Para los que no son fanáticos del tenis, Guillermo Cañas le ganó dos veces al número uno del tenis (Roger Federer) en los últimos quince días. Guillermo estaba número 100 hace 15 días y finalizaría la semana número 30 o quizás más bajo si gana el torneo. Creo que aunque no sepan nada de tenis, las diferencias entre el ranking de ambos jugadores son notorias (aunque termine 30).
Sin embargo, pareciera que una pregunta como esa no pertenece a un blog de inteligencia competitiva, pero tiene que ver porque creo que la razón de la segunda derrota de Federer tiene que ver más con un punto ciego o blindspot de Federer que con la destreza y el espíritu de pelea de Willy. Con este comentario no quiero desmerecer a Cañas, quien es un jugador excepcional y tiene la virtud que más admiro en una persona o jugador “No darse por vencido NUNCA”.
Los puntos ciegos de Federer parecieran ser fundamentalmente dos:
- Su evaluación de Willy es de hace dos años, ya que dijo “Mejoró mucho su revés y su saque; no era tan bueno hace un par de años”. Si bien Cañas estuvo la mayor parte de ese tiempo sin jugar y Federer es el número uno. Creo que ahora en Suiza o donde quiera haya ido, debiera estudiar los últimos partidos de Willy y ver sus NUEVOS puntos débiles y fuertes. Si es que no quiere perder de nuevo. Su percepción no debe permanecer estática, digamos que la primera derrota está perdonada, no se le puede pedir al número uno que se fije en el número 100, la segunda definitivamente no, porque ya había perdido hacía muy poco y Federer es alguien que no pierde seguido.
- Creo que también ha subestimado el espíritu de lucha de Cañas. Cualquier jugador que juegue contra Willy debe tener en cuenta que tiene 29 años y que sabe que no tiene muchas más oportunidades. Entonces, juega todos los partidos como si fueran el último, lo que lo convierte en un jugador muy difícil de vencer.
Traduzcamos esto para el profesional de inteligencia competitiva:
- A las empresas líderes especialmente les puede pasar, como a Federer, que creen que conocen a sus competidores y se quedan con percepciones atrasadas de los mismos. A veces estas creencias des-actualizadas también incluyen a los clientes y sus preferencias convirtiéndose en aún más graves.
- También les sucede a las empresas grandes principalmente, como a Federer, que menosprecian a los competidores pequeños y pueden estar perdiendo participación de mercado contra ellos hasta que ya es tarde.
Si bien hice foco en las empresas grandes, estos males también afectan a las pequeñas, porque creo que más de uno nos hemos encontrado con el empresario pyme “que conoce todas las respuestas” al fin y al cabo, la empresa es una creación de él y llego donde llego por él y nadie más que él.... Aunque ese pensamiento puede también llevarlo a la quiebra.
Pero ánimo que hay esperanza:
Si bien hay una metodología para superar a los puntos ciegos o blindspots, creo que las recomendaciones más sencillas que puedo hacer para que quepan en el blog y puedan ser utilizadas por empresarios pyme son:
- Haga una lista de sus supuestos fundamentales (qué cosas determinan el éxito en su negocio/industria)
- Visite a sus clientes y proveedores, vaya a ferias y exposiciones de las industrias de sus clientes y chequee sus supuestos fundamentales para ver si realmente no están desactualizados
- Hable con las personas que están cerca de clientes y proveedores (vendedores, gente de compras, etc). Una cosa que me quedó grabada a fuego fue una expresión de un vendedor de una empresa con la que trabajé por poco tiempo. Decía que era una empresa autista, que el traía lo que sucedía en el mercado, pero que la empresa seguía viviendo en su propio mundo... y así le iba... (por eso trabajé poco tiempo allí)
- Estime qué supuestos fundamentales podrían tener los competidores que están ganando participación (básicamente sus estrategias y especialmente sus cambios de estrategia y tácticas debieran darle indicios acerca de qué supuestos tienen). El razonamiento sería: Si está haciendo esto, entonces quiere decir que piensa esto otro.
También podría decir que puede contratar a un consultor, pero eso sería demasiado obvio ;-). Y, aunque lo diga un consultor (y quizás me puedan decir que es algo intencionado). La mirada de un consultor tiene dos ventajas:
1) Para el es "más fácil" ver y especialmente "poder decir" cuáles son los puntos ciegos, porque está fuera de la organización y le es más fácil ver cosas que son tácitas en la organización y porque no está limitado por la política interna, aunque algunos consultores son conformistas con sus clientes.
2) Cuenta con más experiencia (si es que ha hecho algunos trabajos al respecto) que gente de la empresa.
La desventaja es siempre el precio. En el caso usar gente de la empresa misma el costo es cero o cuando mucho si todavía existen las empresas que pagan horas extras, el pago de horas extras. Mientras que el consultor cobrará un honorario.
De todas maneras supongo que estas situaciones no les ocurren a los lectores del blog, ya que son avezados profesionales de IC ;-).
Eso es todo por hoy. Quieren dejarme algún pensamiento?
Saludos,
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