miércoles, 2 de diciembre de 2009

Libros y Películas para el Profesional de Inteligencia Competitiva

Hola,

Hoy quería comentar un par de cosas:

1) Leí un libro el fin de semana (se lee en un día) "Negocios Exitosos Argentinos" de Alfredo Sainz. Me pareció ameno, aunque falto de foco, mezclando cosas y hasta engañoso en parte porque algunos casos no son argentinos, pero interesante. Si bien uno puede discutir acerca de la definición de exitoso, de ventas con respecto a la base de la pirámide o de la argentinidad, creo que no es lo importante. Hay algunos aspectos comunes que se destacan entre las empresas exitosas que reseña el autor:

a. Las empresas que la mayoría son medianas o pequeñas utilizaron estrategias con diferencias significativas con respecto a estrategias de sus competidores. Esto tiene su explicación (si quieren viendo los resultados de la investigación de Iván Arreguín Toft) donde los que son más pequeños o que tienen menos recursos deben utilizar estrategias distintas a las de los competidores grandes si quieren ganar. Yo iría más lejos, aunque no tengo una investigación que lo demuestre como Iván, diciendo que casi nunca conviene imitar a los competidores, no importa el tamaño que tengamos.

b. La mayoría de estas empresas eligió evitar la competencia. Es decir, se enfocó en lugares marginales con el fin de no tener que competir frente a frente con estos competidores más grandes. Quizás aquí podríamos decir que fueron consistentes con Sun Tzu.

c. Estas empresas no hacían, por lo que leí, inteligencia competitiva, creo que tiene que ver con esto de hacer cosas diferentes, el tema de evitar la competencia y finalmente con la falta de recursos y el conocimiento de estas realidades. En definitiva, estamos algo que la mayoría de las empresas y empresarios ignora. Una vez leí que un periodista llamó a una de estas empresas y pidió por el gerente de marketing, a lo que el dueño le respondió, vos creés que si tuvieramos gerente de marketing podríamos vender la pizza a $XX (era un precio bajísimo) y la verdad es que tenía razón, máxime porque los gerentes de marketing tienen una tendencia a no querer seguir una estrategia de precio bajo. En este caso, creo que si el periodista le hubiese preguntado por el gerente de IC hubiese recibido una respuesta similar ;)

d. Tampoco hacían investigación de mercado, pero no lo necesitaban, porque estaban muy cerca del cliente y conocían sus gustos.

2) También vi una película “El Secreto de sus Ojos” hace un par de semanas y hubo un par de cosas que me gustaron, además de la película, por supuesto. En una parte de la película estaban buscando a un asesino y no podían dar con él, más que nada porque no tenían más que un puñado de cartas donde no había mayores datos. Hasta que del análisis exhaustivo de una persona surgió que el asesino era hincha de Racing. Aquí hay dos aspectos importantes:

a. Haciendo un análisis exhaustivo de los hechos a veces llegamos a conclusiones importantes. Digo a veces porque no siempre es así en la práctica, aunque algunos gurúes nos quieran hacer pensar lo contrario, aunque por algo son gurúes, no?

b. El otro aspecto interesante es que no la persona que hacía el análisis decía que no podemos salir de nuestra pasión, naturaleza o algo por estilo. El era borracho y no podía salir de eso, el asesino era de Racing y la otra persona estaba enamorada de una compañera de trabajo. En definitiva, eso los hacía predecibles. Creo que tiene razón, nosotros en nuestros modelos de predicción del competidor tenemos algunos aspectos relacionados y realmente concuerdo con esa afirmación.

c. La sesión de interrogatorio también fue interesante, pero bueno, eso es para otro post.

Espero que les haya resultado interesante.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

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