viernes, 4 de abril de 2008

El consultor perfecto

Hola,

Hace poco hice la lista con las condiciones del cliente perfecto. Ahora por qué no, el del consultor perfecto. Con perfecto no quiero decir sin fallas, porque la adecuación (quizás adecuado sea una palabra mejor) depende de la necesidad del cliente. Es decir, yo siendo sincero, no puedo decir que nosotros seamos los consultores adecuados para todos los proyectos. No cambié el título, sólo para dejarlo más vendedor.. ;)

Entonces, para saber quién es el más adecuado debemos saber por qué y para qué lo buscamos. Una vez que se estableció eso, se puede averiguar quién es el más adecuado en base a, por ejemplo, los siguientes parámetros:

Complejidad del problema: A veces el problema no es lo suficientemente complicado y da lo mismo cualquier consultor. Entonces, ¿Por qué pagar de más? Este debiera ser el primero, por que en definitiva hace que nuestra búsqueda sea más corta.

¿Tiene conflictos de interés? Por conflictos de interés queremos decir haber realizado para la competencia un proyecto similar en los últimos dos años (es lo que normalmente ponen los NDA o contratos de confidencialidad). Normalmente con decirle el área al consultor y preguntarle debiera ser suficiente. Aunque debemos decir que aquí no hay demasiada manera de saber si el consultor no nos está mintiendo. Esto es el segundo test rápido para saber si debemos descartarlo.

Comprensión del problema/objetivo: Todo consultor que se precie (de lo contrario lo mejor es descalificarlo y buscar otro) debe haber comprendido cuál es el problema a resolver u objetivo y debe ponerlo por escrito en su propuesta (de otra manera no podrá decir cuáles serán los entregables a la finalización del proyecto). A veces eso no está claro para el cliente y es el consultor quien debe establecerlo. Creo que no debiera ser difícil evaluar quién comprendió la necesidad y quién no.

¿Pone antes los intereses del cliente antes que los suyos propios? Creo que todos los consultores decimos que cumplimos con esto. Reconozco que no es tan sencillo darse cuenta, pero hay dos tests. a) ¿El approach utilizado tiene en cuenta lo que desea obtener el cliente o la facturación? Hace poco un competidor nuestro le cotizo a un cliente el triple con un approach determinado. El cliente nos llenó de preguntas para ver por qué elegimos nuestro approach en lugar del propuesto por nuestro competidor. Al responderle las preguntas, ganamos el pedido y el cliente ya que le demostramos que nuestro approach era el que tenía el mejor costo beneficio (otra manera de ver esto es fijarse si la oferta es sólo copiar y pegar de otras ofertas) b) La historia es un buen predictor, por ejemplo, nosotros hemos recomendado a nuestra competencia en algunas ocasiones porque no éramos efectivos en costo o ellos estaban más especializados en un sector económico dado y tenían los contactos necesarios.

¿Qué limites pone? ¿Qué cosas dice que no se pueden hacer? ¿Qué razones da para que no se puedan obtener? Un buen consultor, salvo que sea algo realmente sencillo, dirá que hay algunas cosas que no se pueden obtener o cosas que no se puede garantizar que se obtengan. Hay límites éticos, legales, de tiempo y de presupuesto, por lo tanto, la explicación de por qué no se pueden obtener algunas cosas es muy importante. Desconfié de las personas que dicen que se puede hacer todo (salvo que sea algo sencillo).

Experticia/Experiencia: ¿Tiene el consultor una experticia/experiencia de la que carecemos? Si es así ¿Es realmente el mejor en ese campo? ¿En qué proyectos similares ha trabajado? Cualquier consultor que desee obtener el proyecto deberá estar dispuesto a dar este tipo de información.

Sin embargo, en esta industria es muy raro que se puedan dar referencias. Simplemente porque los clientes no quieren que se sepa que son clientes. Algo común es brindar casos ciegos o sanitizados es decir donde se le han quitado los datos confidenciales para saber lo que se puede esperar en un caso estándar.

Tiene un punto de vista propio. Hace un par de semanas nos dieron un pedido porque nuestro competidor, que era el consultor “oficial” de la empresa, sólo se limitaba a aprobar los puntos de vista del cliente y nosotros demostramos independencia en la realización de la propuesta. Ahora, si lo que Ud busca es alguien que sólo confirme lo que Ud quiere que le confirmen, quizás no deba incluir este punto.

Bueno, eso es todo por hoy. Creo que hay una buena cantidad de preguntas que pueden hacerse antes de contratar a un consultor determinado. Aunque si quieren contratar a http://www.midasconsulting.com.ar/ ya sabrán que están tomando la decisión correcta ;)

Saludos,


Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/

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