Auto-Propaganda

Hoje recebi as avaliacoes do jogo de guerra que a gente fez na semana passada e tirei 3.72 sobre 4 possíveis, entao acho que o jogo de guerra foi muito bem sucedido, pelo menos nos olhos dos participantes ;)

Achei a experiência muito boa porque foi a primeira vez que a gente fazia em português e também a primeira vez que a gente fazia com perto de 50 pessoas, que também era um risco, mas tudo saiu muito bem, como mesmo as availiacoes testemunham

De fato a maior coisa para melhorar (na minha opiniao) foi ter mais tempo, porque ficamos com pouco tempo, talvez pelo maior tamanho do grupo, mas acredito que nao foi um tema tao sério assim.

Grande abraco,

Lic Adrian Alvarez

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Os três Brasils

Na semana passada esteve em SP e RJ fazendo entrevistas e pude experimentar três Brasils.

Em um dos Brasils, teve entrevistas com pessoas informadas, que vao ao ponto e que sao experientes no seu setor. Brasil tirou 10 lá

Em outro dos Brasils pude experimentar a beleza da cidade maravilhosa, até teve vontade de voltar para lá em semana santa. A cidade maravilhosa, porem, tem os seus contrastes com as favelas. Mas podemos dizer que o Brasil também tirou uma boa nota, 8.

Após isso, teve que voltar por Sao Paulo porque nao tinha voo direto na hora que eu tinha que voltar. Mais um Brasil para experimentar:

1) Uma pessoa da TAM me indicou que tinha que fazer migracoes, alfandega, etc de novo, que como passageiro em tránsito nao podia ir para o portao do meu voo. Muito esquisito, mas a pessoa de migracoes me deixou sair ou entrar sem problemas (poderia ser um asesino ou qualquer tipo de malandro, mas confiou em mim)

2) Tinha uma cola tremenda (50-100 metros) para fazer migracoes, etc de novo para chegar a meu portao... E nao tinha tempo... Me queixo, com a menina da TAM que me chama de burro por "teóricamente" me equivocar e ter feito caso para o cara da mesma TAM (na verdade estava com tanta bronca que nao me dei conta de dizer para ela o que falam no aviao: eu tenho a escolha querida e, na próxima, posso te segurar que nao vou viajar com a TAM, ou seja vai ter que procurar outros passageiros, menos burros, para pagar o seu salário na próxima)... Vou para mais uma menina que me deriva para a lideranca, falo com a lideranca que tenta me dizer de novo que é culpa minha, me fala em inglês (parece que meu português nao era o suficientemente bom), lá foi muito mais fácil, porque o meu inglês era melhor do que o dela, devo reconhecer, porem, que para brasileira falava bem inglês. Ela, entao, entendeu que era responsabilidade da TAM, nao minha, pôr funcionários experientes que indicaram aos passageiros o que fazer. Mas nao fiz nada também nao, raro em uma lideranca, né? ;)... Me mandou para a cola, resignado me queixei na Infraero, eles me falaram, que se eu perder o aviao, volte para lá e faca uma queixa, fui, entao, resignado para a cola... O cola evoluiu, cheguei para migracoes, expliquei que tinha feito migracoes em RJ e, de novo, me deixaram passar, sem controle nenhum.. Cheguei ao aviao que ainda nao tinha salido (mas que já teria que ter saido) e nao ia salir em mais uma hora, porque tinha montes de pessoas em minha situacao.. De fato, nem foi o último em entrar no aviao...

O que ficou na minha cabeca foi, qual será o Brasil que prevalecerá no futuro?

O Brasil do cara competente que vai para frente?

O Brasil lindo, com desigualdades?

O Brasil desorganizado que faz errores, insulta, nao faz controle e nem os assume?

Tomara sejam os Brasils positivos!

As olimpíadas e a copa do mundo estao muito próximas e há muito para fazer!

Além disso, se quisserem ser uma potência mundial terao que agir como potência em todo sentido, atuando profissionalmente, eu fiquei com a impressao que tudo foi feito no jeitinho brasileiro e nao de uma maneira muito eficiente. Normalmente vou para o Brasil e volto contento, na sexta feira passada voltei com um sabor amargo...

Grande abraco,

Adrian

Conferência de Inteligência Competitiva no Brasil

Caros leitores do Brasil,

Queria lhes informar que em Abril (entre os dias 5 e 7) haverá em São Paulo uma conferência sobre IC, onde se palestrará acerca de jogos de guerra, oceanos azuis, o papel da inteligência competitiva na determinação da estratégia, etc.

Além de ser palestrante em uma oficina de jogos de guerra nessa conferência achei o programa bem interessante e acredito que vale a pena dar uma conferida e, se tiver orçamento, participar.

O programa completo está disponível em:

http://www.ibcbrasil.com.br/ic

Tomara possa encontrar alguém dos leitores do blog na conferência. Quem tiver interesse em participar por gentileza me avisa, porque como palestrante posso outorgar um desconto para as pessoas que conheço.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencias y Seminarios en Colombia, Brasil y Chile

Estimados,

Hay conferencias en América Latina, creo que son las últimas del año! Así que a romper el chanchito e intentar asistir!

En Chile, los amigos de SCAN organizan su cuarta conferencia anual, bajo el título:

“Compitiendo con Información e Inteligencia”

El seminario se realizará el día Jueves 11 de Noviembre de 2010, a las 8:45 horas en: Salón Aconcagua – Hotel Director, Vitacura 3600, Santiago y es libre y gratuito.

Para detalles sobre el programa y los ponentes:

http://www.emma.cl/cgi-bin/eventos.pl?BRSPLVBROQR_97EOJ_84JU_8bPOWKUPUDVP

Para inscripciones visitar:

http://www.emma.cl/cgi-bin/eventos.pl?YFZFLB8IEHH_8eRM_84OJ_8aKHIMMLSIKO

Además Peter Jähne que es un excelente expositor y a quien tuve el placer de conocer en la conferencia de SCIP en Sao Paulo brindará cursos en dos ciudades Bogotá y Sao Paulo (ambos cursos son con costo):

1) En Bogotá en el Hotel JW Marriott el 15, 16 y 17 de Noviembre (son dos cursos) bajo el título:

Descifrar los Posibles Escenarios del Futuro con Inteligencia Competitiva, CREAR, DEFINIR, GUIAR Y AUDITAR ESTRATEGIAS

Un curso tratará del nivel estratégico y otro el operacional.
2) En Sao Paulo el 24 y 25 de Noviembre en el Hotel Radisson bajo el título:

Behavioural & Neuro-scientific drivers for Future-oriented & Minimal Bias ANALYTICAL THINKING & DECISION-MAKING

Learning Objectives

• Principles for guiding realistic & accurate information in numerical, textual & visuals formats
• Encourage thinking about thinking processes from an analytical perspective
• Instil a behaviour for unbiased-oriented thinking
• Educate about the consequences of analytical failures
 
Para mayores informaciones sobre los cursos de Peter por favor contactar con el mismo en
peter@questcorridor.com

Espero que la información sobre conferencias y cursos les haya sido de utilidad.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Noticias para Leitores do Brasil

Caros leitores do Brasil,

O comitê de avaliação da conferência da SCIP na América Latina está finalizando a programação do evento. Posso mencionar que está ficando muito interessante, os keynotes serão Lenny Fuld (um dos gurus globais da IC), Eduardo Flores Bermúdez (Presidente da SCIP e Gerente de IC da Bayer a nível mundial), Paulo Franklin da Embraer e palestrantes de América Latina, EUA e outras regiões).

Em um par de semanas acredito que já poderei dar as notícias oficiais e também poderei escrever algum post sobre algum tema de interesse.

Mais uma noticia é que a Midas estará mais perto dos leitores do Brasil já que temos um novo número de telefone no Brasil em São Paulo 3010-1685. Então ficará mais barato para os prospectos e clientes do Brasil se comunicar conosco. Temos em estúdio abrir um escritório no Brasil talvez no ano que vem, mas isso dependerá também do interesse que possamos despertar no mercado brasileiro pelos serviços da Midas.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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A Academy of Competitive Intelligence chega ao Brasil

A Academy of CI, a mais renomada instituição de ensino de IC e Estratégia no mundo, chega ao Brasil com seu programa de cursos em inteligência competitiva e análise estratégica. Agora é possível realizar ano Brasil os mesmos cursos oferecidos em Boston e obter a certificação Competitive Intelligence Professional CIP™.

São oferecidos cursos elaborados pelos mais renomados especialistas na área: Ben Gilad, Leonard Fuld e Jan Herring.

Os palestrantes serão o Professor Fernando de Almeida (FIA/FIPE), Edson Ito (FIA/FIPE) e Adrian Alvarez (FIPE/UB)

As inscrições estão abertas para os cursos da Fuld-Gilad-Herring Academy of Competitive Intelligence (ACI) que começa em novembro deste ano em São Paulo-S.P.

A ACI é uma instituição de ensino dedicada a treinar executivos e empresas a fim de melhor gerir riscos e antecipar novas oportunidades de mercado através do uso de análise estratégica e técnicas de inteligência competitiva. A ACI é a única instituição a oferecer a certificação Competitive Intelligence Professional (CIP™) - um programa de inteligência prático e completo - indo de análises básicas a sofisticadas, desenvolvido por lideres na área - Leonard Fuld, Ben Gilad and Jan Herring.

Os cursos serão oferecidos no Brasil por especialistas na área, formados pela Academy of CI em Boston, Massachusetts, EUA e em Grenoble-França pela ADVS (confira no site o programa detalhado de cada curso) http://www.vsbrasil.com.br/cursos.asp

Tomara seja de interesse para os leitores brasileiros do blog e possa encontrá-los na primeira edição do curso.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Publicidad Que Me Gustó

Estimados,

No entraré en pronósticos futbolísticos porque pueden salir mal, pero esta publicidad me encantó y quería compartirla con quienes no pueden verla porque están en otros países.




Veamos algunos aspectos:

1) El apelativo a la nacionalidad creo que ha sido muy bueno y si no te emociona o no te gusta creo que es porque no sos argentino. Yo no soy un fanático, pero la verdad es que me siento tocado e independientemente de la nacionalidad creo que hay que reconocer que es una buena publicidad porque toca aspectos clave.

2) Dios, como ya se ha dicho en otras oportunidades, es argentino, como se puede deducir de su acento ;)

3) Los de abajo también juegan y pueden ganar. Dios "ayuda" no hace todo por nosotros, nosotros tenemos que trabajar. Quizás por eso Argentina es un eterno país en desarrollo ;)

4) Dios ayuda, pero hay que creer y como he dicho en otras oportunidades, hay que trabajar y organizarse para tener éxito, porque jugadores valiosos en Argentina sobran. Vean por favor cuando analizo las chances de Argentina con el modelo VRIO en otro post.

5) El Barba ya ha ayudado a DT en otras oportunidades y creo que por eso también es buena la publicidad, ya que aprovecha el conocimiento implícito. Esta es una lección para los que quieren utilizar maniobras de decepción (será por eso que Quilmes hizo la publicidad?? al fin y al cabo es una empresa que tiene CEO brasileño en la Argentina y hay muchos brasileños en puestos clave en Inbev (la casa matriz de Quilmes)) ;)

6) Las preguntas del millón son:

a) ¿Servirá para incrementar las ventas?

b) ¿Servirá para mejorar o cimentar el posicionamiento que permita pedir un precio superior?

Yo no creo que sirva para subir las ventas, aunque también dependerá de los festejos, o sea, del éxito de la selección argentina y eso no es un factor controlable por la empresa.

Si creo que servirá para consolidar el posicionamiento de Quilmes como marca estrechamente ligada al fútbol y a la Argentina (su etiqueta tiene los colores de la bandera). No creo que Quilmes tenga espacio para subir los precios, pero si creo que contribuye a mantener el liderazgo de la marca.

Todas las comparaciones son odiosas.... Veamos la publicidad de SKOL brasileña:



A mi me parece que a esta le falta creatividad, pero quizás a los brasileños les guste. Creo que hay dos aspectos importantes y ya veo que ahora no vendo nada más en Brasil:

a) Los brasileños, se deduce de la publicidad, pobrecitos, coitadinhos, no existen sin los argentinos. Fíjense la diferencia, en la publidad argentina no se hace referencia a Brasil salvo por un tiro en el palo. En Brasil el foco de la publicidad es la Argentina...

b) Los argentinos somos más internacionales y no tenemos problemas en comprar una SKOL

c) La marca SKOL no se conoce en la Argentina

d) No creo que se venda más SKOL por la publicidad porque no hace énfasis en tomar más de ninguna forma y tampoco me parece que mejore su posicionamiento. Ahora, cuántas veces piensa la gente de marketing que el objetivo de la publicidad debe ser únicamente llegar a uno de esos dos objetivos (vender más o poder poner un precio más alto por posicionamiento)?

Bueno, veamos que dicen los amigos brasileños, o quizás alguien más neutral... A mi, así como me parece que la propaganda de Quilmes es una maniobra de decepción brasileña, creo que la propaganda de SKOL está hecha por un argentino para dejarnos bien...

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
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Nova Viagem para o Brasil

Oi,

Novamente em português ;)

Quero pedir novamente que se tiver tempo responda a minha pesquisa acerca como as empresas avaliam às respostas da concorrência. Pré-encher o questionário não leva mais de 15 minutos, acredito que não é muito tempo e que poderia ser respondido fácilmente clique aquí para pré-enchê-la 

Estou preparando mais uma viagem para o Brasil. Estarei palestrando lá na conferência da IBC sobre alerta antecipado:

http://www.ibcbrasil.com.br/ic

Tomara possa encontrar algum leitor do blog lá.

Além disso, darei aulas na FIPE no curso do amigo Fernando de Almeida. Talvez tenha sorte e possa encontrar mais um leitor, mas acredito que não tenho tantos leitores no Brasil.

Se alguém tiver interesse em se encontrar comigo, me encaminha um email por gentileza. Minha agenda é muito apertada, mas poderíamos tentar nos encontrar. Com certeza podemos nos encontrar na conferência da IBC ou nas aulas da FIPE.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Funcionamento de Sistemas de Alerta Antecipado

Oi,

Hoje mais uma vez em português, agora com um artigo meu que saiu na Metaanálise. Tomara seja de utilidade e interesse para vocês.

Funcionamento de sistemas de alerta antecipado

Por *Adrian Alvarez

18 de fevereiro de 2010

Embora seja impossível ter um sistema de alerta antecipado infalível, sua importância é vital para as empresas. Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica como funciona esse mecanismo na prática.

A maioria das empresas, como o padre, não percebe as canoas que Deus encaminha para para salvá-las, como vimos no artigo anterior. Infelizmente, de acordo com estudo realizado mundialmente em 2008 pela McKinsey, 75% e 80% das empresas, respectivamente, sabiam de introduções de produtos e diminuição de preços apenas quando os concorrentes as anunciavam no mercado ou pouco depois, o que sinaliza que a maioria das empresas globais não tem um sistema de alerta antecipado robusto, fato que a crise financeira global também atestou.

Mesmo que não existam estatísticas sobre a aplicação de sistemas de alerta antecipado no Brasil, se considera que o número de empresas seria menor do que o case dos EUA, onde, em 2002, só 2% das Fortune 500 tinham um sistema de alerta antecipado, de acordo com o especialista Ben Gilad.

Mas, como é que funciona um sistema de alerta antecipado?

O funcionamento de um sistema de alerta antecipado é possível porque as mudanças que geram as oportunidades e as ameaças não acontecem no vácuo.

Quase todos os movimentos dos concorrentes (por exemplo introdução de produtos) precisam de uma série de movimentos prévios (por exemplo, compra de maquinaria, impressão de folhetos, etc.) para sua implementação. As tendências, regulamentações e tecnologias também não aparecem de maneira súbita, elas vão se cozinhando com o tempo e, portanto, as organizações podem se prevenir. Então, se a empresa tiver um sistema de monitoramento pode se antecipar aos movimentos dos concorrentes, aproveitar melhor as oportunidades e diminuir o impacto das ameaças.

Mas, como funciona esse sistema na prática? Um sistema de alerta antecipado funciona em dois modos simultâneos:

No modo procurar: O modo procurar implica, como seu próprio nome indica, buscar indicadores determinados por análises variadas, por exemplo por cenários, quatro cantos, jogos de guerra, etc. A presença desses indicadores advertem que uma situação determinada está por acontecer e alertam a organização, que precisa então tomar alguma decisão em seuplanejamento estratégico para aproveitar as oportunidades ou diminuir o efeito das ameaças.

No modo encontrar: O modo encontrar implica um monitoramento constante das mudanças no meio para detectar oportunidades e ameaças. Este modo existe porque não é possível prever absolutamente todas as possibilidades que podem acontecer no mercado, nem do ponto de vista econômico, nem de processamento, nem de imaginação.

Agora, por que são necessários esses dois modos?

Por que não é suficiente um modo só. O modo encontrar é importante porque não é possível prever tudo o que pode acontecer, mas ele está focado no curto e médio prazo. O modo procurar existe porque está focado no longo prazo, e dessa maneira cobre o ponto fraco do modo encontrar.

O modo procurar ainda colabora com o modo encontrar, porque uma vez que este encontra um sinal fraco, o modo procurar tem que encontrar evidencia sobre esse sinal para confirmá-lo ou rejeitá-lo. O modo procurar também promove a cultura da previsão na empresa, sendo portanto necessário.

Além disso, existem fatores e atores cuja evolução é mais ou menos clara, e então pode se usar o modo procurar, assim como existem fatores e atores cuja evolução é muito incerta, e portanto precisam de um foco amplo como no modo encontrar.

E por que é simultâneo? É simultâneo porque a empresa tem que ficar alerta para sinais e indicadores de curto, médio e longo prazo. No final, para chegar ao longo prazo, a empresa primeiro tem que sobreviver no curto e médio prazo.

É importante destacar ainda que não existe sistema de alerta antecipado infalível, todos os sistemas têm falhas porque existem problemas de percepção (indicadores e sinais que não são percebidos), de avaliação (sinais e indicadores que são percebidos, mas que seus efeitos não são avaliados como importantes), de comunicação (indicadores e sinais que são percebidos e avaliados de maneira correta, mas que têm uma comunicação deficiente e portanto os gestores não a levam em conta) ou de imaginação mesmo (na determinação de indicadores e sinais a monitorar).

Mas embora seja impossível ter um sistema de alerta antecipado infalível, como diz Ben Gilad, é preciso tentar ter um sistema zero surpresa imitando ao sistema Toyota de zero defeito. Isso é importante porque se você se conformar com ter falhas, é mais provável que elas aconteçam.

Vale ressaltar que um sistema de alerta antecipado precisa da condução de uma oficina, pelo menos uma vez por ano, para que sejam detectados os pontos cegos, afinal, como diz o provérbio 'o pior cego é aquele que não quer ver' ou, como fala o Constantino Junior, executivo da Gol, “o trem que te atropela, geralmente, é aquele que você não vê”.

Cara leitora, caro leitor: acredito que estou dando dicas para que você queira vêr os trens que vem e não ser atropelada/o.

*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência Competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra com atuação em toda América Latina. Além disso, é membro do board e tesoureiro da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Reportagem na Metaanálise

Hoje vou publicar uma matéria que saiu no portal Metaanálise do Brasil com uma entrevista que me fisseram:

Adrian Alvarez, especialista em IC, conta ao Portal Meta-Análise como os pontos cegos podem atrapalhar a definição de estratégias assertivas, quais os desafios do setor, como incentivar a colaboração na empresa e como aplicar a Inteligência nas PMEs.

“O principal problema da Inteligência Competitiva é encontrar o foco certo”. A afirmação é de Adrian Alvarez que, em entrevista exclusiva ao Portal Meta-Análise, fala sobre os desafios do setor de Inteligência Competitiva, discorrendo ainda sobre a importância da IC nas pequenas e médias empresas.

Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, consultoria focada em Inteligência Competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Meta-Análise: Um dos problemas da Inteligência Competitiva é que muitas empresas privilegiam a coleta de informações em detrimento da análise?

Adrian Alvarez: Isso depende do setor onde a empresa atua. Por exemplo, se a empresar atuar em um setor muito opaco (com pouca informação), então é lógico que a empresa privilegie a coleta de informações.

O que eu posso dizer é que o principal problema que temos em países da América Latina é a falta de informação, porque a maioria dos mercados são pouco transparentes. Isso também é consistente com a minha experiência ao ensinar o pessoal das forças armadas. Lá também é mais problemático obter a informação do que analisá-la.

O problema que os espanhois denominavam infoxcicação (intoxicação por excesso de informação) quase não existe para nós, e na verdade para eles também não. Quase ninguém recebe mais de 30 ou 40 informações de mercado de maneira diária. Obviamente existem casos onde o número de informação é até muito maior (estou pensando na Vale, na Embraer e todas as multilatinas), mas esses casos são exceções que confirmam a regra, e não a regra em si.

Eu também acho que tem muito mais prestígio dizer: eu sou mais analista do que coletor, mas não devemos acreditar que o analista é um gênio. O analista é uma pessoa normal, que tem limitações como qualquer um e faz o melhor que pode. Ser analista é um trabalho com virtudes e defeitos.

Não é mais difícil encontrar um analista do que um coletor, o que é difícil mesmo é encontrar um coletor que possa ser analista, porque o profissional tem que saber lidar com pessoas e também conhecer métodos de análise, e não é fácil encontrar essas pessoas. Esse é um problema que nós temos na Midas, porque todos os nossos coletores são, também, analistas.

O principal problema da Inteligência Competitiva, porém, é encontrar o foco certo. Isso também é consistente com a experiência de meus alunos militares. É um problema porque normalmente todos temos algum tipo de ponto cego, e às vezes existem problemas que não são fáceis de definir no começo.

Meta-Análise: Muitos especialistas em Inteligência Competitiva afirmam que a maioria das informações estratégicas está dentro da empresa. Você concorda com isso?

Adrian Alvarez: A maioria das informações está com certeza dentro da empresa. Normalmente se prega que entre 80% e 90% da informação está dentro da empresa, e que 95% pode ser obtido por meios éticos e legais.

Porém, normalmente a empresa utiliza apenas uma parte muito pequena das informações a seu dispor. Isso acontece por muitas razões, como a falta de contato entre o departamento de Inteligência Competitiva e os potenciais coletores, porque os coletores não têm incentivos para passar a informação, porque não avaliam se a informação é importante, quem deveria coletá-la não percebe, etc.

Meta-Análise: E como incentivar essas fontes de dentro da empresa e melhorar a colaboração?

Adrian: Existem muitas maneiras. Todas as pessoas têm interesses diferentes e, portanto, diferenciais nas maneiras nas quais podem ser incentivadas a colaborar.

Têm pessoas que reagem com dinheiro, mas essa é uma maneira complicada, porque se você disponibilizar um incentivo muito grande, as pessoas podem fornecer informações inventadas ou sem valor para ganhar o prêmio monetário. Tenho um artigo sobre isso baseado em minha experiência, e esse incentivo não pode ser superior a 5% do salário da pessoa, porque senão pode acontecer esses problemas que mencionei.

Têm pessoas que reagem com reconhecimento, então o departamento de Inteligência Competitiva tem que procurar com que a alta direção agradeça a essas pessoas, para que fiquem motivadas.

Têm pessoas que funcionam com reciprocidade, ou seja, fornecem informações, análise ou influência em troca dos mesmos serviços.

O principal é ter um plano de promoção para poder se adaptar às distinas necessidades das pessoas. Além disso, existem dois fatores de sucesso:
1- A rede tem que ter base formal, mas as pessoas colaboram pela fase informal, ou seja, porque elas tem uma boa relação com o departamento de IC. Sem isso, o melhor plano de promoção não incentiva.
2 – As pessoas têm que tirar mais proveito do que dar contribuição, pois se não acontecer isso, ninguém colabora.

Mas, o que acontece, é que normalmente as pessoas acham que a rede serve apenas para tirar informações do mercado, enquanto na verdade também existem e são necessárias redes de análise (pessoas para as quais o departamento de Inteligência Competitiva tem que acudir quando tiver um problema especial) e redes de influência (pessoas para as quais o departamento de IC tem que acudir quando precisam influenciar uma pessoa em particular).

Meta-Análise: Qual a importância da Inteligência Competitiva para pequenas e médias empresas?

Adrian Alvarez: A Inteligência Competitiva nas PMEs tem maior importância do que nas grandes. Simplesmente porque uma pequena empresa não tem fundos para errar, ou seja, quem é grande normalmente tem dinheiro suficiente para bancar uma má decisão, mas nas PMEs uma decisão errada pode causar a falência da empresa.

O que acontece normalmente na pequena empresa é que é o dono quem faz seu próprio departamento de IC, e normalmente este se torna um bom departamento por estar envolvido com o tomador de decisão. O problema, porém, é que o dono não tem muitas maneiras de tirar os seus próprios pontos cegos.

A empresa mediana tem um tamanho que faz com que uma função formal de Inteligência seja mais possível, e isso de fato é mais comum nessas empresas. Normalmente neste tipo de empresa também existe um bom contato com os tomadores de decisão, porque não existem tantas barreiras neste tipo de organização.

Meta-Análise: Quais seriam os passos para uma pequena empresa que quer criar uma área de Inteligência Competitiva?

Adrian Alvarez: Mais que passos, eu diria quais são as coisas que a empresa pode fazer. É preciso pensar quais medidas têm um maior efeito e um menor custo, porque as pequenas empresas não tem um orçamento grande para investir.

As tarefas que as pequenas empresas podem fazer são as seguintes – obviamente elas não terão algo perfeito, mas avançarão muito com estas simples tarefas:

Treinar os vendedores para que olhem as informações da concorrência e compartilhem informações sobre o que funciona e não funciona no mercado em termos de approachs de vendas, ou as propostas dos concorrentes, por exemplo.

Programar que grandes descontos devem ser consultados e relatados à pessoa encarregada da Inteligência Competitiva ou ao dono, porque normalmente os grandes descontos escondem alguma coisa competitiva.

Estudar os avisos de busca de emprego, porque eles normalmente são sinais do que pode acontecer com este concorrentes.

Reunir-se mensalmete com fornecedores e distribuidores, porque eles têm informações importantes sobre o que está acontecendo com os concorrentes.

Ter buscas automáticas na internet, por exemplo, o Google Alerts.

Comprar clipping ou ler jornais e revista da indústria e das indústrias relacionadas.

A maioria dessas tarefas não tem custo e podem ter um efeito importante na empresa, mas para isso se materializar as informações devem ser analisadas. Isto porque as pequenas empresas têm uma desvantagem por não terem muito tempo e, às vezes, também tem pessoal com menos treinamento em modelos. No entanto, elas possuem a vantagem de estar perto do tomador de decisão, porque no final a análise não é a coisa mais importante, e sim que alguma decisão seja tomada como resultado da análise. Além disso, o tomador de decisão na PME tem muita intuição e experiência em negócios. Às vezes também o tomador de decisão tem uma boa educação universitária, porque é uma falácia isso de que os empresários de uma PME tem menos educação do que o pessoal de multinacional. Por exemplo, uns amigos meus fundaram a Sabia (empresa argentina de bebidas alcoolicas) faz dois anos; o CEO, o CFO e CMO eram os mesmos da Allied Domecq, não só para a Argentina, mas para o cone sul. Eles eram uma PME, mas se portavam como multinacional, porque só tinham trabalhado em multinacionais. Outro exemplo é a própria Midas, que é uma PME também, mas que tem sócios com experiência como CFO e CMO de companhias multinacionais.

Conferência de Inteligência Competitiva em São Paulo

Oi,

Hoje vou escrever em português acerca de uma conferência que está por vir lá em São Paulo.

Entre os dias 6 e 8 de Abril se realizará em São Paulo a 11ª conferência de inteligência competitiva da IBC. Eu participarei ministrando um workshop acerca de alerta antecipado. Na verdade será um grande prazer estar com eles de novo porque o pessoal da IBC é super amigo. Talvez quero tanto elas porque são meninas, sei lá ;)

A programação é 10 porque tem tudo o que eu acho interessante:

• Jogos de guerra/war games
• Redes
• Alerta antecipado
• Cenários
• Tendências globais de inteligência competitiva
• Inteligência competitiva e planejamento estratégico (uma sociedade a que não pode dar errado ;))
• Riscos de inteligência
• E muitos casos

Entre os palestrantes, estarão Beth Gomes e Cleide de Souza (ladies first), Yves-Michel de França, Alfredo Passos, Paulo Franklin de Abreu, Edson Ito, Thomas Rideg, Carlos Mussato, Alexandre del Rey, Alex Leite, Fernando Domingues, Reginaldo dos Santos, André Muranaka e Luiz dos Santos entre os que conheço e outras pessoas que não conheço, mas que também são importantes como Victor Acquaviva, Carlos Rodella, Marco Monguzzi, Glauber Silva, Roberto Oliveira e José Angelucci.

Ou seja, uma oportunidade imperdível para escutar a 21 palestrantes que tem temáticas muito interessantes e importantes para o profissional de IC, seja do Brasil, da América Latina ou do mundo.

 
Parabéns para a Yve que desenhou uma programação tão boa.

Quem tiver interesse em conhecer os detalhes da programação, pode consultar a programação completa no seguinte link: www.informagroup.com.br/ic

Grande abraço e tomara possamos nos encontrar em São Paulo em Abril de 2010!

Lic Adrian Alvarez

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Novedades Varias

Parece que final de Diciembre será movido para mí porque voy a utilizar que disminuye el trabajo para escribir y preparar presentaciones.

Escribiré un artículo acerca de contra-lanzamientos (las estrategias que utilizan algunas empresa, lamentablemente muy pocas, para contrarrestar lanzamientos de la competencia) en la industria farmacéutica para pharmaceutical management, además escribiré un capítulo de early warning para un libro que editará Alessandro Comai sobre ese tema y donde además parece que habrá otros autores reconocidos. El libro será en inglés y estará disponible a fines de marzo de 2010. Quizás haga una presentación del libro en Brasil una vez que vaya por allí a hacer un workshop.

Además tengo que preparar un workshop de early warning que daré en Brasil y traducir mi presentación de juegos de guerra al portugués porque daré clase en la FIPE también en Abril. Como si todo eso fuera poco deberé retomar con los artículos que escribo en Metaanálise y MateriaBiz.

Todos esos temas de alguna u otra manera están relacionados con el tema de early warning, así que será el tema del mes. Veremos si me sirve para ver cómo se viene el año que viene ;)

A mi entender será mejor que este, pero veremos lo que el futuro nos depara.

La semana pasada también Eneida Góngora me envió unas fotos de la conferencia de Sao Paulo. Para que chusmeen les paso algunas de las fotos:

Esta con Ben Gilad, Paulo Franklin y Edson Ito:

Esta otra con Eneida y Alessandro:

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Resumen de conferencia de SCIP en Sao Paulo - Linkes em Português

Hola,

En estos momentos se está realizando la conferencia de SCIP en Amsterdam, donde no estaré presente porque mañana es un día muy importante para mi ;) Les dejo la incógnita....

Luciana Robles de Metaanálise asistió a la conferencia que hicimos hace un par de semanas en Sao Paulo y publicó un par de artículos que pueden servir como resumen. Así que si están interesados en saber de qué cosas se hablaron pueden leer sus artículos. Está en portugués, pero para mi está entendible, aunque puede ser que tenga un punto ciego. De hecho, Alessandro dice que ya estoy muy abrasilerado y mis colegas de Brasil dicen que sólo me falta torcer pela selecao canarinho... Yo les dije y no les miento que hincharé por la selección brasileña después que queden afuera del mundial la Argentina, la Española y la Alemana, en ese orden de favoritismo. La sangre tira y son cosas que no se pueden evitar.

Vamos a lo que interesa:

Mini resumen de la ponencia de Yves-Michel Martí sobre war rooms:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/estrat-gia/war-room-ferramenta-de-inteligencia-econ-mica-e-coletiva.html

Lo que les falta a los profesionales de IC de acuerdo a Ben Gilad y con lo que estoy en total acuerdo:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/carreira/o-que-falta-aos-profissionais-de-inteligencia-competitiva.html

Como maneja Vale (multinacional brasileña creo que número dos o número tres en minería a nivel mundial) el área de inteligencia de compras:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/estrat-gia/inteligencia-em-suprimentos-estrat-gia-da-vale.html

Si bien no fue mi tema en la conferencia. Hay un par de artículos míos ahí que pueden ser interesantes para Uds:

Cuando es necesario prever las acciones del competidor:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-necessario-prever-as-acoes-do-concorrente.html

Cuando responderán los competidores:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-responder-o-os-concorrentes.html

Como responderán los competidores:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/como-responder-o-os-concorrentes.html

Si les interesó el tema de competidores, stay tuned en Metaanálise porque saldrá un artículo mío por mes hasta fin de año tratando de ese tema.

Bueno, espero que les sea de utilidad, esta semana no se pueden quejar.... Hubo bastante material.

Lic Adrian Alvarez
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No paso por las puertas

Tan ancho de orgullo estoy por el evento que terminó ayer que no paso por las puertas. Juntamos en Brasil más de 100 personas, las personas con las que hablé me dijeron que fue el mejor evento de IC al que asistieron y ese es un cumplido excelente teniendo en cuenta que en Brasil se organizan unas 5 o 6 conferencias de IC por año y hace más de 10 años que se organizan conferencias. Así que creo estar justificado en estar hinchado como sapo que està fumando.

Algunas conclusiones preliminares:

1) La IC tiene con total certeza un mayor nivel de desarrollo aquí que en cualquier lugar del mundo hispano y portugués. Sorry a los amigos de España pero tenéis que aprender de Brasil.

2) Este hecho tiene que ver con la historia de conferencias, por una parte, con la variedad de postgrados que hay (entre 10 y 20) y con la existencia desde hace pocos años de multilatinas como Vale. El caso de Vale me pareció súper-interesante y educativo, realmente felicitaciones Flávia.

3) Este nivel de desarrollo también se demuestra en empresas globales, Alcoa tiene su central de inteligencia de compras aquí. Si señores, en Brasil, en Argentina diríamos, qué me Contursi? Por querer decir qué me contás? En una expresión de sorpresa. Los amigos Carlos Mussato y Fábio Ono realmente parece que hacen un excelente trabajo.

4) Si bien hay un nivel más alto que en la región mi impresión es que aún falta el tema de inteligencia primaria, el amigo Ito, sin embargo, está haciendo un gran trabajo de difusión y su workshop me pareció muy bueno, aunque tuve que salir un par de veces.

5) Hay gran avidez por aprender cosas nuevas y algunas técnicas como wargaming y warroom tuvieron una amplia aceptación. Eso también habla de un cierto nivel de madurez.

6) A pesar de lo que acabo de contar, sin embargo, me parece que la mayoría de la inteligencia en empresas de mediano porte y también algunas grandes, está dedicada al área más táctica, como por ejemplo, ventas. Esto entonces deja mucho espacio para recorrer en el área estratégica.

7) Las empresas parecen tener presupuesto, lo que ya es un logro para la mayoría en este momento de la economía.

Una cosa graciosa que me pasó ayer es que me dijeron que a pesar de ser argentino era muy simpático, lo cual tomé como si fuese un piropo. Una cosa que me parece increíble es que los medios digan, al menos es lo que me cuentan mis amigos brasileños, que los argentinos odiamos a los brasileños. La verdad es que nada está más alejado de la realidad. En mi modesta opinión, los argentinos tenemos amor incondicional con los españoles e italianos, que es donde tenemos muchas de nuestras raíces y no se puede pedir otra cosa, pero los brasileños vienen terceros en ese ranking. Ahora, si estamos por jugar un partido Argentina-Brasil o, por caso, Boca-Corinthians, no nos pidan que los pongamos altos en nuestras preferencias. Creo que nadie puede pedir eso ;) De hecho, ahí no perdonamos ni a nuestras raíces (españoles e italianos)

Un abrazo grande desde Sao Paulo,

Lic Adrian Alvarez
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Novedades Conferencia en Sao Paulo

Hola,


Creo que hacer que algunos hechos inesperados con consecuencias posiblemente malas se conviertan en hechos inesperadamente favorables es una las virtudes de la buena gerencia.

Lamentablemente Craig Fleisher no podrá asistir a nuestra conferencia en Sao Paulo, pero en cambio conseguimos a Ben Gilad. La verdad es que tenemos que agradecer a Jan Herring, otro prócer de la inteligencia competitiva, que pudiésemos convencer a Ben, ya que habíamos tratado en el pasado y no pudimos.

Creo que la conferencia queda ahora más atractiva para los latinoamericanos, ya que Ben es más conocido que Craig en nuestra región. Además, Ben es el mejor presentador que conozco en toda la comunidad de inteligencia competitiva, por lo que creo que la conferencia se beneficiará de la mayor audiencia de público que traerá Ben.

Bueno, después de toda esta venta que estoy haciendo espero que contacten a ic@ibcbrasil.com.br para inscribirse. Que yo sepa, Ben es la primera conferencia presencial que da en Brasil, obviamente exceptuando las veces que fue contratado por una empresa específica para hacer algo in-company. Así que realmente es una oportunidad única para conocer al Ben de carne y hueso.

Cordiales saludos,

Adrian Alvarez
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Primeira Conferência da SCIP em América Latina

Hoje queria lhes comentar que com a SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) estamos organizando nossa primeira conferência de inteligência competitiva na América Latina.


Esta é a primeira conferência do gênero na região e tem uma boa mistura de palestrantes internacionais e brasileiros, com pessoas que vem dos EE.UU., Espanha, Argentina, México e até a China. Além disso, acho que uma oportunidade única para se encontrar com outros profissionais líderes da profissão da região. Na conferência haverá também um CEO (Wanderlei Passarella da GPC Química) que comentará como ele utiliza a inteligência competitiva na sua gestão do negócio.

O folheto do evento pode ser consultado no seguinte link:

http://docs.google.com/fileview?id=0Bzz0Yg8Pin9RNjRiZTdhNWQtNTFlNi00NDAzLThiZjQtODI4N2VmYzI5YWJk


Os membros da SCIP terão um desconto para a conferência. Como beneficio adicional, quem não for membro da SCIP se voltará membro pela inscrição no evento.

O email de contato para resolver qualquer dúvida que você tiver com relação ao evento é:

ic@ibcbrasil.com.br

Grande abraço e tomara possamos nos encontrar em São Paulo,

Lic Adrian Alvarez
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Lecciones Aprendidas de Isto é Dinheiro

Hola,

El fin de semana tuve un poco de tiempo de leer y me dediqué a leer Isto é Dinheiro http://www.terra.com.br/istoedinheiro/ , una revista brasileña.

Los aprendizajes que uno puede sacar de leer la revista son:

1) Aunque el momento sea malo, hay oportunidades para crecer si se tiene el valor para hacerlo, como lo prueba la adquisición de BSH por parte de Mabe. Además eso puede contribuir a cerrarle la puerta a competidores internacionales como Samsung y LG, por lo que parece un buen movimiento estratégico.

2) La crisis hizo que se acabaran los acuerdos de caballeros en el sector siderúrgico (y probablemente en todos o casi todos), ya que la CSN va atacar segmentos de ArcelorMittal y vice-versa. La necesidad tiene cara de hereje, dicen ;)

3) Incrementar la participación de mercado a pasos agigantados da prensa. Perfetti crece a pasos agigantados a través de la innovación, lo que incluye crecer en el nordeste con productos para la base de la pirámide. Yo, sin embargo, quedo un poco escéptico porque subir la participación de 3% a 4% no es tan difícil como mantenerla o incrementarla en el caso de Cadbury, porque pasar de 66% a 67% es más difícil y encima se reconoce menos en la propia empresa ;) Igualmente la posición de Cadbury es fácil y sustentable porque a cualquier competidor le llevará años llegar a pequeños comercios como hace Cadbury. Esas capacidades críticas hacen que sea difícil competir con los incumbentes en algunos mercados.

4) Aumentar la rentabilidad a pesar de perder participación de mercado se puede vender bien. Al menos eso es lo que demuestra la nota de Bristol, aunque la verdad no me queda demasiado claro porque dicen que de la casa matriz van a visitarlos para ver cómo hacen. La verdad tampoco me queda claro el tema de la rentabilidad, porque habría que ver cuál habría sido la rentabilidad si no hubieran subido los precios y tuviesen la participación original. Aunque probablemente eso es lo que fueron a ver los de la propia empresa

5) Las mujeres y las minorías tienen que trabajar más para tener éxito. Un mensaje que vi en los reportajes a las CEOs es que todas trabajaron en demasía, una gran parte de ellas no tienen hijos, una dejó a su pareja para irse a trabajar a USA (a mi entender no debían amarse mucho).

Veamos cómo traducimos esto para el profesional de la IC:

1) En general los profesionales de IC, por ser una posición de staff, son como las mujeres, deben esforzarse más para que los noten.

2) La rentabilidad es clave, la participación de mercado importa poco si se es rentable, por lo que recomendar estrategias que la incrementen es lo más importante. Un no-brainer dirían en USA, no?

3) Los incrementos en % son los importantes para vender algo interna y externamente, más que la relevancia del incremento, como nos muestra Perfetti. O sea, es en lo que tenemos que hacer énfasis en las presentaciones que hagamos.

4) Tenemos que asumir que los competidores no se comportarán como lo hacían en el pasado porque la crisis los obliga a reaccionar de distinta manera. Aquí creo que los profesionales de IC podemos brindar un valor agregado con los juegos de guerra

5) La mejor defensa es un buen ataque, dicen por ahí, este momento es el ideal para comprar empresas y cerrarle la puerta a los competidores porque no sólo hay mejores precios, sino que también gente que no estaba dispuesta a vender, ahora escucha ofertas.

Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya servido.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Viagem para São Paulo

Este é uma mensagem para os profissionais do Brasil:

É muito provável que viaje para São Paulo em fevereiro ou março por negócios, meu plano é ficar mais um/dois dia/s para compartilhar pontos de vista com profissionais da IC no Brasil, então se houver leitores do Brasil que queiram se encontrar comigo em Sampa, por gentileza escrevam-me um email ou deixem um comentário para que fiquemos em contato e possamos nos encontrar lá.

Grande abraço,

Adrian Alvarez
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Regalos de Páscuas

Hola,

El conejo de páscuas vino a casa y dejó los siguientes regalos:

Material para los que saben inglés:

Artículo de Day y Shoemaker sobre peripheral vision (otro nombre para early warning)

http://www.viewswire.com/report_dl.asp?mode=fi&fi=442990029.PDF

Libro haciendo la conexión entre investigación de mercado e inteligencia competitiva

http://xuploading.com/xus/index.php?page=main&id=1a47b1615&name=Qualitative_Research_in_Intelligence_and_Marketing.rar

Caso sobre P&G hace varios años con el fin de enseñar los tratos éticos en IC:

http://www.imakenews.com/eletra/gow.cfm?z=scip2%2C249087%2Cb3wr0Pk4%2C2181743%2CbcljygL

Tengo que agradecer a Bonnie Hohhof que escribe SCIP On Line, de donde saqué este material.

También vamos a poner otra conferencia, esta vez en Brasil, entre el 1 y el 3 de Abril, donde exponen Rainer Michaeli, quien me hace hablar alemán cada vez que lo encuentro y me hace mantener vivo ese idioma y quien me hizo escribir también un artículo de IC en la lengua de Goethe y Paulo Franklin de Abreu. Para más detalles:

http://www.iqpcevents.com/ShowEvent.aspx?id=56584

En este último caso tengo que agradecer a Miguel Duarte Ferreira, por haberme hecho acordar de esta conferencia. En general no voy a conferencias en Brasil porque son demasiado caras en comparación con las de SCIP o algunas de Europa. Pero quien sabe en el futuro...

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Robo de informaciones a Petrobras ¿Cómo podría haberse evitado?

Hola,

Escribí esto hace un buen par de días (el 15 a la mañana) y quizás quede desactualizado cuando se publique en unos quince días, aunque de todas maneras creo que las enseñanzas son importantes.

Un container con, entre otras cosas, informaciones confidenciales a un yacimiento importante de Petrobras en la costa de Santos salió el 18 de Enero de Santos llegó el 30 de Enero a Río de Janeiro. Al abrirlo se detectó la falta de dos notebooks y un par de discos rígidos.

En este momento no se sabe si fue un hurto común (robaron las notebooks porque les parecieron valiosas) o si fue espionaje industrial (sabían lo que robaban dado el valor de las informaciones). Como no se sabe si robaron más cosas (ni la policía ni Petrobrás hicieron declaraciones al respecto) no se sabe aún cual de las dos hipótesis es verdadera.

De acuerdo a algunos el problema fue tercerizar, porque siempre que se terceriza hay un riesgo. Estoy de acuerdo con que tercerizar siempre es un problema, pero la verdad no creo que haya sido el fundamental. Si el motivo fue espionaje industrial y el transporte se realizaba de la misma manera, entonces, hubiese pasado lo mismo. No creo que los espías fuesen patriotas (en caso que fuesen brasileños) y no robaran la información por ser transportada por Petrobras.

¿Cómo se habría podido evitar el problema de acuerdo a mi opinión?

1) Con prevención. Habiendo hecho una auditoría de los sistemas de contra-inteligencia de Halliburton (los datos estaban en poder de Halliburton) creo que Petrobras y cualquier otra compañía tiene la obligación de hacer una auditoría si la empresa que en la que terceriza tiene datos sensibles que son propiedad de la empresa. Obviamente esa auditoría debía estar acompañada después (de ser necesario y en este caso sin duda hubiese sido necesario) de cambios para disminuir los riesgos de robo de datos. Una cosa adicional es que esta auditoría no debiera pedirse a todos los proveedores, sino solo a los que tienen información estratégica para la compañía.

2) Si no se hacía prevención lo ideal sin dudas hubiera sido la transferencia encriptada de la información por una vía electrónica segura. La verdad no entiendo por qué no se hizo eso (con auditoría o sin ella), ya que supongo que Petrobrás y/o Halliburton debieran poseer esa tecnología y además si no la tenían, podría haberla comprado porque aparentemente el valor de la información contenida asciende a varios millones de dólares.

3) Si no tenía esa tecnología Petrobrás podría haber dividido las informaciones en varios discos y/o varias notebooks para que quien robara alguna/s de las mismas no tuviera todo lo que necesitaba. Evidentemente también había que encriptarlos y obviamente debieran haberse enviado por distintos medios seguros.

En definitiva, es usar un poco la cabeza y hay soluciones que son baratas (dividir las informaciones en varios lados para trasladarla y mandarlas por distintos medios no me parece caro).

Ahora, si fue un hurto sin motivo de espionaje industrial, entonces creo que la empresa fue afortunada porque se enteró de una vulnerabilidad casi sin costo. De todas maneras me parece que la primera lección para Petrobrás y para cualquier empresa de gran tamaño es que debe realizar una auditoria de contra-inteligencia. Creo que en los consejos básicos que dimos en el blog podrán servirle a los que no puedan contratar a una empresa específica por su costo.

http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/search/label/contra-inteligencia

Un comentario que apareció en Estadao, creo que resume un poco todo:

Como pode???
Qui 14/02/08 21h35 Anônimo
vendo tudo isso imagino como se fosse aquele sujeito que estaciona seu carro numa rua meio suspeita e deixa dentro do porta-luvas os talões de cheques , os cartões de crédito os cartões de saques bancários e um papel escrito as senhas de ascesso , fotografia dos membros da família com nome , endereço , telefone etc...enfim, tudo aquilo que vai contra a mais básica da regras de segurança e privacidade.... que nem o caipira fala: se ocê cochilá com o cachimbo , ele cai.... a não ser que vc. queira que o cachimbo caia de uma maneira ou outra... já estou até vendo a ultima piada nos botecos de Portugal : " Sabe aquela do brasileiro que....
Bueno, eso es todo por hoy.

Espero comentarios, no se olviden que es una de las partes que debemos mejorar del blog.

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