Puntos ciegos: ¿por qué empresas dirigidas por buenos profesionales cometen errores increíbles?

Hoy voy a copiar algo que escribí para MateriaBiz. En definitiva, si otros bloggers suben las notas ¿Por qué no voy a hacerlo yo? Si en definitiva es algo que he escrito con la ayuda de Federico Ast (editor de MateriaBiz) que deja más comprensibles las cosas que escribo.

Puntos ciegos: ¿por qué empresas dirigidas por buenos profesionales cometen errores increíbles?

Muchas organizaciones dirigidas por personas inteligentes, trabajadoras y capaces cometen errores asombrosamente ingenuos. Una introducción a los puntos ciegos estratégicos...
Por Adrian Alvarez

La retina es el tejido nervioso que recubre la parte posterior del ojo. Sobre ella se forman las imágenes que nos dan la sensación de visión.

Nuestra retina está constituida por células fotosensibles denominadas "conos" y "bastoncillos" y está conectada al cerebro por medio del nervio óptico.

Ahora bien, el punto en que la retina se une al nervio óptico se denomina "punto ciego", por carecer de células fotosensibles. Normalmente no percibimos su existencia porque el punto ciego de un ojo es suplido por la información visual que nos proporciona el otro.

Pero también es difícil percibirlo con un sólo ojo. En efecto, la falta de información visual en la zona del punto ciego es rellenada por el cerebro con datos del contexto que la rodea.

Ahora bien, en el caso de las organizaciones, los puntos ciegos estratégicos se refieren a la dificultad de percibir cambios en el medioambiente. En este marco, la empresa suele tener una percepción estática del entorno que se traduce en malas decisiones. El especialista en inteligencia competitiva Ben Gilad describió detalladamente el proceso de aparición de puntos ciegos. Como ilustración, utilizaremos el derrotero de la administración Kirchner.

1) La organización alcanza una posición competitiva confortable (Cristina Kirchner gana las elecciones presidenciales argentinas con el 45 por ciento de los votos)

2) La alta dirección es reconocida por haber llevado a la organización a esta posición ventajosa (la gestión de Néstor Kirchner es responsable, en gran medida, del éxito en las urnas de su esposa).

3) Los directivos consolidan sus ideas respecto a su posición, estrategias y visión sobre el camino a seguir. La organización se vuelve "arrogante".

4) El top management se identifica públicamente con sus visiones y estrategias. Llega un punto en que la estrategia actual ya no puede ser disociada del liderazgo que la implementó (Cristina Kirchner ha expresado frecuentemente sus puntos de vista y ha anunciado repetidas veces que no cambiará lo que ha hecho).

5) Los gerentes senior, consciente o inconscientemente, toman medidas para evitar que el resto de los ejecutivos cuestione sus posiciones.

6) Las convicciones comienzan a prevalecer sobre los datos que indican cambios en el entorno competitivo (la Presidente y sus ministros reiteran que la inflación se encuentra controlada).

7) Las convicciones de los ejecutivos se disocian de la realidad de un entorno competitivo que ha cambiado. Aquí surgen los puntos ciegos (una parte importante de la población demanda un cambio de estilo y soluciones a problemas como la inflación y la inseguridad).

8) Los altos directivos comienzan a tomar decisiones inadecuadas (por ejemplo, el proyecto de retenciones móviles para las exportaciones agrícolas)

9) La organización es sorprendida por una inesperada reducción de resultados o un empeoramiento de la posición competitiva (el campo realiza un paro y el gobierno sufre una derrota en el senado)

10) Si aún está a tiempo, la organización reconoce el problema y empieza a tomar acciones correctivas (esta parte aún está por verse).

En definitiva, los puntos ciegos suelen afectar a muchas organizaciones exitosas y pueden causar la pérdida de una posición competitiva ventajosa.

Afortunadamente, la inteligencia competitiva brinda una serie de técnicas útiles para reconocer los puntos ciegos y evitarlos antes de que sea demasiado tarde. Este será el tema de nuestro próximo artículo en MATERIABIZ.

Adrián AlvarezFounding Partner de Midas Consulting y coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano

¿Existe la Infoxicación en países de habla hispanoportuguesa?

Hace un tiempo recibí un mail de una persona a la que le había enviado un par de slides y un Word acerca de lo que hablé en San Diego, USA. Digamos que es común que intercambiemos material entre las personas que estamos en esto.

Y me preguntó, pero allí no hablas de la infoxicación y me decía que para el es un desafío cada vez más grande para la IC. La verdad, desde nuestro punto de vista subdesarrollado me permití estar en desacuerdo. Estoy de acuerdo en que la infoxicación es un problema en los países desarrollados, pero en los nuestros y perdónenme, incluyo a España y Portugal como subdesarrollados, la verdad que me parece que es un problema menor, por no decir inexistente.

Concedí en mi respuesta a este amigo, que puede llegar a ser un problema en el mercado farmacéutico porque tiene bastante información, o todo lo relacionado con IT, porque tiene una tasa de cambio muy rápida. Por supuesto quizás haya más mercados donde sucede esto, pero no me extenderé en ellos porque son la excepción más que la regla.

Para mi, para sufrir de infoxicación tiene que haber una gran cantidad de información y en nuestros países no la hay. Veamos algunas preguntas:

¿Cuántas noticias salen publicadas en toda la prensa acerca de tu industria, competencia, clientes y la compañía misma, en promedio, por día?

¿Cuántas nuevas reglamentaciones que pueden afectar tu industria y proveedores salen por día?
¿Cuántos rumores acerca de tu competencia, clientes y proveedores recibes por día?

¿Cuántas patentes se inscriben en tu industria y relacionadas, en promedio, por mes?

¿Cuántas ferias de negocios se realizan en tu industria y relacionadas por año?

¿Cuántos productos nuevos se lanzan por mes?

Bueno, esos fueron ejemplos de algunas posibles fuentes, pero poniendo la mano en el corazón:

¿Hay alguien que reciba más de 10 fuentes/noticias por día? (Aunque también en esto reconozco que puede estar la incapacidad del departamento de inteligencia competitiva para conseguir más informaciones)

Sé que por ejemplo, en cierta parte del mes, uno recibe mucha información porque muchas veces vienen los resultados de las auditorías de mercado, pero la verdad es que tampoco eso tiene gran complicación ya que en muchos casos está automatizado.

Si creo que cuando uno comienza con esto recibe una enormidad de información y le cuesta entender el sentido de todo, pero una vez que esa etapa pasó y llegamos a la de mantenimiento, son pocos los mercados que, en nuestra región, tienen riesgo de infoxicación.

Si alguien lee esto hasta aquí podría decir, quemo esto para que mi jefe no se dé cuenta que estoy robando el salario desde hace años! Pero la realidad es distinta, no creo que nadie robe el salario. Ven como protejo a mis lectores y clientes? ;)

El tema es que a pesar de la falta de toda esa parafernalia de información que tienen los países desarrollados, las decisiones se deben tomar lo mismo y encima, el medio ambiente empresarial cambia más rápido, por lo que la información se vuelve obsoleta más pronto.

El tiempo que el profesional de inteligencia competitiva no pasa filtrando la información y aliviándose de la infoxicación, lo hace tratando de conseguir información primaria, obtener la colaboración del resto de la compañía y estimando lo que van a hacer los competidores en base a una gran incertidumbre.

La semana pasada charlaba con un cliente alemán que consideraba como prueba una información secundaria (publicación en la prensa). Cuando le expliqué que en América Latina las cosas se publican sin chequear la veracidad de la información, casi se muere y me dijo aquí entonces estamos mal-acostumbrados. En Alemania, cuando alguien dice: escuché, quiere decir eso, sólo escuché, cuando alguien dice sé, entonces quiere decir que lo puede probar. Qué lindo sería vivir en Alemania, no?

Bueno, creo que he sido suficientemente provocador. Alguien que me desafíe con su comentario y me diga que estoy equivocado? Vamos, ábranme los ojos!

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
+54-11-4775-8983
www.midasconsulting.com.ar