miércoles, 13 de febrero de 2008

¿Es realmente costoso tener un departamento de inteligencia competitiva?

La verdad, nosotros siempre nos hemos enfocado en clientes medianos a grandes porque es más fácil venderle a uno grande que a uno chico y el proyecto con uno grande además es más rentable para nosotros. Sin embargo, ahora me olvidaré de nuestro interés y estrategia y les daré algunos consejos de bajo costo para tener un departamento de IC, modesto, pero que puede darles muchas satisfacciones. Veamos que se podría hacer a bajo o nulo costo:

1) Comprar las estadísticas de importación y analizarlas: Las estadísticas de importación por compañía están disponibles en casi todo América Latina y pueden alertarnos sobre productos nuevos a ser lanzados, proveedores que no conocemos, etc. El costo de esta información es despreciable hasta para una PYME.

2) Tener, como denomina un amigo mío, el vendedor del siglo XXI: Ese vendedor que no sólo vende, sino que recaba información sobre la competencia y necesidades de los clientes y comparte con otros vendedores y la gerencias qué approachs están funcionando y cuáles no. Esto requiere más elaboración porque hay muchas cosas ahí dentro, pero es casi GRATIS, sólo requiere entrenamiento y buena voluntad. Le dejo al empresario PYME que piense como llevarlo a cabo o que nos contrate para hacerlo.

3) Hacer que los vendedores consulten al departamento de IC cuando los competidores dan grandes descuentos: En general los grandes descuentos esconden cosas detrás. Además debiéramos tratar de saber si es un gran descuento porque el cliente quiere deshacerse de mercadería que no se vende o si está tratando de comenzar una guerra de precios para ganar participación de mercado.

4) Leer los avisos de búsqueda de empleo de la competencia: A esto lo puede hacer el departamento de personal y por lo tanto no sobrecargar demasiado a la persona que está haciendo IC

5) Leer los avisos de remates que involucren a la competencia: A veces las compañías se quieren deshacer de su maquinaria porque compran nueva y para eso rematan la vieja (esto es más común en los automotores, pero es útil en cualquier caso). A esto lo puede hacer producción.

6) Tener una reunión mensual con los proveedores para ver qué están haciendo los competidores. A esto lo puede hacer compras y no tiene costo.

7) Comprar los estados financieros de los competidores: En una buena cantidad de países los balances son públicos (se pueden comprar en los registros públicos de comercio o superintendencias de compañías). Si bien los estados financieros son información histórica y a veces esconden la rentabilidad. Con creatividad e inteligencia se pueden sacar muchas conclusiones de los mismos. Si Ud tiene un contador o Gerente de Administración avezado, quizás el pueda realizar este análisis. No se olvide que los estados financieros son el reflejo de la estrategia (ya sé que muchos me dirán que los balances están dibujados, pero a partir de un cierto tamaño la empresa se hace inmanejable si tiene un nivel de operaciones en negro importante).

8) Tener búsquedas en Google Alerts y similares con palabras claves de nuestros competidores, nosotros mismos, nuestro mercado, etc. Esto es GRATIS.

9) Leer los diarios y revistas de la especialidad o comprar un clipping. Obviamente si hay recursos es mejor comprar un clipping porque se ahorra tiempo. Aunque en las PYMES el dinero es más escaso que el tiempo.

10) Utilizar recursos como watch that page o comprar el Copernic que no es para nada caro para monitorear cambios en las páginas que nos interesan (competidores, clientes, etc)

Querido lector PYME, si es que lo hay, ya te di diez cosas que puedes hacer sin costo o sin invertir mucho. Si delegas bien, hasta lo puedes hacer tu mismo sin necesidad de contratar a nadie... O sea, soy un pésimo consultor porque doy consejos gratis... ;)

Por lo tanto, no me culpes a mi por no hacer nada y si quieres nosotros podemos ayudarte a recorrer ese camino, aunque gratis solamente podemos darte los consejos de arriba.

Si a alguien se les ocurre otra idea de bajo costo por favor ingrese un comentario. A mi modesto entender, estas sólo fueron algunas de las que se pueden utilizar pero hay al menos dos o tres más y eso sin esforzar la mente. En definitiva, el empresario PYME tiene que usar más la imaginación con respecto a las fuentes porque tiene menos dinero y como sabemos, billetera mata galán.

Saludos,

Adrian

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