Cuál es tu estilo, Navío o Submarino

Hola,


Hoy tendré poco trabajo en escribir. Quiero aprovecharme de un mail que me mandó Normann Kalmus de Brasil, donde toma un escrito de Alexandre Freire de la Fundação Getulio Vargas. Alexandre hace una distinción entre los tipos de análisis superficiales, a los que denomina de navíos de los que son los profundos a los que llama submarinos. Me atrevo a copiarlo textual porque me parece interesante para nosotros profesionales de inteligencia competitiva, porque se supone que debiéramos intentar al menos ser submarinos. Sin embargo, muchos terminan siendo navíos, porque lo único que hacen es re-empacar noticias sin ningún análisis posterior (casi como lo que estoy haciendo yo aquí). Entonces, de esa manera no agregamos valor y los decisores no nos aprecian.

Alexandre cree que es un problema generacional, yo creo que tiene que ver con la actitud, más que con la generación. Si fuera generacional, entonces, no existirían personas trabajando en IC que fuesen navíos, pero las hay. De todas maneras creo que el análisis de Alexandre es impecable.


Les dejo lo que recibí (en portugués, como para compensar a nuestros amigos de Brasil y Portugal que siempre me leen en español):


Você é submarino ou navio?


É cada vez mais comum encontrar pessoas que falam muito bem sobre generalidades. Elas têm conhecimento sobre todos os assuntos do dia, desde a queda da bolsa de valores, passando pelas mortes ocasionadas no trânsito e até quanto custa uma viagem de turismo ao espaço. A internet, uma verdadeira biblioteca virtual, traz as noticias em tempo real, deixando bem informado qualquer cidadão durante todo o dia.


Acesso à informação não é mais privilégio de ninguém. Pobre, rico, criança, idoso, homem, mulher, latino, europeu, estamos todos a um click das notícias, entretenimento, jogos e o próprio trabalho, com destaque para a geração digital.


Ela é composta por jovens de até 17 anos, onde a internet é a principal via para suas pesquisas, relacionamentos, comunicação, estudos, namoros, partilhas e entretenimento. Cedo, pela manhã, já vasculharam a rede, responderam e-mails, verificaram seus orkuts, assistiram ao ultimo vídeo do Youtube, fizeram uma rápida busca no Google e se inscreveram no torneio mundial de matemática à distancia. Tudo que acessam é de maneira rápida, onde as chamadas são mais importantes que o conteúdo. É uma geração que tem uma inegável visão de 360º da superfície. É o que chamo de geração navio!


Quem não faz parte desta geração, até os 17 anos pesquisou pela Barsa, se comunicou por cartas, leu o jornal da banca, assistiu a filmes pela TV e participou de torneios presenciais e brincou de carrinho ou boneca. Alguns, mais afortunados, tiveram a oportunidade de trabalhar com a planilha Lotus 123. Lia-se todo o texto, até o fim. Transcrevia-se à mão a pesquisa para um caderno, recortavam-se artigos de jornais e revistas com a responsabilidade de debatê-los em sala de aula. O acesso à informação era restrito, mas o conhecimento do contexto era maior. Esses fazem parte da geração que tem uma inegável visão de profundidade. É o que chamo de geração submarino! E daí? Você deve estar pensando... E daí que, a geração digital, está começando sua inserção no mercado de trabalho. Porem , são os profissionais da geração "profundidade" que contratam. Uma gerente de RH me confidenciou que durante as entrevistas, uma pessoa da geração digital discorre com facilidade sobre os acontecimentos do mundo inteiro. São versáteis, rápidos e decididos sobre o que querem.


Porém, quando confrontados com perguntas sobre o contexto dos acontecimentos, fazem cara de desentendidos ou dão respostas vagas sobre os assuntos. Essa gerente disse ainda que eles têm dificuldade para analisar as informações e sofrem com a necessidade de ter que iniciar em uma função que não esteja à altura deles.


Diante de tudo isso, acredito que no futuro, estas duas gerações entrarão em conflito no ambiente de trabalho. Por um lado, a geração "submarino" . Ela, no comando das empresas, exigindo análise detalhada do contexto para tomada de decisões na empresa. E, por outro lado, a geração "navio", impaciente e acostumada a respostas na velocidade do Google, exigindo objetividade da liderança das organizações.


Mas um fato novo está acontecendo a despeito de tudo isso. As empresas estão chamando de volta muitos daqueles que foram considerados descartáveis: Os mais velhos! Talvez a resposta não esteja na profundidade ou na superfície , mas na sabedoria. A sabedoria é a visão de cima.


Qual é o seu caso? Você é submarino ou navio?

Autor: Alexandre Freire, consultor Sênior do Instituto MVC e professor dos MBA's Executivos da FGV.

Conferencia de SCIP San Diego - Resumen Presentaciones

Hola,

Hoy hablaremos del resumen de la conferencia, porque además de encontrarse con amigos uno siempre viene a capacitarse e independientemente del nivel que uno tenga, siempre se aprenden cosas nuevas.

Comencemos por los amigos:

1) Alessandro Comai hizo una presentación acerca de su metodología de early warning con tres casos prácticos de aplicación a través de una simulación. Concuerdo con Alessandro con el tema de escaneo activo y pasivo y la verdad no charlamos demasiado al respecto y es un tema en el que el no entró en la presentación, pero me parece que el escaneo pasivo es super-importante. De todas maneras, las simulaciones me parecieron una buena manera de encarar la presentación. Además alguien de Shell comentó que utilizaba un enfoque similar al de Alessandro (que pueden ver en su libro) aunque le ponían probabilidades de ocurrencia al evento. A mi la verdad eso me parece medio complicado porque en el caso de sistemas de alerta temprana estratégica se trata de eventos de ocurrencia única o casi única, entonces ponerles probabilidades me parece difícil.

2) Seena Sharp hizo una presentación acerca de cómo aprovechar cambios en beneficio de la organización mostrando cuatro técnicas para darse cuenta antes que los rivales, como por ejemplo ampliar nuestro foco hacia otras fuentes, industrias, países e indicadores, investigar anomalías porque según Seena y concuerdo con ella, las anomalías no existen y son un buen indicador de que algo está pasando. Otra técnica que vimos es aprovechar usos alternativos que puede tener nuestro producto o servicio, ya que a veces los clientes no lo usan para su uso habitual y pueden inventar nuevos mercados completamente distintos, o puede haber usuarios que no conocemos. La última técnica fue incrementar la colaboración y describió un caso interesante acerca de cómo hacer un war room y que la gente comparta la info con una pizza party.

3) Yo me considero mi amigo, así que vendría aquí ;). Mi presentación fue sobre situational early warning, o sea como prever y actuar en consecuencia ante una serie de situaciones. La verdad es que tuvo bastante buena recepción, especialmente el tema del cura y la inundación porque pude hacerlos reír, cosa que ya vimos en el blog. En esta presentación fui bastante más al detalle acerca de cómo implementar, qué indicadores usar, cómo determinar las situaciones más importantes y los competidores a monitorear, así como cómo determinar la situación que está ocurriendo. Además dediqué un cierto espacio a cómo detectar cambios a través de lo que Alessandro denomina escaneo pasivo. En la siguiente foto, que Eduardo Ubide tuvo la gentileza de tomar, estoy en mi exposición:

Ahora vamos con los conocidos, porque como bien dijo alguien con quien conversé, dentro de los dos grados de relación uno conoce a la mayoría de los asistentes. El más destacable de las otras conferencias a las que asistí, me parece que fue Ken Sawka, a quien no puedo considerar amigo, pero si conocido porque hemos charlado un buen par de veces.

Ken explicó a través de la guerra que se está llevando entre Dell y HP, por qué HP recuperó terreno y Dell lo perdió y probablemente siga perdiendo, así como las razones por las que modelos como FODA/DAFO, perfiles y análisis industriales no eran adecuados para este tipo análisis, mientras que las cuatro esquinas si lo eran. Luego realizó una breve introducción a alerta temprana, donde a mi entender me pareció que faltaba un mayor énfasis al escaneo pasivo. Aunque con 45 minutos de exposición, siempre quedan cosas fuera. De hecho, una chica se quedó en mi presentación para preguntarme el tema del riesgo y de la alerta temprana y la verdad es que tenía programado hablar acerca de eso y un slide al respecto, pero haciendo la práctica me di cuenta que el tiempo no alcanzaba y decidí sacarla esa misma mañana. Como dicen en la TV el tiempo es tirano. ;)

Recibí un comentario acerca de la entrada anterior diciendo que no me decepcionara por que en mi presentación tuve poca gente, que era un tema nuevo, etc. La verdad es que no lo creo así, tener casi el 20% de toda la conferencia en la sala, cuando hay otras 4 o 5 presentaciones al mismo tiempo, reuniones de todo tipo y color, así como visitas a la exposición y cansancio por ser el segundo día. A mi, al menos, no me parece nada mal, de hecho, he sido uno de los que más audiencia ha tenido y la verdad es que estoy muy conforme. O puesto de otra manera, espero que me vaya igual de mal con la cantidad de asistentes siempre ;)!

Bueno, eso es todo por hoy.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner

Midas Consulting

+54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

Conferencia de SCIP

Hola,

¿Cómo están todos?

Yo la verdad que bastante cansado, pero contento. Terminó el congreso de SCIP y la he pasado bastante bien. Mi conferencia tuvo bastante asistencia, si bien no los conté, calculo que ha habido unos 100 personas porque tuve la suerte de tener una sala grande y que se ocupara casi toda (o sea un poco menos del 20% de asistentes a toda la conferencia). Aunque ya saben como es esto, los temas de moda y yo exponía sobre alerta temprana que es uno de los temas de moda, son los que más demanda tienen. A mi modesto entender se han ido contentos con la presentación, ya que las caras de felicidad lo decían todo y el número de personas que se quedó a hablar conmigo luego fue bastante grande y si bien ya veré las evaluaciones, la demanda supero ampliamente el número de formularios que había para las evaluaciones.

Esta fue también una oportunidad para encontrar personas con las que he tenido mucho trato vía email o con teleconferencias como el caso de August Jackson, Suki Fuller de USA o Eduardo Ubide de España y conocer nuevas personas como Edson Ito, Sergio Marchi, Fernando Domingues y a un mineiro que trabaja en Embraer con Paulo Franklin que es muy simpático y Nigel Aston de España entre otros con quienes uno tiene una afinidad instantánea.

Alok Tyagi de la India me cayó particularmente bien y fue junto con Nigel, Fernando y Edson, entre otros, uno de mis compañeros en el panel. La verdad que en ese panel me encontré con una sorpresa, porque yo pensé que era un panel donde tenía participación el público y en realidad fue un encuentro a puertas cerradas. A mi al principio me pareció que no iba a ser demasiado bueno ese formato, pero luego, tengo que reconocer, que si lo fue porque al no tener público y ser personas con varios años de experiencia nos pudimos decir lo que pensábamos unos a otros sobre ciertos temas y no siempre coincidíamos, pero el intercambio fue enriquecedor. Digamos que la ventaja estaba en que no teníamos que ser diplomáticos porque no había público y eso a mi me vino muy bien porque si hay algo que no soy, es diplomático.

Otra cosa agradable fue la posibilidad de encontrarme con amigos con los cuales tenemos varias conferencias en nuestro haber, particularmente bueno fue encontrarme con Alessandro Comai, que es un gran amigo y con quien hemos compartido tres conferencias, además de la amistad que se formó en este tiempo que nos conocemos. Ver a Martha Matteo (antigua presidente de SCIP) y a su marido Chuck y a Seena Sharp quien tuvo la gentileza de comprar un juguete que le pedí para mi hijo que medía más de metro y medio de alto fue también una gran alegría.

Las sesiones fueron bastante buenas y con un poco más de tiempo quizás comente algo más, pero cada vez se confirma más lo que ya sé, que es que EE.UU. es el líder indiscutido de la IC. De hecho en nuestro panel había 15 expertos en IC de todo el mundo y todos coincidimos en el ranking de desarrollo de la IC 1) USA, 2) Europa, 3) Asia y 4) América Latina.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/

El consultor perfecto

Hola,

Hace poco hice la lista con las condiciones del cliente perfecto. Ahora por qué no, el del consultor perfecto. Con perfecto no quiero decir sin fallas, porque la adecuación (quizás adecuado sea una palabra mejor) depende de la necesidad del cliente. Es decir, yo siendo sincero, no puedo decir que nosotros seamos los consultores adecuados para todos los proyectos. No cambié el título, sólo para dejarlo más vendedor.. ;)

Entonces, para saber quién es el más adecuado debemos saber por qué y para qué lo buscamos. Una vez que se estableció eso, se puede averiguar quién es el más adecuado en base a, por ejemplo, los siguientes parámetros:

Complejidad del problema: A veces el problema no es lo suficientemente complicado y da lo mismo cualquier consultor. Entonces, ¿Por qué pagar de más? Este debiera ser el primero, por que en definitiva hace que nuestra búsqueda sea más corta.

¿Tiene conflictos de interés? Por conflictos de interés queremos decir haber realizado para la competencia un proyecto similar en los últimos dos años (es lo que normalmente ponen los NDA o contratos de confidencialidad). Normalmente con decirle el área al consultor y preguntarle debiera ser suficiente. Aunque debemos decir que aquí no hay demasiada manera de saber si el consultor no nos está mintiendo. Esto es el segundo test rápido para saber si debemos descartarlo.

Comprensión del problema/objetivo: Todo consultor que se precie (de lo contrario lo mejor es descalificarlo y buscar otro) debe haber comprendido cuál es el problema a resolver u objetivo y debe ponerlo por escrito en su propuesta (de otra manera no podrá decir cuáles serán los entregables a la finalización del proyecto). A veces eso no está claro para el cliente y es el consultor quien debe establecerlo. Creo que no debiera ser difícil evaluar quién comprendió la necesidad y quién no.

¿Pone antes los intereses del cliente antes que los suyos propios? Creo que todos los consultores decimos que cumplimos con esto. Reconozco que no es tan sencillo darse cuenta, pero hay dos tests. a) ¿El approach utilizado tiene en cuenta lo que desea obtener el cliente o la facturación? Hace poco un competidor nuestro le cotizo a un cliente el triple con un approach determinado. El cliente nos llenó de preguntas para ver por qué elegimos nuestro approach en lugar del propuesto por nuestro competidor. Al responderle las preguntas, ganamos el pedido y el cliente ya que le demostramos que nuestro approach era el que tenía el mejor costo beneficio (otra manera de ver esto es fijarse si la oferta es sólo copiar y pegar de otras ofertas) b) La historia es un buen predictor, por ejemplo, nosotros hemos recomendado a nuestra competencia en algunas ocasiones porque no éramos efectivos en costo o ellos estaban más especializados en un sector económico dado y tenían los contactos necesarios.

¿Qué limites pone? ¿Qué cosas dice que no se pueden hacer? ¿Qué razones da para que no se puedan obtener? Un buen consultor, salvo que sea algo realmente sencillo, dirá que hay algunas cosas que no se pueden obtener o cosas que no se puede garantizar que se obtengan. Hay límites éticos, legales, de tiempo y de presupuesto, por lo tanto, la explicación de por qué no se pueden obtener algunas cosas es muy importante. Desconfié de las personas que dicen que se puede hacer todo (salvo que sea algo sencillo).

Experticia/Experiencia: ¿Tiene el consultor una experticia/experiencia de la que carecemos? Si es así ¿Es realmente el mejor en ese campo? ¿En qué proyectos similares ha trabajado? Cualquier consultor que desee obtener el proyecto deberá estar dispuesto a dar este tipo de información.

Sin embargo, en esta industria es muy raro que se puedan dar referencias. Simplemente porque los clientes no quieren que se sepa que son clientes. Algo común es brindar casos ciegos o sanitizados es decir donde se le han quitado los datos confidenciales para saber lo que se puede esperar en un caso estándar.

Tiene un punto de vista propio. Hace un par de semanas nos dieron un pedido porque nuestro competidor, que era el consultor “oficial” de la empresa, sólo se limitaba a aprobar los puntos de vista del cliente y nosotros demostramos independencia en la realización de la propuesta. Ahora, si lo que Ud busca es alguien que sólo confirme lo que Ud quiere que le confirmen, quizás no deba incluir este punto.

Bueno, eso es todo por hoy. Creo que hay una buena cantidad de preguntas que pueden hacerse antes de contratar a un consultor determinado. Aunque si quieren contratar a http://www.midasconsulting.com.ar/ ya sabrán que están tomando la decisión correcta ;)

Saludos,


Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/