Buscar y Encontrar en Inteligencia Competitiva

Esta semana vi un artículo acerca de Petrobrás y su hallazgo de un gigantesco yacimiento de petróleo. El título del artículo decía Petrobrás no encontró petróleo, lo buscó y detallaba brevemente los pasos para desarrollar la tecnología off-shore, en la cual se volvió líder global y sus esfuerzos de exploración para encontrar este yacimiento.

La diferenciación me parece importante porque nosotros, los profesionales de inteligencia competitiva, nos pasamos el día buscando información y datos para nuestros análisis. A eso podríamos denominar una búsqueda activa, ya que tenemos un objetivo claro, quizás no sepamos qué tan grande será el yacimiento que buscamos, como supongo que le ocurrió a Petrobrás, pero tenemos objetivos de mínima y máxima y hacemos nuestro cálculo de cuándo nos conviene dejar de invertir en una fuente particular, como seguramente también hace Petrobrás en zonas donde no hay perspectivas.

Ahora bien, ¿Solamente buscando podemos darnos por contentos?

Mi respuesta es que NO, si Uds trabajan en una empresa (el caso de los consultores es distinto porque en general nos contratan por un problema específico).

Al respecto hay una frase atribuida a Federico el grande que nunca me gustó:

Se puede perdonar ser derrotado, pero nunca ser sorprendido (o algo así)

La verdad es que esa afirmación me parece completamente falsa y no entiendo aún por que se sigue repitiendo como un loro. Les explico mi punto de vista: Para los que somos creyentes, únicamente Dios no se sorprende nunca, porque todo lo sabe y puede. Nosotros, los humanos, no podemos prever cada una de los posibles eventos que pueden ocurrir porque son infinitos y ningún humano tiene tamaña capacidad de cálculo y procesamiento. Ni siquiera Federico el grande y ni siquiera trabajando en equipo.

Ahora bien, a qué viene todo esto, además de sacarme las ganas de criticar la frase. Esto viene a que para minimizar las posibilidades de ser sorprendidos, que es a lo máximo que podemos aspirar, no sólo tenemos que buscar, sino también encontrar. Con encontrar quiero decir que a veces se nos presentan informaciones y datos útiles que no buscamos, pero que están ahí y que si los aprovechamos podemos sacar una ventaja por sobre la competencia. El encontrar es especialmente importante en la alerta temprana, ya que en proyectos específicos lo más útil es buscar ya que tenemos un objetivo claro, aunque a veces también encontramos datos e informaciones útiles que mejoran nuestro análisis.

Como ejemplo puedo citarles una compañía cliente que una vez se enteró por casualidad hablando con gente de un canal de TV que su principal competidor estaba por lanzar una campaña publicitaria que representaba una importante amenaza y hasta pudo conseguir una copia antes que fuese puesta al aire que le permitió tener una respuesta inmediata cuando el comercial salió.

Algunos me dirán que es cuestión de suerte, pero yo diría que es estar atentos y aprovechar las oportunidades (mi abuelo siempre me decía: El buey lerdo toma el agua turbia). Es como el cuento que les conté acerca de las balsas que Dios le mandaba al cura para que se salvase y que el cura no percibía que eran enviadas por Dios para salvarse.

Para encontrar, debemos tener esa actitud vigilante y tratar de aprovechar las oportunidades que se nos presentan para no tomar el agua turbia. En Midas Consulting tenemos una metodología para hacer este proceso de estar alerta más eficiente y menos dependiente de la persona que lo realiza, pero serían muchas páginas para el blog. Quizás en el futuro pase esa experiencia a un artículo, pero por ahora les dejo la incógnita.

Saludos,

Adrian

Oportunidades y Amenazas en Inteligencia Competitiva

Hola,

¿Cómo están?

Quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen una encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo. La idea es tener más de 20 respuestas, lo que no debiera ser un problema teniendo en cuenta la cantidad de subscriptores y visitantes tiene el blog. Realmente no toma más de cinco minutos completarla y espero que me ayude a mejorar los artículos que escribo. En definitiva también tiene un beneficio para Uds ya que el blog se adaptará mejor a sus necesidades.


Hoy quiero hablar de oportunidades y amenazas en inteligencia competitiva. Oportunidades para recolectar información y datos y amenazas para perderla. En realidad son dos caras de la misma moneda, en una somos victimarios y en la otra somos victimas.

Más que nada hablaremos de situaciones en las que se gana y se pierde. Situaciones en las que tenemos que ser escuetos con los demás para que no nos saquen y habladores para que nos cuenten lo que queremos, pero siendo prudentes como para que no se den cuenta. Todo un arte, aunque hay buen un par de técnicas que se pueden aprender en el libro Confidential de Nolan o un curso que haremos al respecto en el futuro.

Pero vayamos a las situaciones que son peligrosas. En todas ellas hay mucho contacto con el exterior y dificultad para controlar lo que se transmite y eso es lo que lo hace una amenaza y una oportunidad al mismo tiempo.

1) Ferias y congresos: Es altamente probable que contemos los productos que estamos desarrollando o las tecnologías en las que trabajamos, etc. De hecho, a veces esto ocurre de manera inocente cuando nuestros científicos hablan en congresos tecnológicos.


2) Avisos de empleo: Generalmente dan pistas sobre la empresa quiere hacer en el futuro por lo que hay que tener cuidado qué se pone en el aviso y a qué empresa se contrata para la búsqueda.


3) Visitas de vendedores: Los vendedores tienen tendencia hacia contar lo que estamos haciendo y cómo mejoraremos en el futuro, por lo que nuestros competidores se pueden enterar antes de lo que podemos hacer.


4) Reuniones en cámaras: Hay que decidir de antemano cuáles son las figuritas que se desea intercambiar y no apartarse de eso, de lo contrario es probable que dejemos en la mesa más de lo que pensábamos dejar al principio.


5) Notas de prensa: En nuestro afán por ser simpáticos decimos cosas que no debemos e informamos acerca de lo que no debemos.


6) Estados financieros: Muchas veces se dice mucho más de lo que se debe y de lo que exige la ley y damos pistas innecesarias acerca de hacia dónde vamos.

Soluciones Propuestas:

En el aspecto defensivo creo que la manera más fácil de disminuir las amenazas es a través de establecer límites claros a lo que se puede decir y que no. Creo que con el post de contra-inteligencia ya dí unas pistas al respecto.

En lo ofensivo, creo que debemos aprovechar todos los resquicios que tenemos. La preparación acerca de cómo maximizar la cosecha de información en, por ejemplo, ferias y congresos lleva semanas y debe ser hecho de acuerdo a los tópicos críticos de inteligencia, mientras que para el caso de los vendedores creo que lo conveniente es ver nuestro webinar. En cuanto a la información publicada (avisos de empleo, notas de prensa y estados financieros) lo que importa es hacer un seguimiento y lectura exhaustivos.

Bueno creo que con esto ya tienen un par de buenos consejos para evitar las fugas de información y aprovechar las fugas de los competidores. ¿Alguien quiere comentarme alguna historia donde pudo sacar buena información de estas situaciones?

Saludos,

Adrian