lunes, 26 de enero de 2009

Inteligencia Competitiva y la Matriz de Ansoff

Hola,

Recién puedo escribir algo desde las vacaciones. La verdad es que la pasé muy bien, pero fueron cortas, siempre son cortas. En el entretiempo, la semana pasada, me ofrecieron escribir un capítulo sobre análisis estratégico para el libro de estrategia de una serie de libros de negocios que publicará Clarín http://www.grupoclarin.com/ (el mayor grupo multimedia de la Argentina). Estaban, entre llamar a Michael Porter y a mi, pero parece que como escribo en español, les convencí más yo ;). La verdad es que tengo una buena relación con la gente de MateriaBiz y supongo que tiene que ver con eso la elección. Obviamente Porter no estaba entre los posibles candidatos, porque tendrá otras oportunidades de escribir...

Pero vamos a los que probablemente pueda interesarles. ¿Cómo se puede usar la inteligencia competitiva para mejorar el desempeño de las ventas de la compañía?

Para eso, creo una buena alternativa es usar la matriz de producto/mercado o para hacerle justicia a su inventor la matriz de Ansoff:



Penetración de mercados: Esta opción implica venderle más productos y servicios a los clientes que ya tenemos o sacarle clientes a la competencia.

La inteligencia competitiva a través de análisis de win-loss en el caso de productos b2b o análisis de los clientes/consumidores en los de b2c, entre otras metodologías, puede brindarnos herramientas para obtener una mayor penetración de mercados.

A través de war gaming/juegos de guerra y las cuatro esquinas podemos preveer mejor el accionar de los competidores a nuestras estrategias o para early warning/alerta anticipada.

Desarrollo de productos: Esta opción supone el lanzamiento de productos y marcas, la modificación de los mismos para cubrir necesidades existentes para alcanzar una participación de mercado superior en los mercados en que los que la empresa ya tiene presencia.

Aquí podemos utilizar herramientas de vigilancia tecnológica para saber de qué manera podemos satisfacer mejor a nuestros clientes a través de productos y servicios, o utilizar innovaciones disruptivas para el mismo objetivo.

Desarrollo de mercados: Esta opción entraña vender nuestros productos y servicios en nuevos mercados, por ejemplo, a través de la exportación, la utilización de nuevos canales de distribución, encontrar nuevos usos para nuestros productos y servicios, penetrar nuevos segmentos de mercado, etc.

Evidentemente la IC, a través de war gaming y estudio del mercado y sus competidores puede hacer más exitosa la entrada al mercado.

Diversificación: Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos para la empresa.

Aquí la IC puede ayudar a detectar los sectores donde nuestras competencias centrales son más necesarias y donde tenemos menos probabilidades de fracaso. Igualmente este es un momento donde no es demasiado aconsejable diversificarse (a no ser que nuestro sector vaya a desaparecer), porque es un entorno demasiado volátil.

Entre las alternativas no contempladas por la matriz de Ansoff están las franquicias y las alianzas, donde también puede ayudar la IC. Obviamente hay muchas más aplicaciones de la IC en cada una de las opciones mencionadas, pero la verdad es que en el límite de espacio que tengo (poco más de una página) no daba para más.

Así que espero comentarios de los lectores, a ver si alguien se anima, para decirnos qué herramientas de IC está usando para estas simples alternativas que hemos presentado.

Obviamente si tienen presupuesto también pueden contratar a Midas www.midasconsulting.com.ar (mi empresa) para que los ayude ;)


Saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner

Midas Consulting

+54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/

lunes, 19 de enero de 2009

Viagem para São Paulo

Este é uma mensagem para os profissionais do Brasil:

É muito provável que viaje para São Paulo em fevereiro ou março por negócios, meu plano é ficar mais um/dois dia/s para compartilhar pontos de vista com profissionais da IC no Brasil, então se houver leitores do Brasil que queiram se encontrar comigo em Sampa, por gentileza escrevam-me um email ou deixem um comentário para que fiquemos em contato e possamos nos encontrar lá.

Grande abraço,

Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar

jueves, 15 de enero de 2009

SCIP09

Hola,

Sigo de vacaciones pero mirando algunos mails a la mañana. Hoy me llegó uno con el programa de la próxima conferencia de SCIP, donde ya saben que seré expositor, ponente o charlista, depende de dónde sean. Entre los tópicos que hay se destacan:

¿Cómo usar la IC para encontrar nuevas oportunidades?

¿Cómo usar los perfiles de los gerentes para prever las acciones de los competidores?

¿Cómo incrementar el valor de las presentaciones ante decisores?

¿Cómo conseguir que la prensa nos publique?

Varias sesiones sobre alerta temprana

Juegos de guerra para principiantes

Offshore IC cuánto es mucho y beneficios y costos de hacerlo

El programa completo se encuentra en:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=6260

Además hay una buena cantidad de Workshops, entre ellos:

¿Cómo obtener información de fuentes humanas?

¿Cómo obtener KITs/Key Intelligence Topics o TICs/Tópicos de Inteligencia Clave en mi traducción?

¿Cómo establecer un programa de contrainteligencia?

¿Cómo predecir las acciones de precio de los competidores?

¿Cómo establecer un depto de IC de clase mundial?

El programa completo de los Workshops se puede ver en:

http://www.scip.org/content.cfm?ItemNumber=6238

A mi me pareció un programa muy interesante, aunque yo tengo que ir si o si por ser miembro del board de SCIP y por la presentación que haré. Todavía hay un descuento early bird (que se acaba el 31/01/ así que a apurarse).

Espero haber convencido a alguien de ir, así nos encontramos y se encuentran con otras personas de la crema y nata de la profesión ;), ya que estarán Lenny Fuld, Kirk Tyson, Jan Herring, Rainer Michaeli, Ken Sawka, Ben Gilad, Craig Fleischer, etc.

Saludos,

Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar

jueves, 8 de enero de 2009

¡Sun Tzu estaba equivocado!

Hola,


¿Cómo están? Yo fantástico, porque estoy de vacaciones. Ahora voy a copiar algo que tengo escrito hace tiempo y que Joaquín Tena me recomendó que pusiera porque mi punto de vista le pareció interesante. Vamos al articulín, que espero también sea interesante para Uds.


Decir que Sun Tzu estaba equivocado es temerario, ya que para la mayoría de los ejecutivos, Sun Tzu no sólo es de lectura obligatoria, sino que criticarlo es casi como criticar la Biblia. Mi posición, sin embargo, es menos dogmática y más pragmática, ya que como todos los humanos se pudo equivocar, veamos uno de sus preceptos en los que estaba equivocado:

Es ampliamente conocido el lema de Sun Tzu que dice “si conoces a los otros y te conoces a ti mismo, entonces no perderás en 100 batallas; si no conoces a los otros pero te conoces a ti mismo, ganarás una y perderás una; si no conoces a los otros y no te conoces a ti mismo, perderás todas las batallas”.

En mi opinión el axioma de Sun Tzu es cierto solamente en parte, ya que si nosotros poseemos ese conocimiento y nuestros competidores no, entonces realmente tenemos una ventaja sobre nuestros competidores y estamos en la situación descripta por Sun Tzu. A esta situación la denominaríamos “el cielo”, ya que contaríamos con un ventaja, al menos temporaria, sobre nuestros competidores.

Ahora, qué pasaría si nosotros fuésemos la víctima, es decir nuestro competidor tuviese un excelente departamento de inteligencia competitiva que le permite anticipar nuestros movimientos, entonces estaríamos en el peor de los mundos (seríamos derrotados en todas las batallas), por lo que denominaremos a esta situación “el infierno”. Mientras que si tanto nuestra empresa como nuestros competidores tuviesen sistemas similares, ninguna tendría una ventaja demasiado grande y triunfaría el que mejor supiese aprovechar ese conocimiento (de acuerdo a Sun Tzu ganaríamos una batalla y perderíamos otra). A esta situación se la podría denominar purgatorio, porque no estamos ni en el cielo ni en el infierno, pero podemos ir al infierno si dejamos caer nuestra capacidad de inteligencia competitiva o ir al cielo si nuestro competidor pierde esa capacidad.

La situación antes descripta se puede visualizar en el siguiente cuadro:



Fuente: Análisis de Midas Consulting

Como vemos la situación descripta por Sun Tzu sólo se cumple en dos de cuatro y podríamos decir que no es la más común, ya que no es la de equilibrio (la de equilibrio es la de purgatorio).

Debemos decir, sin embargo, que aún este análisis es incompleto, ya que supone que el que tiene conocimiento lo utiliza y además asume que ambas empresas (nuestro competidor y nuestra empresa) son igual de hábiles en obtener conocimiento. De más está decir que rara vez dos empresas tienen la misma capacidad de recabar informaciones del mercado.

Sin embargo, la principal enseñanza de este análisis es que hay que contemplar lo que puede hacer el competidor, ya que es en la interacción con el mismo que se aprecia cuál es la estrategia correcta. Analizar esta interacción es más importante cuanto mayor sea la interacción con el competidor.

Bueno, eso es todo por hoy, me voy a seguir disfrutando de mis vacaciones!

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner

Midas Consulting

+54-11-4775-8983

www.midasconsulting.com.ar