Gran cuñado, previsión de competidores y juegos de guerra

Hola,

En la Argentina hace poco comenzó un nuevo ciclo de Tinelli (uno de los conductores más famosos del país) y también inició el ciclo de Gran Cuñado (una parodia de Gran Hermano, donde se incluyen a una serie de políticos que serán eliminados por voto popular). La idea es que un grupo de actores represente a un grupo de políticos de una manera caricaturizada y los televidentes los vayan eliminando de acuerdo a su preferencia. Si se quiere, a la inversa de una elección.

La verdad es que algunos personajes están muy bien logrados. La caracterización de Cristina Kirchner, por ejemplo, fue evaluada por el 85% de las personas (alrededor de 19,000) como muy buena o excelente en una encuesta del diario La Nación. Evidentemente el actor (Martín Bossi) logró una buena personificación. En un reportaje el mencionó que preparar el personaje le demandó una hora por día durante cuatro meses.

Si bien los personajes son caricaturas de las personas reales, los mismos presentan características reales, pero exageradas, de esas personas. Evidentemente los actores están preparados para realizar este tipo de trabajo, en definitiva “es su trabajo”, pero la experiencia indica que también se pueden lograr resultados similares (sin exageraciones de caricatura) en juegos de guerra o simplemente usando las metodologías existentes como el método de cuatro esquinas.

El tema es dedicarle tiempo a esa tarea, en el caso de un profesional de inteligencia competitiva, la verdad es que normalmente no podrá dedicarle una hora por día durante cada cuatro meses a sus principales competidores ni tendrá la cantidad de información que hay sobre una figura pública, pero tendrá más tiempo.

Los competidores no cambian de la noche a la mañana su manera de operar ni sus supuestos fundamentales. Aunque también la rotación del personal en los departamentos de inteligencia competitiva hace que muchas veces se pierda una buena cantidad del conocimiento adquirido, pero el mundo no es perfecto tampoco.

Es un tema de tomarse el tiempo, hacerlo consciente y persistentemente, investigar de a una arista a la vez para que podamos meternos en el personaje. Nosotros tenemos un modelo con más que las cuatro esquinas, ya que consideramos más factores que en nuestra experiencia también juegan un rol en el comportamiento del competidor, pero las cuatro esquinas son un buen comienzo.

La ventaja del juego de guerra es que pone la obligación y el dead-line (fecha tope) para ponerse en el personaje, porque asumámoslo mi recomendación tiene sentido, pero creo que casi nadie la hará porque siempre quedará para mañana porque normalmente el que trabaja no tiene tiempo para hacer este tipo de tareas de largo plazo. Además está la práctica del personaje en un ambiente real de una decisión a tomar, lo que le agrega más realismo y más presión por hacerlo bien.

Ahora, para hacer el juego de guerra hace falta una decisión importante para tomar y además, hacer un análisis de si los competidores responderán o no, porque si suponemos que no responderán, entonces para qué hacer el juego de guerra…. Volvemos a que el mundo no es perfecto…

Eso es todo por hoy, lo breve, si bueno, dos veces bueno, decía mi abuela, aunque no estoy tan seguro de que esto haya estado tan bueno…

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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¿Somos unos copiones los profesionales de la inteligencia competitiva?

La otra vez cuando escribía la respuesta a Eliana pensaba que en realidad no inventamos nada, AÚN… Este post es, por lo tanto, bastante viejo, pero me parece que es importante darse cuenta...

Comencemos por el círculo de la inteligencia, que en realidad está medio obsoleto porque no corresponde a la realidad, el círculo proviene de la comunidad de inteligencia gubernamental.

La mayoría de los modelos de análisis vienen de la escuela de planeamiento estratégico, los que no vienen de esa escuela (me niego a decir que las cuatro esquinas vienen de ahí, ya que tienen un origen militar en las capacidades e intenciones que los militares usaban antes que nadie). En realidad ahora voy a ser polémico, a ver si alguien me responde, Porter no inventó nada con sus cinco fuerzas ni con las cuatro esquinas. Las cinco fuerzas estaban ahí, la economía industrial las había estudiado hacía mucho, pero nadie se había puesto a ponerlas todas juntas. El problema es que los estrategas no estudiaban micro-economía, ni lo hacen ahora tampoco ;).

Los modelos que no vienen de ahí, vienen de la escuela militar/gubernamental, por ejemplo alerta anticipada, juegos de guerra, técnicas de elicitación, hipótesis competitivas, etc.

Otros conceptos vienen de la economía comportamental, por más que Ben Gilad diga que lo inventó él, ese tema ya lo habían estudiado Wasserman y Tversky y antes que ellos Porter que es quien escribió (para el mejor de mi conocimiento) primero acerca de puntos ciegos. Como ven hoy estoy teyyyible con la asignación de méritos..

Otros conceptos de la psicología, como por ejemplo el tema de perfiles de los decisores y cómo evitar algunos sesgos.

La parte de monitoreo, ya sea tecnológico, comercial o el que se les ocurra, lo escribió primero Francis Aguilar en los 60 y en realidad tiene base militar, como tantas cosas de la estrategia.

Y, entonces, me surgió la duda… ¿Qué inventamos?

La verdad es que creo que nada… Un giorno tristísimo… como decía una publicidad argentina…

No hay nada nuevo bajo el sol!

¿Alguien me desasna?

¿Me estoy olvidando de algo importante?

Voy a ver si hablo de esto con John Prescott en Chicago (la verdad es que no lo hablé porque no tuve tiempo), porque él está escribiendo acerca de lo que se denomina cuerpo de conocimiento (body of knowledge) de la inteligencia competitiva para la Competitive Intelligence Foundation donde soy el vicepresidente. Espero tener tiempo, porque la verdad es que hay demasiadas cosas por hacer.

Espero que los lectores me desasnen antes, así no hago papelones con John ;) (la verdad es que no llegué a publicar esto por falta de tiempo antes de ir a Chicago)

Igualmente quizás sea un tema que es así por la juventud de la disciplina. La verdad es que podríamos decir que Andrews, Ansoff y Aguilar fueron los primeros (me quedé pensando en que todos tienen apellidos que comienzan con A de Alvarez ;)) aunque no creo llegar nunca a estar entre esos próceres. Igualmente por lo que recuerdo es a Michael Porter a quien consideran el padre de la disciplina (Uds saben como es esto de los padres, sólo la madre es comprobable 100%). Billetera mata galán, decimos aquí y llegar 20 años antes no importa ;)

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Taller de War Games en Barcelona

Evidentemente los juegos de guerra son un tema muy interesante y está ganando espacio en nuestra región. Tan es así que mi amigo Alessandro Comai está organizando un taller con Neil Rogers, un experto inglés en la temática en Barcelona el 17/06/2009. El costo del taller es de Euros650 + IVA, aunque hay descuentos para empresas que manden más de una persona y estudiantes.

Los detalles del taller (que será en inglés son):

Workshop Introduction

War Games are an essential decision making tool that can, and should, be used in any
number of points along the company decision tree. They are an extremely powerful
analytical technique that provides an insight into how to make your company or product
more competitive in the market.

Based on the ancient Chinese principle of “know thy enemy”, and refined by military
strategists, and more recently by a number of leading academics, War Games can be
prepared and run internally within the company with minimum planning.

The benefits of running a War Game can be:

• Testing the company and product strategy in a robust and systematic way to really
understanding its competitiveness in the marketplace and identifying actions that
need to be taken to improve it.

• Discovering holes in the company’s assumptions; about the market, about their
competitors’ intent and capabilities, and about the company’s own capabilities.

• Uncovering potential conflicts between the multiple objectives and individual
views within a complex multi-functional company.

Reasons to Participate

This workshop will be highly interactive. It will explain the principles and format of a War Game, differentiate it from other interactive strategic support events, and demonstrate one simple, but robust, technique and how it could be used.

Participants will take part in an actual War Game to see how it is run at first hand.

Key learning will be to:

• Understand how War Games link to Strategy and when to use them
• Learn how to design and plan for a War game
• The experience of taking part in an actual War Game

Methodology

The workshop will be very interactive with use of syndicates and discussion. Some slide presentations will provide the background and theory throughout the day.

Material

Handouts will be provided on the day as appropriate.

Audience

Directors, Deputy Directors and Heads of Competitive Intelligence/ Analysis / Information, Business Analysis, Business Intelligence, Strategic Analysis/ Information, Marketing Forecasting, Knowledge Management, Business Development, Sales and Marketing, Scientific Affairs

Instructor

Neil Rogers

Managing Director, Stratagem 37 ltd., UK and Former Head of Business Analysis,
AstraZeneca Respiratory is an experienced marketer, with extensive pharmaceutical
marketing and market research management experience, particularly at the strategic /
portfolio level. He has recently left AstraZeneca, after 25 years, and works with a number of Biopharmaceutical clients advising them on CI and MR processes and techniques, running strategic workshops and “War Games”, and supporting new product evaluations.

Date and Timing

17th of June of 2009 Barcelona. From 9.30 until 17.30 (Place to be confirmed)

Costs

650 Euros (vat not included). We provide a 30 % discount for people coming from the
same company and a special discount for students.

Contact & Reservations

Due to the highly interaction between participants, we will have a limited number of place available. We will close reservations in June, 03.

Reservations should be sent to:

Miniera SL, Parc Tecnologic del Valles – 08290 Cerdanyola
Phone: +34. 935820134 or cell +34.666784756
Fax: +34.935801354
email: info@miniera.es

Visio ha abierto las inscripciones

Hola,

Me ha llegado por Unai Cadierno y por Sandra Hernando que Visio 2009 ha abierto las inscripciones. Así que cumplo en avisarles, después no digan que no les avisé ;).

Los días 4 y 5 de junio de 2009 el Palacio Europa de Vitoria-Gasteiz acogerá la tercera Conferencia VISIO, Vigilancia e Inteligencia Sistemática para la Innovación en la Organización, que promueven BAI Agencia de Innovación de Bizkaia, LEIA Centro de Desarrollo Tecnológico de Álava y SPRI, con la colaboración de MGEP-MU Mondragon Goi Eskola Politeknikoa.

El objetivo de esta cita es favorecer la comunicación y el intercambio de experiencias entre profesionales del sector y promover el uso de la Vigilancia y la Inteligencia entre las empresas como factor de innovación.

En tan solo dos ediciones, VISIO se ha convertido en un encuentro de referencia esperado aquí y más allá de nuestras fronteras. De hecho en la última edición -a la que asistieron 150 personas- intervinieron ponentes de Francia, Chile, Argentina y Portugal.

Si en el 2005 la conferencia se centró en la presentación de casos prácticos y experiencias de éxito en el ámbito de la Vigilancia y la Inteligencia, en el 2007 en la muestra de distintas perspectivas sobre la Vigilancia y la Inteligencia (centros tecnológicos, consultores, …), en Vitoria el protagonismo recaerá en las empresas que quieran dar o estén dando sus primeros pasos en estos conceptos.

La Conferencia está dirigida a profesionales, personas de organizaciones y empresas interesadas en aprender y compartir conocimiento y experiencias en aspectos relacionados con la vigilancia, la inteligencia, la innovación y la toma de decisiones estratégicas. En el apartado de inscripciones de la web de VISIO http://www.blogger.com/ encontrarás el formulario para apuntarte, así como el programa y la información más actual de esta cita.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Últimos días para inscribirse en el Curso de Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en Buenos Aires

Por tercer año consecutivo realizaremos el Postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la UB junto con la Lic Laura Giacosa.

El análisis de estrategias propias y de la competencia ampliada (proveedores, clientes, potenciales entrantes, substitutos, competidores directos y actores importantes como el gobierno) es fundamental en el medio de negocios actual como manera, no sólo para ser exitoso, sino para sobrevivir en el competitivo mundo de los negocios actual.

El objetivo general de este curso consiste en transmitir el conocimiento y los instrumentos característicos del análisis estratégico y la inteligencia competitiva que permitan al alumno mediante un sistema formal de recolección, selección, análisis y distribución de la información sobre la competencia y otros actores importantes en la empresa analizar y mejorar estrategias competitivas.

Además el asistente al curso participará en un juego de guerra al final del curso, lo que le permitirá conocer en detalle esta avanzada técnica de análisis de la competencia.

Inicia en mayo- 19 clases - Sede Escuela de Negocios UB

Para más información contactarse con:

Lic. Laura Giacosa, coordinadora académica del curso a lauragiacosa @ i-brokers.info o al 15-5932-8999 o

Lic. Adrian Alvarez, coordinador académico del curso a adrian_alvarez @ midasconsulting.com.ar 4775-8983

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia en Chicago

Hola,

Ahora con un poco más de tiempo, la verdad es que la semana pasada y la anterior fueron realmente agotadoras.

Aprovecho un poco para comentarles de la conferencia de Chicago. La verdad que bastante bien, no tuve demasiado tiempo para asistir a las ponencias de nadie porque estuve de reunión en reunión y me perdí una que podía ser muy buena, como opposition research para early warning o como hacen en los partidos políticos con este tema. Una de las ventajas de ser miembro del board y amigo del ponente es que me harán una presentación especial, lo que hace que pueda preguntarle más al ponente.

La verdad la presentación de juegos de guerra a la cual asistí no fue para nada buena, a pesar que el presentador es muy buen ponente. De hecho, modestia aparte, creo haber dado más tips en la conferencia que realicé la semana anterior a esta conferencia en Chicago, pero bueno, no siempre todo es de nuestro agrado y la verdad es que el título de la ponencia decía que era lo básico, aunque yo esperaba sacar algo más.

En la mía hubo bastante gente y el feedback que recibí fue muy bueno, aunque la verdad es que fue tan extenuante la conferencia que no tuve tiempo de ensayarla. De hecho, he medio decidido que no me presentaré como candidato en las próximas porque no me da el tiempo (al menos mientras siga siendo miembro del directorio, aunque eso quizás cambie una vez que la economía mejore).

Lo bueno es que pude, además de cenar con clientes, hacerlo con amigos como Alberto, Eliana y Víctor. También compartí unas buenas cervezas con mis amigos Ignacio, Mislav y Alessandro y bastante trabajo con mis colegas del board, especialmente con Paulo.


Aquí estoy con Eliana, Alberto y Víctor esperando para cenar

Entre las reuniones que me sacaron el tiempo están las que tuve para organizar el primer evento de SCIP en América Latina, que no es poca cosa y es algo que estamos viendo con Paulo Franklin de Abreu de Brasil. Ya tenemos keynote speaker, algunos posibles sponsors y un comité organizador. O sea, nada mal, ya les contaré cuando tengamos más avanzado el tema, probablemente en dos semanas.

Además, si los colegas de España se animan y trabajan quizás podamos hacer la conferencia europea de SCIP en 2011 y yo estaré en el comité organizador de la de Washington el año que viene con la misión de:

1) Conseguir más ponentes internacionales, o sea, no norteamericanos.

2) Orientar a estos ponentes para que hagan buenas propuestas y sean aceptadas, aunque para ser transparente, yo no participaré del comité de selección.

Así que si están interesados en participar en la conferencia de 2010 en Washington, no tienen más que contactarme con su propuesta, yo intentaré guiarlos para que puedan tener más chances de ser aceptados.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Cisne Negro

Hola,

En Chicago la semana pasada la pasé muy bien, aunque muy ocupado, ya les contaré. Hoy vamos a hablar de hechos posibles pero muy improbables (es un artículo que había escrito hace un tiempo).

¿Cuál es la probabilidad de que se me rompan casi al mismo tiempo la notebook y la desktop y que quede sin back up porque fueron los discos rígidos los que se rompieron?

Casi ninguna verdad, pues bien, es lo que me sucedió hace un par de semanas.

La verdad es que nunca pensé que me pasaría y así me fue. Igualmente de pura casualidad había enviado archivos con productos terminados y casi terminados a otra gente, por lo que la labor del momento no se vio afectada. Aunque algunas cosas de largo plazo si fueron perdidas, pero bueno, la vida no es perfecta.

Veamos las tres condiciones para un cisne negro:

1) Es altamente improbable (cualquiera que me diga lo contrario de mi tragedia me parece que no consideró bien las probabilidades)

2) Su impacto es alto (aunque gracias a Dios se pudo limitar bastante)

3) Una vez que pasó todo el mundo dice que sabía que iba a ocurrir. No les cuento la cantidad de gente que me dijo que tenía que tener múltiples back-ups físicos.

Este último punto me hace pensar que lo que dice Nassim Taleb también se relaciona con puntos ciegos, o con el insight, ya que a priori nadie o muy pocos lo ven, pero a posteriori para todos es obvio.

Lo bueno de los cisnes negros es que también pueden ser positivos (yo estoy esperando ganarme el equivalente a varios premios de lotería seguidos para emparejar). Dicho sea de paso, aquí el Banco Santander sortea premios de acuerdo a los depósitos que uno tenga en el banco y un amigo mío que no se caracteriza por tener un abultado saldo en su cuenta se lo ganó dos veces y se compró un departamento. El podríamos decirle que es un cisne negro positivo.

En el 2009 a mucha gente le tocó el cisne negro por diversas razones (a mi me atacó la computación) otros perdieron trabajo y quizás algo más, ahora vale la pena asegurarse contra esos eventos. La verdad es que no lo sé, por lo pronto me compré un disco rígido externo para hacer más back-up, si se rompe todo junto incluyendo el rígido, pués bién, me quedo tranquilo porque más no puedo hacer.

Les cuento esto lo había escrito casi cuando ocurrió, ahora en una conversación casual con MI AMIGO “DIEGO CANO”, así con mayúsculas, itálica y en negrita, de FTI www.fticonsulting.com salió el tema de lo que me había pasado. FTI se dedica entre otras cosas a prevención de fraude, inteligencia competitiva y mil ochocientas cosas más y me dijo que podían intentar recuperarme el disco, que cuando hay fraude muchas veces la persona que lo comete destruye el disco, lo borra, etc., por lo que ellos podían intentar salvarlo, es más me dijo, por qué no pensaste en nosotros antes (la verdad desconocía esa faceta de su trabajo) y a que no saben qué…. El jueves recibí un mail de DIEGO CANO, MI AMIGO, diciéndome que me habían podido recuperar casi todo, hoy lo visitaré y recuperaré el material, la verdad que es un gran alivio y un GRAN CISNE NEGRO, porque la verdad es que la charla salió de casualidad.

La verdad es un tema en el que la magnitud del daño o la pérdida es lo que importa. No sé, me imagino en el caso del botón rojo que debe existir para que se lancen misiles a otro país, ahí todo riesgo es alto y conviene tomar todas las precauciones.

La verdad es que es una pregunta difícil de responder en mi caso particular, porque fui afortunado, pero creo que es un tema a considerar en los sistemas de alerta temprana.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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¿Cuándo la información secundaria puede dar una ventaja?

Este post lo tengo escrito hace exactamente un mes y continúa con el intercambio que hemos tenido hace un tiempo. No sé si ya no están cansados de esto, pero bueno, como ya estaba escrito, vamos a ver ahora cuándo la secundaria puede dar una ventaja:

1) Cuando existen puntos ciegos, ya que nos negamos a ver la información. No hay peor ciego que el que no quiere ver, dice el refrán. En ese caso, por más que uno encuentre a su mujer en la cama con otro hombre, le encontrará una explicación razonable y hasta quizás se termine sintiendo culpable. Ahora la inteligencia competitiva nos da herramientas para poder disminuir nuestros puntos ciegos. Si no los usamos, es culpa nuestra diría yo. Igualmente concedo que la mayoría de las empresas no hacen este análisis.

2) Cuando existen innovaciones disruptivas, esto está relacionado con lo anterior, pero las empresas no tienen un muy buen record en lo que respecta a detectar las innovaciones disruptivas (tengo que escribir un artículo sobre esto). Normalmente porque caen fuera del radar. De nuevo, hay herramientas para percibir las innovaciones disruptivas. Hay un artículo de la HBR y también en los libros de Christensen pueden verse algunas técnicas que aún no son del dominio de la IC, pero que pueden serlo en el futuro.

3) Las PYMES en general están en desventaja y las empresas grandes tienen ventaja. ¿Por qué? Porque para las empresas grandes siempre es rentable comprar información (primaria o secundaria, da igual), ya que tienen una base de ventas grande donde amortizar la compra. Las empresas grandes, por lo tanto, obtienen una ventaja a través de la información secundaria, porque las PYMES muchas veces no pueden acceder a ella. También tengo que decir, por experiencia propia, que las empresas grandes analizan un décimo de la información a la que tienen acceso. Igualmente ya publiqué un post sobre lo que pueden hacer las PYMES como para disminuir esa ventajas a bajo costo.

Si se cumple alguna de esas tres condiciones, pues entonces, si la información secundaria te da una ventaja sobre la competencia. Mi estimación es que se da en el 1-2% de los casos, quizás un poco más. ¿Por qué? Porque no son muchas las cosas de importancia en las que puedas agarrar a la empresa con la guardia baja (puntos ciegos), las innovaciones disruptivas son pocas (aunque son más comunes en mercados en desarrollo) y las PYMES si bien tienen desventaja en información secundaria, tienen ventaja en movilidad de la poca información primaria que tienen (el camino para llegar al decisor es considerablemente más corto y se toman decisiones con menor cantidad de información), por lo que se compensa.

Quizás la mayor crítica para la información primaria y secundaria en realidad sea la de que en los negocios es siempre difícil establecer la razón de causa efecto y, por lo tanto, es difícil la interpretación.

Por ejemplo ¿La empresa tiene una posición favorable en costos por su alta participación de mercado o es al revés, tiene una alta participación de mercado por su posición en costos? La teoría dice que primero tiene los costos (causa) y luego tiene la participación (efecto), pero muchas veces sucede que la empresa pone un precio agresivo para ganar participación de mercado (causa) y luego obtiene el costo (efecto). Entonces el mismo hecho, basado en información secundaria si se quiere, tiene dos causas muy distintas y recomendaciones diferentes. Obviamente cuantas más fuentes se tenga (secundarias o primarias, da igual) más cerca se estará de saber cuál es la causa y cuál el efecto, pero hay problemas donde eso no es tan sencillo como en este ejemplo.

¿Qué quiero decir con esto? Que el analista también juega, aunque yo creo que todos somos más o menos igual de inteligentes y que la ventaja del mejor análisis es poco factible en el largo plazo, en algo puntual seguramente sí, pero salvo que uno sea un genio o el competidor un tonto, entonces es poco probable que se saquen demasiada ventaja por los analistas. Ya lo dice Maquiavelo, uno puede llegar a ser príncipe por virtud o por fortuna, virtud sería en este caso ser un mejor analista que el competidor y fortuna implicaría ser tan afortunado que se tiene un competidor que no está a la altura de las circunstancias (aunque eso puede ser también peligroso)

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Jornada de IC en España

Hola,

Para los lectores de España. Recibí el siguiente mail de Jesús Latorre Zacarés y me parece interesante para las empresas que se dedican a la industria del plástico en España, ya que al menos el approach parece a lo que mi amigo Eduardo dice "Eh, Señor, con esto se llenará de dinero"... Espero que no sea sólo marketing, porque la IC realmente puede servirle a las empresas, del plástico o de la industria que sea. Vamos al correo que recibí:

A través de la vigilancia tecnológica (VT) y la inteligencia competitiva (IC) es posible crear oportunidades de negocio reales para las empresas. Con el objetivo de dar a conocer estas herramientas, AIMPLAS organiza el próximo 1 de julio una jornada bajo el título: 20 oportunidades de negocio para el sector del plástico utilizando la vigilancia tecnológica y la inteligencia competitiva (VT/IC).

Fecha celebración: miércoles 1 de julio de 2009

Lugar: Valencia (España)

Tarifas:

.] Empresas asociadas a AIMPLAS: 100 EUR + IVA
.] Empresas NO asociadas a AIMPLAS: 145 EUR + IVA

Programa: Por favor consulte http://aulavirtual.aimplas.es/_Documentos/2009/JORNADAS/AIMPLAS%2020%20Oportunidades%20para%20el%20plastico.pdf

Documentación a entregar:

.- 1 ejemplar del "Informe Anual sobre la situación del sector del Plástico: 2008" que será oficialmente presentado en este evento.

.- Fichas técnicas de las 20 oportunidades.

.- Ponencias

Si alguien va, por favor me comenta cómo le fue..

Otro tema que quería promocionar es Visio 2009 en Vitoria, España el 4 y 5 de Junio de 2009. Allí va a estar mi amigo Eduardo Flores Bermúdez, Vicepresidente de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) hablando de los beneficios de asociarse y su experiencia en SCIP. Además, como comentara en su momento habrá una sesión de intercambio de experiencias de empresas, cosa que me parece muy interesante. Si bien yo no puedo ir, me parece una conferencia interesante y que vale la pena si tienen el presupuesto (en España es poco, así que a no poner excusas). Los detalles de la conferencia los pueden ver en:

http://www.conferencia-visio.com/2009/visio2009.php?lang=es

Ya le pediré a alguna de las personas que conozca que haga un comentario al respecto.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Volveremos, volveremos… volveremos otra vez…

El sábado fui al estadio de fútbol con mi hijo, quise ver si le prendíamos el bichito del fútbol, ya que jugaba Argentina con Venezuela, promesa de goles como para sacarlo de la apatía…

Pero no, debo reconocer que fracasé y que nunca más lo llevaré a esa tonta y aburrida cancha, según sus propias palabras.

El equipo ganó, metió cuatro goles, a mi modesto entender tiene potencial de mejora, pero bueno, cuatro goles, aunque sea a Venezuela, están muy bien.

Pero, ¿Por qué escribo esto?

Porque hay un par de cosas del equipo argentino que me parecen útiles para mencionar. La situación del equipo, antes del ingreso de Maradona como DT, se parece a muchas situaciones que quizás haya en estos momentos en las empresas de los lectores.

El equipo era un equipo con enorme potencial porque tenía excelentes figuras, pero estaba desmotivado, no tenía conexión con la gente, no sabía a qué jugaba. Perder con Chile fue el detonante y repito lo que le dije a un conocido chileno en ese momento: Me alegro de haber perdido con Chile porque se fue Basile. Ahora lo que sucede en muchas empresas, no tanto en Latinoamérica, pero si en Europa y EE.UU. es que la moral de la empresa está en mínimos históricos, porque hay despidos, caída en las ventas, etc. O sea, la situación es similar a la que se encontró Maradona.

Lo que hizo Maradona me parece que puede servir a las empresas también.

1) Visitó a los jugadores que él quería en el seleccionado y tuvo charlas con ellos, uno a uno, donde quiera que estuviesen jugando. Pues bien, las empresas que tienen un departamento de inteligencia competitiva harían bien en ir a visitar a cada uno de sus recursos claves. No nos olvidemos que las empresas tienen un manejo más táctico en épocas de crisis y es en este momento donde necesitamos la información de las trincheras.

2) Tuvo charlas en equipo con ellos y los arengó a salir a ganar. Ayer les dijo, no saben cómo los envidio, manga de hijos de…. Creo que las reuniones de ventas y marketing pueden servir para este propósito

3) Les inculcó cómo jugar, creo que eso en nuestro caso se haría a través de los KIT/Key Intelligence Topics/Tópicos de Inteligencia Clave. Nuestros recursos no tienen que enfocarse en cualquier cosa, sino en lo que realmente nos importa y puede causar estragos en nuestra empresa.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero que las conclusiones que saqué les sirvan para algo.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Obviamente, No Todo el que Mira Ve, Parte II

Hola,
Hoy voy a comentar sobre la carta de Eliana, con la cual estoy en todo de acuerdo diría yo. Me atrasé en comentar por una serie de catástrofes que las que se pudieron solucionar se solucionaron y el resto, bueno, no se solucionó y la vida continúa.

Todo gira sobre saber mirar. En eso estamos todos de acuerdo. Eduardo lo llama “Eh Señor, con esto se va llenar de dinero” o algo así y tengo que reconocer que me gustó esa frase. El anunciador de riqueza podríamos decirle al concepto ;)

Ahora, ¿Cómo miramos para sacarle ventaja a la competencia? ¿Cómo obtenemos el insight de Eliana? Creo que en el cómo es donde entran los problemas.

El método que propone Eliana es el estándar, pero la verdad, es que no estoy convencido que te dé una ventaja, por eso mismo de ser estándar (los españoles dirán, pero este tío me tiene hasta los cojones con eso de lo estándar y la ventaja) y que, por lo tanto, lo saben todos. Aunque aquí reconozco tener dos supuestos que pueden ser dos puntos ciegos más grandes que una casa:

1) Ese, en definitiva, es el método que propone el planeamiento estratégico (siento desilusionarte Eliana, pero Ken Andrews e Igor Ansoff inventaron ese enfoque en los 50 y 60 cuando Lenny iba a la primaria probablemente, aunque quizás ya utilizaba algo de IC ;)), por lo tanto cualquiera que haya ido a una escuela de negocios lo sabe. Obviamente no todos lo saben aplicar de la misma manera y a todos nuestra historia nos condena (tendemos a pensar de acuerdo a nuestras experiencias pasadas y eso es lo que hace que ante una misma situación de negocios personas inteligentes respondan de diferentes maneras usando los mismos modelos). Además puede ser un punto ciego porque las cosas de la facultad mucha gente como cosas para aprobar y no para aplicar y hasta reconozco que yo mismo lo he hecho en muchas ocasiones. Así que no puedo tirar la primera piedra.

2) La obtención del insight depende demasiado del analista y yo no creo que haya demasiados genios trabajando en inteligencia competitiva, ni en ninguna disciplina en realidad. Los genios son, por definición, pocos (de hecho yo hace 9 años que trabajo en esto y hasta ahora no me topé con ninguno, salvo el lector y nuestros clientes obviamente ;)). Hay mucha gente inteligente, vaya redundancia, ¿no?, pero genio, salvo el lector y los clientes, ninguno ;). Aunque puede ser que esté equivocado y haya más genios de los que estimo, no sé.

Hay algunos approachs como para llegar poder llegar a obtener el insight, de hecho nosotros tenemos algunos procesos para eso, pero la verdad es que es bastante artesanal, es poco sistematizable. Los dejo con un pensamiento de Thomas Schelling, premio Nobel de economía:

La única cosa que no puedes hacer no importa cuánto lo intentes, ni cuán heroica sea tu imaginación es hacer una lista de las cosas que nunca pensaste. Yo le agregaría, al menos antes del hecho, el seguramente no lo puso por obvio.

Ese es el problema con el insight, una vez que alguien lo expresa tiene sentido, es una obviedad, por no decir otra palabra con la que nos hemos hecho famosos los argentinos. Pero es una obviedad luego, antes no era ninguna obviedad, por eso no se le había ocurrido a nadie, a pesar de tener todos los datos en las narices como diría Eliana.

Bueno eso es todo por hoy, con mis comentarios, puedo escribir el anti-Dale Carnegie, es decir “Cómo perder amigos y no influenciar en las personas” ;), aunque espero que lo tomen con buena onda como fue escrito. Si supieran todo lo que me pasó en los últimos días!!

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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La inteligencia económica en Bélgica

Hola,

Hoy tenemos un post de Nuria Torregrosa acerca de la IC en Bélgica, por lo que vamos al artículo.

Antes de citar los principales actores de la IE en Bélgica, es conveniente mencionar una serie de características propias al país, que explican y describen el porqué de la situación actual de la IE en el territorio belga.

Comenzaremos diciendo que no existe en el paisaje económico belga una definición de la IE comúnmente aceptada por la totalidad de sus actores. No se ha llegado aún a un acuerdo consensual para definirla, establecer su estructura y las necesidades que trata.

Existen sin duda una pluralidad de actores que la practican, utilizando diferentes denominaciones y abarcando prácticas diversas, lo que dificulta en cierta medida el seguimiento de sus profesionales

El conocimiento y la práctica de la IE en Bélgica no tienen su origen en la información de carácter militar y estatal como sucede en ciertos países, entre ellos Francia.

La mayor parte de su financiación viene del dinero público a través de subsidios y subvenciones de instituciones europeas o regionales.

La existencia en Bélgica de tres lenguas nacionales: francés, holandés y alemán; de tres regiones con amplias competencias gubernamentales; y la presencia de un gran número de instituciones europeas con enorme influencia administrativa, envisten a este país de ciertas particularidades a nivel político y económico, que no facilitan siempre su correlación entre ellas.

Terminada estas aclaraciones, podemos establecer una lista de los principales actores conocidos de la IE en Bélgica.

Oficiales

• AWEX( Agencia Walona de exportación) y Bruxelles Export. Ambos poseen un sistema de vigilancia asignado a la exportación.

• FLANDERS INVESTMENT & TRADE equivalente de la AWEX en región flamenca, pero no sabemos si esta institución realiza tareas de vigilancia o inteligencia..

• Agencia de Stimulation Economique (ASE et AST): cuyo proyecto fue anunciado hace dos años en Walonia para ayudar las PYME y que conlleva en el mismo una popularización de la IE. Es conveniente señalar que existe una enorme influencia del modelo francés de IE en región Walona a nivel institucional.

• Sirris, que ayuda a las empresas belgas en investigación y desarrollo realizando una verdadera tarea de vigilancia tecnológica.

• Ciertas Cámaras de Comercio que ofrecen una vigilancia de la reglamentación, alertas normativas, peticiones de oferta, y concurso de adjudicación de obras. Entre ellas podemos destacar la Chambre de Commerce de Hainaut (ReHGIS).

• Clusters: representados en region flamenca y en Walonia. Trabajan prioritariamente con sociedades del sector automóvil y aeronáutico. Los Cluster realizan sobre todo una función de consultores y tienen una ligera influencia politica.

Privados

Entre los que se encuentra BrainsFeed. Trabajamos en todo el territorio belga y en diferentes países como Luxemburgo, Francia, Marruecos, Suiza, entre otros. Además hay una representante de la Global Intelligence Alliance, que es una asociación de consultoras que tiene sede central en Finlandia y trabaja en todo el mundo.

Hemos identificado otro despacho en región de habla francesa, que practica exclusivamente la IE defensiva con el nombre de Bucéphale.

Aunque no tenemos conocimiento de ningún despacho de carácter privado en región flamenca, eso no quiere decir que no lo haya.

Otros

Podríamos incluir un tercer grupo, que practica un cierto modelo de IE. Aquí encontramos:

• Las grandes empresas que poseen probablemente servicios de IE, como por ejemplo Belgacom, Proximus, Océ, Agfa, Electrolux o Unilever.

• Los despachos de consejo, «big four» como PWC, KPMG, Deloitte, E&Y

• Los despachos de lobbying, con una representación enorme en Bruselas, consecuencia de las instituciones de la CEE,

• Los actores extranjeros que vienen principalmente de Francia como Adit, Holanda como Rodenberg & Tilman y de Inglaterra como Fuld & Co.

En líneas generales la situación de la IE en Bélgica se encuentra en plena evolución y bellas expectativas se divisan al horizonte.

Nuria Torregrosa
nto@brainsfeed.eu
http://brainsfeed.com/

La inteligencia competitiva, el arte y la forma de mirar

Hola,

Al final nos cruzamos con Eliana. Ella me envío su punto de vista apenas después de que yo publicara el mío. Entonces menos decepcionado, porque hubo reacción a la carta de Eduardo. Vamos a lo que dice Eliana, que por cierto, tiene un punto de vista diferente y por lo tanto enriquece el diálogo. Lo malo es que ahora tendré que ver en qué coincido y en qué discrepo con Eliana y terminaré escribiendo más de la cuenta ;) Pero bueno, son las reglas del juego y sarna con gusto no pica dice mi abuela..

Queridos amigos,

Me llena de alegría que tratéis mi tema favorito, como Adrián bien sabe desde hace tiempo: la inteligencia, el arte y la forma de mirar. Aunque yo intuitivamente lo unía desde siempre en esta profesión, no fue hasta que leí en el libro “The Secret Language of Competitive Intelligence” de mi admirado Fuld, en 2006, el capítulo “The Art of Smart”, cuando me atreví a escribir y estudiar más sobre ello. Precisamente, una de las ponencias que me aceptaron para Visio 2009 se llama “El Arte de la Inteligencia: Saber Mirar”. Y casualmente, como Adrián también recordará porque participó en ese debate, hablé también esta semana sobre ello en el foro de Arik Johnson en Ning. En Octubre de 2008 lo recogí en un curso sobre Inteligencia Competitiva para Pymes que di en el Consejo Superior de Cámaras de Comercio, en La Granja (Segovia) y en 2007 ocupó gran parte de mi conferencia en las “II Jornadas de Inteligencia Empresarial” de la Universidad de Málaga. Así que creo que me empiezo a hacer ya pesada con el tema.

Pero no puedo evitar disfrutar con ello, ya que le dediqué una buena parte de mis estudios, porque que durante un tiempo quise dedicarme al mundo del arte y simultaneé ambos Master en Estados Unidos.

Estoy totalmente de acuerdo con la aportación de Eduardo Ubide. Los datos pueden estar delante de nuestra nariz, de nuestros ojos. Solo necesitamos el olfato y la atención necesaria para darnos cuenta de ello. Y por supuesto, todo gira en torno a saber mirar. Tanto si nos referimos a saber buscar los datos que necesitamos, como a interpretar la situación que tenemos delante.

La interpretación del cuadro del matrimonio Arnolfini que hace Eduardo recoge un tipo de análisis que se puede hacer de un cuadro, concretamente el simbólico. Hay hipótesis alternativas de diferentes estudiosos en cuanto a esos ejemplos concretos que cambian totalmente la historia de ese cuadro, pero no entremos ahora en ello. Precisamente porque son símbolos y pueden tener significados distintos según quien los interprete (vemos aquí como el componente cultural e ideológico es muy importante en cualquier análisis). Los ojos de quien mira pueden deformar la visión. Esto enlaza con la idea de lo importante que es la perspectiva a la hora de observar y analizar objetivamente. Aunque es difícil desligarse totalmente de las ideas de cada uno, persona o empresa, y por eso a una empresa le cuesta tanto interpretar sus propios datos sin pecar de una desviación subjetiva.

Ante un cuadro, igual que ante un mercado o un competidor a estudiar, debemos aplicar varios tipos de análisis.

1. Análisis del entorno: Se comenzaría con una especie de análisis PEST del macro entorno, para situar y comprender mejor el cuadro y su autor. El momento económico, los condicionantes sociales, la situación política y cómo afectan al autor, son básicos para entender el contexto, de igual manera que analizamos estos aspectos cuando estudiamos un mercado.

2. Análisis técnico: Igual que en mercados y competidores aplicamos diferentes tipos de análisis (DAFO, Porter, cadena de valor, benchmarking, etc), para estudiar un cuadro y sacarle el mayor partido posible a lo que tenemos delante, también aplicamos diferentes técnicas: estudiamos su composición, su cromatismo, el tipo de pintura (en el caso de los Arnolfini,es muy importante porque Van Eyck fue innovador como “padre” del óleo), la forma de aplicarla, la disposición de los personajes, la perspectiva, la luz… Todos estos detalles nos van a proporcionar conocimiento para entender mejor la historia que se oculta en el cuadro. Son herramientas, igual que los mencionados tipos de análisis usados en IC, que siguiendo una serie de pasos, nos van a revelar cierta información de interés.

3. Interpretación: Aquí podemos distinguir también entre varios tipos, pero lo dejaremos en dos:
a. Análisis simbólico: como ha esbozado Eduardo, interpretando ciertos objetos que aparecen en la escena, se puede aportar conocimiento útil. Pero hay que tener cuidado, como he dicho antes, porque siempre son admisibles varias interpretaciones para un mismo hecho. Tanto en la versión original del autor (fuente primaria) como en otras afirmaciones (fuentes secundarias) debemos reservar un porcentaje de duda pues pueden tener cierto grado de error. Las primeras por ser subjetivas y las otras por no haber llegado a entender bien el objeto de estudio.


b. Análisis del “insight”. No he querido traducirlo al español porque no consigo encontrar una buena palabra que lo explique. He utilizado a veces “instinto”, pero como me recordó mi apreciado Fernando Palop, algunas personas no le dan el significado correcto a este término. Aquí es donde, de verdad, se puede apreciar la calidad o cualidad del analista porque esta parte del análisis es la única que no puede ser aprendida. Es innata. Y mientras que todos los puntos anteriores pueden aprenderse con estudio y práctica, y sobre todo siguiendo unas buenas pautas (modelos de análisis), llegados a este punto: o ves o no ves. Y según el grado de sensibilidad y creatividad con el que se consiga identificar algún dato relevante o se puedan imaginar caminos alternativos para llegar al objetivo, podremos obtener un mejor o peor análisis. Por ejemplo, refiriéndonos al matrimonio Arnolfini: ¿qué hay en los ojos del esposo? ¿En esa mirada enigmática y maligna, en esa medio-sonrisa de victoria, en esa postura altiva? Es evidente que transmite una personalidad delicada pero a la vez gélida y posiblemente cruel o ladina ¿Y qué hay debajo del aspecto resignado de la esposa, con la cabeza inclinada hacia su regazo en actitud de sumisión y los ojos perdidos en el infinito, tal vez expresando un "me resigno pero no perdono, guardo mi orgullo en mi interior"?, pero volvamos a mirar esos ojos, ¿no será realmente una manipuladora? Hay algo en el arco de sus cejas y en la comisura de sus labios que nos podría llevar a desconfiar. Sabemos que Van Eyck fue un revolucionario en la pintura no solo por el uso del óleo sino por la forma de captar la atmósfera. Vio la realidad como nadie la había visto antes. Por eso, con estos datos observados, “sentidos”, y con más información encontrada en el propio cuadro y en fuera de él (estudios sobre el cuadro, sobre el personaje de Giovanni Arnorfini, sobre la historia de la época,...) podemos hilar cabos y elaborar la teoría del escenario lo más cercana posible a la realidad.

Ese ”insigth” a veces se ve claramente y otras es difícil de distinguir. Pero en inteligencia competitiva, cualquier dato es útil para completar el puzle final. Miradas, silencios, comentarios, movimiento de manos, punto de mira, posturas, gestos, irascibilidad, serenidad, tono de voz, actitud… pueden revelarnos muchas cosas. Y lo mismo cuando estudiamos datos recopilados, información ya estructurada e incluso análisis ya elaborados. Debemos mirar con ojos de encontrar, de penetrar. La famosa mirada de Rayos X. A veces ese mínimo detalle es el que nos va a abrir la puerta con el camino a seguir y donde encontraremos lo que buscamos.

Siento haberme extendido tanto. Ya os dije que el tema me apasiona.

Hasta pronto.

Eliana Benjumeda
Infoline
Business Information and Market Intelligence
Madrid-Alicante-Málaga
34-966 69 60 60
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Member of Global Intelligence Alliance (GIA) http://www.globalintelligence.com/

Obviamente, no todo el que mira, ve

Hola,

La verdad es que estoy un poco decepcionado, nadie le ha respondido Eduardo. Mi respuesta a la carta de Eduardo, que, de nuevo, me parece fantástica, es la siguiente:

Vamos por partes, como decía Jack el destripador, veamos las coincidencias:

1) La obtención de información de fuentes secundarias es sin duda importante. Yo no estoy en contra de eso. Es tan importante que digo que es un requisito para competir, si no haces eso, pues entonces ni comencemos a hablar.

2) Definitivamente la información secundaria es menos costosa que la primaria. Para una se juntan varios para financiar su obtención (secundaria), en el otro (primaria) la pagas tu solo. A igualdad de complejidad, la secundaria es mucho más barata.

3) Concuerdo también con el tema que primaria o secundaria lo que vale es el analista, primaria o secundaria no dirán “eh, Sr. con esto se va a llenar de dinero”. Además, si así fuese, nadie se llenaría de dinero. Cuando entra la manada, ya deja de ser negocio.

Vamos a las diferencias, que no son muchas:

1) Para mi es casi imposible que la información secundaria te de una ventaja. ¿Por qué? Porque es de público conocimiento. En los mercados financieros eficientes se sabe (hay muchos estudios científicos al respecto) que el valor de las empresas refleja toda la información existente (secundaria). En el caso de la primaria, se le prohíbe a los parientes (es lo único que se puede probar) y empleados hacer transacciones con las acciones de la empresa. Básicamente porque tendrían una ventaja al saber planes, etc. Ahí se concede que la primaria es superior a la secundaria. No es que lo digo yo, como bien dices tú, lo dice gente que ha ganado premios Nobel. Ya escribiré otro post donde explico en qué casos puede funcionar el tema de la información secundaria porque es muy largo, pero en el 99% de los casos no da ventaja.

2) Yo digo que la información primaria te puede dar una ventaja competitiva si y solo si reza algo importante para la competencia (fíjate que en el post que mencionas está escrito de una manera similar). O sea, no es cualquier cosa que sea obtenida sobre la base primaria, sino sobre algo importante para la competencia. Lo cual también es lógico, por que se supone que mandamos a alguien a recabarla o la recabamos nosotros mismos sólo para las cosas importantes. Si lo hacemos por cualquier cosa estamos tirando el dinero.

3) En el mercado hay pocos secretos, en esto concordamos, pero la diferencia está en lo que nosotros sabemos cómo se puede obtener información valiosa de manera primaria, ya que dominamos las técnicas de elicitación y más importante todavía, sabemos cómo hacer para que nos den la entrevista. Para que te des una idea, yo solo tengo como 4,000 o 5,000 entrevistas encima, con las otras personas que trabajo debemos llegar a las 10,000. O sea, sé de lo que hablo.

4) Un aspecto con el que tampoco concuerdo, pero es algo muy menor, es con eso de localizar nichos de mercado con técnicas de investigación es hoy una realidad. La verdad es que eso es una realidad desde hace por lo menos 100 años, ¿Cuál es la novedad? Lo raro sería que no se pudiese. Además tampoco se puede sólo con información secundaria, al menos no en todos los mercados. Dime qué puedes saber con información secundaria del mercado metacrilatos multifuncionales producidos por esterificación directa (un proyecto que hicimos el año pasado), quienes lo producen, compran, sus estrategias, etc. Y así puedo tirarte al menos una docena de mercados en los que trabajamos el año pasado solamente.

Ahora ¿Por qué las empresas no usan más la información primaria si tiene estas ventajas?

1) El costo es evidentemente un problema. La primaria es mucho más costosa, además exige que hagas un análisis de lo que es importante que conozcas.

2) Falta de conocimiento y dominio de las técnicas de elicitación. Como dije en ese otro post, la mayoría dirá, gracias, ya desayuné...

3) Mayor trabajo de sistematización. No digo que lo de la secundaria sea fácil de sistematizar, pero conseguir que te reporten la primaria y te la ingresen manualmente (luego encima tienes que analizar lo que te escriben) es un desafío enorme.

Bueno, termino acá porque si no se hace muy largo y no me lee nadie... ;)

All in all estamos de acuerdo, la información secundaria es, como se dice en matemática, una condición necesaria pero no suficiente, cualquier información primaria tampoco sirve, sino solamente la que es importante para la competencia. O sea, el listón a superar es muy alto, lo bueno es que es posible y si la empresa no puede, pues siempre puede contratar a consultores con experiencia ;)

Igualmente me quedan dos temas pendientes, uno es el cuándo la secundaria te da una ventaja y otro más, pero ya se los contaré en otras entradas del post.

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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http://www.midasconsulting.com.ar/

Conferencia de Juegos de Guerra en Buenos Aires

Hola,

Esto es para argentinos, porque dudo que alguien quiera venir a Argentina por una conferencia de dos horas. El 16 de Abril entre las 19 y 21 horas dictaré en la Universidad de Belgrano sede Barrio Norte (M.T.Alvear 1560) una conferencia sobre juegos de guerra.

Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: normalmente, la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar las acciones y reacciones de todos y su posible impacto en el desempeño de la empresa.

El objetivo de la conferencia será poner en conocimiento a los participantes acerca de los objetivos, alcances, beneficios y principales temas a tener en cuenta en el desarrollo de un juego de guerra.

Las inscripciones para este evento, que es gratuito, se pueden hacer en:

lauragiacosa@i-brokers.info

Las vacantes son limitadas a 50 personas.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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“Adrián, no todo el que mira es capaz de ver”

Hola,

Con mucha alegría he recibido esta carta de mi amigo Eduardo Ubide que me parece fantástica para generar el debate, por lo que paso a publicarla. Espero los comentarios de los demás lectores que no son pocos, aunque pareciera que tienen vergüenza/pena de dejar comentarios en el blog. Debo reconocer, sin embargo que recibo abundantes mails con comentarios.´

También quiero aclarar que si bien es Eduardo quien la firma, son conceptos compartidos por sus colegas de Infocenter.

Estimado y muy querido Adrián:

La verdad es que has logrado provocarme, pero no por tus opiniones sobre los españoles y la Inteligencia Competitiva, sino por tu opinión poco favorable sobre la potencialidad de las técnicas de investigación secundaria frente a las primarias.

La Inteligencia Competitiva, como tú bien sabes, siempre se realizó desde la observación directa en el campo de lo que estaba ocurriendo (primario). Todas las empresas, incluso las argentinas, han mantenido y aún mantienen conversaciones con proveedores, clientes, agentes del mercado y expertos (algunas hasta lo hacen de forma sistemática) para analizar lo que ocurre en el entorno, como principio de los Sistemas de Inteligencia. Algunas, es verdad, lo hacen o lo han hecho con métodos no muy éticos.

Pero atención, estamos en el siglo XXI y, si bien es cierto que los secretos son muy valiosos (precisamente mientras nadie los conoce), normalmente conseguirlos suele ser muy costoso, no sólo por el dinero a pagar, sino por el trabajo de localizar quién tiene esa información. Por ejemplo, este es el procedimiento que ha permitido hacerse millonario a muchos promotores sin escrúpulos compradores de terrenos rurales convertidos por arte de magia en edificables. Pero esto, ¿a quién le interesa hoy?

Estas cosas son para otro tipo de empresarios (los del pelotazo) y ahora estamos hablando de gente seria, empresas que miran el entorno, compran información secundaria legal, etc., de modo que unos ven nítidamente oportunidades y otros siguen mirando…sin tan siquiera llegar a atisbar las oportunidades que ofrece un buen análisis y una adecuada interpretación.

Así pues, que avance o no la implantación de los Sistemas de Inteligencia en las empresas, afortunadamente, no depende de la situación geográfica donde estés ubicado, como comentas. Por el contrario, las bases de datos que efectivamente elaboran empresarios, sobre todo americanos, son compradas de momento (si Obama no decide otra cosa) por decenas de miles de empresas en todo el mundo. Por lo tanto, lo cierto es que esa materia prima está en poder de todo el quiera comprarla, lo que -según tu razonamiento- no aporta un ventaja competitiva. Pero esa es sólo tu opinión.

Como es lógico, no hay base de datos o fuente de información secundaria que diga “¡Eh, señor! Aquí tiene usted una oportunidad de ganar mucho dinero”. Desde luego, eso nunca va a ocurrir. Lo que sí puede ocurrir (y de hecho ocurre) es que una persona o empresa sea capaz de analizar, de relacionar, de ver, no de mirar, información en apariencia no conectada, para obtener con un poco de esfuerzo y procedimientos adecuados una interpretación correcta de ese cúmulo de informaciones. Entonces puede perfectamente descubrir no sólo esa oportunidad, sino además ver y entender el comportamiento de agentes que están ahí y que la hacen posible.

Para ilustrar, es lo mismo que puede pasarle a un no iniciado en arte ante el lienzo “El matrimonio Arnolfini”, de Jan van Eyck. El lego sólo podrá observar una maravillosa pintura donde un elegante hombre y una mujer, de clase inferior y con aspecto de estar embarazada, se cogen de la mano en un dormitorio.

Por un lado, observado con los ojos de nuestra cultura, no somos capaces de ver que el embarazo no es tal, sino que es un prototipo de la atracción femenina de la época. Por el otro -y lo más importante- tampoco veremos que se está celebrando un matrimonio, aunque sabemos que esto es así porque ambos están descalzos y hay una candela encendida (símbolo de Cristo), están los testigos (elemento clave de este tipo de ceremonias), que se pueden ver con una delicada observación del espejo redondo central. Es decir, si observamos el cuadro con ojos de “no iniciados” no veremos que, según costumbre de los Cristianos hasta el Concilio de Trento, estos se casaban en casas particulares, con la novia vestida de cualquier color (menos el blanco) y sin presencia de sacerdotes, ya que el sacramento venía de la propia decisión de los esposos y no de la presencia de los religiosos.

Mi querido Adrián, tienes toda la razón: lo evidente es público y por tanto, al estar al alcance de todos, no hay oportunidades que puedan aprovecharse con el paso del tiempo. Pero déjame que te diga una cosa: hablar con clientes, proveedores, visitar ferias, sólo sirve para constatar lo evidente (lo cual no es nada malo; nosotros recomendamos que se siga haciendo). Eso sí, no olvides que lo evidente es lo que todo el mundo sabe, o ¿piensas que tus proveedores, clientes, secretario de asociación, etc., no les cuentan los mismos “secretos” al resto de tus colegas?

Por su parte, la disciplina de Inteligencia Competitiva es eso, una disciplina y, como tal, puedes o no dominarla. Ahora bien, las alegrías que puedes tener si la dominas serán, a buen seguro, muy superiores a las que te pueda dar la visita al Louvre cuando estás delante de la Mona Lisa: te sentarás y verás un verdadero, maravilloso y vibrante espectáculo, mientras cientos de personas pasarán a tu lado sin experimentar emoción alguna.

Los Sistemas de Inteligencia Competitiva están mucho más desarrollados de lo que nadie se puede imaginar. Localizar nichos de mercado a través del dominio de la investigación es hoy, técnicamente, una realidad.


EDUARDO UBIDE
DIRECTOR DE PROYECTOS E I+D
WWW.INFOCENTER.ES

Descuento en Conferencia de SCIP

Hola,

Hoy quería brindarles un beneficio, sé que la mayoría no lo aprovechará, pero bueno espero que alguno pueda utilizarlo.

El viernes estuve hablando con Ken Garrison, Director Ejecutivo de SCIP y como queremos desarrollar la inteligencia competitiva en América Latina, España y Portugal (si no son de esos países, pero son subscriptores del blog también están incluidos, no se preocupen) y vamos a poner un código promocional para los que estén interesados en asistir a la conferencia de SCIP que se realizará en Chicago. Allí tendrán la oportunidad de encontrarse con la crema y nata de la inteligencia competitiva en más de 70 ponencias con gente de todo el mundo, además de los talleres que se realizan antes de la conferencia. Los detalles de las ponencias se pueden ver en:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=6260

Para tener el precio especial tienen que poner como código promocional SCIP09ASN.

El precio especial es (supongo que no son miembros de SCIP) de US$1.490 (se ahorran 220 dólares e incluye la membresía a SCIP por un año, las comidas y refrigerios durante la conferencia) lo que no está nada mal me parece, si ya son miembros de SCIP el precio es US$1.195 (el ahorro acá creo que es de US$200). El costo de la conferencia me parece adecuado hasta considerando nuestra región e incluye dos días con 70 sesiones en total, ya que en Brasil son mucho más caras, sólo tienen 16 sesiones y se trata de tópicos más básicos, por lo que es una muy buena oferta.

Si van a ir por favor no se olviden de avisarme así nos encontramos. De hecho habrá un cocktail para los no-americanos donde espero encontrar a algún lector del blog.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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3ra Edición del Postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en Buenos Aires

Hola,

¿Cómo están?

Yo bastante bien, preparando un poco con Laura el tema del curso que damos en la Universidad de Belgrano, vamos a hacerlo más largo y creemos que mejor porque sacaremos los trabajos prácticos y haremos que los alumnos participen en un juego de guerra, por lo que también incluiremos a Germán Kibel para que nos ayude y probablemente a un CEO que de una empresa de bebidas que es amigo de la casa para que participe en el grupo de control. Que yo sepa somos los únicos que haremos esto en nuestro curso de inteligencia competitiva, aunque seguramente ya habrá alguien que nos copie ;) Lo cual no está mal, porque de esa manera vamos avanzando...

La idea es que los alumnos construyan los perfiles de los actores en el juego de guerra (de esa manera les ponemos una parte práctica donde deberán aplicar los modelos que les enseñaremos) y luego en dos clases hagamos dos rondas del juego. En los juegos de guerra que hemos conducido en empresas los resultados han sido muy buenos, pero en ese caso nosotros coordinábamos la confección de los perfiles. Así que aquí tendremos algo de incertidumbre en este caso...

A mi me parece que es una mejora interesante para el curso, aunque también llevará más tiempo de realización, por lo que tendremos que agregar un par de clases más y supongo que este no será un año fácil para la educación, pero bueno, haremos lo posible porque nos vaya bien en este año que posiblemente sea malo. La verdad es que el curso el año pasado salió muy bien, pero nos pareció que de esta manera lo mejorábamos aún más, por lo que nos animamos a correr el riesgo (siempre cambiar algo que ya sale bien es un riesgo).

Si no conseguimos una cantidad de alumnos suficiente, pues entonces la idea quedará para el año que viene, pero esperamos que los inscriptos sean los suficientes.

Si alguien quiere información acerca de este curso (por ejemplo descripción y cronograma de clases) no tienen más que dejar un comentario con su mail o enviarme un mail y se los responderemos.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia en Bruselas

Hola,

Hoy aprovecho para escribirles acerca de un evento que se organizará en Bruselas. Tiene un título atractivo:

«Inventar un futuro para vuestra PME »

« Evolucionar hacia la Empresa 2.0»

y se realizará en la Cámara de Comercio de esa ciudad el día 28 de Abril.

Los tópicos de las ponencias y expositores se pueden ver en:

http://www.brainshaker.org/

Tengo que agradecer a una de las ponentes (Nuria Torregrosa) que me informó e invitó al evento. Lamentablemente no podré ir porque estaré en USA en ese momento y supongo que Bruselas es una ciudad fantástica, pero bueno, ya habrá otras oportunidades en el futuro.

Lo bueno de esto es ver que la IC está viva en todo el mundo y eso, creo, es una buena noticia para todos los que trabajamos en esto.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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¿Son necesarios los juegos de guerra en la situación actual?

Hola,

Ya volví de mi mini-viaje a Brasil, la verdad que me fue bastante bien en la parte de negocios y además pude encontrarme con algunas personas. Lo malo del viaje quizás sea que no tuve nada de tiempo para hacer turismo, ni siquiera para dormir porque tuve dos cenas largas y que levantarme temprano.

Vamos a un tema que estuve pensando un poco en el viaje de vuelta. Un consenso en nuestras charlas con colegas en Brasil es que:

1) Las compañías en todos lados (Argentina, Brasil y casi donde fuese) han disminuido el horizonte de planeamiento. Pocas empresas piensan a un plazo más largo que un año.

2) El plan de negocios que el año pasado se confeccionó para este año o está cómodamente archivado en la biblioteca de la oficina o ya está en la basura porque no sirve para nada, dado el cambio en el escenario.

3) Las compañías cuidan la caja y el flujo de dinero, el manejo pasó de ser estratégico a táctico y más que nada financiero. Eso es 100% lógico, porque lo único que garantiza la supervivencia de la compañía, en el corto plazo, es la generación efectivo. Aunque creo que también plantea oportunidades para las empresas que tienen un enfoque más holístico, ya que operando en el corto plazo, pero también pensando en el largo pueden sacarle ventaja a la competencia.

Esto es más para los argentinos, pero podría decirse que, por el manejo que están haciendo, las empresas se volvieron kirchneristas por su foco en el manejo de la caja y el poco largo plazo. Creo que no necesito decir que no es un enfoque adecuado, en vista de cómo creo que terminarán los Kirchner.

Veamos ahora qué herramientas tenemos para dejar de ser kirchneristas, aunque ni siquiera estén en Argentina:

Me parece que lo primero es hacer un juego de guerra, para los que no saben de qué se trata les recomiendo leer mi artículo en MateriaBiz http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=37614 . Eso es útil porque ante un escenario dado (por ejemplo caída de las ventas de la industria un 10% o 20%), se puede estimar cómo reaccionarán los competidores, proveedores, el mercado y el gobierno (que es un actor muy importante, ya sea por subsidios o por presiones para que no se despida personal). De hecho me parece fundamental realizar uno de estos ejercicios porque los competidores no reaccionarán de la manera acostumbrada. Recesión y caída de las ventas hacen que los competidores buenos se conviertan en malos. Si nos manejamos sólo con la mirada en la caja nosotros mismos puede ser que nos convirtamos en un mal competidor.

Una vez que hicimos eso, creo que podemos pasar al presupuesto base cero (que ya vimos en la entrada http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/2009/02/presupuesto-base-cero-una-herramienta.html) donde, ya con el panorama claro de qué es lo más probable que pueda suceder estaremos en posición de armar nuestro plan para el nuevo escenario.

Supongo que a fin de mes estaremos organizando una conferencia acerca de cómo hacer un juego de guerra en la UB en Buenos Aires. Igualmente ya avisaré en el blog cuando tengamos definido cuándo y dónde. Los que no viven en Buenos Aires y vayan a la conferencia de SCIP en Chicago en Abril pueden asistir a la sesión que hará Ben Gilad.

Al resto les ofrezco el artículo que ya mencioné arriba. De todas maneras y, para ser sincero, sin ánimo de venta alguno, creo que siempre es bueno realizar un par de juegos con un consultor con experiencia (nosotros tenemos bastante experiencia en este rubro) antes de largarse a hacerlo solos, porque hay mil factores que contemplar. El factor más importante es la experiencia, porque si no lo estarán pagando a alguien para que haga la misma experiencia que Uds podrían hacer por si mismos.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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¿Presupuesto base cero, una herramienta útil para tu empresa?

Casi todas las empresas de la región están sufriendo en carne propia la crisis y en algunos casos podría decirse que ni siquiera ha comenzado de manera seria en nuestra región (España y Portugal están en Europa, más golpeados que los latinoamericanos y no los incluyo en la descripción, aunque podrían beneficiarse con el resto del artículo), ya que los que más han tenido que ajustar han sido los fabricantes de bienes durables, como por ejemplo los fabricantes de electrodomésticos o los excesivamente dependientes del mercado externo, como Embraer, mientras que el resto de la economía está preparándose para el impacto.

En esta situación, ¿Cuál es la reacción más típica?

La reacción más típica es la ajustar, pero teniendo en cuenta lo que hicimos el año pasado, es decir, ajustamos, pero anclados en el pasado, cuando la situación es completamente nueva y debemos repensar el negocio nuevamente.

El presupuesto base cero puede ser una herramienta útil en este contexto, ya que permite repensar el negocio desde cero. Normalmente no tiene demasiada aplicación en las empresas porque lleva demasiado trabajo y porque el medio ambiente empresario evoluciona de manera continua en la mayoría de los años. No hay discontinuidades significativas todos los años, aunque si miramos el largo plazo normalmente las hay.

En este momento, sin embargo, nos encontramos ante una de las discontinuidades más grandes de los últimos 100 años, por lo que deberíamos utilizar el presupuesto base cero, ya que mucho de lo que sabíamos pasó a ser obsoleto en el mercado actual.

Si bien el presupuesto base cero se concentra en los gastos (fue diseñado para ser aplicado en el Estado de Georgia en 1970) y traslada la carga de la prueba a los gerentes o administradores. Es decir, son ellos los que deben probar que el gasto es necesario, nada se da por sentado, de allí su nombre de base cero.

Ahora bien, si nos quedamos ahí, entonces vemos la mitad de la película, creo que debiéramos analizar también los ingresos, en el gobierno no se cambian los impuestos todos los años, es por eso que el presupuesto base cero tiene como foco los gastos, pero en las empresas los ingresos también deben ser analizados desde un punto de vista nuevo. Por ejemplo, quizás debemos dejar de publicitar nuestras marcas Premium y comenzar a hacerlo con nuestras marcas de precio, las cuales casi por definición no reciben gran apoyo. O quizás debamos tengamos que invertir en desarrollo de producto en nuestras marcas Premium para hacerlas más accesibles a nuestros clientes.

¿Los clientes están sobre-atendidos y quieren menos servicio a cambio de un menor precio? Recuerdo un caso en 2002 donde los clientes decían que querían menos servicio a cambio de menor precio porque no necesitaban esa cantidad de servicio.

Dado las perspectivas del mercado (aunque a veces los mercados cambian demasiado rápido, quizás la Argentina post 2002 sea la mejor prueba de ello) ¿Es lógico invertir en mercados que nos darán pérdidas por un tiempo prolongado?

Creo que la inteligencia competitiva puede brindarnos muy buenas herramientas para completar el presupuesto de base cero, como por ejemplo indicarnos de qué mercado debiéramos salir y en cuál entrar o qué tareas estamos realizando que son superfluas en el contexto actual, etc.

Veamos los pasos del presupuesto base cero:

a) Definir los propósitos, metas y objetivos del presupuesto

b) Establecer las consecuencias de no adoptarlas,

c) Determinar medidas o índices de rendimiento para el seguimiento del presupuesto

d) Especificar cursos de acción alternativos

e) Explicar los costos y beneficios de cada curso de acción

f) Decidir en base a lo propuesto

No entraremos en el detalle de cada uno de los mismos, pero nos parece que puede ser una herramienta útil y que quizás sea bueno desempolvar esos libros que tenemos de la universidad para repasar este concepto e intentar aplicarlo en nuestra empresa hoy, como decimos aquí en la Argentina, “garrá lo libro que no muerden”. Sé que esto quizás implique tirar a la basura el plan de negocios que se hizo en Julio-Agosto del año pasado, pero la verdad es: ¿De qué sirve ese plan ahora?

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Midas Consulting
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Aniversario del Blog

Hola,

Aunque a Uds les parezca mentira, a mi me parece, el 04 de Febrero hizo dos años desde que comencé a escribir el blog.

A mi me parece increíble que siga escribiendo y más increíble es que Uds me sigan leyendo ;)

La verdad es que me gusta escribir y decir lo que pienso, eso creo que es la principal razón por la que lo he hecho y lo sigo haciendo. Uno de los beneficios de escribir el blog han sido los ofrecimientos para exponer en otros países, aunque lamentablemente no pude aprovechar la mayoría por razones de agenda o el capítulo de un libro que se publicará en breve, donde el editor dice que estaré entre la crema de la crema del management iberoamericano, a mi me parece exagerado, pero el me dice que escriben profesores del ESADE, IE, otras grandes consultoras internacionales, etc., así que vamos a hacer como que le creemos. Además me ha posibilitado tener contacto con mucha gente que conocí por el blog, quizás eso fuese lo más importante de todo.

Si fuera por negocios o publicidad, la verdad es que hubiera abandonado hace.... un año y medio... Porque la verdad es que este medio no sirve para generar negocios, al menos en dos años no se ha generado uno solo... Quizás también sea que me ha faltado visión comercial y reconozco que puede ser, pero también me parece que si uno lo hace muy comercial los lectores no seguirán viniendo. Y como decía un conductor de TV argentino, "¿Sin Uds ahí, nosotros aquí, para qué?"

¿Por qué siguen vienendo Uds? La verdad es no tengo una encuesta para decirlo con certeza. Creo que les parecen interesantes mis puntos de vista y también cierta difusión de conceptos. Asumo que los informes de las conferencias también les son de utilidad, aunque me puedo equivocar.

Un acontecimiento desafortunado que también supongo que colabora es el tema que la revista Puzzle no se ha editado hace un tiempo y la verdad supongo que parte de la demanda viene de ahí. Igualmente los propósitos de Puzzle y los del blog son distintos. Escribir un post lleva mucho menos tiempo y elaboración que un artículo. Además, a los artículos siempre los revisa alguien para ver si vale la pena incluirlos (les digo que como miembro del consejo editorial de una revista, yo, por lo menos, he rechazado algunos), mientras que aquí, el filtro soy yo mismo.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero no haberlos aburrido!

Lic Adrian Alvarez
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Conferencias que se vienen

Hola,

Hoy quería recordarles las conferencias de inteligencia competitiva que hay en este año, al menos de las que me he enterado:

Mañana en Sao Paulo:

Inteligencia competitiva en el negocio minorista, para más detalles visitar:

http://alfredopassos.wordpress.com/2009/02/06/palestra-inteligencia-competitiva-no-varejo/

La semana que viene en Porto:

Primer encuentro Luso-Francés ¿Recuerdan el artículo donde mencionaba que los franceses invertían en desarrollar la inteligencia competitiva en otros países? Para más detalles visitar:

http://competitiveintelligence.ufp.edu.pt/inteligencia-competitiva/1o-encontro-luso-frances-competitive-intelligence

En Marzo en Bad Neuheim, Alemania, mi amigo Rainer Michaeli tiene su primera conferencia, por los detalles por favor consultar:

http://www.competitive-intelligence.com/index.php?option=com_content&task=view&id=983&Itemid=233

En Marzo también en Brasil está la conferencia del Informa Group, que ya lleva como 10 años.

http://www.informagroup.com.br/ic2009

En Chicago en Abril (mi opinión personal es que es mucho más valor por el dinero que las que se dictan en Brasil porque por el mismo valor de la entrada en Chicago hay 70 sesiones, mientras que en Brasil habrá unas 15-20, aunque obviamente está el pasaje y estadía). Para más detalles ver:

http://www.scip.org/content.cfm?ItemNumber=5785

En Abril, también en Brasil, está la conferencia del IPQC:

http://www.iqpc.com/ShowEvent.aspx?id=103850&details=103764

En Vitoria, España, en Junio está Visio, donde fui expositor en la edición anterior, para más detalles consultar:

http://www.conferencia-visio.com/

Es probable que se organice una conferencia en Santiago de Chile en Junio o Julio, cuando haya más detalles ya les informaré.

En Noviembre en Amsterdam habrá una conferencia de SCIP, pero los detalles no están disponibles aún.

En Argentina haremos dos, pero tenemos que definir las fechas todavía y si voy a Sao Paulo en Marzo (puede ser que tenga que ir la semana que viene y no da el tiempo para organizar nada) y en México DF en Abril o Mayo quizás pueda organizar algo pequeño allí.

Bueno, esas son las que conozco, si me perdí alguna, por favor me mandan un mail e intentaré informar cuándo son. De todas maneras hay conferencias cerca de una buena cantidad de lados. Así que ahorren y reserven los días para ir a las conferencias.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Comparaciones entre USA, España y Francia

Hola,

Todas las comparaciones son odiosas y hacen ganar enemigos, pero bueno, acepto el riesgo. Hace poco le explicaba a alguien las diferencias que veía entre la inteligencia competitiva en España, las de USA y algo de lo poco que conozco en Francia.

Obviamente se trata de una generalización en todos los casos.

En España se le da mucha importancia a la parte de IT, es decir creen que la cosa va por investigación en Internet y patentes, todo información secundaria. ¿Recabar información primaria? Sólo de clientes y proveedores y hasta me atrevería a decir que no demasiado sistemática. ¿Técnicas de elicitación? ¿Elicita qué? No, gracias, ya desayuné, puedo llegar a recibir como respuesta. Obviamente lo exagero para que se ofendan y me respondan los españoles ;)

Los modelos que usan son los más simples y me atrevería a decir los menos entendidos. No conozco a nadie que no sepa el DAFO/FODA o como quieran decirle, pero que lo aplique bien, que sepa lo que es una fortaleza y una debilidad o distinga bien las amenazas y oportunidades, bueno eso es a otro precio. Hacer juegos de guerra, análisis de puntos ciegos o de cuatro esquinas, ni pensar, son poco conocidos y mucho menos aplicados, aunque son los que más beneficios traen desde el punto del análisis. Además su aplicación es mucho más difícil porque se necesita experiencia con esas técnicas.

Ahora bien. ¿Por qué pasa todo esto? Porque la inteligencia competitiva, mal que le pese a mis amigos españoles, está recién en la infancia en España y déjenmeles decirles que en Argentina también, ya que nosotros ni siquiera llegamos a enamorarnos de las búsquedas por Internet y de patentes. Yo no soy representativo de la Argentina en términos de IC, porque acá ni siquiera gateamos.

Ahora vamos a lo positivo ¿Cuál es la ventaja de España? Que hay algún apoyo estatal a este tipo de emprendimientos. Aunque tampoco están para tirar manteca al techo. Una vez hablando con un amigo español le comentaba las conferencias que se organizaban con franceses en América Latina y el me decía, si, los españoles estamos dejándoles el espacio a los franceses, lo que equivalía a perder negocios futuros. Mi respuesta fue: Pagad los pasajes y estadía y yo probablemente pueda conseguiros oportunidades en conferencias similares. Billetera mata galán, decimos aquí en la Argentina y la verdad es que mi amigo español en ese momento se calló, porque no tenía o quería invertir en esas oportunidades. La verdad es que yo también lo comprendo, porque nosotros no invertimos como los franceses y si hacemos algo en América Latina o España es aprovechando viajes de negocios o porque nos han invitado con los gastos pagos.

En USA le dan gran importancia a los datos secundarios, porque tienen millones, pero también a las fuentes primarias. Las fuentes primarias son las que dan una ventaja sobre la competencia sencillamente porque NO son conocimiento público, entonces, si rezan sobre algo importante, entonces, si pueden otorgar una ventaja sobre la competencia.

En USA también es más común utilizar modelos de análisis más sofisticados, admitámoslo la mayoría de los modelos de análisis vienen de USA. Nosotros en Midas http://www.midasconsulting.com.ar/ hemos hecho modificaciones a varios para adaptarlos al contexto local y en algunos casos podría decirse que son modificaciones originales, pero la verdad es que los que hicieron el desarrollo pesado son los muchachos del gran país del norte.

¿Dónde fallan los norteamericanos? En la protección o contra-inteligencia. Los norteamericanos son muy confiados y se creen inexpugnables entonces es relativamente fácil obtener información.
La impresión que tengo es que en Francia la situación es un poco más avanzada que en España, pero no demasiado. Tienen fama en USA de usar métodos no-éticos ni legales. Cabe acotar que los franceses tienen la misma opinión de los americanos y dicen que usan el sistema Excalibur para robarles pedidos a las empresas francesas. La verdad es que me parece que eso puede existir en casos puntuales, pero, que yo sepa, no es una práctica frecuente. De hecho, creo que cualquier empresa en USA que use esos métodos aunque esos servicios sean provistos por la CIA o similares, si se supiese, estará en problemas legales y comerciales, ya que sus clientes norteamericanos no los aceptarían.

La gran ventaja de Francia es que están mucho más adelantados que los españoles en tecnología informática, que invierten mucho más dinero y que creen que hacer inteligencia competitiva implica patriotismo. Aún me acuerdo cuando almorzando con el CEO de una de las más grandes consultoras de IC en Francia el buen hombre inflaba el pecho cuando decía que el hacía patriotismo con las empresas francesas al trabajar con ellas en el exterior. La verdad es que no conozco ningún consultor americano, español o argentino por caso, que piense de la misma manera, la verdad es algo que les admiro.

Los franceses son culturalmente más protectores de la información y, por lo tanto, donde más ha avanzado la contra-inteligencia, aunque muchas veces se trata de seguridad, más que contra-inteligencia propiamente dicha.

Bueno es todo por hoy, espero haber sido lo suficientemente provocador lograr que respondan, pero a través del blog, no de mi mail y no haberme ganado de enemigos a los españoles, franceses y norteamericanos ;)

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Investigación de Inteligencia Competitiva en España

Hola,

Hoy quería informarles a los lectores de España que mi amigo Juanan Arrieta está llevando a cabo una investigación para la Universidad Mondragón y la Universitat de Barcelona, sobre las prácticas en los departamentos de IC que le sirva para comparar con el modelo de la Corporación Mondragón.

Los que queráis colaborar no tenéis más que enviarle un email jarrieta @ ideko.es que Juanan os mandará la encuesta. Una vez que Juanan realice este trabajo de campo, la idea es identificar los factores críticos de la IC, y ver en qué foros a futuro explotarlo (p.ej VISIO)

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Duplicity - El Debate de la Comunidad Americana de Inteligencia

Hola,

En los EE.UU. hay un gran debate, en estos momentos, en la comunidad de inteligencia
acerca de la película Duplicity, porque en la película dicen que hacen inteligencia competitiva, pero en realidad están más en espionaje corporativo, al menos de los que veo en la cola (los argentinos le decimos asi al trailer)de la película y lo que dicen los que la vieron.

A mi, de ver la cola, me pareció que podía ser divertida. En Argentina se estrenará el 26 de Marzo, entonces habrá que esperar para tener una opinión fundada. Además, las chicas podrán ver a Clive Owen y los chicos podremos ver a Julia Roberts..

A continuación les pongo la cola de la película, a ver si la ven y compartimos experiencias.



Otro ángulo que podemos darle a la discusión una vez que veamos esta película es si esto le hace bien o mal a nuestra profesión en nuestros países.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Inteligencia Competitiva y la Matriz de Ansoff

Hola,

Recién puedo escribir algo desde las vacaciones. La verdad es que la pasé muy bien, pero fueron cortas, siempre son cortas. En el entretiempo, la semana pasada, me ofrecieron escribir un capítulo sobre análisis estratégico para el libro de estrategia de una serie de libros de negocios que publicará Clarín http://www.grupoclarin.com/ (el mayor grupo multimedia de la Argentina). Estaban, entre llamar a Michael Porter y a mi, pero parece que como escribo en español, les convencí más yo ;). La verdad es que tengo una buena relación con la gente de MateriaBiz y supongo que tiene que ver con eso la elección. Obviamente Porter no estaba entre los posibles candidatos, porque tendrá otras oportunidades de escribir...

Pero vamos a los que probablemente pueda interesarles. ¿Cómo se puede usar la inteligencia competitiva para mejorar el desempeño de las ventas de la compañía?

Para eso, creo una buena alternativa es usar la matriz de producto/mercado o para hacerle justicia a su inventor la matriz de Ansoff:

Penetración de mercados: Esta opción implica venderle más productos y servicios a los clientes que ya tenemos o sacarle clientes a la competencia.

La inteligencia competitiva a través de análisis de win-loss en el caso de productos b2b o análisis de los clientes/consumidores en los de b2c, entre otras metodologías, puede brindarnos herramientas para obtener una mayor penetración de mercados.

A través de war gaming/juegos de guerra y las cuatro esquinas podemos preveer mejor el accionar de los competidores a nuestras estrategias o para early warning/alerta anticipada.

Desarrollo de productos: Esta opción supone el lanzamiento de productos y marcas, la modificación de los mismos para cubrir necesidades existentes para alcanzar una participación de mercado superior en los mercados en que los que la empresa ya tiene presencia.

Aquí podemos utilizar herramientas de vigilancia tecnológica para saber de qué manera podemos satisfacer mejor a nuestros clientes a través de productos y servicios, o utilizar innovaciones disruptivas para el mismo objetivo.

Desarrollo de mercados: Esta opción entraña vender nuestros productos y servicios en nuevos mercados, por ejemplo, a través de la exportación, la utilización de nuevos canales de distribución, encontrar nuevos usos para nuestros productos y servicios, penetrar nuevos segmentos de mercado, etc.

Evidentemente la IC, a través de war gaming y estudio del mercado y sus competidores puede hacer más exitosa la entrada al mercado.

Diversificación: Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos para la empresa.

Aquí la IC puede ayudar a detectar los sectores donde nuestras competencias centrales son más necesarias y donde tenemos menos probabilidades de fracaso. Igualmente este es un momento donde no es demasiado aconsejable diversificarse (a no ser que nuestro sector vaya a desaparecer), porque es un entorno demasiado volátil.

Entre las alternativas no contempladas por la matriz de Ansoff están las franquicias y las alianzas, donde también puede ayudar la IC. Obviamente hay muchas más aplicaciones de la IC en cada una de las opciones mencionadas, pero la verdad es que en el límite de espacio que tengo (poco más de una página) no daba para más.

Así que espero comentarios de los lectores, a ver si alguien se anima, para decirnos qué herramientas de IC está usando para estas simples alternativas que hemos presentado.

Obviamente si tienen presupuesto también pueden contratar a Midas www.midasconsulting.com.ar (mi empresa) para que los ayude ;)

Saludos,

Lic Adrian Alvarez

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Viagem para São Paulo

Este é uma mensagem para os profissionais do Brasil:

É muito provável que viaje para São Paulo em fevereiro ou março por negócios, meu plano é ficar mais um/dois dia/s para compartilhar pontos de vista com profissionais da IC no Brasil, então se houver leitores do Brasil que queiram se encontrar comigo em Sampa, por gentileza escrevam-me um email ou deixem um comentário para que fiquemos em contato e possamos nos encontrar lá.

Grande abraço,

Adrian Alvarez
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SCIP09

Hola,

Sigo de vacaciones pero mirando algunos mails a la mañana. Hoy me llegó uno con el programa de la próxima conferencia de SCIP, donde ya saben que seré expositor, ponente o charlista, depende de dónde sean. Entre los tópicos que hay se destacan:

¿Cómo usar la IC para encontrar nuevas oportunidades?

¿Cómo usar los perfiles de los gerentes para prever las acciones de los competidores?

¿Cómo incrementar el valor de las presentaciones ante decisores?

¿Cómo conseguir que la prensa nos publique?

Varias sesiones sobre alerta temprana

Juegos de guerra para principiantes

Offshore IC cuánto es mucho y beneficios y costos de hacerlo

El programa completo se encuentra en:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=6260

Además hay una buena cantidad de Workshops, entre ellos:

¿Cómo obtener información de fuentes humanas?

¿Cómo obtener KITs/Key Intelligence Topics o TICs/Tópicos de Inteligencia Clave en mi traducción?

¿Cómo establecer un programa de contrainteligencia?

¿Cómo predecir las acciones de precio de los competidores?

¿Cómo establecer un depto de IC de clase mundial?

El programa completo de los Workshops se puede ver en:

http://www.scip.org/content.cfm?ItemNumber=6238

A mi me pareció un programa muy interesante, aunque yo tengo que ir si o si por ser miembro del board de SCIP y por la presentación que haré. Todavía hay un descuento early bird (que se acaba el 31/01/ así que a apurarse).

Espero haber convencido a alguien de ir, así nos encontramos y se encuentran con otras personas de la crema y nata de la profesión ;), ya que estarán Lenny Fuld, Kirk Tyson, Jan Herring, Rainer Michaeli, Ken Sawka, Ben Gilad, Craig Fleischer, etc.

Saludos,

Adrian Alvarez
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¡Sun Tzu estaba equivocado!

Hola,


¿Cómo están? Yo fantástico, porque estoy de vacaciones. Ahora voy a copiar algo que tengo escrito hace tiempo y que Joaquín Tena me recomendó que pusiera porque mi punto de vista le pareció interesante. Vamos al articulín, que espero también sea interesante para Uds.


Decir que Sun Tzu estaba equivocado es temerario, ya que para la mayoría de los ejecutivos, Sun Tzu no sólo es de lectura obligatoria, sino que criticarlo es casi como criticar la Biblia. Mi posición, sin embargo, es menos dogmática y más pragmática, ya que como todos los humanos se pudo equivocar, veamos uno de sus preceptos en los que estaba equivocado:

Es ampliamente conocido el lema de Sun Tzu que dice “si conoces a los otros y te conoces a ti mismo, entonces no perderás en 100 batallas; si no conoces a los otros pero te conoces a ti mismo, ganarás una y perderás una; si no conoces a los otros y no te conoces a ti mismo, perderás todas las batallas”.

En mi opinión el axioma de Sun Tzu es cierto solamente en parte, ya que si nosotros poseemos ese conocimiento y nuestros competidores no, entonces realmente tenemos una ventaja sobre nuestros competidores y estamos en la situación descripta por Sun Tzu. A esta situación la denominaríamos “el cielo”, ya que contaríamos con un ventaja, al menos temporaria, sobre nuestros competidores.

Ahora, qué pasaría si nosotros fuésemos la víctima, es decir nuestro competidor tuviese un excelente departamento de inteligencia competitiva que le permite anticipar nuestros movimientos, entonces estaríamos en el peor de los mundos (seríamos derrotados en todas las batallas), por lo que denominaremos a esta situación “el infierno”. Mientras que si tanto nuestra empresa como nuestros competidores tuviesen sistemas similares, ninguna tendría una ventaja demasiado grande y triunfaría el que mejor supiese aprovechar ese conocimiento (de acuerdo a Sun Tzu ganaríamos una batalla y perderíamos otra). A esta situación se la podría denominar purgatorio, porque no estamos ni en el cielo ni en el infierno, pero podemos ir al infierno si dejamos caer nuestra capacidad de inteligencia competitiva o ir al cielo si nuestro competidor pierde esa capacidad.

La situación antes descripta se puede visualizar en el siguiente cuadro:

Fuente: Análisis de Midas Consulting

Como vemos la situación descripta por Sun Tzu sólo se cumple en dos de cuatro y podríamos decir que no es la más común, ya que no es la de equilibrio (la de equilibrio es la de purgatorio).

Debemos decir, sin embargo, que aún este análisis es incompleto, ya que supone que el que tiene conocimiento lo utiliza y además asume que ambas empresas (nuestro competidor y nuestra empresa) son igual de hábiles en obtener conocimiento. De más está decir que rara vez dos empresas tienen la misma capacidad de recabar informaciones del mercado.

Sin embargo, la principal enseñanza de este análisis es que hay que contemplar lo que puede hacer el competidor, ya que es en la interacción con el mismo que se aprecia cuál es la estrategia correcta. Analizar esta interacción es más importante cuanto mayor sea la interacción con el competidor.

Bueno, eso es todo por hoy, me voy a seguir disfrutando de mis vacaciones!

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner

Midas Consulting

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