Novedades Sociales

Hola,

Hoy será la última entrada del mes, ya que la semana que viene no haré ninguna dado que seguramente tendré que preparar un montón de cosas para las vacaciones. Durante el próximo mes no habrá entradas, ya que no quiero divorciarme ni ser asesinado por mis hijos que me exigirán full life durante las vacaciones. Aunque como no puedo con mi genio me les escaparé dos días para ser conferencista/ponente en una conferencia en España.

Igualmente esta es una entrada más social (ya hice otra con una experiencia de los lavarropas).

Uno de las cosas que surgió de la encuesta es que tendría que hacerlos participar más. La verdad es que más quisiera que poder lograr eso. Puedo decirles que hago todo lo que puedo, pero también depende de Uds. Sin embargo, hoy miré la administración de entradas y hay bastantes comentarios. Igualmente tengo que decir que por cada comentario de Uds, siempre agrego alguna respuesta, pero de todas maneras tengo que decir que me pone contento el hecho que vayamos incrementando la respuesta.

Desde el punto de vista de subscriptores no vamos mal tampoco, aunque creo que se podría mejorar sustancialmente. De todas maneras el blog solo tiene 7 meses y las visitas y subscriptores han ido creciendo mes a mes, por lo que es otro motivo para ponerse contento.

Otro motivo de esta semana es el hecho que me han seleccionado como ponente/panelista para la conferencia SCIP 2008 en San Diego, Estados Unidos, lo cual es muy bueno porque quiere decir que lo que tengo que decir es considerado interesante en el mercado más desarrollado del mundo en lo que respecta a la inteligencia competitiva.

Bueno, eso es todo por hoy y espero que disfruten las vacaciones del blog. Si quieren pueden completar la encuesta o dejar comentarios acerca de los puntos que podría tratar en el futuro.

Yo haré lo posible por dejar a España sin mariscos, jamón crudo, alvariño, ostras y cochinillos porque me comeré todo. Aunque antes acabaré con Francia. De todas maneras, no sé si llegaré a algo porque mi suegro está allí desde hace un par de días y seguramente ya me lleva bastante ventaja...

Saludos,

Adrian

Falta de Competencia y Mercados Crecientes Generan Mediocridad

Hola,

¿Cómo están?

Hoy quiero contarles un par de experiencias a nivel personal que me ocurrieron hace un par de semanas. Lo primero es cómo varió la calidad de los vendedores y cómo algunas compañías perdieron posibles ingresos adicionales.

Hace unos tres años quisimos cambiar la heladera, hicimos una breve comparación por Internet y nos decidimos por una. Vamos al negocio y nos atiende un vendedor sin especialización aparente muy joven, pregunta que necesitamos y nos va asesorando, explicando las ventajas de modelos cada vez más caros. Comenzamos con una de un precio que no era de las más baratas y terminamos pagando el doble, pero por una que se adapta mucho mejor a nuestras necesidades y tiene bastantes ventajas sobre la que queríamos. El cliente (nosotros) quedó conforme y el retailer debiera, ya que al final gasté el doble de lo que habíamos pensado.

Situación dos (este fin de semana). Vamos a comprar un lavarropas, porque el que tenemos no está bien. Hacemos una breve búsqueda por Internet y hay dos que cuestan lo mismo (diferencia de menos del 0.1%) y no sabemos cual elegir. Vamos al negocio para ¿recibir? asesoramiento. Esperamos que nos atienda “el especialista” y el especialista nos muestra los cuatro o cinco que tiene en exposición y nos dice los precios. Nunca nos preguntó la necesidad, para que lo usábamos, cantidad de ropa que lavábamos, tipo de ropa, etc. No esperen que yo sepa eso, pero mi mujer estaba al lado y supongo hubiera podido responder esas preguntas. Yo, al menos, no la iba a contradecir. Mi mujer le pregunta por el mismo que tenía en exhibición pero de 1000 rpm, “el vendedor especialista” le dice que no existe. A lo que ella responde, lo vimos en Internet, en el site de su compañía. El vendedor se fija en el sistema y le dice que existe y le lee las características, las mismas características que ya conocíamos. Decido que ese vendedor no merece ganar la venta (supongo que reciben comisión) y nos vamos, a la competencia, que tiene fama de tener vendedores que saben. Otros lavarropas en exhibición, y otro vendedor repite los precios como un loro, como si supusiera que somos ciegos y no lo podemos ver o analfabetos que no saben leer. Las diferencias para él pasan solamente por el precio. Abandonamos ese local y vamos a otro, donde ocurre más o menos la misma historia, por lo que abandonamos la búsqueda porque ya teníamos una muestra suficiente y podíamos perder todo el fin de semana hasta encontrar el vendedor que supiera de lavarropas. Al final compramos el modelo nacional, porque suponemos que algún día se va a romper y también suponemos que los repuestos del importado costarán más.

Conclusiones que saqué:

1) Ninguna de las dos empresas utiliza el mystery shopping, porque si lo utilizaran despedirían a casi toda su fuerza de ventas. También creo que, en este momento, quizás no lo necesitan, el mercado crece a tasas altísimas desde hace tres o cuatro años y vende hasta un loro que se haya aprendido los precios. Estoy convencido también que el crecimiento del mercado tapa la mediocridad. Estoy seguro que creen que crecen por ellos y no porque cualquiera crecería.

2) Ninguno de los principales ejecutivos compra, como si fuese un cliente más, en la cadena propia o la de la competencia. Si lo hiciesen se darían cuenta de la amenaza que tienen y, probablemente, la solucionarían.


3) Ninguna de estas empresas está preparada para un cambio violento de escenario que puede ocurrir con bastante certeza en los próximos dos o tres años. En ese momento deberán contar con una fuerza de ventas que sepa vender, preguntarle las necesidades al cliente y, de ser posible, venderle el ítem más caro de la tienda. De hecho había un par de lavarropas más caros que el que finalmente compramos, pero nadie se molestó en vendernos las ventajas de comprar ese lavarropas.

4) Estas compañías hacen descuentos a clientes de un par de bancos (10% de descuento y 15 cuotas sin interés). Una buena parte de su demanda viene de ahí, ¿Qué pasará cuando se acaben esas asociaciones con los bancos? Ese no es un escenario poco probable, habida cuenta de lo que está ocurriendo con las tasas.


5) Nadie hace mucho revenue management, porque en este caso el vendedor insistía en vendernos la garantía extendida (mi impresión es que una buena parte de su comisión venía de ahí) y no intentó vendernos el más producto caro.


6) Supongo que estas empresas hacen inteligencia competitiva a nivel precios, porque los precios eran los mismos independientemente del retailer y nosotros comparamos una buena cantidad de modelos y marcas. ¿Qué desperdicio, no? Dicen que Lou Gerstner dijo una vez que no necesitaba a la gente de marketing para hacer descuentos, yo concuerdo con esa postura. Aunque la estrategia era igual de mala en los tres retailers que visitamos.

Si tienen una cadena de retail y todavía no percibieron estos problemas, creo que harían bien en contratar a Midas Consulting, ya que seguramente los ayudaremos a resolver estos problemas.

Si llegaron leyendo hasta aquí quizás quieran subscribirse al blog. Es gratis y lo único que tienen que hacer es ingresar su email en el casillero de la derecha y cuando les venga un mail con un link cliquear en el link para que se active la subscripción.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Qué mal cliente soy, no?

Adrian

El Crimen no Paga

Hola,

Hoy cortito para demostrarles que el crimen no paga, como dicen en las series de TV. Hace un tiempo, en México tres ejecutivos abandonaron Mattel para unirse a su archirival Bratz llevándose todos los datos y estrategias de la compañía. De hecho, cuatro días antes de renunciar una de los ejecutivos había asistido a una reunión donde se discutió la estrategia de la compañía en todo América. Eso les permitió casi duplicar la participación de mercado en un año. Para más info consultar http://www.eluniversal.com.mx/columnas/62057.html

Ayer, de acuerdo al diario La Reforma, la Procuraduría General de la República de México giró los pedidos de captura a los tres ejecutivos por plagio. Tengan en cuenta que no se trata de robo de información o trade secrets, que quizás era más difícil de probar, sino de plagio.

Bueno, con eso creo que queda claro que las prácticas que infringen la ley y las buenas prácticas competitivas no son beneficiosas en el largo plazo (en este caso ni siquiera en el mediano).

Hay un par de cosas obvias que me parece podrían haber ayudado a tener más o menos la misma información sin entrar a las prácticas ilegales. No conozco el mercado mexicano de juguetes, pero apuesto a que no aplican estrategias muy distintas a las de USA y también creo que las estrategias cambian primero en USA y luego en cualquier otro país (Mattel al fin y al cabo es una empresa americana). Aunque también tengo que reconocer que quizás tomaron a estos ejecutivos no por México sino por la información que habían obtenido del mercado americano.

Además supongo que una buena cantidad de datos se podrían obtener de los proveedores en China (seguramente tienen algunos en común o podrían averiguar algo de allí) y deben compartir el canal de distribución. Sólo para nombrar algunos players que podrían haber utilizado.

Además de eso tenemos modelos de análisis que nos permiten tener un poco más de claridad acerca de las posibilidades de nuestro competidor. Entonces... creo que teniendo todas estas posibilidades, usar alternativas non sanctas no sólo es cuestionable desde los aspectos legales y éticos, sino desde el sentido común, como dicen algunos, el menos común de los sentidos. Una aclaración final, que no es menor.... el método de trabajo legal y ético requiere que nos esforcemos muchísimo más y sepamos también muchísimo más de inteligencia competitiva.... por eso quizás no sea para todos... Y ahora podría finalizar con algo así, por eso tiene que contratar a Midas Consulting. ;) pero eso, si leen el blog, ya lo saben..

Además, quiero pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Saludos,

Adrian

Diferencias entre el Deporte y los Negocios

Hola,

Este fin de semana habrá dos entradas del blog. El próximo ninguna.... para compensar.

Lo que pasó ayer.... Los Pumas (selección argentina de rugby) le ganaron a los franceses en su propio estadio en la inauguración del mundial.... me motivó a escribir esta entrada... Aunque tengo que decir que el que ríe último ríe mejor y todavía no clasificamos para la segunda rueda... Espero que clasifiquemos así voy con mi familia a ver a los Pumas en cuartos de final en Francia (si es que pasamos octavos), ya que nos daremos una vuelta por Paris durante las vacaciones...

Como siempre se hacen comparaciones entre los deportes y los negocios y a pesar de que yo haya escrito como se puede usar la IC en los deportes, creo que hay diferencias. A propósito, hay un artículo bastante interesante, que no es mío, acerca del uso de la IC en los deportes en el Journal of Competitive Intelligence and Management, los socios de SCIP pueden acceder de manera gratuita al mismo. Así que los que son socios, a leer se ha dicho.

Como dice Felipe Contepomi (marcó doce de los diecisiete puntos de Los Pumas), Los Pumas no son mejores que Francia, pero pueden serlo en 80 minutos (espero que los lectores de Francia no tomen eso como una provocación). Nosotros en las empresas no tenemos esa ventaja, lamentablemente competimos entre un mínimo de 8 horas (compañías b2b) hasta 24 horas (compañías de consumo masivo), entonces tenemos que ser mejores de verdad y no sólo en un partido donde la suerte o un tremendo esfuerzo, como en el caso de los Pumas, puede estar de nuestro lado.

Los equipos, juegan de a uno a la vez, nosotros jugamos todos contra todos, todos los días. Es más, en los deportes, no se vuelve a jugar contra el mismo hasta el próximo campeonato (aunque también están las finales, semis, etc.). Lo de jugar todos contra todos, todos los días, sin embargo, puede ser una ventaja, ya que podemos saber más de nuestra competencia y competir mejor, aunque eso vale también para la competencia. Al fin y al cabo la enfrentamos todos los días en una lucha casi cuerpo a cuerpo. Hay cientos de técnicas para usar la información que recolectamos y está en nosotros o en nuestros competidores aprovecharla o desaprovecharla.

Al final del campeonato, siempre hay un solo ganador. En las empresas no necesariamente hay un solo ganador o campeón. De hecho puede haber dos, tres o quizás todos si la competencia ha sido inteligente y no se ha dedicado a competir de una manera que hace bajar los márgenes o quizás ninguno, si es que se ha dedicado solamente a bajar los márgenes.

Los deportistas entrenan duro, en las empresas no se entrena demasiado. Obviamente hay planeamiento, hay IC, war games, simulaciones, etc. pero son ejercicios con un cierto ciclo, el planeamiento es una vez por año (con suerte, o quizás mala suerte porque muchas veces se transforman en ejercicios fútiles, hay revisiones trimestrales), los war games, simulaciones, etc. son con una frecuencia aún menor y la IC si bien es o debiera ser constante, no es prepararse para competir, sino la competencia misma (esa frase casi parece extraída de Gran Hermano). Creo que es una ventaja que tienen los deportistas por sobre nosotros.

Otra de las diferencias es que las empresas pueden tener una mejora gradual (quizás sea nuestra manera de entrenar). La mayoría de las veces no hay una súper-gran estrategia que se implementa al mínimo detalle (la verdad es que soy muy escéptico en relación a eso), sino que se van haciendo mejoras incrementales que van mejorando la estrategia en base a los errores que hemos cometido y luego quizás queda una gran estrategia que probablemente el CEO venda como pensada de esa manera desde el principio. En el deporte si bien existe eso (creo que es más evidente en los mundiales, donde el equipo va mejorando mucho día a día) su influencia, me parece, es mucho menor.

Si bien los deportistas tienen un puesto, un estilo, fortalezas y debilidades, a mi modesto entender, la capacidad de variar la estrategia (por ejemplo pasar de ofensivo a defensivo como hicieron los Pumas el viernes) es mucho más amplia que la que tenemos en la empresa. O sea, es mucho más negocio ser DT que CEO y hasta paga más diría yo. ¿Por qué digo que tienen mayor capacidad para variar la estrategia? Porque tengo marcas, productos, canal de distribución, fábricas, personal, etc. que sirven para una estrategia en particular y si bien puedo introducir cambios. Esos cambios llevan tiempo, quizás la ventaja de la empresa es que tiene más tiempo para cambiar algo que no está siendo exitoso, mientras que el DT tiene solamente 80-90 minutos. Tengo que decir a medida que escribo voy cambiando el punto de vista y ahora me quedo con un empate entre el CEO y el DT.

Bueno, eso es todo por hoy. ¿Alguien me quiere mencionar alguna diferencia que se me haya olvidado?

Completen la encuesta, que me interesa ver qué piensan y a Los Pumas mi felicitación por la garra, que es lo que más admiro en un deportista.

Adrian

Usando Inteligencia Competitiva en la Educación

Hola,

¿Cómo están?

Hoy me voy a dedicar a corromper estudiantes y contarles una experiencia reciente, ya que entre los resultados de la encuesta quieren ver más la relación entre la inteligencia competitiva y la vida diaria. Aprovecho para pedirles que si tienen cinco minutos completen la encuesta acerca del contenido del blog y como puedo mejorarlo.

Hace años, cuando no soñaba con dedicarme a esto, en realidad no sabía que existiese siquiera, tenía una serie de tácticas que me eran muy útiles en la universidad. Paso a contárselas y si es que hay algún lector sincero, espero que me cuente alguna de las suyas, estoy seguro que no las inventé todas y estas dos que presento son algunos de los trucos sucios que emplee, aunque nunca me copié porque no lo consideraba correcto.

1) Buscar a la chica fea: Las chicas feas, entre las cuales seguro que no hay ninguna lectora este blog, eran (y supongo que todavía son) partners ideales. Prestan atención, copian todo y subrayan con tres colores, además no faltan nunca. En definitiva eran ideales para pedirles las carpetas para fotocopiar y ellas encantadas que un chico lindo y simpático (modestia aparte) les pidiera los apuntes. Esto me permitía concentrarme en la clase (cuando iba) y aprovechar la clase al máximo, ya que tengo muy buena memoria. Ahora que tiene que ver esto con la inteligencia. En todas las empresas hay gente que junta información de todo tipo, gente que muchas veces ni siquiera la utiliza, vendrían a ser las chicas feas. Ahora querido lector o lectora, ¿Tienes alguna estrategia para que estas personas compartan su información contigo?

2) Aprender historia: Los profesores en Argentina no tenían tiempo para hacer exámenes mil exámenes porque la mayoría eran consultores (gracias a Dios me tocaron los mejores de la época) y no tenían tiempo para esos menesteres y, por lo tanto, mezclaban las preguntas de algunos exámenes patrones que tenían. Entonces, un alumno aventajado podía buscar los exámenes anteriores con amigos que estuviesen más adelantados en la carrera y ya hubiesen tenido a ese profesor y hasta había una librería que archivaba los exámenes. En palabras de un amigo de la época, el criminal siempre repite su modus operandi y nosotros aprovechábamos esa circunstancia. De esa manera sabíamos qué cosas le interesaban al profesor y cuáles serían probablemente sus preguntas y podíamos hacer un mejor examen con menor esfuerzo. Desde el punto de vista de la IC esto sirve para estudiar al competidor, ya que si consideramos la historia y cómo actúo en el pasado en situaciones parecidas quizás tengamos algunas pistas de cómo podría actuar en el futuro. De todas maneras esto es peligroso y hay otros métodos para completar el análisis y correr menos riesgos, pero sirve como un punto de vista adicional.

Ahora hace poco también he utilizado la IC en el colegio de mi hijo. Vivo en una zona de Buenos Aires donde hay mucha construcción y los colegios se venden porque el valor de los terrenos es muy alto, lo que resulta en que los colegios que quedaron tengan mucha demanda. El colegio a donde mando a Lucas y a partir del año que viene también a Martina ha estado incrementando la cantidad de alumnos por curso. Mi preocupación es que decaiga la calidad de enseñanza por la cantidad de alumnos, ahora, como le planteamos al colegio que no queremos que se incorporen más alumnos.... Con mi mujer nos fijamos en un hecho que es simple, pero que es innegable, salta a la vista.... la infraestructura edilicia. Nuestro argumento para con el colegio y ya conseguimos firmas de casi todos los otros padres, además de elogios por la carta, es que el tamaño de las aulas no da para tener tantos alumnos (no es que ahora estén hacinados, pero la verdad es que siendo tan chiquitos necesitan un espacio para correr por el aula). De eso se trata en definitiva la inteligencia, utilizar datos que quizás están disponibles para todo el mundo, pero darles un significado distinto que quizás después se hace evidente para todos y permite ganar consensos acerca de lo que hay que hacer.

Bueno, eso es todo por hoy.

Adrian

Parabéns para os profissionais de inteligência competitiva do Brasil

Hoje no seu dia, quero congratular aos profissionais de IC do Brasil. De acordo com o site da ABRAIC, desde 2002 a ABRAIC comemora no dia 6 de setembro o "Dia do Profissional de Inteligência Competitiva", no Brasil. Esse dia de 1946, o Presidente do Brasil criou o Serviço Federal de Informações e Contra-Informações (SFICI) para tratar das Informações no Brasil.

Como diz o Presidente da ABRAIC este é um momento para confraternização e que também suscita a reflexão sobre os esforços ainda necessários para se alcançar novos patamares de difusão e absorção das práticas de IC no dia-a-dia das organizações.

Um grande abraço para os profissionais de IC do Brasil e parabéns de novo no seu dia!

Adrian