Hola,
¿Cómo están? Yo fantástico, porque estoy de vacaciones. Ahora voy a copiar algo que tengo escrito hace tiempo y que Joaquín Tena me recomendó que pusiera porque mi punto de vista le pareció interesante. Vamos al articulín, que espero también sea interesante para Uds.
Decir que Sun Tzu estaba equivocado es temerario, ya que para la mayoría de los ejecutivos, Sun Tzu no sólo es de lectura obligatoria, sino que criticarlo es casi como criticar la Biblia. Mi posición, sin embargo, es menos dogmática y más pragmática, ya que como todos los humanos se pudo equivocar, veamos uno de sus preceptos en los que estaba equivocado:
Es ampliamente conocido el lema de Sun Tzu que dice “si conoces a los otros y te conoces a ti mismo, entonces no perderás en 100 batallas; si no conoces a los otros pero te conoces a ti mismo, ganarás una y perderás una; si no conoces a los otros y no te conoces a ti mismo, perderás todas las batallas”.
En mi opinión el axioma de Sun Tzu es cierto solamente en parte, ya que si nosotros poseemos ese conocimiento y nuestros competidores no, entonces realmente tenemos una ventaja sobre nuestros competidores y estamos en la situación descripta por Sun Tzu. A esta situación la denominaríamos “el cielo”, ya que contaríamos con un ventaja, al menos temporaria, sobre nuestros competidores.
Ahora, qué pasaría si nosotros fuésemos la víctima, es decir nuestro competidor tuviese un excelente departamento de inteligencia competitiva que le permite anticipar nuestros movimientos, entonces estaríamos en el peor de los mundos (seríamos derrotados en todas las batallas), por lo que denominaremos a esta situación “el infierno”. Mientras que si tanto nuestra empresa como nuestros competidores tuviesen sistemas similares, ninguna tendría una ventaja demasiado grande y triunfaría el que mejor supiese aprovechar ese conocimiento (de acuerdo a Sun Tzu ganaríamos una batalla y perderíamos otra). A esta situación se la podría denominar purgatorio, porque no estamos ni en el cielo ni en el infierno, pero podemos ir al infierno si dejamos caer nuestra capacidad de inteligencia competitiva o ir al cielo si nuestro competidor pierde esa capacidad.
La situación antes descripta se puede visualizar en el siguiente cuadro:
Fuente: Análisis de Midas Consulting
Como vemos la situación descripta por Sun Tzu sólo se cumple en dos de cuatro y podríamos decir que no es la más común, ya que no es la de equilibrio (la de equilibrio es la de purgatorio).
Debemos decir, sin embargo, que aún este análisis es incompleto, ya que supone que el que tiene conocimiento lo utiliza y además asume que ambas empresas (nuestro competidor y nuestra empresa) son igual de hábiles en obtener conocimiento. De más está decir que rara vez dos empresas tienen la misma capacidad de recabar informaciones del mercado.
Sin embargo, la principal enseñanza de este análisis es que hay que contemplar lo que puede hacer el competidor, ya que es en la interacción con el mismo que se aprecia cuál es la estrategia correcta. Analizar esta interacción es más importante cuanto mayor sea la interacción con el competidor.
Bueno, eso es todo por hoy, me voy a seguir disfrutando de mis vacaciones!
Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
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