lunes, 26 de enero de 2009

Inteligencia Competitiva y la Matriz de Ansoff

Hola,

Recién puedo escribir algo desde las vacaciones. La verdad es que la pasé muy bien, pero fueron cortas, siempre son cortas. En el entretiempo, la semana pasada, me ofrecieron escribir un capítulo sobre análisis estratégico para el libro de estrategia de una serie de libros de negocios que publicará Clarín http://www.grupoclarin.com/ (el mayor grupo multimedia de la Argentina). Estaban, entre llamar a Michael Porter y a mi, pero parece que como escribo en español, les convencí más yo ;). La verdad es que tengo una buena relación con la gente de MateriaBiz y supongo que tiene que ver con eso la elección. Obviamente Porter no estaba entre los posibles candidatos, porque tendrá otras oportunidades de escribir...

Pero vamos a los que probablemente pueda interesarles. ¿Cómo se puede usar la inteligencia competitiva para mejorar el desempeño de las ventas de la compañía?

Para eso, creo una buena alternativa es usar la matriz de producto/mercado o para hacerle justicia a su inventor la matriz de Ansoff:



Penetración de mercados: Esta opción implica venderle más productos y servicios a los clientes que ya tenemos o sacarle clientes a la competencia.

La inteligencia competitiva a través de análisis de win-loss en el caso de productos b2b o análisis de los clientes/consumidores en los de b2c, entre otras metodologías, puede brindarnos herramientas para obtener una mayor penetración de mercados.

A través de war gaming/juegos de guerra y las cuatro esquinas podemos preveer mejor el accionar de los competidores a nuestras estrategias o para early warning/alerta anticipada.

Desarrollo de productos: Esta opción supone el lanzamiento de productos y marcas, la modificación de los mismos para cubrir necesidades existentes para alcanzar una participación de mercado superior en los mercados en que los que la empresa ya tiene presencia.

Aquí podemos utilizar herramientas de vigilancia tecnológica para saber de qué manera podemos satisfacer mejor a nuestros clientes a través de productos y servicios, o utilizar innovaciones disruptivas para el mismo objetivo.

Desarrollo de mercados: Esta opción entraña vender nuestros productos y servicios en nuevos mercados, por ejemplo, a través de la exportación, la utilización de nuevos canales de distribución, encontrar nuevos usos para nuestros productos y servicios, penetrar nuevos segmentos de mercado, etc.

Evidentemente la IC, a través de war gaming y estudio del mercado y sus competidores puede hacer más exitosa la entrada al mercado.

Diversificación: Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos para la empresa.

Aquí la IC puede ayudar a detectar los sectores donde nuestras competencias centrales son más necesarias y donde tenemos menos probabilidades de fracaso. Igualmente este es un momento donde no es demasiado aconsejable diversificarse (a no ser que nuestro sector vaya a desaparecer), porque es un entorno demasiado volátil.

Entre las alternativas no contempladas por la matriz de Ansoff están las franquicias y las alianzas, donde también puede ayudar la IC. Obviamente hay muchas más aplicaciones de la IC en cada una de las opciones mencionadas, pero la verdad es que en el límite de espacio que tengo (poco más de una página) no daba para más.

Así que espero comentarios de los lectores, a ver si alguien se anima, para decirnos qué herramientas de IC está usando para estas simples alternativas que hemos presentado.

Obviamente si tienen presupuesto también pueden contratar a Midas www.midasconsulting.com.ar (mi empresa) para que los ayude ;)


Saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner

Midas Consulting

+54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/

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