miércoles, 2 de julio de 2008

Encontrando expertos en IC

Hola,

Antes que nada quería felicitar a los españoles por la conquista de la Eurocopa. Vi por televisión la recepción a su selección y realmente fue, para decirlo en español, ¡ A-CO-JO-NAN-TE !

Me emocioné hasta yo que no soy español!

Vamos a lo que les quería contar, hace poco tuve un día digamos de mantenimiento, hice la presentación de un borrador final de un proyecto y una entrevista para un estudio que hacemos todos los años. Tengo que decir que todo me llevó más tiempo del necesario. De hecho, en esas dos cosas, que debieran llevar 2 horas en total, ocupé 6.

O sea, muy mal desde el punto de vista de manejo de tiempos. Aunque la verdad es que me sirvieron para afianzar las relaciones con clientes, fuentes y reírme un buen rato, porque las conversaciones fueron muy fructíferas desde el punto de vista personal. Entonces fue tiempo bien invertido. Un tema que siempre les digo a mis alumnos es que con las fuentes uno no puede hacer una transacción comercial. Es decir, ya saqué los datos que necesitaba, chau, nos vemos la próxima. Muchas veces, sino siempre, hay que escuchar cosas en las cuales uno no tiene un interés directo porque de esa manera afianza la relación.

Quiero compartir con Uds una anécdota de esas dos largas charlas. El director financiero de una empresa a la que visite me comentó cómo, para que le instalaran el teléfono en la fecha en la que le prometieron tuvo que hacer inteligencia sobre el gerente general de la telefónica. Parece mentira ¿no?

Vamos a la anécdota. Esta gente comenzaba a operar su propia empresa después de haber trabajado una buena cantidad de años en multinacionales. Créanme, es toda una diferencia y sé por qué se los digo.

Para ver con qué compañía operaban hicieron una licitación y se la otorgaron a la empresa con menor plazo de entrega. El tema es que esta empresa no cumplía. En esta época creo que el lector comprenderá que ninguna empresa puede operar sin Internet, teléfono, etc. Entonces, esta gente estaba desesperada. Hablaron con todas las personas posibles en la compañía de teléfonos e hicieron todos los reclamos posibles, pero como ocurre en muchos de estos casos no pasa nada (como dato adicional puedo decir que la tía de mi mujer está hace más de 20 días sin teléfono a pesar que le dijeron 20 veces que se lo iban a arreglar en breve, igualmente la definición de breve depende del interlocutor).

El Director Financiero, entonces, decidió que tenía que hablar con el Gerente General de la telefónica para ver si le solucionaban el problema, porque ya había agotado todas las instancias. Entonces comenzó a averiguar en Internet, revistas, amigos, etc. Los grupos de afinidad que tenía esta persona e hizo una lista y un speech como para hacer el entre con el Gerente General de la telefónica y luego poder explicarle que necesitaba el servicio.

Pues bien, hasta ahí bastante buen profesional de inteligencia competitiva, pero lo mejor estaba por venir. Este buen hombre, que la verdad si no era Director Financiero de esa empresa le ofrecía trabajo, tuvo que hablar con la secretaria y le dejó entrever que era habitué del circulo del Gerente General. Pues bien, la convenció y consiguió que el Gerente General le devolviera la llamada. Luego de conversar un rato le comentó el problema que tenía y le pidió ver si le solucionaban el problema. Obviamente al otro día tenía teléfono, Internet, etc.

Como decimos en la Argentina. El Director Financiero era todo un capo de la IC.

Lecciones aprendidas:

A veces nuestras habilidades pueden servirnos para otros fines, como conseguir que nos solucionen problemas mundanos como el que les comenté. Aunque ni de casualidad pienso tomarme el trabajo de averiguar cosas del Gerente General de la compañía telefónica de la tía de mi mujer.

Hay talentos ocultos en la organización. Este señor, sin ser un especialista era un verdadero profesional de la IC. Les puedo asegurar que no somos muchos los que podemos conseguir ese tipo de entrevista/atención.

Lamentablemente esta persona utiliza esas habilidades solamente en casos extremos. De todas maneras, podemos decir que no es rentable para el utilizar esas habilidades sino en casos extremos.

Una cosa que me llamó la atención de esta empresa, que es bastante exitosa por cierto (llegarán en tres años de cero a 20 millones de dólares de facturación), como comparten información y cómo analizan la información y los escenarios de manera informal en la Alta Gerencia. Yo tuve una reunión con los Directores Ejecutivo, Comercial y Financiero y la verdad es que me pareció que si bien no tienen un depto de IC, lo hacen bastante bien.

¿Alguien tiene algún comentario o experiencia similar?

Saludos,

Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar

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