Cómo ganar relevancia en la empresa

Hola,

La verdad es que anduve medio mal de salud en los últimos tiempos, tuve gripe dos semanas y hasta me medicaron contra la gripe porcina, pero ahora estoy bien y recuperado. Aunque todavía me tengo que poner al día con el trabajo.

Entre las charlas que tuve con colegas en este tiempo surgió una que era que algunos servicios no se podían vender al gerente o director de IC, simplemente porque no tenía ni presupuesto, ni autoridad y que lo mejor era venderlos más arriba, porque si no tenían presupuesto y realmente les interesaba, entonces no importaba porque de todas maneras autorizaban la inversión. El tema es que los que estaban más arriba ni siquiera sabían que existían esas metodologías.

Ahora ¿por qué ocurre eso?

Las causas son varias, entre ellas:

Pasado o Historia, si el departamento de inteligencia competitiva creció de investigación de mercado o sistemas, dos caminos comunes en la región, entonces su pasado los condena. Nunca estuvieron sin contacto con los problemas de la alta gerencia y, por lo tanto, carecen de llegada.

Presente, si el departamento de IC sólo brinda información secundaria o alguna manipulación de datos de auditoría de mercado como AC Nielsen, entonces tampoco brindan un servicio de valor agregado. De hecho, tengo una mala noticia para los que sólo hacen eso, los CEOs buscan y aún más importante “prefieren” buscar información por sí mismos en internet (al menos de acuerdo a una encuesta que hizo la revista Forbes en USA), la principal razón de esto es que al CEO (incluyo aquí también a las mujeres CEOs) le van surgiendo preguntas y muchas veces la respuesta aparece en internet.

Futuro, si el departamento de IC no brinda información acerca de lo que puede ocurrir en el futuro, sino que explica lo que ocurrió en el pasado o está ocurriendo en el presente, entonces su aporte no es muy valorado. ¿O Uds se creen que el CEO no piensa en qué pasó, qué está pasando y qué podría pasar?

Obviamente hay muchas más, por ejemplo tener un muy analista a cargo del departamento, que precisamente no es un buen vendedor, yo elegí ponerlas en contexto temporal para que tengan una relación entre ellas.

Ahora, ¿Cómo salimos del atolladero?

Lo primero a tener en cuenta es que debe haber un plan y tiene que ser de largo plazo. La verdad es que las hadas madrinas no existen y no existe el Nesquik de cómo construirse en un valuable advisor, eso implica confianza y la confianza cuesta mucho ganarla y casi nada perderla. ¿Qué paradójico, no?

O sea, no ocurrirá de la noche a la mañana y puede suceder que una vez que lo logren el CEO de turno se vaya de la empresa, en cuyo caso, quizás sean afortunados y los lleve con Uds o quizás, como en el juego de la oca, tengan que volver a comenzar de nuevo. Yo creo que es algo que, aunque tenga resultado incierto, merece la pena y más importante, el esfuerzo.

Veamos algunas posibles:

1) Quizás no exista un acceso al CEO directamente, entonces, hay que ir a quien sería un trusted advisor, un consigliere para los que vieron “El Padrino”, qué viejo me estoy poniendo ;)

2) Hay que pensar en qué podrá afectar a la compañía en el corto y mediano plazo y ver qué se está perdiendo la compañía (siempre es más fácil vender lo que se puede llegar a ganar)

3) Poner la situación y lo que se podría hacer en un par de páginas, porque no tendrán más chances que esa. Si despiertan el interés podrán escribir una guía telefónica luego, pero si no pasan el test de despertar el interés en dos páginas, entonces, menos lo harán en más. Los encabezados son la parte más importante y deben pensarse con cuidado. Una persona que conozco encabezó uno de estos reportes con el título “Los Clientes Nos Odian” difícil decir: No voy a leer ese reporte, ¿no?

4) Poner qué sucedería si no se hace nada. Ese es un buen comienzo siempre, porque siempre existe la tentación de esperar y ver qué sucede, aunque a veces esa opción hace que se dejen pasar las oportunidades.

Bueno, este es uno solamente de los potenciales caminos, obviamente hay muchos más, como dije hay que ser perseverante, porque el cambio no ocurre de la noche a la mañana, pero creo que vale la pena.

Saludos, ámino y suerte!

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

www.midasconsulting.com.ar

Lecciones Aprendidas de Isto é Dinheiro

Hola,

El fin de semana tuve un poco de tiempo de leer y me dediqué a leer Isto é Dinheiro http://www.terra.com.br/istoedinheiro/ , una revista brasileña.

Los aprendizajes que uno puede sacar de leer la revista son:

1) Aunque el momento sea malo, hay oportunidades para crecer si se tiene el valor para hacerlo, como lo prueba la adquisición de BSH por parte de Mabe. Además eso puede contribuir a cerrarle la puerta a competidores internacionales como Samsung y LG, por lo que parece un buen movimiento estratégico.

2) La crisis hizo que se acabaran los acuerdos de caballeros en el sector siderúrgico (y probablemente en todos o casi todos), ya que la CSN va atacar segmentos de ArcelorMittal y vice-versa. La necesidad tiene cara de hereje, dicen ;)

3) Incrementar la participación de mercado a pasos agigantados da prensa. Perfetti crece a pasos agigantados a través de la innovación, lo que incluye crecer en el nordeste con productos para la base de la pirámide. Yo, sin embargo, quedo un poco escéptico porque subir la participación de 3% a 4% no es tan difícil como mantenerla o incrementarla en el caso de Cadbury, porque pasar de 66% a 67% es más difícil y encima se reconoce menos en la propia empresa ;) Igualmente la posición de Cadbury es fácil y sustentable porque a cualquier competidor le llevará años llegar a pequeños comercios como hace Cadbury. Esas capacidades críticas hacen que sea difícil competir con los incumbentes en algunos mercados.

4) Aumentar la rentabilidad a pesar de perder participación de mercado se puede vender bien. Al menos eso es lo que demuestra la nota de Bristol, aunque la verdad no me queda demasiado claro porque dicen que de la casa matriz van a visitarlos para ver cómo hacen. La verdad tampoco me queda claro el tema de la rentabilidad, porque habría que ver cuál habría sido la rentabilidad si no hubieran subido los precios y tuviesen la participación original. Aunque probablemente eso es lo que fueron a ver los de la propia empresa

5) Las mujeres y las minorías tienen que trabajar más para tener éxito. Un mensaje que vi en los reportajes a las CEOs es que todas trabajaron en demasía, una gran parte de ellas no tienen hijos, una dejó a su pareja para irse a trabajar a USA (a mi entender no debían amarse mucho).

Veamos cómo traducimos esto para el profesional de la IC:

1) En general los profesionales de IC, por ser una posición de staff, son como las mujeres, deben esforzarse más para que los noten.

2) La rentabilidad es clave, la participación de mercado importa poco si se es rentable, por lo que recomendar estrategias que la incrementen es lo más importante. Un no-brainer dirían en USA, no?

3) Los incrementos en % son los importantes para vender algo interna y externamente, más que la relevancia del incremento, como nos muestra Perfetti. O sea, es en lo que tenemos que hacer énfasis en las presentaciones que hagamos.

4) Tenemos que asumir que los competidores no se comportarán como lo hacían en el pasado porque la crisis los obliga a reaccionar de distinta manera. Aquí creo que los profesionales de IC podemos brindar un valor agregado con los juegos de guerra

5) La mejor defensa es un buen ataque, dicen por ahí, este momento es el ideal para comprar empresas y cerrarle la puerta a los competidores porque no sólo hay mejores precios, sino que también gente que no estaba dispuesta a vender, ahora escucha ofertas.

Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya servido.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar

Puntos Ciegos y Elecciones

Hola,

Me siento un poco culpable porque hace bastante que no escribo, pero he estado bastante ocupado. Recién volví de Panamá donde nos fue muy bien con un juego de guerra que hicimos y quizás tengamos algún proyecto más (estoy hecho un león vendiendo juegos de guerra). Así que no nos podemos quejar, además conocí a una buena cantidad de personas interesantes y visité a un amigo que está ahora radicado en Panamá.

También aproveché para hacer algo de turismo (lamentablemente sólo el sábado) y me fascinó la estrategia tanto de los españoles con el establecimiento de la ciudad de Panamá frente a una especie de manglar para que fuese fácil defenderla de ataques desde el agua, como la de Morgan de venir desde el Atlántico para poder saquearla sin llegar desde el agua.

Como Uds saben los puntos ciegos son una de mis especialidades y hoy hablaré un poco de las elecciones de la Argentina (fueron este domingo pasado) y de las conclusiones que podemos sacar al respecto (igualmente ya escribí al respecto en Materiabiz el año pasado http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=38066). El gobierno de Cristina Kirchner sigue negando la realidad. Tiene un gran punto ciego en lo que respecta a los resultados de la elección, cree que ganó o empató y en realidad perdió. Dice que no va a hacer cambios de gabinete ni en el INDEC ni en ningún lado, porque está todo bien. Esperemos que sólo sea un bluff para la oposición.

Vamos a los hechos:

1) % de los votos en la Provincia de Santa Fe (menos de 10%)

2) % de los votos en la Provincia de Córdoba (menos de 10%)

3) % de los votos en la Capital 11%

4) % de los votos en la Provincia de Buenos Aires 32%

Para los que no son argentinos, en esas provincias hay algo así como el 60-70% de los electores, pero la presidente insiste en destacar que en El Calafate (donde los votos se cuentan con los dedos de la mano) ganaron por el 60%. A eso, en mi barrio, le dicen sesgo de confirmación (busco los datos que confirman mi hipótesis).

No sé a qué elecciones habría que remontarse para ver un resultado similar (a eso se los dejo a los estudiosos de la política), pero seguramente es otro indicador.

Aparentemente un gobierno justicialista nunca gobernó siendo minoría en ambas cámaras.

Hay más indicadores que dicen que no le fue bien en las elecciones e indicarían la necesidad de un cambio, pero para qué voy a aburrirlos con mil datos.

Además, da explicaciones que da vergüenza ajena. La explicación de por qué perdieron la elección es porque los electores no los votaron. Es como si el lector le dice al Gerente General que pierden participación de mercado porque los clientes no compran los productos de la empresa. Una obviedad tan grande que el Gerente General le diría, mire, no lo tengo para que me diga eso, sino para que me diga el verdadero por qué y más importante me proponga una solución.

Entonces, la presidente todavía no recibió el mensaje y no lo recibió porque no hay peor ciego que el que no quiere ver. El principal problema del gobierno es negar la realidad.

Donde sí concuerdo con el análisis de la presidente es en que el partido de Macri no hizo una buena elección en la Capital, ya que perdió como 15 puntos con la elección anterior, aunque de todas maneras resultó ganador. Yo espero que Macri haga una buena lectura de ese hecho, pero creo que no lo dice, porque no tiene sentido ponerse como perdedor cuando casi todo el mundo lo da como ganador.

El principal error que comete la presidente es no cambiar. Cambiar no es símbolo de debilidad, sino de inteligencia. Si cambiase, a mi modesto entender, tiene futuro en 2011, porque el argentino medio tiene muy poca memoria y la gente es adversa al riesgo. Entonces, si a la gente le va bien, no quiere cambiar. Pero bueno, qué le podemos a alguien que tiene el puesto que todo político sueña alcanzar y nunca asumió…

Para nosotros en la empresa es más común cambiar, de hecho, hasta diría que algunas empresas cambian demasiado y no son exitosas por eso mismo.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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