El rol del estratega en la motivación

Hoy quiero escribir un poco acerca del rol del estratega en la motivación y voy a contar una conversación que tuve con un CEO conocido hace un tiempo.

Este buen hombre vendió la empresa que fundó hace un par de años a un grupo multinacional (él ya había sido CEO de empresas multinacionales con anterioridad).

Estábamos hablando de la importancia de las metas y me comentó que el estaba hablando con el nuevo dueño de la empresa y el casi flamante dueño de la empresa le preguntó cuánto pensaba vender del producto insignia (que lleva el apellido del dueño) el próximo año de acuerdo al presupuesto. Este buen hombre le preguntó 20%-30% (pensando que ya era difícil conseguir). Nuestro héroe (vamos a llamarlo así) le dijo (no me acuerdo la cifra exacta) vamos a duplicar la venta.

El nuevo dueño pregunta con asombro ¿¿¿¿¿Duplicar?????

¡¡¡Si!!! Duplicar

Este buen hombre tenía una estrategia, pero también tenía que motivar a los vendedores (además de lo económico) y los convenció que:


1) Se podía crecer esa cifra porque aún había mucho mercado por crear
2) Ellos tenían que darle énfasis a ese producto, porque si el buen hombre había comprado la empresa, también tenía derecho a que “su producto, ese que lleva su apellido” se vendiese bien en el país y, con el tiempo, se transformase en un producto ícono
3) Un viaje que ahora les comento

Esta multinacional quería hacer una convención de ventas en Mar del Plata si no me equivoco. Este buen hombre les dijo, ni loco, eso es tirar la plata, no lo hagamos. Ellos (los vendedores) el año pasado estuvieron en Brasil, si los llevo a Mardel es descender, yo quiero que asciendan. Entonces este año la hacemos en Buenos Aires, en la empresa, eso se va a ver como normal, yo lo vendo de esa manera y les digo que si duplicamos la venta del producto insignia el año que viene, con lo que ahorramos y las ventas que logramos, hacemos la convención en casa matriz. De esa manera, creamos un vínculo más fuerte con la empresa matriz y hacemos que ellos se sientan parte de la empresa y la defiendan también mejor.

Creo que estos ejemplos muestran claro cuál es el rol del CEO en cuanto a motivación en una empresa:

1) Motivar a los accionistas a que se sientan contentos con los logros de la empresa, superando sus expectativas cuando es posible

2) Motivar a su personal (en este caso los vendedores) para cumplir las metas que uno se propone de la manera en que les sirve a ellos y le sirve a la empresa.

Un tema adicional que creo vale la pena mencionar. Este buen hombre trabaja porque quiere, o sea, ya hizo el dinero suficiente como para vivir sin trabajar, pero sigue haciéndolo porque le divierte. De hecho, una vez hablamos y el me decía que en el peor de los casos dejaba todo y no trabajaba más y lo que yo le decía es que conociéndolo, nunca iba a dejar de trabajar, que capaz se dedicaba full-time a la docencia (donde hace alguna cosa), pero que sin hacer nada no se podía quedar y el me confesó que tenía razón que para él era imposible quedarse en su casa sin hacer nada. Creo que ese también es una característica de los CEO que son exitosos (otro día comento las cosas que me parece que tienen en común los CEO exitosos, aunque no tengo un estudio serio hecho al respecto).

Ahora ya veo que me piden los datos para mandarle el CV, pero la verdad es que no tengo ese nivel de amistad ni con la mayoría de los lectores ni con esta persona, aunque tenemos una excelente relación.

Espero que lo hayan disfrutado, aunque Ud no lo crea, esos CEO existen en la Argentina.


Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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