Contra-Inteligencia en Brasil

En la Revista Amanhã del mes de Octubre salió un artículo acerca de cómo las empresas brasileñas evitan que le roben datos e informaciones estratégicas. Una encuesta que hizo la revista en su site al día que escribí el artículo tenía 67 respuestas y el 81% de los que respondieron habían tenido problemas de espionaje, aunque hay que reconocer que es más lógico que responda quien se vió afectado que quien no.

Dos aspectos salientes y con los cuales ya saben que concuerdo es que las empresas no previenen, sino que actúan cuando ven los primeros síntomas o algunas ni siquiera eso. El otro aspecto es que se debe encontrar un equilibrio entre la paranoia y el no prestarle atención al asunto, ya que ninguno de los extremos es bueno.

Concuerdo con el consultor Brasiliano, uno de los expertos citados, en que el 85% de las informaciones se transfiere sin siquiera darse cuenta, ya que el que intenta sacar informaciones lo hace a través de técnicas de elicitación (indução en portugués) en conversaciones “teóricamente” casuales. Si tomo la encuesta de la revista me dá solamente 31%, pero creo que no es real porque ese 31% representa únicamente los casos donde se dieron cuenta a posteriori, mientras que el 85% sería lo real, lo que la empresa se dio cuenta y lo que no.

También concuerdo con Brasiliano en que lo más fácil de implementar son los sistemas seguridad electrónica tipo firewalls, claves, etc y lo más difícil es cambiar el comportamiento. Paradójicamente la existencia de sistemas electrónicos hace que las personas se relajen y sean más proclives a pasar estas informaciones sin querer.

Estoy de acuerdo con lo que dice el artículo con respecto a que no hay manera de tener una empresa 100% blindada, porque hay mil maneras de penetrarla a través de ingeniería social o técnicas de elicitación, pero que hay maneras de disminuir ese riesgo. Entre las cosas recomendadas por los expertos brasileños tenemos:

1) Hacer un chequeo previo de antecedentes de quién trabaja para la empresa. Si bien no lo especifica, creo que se refiere a los puestos más o menos estratégicos. A mi entender esto se debe hacer siempre con los puestos estratégicos, aunque también creo que en la mayoría de los casos no se dan malas referencias y menos en los casos de empleados infieles, porque, como en el mismo artículo se reconoce, a las empresas no les gusta admitir sus fallas de seguridad. Además nadie quiere dejar la posibilidad que le hagan un juicio por calumnias e injurias. No hay que olvidarse que los empleados infieles son la peor clase de empleados.

2) Investigar a los funcionarios de la empresa a través de detectives y hasta infiltrar a algún informante en la empresa o investigar la vida privada de los gerentes y directores. Aparentemente estos expertos brasileños no leyeron nada del caso Hewlett Packard porque sino no propondrían algo que seguramente le costará el puesto al CEO de la empresa. Obviamente no estoy de acuerdo con esto y no lo recomiendo para nada.

3) En ADP, una empresa que realiza algunos trabajos de recursos humanos, me parecieron que tenían uno de los enfoques más acertados, ya que querían que sus empleados se convirtiesen en firewalls humanos e invertían en capacitación y concientización. Tengo que decir, sin embargo, que algunas cosas que hacían me parecieron medio paranoicas (como por ejemplo pasar faxes únicamente una vez que se ha establecido comunicación con la persona a la que va dirigido, ya que con ese mismo nivel de paranoia, quizás la línea de un lado o el otro pueda estar intervenida)

4) En Koury Lopes Abogados tienen un acceso restringido a documentos de acuerdo al nivel de confidencialidad de la información y a la necesidad de acceder de la persona que además registraba qué documentos eran consultados por quien. Este sistema está bien para la gente de bajo nivel, pero no protege a los de alto nivel (que seguramente tienen acceso a todo tipo de informaciones) y que muchas veces son los más proclives a dar informaciones estratégicas. A mi modesto entender, con las personas de alto nivel lo único que uno puede hacer es concientización, concientización y más concientización y delimitar las informaciones que no se pueden dar de ninguna manera.

5) GM tiene distintos niveles de secreto a medida que avanza un proyecto, al principio todo es altamente secreto y una vez que el producto entra en producción el tema se vuelve menos critico, ya que en esa etapa el número de profesionales que trabajan en el proyecto es demasiado grande, dado que hay proveedores, etc. Este enfoque es razonable, ya que seguramente una vez que el auto está en la calle los competidores podrán hacer ingeniería inversa, hablarán con proveedores comunes, etc. De hecho, es una de las cosas fundamentales en contra-inteligencia, por cuánto tiempo debemos proteger la información.


Haciendo un mini-resumen de las prácticas que me parecen más importantes para la contra-inteligencia tenemos:


Controlar si lo que nos contaron en el CV coincide con la realidad. De hecho, en la Argentina al menos es común que le pregunten a los vecinos y una consultora visite al candidato en su casa. Si bien tengo que decir que soy muy escéptico por la manera en la que en Argentina se realiza ese trabajo.

Invertir en capacitación constante en contra-inteligencia e inteligencia

Limitar el acceso a los documentos sensitivos. En algunas compañías se revisan los mails y toda la información de las computadoras, así como grabaciones de las conversaciones telefónicas, aunque para eso muchas veces se necesita que el empleado firme un consentimiento, porque dependiendo de la legislación se puede considerarse invasión de la privacidad.

Cambiar los niveles de seguridad a medida que avanza un proyecto. Aunque justo antes del lanzamiento debe alcanzar su máxima seguridad.


Yo agregaría dos prácticas más:

1) Determinar qué información es realmente estratégica y mostrarle a las personas que tienen acceso a esa información los daños que podrían causarle a la compañía si es que esa información pasa a manos de la competencia.

2) Algunas compañías también contratan consultoras y hackers en el caso de amenazas electrónicas para tratar de penetrar sus defensas y detectar sus vulnerabilidades.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero que les haya resultado interesante saber qué hacen algunas empresas brasileñas en materia de protección y les recomiendo que lean el artículo completo.

Alguien nos puede comentar qué opina de estas medidas y qué medidas toman en su empresa (no es necesario que mencionen la misma), sino las experiencias.

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Adrian

Cómo evaluar la confiabilidad de las informaciones

Hoy voy a completar un poco la última entrada con alguna metodología para determinar la validez de la información y la fuente, porque sino lo hago creo que queda medio incompleto. Al respecto antes que nada debemos preguntarnos:

• ¿Es posible que la información que recibimos sea real o que el evento o rumor reportado haya ocurrido realmente?
• ¿Esta información es consistente con la información que ya se tiene? Acá hay que tener que tener cuidado con los puntos ciegos
• ¿Hay varias fuentes que confirmen la información? Evidentemente cuantas más fuentes confirmen la información, más creíble será, aunque hay que tener en cuenta el tema de los intereses. Como ya vimos, los diarios eran consistentes entre si, pero tenían una visión interesada.
• ¿Si la información recibida no concuerda con nuestra información, qué información tiene más probabilidad de ser cierta? Aquí podemos utilizar el análisis de puntos ciegos. Como ya escribí un buen par de posts al respecto no abundaré en detalles hoy.
  

Las fuentes de acuerdo a la CIA (como dice Ken Sawka es la Central Intelligence Agency y no se debe confundir con el Culinary Institute of America) se clasifican en:

a. Completamente confiable. Aquí podríamos decir que solo entra la información de la propia empresa en cuanto a datos cuantitativos internos, por ejemplo nuestras ventas.
b. Usualmente confiable.
c. Razonablemente confiable.
d. No es usualmente confiable.
e. Confiabilidad no puede ser determinada.

La mayoría de las fuentes caerán en las categorías a) y b) mientras que en el caso de fuentes nuevas probablemente se caiga en la categoría e). Normalmente el paso del tiempo hará que una fuente pase de una categoría a otra.

Las informaciones también tienen una categorización (una fuente usualmente no confiable, por ejemplo, puede ofrecer informaciones creíbles).

1. confirmada por otras fuentes.
2. probablemente cierto
3. dudoso que sea cierto
4. improbable
5. credibilidad no se puede determinar

Obviamente que la información sea confirmada por otras fuentes es fácil de determinar (no quiero decir que sea fácil consiguir información para confirmar, sino que una vez que existan esas informaciones es fácil confirmar la otra). En el caso de probablemente y dudoso es un tema de juicio y se tiene que tener en cuenta el conocimiento existente y como encaja la nueva información en ese conocimiento existente, además del sentido común. Por ejemplo, ayer una fuente altamente confiable me decía que una empresa de un mercado que estamos estudiando estaba por ser adquirida por un competidor. Si bien yo creo que esta fuente no me mintió porque la hemos utilizado con éxito muchas veces en el pasado. Me surgieron varias incógnitas:

A nuestro entender la adquisición no tiene sentido para el adquirente, porque se pisa mucho con la empresa adquirida (tienen sedes en los mismos países, expertise similar y a la compañía adquirente no le servirían algunos clientes, ya los adquiridos prestan servicios a empresas que son competidoras de los adquirentes y no sería lógico que los mantuvieran después de la adquisición). O sea, no veo sinergias de revenues y como la estructura de ambas no es demasiado grande, tampoco veo grandes sinergias de costo. Esto no quiere decir que las empresas no hagan adquisiciones que no les convengan, de hecho, existe considerable evidencia que la mayoría de las fusiones y adquisiciones no funcionan. Solamente lo que haremos ahora será tratar de buscar informaciones que confirmen o rechacen esta información que recibimos. Por ahora está en la categoría dudoso, pero no quiere decir que en un tiempo no pueda pasar a comprobadas por otros fuentes o que nos enteremos de algún otro motivo por el cual esto sea razonable y por lo tanto posible.

Bueno con eso creo que hemos colaborado para hacer un poco más claro el tema de la clasificación.

¿Alguien utiliza otras clasificaciones o nos puede contar sus experiencias?

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Saludos,

Adrian

Grupo de inteligencia competitiva en Español e Português en LinkedIn

Te interesaría formar parte de un grupo de inteligencia competitiva, económica y de mercado en LinkedIn?

La idea es de intercambiar experiencias, buscar proveedores, etc a través del grupo que se forme en LinkedIn.

Para hacerte socio del grupo la dirección es:

http://www.linkedin.com/e/gis/43187/61E5EF2A1401

Si tu perfil en LinkedIn menciona que trabajas o estudias en algo de inteligencia, investigación de mercado o marketing aprobaré tu solucitud y podrás beneficiarte al pertener a este grupo.

Obviamente puedes invitar a quien quieras a pertenecer al grupo.


Saludos,

Adrian

Em português:



Você estaria interessado em formar parte de um grupo de inteligência competitiva, econômica e de mercado em LinkedIn?

A idéia e compartilhar experiências, procurar fornecedores, etc a través do grupo.

Para se fazer membro do grupo tem que clicar no seguinte endereço:

http://www.linkedin.com/e/gis/43187/61E5EF2A1401

Se seu perfil en LinkedIn indicar que você trabalha ou estuda em alguma em relação com inteligência, pesquisa de mercado ou marketing aprovarei a solicitude de imediato e poderás te beneficiar por pertencer a este grupo.

Se você quiser convidar mais pessoas para se fazer membro fique a vontade de convidar a quem você quiser!

Um abraço,

Adrian

Primicias de SCIP

Hola,

Me acabo de enterar (los privilegios de tener muchos amigos). Que Paulo Franklin de Abreu y Eduardo Flores Bermúdez fueron elegidos para ser miembros del board de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals). Desconozco si Eduardo es latinoamericano porque vive en Alemania y no lo conozco personalmente. Pero conozco a Paulo y es brasileño, lo que lo haría (si es que Eduardo no es latinoamericano) el primer latinoamericano en ser parte del board, sino compartiría el honor con Eduardo. En ambos casos creo que es muy destacable su logro.

Me parece que es también un reconocimiento a que la disciplina de inteligencia competitiva está tomando auge en el exterior de EE.UU., en América Latina y especialmente en Brasil, donde ABRAIC ha hecho un trabajo fantástico. Además diría que es un signo que los miembros del exterior y América Latina en particular estamos tomando más influencia en el mundo de la IC.

Felicitaciones a Paulo y Eduardo! Aunque a Paulo ya se las mandé personalmente ;)

Saludos,

Adrian

No todo lo que se publica es cierto

Me quiero adelantar a los hechos, sino, ¿Cómo puedo ser un analista de IC? Igualmente este fin de semana no habrá post, porque ya tenemos este.

Hoy juega Argentina contra Colombia, en Colombia.

Anoche en las noticias vi las tapas de los diarios y suplementos deportivos de Colombia y la verdad es que me llamaron la atención. Había una exhuberancia de optimismo que no entendí. Le ganaron a Venezuela, que en este deporte no tiene un equipo fuerte, por uno a cero, al final del partido y de tiro libre. O sea, no entiendo el optimismo, porque yo vi el compacto del partido y no jugaron para tanto optimismo.

Tampoco entiendo el optimismo argentino. Le ganamos a Bolivia por 3 a 0 está bien, pero el equipo no jugó a nada y no podemos decir que Bolivia sea un equipo fuerte. Me atrevo a decir que los muchachos de la Seleção Canarinho nos meten 4 goles si no se fueron de garotas y cerveja la noche anterior si es que les jugamos de esa manera. Ahora, si vemos los diarios del domingo en Argentina, la selección viene perfecto y Riquelme se atreve a decir que se tomaron el partido con Bolivia muy en serio.

A mi entender este optimismo en ambos países es algo que generan los periódicos para vender más ejemplares y argentinos y colombianos compramos más diarios y lo que es peor ilusiones o si quieren desilusiones posteriores. En el caso de Argentina con sólo citar la final de la Copa América, creo que ya nos alcanza para volvernos a la tierra.

El partido de hoy tiene, para mi, bastante incertidumbre porque no me gustó como jugó ninguno. Aunque si me tengo que inclinar por lo que vi el fin de semana diría que Argentina tiene más chances, ya que convirtió tres goles ante un equipo más o menos tan fuerte como el venezolano. Igualmente el fútbol es bastante incierto y depende de cómo se despierten los jugadores y el planteo táctico del DT.

Este tema me parece que tiene que ver con la Inteligencia Competitiva por dos razones:

1) Como percibir el entorno. Creo que no se puede comprar todo lo que dicen afuera sin chequearlo con la realidad. O sea, no me parece un logro ganarle ni a Bolivia ni a Venezuela y que salga publicado en el diario que vamos muy bien, o que para el caso somos candidatos a ser campeones de algo, me parece que no es garantía de nada....

2) La ética en el reporte. Creo que no debemos dejarnos tentar por lo que nos convenga (en el caso de los diarios vender más ejemplares). En el nuestro dependerá del caso, pero me parece que independientemente de lo que nos convenga si presentamos apreciaciones ajustadas de la realidad podremos ganarnos la confianza de quien está del otro lado. No hay que olvidarse que ganar la confianza de los decisores es un logro de todo departamento de IC.

Saludos y que gane el mejor o el que meta más goles, porque no siempre gana el mejor. Y espero que me dejen saber sus pensamientos, aunque Uds contarán con la ventaja de saber quién ganó, aunque para los dos temas que les presento el resultado es lo de menos.

Adrian

Una publicidad madrileña que nos causó gracia

Se imaginarán lo protegido que nos sentimos en el aeropuerto de Barajas cuando al segundo día de esperar por algún lugar en un vuelo nos dijeron que teníamos 38 personas delante nuestro esperando un lugar, pero que no estaba mal porque sólo eran 28, ya que iban a colocar a 10 en business. Obviamente una publicidad para los que o no viajan o, por suerte, no han tenido problemas con la empresa.



Lo bueno de la foto es que ya conocieron a mi mujer, mis dos hijos y hasta mi suegro!



Saludos,



Adrian

Buscar y Encontrar en Inteligencia Competitiva

Esta semana vi un artículo acerca de Petrobrás y su hallazgo de un gigantesco yacimiento de petróleo. El título del artículo decía Petrobrás no encontró petróleo, lo buscó y detallaba brevemente los pasos para desarrollar la tecnología off-shore, en la cual se volvió líder global y sus esfuerzos de exploración para encontrar este yacimiento.

La diferenciación me parece importante porque nosotros, los profesionales de inteligencia competitiva, nos pasamos el día buscando información y datos para nuestros análisis. A eso podríamos denominar una búsqueda activa, ya que tenemos un objetivo claro, quizás no sepamos qué tan grande será el yacimiento que buscamos, como supongo que le ocurrió a Petrobrás, pero tenemos objetivos de mínima y máxima y hacemos nuestro cálculo de cuándo nos conviene dejar de invertir en una fuente particular, como seguramente también hace Petrobrás en zonas donde no hay perspectivas.

Ahora bien, ¿Solamente buscando podemos darnos por contentos?

Mi respuesta es que NO, si Uds trabajan en una empresa (el caso de los consultores es distinto porque en general nos contratan por un problema específico).

Al respecto hay una frase atribuida a Federico el grande que nunca me gustó:

Se puede perdonar ser derrotado, pero nunca ser sorprendido (o algo así)

La verdad es que esa afirmación me parece completamente falsa y no entiendo aún por que se sigue repitiendo como un loro. Les explico mi punto de vista: Para los que somos creyentes, únicamente Dios no se sorprende nunca, porque todo lo sabe y puede. Nosotros, los humanos, no podemos prever cada una de los posibles eventos que pueden ocurrir porque son infinitos y ningún humano tiene tamaña capacidad de cálculo y procesamiento. Ni siquiera Federico el grande y ni siquiera trabajando en equipo.

Ahora bien, a qué viene todo esto, además de sacarme las ganas de criticar la frase. Esto viene a que para minimizar las posibilidades de ser sorprendidos, que es a lo máximo que podemos aspirar, no sólo tenemos que buscar, sino también encontrar. Con encontrar quiero decir que a veces se nos presentan informaciones y datos útiles que no buscamos, pero que están ahí y que si los aprovechamos podemos sacar una ventaja por sobre la competencia. El encontrar es especialmente importante en la alerta temprana, ya que en proyectos específicos lo más útil es buscar ya que tenemos un objetivo claro, aunque a veces también encontramos datos e informaciones útiles que mejoran nuestro análisis.

Como ejemplo puedo citarles una compañía cliente que una vez se enteró por casualidad hablando con gente de un canal de TV que su principal competidor estaba por lanzar una campaña publicitaria que representaba una importante amenaza y hasta pudo conseguir una copia antes que fuese puesta al aire que le permitió tener una respuesta inmediata cuando el comercial salió.

Algunos me dirán que es cuestión de suerte, pero yo diría que es estar atentos y aprovechar las oportunidades (mi abuelo siempre me decía: El buey lerdo toma el agua turbia). Es como el cuento que les conté acerca de las balsas que Dios le mandaba al cura para que se salvase y que el cura no percibía que eran enviadas por Dios para salvarse.

Para encontrar, debemos tener esa actitud vigilante y tratar de aprovechar las oportunidades que se nos presentan para no tomar el agua turbia. En Midas Consulting tenemos una metodología para hacer este proceso de estar alerta más eficiente y menos dependiente de la persona que lo realiza, pero serían muchas páginas para el blog. Quizás en el futuro pase esa experiencia a un artículo, pero por ahora les dejo la incógnita.

Saludos,

Adrian

La seducción y la inteligencia competitiva

Hola,

Me llegó un artículo de Universia donde se resume un libro The art of woo o el arte de seducir. La verdad es que el resumen hace que uno tenga interés en el libro. Por ahora no lo compraré porque tengo demasiado que hacer y que leer, pero para el año que viene lo tendré en la lista de favoritos.

Vamos a un resumen del resumen con cosas que me parecen utilizables para el profesional de la inteligencia competitiva ya que creo que el tema de que podemos tener el mejor planeamiento, recolección y análisis pero si ese trabajo, por la presentación, no se traduce en una acción o inacción deliberada (cuando decidimos no hacer nada porque conviene no hacer nada) no sirve y sólo fue costo. Podríamos decir que la presentación es el medio por el cual el costo del proyecto puede llegar a transformarse en beneficio (ya que sólo la acción o la inacción deliberada son las que generan valor en la compañía al producir mayores ventas o menores costos).

Una cosa que me gustó del artículo es que en una parte dice que hay que convencer/seducir de a uno a la vez. En mi vida profesional ese enfoque me ha servido mucho y la verdad comulgo con ese lema porque de esa manera se disminuyen las objeciones en reuniones con mayor cantidad de personas.

Los autores (Moussa y Shell) dicen que en primer lugar, los persuasores deben perfeccionar sus ideas e investigar qué redes locales pueden llevarle hasta los responsables de la toma de decisiones. Este consejo obviamente también se aplica al planeamiento del proyecto si sustituímos responsable de la toma de decisiones por poseedores de la información que buscamos. Tengo que decir, sin embargo, que en nuestro caso creo que además debemos analizar a quién más afectará nuestra propuesta y ver sus posibles objeciones con el fin de que nuestras propuestas sean implementables.

Veamos las cinco barreras que citan en el artículo para lograr que los demás y especialmente los decisores compren nuestras ideas:

1. Las creencias inflexibles (quizás puntos ciegos)
2. Los conflictos de intereses,
3. Las relaciones negativas,
4. La falta de credibilidad
5. No ser capaz de ajustar el discurso para adaptarte a determinada audiencia o situación.

La tercera etapa consiste en exponer la idea de un modo convincente, algo que los autores resumen como condensar los conceptos de negocio en presentaciones cortas y efectivas que muestren la esencia de la propuesta. Creo que hemos hablado mucho de esto en el blog en el pasado, así que no me extenderé.

La etapa final del proceso de “conquista” es asegurarse de que tanto los individuos como la organización están comprometidos. “Uno de los errores más frecuentes que la gente comete cuando vende sus ideas”, dice Shell, “es pensar que su trabajo se ha acabado en cuanto consiguen que alguien acepte su propuesta”. En realidad allí recién comienza, ya que como dije anteriormente la única manera que agreguemos valor es cuando nuestras ideas se llevan a cabo con éxito y en la implementación muchas veces es donde está la semilla del éxito y del fracaso. Hace un par de meses charlaba con un colega acerca de la implementación de una estrategia y los dos coincidíamos que, de acuerdo a nuestra experiencia, la implementación era clave, ya que la realidad siempre era distinta a lo planeado y se debían introducir cambios sobre la marcha. Nuestra experiencia era (los dos somos consultores en inteligencia competitiva) que esos cambios, la mayoría de ellos tácticos, hacían la diferencia entre una estrategia exitosa y una no tan exitosa o quizás hasta un fracaso.

El artículo completo tiene más detalle y lo pueden leer en: http://wharton.universia.net/index.cfm?fa=viewArticle&id=1423

Espero que lo lean y buena seducción;)

Si alguien leyó el libro me gustaría escuchar, leer en realidad (aunque no me opongo a que me llamen por teléfono o visiten), sus comentarios.

Adrian

Incentivos y Decisiones

Hola,

Cómo están quise tomarme cinco minutos para escribir algo porque los tengo abandonados. Hoy les contaré lo que me pasó en regreso y como puede servirnos en un marco de IC.

El domingo 28 de Octubre regresaba de Vigo a Buenos Aires con toda la familia. Mi hijo mayor comenzó a vomitar como loco (este año ya lo internamos por un problema similar) y en el aeropuerto de Madrid le pedimos asistencia a Iberia, quien nos tuvo esperando 20 minutos hasta mandarnos a la asistencia del hospital, que nos atendió muy bien. Lo malo de esto es que perdimos el vuelo, ya que no nos esperó.

Lamentablemente las compañías siempre venden pasajes de más (se denomina overbooking) para poder viajar con los vuelos llenos y ser más rentables. Digo lamentablemente porque a nosotros nos asignaron la prioridad más alta en lista de espera pero el martes 30 de Octubre todavía no había viajado nadie de mi pequeño grupo y teníamos 38 personas overbooked por delante nuestro, aunque según Iberia no debiéramos preocuparnos porque sólo eran 28, ya que había 10 pasajes en Business que podían ser ocupados por los overbooked.

Veamos las alternativas de Iberia:

1) Darle el pasaje a un overbooked y no pagarle Euros600 por día, además del hotel y gastos de manutención (estimemos unos 100-150 adicionales porque compran mayorista).

2) Darnos el pasaje a nosotros a quienes no tenían que pagarnos ni hotel ni indemnización.

Como es lógico, la prioridad del sistema estaba en los overbooked. A los de la lista de espera sólo nos tocaba algo si es que no quedaba nada en overbooked. Ahora cuales eran nuestras alternativas:

1) Quedarnos esperando los lugares libres. De acuerdo a la gente de Iberia no tenían lugares libres hasta al menos Diciembre y en todos los vuelos tenían overbooked y ya el martes teníamos 28 overbooked antes nuestro.

2) Comprar otro pasaje por otra línea aérea (cosa que no era fácil porque no había demasiados pasajes a casi ningún lugar de América Latina)

Como Iberia no tenía ningún incentivo para darnos lugar en sus vuelos (de hecho tenía incentivos para dárselos a los overbooked) la decisión más lógica para nosotros fue comprar otros pasajes para cuándo hubiese, que terminó siendo este último domingo. De hecho la autoridad que regula a las aerolíneas debiera prever que uno no puede quedarse en lista de espera para siempre y que tiene que haber un sistema de compensación para personas en ese caso.

Ahora bien ¿De que le sirve esto al profesional de IC?

1) Fijarse en los incentivos o matriz de pagos utilizando la terminología de la teoría de los juegos nos puede servir para predecir cómo se comportará la contraparte. En nuestro caso, tuvimos claro que Iberia no nos iba a traer de regreso en el corto plazo, por más que tuviésemos dos niños de 4 y un año, porque cumplen con la legislación vigente y no hacen excepciones.

2) Los incentivos también son importantes en obtener la colaboración. Creo que debemos fijarnos cómo incrementamos la colaboración de otras personas que trabajan en la empresa a través de incentivos y la eliminación de desincentivos como puede ser hacer demasiado trabajoso el traspaso de la información. A propósito en el número de Noviembre-Diciembre de la Competitive Intelligence Magazine se publicó un artículo mío al respecto con best practices de América Latina. Si quieren una copia por favor mándenme un mail la semana que viene y se los enviaré, esta semana estoy overbooked :)

Bueno, eso es todo por hoy, ya escribiré con más tiempo porque tengo mil cosas atrasadas y hoy es el cumpleaños de mi hijo mayor.

Saludos,

Adrian