Cómo ganar relevancia en la empresa

Hola,

La verdad es que anduve medio mal de salud en los últimos tiempos, tuve gripe dos semanas y hasta me medicaron contra la gripe porcina, pero ahora estoy bien y recuperado. Aunque todavía me tengo que poner al día con el trabajo.

Entre las charlas que tuve con colegas en este tiempo surgió una que era que algunos servicios no se podían vender al gerente o director de IC, simplemente porque no tenía ni presupuesto, ni autoridad y que lo mejor era venderlos más arriba, porque si no tenían presupuesto y realmente les interesaba, entonces no importaba porque de todas maneras autorizaban la inversión. El tema es que los que estaban más arriba ni siquiera sabían que existían esas metodologías.

Ahora ¿por qué ocurre eso?

Las causas son varias, entre ellas:

Pasado o Historia, si el departamento de inteligencia competitiva creció de investigación de mercado o sistemas, dos caminos comunes en la región, entonces su pasado los condena. Nunca estuvieron sin contacto con los problemas de la alta gerencia y, por lo tanto, carecen de llegada.

Presente, si el departamento de IC sólo brinda información secundaria o alguna manipulación de datos de auditoría de mercado como AC Nielsen, entonces tampoco brindan un servicio de valor agregado. De hecho, tengo una mala noticia para los que sólo hacen eso, los CEOs buscan y aún más importante “prefieren” buscar información por sí mismos en internet (al menos de acuerdo a una encuesta que hizo la revista Forbes en USA), la principal razón de esto es que al CEO (incluyo aquí también a las mujeres CEOs) le van surgiendo preguntas y muchas veces la respuesta aparece en internet.

Futuro, si el departamento de IC no brinda información acerca de lo que puede ocurrir en el futuro, sino que explica lo que ocurrió en el pasado o está ocurriendo en el presente, entonces su aporte no es muy valorado. ¿O Uds se creen que el CEO no piensa en qué pasó, qué está pasando y qué podría pasar?

Obviamente hay muchas más, por ejemplo tener un muy analista a cargo del departamento, que precisamente no es un buen vendedor, yo elegí ponerlas en contexto temporal para que tengan una relación entre ellas.

Ahora, ¿Cómo salimos del atolladero?

Lo primero a tener en cuenta es que debe haber un plan y tiene que ser de largo plazo. La verdad es que las hadas madrinas no existen y no existe el Nesquik de cómo construirse en un valuable advisor, eso implica confianza y la confianza cuesta mucho ganarla y casi nada perderla. ¿Qué paradójico, no?

O sea, no ocurrirá de la noche a la mañana y puede suceder que una vez que lo logren el CEO de turno se vaya de la empresa, en cuyo caso, quizás sean afortunados y los lleve con Uds o quizás, como en el juego de la oca, tengan que volver a comenzar de nuevo. Yo creo que es algo que, aunque tenga resultado incierto, merece la pena y más importante, el esfuerzo.

Veamos algunas posibles:

1) Quizás no exista un acceso al CEO directamente, entonces, hay que ir a quien sería un trusted advisor, un consigliere para los que vieron “El Padrino”, qué viejo me estoy poniendo ;)

2) Hay que pensar en qué podrá afectar a la compañía en el corto y mediano plazo y ver qué se está perdiendo la compañía (siempre es más fácil vender lo que se puede llegar a ganar)

3) Poner la situación y lo que se podría hacer en un par de páginas, porque no tendrán más chances que esa. Si despiertan el interés podrán escribir una guía telefónica luego, pero si no pasan el test de despertar el interés en dos páginas, entonces, menos lo harán en más. Los encabezados son la parte más importante y deben pensarse con cuidado. Una persona que conozco encabezó uno de estos reportes con el título “Los Clientes Nos Odian” difícil decir: No voy a leer ese reporte, ¿no?

4) Poner qué sucedería si no se hace nada. Ese es un buen comienzo siempre, porque siempre existe la tentación de esperar y ver qué sucede, aunque a veces esa opción hace que se dejen pasar las oportunidades.

Bueno, este es uno solamente de los potenciales caminos, obviamente hay muchos más, como dije hay que ser perseverante, porque el cambio no ocurre de la noche a la mañana, pero creo que vale la pena.

Saludos, ámino y suerte!

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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