domingo, 13 de mayo de 2007

Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Conclusión)

Hola,

Hoy nos toca hablar de quizás la parte más importante de todo el análisis: “las implicaciones estratégicas”. En definitiva todo este trabajo no lo hacemos para llenar nuestras horas de trabajo porque estamos aburridos, o para que el dueño de Midas, o sea yo, cene con champagne y ostras, sino para servirle a la empresa. Aunque hay un conductor/autor argentino que dice que todo lo hacemos para impresionar chicas o algunos/as quizás chicos.

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Implicancias estratégicas:

En realidad, para ser justos, la afirmación del Gerente General era parcialmente correcta, ya que los distribuidores eran exclusivos en nuestra línea de producto, pero vendían otras líneas de producto. Es más, podría decirse que hasta era una ventaja que vendieran otras líneas de producto porque de esa manera llegaban con un precio favorable a los clientes (podían apalancar las visitas y la logística con más ventas), además eran más atractivos como distribuidores para los clientes (al mismo precio y performance la mayoría de los clientes prefiere operar con un solo proveedor que con muchos).

El peligro estaba en que la mayoría de esos distribuidores eran compartidos con otras empresas no competidoras, pero corríamos el riesgo de que en determinado momento los distribuidores tuvieran que elegir entre uno de sus proveedores, si alguno sus otros proveedores decidía entrar a nuestro mercado. Otro aspecto importante era la limitación en el aprovechamiento de oportunidades, porque los distribuidores iban a querer evitar tener que elegir entre dos proveedores preferidos y de esa manera probablemente no iban a distribuir o solo iban a hacer compras de compromiso muy limitadas como para decir que estaban comprando algo, quedar bien y sacarse del problema de encima.

Mientras yo estuve en la empresa (unos tres años) ningún otro proveedor de nuestros distribuidores quiso entrar en nuestro mercado y que yo sepa, casi 10 años después que me fui de la compañía, nadie lo hizo. Pero el peligro sigue ahí, la función de un departamento de IC y de un sistema de alerta temprana es simplemente vigilar que esto no suceda o si sucede, saberlo con anticipación para preparar la mejor estrategia para contrarrestarlo o mejor aún introducir los cambios necesarios para disminuir la amenaza antes de que suceda. Lo que no puedo decir es si la empresa vio limitadas sus expectativas de crecimiento por este punto ciego mientras yo no estuve o si desarrolló planes de contingencia o un cambio de estrategia mientras yo no estuve porque la verdad no es un tema que haya hablado con ellos. Al fin y al cabo, hay mejores temas para hablar con los amigos!

Hay un aspecto adicional que merece ser destacado. En esos tres años nunca pude convencer al CEO de que esa afirmación era errada y puedo decir que me tenía mucho aprecio como persona y profesional. Al fin y al cabo, me ascendió a CFO (desde asesor de marketing) cuando yo tenía sólo 26 años y me llevó a Brasil cuando comenzó a hacerse cargo de ese país también. O sea, si quieren desafiar esas creencias, mitos y supuestos, más vale que se preparen para la oposición!!

Moralejas:

  1. Siempre tendrán oposición cuando quieran sacar un punto ciego, porque la gente no lo ve como tal. Ya lo dice la Biblia, verás la paja en el ojo ajeno y no verás la viga en el propio.
  2. Casi siempre los puntos ciegos tienen algo de verdad, la mayoría de las veces sólo se trata de reformular la hipótesis un poco. Al diferencia de Gilad, yo no creo que la mayoría de los Gerentes y Directores sean incompetentes, quizás porque en mi consultora soy uno y si bien desde 26 que me desempeño en funciones gerenciales de importancia, desde los 19 he tenido contacto directo con gerentes con responsabilidad internacional.
  3. Los puntos ciegos pueden tener una consecuencia seria para la empresa, pero muchas veces no se transforman en realidad. Si nos fijamos en este caso, tenemos un período de casi 25 años (10 años antes de que yo entrase en la empresa, más 3 años que estuve, más 10 años que me fui de ella) y todavía no se concretó la amenaza. Ahora, ese no es motivo para quedarse con los brazos cruzados

Como mencioné anteriormente en Midas utilizamos varias metodologías para detectar puntos ciegos, de los cuales esta es solo una de las que hemos desarrollado. Por lo que si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana o un detectar los puntos ciegos propios o de la competencia. Por qué no nos contacta?

Otro día les hablaré de las metodología de Gilad, que quizás es la más conocida.

Saludos,

Adrian

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