Algunos comentarios sobre IC en España

Hola,

¿Cómo están?

Hoy quería comentarles otros temas que charlamos con Sergio Larreina el sábado pasado. Mayormente la conversación giró acerca de lo que se estaba haciendo en España y algunos intercambios acerca de lo que sucedía en América Latina.

Una percepción que tenemos en conjunto es que el tema de las autonomías en España contribuye a la fragmentación del esfuerzo de IC en ese país y a que se avance a paso desparejo y más gracias a esfuerzos personales de algunas personas en cada una de las autonomías que a una política de estado (creo además que es una problemática también común en América Latina y que podríamos avanzar mucho más rápido si nos uniéramos). Espero que el blog pueda contribuir a ese propósito tanto en Latinoamérica como en España.

A mi entender este es un tema que debe mejorarse y ya he hablado del tema con varios amigos que tengo en España, donde parece que hay algún consenso con respecto a este tema, o al menos varios me dan la razón. Probablemente el aspecto más difícil sea el de elegir un líder, porque como están las cosas hoy hay muchos líderes y quizás lo más difícil sea dejar de lado el ego. Me atrevo a decir un solo líder porque creo en un primus inter pares (perdón por usar latín pero así sueno más refinado ;)), porque aunque haya una comisión directiva, tiene que haber alguien a cargo de la misma, sino se transforma en una especie de anarquía donde se desperdician recursos o no se avanza porque las iniciativas son boicoteadas entre los distintos miembros por celos. Esperemos que la Conferencia Visio 2007 sirva para avanzar en este tema, ya que aparentemente será muy concurrida, por otra parte creo conocer a una buena cantidad de personas en España que me parecen buena gente y que debieran ponerse de acuerdo.

Un aspecto que me comentó Sergio y que me llamó mucho la atención es la creencia en España, que adquiriendo un software de inteligencia competitiva se solucionan todos los problemas y es una panacea, aunque la realidad dista bien de eso. Este también es un tema en el que coincido con Sergio, ya que, al menos de nuestro conocimiento, por ejemplo no existe ningún software que automatice el análisis.

A pesar de lo que digan los proveedores de software y perdón por diferir con mi opinión. El software está únicamente (al menos por el momento) para automatizar tareas repetitivas y/o que exigen gran capacidad de cálculo, por otra parte, como afirmo en las charlas básicas de inteligencia competitiva que realizo “lo que agrega valor es la asimetría de la información”, es decir lo que sabe mi compañía que no sabe la competencia y qué tan importante es eso en la dinámica competitiva. Si “únicamente” nos basamos en fuentes abiertas la ventaja no puede ser demasiado grande, porque todos tenemos acceso a la misma información (los que estudiaron finanzas piensen en mercados de capitales eficientes). Además está la importancia de lo que sabe nuestra empresa y que ignora la competencia, si sabemos el color de camisa que lleva puesto el Gerente General hoy, o mejor, sabemos cuál usará mañana para adaptarlo a la dinámica de la IC, la verdad es que eso carece de importancia estratégica y ninguna empresa ganará nada con eso. Lo que genera una ventaja competitiva es lo que sabe la empresa, que ignora la competencia y tiene importancia estratégica.

Una de las más maneras en las que se obtiene ese saber diferencial es a través de investigación primaria, es decir hablando entre otros con proveedores, clientes y hasta los mismos competidores. Estoy convencido que tanto en España como en América Latina es fundamental la obtención de información primaria para lograr una ventaja competitiva ya que no hay tantas fuentes abiertas. Así que compren el software porque facilita muchas tareas, brinda un marco general y le deja tiempo al departamento de IC para dedicarse a tareas importantes y no automatizables, pero no dejen de lado a los analistas de inteligencia. Como dice Sergio, "tener el Word no te capacita para escribir El Quijote".

Espero que los lectores de España no tomen a mal estas apreciaciones. En definitiva me parece que debiera haber cierto consenso en estos aspectos. De hecho hemos estado de acuerdo con Sergio y otras personas de España acerca de los mismos. Por otra parte, me alegraría mucho que esto sirviese de disparador para los comentarios de los lectores españoles, que sé que los hay.

Saludos,

Adrian

Visita de España y Conferencia Visio

Hola,

¿ Cómo están?

Hoy escribo para comentarles acerca de una cena que tuve el sábado con Sergio Larreina del centro Leia en España, aprovechando su visita a Buenos Aires. Si algún lector del blog extranjero viene a Buenos Aires podemos ver la posibilidad de encontrarnos, no garantizo nada, pero hablamos aunque sea de juntarnos a tomar un café. A los que viven en Buenos Aires puedo encontrarlos en los eventos que organizamos y creo conocer a una buena parte.

Uno de los temas de los que hablamos es la Conferencia Visio 2007, en San Sebastián, España, de la que seré ponente. Esta conferencia se llevará a cabo el 18 y 19 Octubre, por lo que hablamos la conferencia tendrá un enfoque muy práctico, con casos y ocho talleres acerca de experiencias y resultados que se pueden obtener a través de inteligencia competitiva y vigilancia tecnológica (para más detalles visiten el link de la conferencia).

Con Sergio coincidimos que ya hay una cierta penetración de lo básico de inteligencia y esta conferencia serviría para mostrar los beneficios de contar con un departamento en la práctica como manera de que las empresas que aún no cuenten con departamentos de IC lo sumen y que las autoridades de las autonomías españolas y el resto de los países que concurran que aún no han invertido en IC decidan hacerlo y de ser posible que las que lo han hecho incrementen sus inversiones.

Los ponentes tendrán una fuerte presencia internacional con gente de la Fundación Chile, Pascal Frion de Acrie y yo mismo por Midas Consulting.

De Chile vendrán como 20 asistentes, dos de Panamá, 6 0 7 de Francia, algunas personas de Italia y de todo España. A mi modesto entender, creo que la calidad de los ponentes y el precio de la conferencia, que como es organizada por organizaciones sin fin de lucro es muy bajo (Euros260 si se paga antes del 18/09/2007 o Euros320 después de ese día, aunque hay significativos descuentos para miembros de asociaciones y estudiantes), hacen que sea muy favorable y que el viaje a San Sebastián sea muy interesante. Además el cálculo de Sergio es que habrá aproximadamente 200 asistentes, por lo que también será una buena oportunidad para hacer networking.

Espero que pueda encontrarme con muchos lectores del blog en San Sebastián y charlar acerca del estado de la IC en nuestros países e intercambiar conceptos de IC.

En una próxima entrada del blog les comentaré algunas cosas del estado de la IC en España.

Saludos,

Adrian

Investigando a través de blogs

Hola,

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El tema de hoy es investigando a través de blogs. Ayer salió un artículo en el nuevo site de Clarín para temas económicos Ieco que me pareció interesante.

En EE.UU., por la amplia difusión de blogs es común utilizarlos como una fuente de información adicional. Los blogs que visita un analista de inteligencia competitiva son los de los competidores y los blogs donde se comenta acerca de la propia empresa (para ver que amenazas y oportunidades existen). En América Latina nosotros lo usamos muy poco, ya que hay muy pocos blogs de empresas. Aunque hacemos otras cosas a través de robots de búsqueda.

Haciendo un breve análisis de un par de presentaciones que se encuentran en los blogs que menciona el artículo (no leí todo) puedo sacar las siguientes conclusiones:

1) Officenet tiene un claro foco en el crecimiento (hay 40 posiciones en el call center para nuevos clientes y 30 para habituales). Obviamente tienen que tener en cuenta que se trata de una empresa que vende a través de su call center e internet. Es lógico que los clientes nuevos lleven más tiempo que los habituales porque deben ser convencidos de comprar, mientras que los habituales deberían llamar más o menos convencidos, pero creo que el mayor número indica un objetivo. El amplio crecimiento que se ve en otro slide, confirma un poco la suposición de foco en crecimiento

2) Si se fijan los resultados de la encuesta el precio es el 3r aspecto que le critican los clientes, después de atención y cumplimiento de entrega. Faltaría ver que importancia asignan los clientes a cada factor. Aunque si soy competidor y tengo mejores evaluaciones de los clientes en estos aspectos quizás debiera hacer énfasis en ellos o visitar los clientes de OfficeNet y hacer énfasis en esos aspectos.

3) Aparentemente la iniciativa de bajar 20% los precios a través de una membresía semestral es como resultado de dos iniciativas que no funcionaron (promesa de más consumo y compras por Internet). Esto también puede servir para no intentar lo mismo o analizar por qué pueden haber fracasado esos intentos y mejorarlos. De todas maneras yo descartaria al mayor consumo, porque nadie va a consumir más artículos de oficina porque le prometan o den un descuento, cuando mucho centralizará todas sus compras en un único lugar. A mi entender el consumo de esos ítems depende más del nivel de actividad de la empresa que de cualquier otra cosa.

4) Dice claramente su objetivo para con este programa 25% más de ventas en sus clientes habituales y 100.000 onsales adicionales por mes en clientes nuevos. Esto quizás pueda darle una pista de la estructura de costos a algún competidor que cuente con los balances de Officenet.

5) Explica en varios posts la estrategia de precios de la compañía que es tratar de mantener los precios sin cambios o incrementarlos lo menos posible y dice cuáles son sus 100 SKUs más importantes. Esto, sin embargo, es relativamente fácil de saber por un competidor (supongo que de alguna manera recibe los catálogos y hace un seguimiento de precios), mientras que quizás no sepa las SKUs, pero probablemente sepa el foco general a través de las páginas que se dedican a cada sección por año y las promociones que se realizan.

6) Enumera las que cree fortalezas de su compañía (al menos esa es mi interpretación). Pesos7 MM de stock (con Pesos79 MM de ventas), 10,000 m2 de depósito, Ejecutivos de Cuenta muy entrenados, site que controla stock on line, piezas de marketing que ayudan a comprar, crédito a través de Pago Fácil que vendría a ser un servicio de cobro con amplia cobertura). Si soy un competidor ya tengo una idea clara de cuáles cree sus fortalezas y cuáles pueden ser sus puntos ciegos, por ejemplo dice tener ejecutivos bien entrenados, pero los clientes están descontentos con la atención.

7) Dice claramente que Officenet no comenzará una guerra de precios y además, un aspecto muy favorable para ellos, que consideró la posible reacción de los competidores a la introducción de esta medida. Entonces, si soy un competidor y tengo costos más bajos ¿Me dieron licencia para matar?. De todas maneras, si bien no conozco el sector de artículos de oficina, me parece que OfficeNet debe tener la escala más grande y por lo tanto los costos más favorables. Aunque quizás esté afectado por el sesgo de disponibilidad (OfficeNet es la empresa que hace más publicidad)

Si bien no es caso que tenga aplicación en todo Latinoamérica, España y Portugal, creo que sirve para ver que el tipo de análisis que se podría llegar a hacer. De todas maneras estas serían conclusiones preliminares, ya que deben ser chequeadas leyendo el blog completa y cuidadosamente y con otras informaciones que puedan existir en la compañía, o que se puedan conseguir de una manera ética y legal.

Si entre los lectores hay algún competidor de OfficeNet le pido que me mande un mail así le paso la factura y el número de cuenta donde depositar el importe :-)

Le dejo a los lectores del blog, quizás algunos de ellos competidores, un análisis acerca de lo que yo comunico acerca de Midas Consulting a través de aquí. Por favor dejen un mensaje, así veo que corregir.

Saludos y gracias para los que hagan y publiquen este análisis,

Adrian

Nota a Andrea Lodeiro y Aceptación en Conferencia Visio 2007

Hola,

Hoy escribo de nuevo para comentarles que le hicieron una nota a Andrea Lodeiro, directora de AAInteligencia en Inforel donde relata de manera bastante sucinta entre otros los desafíos de los servicios de inteligencia en América Latina, la situación de la triple frontera, la cooperación contra el terrorismo etc.

Además hay un poco de auto-publicidad. Hoy me comunicaron que me aceptaron como ponente en Conferencia Visio 2007 en la Sesión III, por lo que espero encontrarme personalmente con algunos lectores del blog en San Sebastián en Octubre.

Saludos,

Adrian

Sócrates y la inteligencia competitiva

Hola,

Hoy quiero comentarles algo que leí que me pareció interesante y se puede aplicar en la distribución de inteligencia competitiva.

Un día un conocido se encontró con Sócrates y le dijo:

- ¿Sabes lo que escuché acerca de tu amigo?

Espera un minuto - replicó Sócrates. Antes de decirme nada quisiera que pasaras un pequeño examen. Yo lo llamo el examen del triple filtro. Primero comenzaré con el filtro de la certeza.
¿Estás absolutamente seguro de que lo que vas a decirme es cierto?

- No -dijo el hombre-, realmente solo escuché sobre eso y...

Bien -dijo Sócrates. Entonces realmente no sabes si es cierto o no.
Ahora permíteme aplicar el segundo filtro, el filtro de la bondad. ¿Es algo bueno lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, por el contrario...

Entonces, deseas decirme algo malo sobre él, pero no estás seguro de que sea cierto.
Pero podría querer escucharlo porque queda un filtro el filtro de la utilidad.¿Me servirá de algo saber lo que vas a decirme de mi amigo?

- No, la verdad que no.

Bien -concluyó Sócrates-, si lo que deseas decirme no es cierto, ni bueno, e incluso no es útil ¿para qué querría saberlo?

Aplicación en inteligencia competitiva:

A mi entender en inteligencia competitiva hay sólo dos filtros útiles y hay algunas salvedades. A continuación el mini-análisis:

El filtro de la certeza es relativo en el contexto de la IC, ya que si esperamos a estar 100% seguros, entonces, probablemente la inteligencia no sirva en ese momento. Como se dice normalmente, la inteligencia tiene fecha de vencimiento y una vez que expira carece de valor. Sin embargo, debemos tener un nivel de certeza razonable, porque no se puede hacer sonar la alarma en vano ya que estamos poniendo en juego nuestra credibilidad.

El filtro de la bondad no tiene sentido en el contexto de la inteligencia competitiva, ya que debemos concentrarnos en las cosas buenas (oportunidades) y malas (amenazas) que podamos decir de nuestros enemigos, amigos y neutrales.

El filtro de la utilidad si es muy importante, es lo que con los americanos denominan need to know o necesario saber, y está relacionado con lo que escribí con respecto al filtro de la certeza (no se puede hacer sonar la alarma por cualquier cosa). Tiene que ser relevante y útil.

Espero que la mayoría de los lectores del blog realicen los dos filtros en sus reportes de inteligencia, al menos de manera intuitiva. En caso contrario, los usuarios del reporte, como Sócrates, se preguntarán. ¿Para qué recibí este reporte? Suena fuerte.. ¿no?

¡Feliz día del padre a los que lo festejamos mañana! ¡Esperemos tener suerte con los regalos! yo al menos me porté bien ;)

Adrian

Postgrado en Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano

Quería comentarles que en el 2do cuartimestre, iniciando en Agosto y hasta Diciembre dictaremos con Laura Giacosa un Curso de Postgrado en Iinteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano. Este curso se dictará los días jueves de 19:00 a 22:00 (a pesar de lo que dice en el folleto) en la sede de M.T.Alvear.

Para detalles del curso por favor consultar en:

http://www.ub.edu.ar/facultades/DeptoEdCont/cursos/inteligencia_competitiva.pdf

Para inscripciones por favor hablar con Cristian Stratta 4812 6460/9355/0509/9680 interno 115 cstratta@ub.edu.ar

Saludos,

Adrian

El Técnico Perdió el Partido

No sé de fútbol, pero como argentino y consultor, normalmente me siento calificado para opinar de cosas que no domino. =:) Sin embargo, esta vez usaré sólo el sentido común y no lo que sepa o deje de saber de fútbol.

A mi modesto entender el técnico perdió el partido Boca, Cúcuta, a pesar de que sus jugadores no hayan tenido una noche inspirada (ni ellos, ni el técnico son culpables de eso). Dejaré de lado los factores climáticos, porque afectaron a ambos equipos por igual y porque el equipo colombiano fue el que quiso que se jugara ese mismo día, en lugar de posponerlo. Además la cabeza siempre es la culpable de cómo le va a la organización.

Cúcuta tuvo siempre un planteo defensivo, salvo en los últimos minutos, cuando ya estaba sentenciado. Esa decisión, en principio, me parece acertada, a pesar que leí algunos comentarios en blogs colombianos que decían que el problema del equipo fue que jugó a la defensiva en lugar de la ofensiva. Toda decisión debe ser analizada con los elementos de juicio que se tenía en el momento de tomarla y no sabiendo el resultado a posteriori... con el diario del lunes todos acertamos los resultados deportivos.... además, si hubiera jugado ofensivamente y perdido, esas mismas personas probablemente le hubiesen reprochado haber jugado ofensivamente de visitante....

Análisis de la decisión:

Objetivo del Cúcuta: Clasificar para la final y ganar el campeonato colombiano (al menos esa fue la razón que pusieron para jugar el jueves en lugar del viernes).

Capacidades: Podía jugar ofensivamente o defensivamente (en una empresa normalmente hay más restricciones y esto sirve para prever el comportamiento)

Estrategia: Aquí me remito a los colombianos que escribieron que Cúcuta jugaba siempre de manera ofensiva (no sigo ni la campaña de Racing, imagínense la del Cúcuta)

Supuestos: Podemos aguantar el avance de Boca. Si jugamos ofensivamente Boca nos puede hacer más de 3 goles. Podemos ganar ambos campeonatos (Libertadores y Apertura).

Propensión al riesgo: Mi evaluación es que la propensión era muy baja. Primero porque contaba con haber ganado el encuentro en Colombia con una diferencia importante, luego porque necesitaba que sus jugadores no sufrieran un desgaste muy grande, ya que debían competir, después de un viaje relativamente largo, en un partido duro en Colombia.

O sea, el planteo defensivo inicial fue acertado, jugar a la defensiva. Lo único que hablaba en contra era la estrategia, aunque también, como veremos, es lógico cambiar la estrategia de acuerdo a las circunstancias.

Entonces ¿Por qué digo que el técnico perdió el partido?
El técnico perdió el partido porque no cambió de estrategia cuando fue necesario, sino cuando ya era tarde. Boca metió el primer gol en el minuto 43 del primer tiempo, creo que no tenía sentido cambiar el planteo en los dos minutos que quedaban, pero en el entretiempo debiera haber cambiado el planteo de defensivo a ofensivo (con un solo gol adicional que metiese Boca, Cúcuta quedaba afuera) y perder por un gol o por veinte da lo mismo, si no se sigue adelante. Además era una situación que debiera haber tenido hablada con sus jugadores y planeada de ante-mano. Que Boca metiese el primer gol no parece nada descabellado, de hecho, es lo que ocurrió en Colombia mismo.

Alguien podría defender al técnico diciendo que creía que su equipo podía aguantar 45 minutos adicionales sin que le metiesen un gol o que su propensión al riesgo era superior. Si fue su propensión al riesgo, entonces a mi entender su propensión al riesgo fue suicida, porque cuanto más tarde metiese el segundo gol Boca (que dejaba fuera a Cúcuta) peor era para Cúcuta, porque menos tiempo tenía para reaccionar.

Lecciones aprendidas:

1) Podemos usar la metodología anterior para evaluar que puede hacer el competidor

2) Debemos cambiar la estrategia cuando es necesario

3) Debemos tener en cuenta al menos las contingencias más probables

4) El tiempo a veces juega a nuestro favor y otras en nuestra contra. Saber manejarlo es fundamental.

¿Algún comentario de los fanáticos del Cúcuta o de Boca? o ¿Alguna propuesta para que me convierta en entrenador de su equipo?

Adrian

Conferencia Cómo Estimar la Reacción de los Competidores

Hola,

Hoy quería contarles que el 21 de Junio estaré dando una charla con el título de la referencia para la filial que estamos formando de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals).

Para mayores datos e inscripción por favor dirigirse a:

http://eventosdescipenra.blogspot.com/2007/06/evento-cmo-estimar-la-reaccin-de-los.html

Además y para ser justos le haré publicidad a un webinar (seminario via web) en inglés que se dictará acerca de war gaming, uno de los tópicos más interesantes de inteligencia competitiva. Para inscripción y detalles, por favor dirigirse a:

https://www.gotomeeting.com/register/157784958?Portal=www.gotowebinar.com

No se olviden de inscribirse en nuestro webminar en español que se realizará el 16 de Agosto con el tema “Cómo obtener inteligencia competitiva de sus contactos con clientes”

https://www.gotomeeting.com/register/732205170

Si no leyeron al respecto, los detalles los pueden ver en la siguiente entrada del blog:

http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/2007/06/primer-webinar-de-inteligencia_05.html

Los espero en el webinar y en la conferencia así nos conocemos personalmente.

Saludos,

Adrian

Primer webinar de inteligencia competitiva en español

Buenos Aires, Salt Lake City, Junio de 2007 - Midas Consulting y Primary Intelligence dictarán el 16 de Agosto entre las 3:00 pm y las 4:00 pm horas de Greenwich (para ver el horario en su ciudad consulte aqui) el primer seminario de inteligencia competitiva vía Internet en español bajo el título:

“Cómo obtener inteligencia competitiva de sus contactos con clientes”

La participación en el seminario será libre y gratuita pero requerirá inscripción previa en:

https://www.gotomeeting.com/register/732205170

De acuerdo a numerosos estudios el 95% de la información necesaria para tomar las principales decisiones de la empresa es pública y puede conseguirse de una manera ética y legal, mientras que el 80% de la misma está dentro de la propia empresa. Este seminario explicará, a través de ejemplos de la región y EE.UU., cómo utilizar los contactos que toda empresa tiene con sus clientes para obtener información acerca de sus competidores y mejorar su estrategia competitiva completando una buena parte de la diferencia entre el 80% y el 95%.

Los conferencistas serán Adrian Alvarez, Founding Partner de Midas Consulting y Christopher Dalley VP de Marketing de Primary Intelligence. Dos reconocidos expertos en inteligencia competitiva.

Para mayor información acerca del seminario por favor contactar a Graciela García en Buenos Aires (+54-11-4775-8983) o Christopher Dalley 1-800-400-2174 ext 5050 En EE.UU.


Acerca de Primary Intelligence

Primary Intelligence, Inc., una consultora con base en Salt Lake City, Utah, EE.UU., es un proveedor líder de análisis predictivo de ventas, inteligencia de ventas y soluciones de inteligencia competitiva para gerenciar y servir a la infraestructura de ventas de compañías globales líderes. A través de su tecnología y soluciones de servicio propietarias, Primary Intelligence provee a sus clientes inteligencia accionable que les permite tomar las decisiones correctas acerca de sus mercado objetivo, productos y estrategias. Para más información sobre Primary Intelligence visite www.primary-intel.com, mande un email o llame a 1-800-400-2174.

Acerca de Midas Consulting

Midas Consulting es una consultora líder con base en Buenos Aires, Argentina que se focaliza en servicios de inteligencia competitiva, estrategia corporativa, análisis e investigación de mercado en América Latina, España y Portugal. Midas atiende a clientes globales usualmente compañías Fortune 1,000 global, así como empresas grandes y medianas regionales y las mejores consultoras globales. Para mayor información sobre Midas Consulting visite www.midasconsulting.com.ar , mande un email o llame a +54-11-4775-8983.