Volveremos, volveremos… volveremos otra vez…

El sábado fui al estadio de fútbol con mi hijo, quise ver si le prendíamos el bichito del fútbol, ya que jugaba Argentina con Venezuela, promesa de goles como para sacarlo de la apatía…

Pero no, debo reconocer que fracasé y que nunca más lo llevaré a esa tonta y aburrida cancha, según sus propias palabras.

El equipo ganó, metió cuatro goles, a mi modesto entender tiene potencial de mejora, pero bueno, cuatro goles, aunque sea a Venezuela, están muy bien.

Pero, ¿Por qué escribo esto?

Porque hay un par de cosas del equipo argentino que me parecen útiles para mencionar. La situación del equipo, antes del ingreso de Maradona como DT, se parece a muchas situaciones que quizás haya en estos momentos en las empresas de los lectores.

El equipo era un equipo con enorme potencial porque tenía excelentes figuras, pero estaba desmotivado, no tenía conexión con la gente, no sabía a qué jugaba. Perder con Chile fue el detonante y repito lo que le dije a un conocido chileno en ese momento: Me alegro de haber perdido con Chile porque se fue Basile. Ahora lo que sucede en muchas empresas, no tanto en Latinoamérica, pero si en Europa y EE.UU. es que la moral de la empresa está en mínimos históricos, porque hay despidos, caída en las ventas, etc. O sea, la situación es similar a la que se encontró Maradona.

Lo que hizo Maradona me parece que puede servir a las empresas también.

1) Visitó a los jugadores que él quería en el seleccionado y tuvo charlas con ellos, uno a uno, donde quiera que estuviesen jugando. Pues bien, las empresas que tienen un departamento de inteligencia competitiva harían bien en ir a visitar a cada uno de sus recursos claves. No nos olvidemos que las empresas tienen un manejo más táctico en épocas de crisis y es en este momento donde necesitamos la información de las trincheras.

2) Tuvo charlas en equipo con ellos y los arengó a salir a ganar. Ayer les dijo, no saben cómo los envidio, manga de hijos de…. Creo que las reuniones de ventas y marketing pueden servir para este propósito

3) Les inculcó cómo jugar, creo que eso en nuestro caso se haría a través de los KIT/Key Intelligence Topics/Tópicos de Inteligencia Clave. Nuestros recursos no tienen que enfocarse en cualquier cosa, sino en lo que realmente nos importa y puede causar estragos en nuestra empresa.

Bueno, eso es todo por hoy. Espero que las conclusiones que saqué les sirvan para algo.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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Obviamente, No Todo el que Mira Ve, Parte II

Hola,
Hoy voy a comentar sobre la carta de Eliana, con la cual estoy en todo de acuerdo diría yo. Me atrasé en comentar por una serie de catástrofes que las que se pudieron solucionar se solucionaron y el resto, bueno, no se solucionó y la vida continúa.

Todo gira sobre saber mirar. En eso estamos todos de acuerdo. Eduardo lo llama “Eh Señor, con esto se va llenar de dinero” o algo así y tengo que reconocer que me gustó esa frase. El anunciador de riqueza podríamos decirle al concepto ;)

Ahora, ¿Cómo miramos para sacarle ventaja a la competencia? ¿Cómo obtenemos el insight de Eliana? Creo que en el cómo es donde entran los problemas.

El método que propone Eliana es el estándar, pero la verdad, es que no estoy convencido que te dé una ventaja, por eso mismo de ser estándar (los españoles dirán, pero este tío me tiene hasta los cojones con eso de lo estándar y la ventaja) y que, por lo tanto, lo saben todos. Aunque aquí reconozco tener dos supuestos que pueden ser dos puntos ciegos más grandes que una casa:

1) Ese, en definitiva, es el método que propone el planeamiento estratégico (siento desilusionarte Eliana, pero Ken Andrews e Igor Ansoff inventaron ese enfoque en los 50 y 60 cuando Lenny iba a la primaria probablemente, aunque quizás ya utilizaba algo de IC ;)), por lo tanto cualquiera que haya ido a una escuela de negocios lo sabe. Obviamente no todos lo saben aplicar de la misma manera y a todos nuestra historia nos condena (tendemos a pensar de acuerdo a nuestras experiencias pasadas y eso es lo que hace que ante una misma situación de negocios personas inteligentes respondan de diferentes maneras usando los mismos modelos). Además puede ser un punto ciego porque las cosas de la facultad mucha gente como cosas para aprobar y no para aplicar y hasta reconozco que yo mismo lo he hecho en muchas ocasiones. Así que no puedo tirar la primera piedra.

2) La obtención del insight depende demasiado del analista y yo no creo que haya demasiados genios trabajando en inteligencia competitiva, ni en ninguna disciplina en realidad. Los genios son, por definición, pocos (de hecho yo hace 9 años que trabajo en esto y hasta ahora no me topé con ninguno, salvo el lector y nuestros clientes obviamente ;)). Hay mucha gente inteligente, vaya redundancia, ¿no?, pero genio, salvo el lector y los clientes, ninguno ;). Aunque puede ser que esté equivocado y haya más genios de los que estimo, no sé.

Hay algunos approachs como para llegar poder llegar a obtener el insight, de hecho nosotros tenemos algunos procesos para eso, pero la verdad es que es bastante artesanal, es poco sistematizable. Los dejo con un pensamiento de Thomas Schelling, premio Nobel de economía:

La única cosa que no puedes hacer no importa cuánto lo intentes, ni cuán heroica sea tu imaginación es hacer una lista de las cosas que nunca pensaste. Yo le agregaría, al menos antes del hecho, el seguramente no lo puso por obvio.

Ese es el problema con el insight, una vez que alguien lo expresa tiene sentido, es una obviedad, por no decir otra palabra con la que nos hemos hecho famosos los argentinos. Pero es una obviedad luego, antes no era ninguna obviedad, por eso no se le había ocurrido a nadie, a pesar de tener todos los datos en las narices como diría Eliana.

Bueno eso es todo por hoy, con mis comentarios, puedo escribir el anti-Dale Carnegie, es decir “Cómo perder amigos y no influenciar en las personas” ;), aunque espero que lo tomen con buena onda como fue escrito. Si supieran todo lo que me pasó en los últimos días!!

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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La inteligencia económica en Bélgica

Hola,

Hoy tenemos un post de Nuria Torregrosa acerca de la IC en Bélgica, por lo que vamos al artículo.

Antes de citar los principales actores de la IE en Bélgica, es conveniente mencionar una serie de características propias al país, que explican y describen el porqué de la situación actual de la IE en el territorio belga.

Comenzaremos diciendo que no existe en el paisaje económico belga una definición de la IE comúnmente aceptada por la totalidad de sus actores. No se ha llegado aún a un acuerdo consensual para definirla, establecer su estructura y las necesidades que trata.

Existen sin duda una pluralidad de actores que la practican, utilizando diferentes denominaciones y abarcando prácticas diversas, lo que dificulta en cierta medida el seguimiento de sus profesionales

El conocimiento y la práctica de la IE en Bélgica no tienen su origen en la información de carácter militar y estatal como sucede en ciertos países, entre ellos Francia.

La mayor parte de su financiación viene del dinero público a través de subsidios y subvenciones de instituciones europeas o regionales.

La existencia en Bélgica de tres lenguas nacionales: francés, holandés y alemán; de tres regiones con amplias competencias gubernamentales; y la presencia de un gran número de instituciones europeas con enorme influencia administrativa, envisten a este país de ciertas particularidades a nivel político y económico, que no facilitan siempre su correlación entre ellas.

Terminada estas aclaraciones, podemos establecer una lista de los principales actores conocidos de la IE en Bélgica.

Oficiales

• AWEX( Agencia Walona de exportación) y Bruxelles Export. Ambos poseen un sistema de vigilancia asignado a la exportación.

• FLANDERS INVESTMENT & TRADE equivalente de la AWEX en región flamenca, pero no sabemos si esta institución realiza tareas de vigilancia o inteligencia..

• Agencia de Stimulation Economique (ASE et AST): cuyo proyecto fue anunciado hace dos años en Walonia para ayudar las PYME y que conlleva en el mismo una popularización de la IE. Es conveniente señalar que existe una enorme influencia del modelo francés de IE en región Walona a nivel institucional.

• Sirris, que ayuda a las empresas belgas en investigación y desarrollo realizando una verdadera tarea de vigilancia tecnológica.

• Ciertas Cámaras de Comercio que ofrecen una vigilancia de la reglamentación, alertas normativas, peticiones de oferta, y concurso de adjudicación de obras. Entre ellas podemos destacar la Chambre de Commerce de Hainaut (ReHGIS).

• Clusters: representados en region flamenca y en Walonia. Trabajan prioritariamente con sociedades del sector automóvil y aeronáutico. Los Cluster realizan sobre todo una función de consultores y tienen una ligera influencia politica.

Privados

Entre los que se encuentra BrainsFeed. Trabajamos en todo el territorio belga y en diferentes países como Luxemburgo, Francia, Marruecos, Suiza, entre otros. Además hay una representante de la Global Intelligence Alliance, que es una asociación de consultoras que tiene sede central en Finlandia y trabaja en todo el mundo.

Hemos identificado otro despacho en región de habla francesa, que practica exclusivamente la IE defensiva con el nombre de Bucéphale.

Aunque no tenemos conocimiento de ningún despacho de carácter privado en región flamenca, eso no quiere decir que no lo haya.

Otros

Podríamos incluir un tercer grupo, que practica un cierto modelo de IE. Aquí encontramos:

• Las grandes empresas que poseen probablemente servicios de IE, como por ejemplo Belgacom, Proximus, Océ, Agfa, Electrolux o Unilever.

• Los despachos de consejo, «big four» como PWC, KPMG, Deloitte, E&Y

• Los despachos de lobbying, con una representación enorme en Bruselas, consecuencia de las instituciones de la CEE,

• Los actores extranjeros que vienen principalmente de Francia como Adit, Holanda como Rodenberg & Tilman y de Inglaterra como Fuld & Co.

En líneas generales la situación de la IE en Bélgica se encuentra en plena evolución y bellas expectativas se divisan al horizonte.

Nuria Torregrosa
nto@brainsfeed.eu
http://brainsfeed.com/

La inteligencia competitiva, el arte y la forma de mirar

Hola,

Al final nos cruzamos con Eliana. Ella me envío su punto de vista apenas después de que yo publicara el mío. Entonces menos decepcionado, porque hubo reacción a la carta de Eduardo. Vamos a lo que dice Eliana, que por cierto, tiene un punto de vista diferente y por lo tanto enriquece el diálogo. Lo malo es que ahora tendré que ver en qué coincido y en qué discrepo con Eliana y terminaré escribiendo más de la cuenta ;) Pero bueno, son las reglas del juego y sarna con gusto no pica dice mi abuela..

Queridos amigos,

Me llena de alegría que tratéis mi tema favorito, como Adrián bien sabe desde hace tiempo: la inteligencia, el arte y la forma de mirar. Aunque yo intuitivamente lo unía desde siempre en esta profesión, no fue hasta que leí en el libro “The Secret Language of Competitive Intelligence” de mi admirado Fuld, en 2006, el capítulo “The Art of Smart”, cuando me atreví a escribir y estudiar más sobre ello. Precisamente, una de las ponencias que me aceptaron para Visio 2009 se llama “El Arte de la Inteligencia: Saber Mirar”. Y casualmente, como Adrián también recordará porque participó en ese debate, hablé también esta semana sobre ello en el foro de Arik Johnson en Ning. En Octubre de 2008 lo recogí en un curso sobre Inteligencia Competitiva para Pymes que di en el Consejo Superior de Cámaras de Comercio, en La Granja (Segovia) y en 2007 ocupó gran parte de mi conferencia en las “II Jornadas de Inteligencia Empresarial” de la Universidad de Málaga. Así que creo que me empiezo a hacer ya pesada con el tema.

Pero no puedo evitar disfrutar con ello, ya que le dediqué una buena parte de mis estudios, porque que durante un tiempo quise dedicarme al mundo del arte y simultaneé ambos Master en Estados Unidos.

Estoy totalmente de acuerdo con la aportación de Eduardo Ubide. Los datos pueden estar delante de nuestra nariz, de nuestros ojos. Solo necesitamos el olfato y la atención necesaria para darnos cuenta de ello. Y por supuesto, todo gira en torno a saber mirar. Tanto si nos referimos a saber buscar los datos que necesitamos, como a interpretar la situación que tenemos delante.

La interpretación del cuadro del matrimonio Arnolfini que hace Eduardo recoge un tipo de análisis que se puede hacer de un cuadro, concretamente el simbólico. Hay hipótesis alternativas de diferentes estudiosos en cuanto a esos ejemplos concretos que cambian totalmente la historia de ese cuadro, pero no entremos ahora en ello. Precisamente porque son símbolos y pueden tener significados distintos según quien los interprete (vemos aquí como el componente cultural e ideológico es muy importante en cualquier análisis). Los ojos de quien mira pueden deformar la visión. Esto enlaza con la idea de lo importante que es la perspectiva a la hora de observar y analizar objetivamente. Aunque es difícil desligarse totalmente de las ideas de cada uno, persona o empresa, y por eso a una empresa le cuesta tanto interpretar sus propios datos sin pecar de una desviación subjetiva.

Ante un cuadro, igual que ante un mercado o un competidor a estudiar, debemos aplicar varios tipos de análisis.

1. Análisis del entorno: Se comenzaría con una especie de análisis PEST del macro entorno, para situar y comprender mejor el cuadro y su autor. El momento económico, los condicionantes sociales, la situación política y cómo afectan al autor, son básicos para entender el contexto, de igual manera que analizamos estos aspectos cuando estudiamos un mercado.

2. Análisis técnico: Igual que en mercados y competidores aplicamos diferentes tipos de análisis (DAFO, Porter, cadena de valor, benchmarking, etc), para estudiar un cuadro y sacarle el mayor partido posible a lo que tenemos delante, también aplicamos diferentes técnicas: estudiamos su composición, su cromatismo, el tipo de pintura (en el caso de los Arnolfini,es muy importante porque Van Eyck fue innovador como “padre” del óleo), la forma de aplicarla, la disposición de los personajes, la perspectiva, la luz… Todos estos detalles nos van a proporcionar conocimiento para entender mejor la historia que se oculta en el cuadro. Son herramientas, igual que los mencionados tipos de análisis usados en IC, que siguiendo una serie de pasos, nos van a revelar cierta información de interés.

3. Interpretación: Aquí podemos distinguir también entre varios tipos, pero lo dejaremos en dos:
a. Análisis simbólico: como ha esbozado Eduardo, interpretando ciertos objetos que aparecen en la escena, se puede aportar conocimiento útil. Pero hay que tener cuidado, como he dicho antes, porque siempre son admisibles varias interpretaciones para un mismo hecho. Tanto en la versión original del autor (fuente primaria) como en otras afirmaciones (fuentes secundarias) debemos reservar un porcentaje de duda pues pueden tener cierto grado de error. Las primeras por ser subjetivas y las otras por no haber llegado a entender bien el objeto de estudio.


b. Análisis del “insight”. No he querido traducirlo al español porque no consigo encontrar una buena palabra que lo explique. He utilizado a veces “instinto”, pero como me recordó mi apreciado Fernando Palop, algunas personas no le dan el significado correcto a este término. Aquí es donde, de verdad, se puede apreciar la calidad o cualidad del analista porque esta parte del análisis es la única que no puede ser aprendida. Es innata. Y mientras que todos los puntos anteriores pueden aprenderse con estudio y práctica, y sobre todo siguiendo unas buenas pautas (modelos de análisis), llegados a este punto: o ves o no ves. Y según el grado de sensibilidad y creatividad con el que se consiga identificar algún dato relevante o se puedan imaginar caminos alternativos para llegar al objetivo, podremos obtener un mejor o peor análisis. Por ejemplo, refiriéndonos al matrimonio Arnolfini: ¿qué hay en los ojos del esposo? ¿En esa mirada enigmática y maligna, en esa medio-sonrisa de victoria, en esa postura altiva? Es evidente que transmite una personalidad delicada pero a la vez gélida y posiblemente cruel o ladina ¿Y qué hay debajo del aspecto resignado de la esposa, con la cabeza inclinada hacia su regazo en actitud de sumisión y los ojos perdidos en el infinito, tal vez expresando un "me resigno pero no perdono, guardo mi orgullo en mi interior"?, pero volvamos a mirar esos ojos, ¿no será realmente una manipuladora? Hay algo en el arco de sus cejas y en la comisura de sus labios que nos podría llevar a desconfiar. Sabemos que Van Eyck fue un revolucionario en la pintura no solo por el uso del óleo sino por la forma de captar la atmósfera. Vio la realidad como nadie la había visto antes. Por eso, con estos datos observados, “sentidos”, y con más información encontrada en el propio cuadro y en fuera de él (estudios sobre el cuadro, sobre el personaje de Giovanni Arnorfini, sobre la historia de la época,...) podemos hilar cabos y elaborar la teoría del escenario lo más cercana posible a la realidad.

Ese ”insigth” a veces se ve claramente y otras es difícil de distinguir. Pero en inteligencia competitiva, cualquier dato es útil para completar el puzle final. Miradas, silencios, comentarios, movimiento de manos, punto de mira, posturas, gestos, irascibilidad, serenidad, tono de voz, actitud… pueden revelarnos muchas cosas. Y lo mismo cuando estudiamos datos recopilados, información ya estructurada e incluso análisis ya elaborados. Debemos mirar con ojos de encontrar, de penetrar. La famosa mirada de Rayos X. A veces ese mínimo detalle es el que nos va a abrir la puerta con el camino a seguir y donde encontraremos lo que buscamos.

Siento haberme extendido tanto. Ya os dije que el tema me apasiona.

Hasta pronto.

Eliana Benjumeda
Infoline
Business Information and Market Intelligence
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Obviamente, no todo el que mira, ve

Hola,

La verdad es que estoy un poco decepcionado, nadie le ha respondido Eduardo. Mi respuesta a la carta de Eduardo, que, de nuevo, me parece fantástica, es la siguiente:

Vamos por partes, como decía Jack el destripador, veamos las coincidencias:

1) La obtención de información de fuentes secundarias es sin duda importante. Yo no estoy en contra de eso. Es tan importante que digo que es un requisito para competir, si no haces eso, pues entonces ni comencemos a hablar.

2) Definitivamente la información secundaria es menos costosa que la primaria. Para una se juntan varios para financiar su obtención (secundaria), en el otro (primaria) la pagas tu solo. A igualdad de complejidad, la secundaria es mucho más barata.

3) Concuerdo también con el tema que primaria o secundaria lo que vale es el analista, primaria o secundaria no dirán “eh, Sr. con esto se va a llenar de dinero”. Además, si así fuese, nadie se llenaría de dinero. Cuando entra la manada, ya deja de ser negocio.

Vamos a las diferencias, que no son muchas:

1) Para mi es casi imposible que la información secundaria te de una ventaja. ¿Por qué? Porque es de público conocimiento. En los mercados financieros eficientes se sabe (hay muchos estudios científicos al respecto) que el valor de las empresas refleja toda la información existente (secundaria). En el caso de la primaria, se le prohíbe a los parientes (es lo único que se puede probar) y empleados hacer transacciones con las acciones de la empresa. Básicamente porque tendrían una ventaja al saber planes, etc. Ahí se concede que la primaria es superior a la secundaria. No es que lo digo yo, como bien dices tú, lo dice gente que ha ganado premios Nobel. Ya escribiré otro post donde explico en qué casos puede funcionar el tema de la información secundaria porque es muy largo, pero en el 99% de los casos no da ventaja.

2) Yo digo que la información primaria te puede dar una ventaja competitiva si y solo si reza algo importante para la competencia (fíjate que en el post que mencionas está escrito de una manera similar). O sea, no es cualquier cosa que sea obtenida sobre la base primaria, sino sobre algo importante para la competencia. Lo cual también es lógico, por que se supone que mandamos a alguien a recabarla o la recabamos nosotros mismos sólo para las cosas importantes. Si lo hacemos por cualquier cosa estamos tirando el dinero.

3) En el mercado hay pocos secretos, en esto concordamos, pero la diferencia está en lo que nosotros sabemos cómo se puede obtener información valiosa de manera primaria, ya que dominamos las técnicas de elicitación y más importante todavía, sabemos cómo hacer para que nos den la entrevista. Para que te des una idea, yo solo tengo como 4,000 o 5,000 entrevistas encima, con las otras personas que trabajo debemos llegar a las 10,000. O sea, sé de lo que hablo.

4) Un aspecto con el que tampoco concuerdo, pero es algo muy menor, es con eso de localizar nichos de mercado con técnicas de investigación es hoy una realidad. La verdad es que eso es una realidad desde hace por lo menos 100 años, ¿Cuál es la novedad? Lo raro sería que no se pudiese. Además tampoco se puede sólo con información secundaria, al menos no en todos los mercados. Dime qué puedes saber con información secundaria del mercado metacrilatos multifuncionales producidos por esterificación directa (un proyecto que hicimos el año pasado), quienes lo producen, compran, sus estrategias, etc. Y así puedo tirarte al menos una docena de mercados en los que trabajamos el año pasado solamente.

Ahora ¿Por qué las empresas no usan más la información primaria si tiene estas ventajas?

1) El costo es evidentemente un problema. La primaria es mucho más costosa, además exige que hagas un análisis de lo que es importante que conozcas.

2) Falta de conocimiento y dominio de las técnicas de elicitación. Como dije en ese otro post, la mayoría dirá, gracias, ya desayuné...

3) Mayor trabajo de sistematización. No digo que lo de la secundaria sea fácil de sistematizar, pero conseguir que te reporten la primaria y te la ingresen manualmente (luego encima tienes que analizar lo que te escriben) es un desafío enorme.

Bueno, termino acá porque si no se hace muy largo y no me lee nadie... ;)

All in all estamos de acuerdo, la información secundaria es, como se dice en matemática, una condición necesaria pero no suficiente, cualquier información primaria tampoco sirve, sino solamente la que es importante para la competencia. O sea, el listón a superar es muy alto, lo bueno es que es posible y si la empresa no puede, pues siempre puede contratar a consultores con experiencia ;)

Igualmente me quedan dos temas pendientes, uno es el cuándo la secundaria te da una ventaja y otro más, pero ya se los contaré en otras entradas del post.

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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Conferencia de Juegos de Guerra en Buenos Aires

Hola,

Esto es para argentinos, porque dudo que alguien quiera venir a Argentina por una conferencia de dos horas. El 16 de Abril entre las 19 y 21 horas dictaré en la Universidad de Belgrano sede Barrio Norte (M.T.Alvear 1560) una conferencia sobre juegos de guerra.

Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: normalmente, la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar las acciones y reacciones de todos y su posible impacto en el desempeño de la empresa.

El objetivo de la conferencia será poner en conocimiento a los participantes acerca de los objetivos, alcances, beneficios y principales temas a tener en cuenta en el desarrollo de un juego de guerra.

Las inscripciones para este evento, que es gratuito, se pueden hacer en:

lauragiacosa@i-brokers.info

Las vacantes son limitadas a 50 personas.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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“Adrián, no todo el que mira es capaz de ver”

Hola,

Con mucha alegría he recibido esta carta de mi amigo Eduardo Ubide que me parece fantástica para generar el debate, por lo que paso a publicarla. Espero los comentarios de los demás lectores que no son pocos, aunque pareciera que tienen vergüenza/pena de dejar comentarios en el blog. Debo reconocer, sin embargo que recibo abundantes mails con comentarios.´

También quiero aclarar que si bien es Eduardo quien la firma, son conceptos compartidos por sus colegas de Infocenter.

Estimado y muy querido Adrián:

La verdad es que has logrado provocarme, pero no por tus opiniones sobre los españoles y la Inteligencia Competitiva, sino por tu opinión poco favorable sobre la potencialidad de las técnicas de investigación secundaria frente a las primarias.

La Inteligencia Competitiva, como tú bien sabes, siempre se realizó desde la observación directa en el campo de lo que estaba ocurriendo (primario). Todas las empresas, incluso las argentinas, han mantenido y aún mantienen conversaciones con proveedores, clientes, agentes del mercado y expertos (algunas hasta lo hacen de forma sistemática) para analizar lo que ocurre en el entorno, como principio de los Sistemas de Inteligencia. Algunas, es verdad, lo hacen o lo han hecho con métodos no muy éticos.

Pero atención, estamos en el siglo XXI y, si bien es cierto que los secretos son muy valiosos (precisamente mientras nadie los conoce), normalmente conseguirlos suele ser muy costoso, no sólo por el dinero a pagar, sino por el trabajo de localizar quién tiene esa información. Por ejemplo, este es el procedimiento que ha permitido hacerse millonario a muchos promotores sin escrúpulos compradores de terrenos rurales convertidos por arte de magia en edificables. Pero esto, ¿a quién le interesa hoy?

Estas cosas son para otro tipo de empresarios (los del pelotazo) y ahora estamos hablando de gente seria, empresas que miran el entorno, compran información secundaria legal, etc., de modo que unos ven nítidamente oportunidades y otros siguen mirando…sin tan siquiera llegar a atisbar las oportunidades que ofrece un buen análisis y una adecuada interpretación.

Así pues, que avance o no la implantación de los Sistemas de Inteligencia en las empresas, afortunadamente, no depende de la situación geográfica donde estés ubicado, como comentas. Por el contrario, las bases de datos que efectivamente elaboran empresarios, sobre todo americanos, son compradas de momento (si Obama no decide otra cosa) por decenas de miles de empresas en todo el mundo. Por lo tanto, lo cierto es que esa materia prima está en poder de todo el quiera comprarla, lo que -según tu razonamiento- no aporta un ventaja competitiva. Pero esa es sólo tu opinión.

Como es lógico, no hay base de datos o fuente de información secundaria que diga “¡Eh, señor! Aquí tiene usted una oportunidad de ganar mucho dinero”. Desde luego, eso nunca va a ocurrir. Lo que sí puede ocurrir (y de hecho ocurre) es que una persona o empresa sea capaz de analizar, de relacionar, de ver, no de mirar, información en apariencia no conectada, para obtener con un poco de esfuerzo y procedimientos adecuados una interpretación correcta de ese cúmulo de informaciones. Entonces puede perfectamente descubrir no sólo esa oportunidad, sino además ver y entender el comportamiento de agentes que están ahí y que la hacen posible.

Para ilustrar, es lo mismo que puede pasarle a un no iniciado en arte ante el lienzo “El matrimonio Arnolfini”, de Jan van Eyck. El lego sólo podrá observar una maravillosa pintura donde un elegante hombre y una mujer, de clase inferior y con aspecto de estar embarazada, se cogen de la mano en un dormitorio.

Por un lado, observado con los ojos de nuestra cultura, no somos capaces de ver que el embarazo no es tal, sino que es un prototipo de la atracción femenina de la época. Por el otro -y lo más importante- tampoco veremos que se está celebrando un matrimonio, aunque sabemos que esto es así porque ambos están descalzos y hay una candela encendida (símbolo de Cristo), están los testigos (elemento clave de este tipo de ceremonias), que se pueden ver con una delicada observación del espejo redondo central. Es decir, si observamos el cuadro con ojos de “no iniciados” no veremos que, según costumbre de los Cristianos hasta el Concilio de Trento, estos se casaban en casas particulares, con la novia vestida de cualquier color (menos el blanco) y sin presencia de sacerdotes, ya que el sacramento venía de la propia decisión de los esposos y no de la presencia de los religiosos.

Mi querido Adrián, tienes toda la razón: lo evidente es público y por tanto, al estar al alcance de todos, no hay oportunidades que puedan aprovecharse con el paso del tiempo. Pero déjame que te diga una cosa: hablar con clientes, proveedores, visitar ferias, sólo sirve para constatar lo evidente (lo cual no es nada malo; nosotros recomendamos que se siga haciendo). Eso sí, no olvides que lo evidente es lo que todo el mundo sabe, o ¿piensas que tus proveedores, clientes, secretario de asociación, etc., no les cuentan los mismos “secretos” al resto de tus colegas?

Por su parte, la disciplina de Inteligencia Competitiva es eso, una disciplina y, como tal, puedes o no dominarla. Ahora bien, las alegrías que puedes tener si la dominas serán, a buen seguro, muy superiores a las que te pueda dar la visita al Louvre cuando estás delante de la Mona Lisa: te sentarás y verás un verdadero, maravilloso y vibrante espectáculo, mientras cientos de personas pasarán a tu lado sin experimentar emoción alguna.

Los Sistemas de Inteligencia Competitiva están mucho más desarrollados de lo que nadie se puede imaginar. Localizar nichos de mercado a través del dominio de la investigación es hoy, técnicamente, una realidad.


EDUARDO UBIDE
DIRECTOR DE PROYECTOS E I+D
WWW.INFOCENTER.ES

Descuento en Conferencia de SCIP

Hola,

Hoy quería brindarles un beneficio, sé que la mayoría no lo aprovechará, pero bueno espero que alguno pueda utilizarlo.

El viernes estuve hablando con Ken Garrison, Director Ejecutivo de SCIP y como queremos desarrollar la inteligencia competitiva en América Latina, España y Portugal (si no son de esos países, pero son subscriptores del blog también están incluidos, no se preocupen) y vamos a poner un código promocional para los que estén interesados en asistir a la conferencia de SCIP que se realizará en Chicago. Allí tendrán la oportunidad de encontrarse con la crema y nata de la inteligencia competitiva en más de 70 ponencias con gente de todo el mundo, además de los talleres que se realizan antes de la conferencia. Los detalles de las ponencias se pueden ver en:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=6260

Para tener el precio especial tienen que poner como código promocional SCIP09ASN.

El precio especial es (supongo que no son miembros de SCIP) de US$1.490 (se ahorran 220 dólares e incluye la membresía a SCIP por un año, las comidas y refrigerios durante la conferencia) lo que no está nada mal me parece, si ya son miembros de SCIP el precio es US$1.195 (el ahorro acá creo que es de US$200). El costo de la conferencia me parece adecuado hasta considerando nuestra región e incluye dos días con 70 sesiones en total, ya que en Brasil son mucho más caras, sólo tienen 16 sesiones y se trata de tópicos más básicos, por lo que es una muy buena oferta.

Si van a ir por favor no se olviden de avisarme así nos encontramos. De hecho habrá un cocktail para los no-americanos donde espero encontrar a algún lector del blog.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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3ra Edición del Postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en Buenos Aires

Hola,

¿Cómo están?

Yo bastante bien, preparando un poco con Laura el tema del curso que damos en la Universidad de Belgrano, vamos a hacerlo más largo y creemos que mejor porque sacaremos los trabajos prácticos y haremos que los alumnos participen en un juego de guerra, por lo que también incluiremos a Germán Kibel para que nos ayude y probablemente a un CEO que de una empresa de bebidas que es amigo de la casa para que participe en el grupo de control. Que yo sepa somos los únicos que haremos esto en nuestro curso de inteligencia competitiva, aunque seguramente ya habrá alguien que nos copie ;) Lo cual no está mal, porque de esa manera vamos avanzando...

La idea es que los alumnos construyan los perfiles de los actores en el juego de guerra (de esa manera les ponemos una parte práctica donde deberán aplicar los modelos que les enseñaremos) y luego en dos clases hagamos dos rondas del juego. En los juegos de guerra que hemos conducido en empresas los resultados han sido muy buenos, pero en ese caso nosotros coordinábamos la confección de los perfiles. Así que aquí tendremos algo de incertidumbre en este caso...

A mi me parece que es una mejora interesante para el curso, aunque también llevará más tiempo de realización, por lo que tendremos que agregar un par de clases más y supongo que este no será un año fácil para la educación, pero bueno, haremos lo posible porque nos vaya bien en este año que posiblemente sea malo. La verdad es que el curso el año pasado salió muy bien, pero nos pareció que de esta manera lo mejorábamos aún más, por lo que nos animamos a correr el riesgo (siempre cambiar algo que ya sale bien es un riesgo).

Si no conseguimos una cantidad de alumnos suficiente, pues entonces la idea quedará para el año que viene, pero esperamos que los inscriptos sean los suficientes.

Si alguien quiere información acerca de este curso (por ejemplo descripción y cronograma de clases) no tienen más que dejar un comentario con su mail o enviarme un mail y se los responderemos.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia en Bruselas

Hola,

Hoy aprovecho para escribirles acerca de un evento que se organizará en Bruselas. Tiene un título atractivo:

«Inventar un futuro para vuestra PME »

« Evolucionar hacia la Empresa 2.0»

y se realizará en la Cámara de Comercio de esa ciudad el día 28 de Abril.

Los tópicos de las ponencias y expositores se pueden ver en:

http://www.brainshaker.org/

Tengo que agradecer a una de las ponentes (Nuria Torregrosa) que me informó e invitó al evento. Lamentablemente no podré ir porque estaré en USA en ese momento y supongo que Bruselas es una ciudad fantástica, pero bueno, ya habrá otras oportunidades en el futuro.

Lo bueno de esto es ver que la IC está viva en todo el mundo y eso, creo, es una buena noticia para todos los que trabajamos en esto.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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¿Son necesarios los juegos de guerra en la situación actual?

Hola,

Ya volví de mi mini-viaje a Brasil, la verdad que me fue bastante bien en la parte de negocios y además pude encontrarme con algunas personas. Lo malo del viaje quizás sea que no tuve nada de tiempo para hacer turismo, ni siquiera para dormir porque tuve dos cenas largas y que levantarme temprano.

Vamos a un tema que estuve pensando un poco en el viaje de vuelta. Un consenso en nuestras charlas con colegas en Brasil es que:

1) Las compañías en todos lados (Argentina, Brasil y casi donde fuese) han disminuido el horizonte de planeamiento. Pocas empresas piensan a un plazo más largo que un año.

2) El plan de negocios que el año pasado se confeccionó para este año o está cómodamente archivado en la biblioteca de la oficina o ya está en la basura porque no sirve para nada, dado el cambio en el escenario.

3) Las compañías cuidan la caja y el flujo de dinero, el manejo pasó de ser estratégico a táctico y más que nada financiero. Eso es 100% lógico, porque lo único que garantiza la supervivencia de la compañía, en el corto plazo, es la generación efectivo. Aunque creo que también plantea oportunidades para las empresas que tienen un enfoque más holístico, ya que operando en el corto plazo, pero también pensando en el largo pueden sacarle ventaja a la competencia.

Esto es más para los argentinos, pero podría decirse que, por el manejo que están haciendo, las empresas se volvieron kirchneristas por su foco en el manejo de la caja y el poco largo plazo. Creo que no necesito decir que no es un enfoque adecuado, en vista de cómo creo que terminarán los Kirchner.

Veamos ahora qué herramientas tenemos para dejar de ser kirchneristas, aunque ni siquiera estén en Argentina:

Me parece que lo primero es hacer un juego de guerra, para los que no saben de qué se trata les recomiendo leer mi artículo en MateriaBiz http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=37614 . Eso es útil porque ante un escenario dado (por ejemplo caída de las ventas de la industria un 10% o 20%), se puede estimar cómo reaccionarán los competidores, proveedores, el mercado y el gobierno (que es un actor muy importante, ya sea por subsidios o por presiones para que no se despida personal). De hecho me parece fundamental realizar uno de estos ejercicios porque los competidores no reaccionarán de la manera acostumbrada. Recesión y caída de las ventas hacen que los competidores buenos se conviertan en malos. Si nos manejamos sólo con la mirada en la caja nosotros mismos puede ser que nos convirtamos en un mal competidor.

Una vez que hicimos eso, creo que podemos pasar al presupuesto base cero (que ya vimos en la entrada http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/2009/02/presupuesto-base-cero-una-herramienta.html) donde, ya con el panorama claro de qué es lo más probable que pueda suceder estaremos en posición de armar nuestro plan para el nuevo escenario.

Supongo que a fin de mes estaremos organizando una conferencia acerca de cómo hacer un juego de guerra en la UB en Buenos Aires. Igualmente ya avisaré en el blog cuando tengamos definido cuándo y dónde. Los que no viven en Buenos Aires y vayan a la conferencia de SCIP en Chicago en Abril pueden asistir a la sesión que hará Ben Gilad.

Al resto les ofrezco el artículo que ya mencioné arriba. De todas maneras y, para ser sincero, sin ánimo de venta alguno, creo que siempre es bueno realizar un par de juegos con un consultor con experiencia (nosotros tenemos bastante experiencia en este rubro) antes de largarse a hacerlo solos, porque hay mil factores que contemplar. El factor más importante es la experiencia, porque si no lo estarán pagando a alguien para que haga la misma experiencia que Uds podrían hacer por si mismos.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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www.midasconsulting.com.ar