Elecciones y análisis de competidores

Hola,

El domingo tenemos elecciones para jefes de gobierno (una especie de gobernador) en la ciudad de Buenos Aires. Mi mujer resultó agraciada al ser elegida por el gobierno como autoridad de mesa, así que pasaré todo el domingo en casa cuidando a mis niños.

De todas maneras, el tema de hoy no está 100% relacionado con eso, sino con un programa que vi durante la semana al respecto. RSM, un programa humorístico argentino acerca de lo que acontece en la TV, hizo una serie de reportajes a los tres principales candidatos y tuvo una ocurrencia que me pareció muy interesante (seguimos con el 24x7). A cada candidato le mencionaban una frase y tenía que adivinar quién la había dicho (podía ser otro candidato o el mismo).

Un aspecto fundamental en la previsión del comportamiento de los competidores es comprender cómo piensa el competidor. Creo que si podemos predecir desde solamente un párrafo quien es el competidor que lo dijo estaremos bastante adelantados (el aspecto más difícil seguramente será distinguir entre el bluff y la verdad). La idea no es memorizar todo lo que dijeron los competidores, sino tener un conocimiento tan cabal de su manera de pensar que podemos adivinar quién dijo qué, sólo al conocer la frase.

Obviamente no le podemos pedir a la alta gerencia que haga este jueguito porque probablemente no tenga tiempo para esto o sea tan caro que no justifique los beneficios, pero creo que podemos adaptarlo a que las personas del departamento de inteligencia competitiva lo hagan con las declaraciones de los competidores o que hagan algo parecido. Por ejemplo que al nombrar un cambio de estrategia, el departamento sea capaz de decir quien es el competidor más probable.

El tema de mezclar con frases de uno mismo o de la propia compañía creo que puede ser bueno para detectar puntos ciegos o para darnos cuenta si somos tan mentirosos como los políticos y no nos acordamos de lo que dijimos en el pasado.

También me parece un buen disparador para un taller acerca de prever el comportamiento de competidores (o para detectar la necesidad de hacerlo, a los interesados les pido que se pongan en contacto conmigo que veré como ayudarlos). También puede ser un quiz que haga el departamento de inteligencia competitiva en uno de sus reportes semanales o mensuales.

No propongo que el departamento de IC se la pase jugando o que desperdicie el tiempo en ejercicios inútiles, pero si tu empresa compite en un oligopolio con solamente uno o dos otros competidores importantes, creo que es un ejercicio que vale la pena practicar, al menos, de vez en cuando. En definitiva creo que podemos denominar a este ejercicio una especie de shadowing (una técnica que propone tener un equipo que haga un role playing como si fuese el competidor y analice las decisiones desde el punto de vista del competidor), que es una técnica que se utiliza mucho en mercados donde hay una alta dependencia mutua (normalmente mercados oligopólicos).

A propósito, el 21 de Junio daré una charla en SCIP en Buenos Aires acerca de cómo prever el comportamiento de competidores. Ya habrá más novedades al respecto en una próxima entrada. Así que estén atentos.

Saludos,

Adrian