene fecha de vencimiento y una vez que expira carece de valor. Sin embargo, debemos tener un nivel de certeza razonable, porque no se puede hacer sonar la alarma en vano ya que estamos poniendo en juego nuestra credibilidad.

El filtro de la bondad no tiene sentido en el contexto de la inteligencia competitiva, ya que debemos concentrarnos en las cosas buenas (oportunidades) y malas (amenazas) que podamos decir de nuestros enemigos, amigos y neutrales.

El filtro de la utilidad si es muy importante, es lo que con los americanos denominan need to know o necesario saber, y está relacionado con lo que escribí con respecto al filtro de la certeza (no se puede hacer sonar la alarma por cualquier cosa). Tiene que ser relevante y útil.

Espero que la mayoría de los lectores del blog realicen los dos filtros en sus reportes de inteligencia, al menos de manera intuitiva. En caso contrario, los usuarios del reporte, como Sócrates, se preguntarán. ¿Para qué recibí este reporte? Suena fuerte.. ¿no?

¡Feliz día del padre a los que lo festejamos mañana! ¡Esperemos tener suerte con los regalos! yo al menos me porté bien ;)

Adrian