Hola,
El domingo tenemos elecciones para jefes de gobierno (una especie de gobernador) en la ciudad de Buenos Aires. Mi mujer resultó agraciada al ser elegida por el gobierno como autoridad de mesa, así que pasaré todo el domingo en casa cuidando a mis niños.
De todas maneras, el tema de hoy no está 100% relacionado con eso, sino con un programa que vi durante la semana al respecto. RSM, un programa humorístico argentino acerca de lo que acontece en la TV, hizo una serie de reportajes a los tres principales candidatos y tuvo una ocurrencia que me pareció muy interesante (seguimos con el 24x7). A cada candidato le mencionaban una frase y tenía que adivinar quién la había dicho (podía ser otro candidato o el mismo).
Un aspecto fundamental en la previsión del comportamiento de los competidores es comprender cómo piensa el competidor. Creo que si podemos predecir desde solamente un párrafo quien es el competidor que lo dijo estaremos bastante adelantados (el aspecto más difícil seguramente será distinguir entre el bluff y la verdad). La idea no es memorizar todo lo que dijeron los competidores, sino tener un conocimiento tan cabal de su manera de pensar que podemos adivinar quién dijo qué, sólo al conocer la frase.
Obviamente no le podemos pedir a la alta gerencia que haga este jueguito porque probablemente no tenga tiempo para esto o sea tan caro que no justifique los beneficios, pero creo que podemos adaptarlo a que las personas del departamento de inteligencia competitiva lo hagan con las declaraciones de los competidores o que hagan algo parecido. Por ejemplo que al nombrar un cambio de estrategia, el departamento sea capaz de decir quien es el competidor más probable.
El tema de mezclar con frases de uno mismo o de la propia compañía creo que puede ser bueno para detectar puntos ciegos o para darnos cuenta si somos tan mentirosos como los políticos y no nos acordamos de lo que dijimos en el pasado.
También me parece un buen disparador para un taller acerca de prever el comportamiento de competidores (o para detectar la necesidad de hacerlo, a los interesados les pido que se pongan en contacto conmigo que veré como ayudarlos). También puede ser un quiz que haga el departamento de inteligencia competitiva en uno de sus reportes semanales o mensuales.
No propongo que el departamento de IC se la pase jugando o que desperdicie el tiempo en ejercicios inútiles, pero si tu empresa compite en un oligopolio con solamente uno o dos otros competidores importantes, creo que es un ejercicio que vale la pena practicar, al menos, de vez en cuando. En definitiva creo que podemos denominar a este ejercicio una especie de shadowing (una técnica que propone tener un equipo que haga un role playing como si fuese el competidor y analice las decisiones desde el punto de vista del competidor), que es una técnica que se utiliza mucho en mercados donde hay una alta dependencia mutua (normalmente mercados oligopólicos).
A propósito, el 21 de Junio daré una charla en SCIP en Buenos Aires acerca de cómo prever el comportamiento de competidores. Ya habrá más novedades al respecto en una próxima entrada. Así que estén atentos.
Saludos,
Adrian
jueves, 31 de mayo de 2007
Elecciones y análisis de competidores
La Irrupción de la Guerra Informacional
Hoy tenemos el privilegio de contar con una perspectiva más amplia de la que normalmente nos ocupa, la de los países. Este artículo fue escrito por Andrea Lodeiro Encina, quien es Directora del proyecto Aurora Australis y el portal www.aainteligencia.cl No sólo les recomiendo que lean la entrada en el blog, sino también que visiten el portal, ya que tiene muchas publicaciones de interés para el profesional de inteligencia.
LA IRRUPCIÓN DE LA GUERRA INFORMACIONAL
La premisa de un nuevo paradigma de liderazgo social, estatal, militar y económico
Por: Andrea Lodeiro Encina Periodista. Directora del proyecto Aurora Australis Inteligencia de Emergencia para la Era de la Información www.aainteligencia.cl
La guerra de la información ya es parte de nuestra cotidianeidad. Se desarrolla en múltiples ambientes de confrontación, vale decir, en todos los ámbitos donde hay contraposición de intereses, sean estos de carácter social, estatal, militar o económico. Entender su sentido, cómo se desarrolla, qué factores de poder se despliegan, cuál es su aporte al logro de los objetivos de quien la libra y cuáles son los costos para quien es vencido en esta guerra, es decisivo para todo el espectro de liderazgos sean del ámbito que sean, pues quien saca el mejor partido a la explotación de la información vence y predomina, quien no logra dominar la situación, pierde y desaparece.
Las dependencias del mundo moderno
En una primera aproximación podemos señalar que la guerra de la información como premisa de un nuevo paradigma de liderazgo, es un fenómeno que parte como consecuencia de las dinámicas de interacción global basadas en un copioso flujo de información diversa, accesible, variable e instantánea. En este sentido podemos establecer que tal como se desarrollan las actividades sociales, estatales, militares y económicas en la que se ha llamado la “Era de la Información”, asumir una cosmovisión estratégica que tenga como propósito adaptarse a los desafíos temporales críticos con los que toda dirección debe trabajar, es un imperativo irrenunciable, toda vez que constatamos que hoy más que nunca nuestro medio de desarrollo se caracteriza por una alta dependencia a la información y al cronos. Dicha dependencia a la información se sustenta en la configuración de flujos acelerados de comunicación avalados por las tecnologías de información y comunicación (TIC), asociadas indiscutiblemente al factor de tiempo y espacio cero; la instantaneidad con la cual se renuevan las ideas de organización social, de gestión estatal y de productividad.
La disputa por la información
El saber sobre este escenario, ha develado que existen al menos tres tipos de dinámicas confrontacionales vinculadas al dominio de la información y que tienen un mayor impacto por las características de los actores involucrados. Las dinámicas confrontacionales que se producen a nivel interestatal, las que se producen a nivel militar y las que se producen a nivel empresarial y de mercados, derivadas éstas últimas de la lógica de los ambientes de competitividad. El liderazgo en todos estos niveles se basa en el dominio informacional que se traducirá en conocimiento y más tarde en proyectos concretos de formas de administración de políticas sociales, estatales, empresariales; además de programas militares que apoyarán las estrategias para obtener la victoria en caso de conflicto. Los numerosos estudios sobre la Era de la Información, cuyos mayores exponentes son Manuel Castells, Alejandro Piscitelli, Paul Virilio y Armand Mattelart, entre otros; dan indicios sobre ciertos hechos que marcan las dinámicas informacionales en la lógica de las luchas por prevalecer en un mundo competitivo. Estos hechos irían acompañados de un nuevo sentido y uso de la información, la temporalidad y la espacialidad, pues la noción de red y de interconexión simultánea se sustenta en utilizar el factor tiempo como base de un nuevo poder, fenómeno en donde se conjuga el hecho de obtener información, procesarla y utilizarla en el más corto plazo posible y con el mayor impacto en el o los actores que son objetivo de la necesidad de uso. Las TIC son las que favorecen esta situación. Internet por ejemplo, redujo a cero la brecha espacio/temporal entre los gobiernos, los países, las empresas y en definitiva, entre todos aquellos actores que se proyectan más allá de su espacio territorial ya sea con fines ideológicos, religiosos, económicos, de asociación, cooperación o confrontación; permite la comunicación de a uno a muchos y de muchos a muchos y de la disponibilidad de datos transformables en información útil que es tanto utilizada estratégicamente, así como también se hace motivo de disputas entre todos estos actores que luchan por liderar las dimensiones del poder (social, económico, político y militar).
La guerra
Para cada una de estas dimensiones se ha acuñado un concepto que tipifica las formas de guerra infromacional que se han ido estableciendo a medida que la creatividad de la mente humana, en su versión constructiva como destructiva, amplifica y potencia los usos de la información y de las TIC a su favor. Es así como se observa el surgimiento de conceptos ad hoc que definen las áreas de lucha y el despliegue de capacidades que contribuirán al logro de los objetivos y a ocupar una posición de liderazgo en diversos sectores de interés. Desde la dimensión militar la guerra de la información se entiende como C4I SR (comando, control, comunicaciones, computadores e inteligencia, vigilancia y reconocimiento), también concebida como guerra cibernética o cyberwar; la cual apunta a bloquear las comunicaciones del bando contrario, a preservar los secretos e informaciones relevantes de las propias unidades, a obtener información del enemigo y a engañarlo mediante informaciones dirigidas por medio de la guerra psicológica. Los otros actores que se involucran en este tipo de guerra adaptan los principios de este esquema militar pero asumen su propio nivel de agresividad de acuerdo a sus objetivos y las limitaciones evidentes de sus capacidades. Así, empresas, estados, grupos sociales, asociaciones terroristas y delictuales explotan todas las herramientas que proveen las TIC para librar guerras informacionales, hallando soluciones para alcanzar una posición privilegiada en sus ámbitos de acción, a través de la guerra de hackers (ataques a los soportes de información), la guerra de redes (cuyo objetivo son las economías, los grupos sociales y todo tipo de organizaciones e ideas) y la guerra de las comunicaciones (enfocada a grupos específicos y donde juegan un rol primordial los Medios de Comunicación).
La Inteligencia
En la era de la información el ejercicio de liderazgo social, económico y estatal dependen indiscutiblemente del manejo de la información que circula velozmente a través de un soporte mediático cada vez más eficiente y multidimensional. Información, procesamiento y tecnología es lo que ha permitido hasta ahora dinamizar el alcance de los objetivos en un ámbito no exclusivo de quienes anteriormente poseían estas sofisticadas herramientas, sino que ampliado a nuevos actores que disponen de estos mismos recursos para posicionarse en sus áreas. Por esto y frente a este paradigma de la competencia por el liderazgo, cada vez se ha hecho más recurrente encontrar nuevas aplicaciones de la disciplina asociada a la optimización del proceso de toma de decisiones que contribuya a este fin; la “Inteligencia”, originalmente restringida a los estados y a su brazo armado, basada fundamentalmente en la capacidad de búsqueda, análisis y uso de la información encontrándose nuevas variantes para aplicarla ahora también en ambientes empresariales y competitivos, así como en ambientes organizacionales lícitos e ilícitos.
En todos estos factores que potencian e influyen en la lucha por el poder; en el uso confrontacional y voluntarioso de la información, encontramos todos los elementos propios de la guerra: actores en contraposición de intereses, objetivos, capacidades e Inteligencia. La guerra de la información en estas circunstancias cobre pleno sentido. Está al alcance de todos, involucra a todos y es responsabilidad de todo actor que se precie, conocer las nuevas reglas del juego de los intereses.
viernes, 25 de mayo de 2007
Algunas empresas pueden aprender de las revistas del corazón
¿Cómo están?
El tema de hoy surgió de una visita a una peluquería. Si, de vez en cuando voy a que me corten el pelo. :=)
El tema es que tuve que esperar un poco. En esa espera me topé, como es normal en estos casos, con una de esas revistas del corazón que tienen los chismes/rumores del mundo del espectáculo y vi algo que me sorprendió gratamente. Los rumores estaban clasificados a través de un porcentaje que era la credibilidad del rumor. Si bien no explicaban por qué o cómo se le asignaba ese porcentaje, creo que ya había un progreso en poner una probabilidad del rumor. A continuación una imagen de un rumor que elegí:
Este hecho me sorprendió gratamente, porque en Midas clasificamos las informaciones que recogemos durante la etapa de recolección de acuerdo a la credibilidad de la fuente y de la información (la información puede venir de una fuente creíble pero la información misma no serlo o viceversa). La mayoría (por no decir casi todas) de las empresas con las que trabajamos no tienen un sistema de clasificación de informaciones. Las explicación que normalmente recibimos es que eso se hace informalmente y que las informaciones no confiables se descartan. A decir verdad, si bien el cliente siempre tiene la razón, dudo que ese proceso se haga y creo más en una falta de metodología.
El principal beneficio de clasificar las informaciones y las fuentes es que el análisis que hacemos conoce en qué información basarse y en cual no o por lo menos los riesgos que tiene basarse en informaciones parcialmente correctas. Además, al conocer las incertidumbres (por la falta de confiabilidad de algunas informaciones) que se nos van generando a medida que va avanzando el proyecto podemos ir chequeando con otras fuentes esas mismas incertidumbres y tener un panorama más claro de las mismas y quizás reducirlas completamente.
Moralejas:
La primera moraleja es que el profesional de IC debe trabajar 24x7 (anglicismo para 24 horas, 7 días a la semana) para ver que buenas ideas puede implementar en su empresa. Todas las ocasiones son buenas (además de cuando voy a la peluquería) yo lo hago, por ejemplo, cuando voy a comer a un restaurante, a comprar libros, al supermercado, etc. Aunque lamentablemente no cobro por mis servicios en esos casos, sino que es un ejercicio meramente intelectual.
La segunda es que el análisis se puede mejorar sensiblemente con sólo implementar este tipo de actividades, ya que no estaremos basando nuestras conclusiones en informaciones con una débil credibilidad. Lo mejor de todo es que no lleva ni demasiado tiempo, ni demasiado esfuerzo
Un defecto importante que veo en los algunos consultores con los que hemos trabajado es que no prestan atención a las fuentes, sino a las conclusiones. Las veces que hemos tenido que tomar proyectos a los que yo cariñosamente denomino “muertos” que han sido comenzados por otros consultores y en los cuales nos contratan para revivirlos y presentar algo relativamente razonable al cliente final. Lo primero en lo que nos concentramos es en ver con quién había hablado nuestro antecesor y en qué tan creíble era la información obtenida. Las conclusiones ni las miramos, si la información está bien, llegaremos a conclusiones similares. Lo más común es que o sea un consultor honesto que no habló con nadie de peso en el mercado probablemente por falta de experiencia o que se trate de un consultor deshonesto y haragán que haya inventado las entrevistas. Parece increíble, pero hemos tenido más casos de los que querríamos recordar con fuentes y entrevistas inventadas.
¿Alguien quiere comentarnos acerca de sus experiencias con fuentes? ¿o las metodologías que usa para clasificar las informaciones?
¡Saludos y hasta la próxima!
Adrian
lunes, 21 de mayo de 2007
Conferencia de Inteligencia Competitiva y Vigilancia Tecnológica
Hola,
¿Cómo están?
Eneida Góngora Sánchez desde México nos comenta que en San Sebastián, España entre el 18 y el 19 de Octubre se llevará a cabo un congreso de inteligencia competitiva y vigilancia tecnológica. Para más datos, por favor consultar:
Conferencia Visio 2007
Todavía se aceptan postulaciones para ponencias a la conferencia, por lo que las personas interesadas pueden presentar sus propuestas.
Saludos,
Adrian
domingo, 20 de mayo de 2007
El ajedrez y la inteligencia competitiva
Hola,
Por una de esas casualidades entré al sitio Intermanagers. Realmente hacía mucho que no entraba y de hecho, me parece que está inactivo, por lo menos hace mucho que no me mandan las newsletters. Aunque probablemente las filtre el antispam.
De todas maneras allí leí una nota a Garry Kasparov (para los más jóvenes y no aficionados al ajedrez, fue el campeón mundial más joven). Hay varios pasajes que me hacen pensar que debiera aprender a jugar al ajedrez y que es un juego especialmente apto para profesionales de IC. A continuación les transcribo unos párrafos, aunque les recomiendo leer la nota completa que tiene nada más que cuatro páginas (mis comentarios están en itálica):
El gran campeón Lasker introdujo al ajedrez el valor del movimiento relativo: En vez de hacer la mejor jugada, hacía la mejor jugada contra ese adversario. Creo que no necesito decir que esto es lo que debemos hacer en IC.
De acuerdo a Kasparov, uno de los problemas del ajedrez (el autor del blog cree que también se aplica en los negocios) es ¿Cómo diferenciar los valioso de lo que no aporta nada, lo falso de lo auténtico? ¿Qué se incorpora y qué se ignora? Supongo todo analista de inteligencia ha tenido este dilema alguna vez, por no decir que debiera tenerlo a diario.
El dilema se resuelve, de acuerdo a Kasparov, teniendo en cuenta que la computadora sólo proporciona información. La segunda premisa es que uno debe crear su propia fórmula para aceptar o rechazar información. En este proceso es muy importante tener en cuenta nuestras fuerzas y debilidades. Aquí la verdad es que me parece demasiado vago el concepto y está bien, pero tampoco brinda demasiado valor agregado.
El gran peligro es que muchos dirigentes confían en que encontrarán una respuesta y no toman la iniciativa, no quieren asumir el riesgo de decidir. Para este problema tenemos un término en teoría la decisión, estrategia e inteligencia competitiva “parálisis por análisis” y debo decir que es bastante común.
Hay que aceptar la posibilidad de cometer errores y sobreponerse al miedo a equivocarse. Creo que eso es un tema primordial y es la principal causa del parálisis por análisis, mi receta en este caso es tratar de limitar la apuesta e ir incrementándola paso a paso. Por ejemplo si el lanzamiento de un producto es riesgoso, porque no lanzarlo en alguna región en lugar de todo el país con un lote pequeño, para luego, si es exitoso expandirlo.
La estrategia es superior a la fuerza del cálculo. El cálculo y la investigación pueden respaldar la estrategia, pero no reemplazarla. Creo que este tema lo podríamos traducir para nosotros en que la parte fundamental del circulo de inteligencia competitiva es el análisis y no la recolección.
Bueno, supongo que después de esto quedamos convencidos de que tenemos que aprender a jugar al ajedrez... ¿Quién es el primero que me cuenta qué tal le fue?
Saludos,
Adrian
domingo, 13 de mayo de 2007
Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Conclusión)
Hola,
Hoy nos toca hablar de quizás la parte más importante de todo el análisis: “las implicaciones estratégicas”. En definitiva todo este trabajo no lo hacemos para llenar nuestras horas de trabajo porque estamos aburridos, o para que el dueño de Midas, o sea yo, cene con champagne y ostras, sino para servirle a la empresa. Aunque hay un conductor/autor argentino que dice que todo lo hacemos para impresionar chicas o algunos/as quizás chicos.
Antes de ir a las implicancias estratégicas quiero recomendarles que se subscriban a las novedades del blog, de esa manera, cada vez que haya una nuevo artículo en el blog recibirán un mail con el mismo (si no hay un nuevo artículo no recibirán ningún mail). Al lado izquierdo de sus pantallas, pueden ingresar sus mails para subscribirse. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail para confirmar que se quieren subscribir al blog y que hasta que no confirmen su subscripción no recibirán los mails con los nuevos artículos de manera automática (la idea es que no los subscriban sin que sepan).
Implicancias estratégicas:
En realidad, para ser justos, la afirmación del Gerente General era parcialmente correcta, ya que los distribuidores eran exclusivos en nuestra línea de producto, pero vendían otras líneas de producto. Es más, podría decirse que hasta era una ventaja que vendieran otras líneas de producto porque de esa manera llegaban con un precio favorable a los clientes (podían apalancar las visitas y la logística con más ventas), además eran más atractivos como distribuidores para los clientes (al mismo precio y performance la mayoría de los clientes prefiere operar con un solo proveedor que con muchos).
El peligro estaba en que la mayoría de esos distribuidores eran compartidos con otras empresas no competidoras, pero corríamos el riesgo de que en determinado momento los distribuidores tuvieran que elegir entre uno de sus proveedores, si alguno sus otros proveedores decidía entrar a nuestro mercado. Otro aspecto importante era la limitación en el aprovechamiento de oportunidades, porque los distribuidores iban a querer evitar tener que elegir entre dos proveedores preferidos y de esa manera probablemente no iban a distribuir o solo iban a hacer compras de compromiso muy limitadas como para decir que estaban comprando algo, quedar bien y sacarse del problema de encima.
Mientras yo estuve en la empresa (unos tres años) ningún otro proveedor de nuestros distribuidores quiso entrar en nuestro mercado y que yo sepa, casi 10 años después que me fui de la compañía, nadie lo hizo. Pero el peligro sigue ahí, la función de un departamento de IC y de un sistema de alerta temprana es simplemente vigilar que esto no suceda o si sucede, saberlo con anticipación para preparar la mejor estrategia para contrarrestarlo o mejor aún introducir los cambios necesarios para disminuir la amenaza antes de que suceda. Lo que no puedo decir es si la empresa vio limitadas sus expectativas de crecimiento por este punto ciego mientras yo no estuve o si desarrolló planes de contingencia o un cambio de estrategia mientras yo no estuve porque la verdad no es un tema que haya hablado con ellos. Al fin y al cabo, hay mejores temas para hablar con los amigos!
Hay un aspecto adicional que merece ser destacado. En esos tres años nunca pude convencer al CEO de que esa afirmación era errada y puedo decir que me tenía mucho aprecio como persona y profesional. Al fin y al cabo, me ascendió a CFO (desde asesor de marketing) cuando yo tenía sólo 26 años y me llevó a Brasil cuando comenzó a hacerse cargo de ese país también. O sea, si quieren desafiar esas creencias, mitos y supuestos, más vale que se preparen para la oposición!!
Moralejas:
- Siempre tendrán oposición cuando quieran sacar un punto ciego, porque la gente no lo ve como tal. Ya lo dice la Biblia, verás la paja en el ojo ajeno y no verás la viga en el propio.
- Casi siempre los puntos ciegos tienen algo de verdad, la mayoría de las veces sólo se trata de reformular la hipótesis un poco. Al diferencia de Gilad, yo no creo que la mayoría de los Gerentes y Directores sean incompetentes, quizás porque en mi consultora soy uno y si bien desde 26 que me desempeño en funciones gerenciales de importancia, desde los 19 he tenido contacto directo con gerentes con responsabilidad internacional.
- Los puntos ciegos pueden tener una consecuencia seria para la empresa, pero muchas veces no se transforman en realidad. Si nos fijamos en este caso, tenemos un período de casi 25 años (10 años antes de que yo entrase en la empresa, más 3 años que estuve, más 10 años que me fui de ella) y todavía no se concretó la amenaza. Ahora, ese no es motivo para quedarse con los brazos cruzados
Como mencioné anteriormente en Midas utilizamos varias metodologías para detectar puntos ciegos, de los cuales esta es solo una de las que hemos desarrollado. Por lo que si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana o un detectar los puntos ciegos propios o de la competencia. Por qué no nos contacta?
Otro día les hablaré de las metodología de Gilad, que quizás es la más conocida.
Saludos,
Adrian
sábado, 5 de mayo de 2007
Curso de Inteligencia de Negocios
Hola!
Hoy les quería comentar que esta semana comienza un Curso de Inteligencia de Negocios donde participo como docente. Así que a apurarse con la inscripción!!
La Universidad Abierta Interamericana (Buenos Aires, Argentina) realizará este año la 2da edición del Curso de Inteligencia de Negocios, una oportunidad única para conocer y profundizar en las posibilidades que le brindan cada una de estas disciplinas. Los profesores a cargo de las cátedras son además reconocidos profesionales en actividad en empresas líderes como Johnson & Johnson, Novartis, SPSS, Midas Consulting, etc. lo que le permitirá al asistente no solo conocer la teoría sino además su aplicación en la realidad cotidiana. Además, podrá compartir la experiencia con profesionales de empresas de primera línea. Entre los asistentes del año pasado se encontraron participantes de Pfizer, Boehringer Ingelheim, etc.
El temario abarca IC, Investigación de Mercado, Data Mining, Text Mining, Estadística aplicada, Segmentación, Redes Neuronales, CRM, Visualización de información, Presupuestación, BSC, etc.
Para mayor información contactar a Lic Laura Giacosa 4789-7287
Saludos,
Adrian
Evento de IC en Buenos Aires
Hoy quería comentarles que organizaremos la siguiente conferencia que tiene entrada libre y gratuita:
“Minería de Datos y Gestión del Conocimiento”.
La misma se realizará el 17 de Mayo - a las 18:30 hs en la sede Belgrano de la Universidad InterAmericana en Montañeses 2759.
La charla tratará acerca de los beneficios y resultados que se pueden obtener con la minería de datos y cómo se puede convertir en una importante fuente para la inteligencia competitiva.
El expositor será el Lic. Estanislao Martín Irigoyen.
Para inscripciones por favor visitar: Eventos de SCIP No se olviden que para que la inscripción se realice deben dejar su mail. Además, las vacantes son limitadas. Así que a inscribirse!
Saludos,
Adrian
Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Caso)
Hoy veremos un ejemplo corto y simplificado de la metodología de la entrada anterior.
Breve descripción del supuesto:
En una empresa donde trabajé uno de los supuestos fundamentales del Gerente General era que buena parte de nuestro éxito residía en que teníamos pymes como distribuidores exclusivos. Según el, estas pymes eran muy agresivas comercialmente, ya que vivían solamente del negocio de la distribución de nuestros productos y por esa razón estaban obligados a ganar negocios.
Comprobación del supuesto:
Mi primera reacción fue creerle, al fin y al cabo yo era nuevo y el no sólo era mi jefe, sino el Gerente General desde hacía como 20 años, por otra parte sonaba lógico. Luego empecé a visitar distribuidores y vi que al menos los principales vendían también otras líneas de producto (primer indicio de que la afirmación era errada). Entonces comencé a sospechar que había algo raro con esa afirmación.
En la empresa, como cualquier empresa que se precie teníamos las ventas por cliente, por lo que un día tomé las ventas por distribuidor y saqué (en base a la comisión promedio) la cantidad de dinero que le dejábamos a cada distribuidor (si el monto era pequeño servía para rechazar la hipótesis, mientras que si era grande no servía para probarla). En ese momento me dí cuenta que la afirmación estaba errada porque con lo que le dejábamos ningún distribuidor podía vivir solamente de nuestros productos. Mi primera reacción fue ir a ver a los de ventas, que eran buenos amigos, conocían a todos los distribuidores y confrontarlos con las pruebas. Cuando hablé con ellos, me dijeron, muy bien que te diste cuenta. Eso no es así desde hace como 10 años.
Tabla resumen del análisis e implicancias:
En el siguiente cuadrito resumo los resultados del análisis de una manera gráfica y les adelanto algunas de las conclusiones que trataremos en detalle en la próxima entrada:
Un aspecto que me parece importante remarcar acá es que esta es sólo una de las metodologías para detectar puntos ciegos. Cuando se quiere trabajar este tema se deben utilizar varias para poder detectar la mayor cantidad.
No se olviden de subscribirse al blog de esa manera, cada vez que haya una nuevo artículo en el blog recibirán un mail con el mismo (si no hay un nuevo artículo no recibirán ningún mail). Al lado izquierdo de sus pantallas, pueden ingresar sus mails para subscribirse. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail para confirmar que se quieren subscribir al blog y que hasta que no confirmen su subscripción no recibirán los mails con los nuevos artículos de manera automática (la idea es que no los subscriban sin que sepan).
Saludos,
Adrian
jueves, 3 de mayo de 2007
Pesquisa de Inteligência Competitiva no Brasil
Caros leitores do blog
Muito agradeceria que os leitores do Brasil respondessem o questionário da pesquisa de Luiz Carlos Dias. Ele está fazendo a pesquisa “Inteligência Competitiva – o modelo esposado pelas grandes empresas brasileiras e associações com desempenho”, sob a orientação do professor Dr. Walter Fernando Araújo de Moraes. Por meio de sua dissertação, Luiz Carlos pretende estabelecer um modelo da prática de Inteligência Competitiva adaptado a realidade das empresas brasileiras.
Acredito que a pesquisa será de grande utilidade não só para profissionais da inteligência competitiva no Brasil, mas na América Latina. Alem disso, será garantido o total sigilo das informações fornecidas e será encaminhado um relatório contendo as principais observações aos executivos que responderem. O site com a pesquisa é http://www.lukar.pro.br/pesquisa.asp faca o favor de completar e colaborar com o progresso da IC no Brasil e na América Latina.
Um forte abraço,
Adrian
martes, 1 de mayo de 2007
Inteligencia Competitiva en Francia
Hola de nuevo,
Hoy comenzaremos con publicidad : Quiero comentarles que me propusieron y acepté ser miembro del comité de membresía que asesora al directorio de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals). Tengo que decir además que soy el único miembro del comité que no reside en los Estados Unidos y además que una buena parte del resto del comité está conformado por miembros o ex miembros del directorio de SCIP, por lo que es un honor y espero estar a la altura de las circunstancias.
Además tenemos de nuevo el privilegio de contar con una columna acerca del desarrollo de la IC en un país. Hoy es el turno de Francia y está a cargo de Marie Armand
La Inteligencia Competitiva en Francia:
La Inteligencia Competitiva apareció públicamente en Francia en 1992 con la creación de la SCIP francesa (Society of Competitive Intelligence Professionnals).
En 1994 el Comissariat Général au Plan (hoy reemplazado por el Centro de Análisis Estratégico) publicó el informe Martre que esbozó una primera definición y dio legitimidad al concepto de IC. Poco ocurrió en este ámbito hasta 2003, cuando el diputado Bernard Carayon remitió al Primer ministro Jean-Pierre Raffarin un informe titulado “Inteligencia Competitiva, competencia y cohesión social”. Desde esta iniciativa, se inició, por parte de las instituciones francesas, un proceso de sensibilización y de implementación de la IC en las empresas.
Con la publicación de este informe fue nombrado el mismo año Alain Juillet como Haut Responsable à l'Intelligence Economique (Alto Encargado de la Inteligencia Competitiva), puesto ligado al del Primer ministro.
El HRIE (Haut Responsable à l'Intelligence Economique) tiene como objetivos:
- Difundir la cultura de la IC
- Ayudar a las PYMES
- Asegurarse contra las dependencias estratégicas
- Velar por la seguridad del patrimonio tecnológico e industrial francés
- Prever el futuro y reducir las incertidumbres
Las empresas francesas, en mi opinión, siguen careciendo de sensibilización a la IC, aunque se está arreglando. La protección de la información sigue siendo un problema muy importante. Por ejemplo, el “accidente” en la empresa Valeo: una estudiante china que trabajaba de prácticas fue acusada de copiar datos muy importantes, ilustra perfectamente este aspecto.
Las razones para esta falta de desarrollo son múltiples, por ejemplo:
- Las formaciones universitarias son aún insuficientes a pesar de la creación de cursos en este ámbito por algunas universidades.
- En la mente de los empresarios, la IC sigue asimilada al espionaje…
- El problema concierne también y sobre todo a las PYMES. La IC y la vigilancia estratégica/tecnológica siguen escasos en las empresas pequeñas, ya que se necesita invertir dinero y tiempo, y porque, en un contexto de exceso de información, los empresarios creen estar lo suficiente bien informados.
Este artículo solo tiene la presunción de dar un panorama global y sintético de la Inteligencia Competitiva en Francia. Muchas otras personalidades, actores desconocidos y asociaciones participaron y participan en el desarrollo y la difusión pública de la IC.
Más informaciones (sólo en francés):
http://www.intelligence-economique.gouv.fr (sitio web del HRIE)
http://www.fepie.com/
http://oeil-sur-le.net (mi blog sobre la IC)
Marie Armand es licenciada de lenguas extranjeras y marketing.
Lleva 3 anos trabajando de Encargada de vigilancia estratégica y tecnológica por la empresa francesa Abcpresse (www.abcpresse.com), que propone servicios de externalización de vigilancia informacional.
Apasionada por su trabajo creó su blog sobre la IC (en francés): http://oeil-sur-le.net 
Entradas
