El cliente perfecto

Hola,

Hoy quería escribir acerca del cliente perfecto, porque me parece que los consultores y las personas que trabajan en departamentos de inteligencia competitiva recibiríamos mucha ayuda de ellos. Quédense tranquilos, no diré que el cliente perfecto es el que nos paga lo que nuestro servicio no vale, porque ese es un mal cliente (tarde o temprano deja de serlo porque no podrá competir eficientemente, ya que supongo que hace eso con la mayoría de sus proveedores).

Aquí van las ocho características:

1) Tiene un presupuesto suficiente. Pongo esto en primer lugar, porque nos ha pasado algunas veces que el cliente pide una cotización y no tiene presupuesto. Normalmente esto es de lo que primero preguntamos, pero muchas veces ocurre que recién están intentando ver si la gerencia los autoriza y para eso necesitan tener un estimado de cuánto saldrá y muchas veces no quiere decírnoslo por razones estratégicas (tiene miedo que le coticemos su presupuesto y que podríamos haber cotizado más barato). Lo que sucede es que muchas veces la persona que pide la cotización tiene deseos que sus jefes la aprueben, pero la verdad es que no ha hecho un sondeo anterior, para ver las posibilidades y todos (cliente y nosotros) terminamos perdiendo el tiempo.

2) Sabe cuál es su objetivo, o problema. Esto viene después porque eso nos facilita el trabajo, digo objetivo o problema, porque la manera de llegar al objetivo y/o resolver el problema debe ser parte del servicio que brinda el consultor y a veces también toca decir que no se puede obtener de una manera ética y legal. También, a veces, sabiendo el objetivo final se puede llegar a una solución que sea viable de acuerdo al presupuesto del cliente. Hay que reconocer también que hay casos donde el problema no está 100% claro desde el principio y que la función del proyecto es descubrir cuál es el problema, pero entonces estará claro el objetivo: determinar cuál es el problema.

3) No decidirá basado solamente en el precio: Hay clientes que sólo se basan en el precio para decidir. Reconozco que es el aspecto más fácil de comparar, pero no debiera ser el único aspecto a considerar. También reconozco que hay trabajos para los que no tiene sentido pagar a alguien más caro porque da lo mismo quien lo haga. Pero creo que en los proyectos complejidad media y alta, lo lógico es pedir entre otros: los integrantes del equipo que conducirá el proyecto, su experiencia en el mercado en cuestión y en la profesión. En esos casos la diferencia en precio, por lo general, termina siendo pequeña en comparación con el impacto.

4) Está dispuesto a hacer cambios. Es probable que el enfoque propuesto por el consultor no coincida con el suyo o que en base al presupuesto se deba ajustar hacia abajo la información disponible o el tiempo en que esperaba obtener el reporte deba ser cambiado porque no es factible.

5) Invertirá tiempo en el proyecto. Los mejores resultados para el cliente surgen cuando hay un intercambio y contacto constante entre consultor y cliente o entre el cliente y la persona que lleva a cabo el proyecto de manera interna, porque de esa interacción surgen las mejores ideas y algunos cambios de último momento que incrementan el beneficio del proyecto para el cliente.

6) Compartirá la información de la que dispone, porque no tiene sentido que el cliente pague por información que ya tiene. En una oportunidad nos ocurrió que cotizamos hacer un perfil de la propia empresa, junto con los competidores, porque la empresa quería ver qué tan confiables éramos de acuerdo al perfil que realizaríamos de ella misma. Al final, no hicimos ese proyecto por otros motivos, pero me parece que la exactitud puede verse desde otros parámetros también sin pagar de más.

7) Demostrará su apoyo a la iniciativa, ya que de esa manera se aumentará el apoyo que se recibe de la empresa y mejorará el intercambio de información.

8) Está abierto al resultado del proyecto. No busca a un consultor sólo para que estampe la firma en algo que ya sabe, sino que está interesado en saber el punto de vista honesto del consultor. Esto también nos crea una exigencia a los consultores, de decir lo que pensamos, aunque no sea del agrado del cliente.

Bueno, estas son las características más importantes del cliente ideal que se me ocurren. Si hay alguien con estas características en el blog, por favor contácteme y si hay características que se me hayan pasado, por favor dejen su comentario.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar