Alerta Antecipado em Português

Na semana passada comecei uma série de artigos em português sobre alerta antecipado a serem publicados no portal Metaanalise e no domingo terminei um capítulo de um livro que Alessandro Comai está editando acerca de alerta antecipado.

Vou reproduzir no blog os artigos que se publicarão na Metaanalise (em português) e provavelmente no portal MateriaBiz (em espanhol), tomara sejam do interesse dos leitores.

Gostaria começar este artigo contando uma historia que acredito exemplificar muito bem o que tentarei transmitir em uma série de artigos sobre alerta antecipado.

Uma grande enchente atentava contra um pequeno povoado. Em meio ao desespero da população, o padre permanecia imóvel. As pessoas, que o viam quieto na igreja, gritavam para ele:

Vamos padre!, Salve-se que vem a enchente!, ao que o padre respondia: Não, obrigado! Deus vai me salvar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

Passaram várias horas o padre ficou coma água quase até o pescoço. Uma canoa de bombeiros lhe pediu que embarcasse com eles, ao que o padre respondeu: Não, obrigado!, Deus vai me salvar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

No pior da enchente, o padre estava quase morto. Outra canoa, a que lhe dava a última possibilidade de vida, lhe pediu que embarcasse, ao que o padre novamente respondeu: Não, obrigado!, Deus vai me resgatar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

Já morto e no céu, o padre pede para falar com Deus. Muito magoado lhe diz:
Deus!... Eu!... Te amei, te adorei, te glorifiquei, rezei todos os dias, só fiz o bem... e não me salvaste...por que?

Ao que Deus respondeu:

Olha, primeiro te mandei a população, depois te mandei os bombeiros, e por último te mandei mais uma canoa. Você não foi capaz de embarcar em nenhuma. Que mais querias que te mandasse para te salvar?

Um sistema de alerta antecipado, então, lhe mostrará quais são os sinais e indicadores que lhe manda Deus para salvar sua empresa e talvez o seu posto de trabalho, com o fim de agir melhor ante as ações dos competidores e as mudanças do mercado.

Mais formalmente, de acordo com a Midas Consulting, um sistema de alerta antecipado é um programa de monitoramento pelo qual a organização tenta prever ameaças para diminuir os seus efeitos no desempenho da empresa e agindo antecipadamente para aproveitar melhor as oportunidades que se apresentam.

Então, caro leitor, cara leitora, quantas canoas encaminhou Deus para você no último mês? Lembre-se que, no final, Deus avisou, e se você não aproveitar os seus avisos, como se diz no Brasil: Bobeou, jacaré virou carteira".

Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, com atuação em toda América Latina. Além disso, Adrian é membro do board e tesoureiro da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals), o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição. Adrian escreve no seu blog http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/  e o seu email de contato é Adrian_alvarez at midasconsulting dot com dot ar O articulista ministrará uma oficina sobre alerta antecipado no Brasil na conferência da IBC, em abril de 2010 (para mais detalhes consultar http://www.ibcbrasil.com.br/ic ).

Fonte: http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/sistemas-de-alerta-antecipado-mais-vale-prevenir-que-lamentar.html

Conferencias de Inteligencia Competitiva

Estimados,

La semana que viene voy a estar en Panamá por negocios y daré una charla en la Amcham sobre juegos de guerra. Si alguno de los lectores del blog es de Panamá y quiere que nos encontremos le pido que me escriba o llame que, de ser posible, podremos encontrarnos a tomar una Balboa ;)

Además ayer recibí un call for papers para la siguiente conferencia en Francia:

The sixth edition of the symposium VSST will be held in October, Toulouse 3 University (France).


This symposium brings together, for already 15 years, the public and private actors in the domain of technology watch and competitive intelligence.

Universities, public administrations, SME and large groups are invited, every 3 years, to attend this event to exchange viewpoints, methodologies, tools and experiences.

Text for submission of papers (in French or English):


Minimum 5 pages on the problem, methods or tools presented and their validation.

• Deadline for receipt of paper proposals: May 15, 2010
• Deadline for acceptance of papers: June 15, 2010
• Date of publication of final program: June 30, 2010
• Deadline for receipt of papers for publication on CD / ROM and online: September 15, 2010

Email submission:


vsst2010 @ irit.fr

For more information:

http://atlas.irit.fr/

URL for online registration:

http://www.ampere-asso.org/Register.asp?ID=08122006145351&LG=FR

Cordiales saludos,
 
Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

Programas de Capacitación en España

Estimados,

Alessandro Comai y Joaquín Tena, han desarrollado un Programa de Formación en Inteligencia Competitiva y Vigilancia Tecnológica y que tendrán lugar en Barcelona entre Febrero y Junio del 2010.

El programa de formación de Miniera (http://www.miniera.es/) es presencial y está pensado para directivos y profesionales. Se constituye por diversos cursos o seminarios cortos especializados en la Inteligencia Competitiva (IC) y Vigilancia Tecnológica (VT) y organizados en dos ciclos:

1. Cursos Básicos: Fundamentos de la IC

Consta de 3 seminarios de un día que cubre todos los aspectos de la formación y el entrenamiento en IC.

2. Cursos Avanzados: La IC y la creación de valor en la empresa

La IC y la creación de valor en la empresa es un ciclo de 4 seminarios de medio día cada uno que permiten profundizar en aspectos concretos de la conexión entre la función de inteligencia, la estrategia de la empresa y la creación de valor.

En este enlace pueden descargar el folleto del programa donde se encuentra el programa, los módulos, el costo, los descuentos y el formulario para inscribirse. http://www.miniera.es/Doc/Programa%20Cursos%20Miniera%201%20semestre%202010_20100118.pdf

Espero que estas capacitaciones les resulten atractivas.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

¿Clientes o Competidores?

Hola,

En EE.UU. en la revista Forbes, hay un debate parece en si es mejor escuchar a los clientes u observar a los competidores. A mi modesto entender es como preguntarle a un niño si quiere más a la mamá que al papá. Creo que obviamente el niño quiere a los dos, igualmente en las empresas hay que prestarle atención a los dos.

De hecho, ambos nos darán una visión sesgada de los negocios. Dicen que Ford una vez dijo: “si le hubiese preguntado a los clientes me hubiesen dicho que querían un caballo más rápido” Es evidente que en temas tecnológicos el cliente no es el experto, sino la empresa, por lo que preguntarle acerca de esos aspectos es de vicio. Hasta quizás uno pueda decir que si le hubiese preguntado a los clientes le hubieran respondido un caballo más rápido, que no se canse, que no se enferme, etc. O sea, un auto ;)

Si nos enfocamos mucho en los competidores lo que conseguiremos es volvernos un me-too que no tiene demasiadas ventajas sobre la competencia, por lo que tampoco es bueno.

Además tenemos a los sustitutos, los potenciales entrantes y el gobierno (si el gobierno no es una fuerza, pregúntenle a los venezolanos por la devaluación) y todo actor/factor que pueda tener un impacto importante en el desempeño de nuestra empresa.

Igualmente como escribí en un post en LinkedIn, creo que hay que prestarle atención al ciclo de vida del producto/servicio. En el nacimiento hay que prestarle más atención a los competidores, porque ni nosotros, ni nuestros competidores la tenemos tan clara para decir que el producto tiene que ir para tal o cual lado. Preguntarle a los clientes me parece que no tiene sentido, primero porque son poco representativos (normalmente los que compran algo primero no son el core del mercado) y segundo porque tienen menos claro que nosotros lo que puede esa tecnología aún incipiente.

Una vez que el mercado entra en la etapa de crecimiento, los clientes pueden ser una buena guía, ya que tendrán un conocimiento mejor de lo que el producto/servicio puede dar y nos podrán decir qué cosas tendremos que mejorar.

En la madurez debemos prestarle atención a los competidores y a los sustitutos, ya que con unos competimos cuerpo a cuerpo por los clientes y los sustitutos son los que nos pueden escupir el asado decimos en Argentina. A los no argentinos les dejo como deber averiguar de qué se trata eso.

En definitiva, concentrarse en un solo actor es un error, también concentrarse en muchos es un error, ya que seguramente desperdiciaremos recursos y se nos complicará entender las relaciones entre actores y factores, por lo que se debe hacer un análisis y priorizar qué se quiere monitorear.

Un tema adicional es que independientemente de a quién le prestemos atención, debemos analizar la información que obtenemos. De nada sirve hacer todo tipo de investigaciones si eso luego no se plasma en decisiones.

Bueno, eso es todo por hoy.
Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

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Nuevo Libro de Vigilancia Tecnológica

Estimados,

Por el blog de Lara Rey me he enterado que ha publicado un nuevo libro/informe sobre vigilancia tecnológica y gratis!!

Sé que a los profesionales de IC no les sobra el dinero, por lo que los interesados pueden consultar el siguiente link:

http://eprints.rclis.org/17578/1/INFORME_APEI_04.pdf

Que disfruten de la lectura!

En Febrero si tengo tiempo intentaré subir los artículos que he publicado en el 2008 y 2009 (que deben ser entre 10 y 20) a internet, así que paciencia!!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

Reportagem na Metaanálise

Hoje vou publicar uma matéria que saiu no portal Metaanálise do Brasil com uma entrevista que me fisseram:

Adrian Alvarez, especialista em IC, conta ao Portal Meta-Análise como os pontos cegos podem atrapalhar a definição de estratégias assertivas, quais os desafios do setor, como incentivar a colaboração na empresa e como aplicar a Inteligência nas PMEs.

“O principal problema da Inteligência Competitiva é encontrar o foco certo”. A afirmação é de Adrian Alvarez que, em entrevista exclusiva ao Portal Meta-Análise, fala sobre os desafios do setor de Inteligência Competitiva, discorrendo ainda sobre a importância da IC nas pequenas e médias empresas.

Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, consultoria focada em Inteligência Competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Meta-Análise: Um dos problemas da Inteligência Competitiva é que muitas empresas privilegiam a coleta de informações em detrimento da análise?

Adrian Alvarez: Isso depende do setor onde a empresa atua. Por exemplo, se a empresar atuar em um setor muito opaco (com pouca informação), então é lógico que a empresa privilegie a coleta de informações.

O que eu posso dizer é que o principal problema que temos em países da América Latina é a falta de informação, porque a maioria dos mercados são pouco transparentes. Isso também é consistente com a minha experiência ao ensinar o pessoal das forças armadas. Lá também é mais problemático obter a informação do que analisá-la.

O problema que os espanhois denominavam infoxcicação (intoxicação por excesso de informação) quase não existe para nós, e na verdade para eles também não. Quase ninguém recebe mais de 30 ou 40 informações de mercado de maneira diária. Obviamente existem casos onde o número de informação é até muito maior (estou pensando na Vale, na Embraer e todas as multilatinas), mas esses casos são exceções que confirmam a regra, e não a regra em si.

Eu também acho que tem muito mais prestígio dizer: eu sou mais analista do que coletor, mas não devemos acreditar que o analista é um gênio. O analista é uma pessoa normal, que tem limitações como qualquer um e faz o melhor que pode. Ser analista é um trabalho com virtudes e defeitos.

Não é mais difícil encontrar um analista do que um coletor, o que é difícil mesmo é encontrar um coletor que possa ser analista, porque o profissional tem que saber lidar com pessoas e também conhecer métodos de análise, e não é fácil encontrar essas pessoas. Esse é um problema que nós temos na Midas, porque todos os nossos coletores são, também, analistas.

O principal problema da Inteligência Competitiva, porém, é encontrar o foco certo. Isso também é consistente com a experiência de meus alunos militares. É um problema porque normalmente todos temos algum tipo de ponto cego, e às vezes existem problemas que não são fáceis de definir no começo.

Meta-Análise: Muitos especialistas em Inteligência Competitiva afirmam que a maioria das informações estratégicas está dentro da empresa. Você concorda com isso?

Adrian Alvarez: A maioria das informações está com certeza dentro da empresa. Normalmente se prega que entre 80% e 90% da informação está dentro da empresa, e que 95% pode ser obtido por meios éticos e legais.

Porém, normalmente a empresa utiliza apenas uma parte muito pequena das informações a seu dispor. Isso acontece por muitas razões, como a falta de contato entre o departamento de Inteligência Competitiva e os potenciais coletores, porque os coletores não têm incentivos para passar a informação, porque não avaliam se a informação é importante, quem deveria coletá-la não percebe, etc.

Meta-Análise: E como incentivar essas fontes de dentro da empresa e melhorar a colaboração?

Adrian: Existem muitas maneiras. Todas as pessoas têm interesses diferentes e, portanto, diferenciais nas maneiras nas quais podem ser incentivadas a colaborar.

Têm pessoas que reagem com dinheiro, mas essa é uma maneira complicada, porque se você disponibilizar um incentivo muito grande, as pessoas podem fornecer informações inventadas ou sem valor para ganhar o prêmio monetário. Tenho um artigo sobre isso baseado em minha experiência, e esse incentivo não pode ser superior a 5% do salário da pessoa, porque senão pode acontecer esses problemas que mencionei.

Têm pessoas que reagem com reconhecimento, então o departamento de Inteligência Competitiva tem que procurar com que a alta direção agradeça a essas pessoas, para que fiquem motivadas.

Têm pessoas que funcionam com reciprocidade, ou seja, fornecem informações, análise ou influência em troca dos mesmos serviços.

O principal é ter um plano de promoção para poder se adaptar às distinas necessidades das pessoas. Além disso, existem dois fatores de sucesso:
1- A rede tem que ter base formal, mas as pessoas colaboram pela fase informal, ou seja, porque elas tem uma boa relação com o departamento de IC. Sem isso, o melhor plano de promoção não incentiva.
2 – As pessoas têm que tirar mais proveito do que dar contribuição, pois se não acontecer isso, ninguém colabora.

Mas, o que acontece, é que normalmente as pessoas acham que a rede serve apenas para tirar informações do mercado, enquanto na verdade também existem e são necessárias redes de análise (pessoas para as quais o departamento de Inteligência Competitiva tem que acudir quando tiver um problema especial) e redes de influência (pessoas para as quais o departamento de IC tem que acudir quando precisam influenciar uma pessoa em particular).

Meta-Análise: Qual a importância da Inteligência Competitiva para pequenas e médias empresas?

Adrian Alvarez: A Inteligência Competitiva nas PMEs tem maior importância do que nas grandes. Simplesmente porque uma pequena empresa não tem fundos para errar, ou seja, quem é grande normalmente tem dinheiro suficiente para bancar uma má decisão, mas nas PMEs uma decisão errada pode causar a falência da empresa.

O que acontece normalmente na pequena empresa é que é o dono quem faz seu próprio departamento de IC, e normalmente este se torna um bom departamento por estar envolvido com o tomador de decisão. O problema, porém, é que o dono não tem muitas maneiras de tirar os seus próprios pontos cegos.

A empresa mediana tem um tamanho que faz com que uma função formal de Inteligência seja mais possível, e isso de fato é mais comum nessas empresas. Normalmente neste tipo de empresa também existe um bom contato com os tomadores de decisão, porque não existem tantas barreiras neste tipo de organização.

Meta-Análise: Quais seriam os passos para uma pequena empresa que quer criar uma área de Inteligência Competitiva?

Adrian Alvarez: Mais que passos, eu diria quais são as coisas que a empresa pode fazer. É preciso pensar quais medidas têm um maior efeito e um menor custo, porque as pequenas empresas não tem um orçamento grande para investir.

As tarefas que as pequenas empresas podem fazer são as seguintes – obviamente elas não terão algo perfeito, mas avançarão muito com estas simples tarefas:

Treinar os vendedores para que olhem as informações da concorrência e compartilhem informações sobre o que funciona e não funciona no mercado em termos de approachs de vendas, ou as propostas dos concorrentes, por exemplo.

Programar que grandes descontos devem ser consultados e relatados à pessoa encarregada da Inteligência Competitiva ou ao dono, porque normalmente os grandes descontos escondem alguma coisa competitiva.

Estudar os avisos de busca de emprego, porque eles normalmente são sinais do que pode acontecer com este concorrentes.

Reunir-se mensalmete com fornecedores e distribuidores, porque eles têm informações importantes sobre o que está acontecendo com os concorrentes.

Ter buscas automáticas na internet, por exemplo, o Google Alerts.

Comprar clipping ou ler jornais e revista da indústria e das indústrias relacionadas.

A maioria dessas tarefas não tem custo e podem ter um efeito importante na empresa, mas para isso se materializar as informações devem ser analisadas. Isto porque as pequenas empresas têm uma desvantagem por não terem muito tempo e, às vezes, também tem pessoal com menos treinamento em modelos. No entanto, elas possuem a vantagem de estar perto do tomador de decisão, porque no final a análise não é a coisa mais importante, e sim que alguma decisão seja tomada como resultado da análise. Além disso, o tomador de decisão na PME tem muita intuição e experiência em negócios. Às vezes também o tomador de decisão tem uma boa educação universitária, porque é uma falácia isso de que os empresários de uma PME tem menos educação do que o pessoal de multinacional. Por exemplo, uns amigos meus fundaram a Sabia (empresa argentina de bebidas alcoolicas) faz dois anos; o CEO, o CFO e CMO eram os mesmos da Allied Domecq, não só para a Argentina, mas para o cone sul. Eles eram uma PME, mas se portavam como multinacional, porque só tinham trabalhado em multinacionais. Outro exemplo é a própria Midas, que é uma PME também, mas que tem sócios com experiência como CFO e CMO de companhias multinacionais.