jueves, 24 de junio de 2010

Dicas para o modo ‘encontrar’ de alerta antecipado

Caros leitores,
Hoje em português (o Brasil ganha, Portugal goléia, então em português, pelo menos até amanhá ;)).

Vamos a um artigo meu sobre alerta antecipado que saiu publicado hoje na Metaanálise:

Como já vimos em outro artigo há duas maneiras de fazer alerta antecipado:

“No modo procurar”, no qual a empresa procura encontrar indicadores que indiquem que está por acontecer alguma situação ou cenário particular.

“No modo encontrar”, no qual a companhia está atenta aos sinais do entorno e encontra sinais que possam afetá-la.

Em outros artigos já comentei como trabalhar no modo procurar. Neste artigo, escreverei sobre algumas técnicas de como trabalhar no modo encontrar.

A parte fundamental deste modo é a empresa tentar encontrar anomalias (coisas que não fazem sentido de acordo com seu conhecimento e/o ponto de vista domercado) que não tem prevista em sua estratégia e podem causar um grande dano ou um grande ganho.

Mas, como encontrar essas anomalias?

Normalmente tentamos rejeitar as informações que não fazem sentido em nossa maneira de ver as coisas. “Weltanschauung”, diriam os alemães.

A única maneira de encontrá-las é tendo uma atitude de busca dessas anomalias. Algumas maneiras de encontrá-las são:

Falar com os clientes sensíveis ao preço: Normalmente, os clientes sensíveis ao preço são muito criativos e poderão nos informar sobre formas inovadoras de substituir o nosso produto ou serviço, ou diminuir sua utilização e outros aspectos importantes para a nossa sobrevivência.

Falar com os clientes pioneiros: Os clientes pioneiros sempre estão na vanguarda da tecnologia e querem os benefícios mais novos dos produtos existentes no mercado. Eles podem nos dar sua opinião sobre as tecnologias e suas possibilidades de sucesso.

Falar com os não clientes: Os não clientes podem nos informar quais são as principais barreiras que eles percebem, no momento, para não adquirir os nossos produtos e serviços (falando de maneira genérica e não especifica de quem compra na concorrência).

Falar com clientes que sejam heavy users: As pessoas que utilizam muito nosso produto e serviço também podem nos dar pistas sobre como fazer crescer nosso mercado. Se eles estiverem diminuindo a taxa de utilização, expor as razões que estão provocando esta decisão.

Pedir que o departamento de IC visite quem solicita um grande desconto: O nível de desconto extraordinário depende do mercado. Há mercados onde 10% já é um índice alto, e outros em que 30% pode ser considerado normal. Mas se algum cliente pedir desconto especial, então está indicando que há algum problema competitivo além do normal, o que pode constituir uma anomalia competitiva.

É necessário fazer esse monitoramento sempre?

A maneira ideal de fazer o monitoramento é programando essas atividades ao longo do ano, pois assim é possível dedicar importância e atenção a cada uma delas. Se deixar para fazer apenas quando surgir, é muito provável que nunca será feito.

Além disso, essas tendências não evoluem de maneira tão rápida assim e dão à empresa tempo para reagir.

O principal é investir no monitoramento que não é caro se feito de forma programada ao longo do ano. Ele pode ser feito com o pessoal do departamento de IC (na maioria das empresas B2B) ou com outras pesquisas de mercado que são realizadas no caso das empresas B2C.

Acredito que neste artigo ficou claro que utilizar algumas técnicas de alerta antecipado não é caro, nem complicado. Basta ter constância e vontade de fazer.

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting

Direct Phone: +54-11-4775-8983
http://www.midasconsulting.com.ar/

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