Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Teoría)

Hola, cómo están?

Primero quiero recomendarles que se subscriban a las novedades del blog, de esa manera, cada vez que haya una nuevo artículo en el blog recibirán un mail con el mismo (si no hay un nuevo artículo no recibirán ningún mail). Al lado izquierdo de sus pantallas, pueden ingresar sus mails para subscribirse. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail para confirmar que se quieren subscribir al blog y que hasta que no confirmen su subscripción no recibirán los mails con los nuevos artículos de manera automática (la idea es que no los subscriban sin que sepan).

Hoy quiero hablar de uno de los temas que quedó de las entradas anteriores: “la relación entre blindspots y el sistema de alerta temprana”. Este tema surgió de un intercambio de opiniones muy bueno que se hizo en el blog, por lo que creo que es muy bueno que dejen mensajes por los intercambios que se generan a posteriori.

A este tema lo vamos a ver en tres partes, o sea tres semanas, porque es medio largo si uno lo quiere hacer con ejemplos y explicando las implicaciones estratégicas. Espero que les resulte lo suficientemente atractivo como para que vuelvan o para que se subscriban al blog.

Evidentemente el primer trabajo que tenemos que hacer cuando implementamos un sistema de alerta temprana es detectar nuestros propios puntos ciegos o blindspots. Sino no los veremos y no podremos actuar en consecuencia.

Los puntos ciegos son extremadamente peligrosos porque creemos observar, pero no vemos. A mi entender, para no ver lo que observamos hay desconexiones de dos tipos:

1. Ver el fenómeno, pero no darse cuenta de las implicancias, podría denominarse desconexión entre la vista y el cerebro. Podríamos denominarlo un problema de análisis, más que de percepción.
2. Directamente no percibimos el fenómeno ya que directamente lo descartamos porque va contra nuestras creencias, mitos y suposiciones. A esto se lo denomina la trampa de la confirmación (sólo le prestamos atención a lo que confirma nuestras suposiciones, creencias y mitos) en lo que sería teoría de la decisión.
   

Debo también aclarar lo obvio de la realidad en las organizaciones. A veces hay gente que ve los fenómenos, pero prefiere hacer como que no los ve porque es más cómodo o porque le conviene, pero creo que en ese caso no hay ayuda posible porque no hay peor ciego que el que no quiere ver.

Metodología sencilla para detectar puntos ciegos a través de hipótesis competitivas

Una manera fácil e innovadora de detectar los puntos ciegos es utilizar una pequeña modificación de la la metodología desarrollada por Heuer (uno de los padres de la educación de análisis en la CIA) denominada hipótesis competitivas.

1. Listar todas las que creemos son nuestras debilidades y fortalezas, las de nuestros competidores, así como nuestras ventajas competitivas (serían nuestras hipótesis). En realidad podríamos decir que listar los supuestos de las áreas que queremos revisar, propongo esos puntos porque son los supuestos fundamentales de toda empresa y donde se encuentran los puntos ciegos más peligrosos. Tengo que aclarar que esto no lo dice Heuer sino un tal Adrian Alvarez, pero a partir de aquí viene Heuer.
2. Hacer una lista de los posibles indicadores que desaprueban cada una de los puntos de la lista anterior. Decimos desaprueban porque (de acuerdo a mis clases de método científico) no se puede probar que todos los cuervos son negros buscando cuervos negros, sino buscando cuervos de otros colores.
3. Preparar una matriz con la lista inicial en las columnas y los indicadores o evidencias utilizadas para aprobar o rechazar las hipótesis como filas.
4. Refinar la matriz sacando los indicadores que no refutan o aprueban nuestras hipótesis (los cuervos negros). Además hay que refinar las hipótesis, a veces un pequeño cambio en la sintaxis puede hacer que la hipótesis pase de rechazada a aprobada.
5. Sacar conclusiones tentativas y tratar de rechazarlas, como manera de ver su robustez de acuerdo a los indicadores de la evidencia. Vendría a querer decir que otra hipótesis pueden soportar estos hechos
6. Analizar que tan sensible son las conclusiones a los indicadores más críticos o si quieren denominarlo de otra manera, evidencia.
7. Elegir la/s hipótesis que creemos es/son la/s más probable/s
8. Establecer puntos de control para el futuro (acá entra también el sistema de alerta temprana) si las conclusiones no son definitivas y el tiempo lo permite. Así también se puede ver si los eventos están tomando un curso diferente.

Ok esa es la metodología, obviamente si leen Heuer tendrán mucho más detalle y razones de por qué hay que hacer cada cosa. Este es sólo un resumen. En otro post pondré un ejemplo de cómo hacer este análisis, porque se hace demasiado largo hacerlo en este y en otro pondré las implicaciones estratégicas del caso.

No quiero dejar de mencionar que tres amigos de la casa (Babette Bensoussan, Craig Fleisher y Arik Johnson,) dieron un webminar hace poco sobre un nuevo libro que publicaron Babette y Craig con un compilado de técnicas de análisis competitivo. Los que quieran bajar el webminar pueden hacerlo de link (sólo recomendado para los que tienen banda ancha porque pesa como 70 MB).

Además hubo otro webminar hace pocos días por parte de los amigos de Primary Intelligence, donde explican como recabar datos de inteligencia competitiva cuando hacen visitas a los clientes y de esa manera incrementar la efectividad de la fuerza de ventas.

De más está decir que en Midas utilizamos varias metodologías para detectar puntos ciegos, de los cuales esta es solo una de las que usamos. Por lo que si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana o detectar los puntos ciegos propios o de la competencia. Por qué no nos contacta?

Saludos,

Adrian

Evento IC de Clase Mundial

Hola,

Cómo están?

El post de hoy es para comentarles que me enteré que el 20/07/2007 en Barcelona Alessandro Comai y John Prescott dictarán un taller acerca de cómo llegar a tener un departamento de inteligencia competitiva de clase mundial.

Conociendo a Alessandro y a John creo que el taller será muy interesante. Los detalles del taller lo pueden encontrar en Evento World Class.

Para mayores informaciones acerca del taller pueden contactar a: Eventos Emecom

Saludos,

Adrian

Historia de la Inteligencia Competitiva en Argentina

Hola de nuevo,

Estuve pensando y me parece que siendo argentino, también tiene que haber algo en blog que explicase la evolución de la IC en la Argentina y no solo de Brasil. La mejor manera de hacer esto es poner un link para un artículo que escribí para Paulo Junior. Si bien el artículo está en portugués (que creo que los lectores de Portugal y Brasil agradecerán) supongo que los lectores de habla hispana también podrán entenderlo.

Historia y Evolución de la Inteligencia Competitiva en Argentina

Además el año pasado di una conferencia en la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona sobre el nivel de desarrollo de la IC en Argentina. Si quieren una copia de la presentación me pueden escribir y se las enviaré sin cargo.

De más está decir que si quieren contar la evolución de la IC en su país están invitados a hacerlo envíandome un mail. Es más, sería bueno que lo hiciesen.

También quiero avisarles que salió un aviso buscando un Gerente de Marketing Intelligence, aunque quizás esto sea superfluo, ya que los lectores del blog ya lo deben haber detectado.

Vuelvo a recordarles el evento libre y gratuito que organizamos con SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) el 25/04/ en la Universidad de Belgrano acerca de empresas que tienen una excelente gestión de IC y empresas que no. Para detalles e inscripción por favor consultar SCIP eventos. Lamentablemente por razones de salud yo no estaré presente en el, pero creo que será interesante y podrán conocer gente que se dedica a la IC. Si alguno de mis colegas se porta mal les pido que por favor me cuenten :)

Un saludo a todos!

Adrian

Los 10 años de la Inteligencia Competitiva en Brasil

Hoy tenemos el privilegio de contar con un artículo escrito especilamente para nosotros por Paulo Junior (Director Ejecutivo de ABRAIC la Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva). A continuación transcribo el artículo primero en Portugués y luego en Español.

Os 10 anos da Inteligência Competitiva no Brasil

Há cerca de dez anos o Brasil conhecia a Inteligência Competitiva de uma forma mais estruturada. E como em todo o processo de amadurecimento, existiram barreiras que, embora estejam menores, ainda permanecem no mercado. Nesse período importantes personagens marcaram a história da IC no Brasil. Aliás, este tema será abordado pelo informativo IC News – edição número 6, que será publicado pela ABRAIC em maio deste ano. Nomes como Gilda Massari, Alfredo Passos, Walter Felix, Elaine Marcial, entre outros, contribuíram para o sucesso da Inteligência Competitiva no Brasil.

Ao mesmo tempo em temos excelentes exemplos empresariais, encontramos também algumas empresas que custam a desenvolver uma área eficaz de IC por conta, muitas vezes, da falta de uma mentalidade de Inteligência. O diagnóstico feito pela Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva – ABRAIC retrata que, apesar dos anos percorridos da IC no Brasil, o tema carece de um entendimento maior, mostrando também que existem ainda poucas empresas e pesquisadores no país. Dessa forma, o estudo comprova essa sensível falta cultura de Inteligência que falamos anteriormente. Há ainda, por incrível que pareça, muita confusão de IC com espionagem, quando sabemos que IC não é espionagem, mas sim uma atividade que deve ser feita com total ética.

Por este motivo, o país apresenta uma crescente demanda de pessoas e empresas que querem saber mais sobre a atividade. Para isso, elas buscam cada vez mais cursos, palestras e workshops que mostram as melhores práticas nessa área. Na verdade, os profissionais da área estão buscando um diferencial no mercado: a certificação. Ela fará com que exista melhor nivelamento dos conhecimentos e das práticas da atividade,
resguardando é claro, a cultura das empresas que adotarem a IC como atividade estratégica. Neste sentido, a ABRAIC, fundada em 2000 para desenvolver uma IC mais adequada às necessidades brasileiras, já iniciou estudos para embasar esse processo. Isto certamente ampliará a credibilidade da área e será um importante passo para que a função Inteligência Competitiva no Brasil seja melhor compreendida e aplicada
como ela realmente deve ser.

Desde a sua fundação, a ABRAIC tem realizado outras ações que também contribuíram para disseminar os conceitos de IC no Brasil, dentre as quais destaco as Oficinas de Inteligência Competitiva, realizada junto às Federações das Indústrias dos Estados Brasileiros; o lançamento do primeiro informativo brasileiro de Inteligência Competitiva, chamado IC News; Congressos e workshops sobre o tema.

Vale lembrar também a atuação marcante da SCIP-Brasil, representada por meu amigo Alfredo Passos desde 1999, que da mesma forma tem exercido um papel fundamental para o amadurecimento da atividade no país, especialmente, através das palestras regulares que acontecem em São Paulo. Nelas, pude assistir excelentes cases que reforçaram a necessidade de se obter conhecimento específico para a prática da
Inteligência Competitiva.

É verdade que há muito por fazer, mas a sensação que temos é que a Inteligência Competitiva é algo que veio mesmo para ficar, haja vista a gama de resultados positivos que estão sendo apresentados por todo o país.

Até o próximo artigo.

Sucesso e bons negócios!

Paulo Junior

Brasil - 20/04/2007.

Paulo Junior é Diretor Executivo da ABRAIC - Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva e foi responsável pelo início dos trabalhos da Associação no Estado de São Paulo. Idealizador do primeiro informativo brasileiro de Inteligência Competitiva – IC News – publicado pela ABRAIC, foi também o gestor da Oficina de Inteligência Competitiva ocorrida na Federação das Indústrias do Estado de São Paulo - FIESP.


Los 10 años de la Inteligencia Competitiva en Brasil

Hace cerca de diez años Brasil se conocía a la Inteligencia Competitiva de una forma más estructurada. Y, como en todo proceso de desarrollo, existían barreras, que aunque ahora son menores, aún permanecen en el mercado. En este período importantes personajes han marcado la historia del IC en el Brasil. A propósito, este tema será abordado por el informativo IC News - edición número 6, que será publicado en mayo de este año por ABRAIC (Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva). Nombres de Gilda Massari, Alfredo Passos, Walter Felix, Elaine Marcial, entre otros, han contribuido para el éxito de la inteligencia competitiva en el Brasil.

Al mismo tiempo tenemos excelentes ejemplos de empresas y encontramos también a algunas compañías a las que les cuesta desarrollar un área eficiente de IC, muchas veces, por la carencia de una mentalidad de inteligencia. El diagnóstico realizado por la ABRAIC (Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva) muestra que, a pesar de los años recorridos por la IC en Brasil, el tema carece de mayor entendimiento, demostrando igualmente que aún existen pocas compañías e investigadores en el país que se dediquen a la IC. De esta forma, el estudio de ABRAIC muestra esta importante falta de cultura de inteligencia acerca de la cual hablamos anteriormente. Todavía existe, por increíble que parezca, mucha confusión entre IC y espionaje, cuando todos sabemos que la IC no es espionaje, pero sí una actividad que se debe realizar dentro un estricto marco ético.

Por esta razón, el país presenta una demanda en aumento de gente y compañías que desean saber más acerca de esta actividad. Para satisfacer esta necesidad, estas personas buscan cada vez más cursos, talleres y conferencias que muestren las mejores prácticas en esta área. En realidad, los profesionales del área están buscando un diferencial en el mercado: la certificación. La certificación contribuirá a la nivelación del conocimiento y las prácticas de la actividad, resguardando claro está, la cultura de las compañías que adoptan a la IC como actividad estratégica. En este sentido, la ABRAIC, que fue fundada en el año 2000 para desarrollar una IC más adecuada a las necesidades brasileñas, ya inició estudios para empezar este proceso. La certificación ampliará la credibilidad del área y será ciertamente un paso importante para que la función de la Inteligencia Competitiva sea más entendida y aplicada como debe ser en Brasil.

Desde su fundación, ABRAIC ha llevado otras acciones que también han contribuido a la difusión de los conceptos de la IC en Brasil, entre los cuales destaco los talleres de Inteligencia Competitiva realizados en conjunto con las Federaciones de la Industria de los Estados Brasileños; el lanzamiento del primer informativo brasileño de noticias sobre inteligencia competitiva (denominado IC News); Congresos y talleres sobre el tema.

También hay que recordar la importante actuación de SCIP-Brasil, representada desde 1999 por mi amigo Alfredo Passos, que también ha ejercido un importante papel para desarrollar la actividad en el país, especialmente, a través de conferencias que se organizan con regularidad en São Paulo. En ellas pude presenciar excelentes casos que reforzaron la necesidad de obtener conocimiento específico para la práctica de la Inteligencia Competitiva.

La verdad es que todavía hay mucho por hacer, pero la sensación que tenemos es que la Inteligencia Competitiva es algo que vino para quedarse en base a la gama de positivos resultados que se están presentando en todo el país.

Hasta el próximo artículo.

¡Éxitos y buenos negocios!

Paulo Junior

Brasil - 20/04/2007.

Paulo Junior es Director Ejecutivo de ABRAIC (Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva) y fue responsable del inicio de los trabajos de la asociación en el estado de São Paulo, Brasil. Además es el creador del primer informativo brasileño de noticias de inteligencia competitiva – IC News - publicado por la ABRAIC, fue también el encargado del taller de la inteligencia competitiva realizada en la Federación de las Industrias del Estado de Sao Paulo - FIESP.

Sistemas de Alerta Temprana y Performance de Departamentos de IC

Hola,

Antes que nada quiero comentarles que el 25/04/ organizaremos un evento libre y gratuito acerca de empresas que tienen una excelente gestión de IC y empresas que no. Para detalles e inscripción por favor consultar SCIP eventos

Una de las principales características de las empresas con excelentes departamentos de inteligencia competitiva, es que se anticipan a los cambios en los mercados que participan, por lo que hoy me dedicaré a escribir acerca de nuevos modelos de alerta temprana.

En los últimos meses aparecieron dos nuevos modelos, el de Tena y Comai y el mío propio. Ambos modelos tienen enfoques distintos y complementarios. Mientras Alessandro y Joaquín tienen un enfoque más estratégico, el mío es más táctico.

La novedad del libro de Tena y Comai es que proponen realizar un mapa de riesgos y oportunidades de acuerdo a indicadores que se basan en actores (por ejemplo competidores, proveedores, etc) y factores (por ejemplo socioeconómicos, políticos, etc) que deben ser priorizados y monitoreados. Además Joaquín y Alessandro proponen determinar la velocidad con la que ocurrirán los cambios para ver donde concentrar los recursos de la organización. A partir de ese análisis se debe monitorear el entorno e informar a la alta gerencia acerca de los cambios y su impacto para lograr tomar la mejor decisión.

En mi caso, por la naturaleza táctica de mi enfoque, sólo se monitorean los actores, ya que los cambios en factores generalmente llevan más tiempo y pueden ser mejor monitoreados por sistemas de alerta temprana estratégica como el de Tena y Comai. Mi enfoque fue publicado en inglés en la Competitive Intelligence Magazine de Enero-Febrero de este año. Si quieren una copia del mismo me pueden escribir.

Las situaciones a monitorear serán por ejemplo guerras de precios, la introducción de una promoción competidora, el lanzamiento de un producto competidor, etc. En todos estos casos se debe establecer una serie de indicadores por actor y situación. Los mismos se determinan en base al impacto positivo o negativo (oportunidades o amenazas) que tengan cada uno de ellos en la performance de la organización. Luego, se sigue la evolución de los indicadores y cuando llegan a cierto valor predeterminado se analiza como responder mejor a la situación en cuestión. Finalmente, cada vez que se da una situación se analiza si fue prevista por el sistema o no. En ambos casos se trata de aprender qué cosas se hicieron bien y mal para mejorarlas en el futuro.

Creo que con eso les resumí muy escuetamente ambos enfoques (tengan en cuenta que el modelo de Alessandro y Joaquín tiene 10 pasos y el mío 7).

Moraleja

Me gustaría finalizar este post contando un chiste que creo que grafica muy bien lo que he tratado de transmitir:

Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En el medio de la desesperación de la gente, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba:

¡Vamos padre!, ¡Salga que se viene la inundación!, a lo que el cura respondía:

¡No!, a mí me va a salvar Dios, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.

Pasadas varias horas y el agua casi hasta el cuello. Una canoa de bomberos le pidió que se fuera de ahí, a lo que el cura respondía:

¡No! a mi me va a salvará Dios, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.

En lo peor de la inundación, casi muerto. Otra canoa, la que le daba la ultima posibilidad de vida, le pidió que subiera, a lo que el cura respondió:

¡No!, ¡Dios me rescatará!, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.
Ya muerto y en el cielo, el cura pide hablar con Dios. Muy enojado le dice:

¡Dios!...¡yo!...Te he amado, te he adorado, te he glorificado, he rezado todos los días, solo hice el bien... y no me salvaste...¿por qué?

A lo que Dios respondió:

Mira, primero te mandé una multitud de gente, después te mandé a los bomberos y por último te mandé una canoa. No fuiste capaz de tomar ninguna. ¿Qué más querías que te mande para salvarte?

Querido lector ¿Sabes cuántas canoas te mando hoy Dios? Obviamente, las canoas son todas las señales débiles que podrían haber sido captadas si tu organización contase con un sistema de alerta temprana. Con los modelos que te presenté hoy traté de introducir un par de modelos para mostrarte las canoas que Dios te está mandando para que las percibas, puedas tomarlas a tiempo y te salves.

Recuerda que si no tomas las canoas, después, en el cielo, Dios no aceptará reproches.

De más está decir que si quieres implementar un sistema de alerta temprana en tu organización puedes consultar a Midas para que te ayudemos a hacerlo.

Preguntas clave al determinar las necesidades de inteligencia

Hola,

¿Cómo están?

Antes que nada quiero desearles felices pascuas o pesaj, de acuerdo a la religión de cada uno.

Hay una importante novedad en el blog, he incluido una lista de subscripción. Si ingresan su mail a la derecha de su pantalla recibirán un mail cada vez que ingrese material nuevo y no tendrán necesidad de visitarlo para ver si hay nuevo material.

Hoy quería hablarles de un aspecto que me pareció súper-interesante que vi en dos posts de un blog de Chris Dalley de Primary Intelligence una consultora estadounidense de inteligencia competitiva http://primaryintelligence.blogspot.com/2007/03/what-how-and-why.html y http://primaryintelligence.blogspot.com/2007/03/clients-will-build-your-market-share.html . Chris Dalley, a quien parece que he convertido en un lector del blog. Nos explica muy bien cómo ocurre que a los consultores nos llegan pedidos de información muy detallados (lo que el denomina el qué) que luego deben ser completados de una manera ética y legal (el cómo), pero que nadie se pregunta el por qué o podríamos decir que sería más exacto el para qué.

Si bien creo que es un problema común que tenemos los consultores, no es menos frecuente en las empresas. La raíz del inconveniente probablemente resida en que el cliente o decisor cree que sabe lo que necesita y quizás sea así, pero lo que definitivamente no siempre sabe es lo que se puede obtener de una manera ética y legal dentro de los límites presupuestarios y de tiempo. La mayoría de las veces el decisor podrá tomar la decisión con mucho menos y sólo pide porque sería bueno tener esa información y/o inteligencia.

Solución propuesta:

Independientemente de ser un consultor o trabajar en el departamento de IC de una empresa. Las preguntas que tenemos que hacer es:

• ¿Qué decisión se quiere apoyar con la inteligencia que se nos solicita?
• ¿Cuáles son los datos fundamentales que posibilitarán tomar una buena decisión? (No todos los datos se pueden obtener de una manera ética, legal, dentro de los límites temporales y de presupuesto). De todas maneras, creo que para todos debiera ser claro que los proyectos de IC se toman en una base de mejores esfuerzos.
• ¿Por qué es clave obtener esos datos? (Debe haber un racional lógico que nos deje claro la razón por la cual esos datos son indispensables para tomar la decisión)
• ¿Qué límites presupuestarios y temporales tenemos? (A veces se puede obtener la inteligencia necesaria de una manera ética y legal, pero el costo no compensa la decisión que se debe tomar o lleva más tiempo del que se dispone. Esto es particularmente así en temas tácticos)

Creo que si se responden esas preguntas, estaremos a salvo de encontrarnos con preguntas que no se puedan responder e incrementaremos la satisfacción de nuestros clientes y decisores. Decimos aumentar la satisfacción, porque evitaremos malgastar sus recursos en datos no necesarios y podremos ajustar sus expectativas a lo que realmente es necesario.

Un consejo para las personas que trabajan en una empresa. Traten de trabajar como consultores con sus decisores (aquí también les recomiendo visitar el blog de Chris) y si van a utilizar a algún consultor, involúcrenlo en el diseño del proyecto. De acuerdo a mi conocimiento, nadie cobra por ese servicio (en definitiva el consultor se asegura que le den el proyecto). Si alguien se los quiere cobrar creo que deben pasarse a Midas, nosotros no se lo cobraremos.

Les cuento que he tenido un muy buen feedback con respecto al blog de personas de Brasil, España, Perú, México, Cuba y EE.UU. De hecho, tengo que agradecerle a Chris Dalley que haya resumido tan bien en inglés mi última entrada del blog. Para los amantes del idioma de Shakespeare http://primaryintelligence.blogspot.com/2007/04/intelligencia-competitiva.html

Saludos, hasta la próxima y les agradezco los mensajes que puedan dejar.