lunes, 14 de diciembre de 2009

Entrevista y Nuevo Libro de Inteligencia Competitiva

Hola,

La semana pasada estuve intercambiando mails con Seena Sharp, de Sharp Market Intelligence http://www.sharpmarket.com/ . Seena es una muy buena amiga mía y publicó un libro: “Competitive Intelligence Advantage”. Los interesados pueden adquirirlo en:

http://www.amazon.com/Competitive-Intelligence-Advantage-Minimize-Surprises/dp/0470293179/ref=sr_1_2?ie=UTF8&s=books&qid=1237573423&sr=1-2

Yo todavía no tuve tiempo de leerlo, pero lo haré dentro de poco cuando disminuya un poco el trabajo y pueda irme de vacaciones. Al fin y al cabo soy un mortal y necesito descansar de vez en cuando.

Seena fue entrevistada por Business Week hace poco y la verdad es que me pareció que la entrevista fue muy buena. Ella se enfocó en los pequeños y medianos empresarios, pero me parece que los conceptos acerca de los que habló sirven para todo tipo de empresas. Veamos un mini-resumen de su entrevista:

Hay que focalizarse más en los clientes que en los competidores. A los clientes no les interesa ni nuestra empresa ni nuestros competidores, lo único que les interesa es quién satisface sus necesidades de la manera en que ellos quieren. Concuerdo 100% con Seena, yo siempre digo que el cliente es una especie de árbitro que dice quién ganó y quién perdió en la competencia y me parece que eso de decir que al cliente no le interesamos la verdad suena duro, pero es así.

De acuerdo a Seena y concuerdo, los competidores, sin embargo, son los que pueden decirnos si no hemos percibido la necesidad de agregar una característica de producto o/beneficio, o utilizar un nuevo canal de comercialización, o una nueva tecnología, etc.

Otro aspecto que Seena trata de transmitir es que hay que mirar a todo el mercado, poniéndolo en otros términos no hay que confundir inteligencia del competidor, que obviamente se enfoca sólo en los competidores, con inteligencia competitiva que se focaliza en todos los actores que pueden tener un impacto significativo en la performance de la empresa.

Las oportunidades están allí afuera en el mercado, sólo importa quién las detectar primero y actúa sobre ellas, agrego yo. 100% de acuerdo con Seena, los lectores viejos del blog supongo se acordarán del cuento de las canoas, el cura y Dios.

Investigar el mercado no es tan bueno porque uno va buscando ciertas respuestas, mientras que escuchar a los clientes es mejor porque nos dice lo que realmente les importa (a los que no les importa no nos dicen nada). Concuerdo 100% con esto aunque no lo limitaría a los clientes solamente, sino que incluiría a todos los actores. No sé si recuerdan que alguna vez he escrito acerca de la diferencia entre buscar y encontrar, pues es eso que dice Seena exactamente.

Hay que aprender de otras industrias, eso tiene de ventaja que ya fui probado y funcionó bajo ciertas circunstancias, hay que ver si las circunstancias son similares en nuestra industria y cómo adaptarlo. Evidentemente no se puede estar en contra de eso.

Como pueden ver Seena no sólo es una excelente profesional, sino que también es muy didáctica. Espero que puedan disfrutar de esta entrevista (en inglés) y leer el libro, porque parece bastante interesante.

Los que quieran escuchar la entrevista completa pueden hacerlo en:

http://www.businessweek.com/mediacenter/podcasts/smart_answers/smart_answers_11_24_09.htm

Y si pueden comprar el libro mejor, porque no muerden!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

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