Resumen de Palestra de Pontos Cegos

Oi,

A continuanção um resumo de Fausto Fernandes sobre a palestra que eu fiz na conferência da SCIP. Na Metaanálise estão fazendo mini-resumos de toda a conferência, acredito que vale a pena visitar o site deles para conferir.
“Como detectar e evitar pontos cegos” foi o tema do painel de Adrian Alvarez, sócio da Midas Consulting, no 2° SCIP Latin America Competititve Intelligence Summit. Segundo ele, um ponto cego é quando o profissional vê uma realidade de maneira superficial.

O painelista deu o exemplo do sapo na água fervente para ilustrar como os ‘blindspots’ nascem e crescem sem serem notados pela empresa. “Se um sapo for colocado em uma panela com água fervente ele irá saltar até que consiga sair, pois percebe o calor imediatamente. Porém, se um sapo for colocado em uma panela com água fria ele certamente morrerá, pois a mudança de calor é gradual e sua percepção não é a mesma quando imerso em água fervente”.

Esta analogia explica a situação em uma empresa com relação aos pontos cegos. Quando ocorrem grandes e rápidas mudanças no ambiente, a maioria das empresas a percebem, mas há inúmeras mudanças que acontecem no dia a dia e que não são percebidas porque a diretoria, assim como o sapo, acostuma-se com a alteração gradual da temperatura da água (meio ambiente competitivo).

Segundo ele, as causas dos pontos cegos são suposições inválidas, visão limitada, excesso de confiança, entre outros fatores. “Para detectar tais pontos, a empresa deve listar quais seus itens fortes e fracos, preparar matriz, indicar mais de uma hipótese para cada e avaliar a robustez”, orientou.

Alvarez também afirmou que os profissionais devem lidar com os pontos cegos de modo defensivo e ofensivo. No primeiro caso, para diminuir erros estratégicos e no segundo para aproveitar os pontos dos concorrentes.

Além de trabalhar nessas questões, os profissionais da área de IC são indicados a conversar com clientes sensíveis ao preço, manter contato com os pioneiros e também entrevistar quem não é cliente para saber as razões de tal fato e, com isso, melhorar seus pontos fracos. Além disso, devem analisar os concorrentes que crescem rápido e observar as diferentes visões de mercado.

“É muito difícil tirar 100% dos pontos cegos, já que são difíceis de serem detectados. Todas as empresas têm, e um grande grau de humildade é exigido para encontrá-los e superá-los”, finalizou.

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone (Argentina): +54-11-4775-8983
Direct Phone (Brazil): +55-11-3010-1685
http://www.midasconsulting.com.ar/

Pontos Cegos e o Profissional de Inteligência Competitiva

Ainda em São Paulo, no aeroporto esperando o meu vôo quando escrevi este post.

Acredito que a conferência da SCIP foi muito boa, as pessoas com as quais falei ficaram contentes, o número de assistentes subiu de 100 para 120, os patrocinadores ficaram contentes, os palestrantes também estiveram satisfeitos.

Fico pensando porem, talvez seja fanático mesmo, mas sei lá, será que a gente tem ponto cego com isso lá? Será que temos muito que melhorar ainda (eu fiz a minha análise e temos algumas áreas de melhora, sempre tem, mas fico pensando nisso).

Ainda tenho que fazer a análise para ver se na verdade temos pontos cegos, mas nestes dias, recebi montes de emails onde me falavam (como reação a minha palestra lá), você teria que vir para minha empresa, a alta direção tem montes de pontos cegos. Aconteceu isso ou aquilo e eles não se dão conta. O que acontece com eles?

Mas isso é normal mesmo, se eles souberam, então não seriam pontos cegos mesmo.

Uma conversa que tivermos ontem com o amigo Fernando de Almeida que parece levantou polêmica na conferência foi que ele mencionou (e eu concordo) que o analista de inteligência apresenta, como não pode ser de outra maneira, a sua versão da história. Ou seja, o analista também tem vieses, problemas de percepção, etc. e tem ponto cego também. Não existe o analista perfeito, nem mesmo eu que sou argentino ;)

Mas por que é que quem tem maior probabilidade de ter ponto cego é quem está no topo da organização?

O que acontece é que o profissional de inteligência e na verdade uma boa quantidade de profissionais da gerencia média estão muito mais perto do mercado e outros stakeholders e, portanto, tem menos probabilidade de ter ponto cego, porque eles falam (ou deveriam falar) freqüentemente com os diferentes stakeholders da empresa de maneira devieram ter menos problemas com os pontos cegos. Quem está no topo, normalmente não fala com os principais stakeholders de maneira freqüente.

Mas, são os profissionais de IC imunes mesmo aos pontos cegos?

Acho que infelizmente não. Tudo o mundo é sujeito a vieses de confirmação (de fato o processo do KIT e as hipóteses que você tem no começo do ciclo fazem que isso tenha altas probabilidades de acontecer).

Tudo mundo também é sujeito á ter vieses de avaliação (o analista tem mais probabilidade de fato porque ele está no dia a dia então tem mais em mente os fatos mais próximos). O tomador de decisão, porem, não está tão atado ao viés de avaliação, porque ele tem (ou deveria ter) uma mirada de maior prazo.

E esses são só alguns exemplinhos dos que nós podemos ter.

Mas como é que solucionamos esses problemas com os vieses e os pontos cegos, como falei na minha palestra a maneira é se focar no que nós acreditamos são os nossos pontos fortes e pontos fracos, as nossas vantagens competitivas e os mesmos pontos dos nossos concorrentes, porque lá é onde podemos sofrer o maior dano.

Mas um tema é que os concorrentes nem sempre são os suspeitos de sempre. Por exemplo, quem é o principal concorrente da Bombril os caras que fazem os mesmos produtos que ela ou os fabricantes de panelas que usam cada vez mais teflon e fazem, portanto, supérfluo o seu produto?

Concordo com o Edson Ito que o bom profissional de IC tem que ter um baixo ego, mas o que eu percebo também é que muitos pensam que eles têm a verdade absoluta e acredito que tem que haver mais humildade e considerar que só temos uma versão da realidade. Coitado que esse conselho de humildade venha de um argentino, né?

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone (Argentina): +54-11-4775-8983
Direct Phone (Brazil): +55-11-3010-1685
http://www.midasconsulting.com.ar/