Modelo de Cuatro Esquinas

Hola,

Bueno, para continuar con la entrada anterior, mi amigo de Chile y su familia no han sufrido consecuencias serias con el terremoto y hasta han sido afortunados al no sufrir cortes de luz ni agua.

Ahora quería reproducir un artículo que escribí en el foro de MateriaBiz acerca del modelo de cuatro esquinas que creo puede ser interesante para los lectores del blog

¿Cómo Predecir el Comportamiento del Competidor?


Obviamente no es una ciencia exacta, pero hay maneras de estimar cuáles pueden ser las estrategias más probables y/o las más dañinas.

Una de las maneras más conocidas es el método de las cuatro esquinas diseñado por Michael Porter. El análisis se compone de cuatro factores (de ahí su nombre): objetivos, supuestos, estrategia y capacidades. Los objetivos y supuestos definen lo que la competencia quiere hacer. La estrategia y capacidades, por su parte, establecen lo que puede hacer. Así, a través del análisis de estos factores, una organización puede prever el curso de acción más probable de su competidor.

Para un detalle del mismo por favor consultar en: http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=37450

Ahora, ¿Cómo se lleva ese análisis en la práctica? Esa, digamos es la pregunta del millón de dólares, que intentaré responder bastante más barato en esta entrada (esta es una versión resumida del capítulo que escribí en la colección MateriaBiz), por lo que los lectores interesados pueden consultar el capítulo en el volumen 12.

¿Qué competidor debemos analizar?

En primer lugar, debemos identificar a qué competidores analizaremos con el método. Para esto, podemos plantearnos las siguientes preguntas:

 ¿Qué competidor tiene capacidades similares a las nuestras?

¿Qué competidor tiene el mismo target que nuestra empresa?

¿Cuál de esos competidores tiene una estrategia similar a la nuestra?

Los competidores que figuren en más respuestas serán los que debamos tener en cuenta para el análisis de Cuatro Esquinas.

¿Cuál es la estrategia de nuestro competidor?

Las preguntas de esta sección servirán para determinar qué estrategia está siguiendo nuestro competidor. La estrategia, por el compromiso de largo plazo que supone, no es algo que pueda cambiarse rápidamente. Así, conocer su estrategia actual nos ayudará a prever sus posibles acciones futuras.

¿Qué sectores ha abandonado nuestro competidor y cuáles ha penetrado?

¿Cuál es su propuesta única de ventas?

¿Cómo están posicionados sus productos/servicios?

¿Qué fortalezas y debilidades tienen sus productos/servicios?

¿Qué canales utiliza? ¿Cuáles aún no?

¿Cómo es su política de precios?

¿Cuál es su política de publicidad y promoción?

¿Cuáles son las capacidades del competidor?

Estas preguntas nos dicen qué puede y qué no puede hacer el competidor en base a las capacidades que posee. Asimismo, pueden indicarnos si el competidor podría estar planeando una alianza (o una adquisición) con otro jugador para conseguir capacidades que no tiene.

¿Cuánto tiempo ha estado el competidor en el mercado?

¿Qué productos comercializa?

¿Qué gastos realiza en publicidad y promoción?

¿Tiene producción local? Si tiene, ¿cuál es su capacidad?

¿Cuál es el posicionamiento en costo de la empresa?

¿Cuán rápidamente es capaz de reaccionar ante cambios en el mercado?

¿Cuáles son los objetivos del competidor?

Los objetivos son lo que mueven al competidor, lo que quiere alcanzar. Precisamente, su estrategia será un medio para lograr su objetivo. Las siguientes preguntas nos servirán para determinar los objetivos de nuestro competidor. Esto será fundamental para estimar lo que puede hacer para cumplirlos.

¿Qué objetivos financieros tiene la empresa?

¿Qué objetivos de participación de mercado?

¿Cuáles son sus objetivos de crecimiento de ventas?

¿Cuáles son sus objetivos de posicionamiento tecnológico?

¿Está cumpliendo con sus objetivos?

¿Cuáles son los supuestos del competidor?

Los supuestos de nuestro competidor son factores que determinan fuertemente su accionar. En efecto, en base a ellos, sus directivos estiman aquello que es alcanzable como objetivo y las estrategias factibles. De esta forma, conocer los supuestos de nuestro competidor nos permitirá predecir con mayor precisión sus posibles estrategias.

¿En base a qué cree nuestro competidor que los clientes toman sus decisiones de compra?

¿Cuál cree que es su posición relativa en la industria?

¿Qué expectativas tiene el competidor con respecto al crecimiento de la industria y su rentabilidad?

¿Cuáles cree que son los factores clave del éxito en la industria?

Preguntas generales

Las respuestas a las preguntas anteriores deberían servirnos para contestar las siguientes:

¿Está satisfecho el competidor con su desempeño?

Si no está satisfecho, ¿qué estrategias son las que, con mayor probabilidad, introducirá en vista de sus capacidades, su estrategia anterior, sus objetivos y supuestos?

¿Cómo afectarán a nuestra empresa esas nuevas estrategias?

¿Qué podemos hacer para minimizar su impacto?

Quedó un poco extensa la entrada, pero me parece que vale la pena responderse estas preguntas.

En el futuro iremos publicando notas con pautas para la utilización de modelos de análisis estratégico como este.

Espero que les haya resultado interesante

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

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