Investigando a través de blogs

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El tema de hoy es investigando a través de blogs. Ayer salió un artículo en el nuevo site de Clarín para temas económicos Ieco que me pareció interesante.

En EE.UU., por la amplia difusión de blogs es común utilizarlos como una fuente de información adicional. Los blogs que visita un analista de inteligencia competitiva son los de los competidores y los blogs donde se comenta acerca de la propia empresa (para ver que amenazas y oportunidades existen). En América Latina nosotros lo usamos muy poco, ya que hay muy pocos blogs de empresas. Aunque hacemos otras cosas a través de robots de búsqueda.

Haciendo un breve análisis de un par de presentaciones que se encuentran en los blogs que menciona el artículo (no leí todo) puedo sacar las siguientes conclusiones:

1) Officenet tiene un claro foco en el crecimiento (hay 40 posiciones en el call center para nuevos clientes y 30 para habituales). Obviamente tienen que tener en cuenta que se trata de una empresa que vende a través de su call center e internet. Es lógico que los clientes nuevos lleven más tiempo que los habituales porque deben ser convencidos de comprar, mientras que los habituales deberían llamar más o menos convencidos, pero creo que el mayor número indica un objetivo. El amplio crecimiento que se ve en otro slide, confirma un poco la suposición de foco en crecimiento

2) Si se fijan los resultados de la encuesta el precio es el 3r aspecto que le critican los clientes, después de atención y cumplimiento de entrega. Faltaría ver que importancia asignan los clientes a cada factor. Aunque si soy competidor y tengo mejores evaluaciones de los clientes en estos aspectos quizás debiera hacer énfasis en ellos o visitar los clientes de OfficeNet y hacer énfasis en esos aspectos.

3) Aparentemente la iniciativa de bajar 20% los precios a través de una membresía semestral es como resultado de dos iniciativas que no funcionaron (promesa de más consumo y compras por Internet). Esto también puede servir para no intentar lo mismo o analizar por qué pueden haber fracasado esos intentos y mejorarlos. De todas maneras yo descartaria al mayor consumo, porque nadie va a consumir más artículos de oficina porque le prometan o den un descuento, cuando mucho centralizará todas sus compras en un único lugar. A mi entender el consumo de esos ítems depende más del nivel de actividad de la empresa que de cualquier otra cosa.

4) Dice claramente su objetivo para con este programa 25% más de ventas en sus clientes habituales y 100.000 onsales adicionales por mes en clientes nuevos. Esto quizás pueda darle una pista de la estructura de costos a algún competidor que cuente con los balances de Officenet.

5) Explica en varios posts la estrategia de precios de la compañía que es tratar de mantener los precios sin cambios o incrementarlos lo menos posible y dice cuáles son sus 100 SKUs más importantes. Esto, sin embargo, es relativamente fácil de saber por un competidor (supongo que de alguna manera recibe los catálogos y hace un seguimiento de precios), mientras que quizás no sepa las SKUs, pero probablemente sepa el foco general a través de las páginas que se dedican a cada sección por año y las promociones que se realizan.

6) Enumera las que cree fortalezas de su compañía (al menos esa es mi interpretación). Pesos7 MM de stock (con Pesos79 MM de ventas), 10,000 m2 de depósito, Ejecutivos de Cuenta muy entrenados, site que controla stock on line, piezas de marketing que ayudan a comprar, crédito a través de Pago Fácil que vendría a ser un servicio de cobro con amplia cobertura). Si soy un competidor ya tengo una idea clara de cuáles cree sus fortalezas y cuáles pueden ser sus puntos ciegos, por ejemplo dice tener ejecutivos bien entrenados, pero los clientes están descontentos con la atención.

7) Dice claramente que Officenet no comenzará una guerra de precios y además, un aspecto muy favorable para ellos, que consideró la posible reacción de los competidores a la introducción de esta medida. Entonces, si soy un competidor y tengo costos más bajos ¿Me dieron licencia para matar?. De todas maneras, si bien no conozco el sector de artículos de oficina, me parece que OfficeNet debe tener la escala más grande y por lo tanto los costos más favorables. Aunque quizás esté afectado por el sesgo de disponibilidad (OfficeNet es la empresa que hace más publicidad)

Si bien no es caso que tenga aplicación en todo Latinoamérica, España y Portugal, creo que sirve para ver que el tipo de análisis que se podría llegar a hacer. De todas maneras estas serían conclusiones preliminares, ya que deben ser chequeadas leyendo el blog completa y cuidadosamente y con otras informaciones que puedan existir en la compañía, o que se puedan conseguir de una manera ética y legal.

Si entre los lectores hay algún competidor de OfficeNet le pido que me mande un mail así le paso la factura y el número de cuenta donde depositar el importe :-)

Le dejo a los lectores del blog, quizás algunos de ellos competidores, un análisis acerca de lo que yo comunico acerca de Midas Consulting a través de aquí. Por favor dejen un mensaje, así veo que corregir.

Saludos y gracias para los que hagan y publiquen este análisis,

Adrian

Nota a Andrea Lodeiro y Aceptación en Conferencia Visio 2007

Hola,

Hoy escribo de nuevo para comentarles que le hicieron una nota a Andrea Lodeiro, directora de AAInteligencia en Inforel donde relata de manera bastante sucinta entre otros los desafíos de los servicios de inteligencia en América Latina, la situación de la triple frontera, la cooperación contra el terrorismo etc.

Además hay un poco de auto-publicidad. Hoy me comunicaron que me aceptaron como ponente en Conferencia Visio 2007 en la Sesión III, por lo que espero encontrarme personalmente con algunos lectores del blog en San Sebastián en Octubre.

Saludos,

Adrian

Sócrates y la inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quiero comentarles algo que leí que me pareció interesante y se puede aplicar en la distribución de inteligencia competitiva.

Un día un conocido se encontró con Sócrates y le dijo:

- ¿Sabes lo que escuché acerca de tu amigo?

Espera un minuto - replicó Sócrates. Antes de decirme nada quisiera que pasaras un pequeño examen. Yo lo llamo el examen del triple filtro. Primero comenzaré con el filtro de la certeza.
¿Estás absolutamente seguro de que lo que vas a decirme es cierto?

- No -dijo el hombre-, realmente solo escuché sobre eso y...

Bien -dijo Sócrates. Entonces realmente no sabes si es cierto o no.
Ahora permíteme aplicar el segundo filtro, el filtro de la bondad. ¿Es algo bueno lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, por el contrario...

Entonces, deseas decirme algo malo sobre él, pero no estás seguro de que sea cierto.
Pero podría querer escucharlo porque queda un filtro el filtro de la utilidad.¿Me servirá de algo saber lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, la verdad que no.

Bien -concluyó Sócrates-, si lo que deseas decirme no es cierto, ni bueno, e incluso no es útil ¿para qué querría saberlo?

Aplicación en inteligencia competitiva:

A mi entender en inteligencia competitiva hay sólo dos filtros útiles y hay algunas salvedades. A continuación el mini-análisis:

El filtro de la certeza es relativo en el contexto de la IC, ya que si esperamos a estar 100% seguros, entonces, probablemente la inteligencia no sirva en ese momento. Como se dice normalmente, la inteligencia tiene fecha de vencimiento y una vez que expira carece de valor. Sin embargo, debemos tener un nivel de certeza razonable, porque no se puede hacer sonar la alarma en vano ya que estamos poniendo en juego nuestra credibilidad.

El filtro de la bondad no tiene sentido en el contexto de la inteligencia competitiva, ya que debemos concentrarnos en las cosas buenas (oportunidades) y malas (amenazas) que podamos decir de nuestros enemigos, amigos y neutrales.

El filtro de la utilidad si es muy importante, es lo que con los americanos denominan need to know o necesario saber, y está relacionado con lo que escribí con respecto al filtro de la certeza (no se puede hacer sonar la alarma por cualquier cosa). Tiene que ser relevante y útil.

Espero que la mayoría de los lectores del blog realicen los dos filtros en sus reportes de inteligencia, al menos de manera intuitiva. En caso contrario, los usuarios del reporte, como Sócrates, se preguntarán. ¿Para qué recibí este reporte? Suena fuerte.. ¿no?

¡Feliz día del padre a los que lo festejamos mañana! ¡Esperemos tener suerte con los regalos! yo al menos me porté bien ;)

Adrian

Postgrado en Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano

Quería comentarles que en el 2do cuartimestre, iniciando en Agosto y hasta Diciembre dictaremos con Laura Giacosa un Curso de Postgrado en Iinteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano. Este curso se dictará los días jueves de 19:00 a 22:00 (a pesar de lo que dice en el folleto) en la sede de M.T.Alvear.

Para detalles del curso por favor consultar en:

http://www.ub.edu.ar/facultades/DeptoEdCont/cursos/inteligencia_competitiva.pdf

Para inscripciones por favor hablar con Cristian Stratta 4812 6460/9355/0509/9680 interno 115 cstratta@ub.edu.ar

Saludos,

Adrian

El Técnico Perdió el Partido

No sé de fútbol, pero como argentino y consultor, normalmente me siento calificado para opinar de cosas que no domino. =:) Sin embargo, esta vez usaré sólo el sentido común y no lo que sepa o deje de saber de fútbol.

A mi modesto entender el técnico perdió el partido Boca, Cúcuta, a pesar de que sus jugadores no hayan tenido una noche inspirada (ni ellos, ni el técnico son culpables de eso). Dejaré de lado los factores climáticos, porque afectaron a ambos equipos por igual y porque el equipo colombiano fue el que quiso que se jugara ese mismo día, en lugar de posponerlo. Además la cabeza siempre es la culpable de cómo le va a la organización.

Cúcuta tuvo siempre un planteo defensivo, salvo en los últimos minutos, cuando ya estaba sentenciado. Esa decisión, en principio, me parece acertada, a pesar que leí algunos comentarios en blogs colombianos que decían que el problema del equipo fue que jugó a la defensiva en lugar de la ofensiva. Toda decisión debe ser analizada con los elementos de juicio que se tenía en el momento de tomarla y no sabiendo el resultado a posteriori... con el diario del lunes todos acertamos los resultados deportivos.... además, si hubiera jugado ofensivamente y perdido, esas mismas personas probablemente le hubiesen reprochado haber jugado ofensivamente de visitante....

Análisis de la decisión:

Objetivo del Cúcuta: Clasificar para la final y ganar el campeonato colombiano (al menos esa fue la razón que pusieron para jugar el jueves en lugar del viernes).

Capacidades: Podía jugar ofensivamente o defensivamente (en una empresa normalmente hay más restricciones y esto sirve para prever el comportamiento)

Estrategia: Aquí me remito a los colombianos que escribieron que Cúcuta jugaba siempre de manera ofensiva (no sigo ni la campaña de Racing, imagínense la del Cúcuta)

Supuestos: Podemos aguantar el avance de Boca. Si jugamos ofensivamente Boca nos puede hacer más de 3 goles. Podemos ganar ambos campeonatos (Libertadores y Apertura).

Propensión al riesgo: Mi evaluación es que la propensión era muy baja. Primero porque contaba con haber ganado el encuentro en Colombia con una diferencia importante, luego porque necesitaba que sus jugadores no sufrieran un desgaste muy grande, ya que debían competir, después de un viaje relativamente largo, en un partido duro en Colombia.

O sea, el planteo defensivo inicial fue acertado, jugar a la defensiva. Lo único que hablaba en contra era la estrategia, aunque también, como veremos, es lógico cambiar la estrategia de acuerdo a las circunstancias.

Entonces ¿Por qué digo que el técnico perdió el partido?
El técnico perdió el partido porque no cambió de estrategia cuando fue necesario, sino cuando ya era tarde. Boca metió el primer gol en el minuto 43 del primer tiempo, creo que no tenía sentido cambiar el planteo en los dos minutos que quedaban, pero en el entretiempo debiera haber cambiado el planteo de defensivo a ofensivo (con un solo gol adicional que metiese Boca, Cúcuta quedaba afuera) y perder por un gol o por veinte da lo mismo, si no se sigue adelante. Además era una situación que debiera haber tenido hablada con sus jugadores y planeada de ante-mano. Que Boca metiese el primer gol no parece nada descabellado, de hecho, es lo que ocurrió en Colombia mismo.

Alguien podría defender al técnico diciendo que creía que su equipo podía aguantar 45 minutos adicionales sin que le metiesen un gol o que su propensión al riesgo era superior. Si fue su propensión al riesgo, entonces a mi entender su propensión al riesgo fue suicida, porque cuanto más tarde metiese el segundo gol Boca (que dejaba fuera a Cúcuta) peor era para Cúcuta, porque menos tiempo tenía para reaccionar.

Lecciones aprendidas:

1) Podemos usar la metodología anterior para evaluar que puede hacer el competidor

2) Debemos cambiar la estrategia cuando es necesario

3) Debemos tener en cuenta al menos las contingencias más probables

4) El tiempo a veces juega a nuestro favor y otras en nuestra contra. Saber manejarlo es fundamental.

¿Algún comentario de los fanáticos del Cúcuta o de Boca? o ¿Alguna propuesta para que me convierta en entrenador de su equipo?

Adrian

Conferencia Cómo Estimar la Reacción de los Competidores

Hola,

Hoy quería contarles que el 21 de Junio estaré dando una charla con el título de la referencia para la filial que estamos formando de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals).

Para mayores datos e inscripción por favor dirigirse a:

http://eventosdescipenra.blogspot.com/2007/06/evento-cmo-estimar-la-reaccin-de-los.html

Además y para ser justos le haré publicidad a un webinar (seminario via web) en inglés que se dictará acerca de war gaming, uno de los tópicos más interesantes de inteligencia competitiva. Para inscripción y detalles, por favor dirigirse a:

https://www.gotomeeting.com/register/157784958?Portal=www.gotowebinar.com

No se olviden de inscribirse en nuestro webminar en español que se realizará el 16 de Agosto con el tema “Cómo obtener inteligencia competitiva de sus contactos con clientes”

https://www.gotomeeting.com/register/732205170

Si no leyeron al respecto, los detalles los pueden ver en la siguiente entrada del blog:

http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/2007/06/primer-webinar-de-inteligencia_05.html

Los espero en el webinar y en la conferencia así nos conocemos personalmente.

Saludos,

Adrian

Primer webinar de inteligencia competitiva en español

Buenos Aires, Salt Lake City, Junio de 2007 - Midas Consulting y Primary Intelligence dictarán el 16 de Agosto entre las 3:00 pm y las 4:00 pm horas de Greenwich (para ver el horario en su ciudad consulte aqui) el primer seminario de inteligencia competitiva vía Internet en español bajo el título:

“Cómo obtener inteligencia competitiva de sus contactos con clientes”

La participación en el seminario será libre y gratuita pero requerirá inscripción previa en:

https://www.gotomeeting.com/register/732205170

De acuerdo a numerosos estudios el 95% de la información necesaria para tomar las principales decisiones de la empresa es pública y puede conseguirse de una manera ética y legal, mientras que el 80% de la misma está dentro de la propia empresa. Este seminario explicará, a través de ejemplos de la región y EE.UU., cómo utilizar los contactos que toda empresa tiene con sus clientes para obtener información acerca de sus competidores y mejorar su estrategia competitiva completando una buena parte de la diferencia entre el 80% y el 95%.

Los conferencistas serán Adrian Alvarez, Founding Partner de Midas Consulting y Christopher Dalley VP de Marketing de Primary Intelligence. Dos reconocidos expertos en inteligencia competitiva.

Para mayor información acerca del seminario por favor contactar a Graciela García en Buenos Aires (+54-11-4775-8983) o Christopher Dalley 1-800-400-2174 ext 5050 En EE.UU.


Acerca de Primary Intelligence

Primary Intelligence, Inc., una consultora con base en Salt Lake City, Utah, EE.UU., es un proveedor líder de análisis predictivo de ventas, inteligencia de ventas y soluciones de inteligencia competitiva para gerenciar y servir a la infraestructura de ventas de compañías globales líderes. A través de su tecnología y soluciones de servicio propietarias, Primary Intelligence provee a sus clientes inteligencia accionable que les permite tomar las decisiones correctas acerca de sus mercado objetivo, productos y estrategias. Para más información sobre Primary Intelligence visite www.primary-intel.com, mande un email o llame a 1-800-400-2174.

Acerca de Midas Consulting

Midas Consulting es una consultora líder con base en Buenos Aires, Argentina que se focaliza en servicios de inteligencia competitiva, estrategia corporativa, análisis e investigación de mercado en América Latina, España y Portugal. Midas atiende a clientes globales usualmente compañías Fortune 1,000 global, así como empresas grandes y medianas regionales y las mejores consultoras globales. Para mayor información sobre Midas Consulting visite www.midasconsulting.com.ar , mande un email o llame a +54-11-4775-8983.

Elecciones y análisis de competidores

Hola,

El domingo tenemos elecciones para jefes de gobierno (una especie de gobernador) en la ciudad de Buenos Aires. Mi mujer resultó agraciada al ser elegida por el gobierno como autoridad de mesa, así que pasaré todo el domingo en casa cuidando a mis niños.

De todas maneras, el tema de hoy no está 100% relacionado con eso, sino con un programa que vi durante la semana al respecto. RSM, un programa humorístico argentino acerca de lo que acontece en la TV, hizo una serie de reportajes a los tres principales candidatos y tuvo una ocurrencia que me pareció muy interesante (seguimos con el 24x7). A cada candidato le mencionaban una frase y tenía que adivinar quién la había dicho (podía ser otro candidato o el mismo).

Un aspecto fundamental en la previsión del comportamiento de los competidores es comprender cómo piensa el competidor. Creo que si podemos predecir desde solamente un párrafo quien es el competidor que lo dijo estaremos bastante adelantados (el aspecto más difícil seguramente será distinguir entre el bluff y la verdad). La idea no es memorizar todo lo que dijeron los competidores, sino tener un conocimiento tan cabal de su manera de pensar que podemos adivinar quién dijo qué, sólo al conocer la frase.

Obviamente no le podemos pedir a la alta gerencia que haga este jueguito porque probablemente no tenga tiempo para esto o sea tan caro que no justifique los beneficios, pero creo que podemos adaptarlo a que las personas del departamento de inteligencia competitiva lo hagan con las declaraciones de los competidores o que hagan algo parecido. Por ejemplo que al nombrar un cambio de estrategia, el departamento sea capaz de decir quien es el competidor más probable.

El tema de mezclar con frases de uno mismo o de la propia compañía creo que puede ser bueno para detectar puntos ciegos o para darnos cuenta si somos tan mentirosos como los políticos y no nos acordamos de lo que dijimos en el pasado.

También me parece un buen disparador para un taller acerca de prever el comportamiento de competidores (o para detectar la necesidad de hacerlo, a los interesados les pido que se pongan en contacto conmigo que veré como ayudarlos). También puede ser un quiz que haga el departamento de inteligencia competitiva en uno de sus reportes semanales o mensuales.

No propongo que el departamento de IC se la pase jugando o que desperdicie el tiempo en ejercicios inútiles, pero si tu empresa compite en un oligopolio con solamente uno o dos otros competidores importantes, creo que es un ejercicio que vale la pena practicar, al menos, de vez en cuando. En definitiva creo que podemos denominar a este ejercicio una especie de shadowing (una técnica que propone tener un equipo que haga un role playing como si fuese el competidor y analice las decisiones desde el punto de vista del competidor), que es una técnica que se utiliza mucho en mercados donde hay una alta dependencia mutua (normalmente mercados oligopólicos).

A propósito, el 21 de Junio daré una charla en SCIP en Buenos Aires acerca de cómo prever el comportamiento de competidores. Ya habrá más novedades al respecto en una próxima entrada. Así que estén atentos.

Saludos,

Adrian

La Irrupción de la Guerra Informacional

Hoy tenemos el privilegio de contar con una perspectiva más amplia de la que normalmente nos ocupa, la de los países. Este artículo fue escrito por Andrea Lodeiro Encina, quien es Directora del proyecto Aurora Australis y el portal www.aainteligencia.cl No sólo les recomiendo que lean la entrada en el blog, sino también que visiten el portal, ya que tiene muchas publicaciones de interés para el profesional de inteligencia.

LA IRRUPCIÓN DE LA GUERRA INFORMACIONAL
La premisa de un nuevo paradigma de liderazgo social, estatal, militar y económico

Por: Andrea Lodeiro Encina Periodista. Directora del proyecto Aurora Australis Inteligencia de Emergencia para la Era de la Información www.aainteligencia.cl

La guerra de la información ya es parte de nuestra cotidianeidad. Se desarrolla en múltiples ambientes de confrontación, vale decir, en todos los ámbitos donde hay contraposición de intereses, sean estos de carácter social, estatal, militar o económico. Entender su sentido, cómo se desarrolla, qué factores de poder se despliegan, cuál es su aporte al logro de los objetivos de quien la libra y cuáles son los costos para quien es vencido en esta guerra, es decisivo para todo el espectro de liderazgos sean del ámbito que sean, pues quien saca el mejor partido a la explotación de la información vence y predomina, quien no logra dominar la situación, pierde y desaparece.

Las dependencias del mundo moderno

En una primera aproximación podemos señalar que la guerra de la información como premisa de un nuevo paradigma de liderazgo, es un fenómeno que parte como consecuencia de las dinámicas de interacción global basadas en un copioso flujo de información diversa, accesible, variable e instantánea. En este sentido podemos establecer que tal como se desarrollan las actividades sociales, estatales, militares y económicas en la que se ha llamado la “Era de la Información”, asumir una cosmovisión estratégica que tenga como propósito adaptarse a los desafíos temporales críticos con los que toda dirección debe trabajar, es un imperativo irrenunciable, toda vez que constatamos que hoy más que nunca nuestro medio de desarrollo se caracteriza por una alta dependencia a la información y al cronos. Dicha dependencia a la información se sustenta en la configuración de flujos acelerados de comunicación avalados por las tecnologías de información y comunicación (TIC), asociadas indiscutiblemente al factor de tiempo y espacio cero; la instantaneidad con la cual se renuevan las ideas de organización social, de gestión estatal y de productividad.

La disputa por la información

El saber sobre este escenario, ha develado que existen al menos tres tipos de dinámicas confrontacionales vinculadas al dominio de la información y que tienen un mayor impacto por las características de los actores involucrados. Las dinámicas confrontacionales que se producen a nivel interestatal, las que se producen a nivel militar y las que se producen a nivel empresarial y de mercados, derivadas éstas últimas de la lógica de los ambientes de competitividad. El liderazgo en todos estos niveles se basa en el dominio informacional que se traducirá en conocimiento y más tarde en proyectos concretos de formas de administración de políticas sociales, estatales, empresariales; además de programas militares que apoyarán las estrategias para obtener la victoria en caso de conflicto. Los numerosos estudios sobre la Era de la Información, cuyos mayores exponentes son Manuel Castells, Alejandro Piscitelli, Paul Virilio y Armand Mattelart, entre otros; dan indicios sobre ciertos hechos que marcan las dinámicas informacionales en la lógica de las luchas por prevalecer en un mundo competitivo. Estos hechos irían acompañados de un nuevo sentido y uso de la información, la temporalidad y la espacialidad, pues la noción de red y de interconexión simultánea se sustenta en utilizar el factor tiempo como base de un nuevo poder, fenómeno en donde se conjuga el hecho de obtener información, procesarla y utilizarla en el más corto plazo posible y con el mayor impacto en el o los actores que son objetivo de la necesidad de uso. Las TIC son las que favorecen esta situación. Internet por ejemplo, redujo a cero la brecha espacio/temporal entre los gobiernos, los países, las empresas y en definitiva, entre todos aquellos actores que se proyectan más allá de su espacio territorial ya sea con fines ideológicos, religiosos, económicos, de asociación, cooperación o confrontación; permite la comunicación de a uno a muchos y de muchos a muchos y de la disponibilidad de datos transformables en información útil que es tanto utilizada estratégicamente, así como también se hace motivo de disputas entre todos estos actores que luchan por liderar las dimensiones del poder (social, económico, político y militar).

La guerra

Para cada una de estas dimensiones se ha acuñado un concepto que tipifica las formas de guerra infromacional que se han ido estableciendo a medida que la creatividad de la mente humana, en su versión constructiva como destructiva, amplifica y potencia los usos de la información y de las TIC a su favor. Es así como se observa el surgimiento de conceptos ad hoc que definen las áreas de lucha y el despliegue de capacidades que contribuirán al logro de los objetivos y a ocupar una posición de liderazgo en diversos sectores de interés. Desde la dimensión militar la guerra de la información se entiende como C4I SR (comando, control, comunicaciones, computadores e inteligencia, vigilancia y reconocimiento), también concebida como guerra cibernética o cyberwar; la cual apunta a bloquear las comunicaciones del bando contrario, a preservar los secretos e informaciones relevantes de las propias unidades, a obtener información del enemigo y a engañarlo mediante informaciones dirigidas por medio de la guerra psicológica. Los otros actores que se involucran en este tipo de guerra adaptan los principios de este esquema militar pero asumen su propio nivel de agresividad de acuerdo a sus objetivos y las limitaciones evidentes de sus capacidades. Así, empresas, estados, grupos sociales, asociaciones terroristas y delictuales explotan todas las herramientas que proveen las TIC para librar guerras informacionales, hallando soluciones para alcanzar una posición privilegiada en sus ámbitos de acción, a través de la guerra de hackers (ataques a los soportes de información), la guerra de redes (cuyo objetivo son las economías, los grupos sociales y todo tipo de organizaciones e ideas) y la guerra de las comunicaciones (enfocada a grupos específicos y donde juegan un rol primordial los Medios de Comunicación).

La Inteligencia

En la era de la información el ejercicio de liderazgo social, económico y estatal dependen indiscutiblemente del manejo de la información que circula velozmente a través de un soporte mediático cada vez más eficiente y multidimensional. Información, procesamiento y tecnología es lo que ha permitido hasta ahora dinamizar el alcance de los objetivos en un ámbito no exclusivo de quienes anteriormente poseían estas sofisticadas herramientas, sino que ampliado a nuevos actores que disponen de estos mismos recursos para posicionarse en sus áreas. Por esto y frente a este paradigma de la competencia por el liderazgo, cada vez se ha hecho más recurrente encontrar nuevas aplicaciones de la disciplina asociada a la optimización del proceso de toma de decisiones que contribuya a este fin; la “Inteligencia”, originalmente restringida a los estados y a su brazo armado, basada fundamentalmente en la capacidad de búsqueda, análisis y uso de la información encontrándose nuevas variantes para aplicarla ahora también en ambientes empresariales y competitivos, así como en ambientes organizacionales lícitos e ilícitos.

En todos estos factores que potencian e influyen en la lucha por el poder; en el uso confrontacional y voluntarioso de la información, encontramos todos los elementos propios de la guerra: actores en contraposición de intereses, objetivos, capacidades e Inteligencia. La guerra de la información en estas circunstancias cobre pleno sentido. Está al alcance de todos, involucra a todos y es responsabilidad de todo actor que se precie, conocer las nuevas reglas del juego de los intereses.

Algunas empresas pueden aprender de las revistas del corazón

Hola,

¿Cómo están?

El tema de hoy surgió de una visita a una peluquería. Si, de vez en cuando voy a que me corten el pelo. :=)

El tema es que tuve que esperar un poco. En esa espera me topé, como es normal en estos casos, con una de esas revistas del corazón que tienen los chismes/rumores del mundo del espectáculo y vi algo que me sorprendió gratamente. Los rumores estaban clasificados a través de un porcentaje que era la credibilidad del rumor. Si bien no explicaban por qué o cómo se le asignaba ese porcentaje, creo que ya había un progreso en poner una probabilidad del rumor. A continuación una imagen de un rumor que elegí:

Este hecho me sorprendió gratamente, porque en Midas clasificamos las informaciones que recogemos durante la etapa de recolección de acuerdo a la credibilidad de la fuente y de la información (la información puede venir de una fuente creíble pero la información misma no serlo o viceversa). La mayoría (por no decir casi todas) de las empresas con las que trabajamos no tienen un sistema de clasificación de informaciones. Las explicación que normalmente recibimos es que eso se hace informalmente y que las informaciones no confiables se descartan. A decir verdad, si bien el cliente siempre tiene la razón, dudo que ese proceso se haga y creo más en una falta de metodología.

El principal beneficio de clasificar las informaciones y las fuentes es que el análisis que hacemos conoce en qué información basarse y en cual no o por lo menos los riesgos que tiene basarse en informaciones parcialmente correctas. Además, al conocer las incertidumbres (por la falta de confiabilidad de algunas informaciones) que se nos van generando a medida que va avanzando el proyecto podemos ir chequeando con otras fuentes esas mismas incertidumbres y tener un panorama más claro de las mismas y quizás reducirlas completamente.

Moralejas:

La primera moraleja es que el profesional de IC debe trabajar 24x7 (anglicismo para 24 horas, 7 días a la semana) para ver que buenas ideas puede implementar en su empresa. Todas las ocasiones son buenas (además de cuando voy a la peluquería) yo lo hago, por ejemplo, cuando voy a comer a un restaurante, a comprar libros, al supermercado, etc. Aunque lamentablemente no cobro por mis servicios en esos casos, sino que es un ejercicio meramente intelectual.

La segunda es que el análisis se puede mejorar sensiblemente con sólo implementar este tipo de actividades, ya que no estaremos basando nuestras conclusiones en informaciones con una débil credibilidad. Lo mejor de todo es que no lleva ni demasiado tiempo, ni demasiado esfuerzo

Un defecto importante que veo en los algunos consultores con los que hemos trabajado es que no prestan atención a las fuentes, sino a las conclusiones. Las veces que hemos tenido que tomar proyectos a los que yo cariñosamente denomino “muertos” que han sido comenzados por otros consultores y en los cuales nos contratan para revivirlos y presentar algo relativamente razonable al cliente final. Lo primero en lo que nos concentramos es en ver con quién había hablado nuestro antecesor y en qué tan creíble era la información obtenida. Las conclusiones ni las miramos, si la información está bien, llegaremos a conclusiones similares. Lo más común es que o sea un consultor honesto que no habló con nadie de peso en el mercado probablemente por falta de experiencia o que se trate de un consultor deshonesto y haragán que haya inventado las entrevistas. Parece increíble, pero hemos tenido más casos de los que querríamos recordar con fuentes y entrevistas inventadas.

¿Alguien quiere comentarnos acerca de sus experiencias con fuentes? ¿o las metodologías que usa para clasificar las informaciones?

¡Saludos y hasta la próxima!

Adrian

Conferencia de Inteligencia Competitiva y Vigilancia Tecnológica

Hola,

¿Cómo están?

Eneida Góngora Sánchez desde México nos comenta que en San Sebastián, España entre el 18 y el 19 de Octubre se llevará a cabo un congreso de inteligencia competitiva y vigilancia tecnológica. Para más datos, por favor consultar:

Conferencia Visio 2007

Todavía se aceptan postulaciones para ponencias a la conferencia, por lo que las personas interesadas pueden presentar sus propuestas.

Saludos,

Adrian

El ajedrez y la inteligencia competitiva

Hola,

Por una de esas casualidades entré al sitio Intermanagers. Realmente hacía mucho que no entraba y de hecho, me parece que está inactivo, por lo menos hace mucho que no me mandan las newsletters. Aunque probablemente las filtre el antispam.

De todas maneras allí leí una nota a Garry Kasparov (para los más jóvenes y no aficionados al ajedrez, fue el campeón mundial más joven). Hay varios pasajes que me hacen pensar que debiera aprender a jugar al ajedrez y que es un juego especialmente apto para profesionales de IC. A continuación les transcribo unos párrafos, aunque les recomiendo leer la nota completa que tiene nada más que cuatro páginas (mis comentarios están en itálica):

El gran campeón Lasker introdujo al ajedrez el valor del movimiento relativo: En vez de hacer la mejor jugada, hacía la mejor jugada contra ese adversario. Creo que no necesito decir que esto es lo que debemos hacer en IC.

De acuerdo a Kasparov, uno de los problemas del ajedrez (el autor del blog cree que también se aplica en los negocios) es ¿Cómo diferenciar los valioso de lo que no aporta nada, lo falso de lo auténtico? ¿Qué se incorpora y qué se ignora? Supongo todo analista de inteligencia ha tenido este dilema alguna vez, por no decir que debiera tenerlo a diario.

El dilema se resuelve, de acuerdo a Kasparov, teniendo en cuenta que la computadora sólo proporciona información. La segunda premisa es que uno debe crear su propia fórmula para aceptar o rechazar información. En este proceso es muy importante tener en cuenta nuestras fuerzas y debilidades. Aquí la verdad es que me parece demasiado vago el concepto y está bien, pero tampoco brinda demasiado valor agregado.

El gran peligro es que muchos dirigentes confían en que encontrarán una respuesta y no toman la iniciativa, no quieren asumir el riesgo de decidir. Para este problema tenemos un término en teoría la decisión, estrategia e inteligencia competitiva “parálisis por análisis” y debo decir que es bastante común.

Hay que aceptar la posibilidad de cometer errores y sobreponerse al miedo a equivocarse. Creo que eso es un tema primordial y es la principal causa del parálisis por análisis, mi receta en este caso es tratar de limitar la apuesta e ir incrementándola paso a paso. Por ejemplo si el lanzamiento de un producto es riesgoso, porque no lanzarlo en alguna región en lugar de todo el país con un lote pequeño, para luego, si es exitoso expandirlo.

La estrategia es superior a la fuerza del cálculo. El cálculo y la investigación pueden respaldar la estrategia, pero no reemplazarla. Creo que este tema lo podríamos traducir para nosotros en que la parte fundamental del circulo de inteligencia competitiva es el análisis y no la recolección.

Bueno, supongo que después de esto quedamos convencidos de que tenemos que aprender a jugar al ajedrez... ¿Quién es el primero que me cuenta qué tal le fue?

Saludos,

Adrian

Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Conclusión)

Hola,

Hoy nos toca hablar de quizás la parte más importante de todo el análisis: “las implicaciones estratégicas”. En definitiva todo este trabajo no lo hacemos para llenar nuestras horas de trabajo porque estamos aburridos, o para que el dueño de Midas, o sea yo, cene con champagne y ostras, sino para servirle a la empresa. Aunque hay un conductor/autor argentino que dice que todo lo hacemos para impresionar chicas o algunos/as quizás chicos.

Antes de ir a las implicancias estratégicas quiero recomendarles que se subscriban a las novedades del blog, de esa manera, cada vez que haya una nuevo artículo en el blog recibirán un mail con el mismo (si no hay un nuevo artículo no recibirán ningún mail). Al lado izquierdo de sus pantallas, pueden ingresar sus mails para subscribirse. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail para confirmar que se quieren subscribir al blog y que hasta que no confirmen su subscripción no recibirán los mails con los nuevos artículos de manera automática (la idea es que no los subscriban sin que sepan).

Implicancias estratégicas:

En realidad, para ser justos, la afirmación del Gerente General era parcialmente correcta, ya que los distribuidores eran exclusivos en nuestra línea de producto, pero vendían otras líneas de producto. Es más, podría decirse que hasta era una ventaja que vendieran otras líneas de producto porque de esa manera llegaban con un precio favorable a los clientes (podían apalancar las visitas y la logística con más ventas), además eran más atractivos como distribuidores para los clientes (al mismo precio y performance la mayoría de los clientes prefiere operar con un solo proveedor que con muchos).

El peligro estaba en que la mayoría de esos distribuidores eran compartidos con otras empresas no competidoras, pero corríamos el riesgo de que en determinado momento los distribuidores tuvieran que elegir entre uno de sus proveedores, si alguno sus otros proveedores decidía entrar a nuestro mercado. Otro aspecto importante era la limitación en el aprovechamiento de oportunidades, porque los distribuidores iban a querer evitar tener que elegir entre dos proveedores preferidos y de esa manera probablemente no iban a distribuir o solo iban a hacer compras de compromiso muy limitadas como para decir que estaban comprando algo, quedar bien y sacarse del problema de encima.

Mientras yo estuve en la empresa (unos tres años) ningún otro proveedor de nuestros distribuidores quiso entrar en nuestro mercado y que yo sepa, casi 10 años después que me fui de la compañía, nadie lo hizo. Pero el peligro sigue ahí, la función de un departamento de IC y de un sistema de alerta temprana es simplemente vigilar que esto no suceda o si sucede, saberlo con anticipación para preparar la mejor estrategia para contrarrestarlo o mejor aún introducir los cambios necesarios para disminuir la amenaza antes de que suceda. Lo que no puedo decir es si la empresa vio limitadas sus expectativas de crecimiento por este punto ciego mientras yo no estuve o si desarrolló planes de contingencia o un cambio de estrategia mientras yo no estuve porque la verdad no es un tema que haya hablado con ellos. Al fin y al cabo, hay mejores temas para hablar con los amigos!

Hay un aspecto adicional que merece ser destacado. En esos tres años nunca pude convencer al CEO de que esa afirmación era errada y puedo decir que me tenía mucho aprecio como persona y profesional. Al fin y al cabo, me ascendió a CFO (desde asesor de marketing) cuando yo tenía sólo 26 años y me llevó a Brasil cuando comenzó a hacerse cargo de ese país también. O sea, si quieren desafiar esas creencias, mitos y supuestos, más vale que se preparen para la oposición!!

Moralejas:

1. Siempre tendrán oposición cuando quieran sacar un punto ciego, porque la gente no lo ve como tal. Ya lo dice la Biblia, verás la paja en el ojo ajeno y no verás la viga en el propio.
2. Casi siempre los puntos ciegos tienen algo de verdad, la mayoría de las veces sólo se trata de reformular la hipótesis un poco. Al diferencia de Gilad, yo no creo que la mayoría de los Gerentes y Directores sean incompetentes, quizás porque en mi consultora soy uno y si bien desde 26 que me desempeño en funciones gerenciales de importancia, desde los 19 he tenido contacto directo con gerentes con responsabilidad internacional.
3. Los puntos ciegos pueden tener una consecuencia seria para la empresa, pero muchas veces no se transforman en realidad. Si nos fijamos en este caso, tenemos un período de casi 25 años (10 años antes de que yo entrase en la empresa, más 3 años que estuve, más 10 años que me fui de ella) y todavía no se concretó la amenaza. Ahora, ese no es motivo para quedarse con los brazos cruzados

Como mencioné anteriormente en Midas utilizamos varias metodologías para detectar puntos ciegos, de los cuales esta es solo una de las que hemos desarrollado. Por lo que si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana o un detectar los puntos ciegos propios o de la competencia. Por qué no nos contacta?

Otro día les hablaré de las metodología de Gilad, que quizás es la más conocida.

Saludos,

Adrian

Curso de Inteligencia de Negocios

Hola!

Hoy les quería comentar que esta semana comienza un Curso de Inteligencia de Negocios donde participo como docente. Así que a apurarse con la inscripción!!

La Universidad Abierta Interamericana (Buenos Aires, Argentina) realizará este año la 2da edición del Curso de Inteligencia de Negocios, una oportunidad única para conocer y profundizar en las posibilidades que le brindan cada una de estas disciplinas. Los profesores a cargo de las cátedras son además reconocidos profesionales en actividad en empresas líderes como Johnson & Johnson, Novartis, SPSS, Midas Consulting, etc. lo que le permitirá al asistente no solo conocer la teoría sino además su aplicación en la realidad cotidiana. Además, podrá compartir la experiencia con profesionales de empresas de primera línea. Entre los asistentes del año pasado se encontraron participantes de Pfizer, Boehringer Ingelheim, etc.

El temario abarca IC, Investigación de Mercado, Data Mining, Text Mining, Estadística aplicada, Segmentación, Redes Neuronales, CRM, Visualización de información, Presupuestación, BSC, etc.

Para mayor información contactar a Lic Laura Giacosa 4789-7287

Saludos,

Adrian

Evento de IC en Buenos Aires

Hola,

Hoy quería comentarles que organizaremos la siguiente conferencia que tiene entrada libre y gratuita:

“Minería de Datos y Gestión del Conocimiento”.

La misma se realizará el 17 de Mayo - a las 18:30 hs en la sede Belgrano de la Universidad InterAmericana en Montañeses 2759.

La charla tratará acerca de los beneficios y resultados que se pueden obtener con la minería de datos y cómo se puede convertir en una importante fuente para la inteligencia competitiva.

El expositor será el Lic. Estanislao Martín Irigoyen.

Para inscripciones por favor visitar: Eventos de SCIP No se olviden que para que la inscripción se realice deben dejar su mail. Además, las vacantes son limitadas. Así que a inscribirse!

Saludos,

Adrian

Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Caso)

Hola, cómo están?

Hoy veremos un ejemplo corto y simplificado de la metodología de la entrada anterior.

Breve descripción del supuesto:

En una empresa donde trabajé uno de los supuestos fundamentales del Gerente General era que buena parte de nuestro éxito residía en que teníamos pymes como distribuidores exclusivos. Según el, estas pymes eran muy agresivas comercialmente, ya que vivían solamente del negocio de la distribución de nuestros productos y por esa razón estaban obligados a ganar negocios.

Comprobación del supuesto:

Mi primera reacción fue creerle, al fin y al cabo yo era nuevo y el no sólo era mi jefe, sino el Gerente General desde hacía como 20 años, por otra parte sonaba lógico. Luego empecé a visitar distribuidores y vi que al menos los principales vendían también otras líneas de producto (primer indicio de que la afirmación era errada). Entonces comencé a sospechar que había algo raro con esa afirmación.

En la empresa, como cualquier empresa que se precie teníamos las ventas por cliente, por lo que un día tomé las ventas por distribuidor y saqué (en base a la comisión promedio) la cantidad de dinero que le dejábamos a cada distribuidor (si el monto era pequeño servía para rechazar la hipótesis, mientras que si era grande no servía para probarla). En ese momento me dí cuenta que la afirmación estaba errada porque con lo que le dejábamos ningún distribuidor podía vivir solamente de nuestros productos. Mi primera reacción fue ir a ver a los de ventas, que eran buenos amigos, conocían a todos los distribuidores y confrontarlos con las pruebas. Cuando hablé con ellos, me dijeron, muy bien que te diste cuenta. Eso no es así desde hace como 10 años.

Tabla resumen del análisis e implicancias:

En el siguiente cuadrito resumo los resultados del análisis de una manera gráfica y les adelanto algunas de las conclusiones que trataremos en detalle en la próxima entrada:

Espero que las conclusiones hayan servido de gancho como para seguir teniéndolos como lectores. De todas maneras quiero remarcar que este ejemplo es una versión reducida y simplificada del ejemplo donde sólo se ponen los puntos más importantes, ya que la extensión del blog es reducida.

Un aspecto que me parece importante remarcar acá es que esta es sólo una de las metodologías para detectar puntos ciegos. Cuando se quiere trabajar este tema se deben utilizar varias para poder detectar la mayor cantidad.

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Saludos,

Adrian

Pesquisa de Inteligência Competitiva no Brasil

Caros leitores do blog

Muito agradeceria que os leitores do Brasil respondessem o questionário da pesquisa de Luiz Carlos Dias. Ele está fazendo a pesquisa “Inteligência Competitiva – o modelo esposado pelas grandes empresas brasileiras e associações com desempenho”, sob a orientação do professor Dr. Walter Fernando Araújo de Moraes. Por meio de sua dissertação, Luiz Carlos pretende estabelecer um modelo da prática de Inteligência Competitiva adaptado a realidade das empresas brasileiras.

Acredito que a pesquisa será de grande utilidade não só para profissionais da inteligência competitiva no Brasil, mas na América Latina. Alem disso, será garantido o total sigilo das informações fornecidas e será encaminhado um relatório contendo as principais observações aos executivos que responderem. O site com a pesquisa é http://www.lukar.pro.br/pesquisa.asp faca o favor de completar e colaborar com o progresso da IC no Brasil e na América Latina.

Um forte abraço,

Adrian

Inteligencia Competitiva en Francia

Hola de nuevo,

Hoy comenzaremos con publicidad : Quiero comentarles que me propusieron y acepté ser miembro del comité de membresía que asesora al directorio de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals). Tengo que decir además que soy el único miembro del comité que no reside en los Estados Unidos y además que una buena parte del resto del comité está conformado por miembros o ex miembros del directorio de SCIP, por lo que es un honor y espero estar a la altura de las circunstancias.

Además tenemos de nuevo el privilegio de contar con una columna acerca del desarrollo de la IC en un país. Hoy es el turno de Francia y está a cargo de Marie Armand

La Inteligencia Competitiva en Francia:

La Inteligencia Competitiva apareció públicamente en Francia en 1992 con la creación de la SCIP francesa (Society of Competitive Intelligence Professionnals).

En 1994 el Comissariat Général au Plan (hoy reemplazado por el Centro de Análisis Estratégico) publicó el informe Martre que esbozó una primera definición y dio legitimidad al concepto de IC. Poco ocurrió en este ámbito hasta 2003, cuando el diputado Bernard Carayon remitió al Primer ministro Jean-Pierre Raffarin un informe titulado “Inteligencia Competitiva, competencia y cohesión social”. Desde esta iniciativa, se inició, por parte de las instituciones francesas, un proceso de sensibilización y de implementación de la IC en las empresas.

Con la publicación de este informe fue nombrado el mismo año Alain Juillet como Haut Responsable à l'Intelligence Economique (Alto Encargado de la Inteligencia Competitiva), puesto ligado al del Primer ministro.

El HRIE (Haut Responsable à l'Intelligence Economique) tiene como objetivos:

• Difundir la cultura de la IC
  
• Ayudar a las PYMES
  
• Asegurarse contra las dependencias estratégicas
  
• Velar por la seguridad del patrimonio tecnológico e industrial francés
  
• Prever el futuro y reducir las incertidumbres

En estos últimos años, la Inteligencia Competitiva conoció en Francia un periodo de auge. Se organizan exposiciones, conferencias y debates, se crean o se amplían asociaciones y federaciones de IC como la FEPIE (Federación de los Profesionales de la Inteligencia Competitiva, en su abreviación francesa), los medios franceses tratan más de las problemáticas de la IC, y las empresas grandes están integrando progresivamente este componente en sus procesos estratégicos.

Las empresas francesas, en mi opinión, siguen careciendo de sensibilización a la IC, aunque se está arreglando. La protección de la información sigue siendo un problema muy importante. Por ejemplo, el “accidente” en la empresa Valeo: una estudiante china que trabajaba de prácticas fue acusada de copiar datos muy importantes, ilustra perfectamente este aspecto.

Las razones para esta falta de desarrollo son múltiples, por ejemplo:

• Las formaciones universitarias son aún insuficientes a pesar de la creación de cursos en este ámbito por algunas universidades.


• En la mente de los empresarios, la IC sigue asimilada al espionaje…


• El problema concierne también y sobre todo a las PYMES. La IC y la vigilancia estratégica/tecnológica siguen escasos en las empresas pequeñas, ya que se necesita invertir dinero y tiempo, y porque, en un contexto de exceso de información, los empresarios creen estar lo suficiente bien informados.
  

Este artículo solo tiene la presunción de dar un panorama global y sintético de la Inteligencia Competitiva en Francia. Muchas otras personalidades, actores desconocidos y asociaciones participaron y participan en el desarrollo y la difusión pública de la IC.

Más informaciones (sólo en francés):
http://www.intelligence-economique.gouv.fr (sitio web del HRIE)
http://www.fepie.com/
http://oeil-sur-le.net (mi blog sobre la IC)

Marie Armand es licenciada de lenguas extranjeras y marketing.
Lleva 3 anos trabajando de Encargada de vigilancia estratégica y tecnológica por la empresa francesa Abcpresse (www.abcpresse.com), que propone servicios de externalización de vigilancia informacional.
Apasionada por su trabajo creó su blog sobre la IC (en francés): http://oeil-sur-le.net

Relación entre Alerta Temprana y Puntos Ciegos (Teoría)

Hola, cómo están?

Primero quiero recomendarles que se subscriban a las novedades del blog, de esa manera, cada vez que haya una nuevo artículo en el blog recibirán un mail con el mismo (si no hay un nuevo artículo no recibirán ningún mail). Al lado izquierdo de sus pantallas, pueden ingresar sus mails para subscribirse. Hay que tener en cuenta que recibirán un mail para confirmar que se quieren subscribir al blog y que hasta que no confirmen su subscripción no recibirán los mails con los nuevos artículos de manera automática (la idea es que no los subscriban sin que sepan).

Hoy quiero hablar de uno de los temas que quedó de las entradas anteriores: “la relación entre blindspots y el sistema de alerta temprana”. Este tema surgió de un intercambio de opiniones muy bueno que se hizo en el blog, por lo que creo que es muy bueno que dejen mensajes por los intercambios que se generan a posteriori.

A este tema lo vamos a ver en tres partes, o sea tres semanas, porque es medio largo si uno lo quiere hacer con ejemplos y explicando las implicaciones estratégicas. Espero que les resulte lo suficientemente atractivo como para que vuelvan o para que se subscriban al blog.

Evidentemente el primer trabajo que tenemos que hacer cuando implementamos un sistema de alerta temprana es detectar nuestros propios puntos ciegos o blindspots. Sino no los veremos y no podremos actuar en consecuencia.

Los puntos ciegos son extremadamente peligrosos porque creemos observar, pero no vemos. A mi entender, para no ver lo que observamos hay desconexiones de dos tipos:

1. Ver el fenómeno, pero no darse cuenta de las implicancias, podría denominarse desconexión entre la vista y el cerebro. Podríamos denominarlo un problema de análisis, más que de percepción.
2. Directamente no percibimos el fenómeno ya que directamente lo descartamos porque va contra nuestras creencias, mitos y suposiciones. A esto se lo denomina la trampa de la confirmación (sólo le prestamos atención a lo que confirma nuestras suposiciones, creencias y mitos) en lo que sería teoría de la decisión.
   

Debo también aclarar lo obvio de la realidad en las organizaciones. A veces hay gente que ve los fenómenos, pero prefiere hacer como que no los ve porque es más cómodo o porque le conviene, pero creo que en ese caso no hay ayuda posible porque no hay peor ciego que el que no quiere ver.

Metodología sencilla para detectar puntos ciegos a través de hipótesis competitivas

Una manera fácil e innovadora de detectar los puntos ciegos es utilizar una pequeña modificación de la la metodología desarrollada por Heuer (uno de los padres de la educación de análisis en la CIA) denominada hipótesis competitivas.

1. Listar todas las que creemos son nuestras debilidades y fortalezas, las de nuestros competidores, así como nuestras ventajas competitivas (serían nuestras hipótesis). En realidad podríamos decir que listar los supuestos de las áreas que queremos revisar, propongo esos puntos porque son los supuestos fundamentales de toda empresa y donde se encuentran los puntos ciegos más peligrosos. Tengo que aclarar que esto no lo dice Heuer sino un tal Adrian Alvarez, pero a partir de aquí viene Heuer.
2. Hacer una lista de los posibles indicadores que desaprueban cada una de los puntos de la lista anterior. Decimos desaprueban porque (de acuerdo a mis clases de método científico) no se puede probar que todos los cuervos son negros buscando cuervos negros, sino buscando cuervos de otros colores.
3. Preparar una matriz con la lista inicial en las columnas y los indicadores o evidencias utilizadas para aprobar o rechazar las hipótesis como filas.
4. Refinar la matriz sacando los indicadores que no refutan o aprueban nuestras hipótesis (los cuervos negros). Además hay que refinar las hipótesis, a veces un pequeño cambio en la sintaxis puede hacer que la hipótesis pase de rechazada a aprobada.
5. Sacar conclusiones tentativas y tratar de rechazarlas, como manera de ver su robustez de acuerdo a los indicadores de la evidencia. Vendría a querer decir que otra hipótesis pueden soportar estos hechos
6. Analizar que tan sensible son las conclusiones a los indicadores más críticos o si quieren denominarlo de otra manera, evidencia.
7. Elegir la/s hipótesis que creemos es/son la/s más probable/s
8. Establecer puntos de control para el futuro (acá entra también el sistema de alerta temprana) si las conclusiones no son definitivas y el tiempo lo permite. Así también se puede ver si los eventos están tomando un curso diferente.

Ok esa es la metodología, obviamente si leen Heuer tendrán mucho más detalle y razones de por qué hay que hacer cada cosa. Este es sólo un resumen. En otro post pondré un ejemplo de cómo hacer este análisis, porque se hace demasiado largo hacerlo en este y en otro pondré las implicaciones estratégicas del caso.

No quiero dejar de mencionar que tres amigos de la casa (Babette Bensoussan, Craig Fleisher y Arik Johnson,) dieron un webminar hace poco sobre un nuevo libro que publicaron Babette y Craig con un compilado de técnicas de análisis competitivo. Los que quieran bajar el webminar pueden hacerlo de link (sólo recomendado para los que tienen banda ancha porque pesa como 70 MB).

Además hubo otro webminar hace pocos días por parte de los amigos de Primary Intelligence, donde explican como recabar datos de inteligencia competitiva cuando hacen visitas a los clientes y de esa manera incrementar la efectividad de la fuerza de ventas.

De más está decir que en Midas utilizamos varias metodologías para detectar puntos ciegos, de los cuales esta es solo una de las que usamos. Por lo que si están interesados en implementar un sistema de alerta temprana o detectar los puntos ciegos propios o de la competencia. Por qué no nos contacta?

Saludos,

Adrian

Evento IC de Clase Mundial

Hola,

Cómo están?

El post de hoy es para comentarles que me enteré que el 20/07/2007 en Barcelona Alessandro Comai y John Prescott dictarán un taller acerca de cómo llegar a tener un departamento de inteligencia competitiva de clase mundial.

Conociendo a Alessandro y a John creo que el taller será muy interesante. Los detalles del taller lo pueden encontrar en Evento World Class.

Para mayores informaciones acerca del taller pueden contactar a: Eventos Emecom

Saludos,

Adrian

Historia de la Inteligencia Competitiva en Argentina

Hola de nuevo,

Estuve pensando y me parece que siendo argentino, también tiene que haber algo en blog que explicase la evolución de la IC en la Argentina y no solo de Brasil. La mejor manera de hacer esto es poner un link para un artículo que escribí para Paulo Junior. Si bien el artículo está en portugués (que creo que los lectores de Portugal y Brasil agradecerán) supongo que los lectores de habla hispana también podrán entenderlo.

Historia y Evolución de la Inteligencia Competitiva en Argentina

Además el año pasado di una conferencia en la Universidad Pompeu Fabra de Barcelona sobre el nivel de desarrollo de la IC en Argentina. Si quieren una copia de la presentación me pueden escribir y se las enviaré sin cargo.

De más está decir que si quieren contar la evolución de la IC en su país están invitados a hacerlo envíandome un mail. Es más, sería bueno que lo hiciesen.

También quiero avisarles que salió un aviso buscando un Gerente de Marketing Intelligence, aunque quizás esto sea superfluo, ya que los lectores del blog ya lo deben haber detectado.

Vuelvo a recordarles el evento libre y gratuito que organizamos con SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) el 25/04/ en la Universidad de Belgrano acerca de empresas que tienen una excelente gestión de IC y empresas que no. Para detalles e inscripción por favor consultar SCIP eventos. Lamentablemente por razones de salud yo no estaré presente en el, pero creo que será interesante y podrán conocer gente que se dedica a la IC. Si alguno de mis colegas se porta mal les pido que por favor me cuenten :)

Un saludo a todos!

Adrian

Los 10 años de la Inteligencia Competitiva en Brasil

Hoy tenemos el privilegio de contar con un artículo escrito especilamente para nosotros por Paulo Junior (Director Ejecutivo de ABRAIC la Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva). A continuación transcribo el artículo primero en Portugués y luego en Español.

Os 10 anos da Inteligência Competitiva no Brasil

Há cerca de dez anos o Brasil conhecia a Inteligência Competitiva de uma forma mais estruturada. E como em todo o processo de amadurecimento, existiram barreiras que, embora estejam menores, ainda permanecem no mercado. Nesse período importantes personagens marcaram a história da IC no Brasil. Aliás, este tema será abordado pelo informativo IC News – edição número 6, que será publicado pela ABRAIC em maio deste ano. Nomes como Gilda Massari, Alfredo Passos, Walter Felix, Elaine Marcial, entre outros, contribuíram para o sucesso da Inteligência Competitiva no Brasil.

Ao mesmo tempo em temos excelentes exemplos empresariais, encontramos também algumas empresas que custam a desenvolver uma área eficaz de IC por conta, muitas vezes, da falta de uma mentalidade de Inteligência. O diagnóstico feito pela Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva – ABRAIC retrata que, apesar dos anos percorridos da IC no Brasil, o tema carece de um entendimento maior, mostrando também que existem ainda poucas empresas e pesquisadores no país. Dessa forma, o estudo comprova essa sensível falta cultura de Inteligência que falamos anteriormente. Há ainda, por incrível que pareça, muita confusão de IC com espionagem, quando sabemos que IC não é espionagem, mas sim uma atividade que deve ser feita com total ética.

Por este motivo, o país apresenta uma crescente demanda de pessoas e empresas que querem saber mais sobre a atividade. Para isso, elas buscam cada vez mais cursos, palestras e workshops que mostram as melhores práticas nessa área. Na verdade, os profissionais da área estão buscando um diferencial no mercado: a certificação. Ela fará com que exista melhor nivelamento dos conhecimentos e das práticas da atividade,
resguardando é claro, a cultura das empresas que adotarem a IC como atividade estratégica. Neste sentido, a ABRAIC, fundada em 2000 para desenvolver uma IC mais adequada às necessidades brasileiras, já iniciou estudos para embasar esse processo. Isto certamente ampliará a credibilidade da área e será um importante passo para que a função Inteligência Competitiva no Brasil seja melhor compreendida e aplicada
como ela realmente deve ser.

Desde a sua fundação, a ABRAIC tem realizado outras ações que também contribuíram para disseminar os conceitos de IC no Brasil, dentre as quais destaco as Oficinas de Inteligência Competitiva, realizada junto às Federações das Indústrias dos Estados Brasileiros; o lançamento do primeiro informativo brasileiro de Inteligência Competitiva, chamado IC News; Congressos e workshops sobre o tema.

Vale lembrar também a atuação marcante da SCIP-Brasil, representada por meu amigo Alfredo Passos desde 1999, que da mesma forma tem exercido um papel fundamental para o amadurecimento da atividade no país, especialmente, através das palestras regulares que acontecem em São Paulo. Nelas, pude assistir excelentes cases que reforçaram a necessidade de se obter conhecimento específico para a prática da
Inteligência Competitiva.

É verdade que há muito por fazer, mas a sensação que temos é que a Inteligência Competitiva é algo que veio mesmo para ficar, haja vista a gama de resultados positivos que estão sendo apresentados por todo o país.

Até o próximo artigo.

Sucesso e bons negócios!

Paulo Junior

Brasil - 20/04/2007.

Paulo Junior é Diretor Executivo da ABRAIC - Associação Brasileira dos Analistas de Inteligência Competitiva e foi responsável pelo início dos trabalhos da Associação no Estado de São Paulo. Idealizador do primeiro informativo brasileiro de Inteligência Competitiva – IC News – publicado pela ABRAIC, foi também o gestor da Oficina de Inteligência Competitiva ocorrida na Federação das Indústrias do Estado de São Paulo - FIESP.


Los 10 años de la Inteligencia Competitiva en Brasil

Hace cerca de diez años Brasil se conocía a la Inteligencia Competitiva de una forma más estructurada. Y, como en todo proceso de desarrollo, existían barreras, que aunque ahora son menores, aún permanecen en el mercado. En este período importantes personajes han marcado la historia del IC en el Brasil. A propósito, este tema será abordado por el informativo IC News - edición número 6, que será publicado en mayo de este año por ABRAIC (Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva). Nombres de Gilda Massari, Alfredo Passos, Walter Felix, Elaine Marcial, entre otros, han contribuido para el éxito de la inteligencia competitiva en el Brasil.

Al mismo tiempo tenemos excelentes ejemplos de empresas y encontramos también a algunas compañías a las que les cuesta desarrollar un área eficiente de IC, muchas veces, por la carencia de una mentalidad de inteligencia. El diagnóstico realizado por la ABRAIC (Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva) muestra que, a pesar de los años recorridos por la IC en Brasil, el tema carece de mayor entendimiento, demostrando igualmente que aún existen pocas compañías e investigadores en el país que se dediquen a la IC. De esta forma, el estudio de ABRAIC muestra esta importante falta de cultura de inteligencia acerca de la cual hablamos anteriormente. Todavía existe, por increíble que parezca, mucha confusión entre IC y espionaje, cuando todos sabemos que la IC no es espionaje, pero sí una actividad que se debe realizar dentro un estricto marco ético.

Por esta razón, el país presenta una demanda en aumento de gente y compañías que desean saber más acerca de esta actividad. Para satisfacer esta necesidad, estas personas buscan cada vez más cursos, talleres y conferencias que muestren las mejores prácticas en esta área. En realidad, los profesionales del área están buscando un diferencial en el mercado: la certificación. La certificación contribuirá a la nivelación del conocimiento y las prácticas de la actividad, resguardando claro está, la cultura de las compañías que adoptan a la IC como actividad estratégica. En este sentido, la ABRAIC, que fue fundada en el año 2000 para desarrollar una IC más adecuada a las necesidades brasileñas, ya inició estudios para empezar este proceso. La certificación ampliará la credibilidad del área y será ciertamente un paso importante para que la función de la Inteligencia Competitiva sea más entendida y aplicada como debe ser en Brasil.

Desde su fundación, ABRAIC ha llevado otras acciones que también han contribuido a la difusión de los conceptos de la IC en Brasil, entre los cuales destaco los talleres de Inteligencia Competitiva realizados en conjunto con las Federaciones de la Industria de los Estados Brasileños; el lanzamiento del primer informativo brasileño de noticias sobre inteligencia competitiva (denominado IC News); Congresos y talleres sobre el tema.

También hay que recordar la importante actuación de SCIP-Brasil, representada desde 1999 por mi amigo Alfredo Passos, que también ha ejercido un importante papel para desarrollar la actividad en el país, especialmente, a través de conferencias que se organizan con regularidad en São Paulo. En ellas pude presenciar excelentes casos que reforzaron la necesidad de obtener conocimiento específico para la práctica de la Inteligencia Competitiva.

La verdad es que todavía hay mucho por hacer, pero la sensación que tenemos es que la Inteligencia Competitiva es algo que vino para quedarse en base a la gama de positivos resultados que se están presentando en todo el país.

Hasta el próximo artículo.

¡Éxitos y buenos negocios!

Paulo Junior

Brasil - 20/04/2007.

Paulo Junior es Director Ejecutivo de ABRAIC (Asociación Brasileña de Analistas de Inteligencia Competitiva) y fue responsable del inicio de los trabajos de la asociación en el estado de São Paulo, Brasil. Además es el creador del primer informativo brasileño de noticias de inteligencia competitiva – IC News - publicado por la ABRAIC, fue también el encargado del taller de la inteligencia competitiva realizada en la Federación de las Industrias del Estado de Sao Paulo - FIESP.

Sistemas de Alerta Temprana y Performance de Departamentos de IC

Hola,

Antes que nada quiero comentarles que el 25/04/ organizaremos un evento libre y gratuito acerca de empresas que tienen una excelente gestión de IC y empresas que no. Para detalles e inscripción por favor consultar SCIP eventos

Una de las principales características de las empresas con excelentes departamentos de inteligencia competitiva, es que se anticipan a los cambios en los mercados que participan, por lo que hoy me dedicaré a escribir acerca de nuevos modelos de alerta temprana.

En los últimos meses aparecieron dos nuevos modelos, el de Tena y Comai y el mío propio. Ambos modelos tienen enfoques distintos y complementarios. Mientras Alessandro y Joaquín tienen un enfoque más estratégico, el mío es más táctico.

La novedad del libro de Tena y Comai es que proponen realizar un mapa de riesgos y oportunidades de acuerdo a indicadores que se basan en actores (por ejemplo competidores, proveedores, etc) y factores (por ejemplo socioeconómicos, políticos, etc) que deben ser priorizados y monitoreados. Además Joaquín y Alessandro proponen determinar la velocidad con la que ocurrirán los cambios para ver donde concentrar los recursos de la organización. A partir de ese análisis se debe monitorear el entorno e informar a la alta gerencia acerca de los cambios y su impacto para lograr tomar la mejor decisión.

En mi caso, por la naturaleza táctica de mi enfoque, sólo se monitorean los actores, ya que los cambios en factores generalmente llevan más tiempo y pueden ser mejor monitoreados por sistemas de alerta temprana estratégica como el de Tena y Comai. Mi enfoque fue publicado en inglés en la Competitive Intelligence Magazine de Enero-Febrero de este año. Si quieren una copia del mismo me pueden escribir.

Las situaciones a monitorear serán por ejemplo guerras de precios, la introducción de una promoción competidora, el lanzamiento de un producto competidor, etc. En todos estos casos se debe establecer una serie de indicadores por actor y situación. Los mismos se determinan en base al impacto positivo o negativo (oportunidades o amenazas) que tengan cada uno de ellos en la performance de la organización. Luego, se sigue la evolución de los indicadores y cuando llegan a cierto valor predeterminado se analiza como responder mejor a la situación en cuestión. Finalmente, cada vez que se da una situación se analiza si fue prevista por el sistema o no. En ambos casos se trata de aprender qué cosas se hicieron bien y mal para mejorarlas en el futuro.

Creo que con eso les resumí muy escuetamente ambos enfoques (tengan en cuenta que el modelo de Alessandro y Joaquín tiene 10 pasos y el mío 7).

Moraleja

Me gustaría finalizar este post contando un chiste que creo que grafica muy bien lo que he tratado de transmitir:

Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En el medio de la desesperación de la gente, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba:

¡Vamos padre!, ¡Salga que se viene la inundación!, a lo que el cura respondía:

¡No!, a mí me va a salvar Dios, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.

Pasadas varias horas y el agua casi hasta el cuello. Una canoa de bomberos le pidió que se fuera de ahí, a lo que el cura respondía:

¡No! a mi me va a salvará Dios, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.

En lo peor de la inundación, casi muerto. Otra canoa, la que le daba la ultima posibilidad de vida, le pidió que subiera, a lo que el cura respondió:

¡No!, ¡Dios me rescatará!, porque soy un buen cristiano, rezo diariamente y sólo hago el bien.
Ya muerto y en el cielo, el cura pide hablar con Dios. Muy enojado le dice:

¡Dios!...¡yo!...Te he amado, te he adorado, te he glorificado, he rezado todos los días, solo hice el bien... y no me salvaste...¿por qué?

A lo que Dios respondió:

Mira, primero te mandé una multitud de gente, después te mandé a los bomberos y por último te mandé una canoa. No fuiste capaz de tomar ninguna. ¿Qué más querías que te mande para salvarte?

Querido lector ¿Sabes cuántas canoas te mando hoy Dios? Obviamente, las canoas son todas las señales débiles que podrían haber sido captadas si tu organización contase con un sistema de alerta temprana. Con los modelos que te presenté hoy traté de introducir un par de modelos para mostrarte las canoas que Dios te está mandando para que las percibas, puedas tomarlas a tiempo y te salves.

Recuerda que si no tomas las canoas, después, en el cielo, Dios no aceptará reproches.

De más está decir que si quieres implementar un sistema de alerta temprana en tu organización puedes consultar a Midas para que te ayudemos a hacerlo.

Preguntas clave al determinar las necesidades de inteligencia

Hola,

¿Cómo están?

Antes que nada quiero desearles felices pascuas o pesaj, de acuerdo a la religión de cada uno.

Hay una importante novedad en el blog, he incluido una lista de subscripción. Si ingresan su mail a la derecha de su pantalla recibirán un mail cada vez que ingrese material nuevo y no tendrán necesidad de visitarlo para ver si hay nuevo material.

Hoy quería hablarles de un aspecto que me pareció súper-interesante que vi en dos posts de un blog de Chris Dalley de Primary Intelligence una consultora estadounidense de inteligencia competitiva http://primaryintelligence.blogspot.com/2007/03/what-how-and-why.html y http://primaryintelligence.blogspot.com/2007/03/clients-will-build-your-market-share.html . Chris Dalley, a quien parece que he convertido en un lector del blog. Nos explica muy bien cómo ocurre que a los consultores nos llegan pedidos de información muy detallados (lo que el denomina el qué) que luego deben ser completados de una manera ética y legal (el cómo), pero que nadie se pregunta el por qué o podríamos decir que sería más exacto el para qué.

Si bien creo que es un problema común que tenemos los consultores, no es menos frecuente en las empresas. La raíz del inconveniente probablemente resida en que el cliente o decisor cree que sabe lo que necesita y quizás sea así, pero lo que definitivamente no siempre sabe es lo que se puede obtener de una manera ética y legal dentro de los límites presupuestarios y de tiempo. La mayoría de las veces el decisor podrá tomar la decisión con mucho menos y sólo pide porque sería bueno tener esa información y/o inteligencia.

Solución propuesta:

Independientemente de ser un consultor o trabajar en el departamento de IC de una empresa. Las preguntas que tenemos que hacer es:

• ¿Qué decisión se quiere apoyar con la inteligencia que se nos solicita?
• ¿Cuáles son los datos fundamentales que posibilitarán tomar una buena decisión? (No todos los datos se pueden obtener de una manera ética, legal, dentro de los límites temporales y de presupuesto). De todas maneras, creo que para todos debiera ser claro que los proyectos de IC se toman en una base de mejores esfuerzos.
• ¿Por qué es clave obtener esos datos? (Debe haber un racional lógico que nos deje claro la razón por la cual esos datos son indispensables para tomar la decisión)
• ¿Qué límites presupuestarios y temporales tenemos? (A veces se puede obtener la inteligencia necesaria de una manera ética y legal, pero el costo no compensa la decisión que se debe tomar o lleva más tiempo del que se dispone. Esto es particularmente así en temas tácticos)

Creo que si se responden esas preguntas, estaremos a salvo de encontrarnos con preguntas que no se puedan responder e incrementaremos la satisfacción de nuestros clientes y decisores. Decimos aumentar la satisfacción, porque evitaremos malgastar sus recursos en datos no necesarios y podremos ajustar sus expectativas a lo que realmente es necesario.

Un consejo para las personas que trabajan en una empresa. Traten de trabajar como consultores con sus decisores (aquí también les recomiendo visitar el blog de Chris) y si van a utilizar a algún consultor, involúcrenlo en el diseño del proyecto. De acuerdo a mi conocimiento, nadie cobra por ese servicio (en definitiva el consultor se asegura que le den el proyecto). Si alguien se los quiere cobrar creo que deben pasarse a Midas, nosotros no se lo cobraremos.

Les cuento que he tenido un muy buen feedback con respecto al blog de personas de Brasil, España, Perú, México, Cuba y EE.UU. De hecho, tengo que agradecerle a Chris Dalley que haya resumido tan bien en inglés mi última entrada del blog. Para los amantes del idioma de Shakespeare http://primaryintelligence.blogspot.com/2007/04/intelligencia-competitiva.html

Saludos, hasta la próxima y les agradezco los mensajes que puedan dejar.

Blindspots - O puede Federer perder con Cañas de nuevo?

Para los que no son fanáticos del tenis, Guillermo Cañas le ganó dos veces al número uno del tenis (Roger Federer) en los últimos quince días. Guillermo estaba número 100 hace 15 días y finalizaría la semana número 30 o quizás más bajo si gana el torneo. Creo que aunque no sepan nada de tenis, las diferencias entre el ranking de ambos jugadores son notorias (aunque termine 30).

Sin embargo, pareciera que una pregunta como esa no pertenece a un blog de inteligencia competitiva, pero tiene que ver porque creo que la razón de la segunda derrota de Federer tiene que ver más con un punto ciego o blindspot de Federer que con la destreza y el espíritu de pelea de Willy. Con este comentario no quiero desmerecer a Cañas, quien es un jugador excepcional y tiene la virtud que más admiro en una persona o jugador “No darse por vencido NUNCA”.

Los puntos ciegos de Federer parecieran ser fundamentalmente dos:

• Su evaluación de Willy es de hace dos años, ya que dijo “Mejoró mucho su revés y su saque; no era tan bueno hace un par de años”. Si bien Cañas estuvo la mayor parte de ese tiempo sin jugar y Federer es el número uno. Creo que ahora en Suiza o donde quiera haya ido, debiera estudiar los últimos partidos de Willy y ver sus NUEVOS puntos débiles y fuertes. Si es que no quiere perder de nuevo. Su percepción no debe permanecer estática, digamos que la primera derrota está perdonada, no se le puede pedir al número uno que se fije en el número 100, la segunda definitivamente no, porque ya había perdido hacía muy poco y Federer es alguien que no pierde seguido.
• Creo que también ha subestimado el espíritu de lucha de Cañas. Cualquier jugador que juegue contra Willy debe tener en cuenta que tiene 29 años y que sabe que no tiene muchas más oportunidades. Entonces, juega todos los partidos como si fueran el último, lo que lo convierte en un jugador muy difícil de vencer.
  

Traduzcamos esto para el profesional de inteligencia competitiva:

• A las empresas líderes especialmente les puede pasar, como a Federer, que creen que conocen a sus competidores y se quedan con percepciones atrasadas de los mismos. A veces estas creencias des-actualizadas también incluyen a los clientes y sus preferencias convirtiéndose en aún más graves.
• También les sucede a las empresas grandes principalmente, como a Federer, que menosprecian a los competidores pequeños y pueden estar perdiendo participación de mercado contra ellos hasta que ya es tarde.

Si bien hice foco en las empresas grandes, estos males también afectan a las pequeñas, porque creo que más de uno nos hemos encontrado con el empresario pyme “que conoce todas las respuestas” al fin y al cabo, la empresa es una creación de él y llego donde llego por él y nadie más que él.... Aunque ese pensamiento puede también llevarlo a la quiebra.

Pero ánimo que hay esperanza:

Si bien hay una metodología para superar a los puntos ciegos o blindspots, creo que las recomendaciones más sencillas que puedo hacer para que quepan en el blog y puedan ser utilizadas por empresarios pyme son:

1. Haga una lista de sus supuestos fundamentales (qué cosas determinan el éxito en su negocio/industria)
2. Visite a sus clientes y proveedores, vaya a ferias y exposiciones de las industrias de sus clientes y chequee sus supuestos fundamentales para ver si realmente no están desactualizados
3. Hable con las personas que están cerca de clientes y proveedores (vendedores, gente de compras, etc). Una cosa que me quedó grabada a fuego fue una expresión de un vendedor de una empresa con la que trabajé por poco tiempo. Decía que era una empresa autista, que el traía lo que sucedía en el mercado, pero que la empresa seguía viviendo en su propio mundo... y así le iba... (por eso trabajé poco tiempo allí)
4. Estime qué supuestos fundamentales podrían tener los competidores que están ganando participación (básicamente sus estrategias y especialmente sus cambios de estrategia y tácticas debieran darle indicios acerca de qué supuestos tienen). El razonamiento sería: Si está haciendo esto, entonces quiere decir que piensa esto otro.
   

También podría decir que puede contratar a un consultor, pero eso sería demasiado obvio ;-). Y, aunque lo diga un consultor (y quizás me puedan decir que es algo intencionado). La mirada de un consultor tiene dos ventajas:

1) Para el es "más fácil" ver y especialmente "poder decir" cuáles son los puntos ciegos, porque está fuera de la organización y le es más fácil ver cosas que son tácitas en la organización y porque no está limitado por la política interna, aunque algunos consultores son conformistas con sus clientes.

2) Cuenta con más experiencia (si es que ha hecho algunos trabajos al respecto) que gente de la empresa.

La desventaja es siempre el precio. En el caso usar gente de la empresa misma el costo es cero o cuando mucho si todavía existen las empresas que pagan horas extras, el pago de horas extras. Mientras que el consultor cobrará un honorario.

De todas maneras supongo que estas situaciones no les ocurren a los lectores del blog, ya que son avezados profesionales de IC ;-).

Eso es todo por hoy. Quieren dejarme algún pensamiento?

Saludos,

Benchmarking y Monitoreo del Entorno en Inteligencia Competitiva

Hola,

¿Cómo están?

Yo estoy mejorando poco a poco y cada vez camino más y mejor.

La semana pasada recibí un mail con The Halo Effect: Debunking Some Hot Business Books with One of His Own http://knowledge.wharton.upenn.edu/article.cfm?articleid=1674&specialid=63&CFID=5183782&CFTOKEN=83238731

La verdad que me pareció muy interesante porque describe la manera en que a veces nos engañamos con el éxito pasajero de las empresas. La tesis principal del libro parece ser: Alcanzar el éxito empresarial no es fácil y copiar a las empresas “teóricamente” exitosas usualmente no lleva a obtener una buena performance.

Un aspecto que no me gustó es que por un lado dice que el entorno juega un rol muy importante y que las buenas performances son, en muchos casos, producto de la buena suerte y el cambio en el entorno. Si bien concuerdo con eso, les niega ese beneficio a los gerentes de Cisco, que simplemente pudieron haber tenido mala suerte en el caso que detallan. En mi opinión (si bien desconozco el caso de Cisco), la suerte y la mala suerte juegan el mismo rol. En un lado tiene un efecto positivo en el otro negativo.

Los mensajes para el profesional de inteligencia competitiva son claros:

• Hacer benchmarking muy probablemente conducirá a resultados mediocres, ya que la estrategia y la ventaja competitiva, como dice Porter, consiste en hacer cosas distintas que la competencia o las mismas cosas de manera distinta. Hacer lo mismo, de la misma manera, sólo nos llevará a la mediocridad porque no nos diferencia.
• El monitoreo del entorno puede contribuir significativamente para aumentar “la suerte” o disminuir la “mala suerte” de los ejecutivos y las empresas. Aunque algunas veces la alta gerencia no quiere actuar con relación a las malas noticias.

Los consejos que nos da Rosenzweig (son medio elementales, aunque otro mensaje subyacente del artículo y la experiencia sería que siempre hay que desconfiar de las recetas mágicas) son:

1. Todas las estrategias tienen un cierto riesgo y ninguna estrategia es a prueba de tontos.
2. La ejecución también es incierta y lo que sirve en una empresa puede no servir en otra.
3. La suerte juega un rol más grande del que la alta gerencia quiere admitir.
4. Los malos resultados no necesariamente son el resultado de malas decisiones
5. La persistencia y tenacidad pueden significar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
   

Bueno eso es todo por hoy!

Si tienen tiempo escriban que piensan al respecto!

Adrian

Lecciones de la industria de la atención

Hola,

Estoy muy contento porque he podido dar mis primeros pasos de nuevo (ahora estoy compitiendo con Martina, mi hija de 14 meses para ver quien camina mejor y lo peor es que me va ganando ;)). Además, el viernes el médico me dijo que puedo, poco a poco, comenzar a hacer una vida normal. Así que creo tener motivos para festejar!!!

Hace poco buscando material para el curso de la UB me topé gracias a una mención en el syllabus de John Prescott con el artículo de la HBR “Getting the attention you need” que realmente no tiene desperdicio para el profesional de IC. Las principales lecciones provienen de un recuadro llamado lecciones de las industrias de la atención (por ejemplo cine, publicidad, etc.). A continuación trataré de resumirlas con sus implicancias para el profesional de IC:

Industria de la publicidad

Aquí hay tres lecciones para aprender:

1. Mida todo, ya que todo importa para ver el impacto. En el caso de los profesionales de inteligencia competitiva se podría medir, por ejemplo, cantidad de reportes que se realizan, número de veces que se accede a los mismos (en caso de tener un portal), cantidad de usuarios que se atienden, etc.
2. Entregue sus mensajes a través de varios medios para maximizar el impácto. Así como la industria de la publicidad utiliza radio, TV, diarios, etc. El profesional de IC debe utilizar presentaciones personales, reportes generales, influenciadores (personas que tienen influencia sobre el/los decisor/es).
3. El mensaje debe ser claro y repetido varias veces para que surta efecto. Por lo tanto, el profesional de IC debe utilizar un mensaje claro, que sea fácilmente memorizable y repetirlo hasta que se transforme en una verdad. Parafraseando un poco a Goebbels repite, repite, que al final algo quedará.

Industria de la TV:

Aquí hay sólo una lección que aprender: hay que tener una buena historia que contar. La forma en la que se cuenta, preferentemente como una historia, hace que la propuesta tenga más chances de ser aprobada. Creo que es un tema sobre el que todos coincidiremos.

Industria del cine:

Una buena escenografia puede captar la atención y monopolizarla. Esto es particularmente importante para presentaciones hechas en persona. Aunque hasta podría decirse que hoy en día hacemos culto al PowerPoint.

La segmentación, aunque creo que esto también podríamos agregarlo a la de publicidad. Adaptar el mensaje a la audiencia es fundamental. Creo haber repetido miles de veces que la presentación debe adaptarse a las preferencias de la audiencia/del decisor.

Libros:

La industria del libro hace un culto a la personalidad, creo que con nombrar en nuestro metier a Porter, Drucker, etc. basta y sobra. Entonces, porque no hacernos propia publicidad usando los mismos métodos que mencionamos anteriormente. Quizás una manera más adecuada fuese haciendo eso con una marca, por ejemplo: El departamento de IC.

Bueno, eso es todo por ahora. Espero sus comentarios!! No sean vergonzosos!!

Adrian

Características de las personas exitosas y los profesionales de Inteligencia Competitiva

Hola,

¿Cómo están?

Yo bastante recuperado de la operación aunque todavía no puedo caminar trechos largos, pero estoy mejorando día a día. El principal problema es que estaba mucho peor de lo que mostraba la resonancia y tuve una operación más larga y complicada. Si veo el vaso medio lleno, la ventaja es que me solucionaron el problema de largo plazo en lugar del de corto plazo.

La verdad a pesar de tener tiempo “teórico” en las últimas dos semanas, no he leído demasiado, ya que estuve full time con la recuperación y algunos problemas con la computadora. Aunque estuve repasando un libro que había leído hace mucho:

Managing with Power de Jeffrey Pfeffer, cuesta nada más que US$14 en Amazon, aunque eso para la Argentina devaluada es un libro caro. Aunque creo que bien vale los dólares que cuesta (tendría que ver de obtener alguna comisión de Amazon o Jeffrey ;))

Le recomiendo a cualquier persona que trabaje en una organización que lo lea, porque explica de una manera clara cómo se consiguen llevar a cabo cambios de manera exitosa. Una de las cosas que me recordó y con las que estoy 100% de acuerdo son las características necesarias para ser una persona poderosa o exitosa:

• Trabajar duro, porque eso compensa entre otras cosas, las falencias intelectuales que pueda tener la persona. Evidentemente como dice Maquiavelo, uno puede llegar por virtud o por fortuna, pero los que llegan por fortuna tienen más trabajo para mantenerse que los que llegan por virtud (léase intelecto y trabajo).
• Habilidad para enfocarse y no derrochar el esfuerzo, aunque el enfoque es útil para la resolución de problemas y una de las precondiciones de la estrategia, ya que no se puede ser excelente en todo. Además, este aspecto también es importante para el profesional de inteligencia competitiva ya que debe enfocarse en sus TICs/KITs (Tópicos de Inteligencia Clave/Key Intelligence Topics).
• Sensibilidad para entender a otros y sus puntos de vista. Un profesional en inteligencia competitiva debe tener esta sensibilidad, ya que sin ella difícilmente podrá elicitar informaciones, determinar los TICs/KITs reales que precisa la alta Gerencia y detectar puntos ciegos en estrategias y supuestos.
• Flexibilidad para mantener el objetivo y cambiar la estrategia para alcanzarlo si es necesario. Esta característica también es importante para el profesional de IC, porque normalmente en un proyecto las fuentes no se comportan como fue previsto en la etapa de planeamiento y se deben buscar otras u otros enfoques para compensar las fuentes que no rindieron de la manera esperada.
• Aptitud para, de ser necesario, pelear por las cosas que son importantes. Esto es particularmente importante en las primeras etapas de implementación de un departamento de IC.
• Humildad para disminuir el propio ego, al menos temporalmente, para ser un buen subordinado, miembro de equipo y apoyar a las personas que reportan a uno. Independientemente de la ambición de poder, el profesional de inteligencia competitiva tiene que tener esta virtud, porque es la que le facilita elicitar el conocimiento e información de otras personas que son imprescindibles para llevar a cabo su tarea.
  

Por lo tanto, creo que los profesionales de IC están particularmente bien preparados para ser exitosos en el campo organizacional. De hecho, Pfeffer mismo menciona el caso de una persona que comenzó en un trabajo que podríamos denominar de IC y llegó a ser CEO de CBS.

Bueno, eso es todo por hoy, éxitos y hasta la próxima.

Adrian