Inteligencia Competitiva en Argentina, América Latina, España y Portugal

A apresentação, chave no sucesso do processo de inteligência

2012-01-08T23:50:00.000-03:00

Na semana passada foi publicado no portal Metaanálise, um artigo meu sobre a importância da apresentação de resultados na IC, acredito que pode ser interessante para vocês:

O que se precisa para ser bem sucedido na apresentação? É sobre o que fala, neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting.

No artigo anterior explicamos porque a determinação dos KITs era fundamental para o sucesso do departamento de inteligência. Neste artigo, vamos nos focar na apresentação.

A apresentação é chave no sucesso porque é quando vendemos o trabalho que fizemos. Se não fizermos uma boa venda de nosso trabalho, ele não será bem apreciado pelo gestor e talvez percamos a oportunidade de posicionar bem a nossa área ou consultoria.

O que se precisa para ser bem sucedido na apresentação?

Para ter sucesso nesta etapa há uma série de dicas

1) KYC (Know your Customer/Conheça Seu Cliente): Conhecer o cliente é fundamental para o sucesso. Alguns aspectos para avaliar são:

a. Nível de detalhe desejado: Há clientes que compram relatório por kg e gestores que querem relatórios de poucas páginas que se foquem no fundamental.
b. Tipo de apresentação: Há clientes que preferem apresentações pessoais e clientes que querem apresentações escritas. De qualquer maneira sempre teremos que ter um relatório escrito para deixar constância do trabalho
c. Foco: O nosso gestor procura apenas uma solução ou quer analisar junto conosco diferentes alternativas?
d. Tratamento hierárquico: Há pessoas que são muito orientadas hierarquicamente e o tom da apresentação tem que se adaptar ao mesmo.

2) Investir tempo suficiente na análise e no desenho da apresentação: Como praticante, eu sei que isto é muito mais fácil de dizer do que fazer. Normalmente existem atrasos na coleta e na análise, e a apresentação fica para o final, sem muito tempo.

Uma regra geral que pode ser usada é que a análise e a apresentação devem levar 35% (apenas a apresentação deviera levar 15%) do tempo do projeto.

Saber se houve pouco tempo investido na apresentação é bem simples. Se a maioria dos slides for de texto sem gráficos ou quadros, então pode acontecer duas coisas:

a. Quem preparou a apresentação carece de experiência e, portanto, fez a apresentação de uma maneira que não promove a sua compreensão.
b. Quem preparou a apresentação não teve tempo para fazer os gráficos e os quadros que facilitariam a compreensão. No caso de um consultor, essa é a causa mais frequente.

3) Checar a apresentação com respeito a alguns itens importantes:

a. A estrutura do relatório faz sentido? É lógica?
b. Responde todas as perguntas/tópicos que tínhamos que responder?
c. Existe alinhamento entre a apresentação com a maneira na qual o gestor quer recebê-la?
d. É concisa?

i. Inclui todos os fatos relevantes e não fatos que não são necessários?
ii. Usa apenas as palavras necessárias?

e. É apropriado o tom da apresentação com relação à audiência?
i. Estão explicados todos os termos técnicos e as abreviações?
f. Está o texto livre de erros gramaticais e de pontuação?
g. Estão os nomes de empresas e abreviaturas usados de maneira consistente na apresentação?

4) Usar tempo suficiente para ensaiar a apresentação: Fazer apresentações bem sucedidas tem um segredo: apenas ensaiar o suficiente. Em caso de dúvida, acredito que é necessário ensaiar mais uma vez.

Em base a minha experiência como consultor, acredito que se o leitor usar estas dicas poderá fazer apresentações bem sucedidas e, melhor ainda, que as suas propostas serão postas na prática, porque não há coisa pior para um profissional de inteligência competitiva do que o seu trabalho não ser utilizado.

Por gentileza lembrem-se de pré-encher a enquete que a gente está fazendo acerca de desafíos e iniciativas para 2012, não leva mais do que 5 minutinhos e acredito que os resultados podem ser interessantes para todos. O link para responder a enquete é:

http://www.kwiksurveys.com/online-survey.php?surveyID=OLNHKG_2cb81dd9

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez

Midas Consulting

Founding Partner

www.midasconsulting.com.ar

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Votos de Boas Festas - Saludos por las Fiestas

2011-12-21T17:23:00.000-03:00

(Primero en portugués, luego en español)

Prezados leitores,

Em Midas SN&M queremos encaminhar os melhores votos para as festas e o ano que começará em breve.

Este ano foi muito especial para nós porque incorporamos pesquisa de mercado aos serviços de inteligência competitiva e consultoria estratégica que já fornecíamos, completando o nosso portfolio para satisfazer melhor nossos clientes.

Final do ano também é uma época ideal para fazer balanços do acontecido e planos para o futuro, é por essa razão que queremos lhe pedir que complete uma curta enquete (não lhe levará mais de 5 minutos) com os principais desafios que enfrentará sua empresa e as maneiras nas que pensa resolver esses desafios. No final de Janeiro encaminharemos para todos os que preencham a enquete os resultados e conclusões que tiremos dela. O link para completar a enquete está em:

http://www.kwiksurveys.com?s=OLNHKG_2cb81dd9

Grande abraço e votos para as festas e o ano 2012!

Estimados lectores,

En Midas SN&M queremos desearles muy felices fiestas y un próspero año nuevo.

Este año ha sido muy especial para nosotros porque hemos incorporado investigación de mercados a los servicios de inteligencia competitiva y asesoramiento estratégico que ya proveímas, por lo que ahora tenemos un portafolio más completo que nos permite satisfacer mejor a nuestros clientes.

Fin de año también es una época ideal para hacer balances de lo ocurrido y planes para el futuro, es por esa razón que queremos pedirles que completen una pequeña encuesta (no te llevará más de 5 minutos) con los principales desafíos que enfrentará tu empresa y las maneras en las que piensas resolverlos. A fin de Enero enviaremos a todos los que completen la encuesta los resultados y conclusiones de la misma. El link para completar la encuesta está en:
http://www.kwiksurveys.com?s=OLLDFF_4d0262ed

Cordiales saludos y nuevamente te deseamos felices fiestas y un próspero 2012.
Lic Adrian Alvarez

Midas Consulting

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Como definir os KITs

2011-11-24T11:53:00.000-03:00

Hoje, vou reproduzir um artigo meu que saiu publicado na Metaanalise com algumas mudanças depóis da releitura de hoje!

Como definir quais serão os ‘Key Intelligence Topics’? É sobre o que fala, neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting.

Como já definimos em um artigo anterior, os KITs são os Key Intelligence Topics ou tópicos chave de inteligência que são fundamentais para se ser bem sucedido na área de inteligência, pois eles servem para nos mostrar as prioridades dos gestores e fornecer inteligência acionável.

Como definir os KITs para alcançar o sucesso em IC?

A principal maneira de definir os KITs é em uma reunião com o gestor. A reunião tem a vantagem de engajar o gestor com a área de inteligência e permite a possibilidade de usá-lo como coletor, analista e fornecedor de feedback. Não precisa ser necessariamente uma reunião especial com o gestor, porque reuniões para apresentar outros projetos podem ser úteis para a identificação dos KITs.

Segundo Herring, a maneira de definir os KITs dependerá do tipo de KIT. E quais são os aspectos fundamentais que devem ser identificados nas reuniões, de acordo com cada tipo de KIT?

No caso de decisões de negócios e tópicos estratégicos ou táticos, teremos que perguntar, entre outros:

• Quais decisões você irá enfrentar nos próximos X meses, e onde a IC pode fazer uma diferença significativa?

• Como você vai utilizar a IC fornecida? (isto deve ser perguntado sempre, porque abre espaço para sugestões e avaliar se realmente se trata de um KIT ou simplesmente uma curiosidade do gestor)

• Quando vai ser necessária a IC? (isto também deve ser perguntado sempre, já que permitirá uma eficiente alocação de recursos e também a priorização dos KITs)

No caso de decisões de tópicos de alerta antecipado:

Normalmente é melhor começar identificando uma “surpresa” que já aconteceu no passado recente no seu setor, para então estabelecer um marco, e pedir para o gestor identificar vários tópicos pelos quais ele não quer ser surpreendido, por exemplo: novos concorrentes, introdução de tecnologias, alianças e aquisições de e entre concorrentes, mudanças regulatórias, etc.

No caso de KITs sobre players-chave como competidores, clientes, fornecedores:

Teremos que pedir para o gestor identificar os atores que, na opinião dele, a empresa precisa entender melhor. Aqui sempre temos que fazer a lição de casa e dar sugestões sobre possíveis atores que sejam de interesse da empresa.

Também temos que perguntar o que especificamente nós precisamos saber, porque isso vai guiar o trabalho de inteligência.

Temos que limitar os KITs?

Um aspecto crítico da identificação dos KITs é a limitação dos mesmos. Os gestores têm sempre uma tendência para fazer os KITs genéricos, mas isso é contra os interesses do próprio gestor e do profissional de IC. Um escopo amplo vai contra os interesses pelas seguintes razoes:

1) Um escopo amplo será mais caro e, portanto, será menos provável alcançar um ganho sobre o investimento feito.

2) Demorará um prazo maior e, portanto, será factível que mudem as prioridades do gestor e a empresa.

3) Será mais complexo e, portanto, mais difícil de atingir.

Até podemos afirmar que se o escopo for muito amplo, menos trabalho terá feito o profissional de IC e maior será o risco de fracasso.

Como limitar os KITs?

A maneira mais fácil de limitá-los é nos focando nos fatores ou aspectos fundamentais do problema ou tópico. Nem todos os concorrentes, nem todos os fornecedores, nem todas as regiões, nem todos os aspectos são iguais e têm o mesmo efeito no desempenho da empresa. O foco, portanto, deve estar no que realmente tem efeito positivo ou negativo no desempenho de nossa organização.

Há pouco tempo, por exemplo, tínhamos um cliente que queria que fizéssemos um projeto de alerta antecipado e, como é natural, queria absolutamente tudo. Mas esse tudo não era útil, ou para ser mais preciso, tinha um custo muito alto que não compensava o beneficio. Então convencemos o cliente que tínhamos que limitar o escopo. Os limites, neste caso, foram:

Todos os produtos são de interesse ou só aqueles que representam uma alta porcentagem de vendas e rentabilidade?

Todos os concorrentes são importantes ou apenas alguns tem a capacidade “real” de ser uma ameaça?

Todos os países são iguais de importantes em receita, ganho ou ameaça? (este cliente queria um projeto que envolvesse toda a América Latina e incluímos um país que não tinha importância do ponto de vista de receita ou ganho, mas sim de questões estatais que poderiam impactar a empresa).

Com essas limítes o projeto ficou mais factível e focado e pudimos atender melhor as necesidades do cliente.

Tomara seja de interesse e utilidade para o leitor.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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KITs: chave para ser bem sucedido na Inteligência Competitiva

2011-10-27T12:32:00.000-03:00

Hoje saiu publicado um artigo meu publicado na Metaanalise http://www.metaanalise.com.br

Quais os tipos de ‘Key Intelligence Topics’ e porque a sua aplicação é tão importante para a IC? É sobre o que fala Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting.

A determinação clara dos KITs (Key Intelligence Topics) ou tópicos chave de inteligência é fundamental no sucesso de uma iniciativa de inteligência competitiva. É fundamental porque uma boa determinação de KITs aumenta a probabilidade de uso da inteligência produzida. Afinal, acredito que a maioria dos leitores já viu alguma vez a inteligência ficar sem uso em alguma prateleira. Portanto, essa definição é uma das maiores preocupações dos executivos da área.

Mas, o que são os KITs?

Os KITs são, segundo Jan Herring (o pai dos KITs na inteligência competitiva nas empresas), uma expressão da necessidades de Inteligência pelo corpo gestor, melhor definida por sua intenção de aplicação nos negócios.

Ou seja, os KITs são a inteligência que os gestores precisam para agir de maneira bem sucedida no mercado. Conceito atrativo, né?

Que tipos de KITs existem?

Basicamente, segundo Herring, existem três tipos de KITs:

Decisões estratégicas ou operacionais: A maioria dos KITs são para suportar as decisões operacionais ou estratégicas. Essas decisões podem ser, por exemplo, a reação que podem ter clientes ou concorrentes sobre uma baixa de preço ou a introdução de um produto novo.

Inteligência sobre Players: Perfis de concorrentes, clientes e fornecedores são bastante comuns nas empresas. Como exemplos deste tipo de KITs podemos mencionar as estratégias futuras ou análises de quatro cantos.

Alerta antecipado: São acontecimentos que afetarão a empresa. Eles podem ser ameaças ou oportunidades (mas é mais provável que os departamentos de inteligência se foquem nas ameaças, porque são adversos ao risco) e podem ser concorrenciais, como, por exemplo, entrada de novos concorrentes ou forças competitivas, como uma regulação do mercado no qual atua a empresa.

Com esses três tipos de KITs se cobrem todas as possibilidades de uso de inteligência competitiva.

Por que é importante para o sucesso da IC a determinação dos KITs?

As razoes, também segundo Herring, são múltiplas:

1) Mostram para o gestor que compreendemos os objetivos que eles querem alcançar
2) Guiam e organizam o processo de inteligência para chegar aos objetivos dos gestores
3) Evitam custos e despesas desnecessárias que não servem para atingir o objetivo
4) Permitem fornecer inteligência acionável focada no que importa para o gestor
5) Aumentam a probabilidade de uso da inteligência por parte dos gestores, já que a inteligência está focada nas suas necessidades específicas

Acredito que as razões acima mencionadas são suficientes para comprovar a afirmação do título do artigo. Afinal, se a área de inteligência estiver alinhada com as necessidades dos gestores, será com certeza bem sucedida.

De fato o uso da inteligência fornecida na tomada de decisões é um fator crítico na mensuração do sucesso de uma área de IC, pois quer dizer que ela já tem um lugar na mesa das decisões e é a amostra de um departamento amadurado.

Tomara tenham gostado do artigo que saiu publicado na Metaanálise!

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Visita a Bolivia

2011-10-17T22:07:00.000-03:00

Hay algún lector del blog en Santa Cruz de la Sierra?

Voy a estar dando clases el jueves, viernes y sábado, por lo que si hay algún lector por allí, podríamos ver de encontrarnos para tomar un café o una cerveza o lo que sea típico por allá ;)

Saludos,

Lic Adrian Alvarez

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Ciclo ou processo de inteligência competitiva?

2011-09-29T14:09:00.000-03:00

Hoje saiu publicado na Metaanálise um artigo meu sobre o ciclo de inteligência.

Também queria lembrar que na semana próxima estarei palestrando na conferência da SCIP no Brasil e acredito será uma boa oportunidade para me contatar com leitores brasileiro do blog.

Existe um ciclo efetivo na Inteligência Competitiva? É sobre o que fala, neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting.

Como professor da área de Inteligência, uma das primeiras coisas que tenho que ensinar para os alunos é o ciclo de Inteligência.

O ciclo de Inteligência está composto, na minha visão, das seguintes seis fases ou passos:

Sempre acontece de o modelo ser ensinado exatamente como está representado no quadro anterior. Eu falo para os meus alunos que parece o ‘urso agente especial’ (um cartoon para crianças que explica como fazer tarefas simples em três passos). Se o leitor tem crianças pequenas com certeza entenderá logo de quem estou falando. Tudo acontece em passos ou etapas sucessivas uma traz da outra, afinal é um ciclo mesmo, né?

Mas, será que isso acontece na prática?

Infelizmente, não. Isso não acontece na inteligência competitiva nas empresas e também não no governo (dou aulas lá e converso com os meus alunos sobre isso) e acredito que em lugar nenhum.

Por que não acontece assim?

Não acontece assim porque, por exemplo, você planeja onde e como vai coletar a informação, no campo ou de fonte secundária; mas, o que acontece na realidade não é o que você planejou. A fonte que você tinha planejado como fácil está de férias, foi demitida ou mudou de trabalho, por exemplo, ou nem tem a informação que você está procurando. Então você está no passo/etapa três (coleta), mas tem que voltar para o passo/etapa dois (planejamento) para solucionar o problema.

Também acontece de você estar coletando informações e dados do campo e ter uma reunião com o gestor para falar sobre as descobertas até o momento (é muito recomendável fazer isso para evitar surpresas, sua e do gestor). Nessa reunião, você se dá conta de qual é a necessidade real do gestor e tem que mudar o foco de seu projeto. Isso é muito comum na vida profissional, mesmo que você tenha feito toda a tarefa de casa, porque no começo o gestor acredita que sabe o que precisa, mas na verdade apenas tem uma ideia disso e quando tem mais informação, pode, e normalmente acontece, mudar de ideia ou de ênfase no que quer. Se tivermos que mudar o foco, então voltamos para o passo dois de novo (o planejamento).

Quando chega à análise, às vezes, você se dá conta de que precisa de mais uma informação para tirar melhores conclusões e, então, volta para o planejamento de novo.

Mesmo na apresentação, o gestor pode ter alguma pergunta que você não sabe responder , e terá que voltar para o campo. Então, volta novamente para o passo dois (planejamento) ou, talvez, até encontre uma nova necessidade.

Ciclo ou processo de inteligência?

Eu acredito, portanto, que não é apenas um ciclo, porque ciclo implica uma sucessão de passos. É um processo porque você tem que realizar essas tarefas, mas não necessariamente nessa sequencia.

Qual seria, então, uma imagem para apresentar o processo de inteligência?

Uma imagem que podemos usar para o processo da inteligência é o jogo da vida, onde você vai avançando e muitas vezes tem que retroceder para finalmente chegar ao objetivo.

Tomara tenham gostado do artigo.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez

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Respuesta a entrada antigua

2011-08-15T01:51:00.000-03:00

Ando sin tiempo para nada, pero bueno, me habían dejado un mensaje y quería responderlo. Ahora, intenté varias veces y no sé por qué bendita razón no me deja hacerlo, dice que no estoy autorizado a dejar comentarios en mi propio blog, ¿medio tonto, no?

La entrada y el comentario de Héctor Hugo Pérez están aquí:

http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/2007/03/benchmarking-y-monitoreo-del-entorno-en.html#comment-form

La respuesta sería esta:

Hola Héctor,

Muchas gracias por tu comentario!

Mira, el tema es simple, si copias lo que hace la competencia, sólo solucionas alguna debilidad que tienes, pero no creas ninguna fortaleza. Digamos que solucionas la razón por la cual no eres eficiente. Eso, en principio, no está mal, ahora:

¿Es esa la función de la IC?

Creo que no lo es completamente, porque es una visión muy limitada, sólo te quedas con una partecita. Nosotros como consultora sólo hacemos una parte menor de benchmarking (mayormente de costos).

A mi entender la IC tiene que ocuparse más de detectar y aprovechar oportunidades que hay en el mercado y otra buena parte debiera invertirse en evitar o disminuir los efectos de las amenazas. Aún eso es bastante limitado porque no incluye de manera explícita la previsión del comportamiento del competidor ni la prueba, por ejemplo a través de juegos de guerra, de estrategias alternativas para alcanzar los objetivos de la organización.

En definitiva hay tantos usos como usuarios por lo que no hay que limitarse.

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez

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Viaje a España

2011-06-24T08:32:00.000-03:00

Estimados,

Os tengo bastante abandonados, pero la verdad es que nunca hemos tenido tanto trabajo como hasta ahora, así que es por una buena causa ;)

Queria informaros (hoy estoy castizo hasta con acento) que estaré en Madrid del 9 de Julio al 14, el 11 y el 12 están ocupados, pero el resto de los días no, por lo que podemos encontrarnos con algún lector del blog, si fuese posible cliente, aún mejor

Del 15 al 17 estaré en Vigo, visitando la familía, por lo que si hay un lector gallego podemos ver de encontrarnos, no sé, para comernos unas ostras en A Pedra o alguna cosa, aunque las comidas creo que serán con la familia, pero también se puede tapear, así que seguramente volveré con algunos kilos de más... O mejor dicho, con más kilos de más ;)

Un abrazo y espero encontraros allí,

Lic Adrian Alvarez

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Encuesta de Uso de Google

2011-05-16T19:07:00.000-03:00

Estimados,
Mi amigo Alessandro Comai está realizando una encuesta sobre el uso de las herramientas gratuitas de Google y su aplicación en la IC. La encuesta es interesante ya que mide la frecuencia de uso y la valoración que se da a un listado de más de 20 herramientas gratuitas.

Para su cumplimiento no se tarda más de 4 minutos (yo mismo lo hice) y es hasta interesante participar ya que tal vez no conocemos todas las herramientas que Google dispone. El enlace es el siguiente:

http://www.surveymonkey.com/s/LNDTPDF

Hasta la fecha Alessandro ha logrado que 240 participantes respondan la encuesta, pero quiere obtener un número mas alto para realizar comparativas. Todos los resultados se compartirán. Además el primer informe con 149 encuestados está a punto de ser publicado. Muchas gracias por su amable colaboración.

Saludos,
Lic Adrian Alvarez
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Auto-Propaganda

2011-04-15T14:13:00.000-03:00

Hoje recebi as avaliacoes do jogo de guerra que a gente fez na semana passada e tirei 3.72 sobre 4 possíveis, entao acho que o jogo de guerra foi muito bem sucedido, pelo menos nos olhos dos participantes ;)

Achei a experiência muito boa porque foi a primeira vez que a gente fazia em português e também a primeira vez que a gente fazia com perto de 50 pessoas, que também era um risco, mas tudo saiu muito bem, como mesmo as availiacoes testemunham

De fato a maior coisa para melhorar (na minha opiniao) foi ter mais tempo, porque ficamos com pouco tempo, talvez pelo maior tamanho do grupo, mas acredito que nao foi um tema tao sério assim.

Grande abraco,

Lic Adrian Alvarez

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Tratamiento de la Información

2011-04-12T21:40:00.000-03:00

Hola,

Hoy vi una noticia que me parece útil para ver la utilidad de chequear la información, aunque yo no la chequee, espero que me perdonen, pero el tiempo no me da.

La noticia básicamente dice que se reciben mails diciendo que en Costa Rica se toman huevos de tortuga para venderlos, haciendo mal al medio ambiente y, obviamente, a las tortugas. Para probar el hecho, se adjuntan unas imágenes que "prueban" el maltrato.

El tema es que es las imagenes, parece (no quiero quedar pegado si es que el periodista no investigó bien), son de un programa del gobierno para proteger a las benditas tortugas porque cuando viene la arribada de una nueva manada (disculpenme si no sé como denominar a un grupo de tortugas), las nuevas tortugas rompen algunos huevos tratando de desovar. Para quien le interese, la noticia está en:

http://www.clarin.com/internet/extrano-tortugas-marinas-Costa-Rica_0_461354117.html

Lo bueno de esto, me parece, es que con la misma imagen (digamos que la misma información) distorsionándola, puede hacer que pensemos en una cosa completamente diferente. Una cosa objetiva, como una foto, es utilizada para probar dos puntos completamente opuestos.

Me parece que es importante para nuestra función, porque el tema de la ética normalmente sólo se limita a la recolección de datos, ahora, para el análisis normalmente ni se lo menciona, pero también hay un importante tema ético en ese aspecto, porque, como vemos, se puede distorsionar completamente el punto si se le da otra interpretación.

Pensemos en el caso Renault, donde un empleado (no sé si envidioso o en el afán de ganar dinero) ensució a otros que no tenían nada que ver y encima los acusó de trabajar en "inteligencia competitiva", que dicho sea de paso, no trata de robar información, sino de tomar distintas piezas de información de manera ética y por sobre todas las cosas legal (el espionaje obviamente no es legal) y darles sentido para poder apoyar las decisiones que tiene que tomar la dirección. La mayoría de los medios copió la información, nadie la chequeó y cuando se demostró que era errada, que yo sepa por lo menos, sólo el Wall Street Journal publicó que era falsa.

A mi lo que me pareció mal de ese caso es que se ensució el nombre de los empleados de Renault que teóricamente habían participado en esa maniobra y el de nuestra profesión. Además, salvo el Wall Street Journal, nadie publicó una rectificativa.

Pero bueno, me parece que no le podemos pedir peras al olmo tampoco...

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez

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Visita Ao Brasil

2011-04-03T15:10:00.002-03:00

Últimamente nao há mes que nao tenha que ir para lá...

Mas desta vez vou estar desde a terca até o sábado se alguem quiser se encontrar comigo é apenas encaminhar um email. Vou estar na conferência da IBC e também dando aulas na FIPE.

Grande abraco,

Adrian

Os três Brasils

2011-03-28T12:00:00.000-03:00

Na semana passada esteve em SP e RJ fazendo entrevistas e pude experimentar três Brasils.

Em um dos Brasils, teve entrevistas com pessoas informadas, que vao ao ponto e que sao experientes no seu setor. Brasil tirou 10 lá

Em outro dos Brasils pude experimentar a beleza da cidade maravilhosa, até teve vontade de voltar para lá em semana santa. A cidade maravilhosa, porem, tem os seus contrastes com as favelas. Mas podemos dizer que o Brasil também tirou uma boa nota, 8.

Após isso, teve que voltar por Sao Paulo porque nao tinha voo direto na hora que eu tinha que voltar. Mais um Brasil para experimentar:

1) Uma pessoa da TAM me indicou que tinha que fazer migracoes, alfandega, etc de novo, que como passageiro em tránsito nao podia ir para o portao do meu voo. Muito esquisito, mas a pessoa de migracoes me deixou sair ou entrar sem problemas (poderia ser um asesino ou qualquer tipo de malandro, mas confiou em mim)

2) Tinha uma cola tremenda (50-100 metros) para fazer migracoes, etc de novo para chegar a meu portao... E nao tinha tempo... Me queixo, com a menina da TAM que me chama de burro por "teóricamente" me equivocar e ter feito caso para o cara da mesma TAM (na verdade estava com tanta bronca que nao me dei conta de dizer para ela o que falam no aviao: eu tenho a escolha querida e, na próxima, posso te segurar que nao vou viajar com a TAM, ou seja vai ter que procurar outros passageiros, menos burros, para pagar o seu salário na próxima)... Vou para mais uma menina que me deriva para a lideranca, falo com a lideranca que tenta me dizer de novo que é culpa minha, me fala em inglês (parece que meu português nao era o suficientemente bom), lá foi muito mais fácil, porque o meu inglês era melhor do que o dela, devo reconhecer, porem, que para brasileira falava bem inglês. Ela, entao, entendeu que era responsabilidade da TAM, nao minha, pôr funcionários experientes que indicaram aos passageiros o que fazer. Mas nao fiz nada também nao, raro em uma lideranca, né? ;)... Me mandou para a cola, resignado me queixei na Infraero, eles me falaram, que se eu perder o aviao, volte para lá e faca uma queixa, fui, entao, resignado para a cola... O cola evoluiu, cheguei para migracoes, expliquei que tinha feito migracoes em RJ e, de novo, me deixaram passar, sem controle nenhum.. Cheguei ao aviao que ainda nao tinha salido (mas que já teria que ter saido) e nao ia salir em mais uma hora, porque tinha montes de pessoas em minha situacao.. De fato, nem foi o último em entrar no aviao...

O que ficou na minha cabeca foi, qual será o Brasil que prevalecerá no futuro?

O Brasil do cara competente que vai para frente?

O Brasil lindo, com desigualdades?

O Brasil desorganizado que faz errores, insulta, nao faz controle e nem os assume?

Tomara sejam os Brasils positivos!

As olimpíadas e a copa do mundo estao muito próximas e há muito para fazer!

Além disso, se quisserem ser uma potência mundial terao que agir como potência em todo sentido, atuando profissionalmente, eu fiquei com a impressao que tudo foi feito no jeitinho brasileiro e nao de uma maneira muito eficiente. Normalmente vou para o Brasil e volto contento, na sexta feira passada voltei com um sabor amargo...

Grande abraco,

Adrian

Novedades Varias

2011-03-08T23:24:00.000-03:00

Hola,

Parece que nuestras metodologías se están comenzando a utilizar más ampliamente. Una muestra de ello, es que la McKinsey Quarterly publicó un artículo acerca de cuándo utilizar los juegos de guerra. Para leerlo, por favor cliquear:

https://www.mckinseyquarterly.com/Playing_war_games_to_win_2757

A propósito, en Abril haré en Brasil un taller de juegos de guerra en la conferencia de IBC, para mayores detalles, por favor consultar:

http://www.ibcbrasil.com.br/ic

Además, en la última edición de la Harvard Business Review y que si bien recibí, aún no leí, se trata el tema del fracaso. La verdad es que me pareció bien, en general creo que hay un sesgo hacia los éxitos y eso no es bueno. También, tratan por qué las organizaciones exitosas no aprenden e intuyo que tiene algo que ver con los puntos ciegos.

Otro tema importante es que tuvimos una reunión la semana pasada y tenemos casi listo la temática y los principales temas para el call for papers de la conferencia de SCIP que realizaremos hacia finales de año. Ya informaré al respecto.

Bueno, eso es todo por hoy, la verdad es que estoy con cero tiempo, pero me quería hacer un tiempito para escribir esto.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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O Modelo VRIO em Português

2011-02-03T20:52:00.000-03:00

Caros leitores,

Hoje saiu publicado um artigo meu acerca do modelo VRIO na Metaanálise, tomara gostem dele e do exemplo que a gente usou lá, copio então o artigo a continuação:

O modelo VRIO é uma metodologia para analisar os recursos e capacidades da empresa. De acordo com este modelo, para outorgar uma vantagem competitiva os recursos e as capacidades da empresa têm que responder às seguintes perguntas:

• Os recursos e capacidades da empresa são Valiosos? Provêem de uma vantagem competitiva?

• Os recursos e capacidades da empresa são Raros/Esquisitos. Outros concorrentes também os têm?

• São custosos para Imitar?

• A empresa está Organizada para poder aproveitá-los?

Vamos ver um exemplo que, acredito, explica a utilidade do modelo. Usarei a seleção argentina de futebol porque sou argentino e quero evitar polêmicas sobre a seleção canarinho. Peço ao leitor, porém, que esqueça o fanatismo de torcedor e analise sem preconceitos.

Os recursos e capacidades da seleção argentina são valiosos?

A resposta para esse interrogação é, acredito, que sim. De fato há muitos clubes na Europa que pagaram fortunas por alguns deles.

Os recursos e capacidades da seleção argentina são raros/esquisitos?

Acredito que sim também. Não é qualquer seleção que pode ter jogadores com essas capacidades.

Os recursos e capacidades da seleção argentina são custosos para imitar?

Eu acredito que não só custosos, mas impossíveis de imitar. Se fosse fácil, mesmo para a própria seleção, por que a Argentina não recriou um Maradona ou a seleção do Brasil um Pelé? O que falar então de países menos abençoados que nunca tiveram esses jogadores extraordinários?

A seleção argentina esteve organizada para aproveitar os recursos e capacidades que tinha?

Aqui acredito que não esteve (imagino o sorriso do leitor pensando “por fim em uma falou que não”), porque faltou o sistema de jogo e porque em vez de se pensar nisso na partida com a Alemanha, se pensou em ter a camiseta com a qual se venceu os alemães em 1986. Mas, infelizmente, a Alemanha (como a Holanda, peço licença pela brincadeira) você não vence só com a camiseta.

Resumindo, a única maneira na qual um recurso ou uma capacidade pode prover uma vantagem competitiva é se responder afirmativamente as quatro perguntas. Se não responder, só fica a esperança de mudar a resposta das perguntas para a copa em 2014. E de fato, o único time que respondeu afirmativamente foi o da Espanha.

O seguinte quadro resume as implicâncias das respostas às quatro perguntas:

Fonte: Adaptado pela Midas de J. Barney (2002) Gaining and Sustaining Competitive Advantage

Quais são as vantagens do modelo?

• Pode se relacionar com outros modelos como SWOT, benchmarking, cadeia de valor e oceanos azuis

• Tem foco no que a gerência pode fazer

• É integral

• Nova teoria com respeito ao crescimento e diversificação

Quais são as desvantagens?

• A ambigüidade causal existe também para determinar a importância dos recursos e capacidades. Em linguagem menos técnica, nem sempre está clara a importância dos recursos e capacidades.

• Ainda há pouco suporte empírico para o modelo

Aplicação da SESTA no modelo:

Situação: O modelo VRIO ajuda a tomar decisões de investimento e estratégicas e em sistemas de alerta antecipado

Enfoque temporal: O enfoque temporal da técnica inclui o presente e/ou futuro

Simplicidade de Explicação e Apresentação: Se o modelo VRIO for relacionado com a análise SWOT (Pontos Fortes e Pontos Fracos) é simples de compreender

Teste do bom senso: O modelo faz sentido para quem tem que desenhar a estratégia porque está acostumado a lidar com pontos fortes e pontos fracos

Âmbito de aplicação: O modelo pode ser usado com sucesso ao se analisar a empresa ou a concorrência

Tomara que o modelo VRIO fique mais conhecido e mais usado após a leitura deste artigo, porque é de muita utilidade em sistemas de alerta antecipado e no desenho da estratégia.

Abração,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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¿Conviene Tener un Departamento de Inteligencia Competitiva?

2011-01-23T22:23:00.001-03:00

Estimados,

Hoy tenemos la suerte de tener un aporte de Mario Esteban, Gerente de Innovación de Acciona. No tengo la suerte de conocer a Mario personalmente, pero ya lo siento mi amigo, porque hemos tenido conversaciones telefónicas, intercambiado mails, etc. (este post fue corregido levemente del original que hice para que quede más claro que yo no soy el autor, sino Mario Esteban, introduje esta corrección porque cuando lo leí hoy me di cuenta que no quedaba 100% claro y mi honestidad profesional hace que quiera que no queden dudas en este tipo de aspectos).

Mario ha hecho un estudio muy bueno (que aquí el mismo resume) acerca de si conviene tener un departamento de inteligencia competitiva. Bueno, menos charla y al resumen que hizo Mario sobre su propio artículo:

Michael Porter publicó en el año 1987 un estudio donde se investigaba el valor creado para el accionista de 3788 compras de empresas por parte de 33 grandes corporaciones diversificadas en el periodo 1950-1986. Sorprendentemente sólo el 26% de estas operaciones fueron exitosas ¿cómo es posible que empresas del tamaño de Exxon, P&G, Raytheon o General Electric fallen un 74% en sus operaciones corporativas?

Michael Porter esgrimía diversas razones, como por ejemplo: que el sector no era atractivo, que no se habían calibrado los costes de entrada en la nueva adquisición o que la empresa adquirida no mejoraba la competitividad en costes.

En definitiva lo escrito por Michael Porter se resume en que no usar la Inteligencia Competitiva hacía fracasar estas operaciones.

A mediados de los años ochenta Bill Smith, Jefe de Calidad de Motorola, diseñó una metodología de mejora de las operaciones en planta y calidad de los productos llamada Seis Sigma. Este proceso usaba un ciclo de inteligencia llamado DMAMC (definir objetivos, medir los datos, analizar los datos, mejorar los resultados y controlar el proceso). Esta metodología ha sido ampliamente utilizada por General Electric, 3M y Rolls Royce, entre otras empresa, con unos resultados típicos de 500.000 $ por proyecto.

También en los años ochenta numerosos países comenzaron a fomentar unidades de inteligencia competitiva con el objetivo de aumentar la competitividad de su economía. Son reseñables las iniciativas estatales de Suecia, Israel, Japón, Corea del Sur y Francia. Las iniciativas privadas llegaron pocos después, con la aparición de consultoras y grandes empresas con sus propias unidades de inteligencia.

Uno de los grandes problemas de aquellos que trabajamos en inteligencia competitiva es demostrar de manera clara e inequívoca, la rentabilidad de nuestro departamento. Los creyentes en la IC decimos que su uso permite tomar decisiones de manera más adecuada y evitar los riesgos y fallos. Evitar fallos, en el mundo empresarial, significa elegir las inversiones de mayor rentabilidad frente a otras menos ventajosas. En una empresa cotizada eso repercute en un mayor valor bursátil.

En el artículo ¿Por qué debo usar inteligencia competitiva en mi empresa? (Esteban, M. Inteligencia y Seguridad: Revista de análisis y prospectiva nº7, Dic 2009, pag 43-55) se hace un estudio sobre trece empresas que son reconocidas por su excelente función de IC, comparándolas con el índice Dow Jones de su sector en el periodo 31/1/2003 al 1/10/2009. Como promedio el índice Dow Jones se revalorizó un 29%, mientras que estas trece empresas se revalorizaron una media del 167% en el periodo. Los resultados obtenidos fueron:

Sólo una de las empresas de las trece estudiadas sólo una tiene un rendimiento por debajo de su índice bursátil de referencia

Como podemos ver las empresas que usan de manera intensiva la inteligencia competitiva (evitando riesgos y mejorando el rendimiento de las inversiones realizadas) tienen un rendimiento por encima del promedio de las empresas. O sea que, respondiendo a la pregunta inicial, conviene tener un departamento de inteligencia competitiva en su empresa.

Ahora querido lector, me atrevo a sumar si es que tu empresa no tiene un departamento de inteligencia competitiva. ¿Qué estás esperando para tenerlo?

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Conferência de Inteligência Competitiva no Brasil

2011-01-20T14:51:00.000-03:00

Caros leitores do Brasil,

Queria lhes informar que em Abril (entre os dias 5 e 7) haverá em São Paulo uma conferência sobre IC, onde se palestrará acerca de jogos de guerra, oceanos azuis, o papel da inteligência competitiva na determinação da estratégia, etc.

Além de ser palestrante em uma oficina de jogos de guerra nessa conferência achei o programa bem interessante e acredito que vale a pena dar uma conferida e, se tiver orçamento, participar.

O programa completo está disponível em:

http://www.ibcbrasil.com.br/ic

Tomara possa encontrar alguém dos leitores do blog na conferência. Quem tiver interesse em participar por gentileza me avisa, porque como palestrante posso outorgar um desconto para as pessoas que conheço.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Fatores Críticos de Sucesso

2011-01-06T11:18:00.000-03:00

Caros leitores,
Hoje saiu publicado um artigo meu no site da Metaanálise.

Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, fala sobre o modelo para se analisar a empresa, a indústria e a concorrência.

Os fatores críticos de sucesso são fatores que representam uma condição necessária para o sucesso em um setor determinado ou indústria específica.

Além disso, os fatores críticos de sucesso dependem da estratégia utilizada pela companhia. Por exemplo, não deveriam ser os mesmos para um líder de custo e para um líder em diferenciação, já que os fatores que levam ao sucesso são diferentes.

Há três maneiras para determiná-los:
• Dedução (em base às necessidades dos clientes, a estratégia da empresa e o ciclo de vida do produto)
• Comparação entre empresas ganhadoras e perdedoras
• Pergunta aos participantes da indústria (distribuidores, clientes ou canal e concorrentes)

A maneira lógica é utilizar os três métodos nessa ordem, já que a dedução e a comparação servem para avaliar melhor as respostas dos participantes da indústria. De fato, pode se dizer que a dedução também é a base para encontrar os diferencias entre empresas ganhadoras e perdedoras.

Na minha experiência utilizando esta metodologia, o que acontece quando perguntamos sobre os fatores críticos de sucesso em uma indústria é que haverá muitas respostas similares e algumas que não entrarão nessa média. As respostas que não entrarão na média serão as de empresas que ou têm um desempenho muito melhor do que a média ou das empresas que têm uma performance muito pior do que a média. Isso acontece porque as empresas se focam nos fatores críticos de sucesso para sua estratégia e, portanto, geram diferencias de desempenho.

Qual é a utilidade do modelo de fatores críticos de sucesso?

A principal utilidade deste modelo é a de focalizar os esforços da companhia em algumas áreas críticas para a concorrência.

Em alguns casos é possível obter uma performance superior ao concentrar os recursos em um número determinado de fatores, especialmente na liderança em diferenciação.

Porém é preciso cuidado, já que os fatores críticos do sucesso variam pelo ciclo de vida do produto e a imitação dos competidores

Quais são os pontos fortes dos fatores críticos de sucesso?

Os principais pontos fortes do modelo dos fatores críticos de sucesso são:

• Obriga a identificar os fatores nos quais se focar
• Fácil compreensão para a gerencia/diretoria, que está acostumada a se focar
• A incorporação dos fatores críticos de sucesso na tomada de decisão é simples
• Pode se relacionar com outras metodologias mais conhecidas como, por exemplo, a análise SWOT.

Quais são os pontos fracos dos fatores críticos de sucesso?

Os principais pontos fracos do modelo são:

• Normalmente existe ambigüidade de causa (ou seja, não está claro quais são as razões pela quais as empresas são bem sucedidas)
• Dependem de com quem você fale na empresa (por exemplo, o engenheiro dirá algum aspecto da engenharia, o comercial dirá marca ou algum aspecto comercial)
• Dependem do analista e sua experiência na indústria

Aplicação da SESTA no modelo:

Situação: O modelo de fatores críticos de sucesso é de utilidade em decisões estratégicas e planejamento estratégico.

Enfoque temporal: Este modelo tem maior utilidade no presente e/ou no futuro.

Simplicidade de Explicação e Apresentação: O modelo é muito fácil de ser compreendido pela alta gerência.

Teste do bom senso: Qualquer um entende a necessidade de foco.

Âmbito de aplicação: Os fatores críticos de sucesso são bem sucedidos para analisar a indústria ou o mercado.

Acredito que os leitores terão uma idéia básica sobre o modelo de análise de fatores críticos de sucesso após a leitura deste artigo.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez

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Saludos de Navidad y Año Nuevo

2010-12-19T21:36:00.000-03:00

(Para mensagem em português por gentileza ler no final)

Texto en español:

Estimados,

He estado súper-ocupado con viajes a USA y a Brasil por lo que no he podido escribir en el último mes.

Sin embargo, no quería dejar pasar la oportunidad de desearle felices fiestas a los lectores del blog y hacer las veces de Papá Noel. El lector o la lectora del blog que lo desee puede recibir como presente un artículo donde explico, junto a Fede Ast, cómo refinar la estrategia a través del análisis del competidor. Este artículo fue publicado en la prestigiosa INCAE Business Review. INCAE es una de las escuelas de negocios líderes en América Latina y es la única que tiene profesores que colaboran con el profesor Michael Porter en su instituto en la Harvard University.

Para recibirlo deben enviar un mail a graciela_garcia @ midasconsulting.com.ar con el asunto: "Artículo INCAE" indicando si quieren ser parte de nuestra base de datos para envíos como el mencionado. Si desean ser parte de nuestra base de datos necesitamos que nos mencionen:

Nombre, Empresa, Industria y Puesto

Espero que les sea útil e interesante.

Felices fiestas a todos!

Texto em português:

Caros,

Esteve super - ocupado com viagens para USA e o Brasil e fiquei sem tempo para escrever no último mês.
Porem, não queria deixar passar a oportunidade de desejar aos leitores felizes festas e jogar o rol de Papai Noel. O leitor ou a leitora do blog que o deseje pode receber como presente um artigo onde explico, junto com Fede Ast, como refinar a estratégia a través da análise do concorrente. Este artigo fue publicado na prestigiosa INCAE Business Review. INCAE é uma das escolas de negócios líderes na América Latina e é a única que tem professores que colaboram com o professor Michael Porter em seu instituto na Harvard University.
Para receber o artigo devem enviar um e-mail para graciela_garcia @ midasconsulting.com.ar com o assunto "Artículo INCAE (tradução para o português)" indicando se querem ser parte de nossa base de dados para envios como o mencionado. Se desejarem ser parte de nossa base de dados necessitamos os seguintes dados:

Nome, Empresa, Industria e Posição

Espero que o artigo seja útil e interessante para vocês.

Felizes festas a todos!

Lic Adrian Alvarez

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Grupos estratégicos na aplicação prática

2010-12-02T12:43:00.000-03:00

Caros leitores,

Vou copiar (e editar um pouco) un artigo meu sobre a prática dos grupos estratégicos que saiu publicado no site da Metaanálise http://www.metaanalise.com.br/

Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, mostra a aplicação prática, na indústria de refrigerantes, dos grupos estratégicos.

Em um artigo anterior falei sobre as definições dos grupos estratégicos, os usos, etc. Neste artigo, veremos a aplicação prática, na indústria de refrigerantes, dos grupos estratégicos.

Principais Passos:

Os principais passos para fazer uma análise de grupos estratégicos são:

1. Identificar as variáveis chaves da concorrência (fatores críticos de sucesso que veremos em mais um artigo)

2. Determinar os concorrentes a serem analisadas (por exemplo, com os concorrentes que têm os mesmos clientes e os que têm as mesmas capacidades)

3. Tomar as variáveis de pares (eixos) que não tenham uma alta correlação entre eles para que tenha poder de explicação.

4. Pôr as empresas da indústria sobre as variáveis

5. Determinar as vendas de cada empresa para poder alocar um peso a cada grupo

6. Nomear os grupos

7. Determinar a direção em que estão indo os distintos grupos

8. Tirar conclusões do mapa para recomendar estratégias

Na indústria de refrigerantes, por exemplo, poderia se fazer o seguinte mapa de grupos estratégicos:

Explicação:

O tamanho dos círculos representa o tamanho do negócio de cada grupo estratégico e as flechas a direção para onde se moverão os grupos.

As multinacionais como Coca-Cola e Pepsi tem uma distribuição nacional e ficarão assim (a Schin está incluída entre as multis porque tem características similares). Além disso, provavelmente desenvolverão produtos para a classe C com preços mais adaptados para estes consumidores. Como o gráfico que temos aqui não é dinâmico, não podemos ver que o tamanho do grupo das multinacionais crescerá por duas razoes:

a) A expansão por desenvolvimento de produtos para a classe C

b) Maior poder de compra dos consumidores para que eles consumam mais produtos Premium

As regionais como a Frevo, por exemplo, têm alcance regional, mas a tendência é que, as mais bem sucedidas delas, tenham abrangência nacional. Acredito que o preço não deverá ter mudanças significativas, porque a sua força de marca não lhes permitiria concorrer com as multinacionais. O tamanho deste grupo também deveria crescer porque um maior nível de compra faria os consumidores migrarem das tubaínas para estas marcas, mas seria menor que o crescimento das multinacionais, porque sentiriam a concorrência dos produtos das multinacionais desenvolvidos para a classe C.

As tubaínas melhor sucedidas se converterão em regionais e o grupo diminuirá de tamanho pela concorrência de empresas regionais, que entrarão em seus mercados com produtos de preço baixo e médio e investimentos em propaganda, e pela concorrência de produtos desenvolvidos para a classe C pelas multinacionais.

O mapa que vimos anteriormente foi só um dos que podem ser feitos. De fato, os grupos estratégicos têm maior utilidade quando se fazem vários mapas, já que, dessa maneira, a compreensão da indústria e sua provável evolução melhoram consideravelmente.

Mais um mapa da indústria de refrigerantes é o seguinte:

Tomara estes exemplos serviram para melhorar o nível de compreensão deste modelo de análise e incremente o uso deste modelo.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Encuesta Sobre Previsión del Comportamiento de Competidores

2010-12-01T23:35:00.000-03:00

Estimados,

Quería pedirles si pueden completar la encuesta acerca de la previsión del comportamiento de los competidores. En español tengo 27 respuestas y necesitaría 30, o sea, estamos a 3 de la meta!!

De Brasil y Portugal tengo 60!! Así que por lo menos quiero que lleguemos a la mitad

Sólo lleva 15 minutos completarla en el siguiente link:

http://www.kwiksurveys.com/online-survey.php?surveyID=KKNOOI_83927d59

Les agradezco la colaboración!

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
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Encuesta Sobre Previsión del Comportamiento de Competidores

2010-11-11T11:00:00.000-03:00

Estimados,

Quería pedirles si pueden completar la encuesta acerca de la previsión del comportamiento de los competidores. En español tengo 26 respuestas y necesitaría 30, o sea, estamos a 4 de la meta!!

Sólo lleva 15 minutos completarla en el siguiente link:

http://www.kwiksurveys.com/online-survey.php?surveyID=KKNOOI_83927d59

Les agradezco la colaboración!

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
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Encuesta Sobre Previsión del Comportamiento de Competidores

2010-11-01T01:44:00.001-03:00

Estimados,

Estoy realizando una corta encuesta acerca de las maneras en las que las empresas preven (si es que lo hacen), en la práctica, el comportamiento de los competidores y la importancia que le asignan a esta tarea. Aunque no lo hagan es bueno que respondan un par de preguntas (son sólo tres o cuatro) ya que nos posibilita sacarnos el sesgo de tener sólo empresas que preven el comportamiento:

Para completar la encuesta en español por favor clique ir a

http://www.kwiksurveys.com/online-survey.php?surveyID=KKNOOI_83927d59

Se você falar português a pode pré-encher a pesquisa em:

http://www.kwiksurveys.com/online-survey.php?surveyID=KKOKOF_ac98af71

De esa manera me ayudarán a sacar conclusiones un poco más amplias que las que tengo con mis propios clientes y alumnos.

Completar la encuesta no lleva más de 10 o 15 minutos (son 15 preguntas con 11 multiple choice, 2 con solamente datos de contacto en caso que los quieran responder y sólo 2 con respuesta abierta). La razón por la cual estoy realizando esta encuesta es que estoy escribiendo un artículo al respecto para una revista académica.

Ninguna de las preguntas requiere aportar datos sensitivos acerca de la empresa en la cual trabajan, por lo que no existe una barrera para responder desde ese punto de vista.

Obviamente quienes contesten y dejen su email en la encuesta recibirán un resumen de la encuesta y el artículo que escribiremos.

Creo que es justo decir que estoy probando el siguiente software porque es bastante sencillo de utilizar y además es gratis. Así que vamos a darle publicidad al software porque creo que lo merece.

http://www.kwiksurveys.com/

Cordiales saludos y muchas gracias a los que completen la encuesta.

Lic Adrian Alvarez
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Conferencias y Seminarios en Colombia, Brasil y Chile

2010-11-01T01:23:00.000-03:00

Estimados,

Hay conferencias en América Latina, creo que son las últimas del año! Así que a romper el chanchito e intentar asistir!

En Chile, los amigos de SCAN organizan su cuarta conferencia anual, bajo el título:

“Compitiendo con Información e Inteligencia”

El seminario se realizará el día Jueves 11 de Noviembre de 2010, a las 8:45 horas en: Salón Aconcagua – Hotel Director, Vitacura 3600, Santiago y es libre y gratuito.

Para detalles sobre el programa y los ponentes:

http://www.emma.cl/cgi-bin/eventos.pl?BRSPLVBROQR_97EOJ_84JU_8bPOWKUPUDVP

Para inscripciones visitar:

http://www.emma.cl/cgi-bin/eventos.pl?YFZFLB8IEHH_8eRM_84OJ_8aKHIMMLSIKO

Además Peter Jähne que es un excelente expositor y a quien tuve el placer de conocer en la conferencia de SCIP en Sao Paulo brindará cursos en dos ciudades Bogotá y Sao Paulo (ambos cursos son con costo):

1) En Bogotá en el Hotel JW Marriott el 15, 16 y 17 de Noviembre (son dos cursos) bajo el título:

Descifrar los Posibles Escenarios del Futuro con Inteligencia Competitiva, CREAR, DEFINIR, GUIAR Y AUDITAR ESTRATEGIAS

Un curso tratará del nivel estratégico y otro el operacional.
2) En Sao Paulo el 24 y 25 de Noviembre en el Hotel Radisson bajo el título:

Behavioural & Neuro-scientific drivers for Future-oriented & Minimal Bias ANALYTICAL THINKING & DECISION-MAKING

Learning Objectives

• Principles for guiding realistic & accurate information in numerical, textual & visuals formats
• Encourage thinking about thinking processes from an analytical perspective
• Instil a behaviour for unbiased-oriented thinking
• Educate about the consequences of analytical failures

Para mayores informaciones sobre los cursos de Peter por favor contactar con el mismo en
peter@questcorridor.com

Espero que la información sobre conferencias y cursos les haya sido de utilidad.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Artigo Sobre Grupos Estratégicos na Metaanálise

2010-10-28T23:58:00.000-03:00

Caros leitores,

A Metaanalise publicou mais um artigo meu sobre grupos estratégicos. A continuação o artigo, tomara seja de interesse para vocês.

Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica como funciona o modelo utilizado para se analisar indústrias onde existem muitos concorrentes.

Um modelo para analisar indústrias onde há muitos concorrentes

Não importa onde eu dê conferências (Argentina, Brasil, Panamá, Chile, etc.), também não importa a quem eu dê aulas (militares, alunos de MBA, empresários, gerentes, etc.), normalmente ninguém sabe o que são os grupos estratégicos.

Na verdade, isto é lamentável, já que se trata de um conceito útil para analisar uma indústria e suas tendências, especialmente quando há muitos concorrentes. Portanto, vamos tratar deste tema no presente artigo.

Os grupos estratégicos foram o tema da tese doutoral de Hunt, em 1972, e se popularizaram graças ao livro ‘Estratégia Competitiva’, de Michael Porter.

Vejamos, então, de que se tratam os grupos estratégicos:

Os grupos estratégicos são um conjunto de companhias de uma mesma indústria que seguem estratégias similares em alguns sentidos (por exemplo, as empresas multinacionais de refrigerantes seguem estratégias similares em relação à distribuição, já que usam engarrafadoras, preço alto, alto investimento em propaganda e produto, normalmente têm os mesmos sabores e embases; as tubaínas, por seu lado. também seguem estratégias similares).

Mas, por que surgem os grupos estratégicos?

Os grupos estratégicos surgem, em geral, porque:

• Existem objetivos similares
• Existem capacidades parecidas
• Existem pressupostos símiles
• Tempos de entrada no mercado equivalentes
• Historias análogas

Esses aspectos fazem com que as estratégias de um grupo de empresas resultem similares em alguns aspectos.

Ok, já sabemos porque surgem, mas para que serve determinar os grupos estratégicos?

A utilidade dos grupos estratégicos se manifesta onde há muitos concorrentes, já que facilita tirar conclusões na análise de:

• Setores industriais
• Cenários
• Diferencias em rentabilidade
• Quatro cantos

Obviamente nestas análises se perde precisão, já que ao focarmos no que as empresas têm de similar para colocá-las em grupos estratégicos, perdemos no nível de detalhamento no que faz com que cada empresa seja diferente. Mas, o beneficio é que podemos compreender melhor o que sucede no setor industrial, cenário, etc., ao focarmos só nos grupos estratégicos.

Quais as vantagens de se trabalhar com grupos estratégicos?

Os grupos estratégicos são um conceito muito fácil de compreender, ao menos em minha experiência com alunos, empresários e gerentes. Além disso, são muito gráficos, já que pode se fazer mapas de grupos estratégicos, nos quais fica clara a posição dos grupos em una serie de variáveis estratégicas e para onde podem evoluir.

Outra grande vantagem é que, nos mapas, resume-se uma grande quantidade de informação, o que torna mais fácil a compreensão da situação e as conclusões.

Quais são as desvantagens da técnica?

A primeira e principal é que depende do analista, já que é ele quem, por exemplo, determina as variáveis que definem os grupos.

Além disso, os grupos estratégicos não contemplam, de maneira específica, as variáveis do entorno como tendências socioeconômicas, legais, médio-ambientais, etc. Em suma, é um modelo centrado na oferta, mais que na demanda.

Algumas das variáveis necessárias para a realização dos mapas, como por exemplo, vendas ou rentabilidade, nem sempre são fáceis de se obter. Finalmente, como praticamente todas as técnicas de análise, os grupos estratégicos dão uma ilusão de certeza.

Aplicação da SESTA no modelo:

Situação: Os grupos estratégicos servem na escolha do grupo em que se quer concorrer, análise de estratégia, cenários, quatro cantos, análise de riscos, análise de rentabilidade e na determinação de concorrentes (normalmente se concorre mais com os membros do mesmo grupo, porque as estratégias são similares).

Enfoque temporal: Os grupos estratégicos são utilizados normalmente para se analisar o presente ou o futuro, mas pode ser usado também para se analisar o passado e sua evolução.

Simplicidade de Explicação e Apresentação: O modelo é muito fácil de compreender pela sua gráfica

Teste do bom senso: Nas situações mencionadas, seu uso é muito adequado e faz sentido para as pessoas as quais se apresentam

Âmbito de aplicação: Os grupos estratégicos são bem sucedidos para analisar a indústria ou o mercado

Grande abraço,
Lic Adrian Alvarez
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Jornada de Juegos de Guerra/War Games en CAECE

2010-10-25T12:14:00.000-03:00

Hola,

Hoy vamos a hacer un poco de autopromoción de una jornada que haremos con Laura Giacosa en CAECE.

Los juegos de guerra son la metodología más innovadora y efectiva para determinar las posibles reacciones de los competidores y otros actores que pueden tener un impacto significativo en la performance de la empresa. Prácticamente no hay blockbuster global que se lance sin realizar un ejercicio de wargaming para afinar la estrategia de lanzamiento. Los juegos de guerra además son utilizados ante cambios importantes en el escenario, expiración de patentes o modificaciones importantes.

Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar sus acciones y reacciones, así como su posible impacto en el desempeño de la empresa para luego afinar la estrategia para que resulte más exitosa

Cuando: Jueves 16 de NOVIEMBRE de 9 a 18 hs
Costo: $250.-

Agenda
_ Que son y como funcionan los Juegos de Guerra ( 2 hs. )
_ Que son y como funcionan los Playbooks – Análisis de los Playbooks para el ejercicio (1 hs)
_ Tiempo para lectura de los Playbooks y planillas para organizar la info (2 hs)
_ Desarrollo del juego de guerra (3 hs)

Informes e inscripción:

Universidad Caece
Junín 516. Ciudad de Buenos Aires
Teléfono: 5252-2812 5252-2812 (de 14 a 18 hs)
eroisen@caece.edu.ar
http://www.caece.edu.ar/

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone (Argentina): +54-11-4775-8983
Direct Phone (Brazil): +55-11-3010-1685
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Conferencia en San Pablo

2010-10-18T20:36:00.001-03:00

Hola,

Hoy voy a escribir en español, hace bastante que vengo escribiendo en portugués, así que es justo que esta entrada sea en español.

Hoy solamente será de fotos, para que vean lo bien que nos fue en la conferencia de SCIP. Las fotos son cortesía de Yvelise Tonon (yo ya no llevo máquina de fotos a las conferencias porque sé que Yve tiene ;))

Acá hablando de puntos ciegos, si se fijan los asistentes parece que estuvieran prestando atención

Acá el amigo Ito haciendo alguna pregunta, parece que fue algo gracioso porque la gente se está riendo...

Acá parece que estoy diciendo... ¿Qué estarán pensando? ;)

Haciendo que Lenny Fuld le firme un autógrafo en un libro a Yvelise

Quizás una de las mejores partes de las conferencias es que uno se encuentra con amigos de todo el mundo con los cuales muchas veces no hay tiempo de encontrarse... Eso me parece fantástico, aunque es bastante exigente porque las conferencias comienzan temprano y luego las cenas con los amigos terminan tarde.. Por lo que normalmente termino acabado después de una conferencia!
Bueno, eso es todo por hoy, espero que les haya gustado.

Lic Adrian Alvarez
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Resumen de Palestra de Pontos Cegos

2010-10-18T08:35:00.000-03:00

Oi,

A continuanção um resumo de Fausto Fernandes sobre a palestra que eu fiz na conferência da SCIP. Na Metaanálise estão fazendo mini-resumos de toda a conferência, acredito que vale a pena visitar o site deles para conferir.
“Como detectar e evitar pontos cegos” foi o tema do painel de Adrian Alvarez, sócio da Midas Consulting, no 2° SCIP Latin America Competititve Intelligence Summit. Segundo ele, um ponto cego é quando o profissional vê uma realidade de maneira superficial.

O painelista deu o exemplo do sapo na água fervente para ilustrar como os ‘blindspots’ nascem e crescem sem serem notados pela empresa. “Se um sapo for colocado em uma panela com água fervente ele irá saltar até que consiga sair, pois percebe o calor imediatamente. Porém, se um sapo for colocado em uma panela com água fria ele certamente morrerá, pois a mudança de calor é gradual e sua percepção não é a mesma quando imerso em água fervente”.

Esta analogia explica a situação em uma empresa com relação aos pontos cegos. Quando ocorrem grandes e rápidas mudanças no ambiente, a maioria das empresas a percebem, mas há inúmeras mudanças que acontecem no dia a dia e que não são percebidas porque a diretoria, assim como o sapo, acostuma-se com a alteração gradual da temperatura da água (meio ambiente competitivo).

Segundo ele, as causas dos pontos cegos são suposições inválidas, visão limitada, excesso de confiança, entre outros fatores. “Para detectar tais pontos, a empresa deve listar quais seus itens fortes e fracos, preparar matriz, indicar mais de uma hipótese para cada e avaliar a robustez”, orientou.

Alvarez também afirmou que os profissionais devem lidar com os pontos cegos de modo defensivo e ofensivo. No primeiro caso, para diminuir erros estratégicos e no segundo para aproveitar os pontos dos concorrentes.

Além de trabalhar nessas questões, os profissionais da área de IC são indicados a conversar com clientes sensíveis ao preço, manter contato com os pioneiros e também entrevistar quem não é cliente para saber as razões de tal fato e, com isso, melhorar seus pontos fracos. Além disso, devem analisar os concorrentes que crescem rápido e observar as diferentes visões de mercado.

“É muito difícil tirar 100% dos pontos cegos, já que são difíceis de serem detectados. Todas as empresas têm, e um grande grau de humildade é exigido para encontrá-los e superá-los”, finalizou.

Lic Adrian Alvarez

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Pontos Cegos e o Profissional de Inteligência Competitiva

2010-10-13T22:34:00.000-03:00

Ainda em São Paulo, no aeroporto esperando o meu vôo quando escrevi este post.

Acredito que a conferência da SCIP foi muito boa, as pessoas com as quais falei ficaram contentes, o número de assistentes subiu de 100 para 120, os patrocinadores ficaram contentes, os palestrantes também estiveram satisfeitos.

Fico pensando porem, talvez seja fanático mesmo, mas sei lá, será que a gente tem ponto cego com isso lá? Será que temos muito que melhorar ainda (eu fiz a minha análise e temos algumas áreas de melhora, sempre tem, mas fico pensando nisso).

Ainda tenho que fazer a análise para ver se na verdade temos pontos cegos, mas nestes dias, recebi montes de emails onde me falavam (como reação a minha palestra lá), você teria que vir para minha empresa, a alta direção tem montes de pontos cegos. Aconteceu isso ou aquilo e eles não se dão conta. O que acontece com eles?

Mas isso é normal mesmo, se eles souberam, então não seriam pontos cegos mesmo.

Uma conversa que tivermos ontem com o amigo Fernando de Almeida que parece levantou polêmica na conferência foi que ele mencionou (e eu concordo) que o analista de inteligência apresenta, como não pode ser de outra maneira, a sua versão da história. Ou seja, o analista também tem vieses, problemas de percepção, etc. e tem ponto cego também. Não existe o analista perfeito, nem mesmo eu que sou argentino ;)

Mas por que é que quem tem maior probabilidade de ter ponto cego é quem está no topo da organização?

O que acontece é que o profissional de inteligência e na verdade uma boa quantidade de profissionais da gerencia média estão muito mais perto do mercado e outros stakeholders e, portanto, tem menos probabilidade de ter ponto cego, porque eles falam (ou deveriam falar) freqüentemente com os diferentes stakeholders da empresa de maneira devieram ter menos problemas com os pontos cegos. Quem está no topo, normalmente não fala com os principais stakeholders de maneira freqüente.

Mas, são os profissionais de IC imunes mesmo aos pontos cegos?

Acho que infelizmente não. Tudo o mundo é sujeito a vieses de confirmação (de fato o processo do KIT e as hipóteses que você tem no começo do ciclo fazem que isso tenha altas probabilidades de acontecer).

Tudo mundo também é sujeito á ter vieses de avaliação (o analista tem mais probabilidade de fato porque ele está no dia a dia então tem mais em mente os fatos mais próximos). O tomador de decisão, porem, não está tão atado ao viés de avaliação, porque ele tem (ou deveria ter) uma mirada de maior prazo.

E esses são só alguns exemplinhos dos que nós podemos ter.

Mas como é que solucionamos esses problemas com os vieses e os pontos cegos, como falei na minha palestra a maneira é se focar no que nós acreditamos são os nossos pontos fortes e pontos fracos, as nossas vantagens competitivas e os mesmos pontos dos nossos concorrentes, porque lá é onde podemos sofrer o maior dano.

Mas um tema é que os concorrentes nem sempre são os suspeitos de sempre. Por exemplo, quem é o principal concorrente da Bombril os caras que fazem os mesmos produtos que ela ou os fabricantes de panelas que usam cada vez mais teflon e fazem, portanto, supérfluo o seu produto?

Concordo com o Edson Ito que o bom profissional de IC tem que ter um baixo ego, mas o que eu percebo também é que muitos pensam que eles têm a verdade absoluta e acredito que tem que haver mais humildade e considerar que só temos uma versão da realidade. Coitado que esse conselho de humildade venha de um argentino, né?

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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O New Beetle é flagrado nas ruas – a Comparação entre o Jornalismo e a IC

2010-10-12T23:07:00.000-03:00

Ainda estou em São Paulo, esperando o amigo Fernando de Almeida para me procurar para jantar e encontro a notícia do New Beetle, acredito que oferece bons aprendizados para o profissional de IC.

Como se falou muitas vezes a IC tem muito em comum com a profissão de jornalista.

Os jornalistas da AutoMedia flagraram o New Beetle nas ruas e afirmam:

O novo modelo começará se vender em 2012 (saber hoje como é que pode ser é uma grande vantagem para os concorrentes)
De acordo com eles “Ao contrário do que se imaginava, o New Beetle vai crescer no banco traseiro. A ideia é que, com isso, o modelo ganhe mais espaço e que fique mais agradável ao gosto masculino” Essa informação, na minha opinião é muito importante porque na verdade contradiz o que se pensava antes e dá detalhes do target e das vantagens do produto.
Aspectos de desenho e custos de acordo com o jornal “A diferença é que o novo será elaborado na mesma plataforma do Golf VI. Repare nas imagens que a coluna “C” ganhou um reforço extra e que os paralamas ficaram maiores.” Em vez do com o Golf IV, quem estiver no mercado com certeza saberá as diferencias em custo e performance desses modelos e a informação acredito é importante.
De acordo com o jornal também “Tudo indica que o New Beetle terá quatro opções de motores. Um 2,0 litros, aspirado, de 115 cv, um 2,5 litros, outro 2,0 litros turbinado e um de 2,0 litros turbodiesel. A Agência AutoMedia ainda especula a possibilidade de surgir uma versão hibrida.” Ou seja já sabemos também como é que será a potencia do carro e os tipos, eu acho que os concorrentes ficarão agradecidos a revista pela informação fornecida quase de graça e farão os seus próprios KITs (Key Intelligence Topics) para completar as suas avaliações, com certeza eles já devem ter falado com fornecedores, canal de distribuição, etc.

Eu acredito que o trabalho que fiz o jornalista neste caso foi muito bom, não sei quanto ele pode checar destas informações que ele fornece, mas também no mundo real não dá para checar tudo, especialmente no tema de lançamento de produtos.

Estamos falando que o jornalista proporcionou informação acerca do novo produto 2 anos antes de que o produto chegue ao mercado. Parabéns para ele!

Obviamente estamos falando de informação porque ele é jornalista e não nos dar, por exemplo, uma medida do impacto das novas características do New Beetle na GM. Ou recomendações para a alta direção da GM de coisas para contra-restar as novas características do New Beetle porque essas são coisas para o time da GM. O mundo não é perfeito não, e ainda temos que trabalhar ;)

Eu acho que este aspecto também amostra a necessidade de contra-inteligência, como é que esse jornalista se informou e flagrou o carro na rua?

Ninguém fiz nada como medida de proteção lá? Pelo menos agora, porque se você fornece essa informação para alguém o sai com o carro para a rua (eu até acredito que perto da fábrica) é um tema de sorte não ser flagrado...

O amigo Fernando chegou e vou beber algumas cervejinhas e comer pizza. A fonte das informações foi o Yahoo.com.br http://www.webmotors.com.br/wmpublicador/yahooNoticiaConteudo.vxlpub?hnid=44747

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez

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Conferencias y Call for Papers en España

2010-10-12T00:40:00.000-03:00

Hola,

Recién llegado de la conferencia de SCIP en Sao Paulo, muy contento con la conferencia porque aumentamos significativamente la cantidad de asistentes y con asistentes, ponentes, patrocinadores y organizadores contentos, creo que puedo decir que fue un éxito. Ya escribiré alguna cosa en los próximos días, ya tengo listas algunas reflexiones en portugués, pero intentaré escribir alguna cosa en español también. También tengo que recibir de mis amigos brasileños algunas fotos para poner en el blog.

Ahora quería anunciar una conferencia que está organizando la Fundación Pons, donde trabaja el amigo Sergio Larreina, en Barcelona el 28 de Octubre. La conferencia es gratuita y se puede realizar la inscripción en:

http://www.fundacionjosepons.com/jornada_inteligencia_competitiva_barcelona/inscripcion_form.php

Demás está decir que SCIP organizará también en esa ciudad entre el 16 y el 18 de Noviembre su conferencia europea que esperemos sea tan exitosa como la que tuvimos en Sao Paulo. Para mayores detalles acerca de esta conferencia (la primera que organiza SCIP en España) por favor consultar el siguiente link:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=10473

Además tenemos el call for papers de Visio 2011. Visio se realiza cada dos años en el país vasco e intenta resumir los principales avances en la profesión en la comunidad hispana. Para mayores detalles acerca de este call for papers, por favor consultar:

http://www.conferencia-visio.com/2011/call.php

Otro call for papers es el de la conferencia anual de SCIP que se realizará en Orlando en 2011. Los detalles de este call for papers se encuentran en:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=11447

Las novedades creo que son interesantes e importantes, ya que muestran que la comunidad está activa.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Nuevo Blog de IC

2010-09-28T18:55:00.000-03:00

Estimados,

Ayer recibí un mail de mi amigo Joe Montas de Dominicana anunciándome que tenía un blog sobre IC. Leí un par de sus posts y la verdad es que, como no podía ser otra manera, fueron muy interesantes, por lo que me atrevo a recomendarlo. El link del blog es:

http://joemontas.com/archives/category/ic

Espero que les sea útil y lo disfruten tanto como yo!

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez

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Modelos de análise estratégica

2010-09-26T19:41:00.000-03:00

Caros leitores,

Estou preparando a minha viagem para São Paulo, estarei lá a semana toda e terei conversas com profissionais de inteligência competitiva e estratégia além de participar na segunda conferência de SCIP na América Latina, onde sou membro do board e do comitê organizador da conferência. Eu acredito que vale a pena participar de um evento como esse, já que trazerá o melhor e mais novedoso que há no mundo da IC para América Latina. A programação do evento se pode conferir no seguinte link:

http://www.sciplatam.com/

Tomara possa encontrar uma boa quantidade de leitores lá na conferência!

Hoje queria reproduzir um artigo meu que saiu na Metaanálise sobre modelos de análise estratégica, tomara seja de interesse para vocês!

Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica o que é a SESTA, uma metodologia para avaliar os modelos que se podem usar na Inteligência.

Uma SESTA para ajudar na análise

Uma parte fundamental do ciclo de inteligência é a análise, porque é por meio dela que são geradas conclusões e recomendações para a decisão que tomarão os gestores da organização. Além disso, podemos dizer que a análise é o principal aporte da área de Inteligência para a performance da companhia.

Mas, o que é um modelo?

Um modelo é uma simplificação da realidade para fazê-la mais compreensível para o analista e o gestor. Ao tornar mais compreensível a realidade, os modelos possibilitam ao analista obter uma maior compreensão do meio ambiente competitivo e, dessa maneira, fornecer propostas implementáveis que possam outorgar à empresa uma vantagem competitiva.

Mas, todos os modelos servem para tudo? Ou tem que se usar modelos de acordo com a situação, a empresa e a indústria?

Os modelos, são, como diz John Prescott, como roupa em um guarda-roupa, você tem que usar de acordo com a ocasião. Não adianta ir de sunga ou fio dental para um jantar de gala, assim como não adianta ir de paletó ou vestido longo para a praia.

Os modelos, portanto, são úteis se cumprirem com uma série de requisitos e têm pontos fortes e pontos fracos, vantagens e desvantagens.

O segredo está em conhecê-los para usá-los com propriedade

Mas um modelo, que acredito serve para avaliar os modelos que se podem usar, é a SESTA.

Mas o que é a SESTA? A SESTA é um acrônimo desenvolvido pela Midas, que resume:

Situação de negócios que se está analisando: Por exemplo, Ataque, Defesa, Etapa no ciclo de vida, Conjuntura. A situação de negócios é extremadamente importante porque dá um marco geral para a análise.

Enfoque temporal: Estamos analisando o período de tempo para o qual o modelo é adequado, por exemplo, Passado, Presente, ou o Futuro?

Simplicidade de Explicação e Apresentação: O modelo que for mais fácil de entender tem uma vantagem sobre qualquer outro, porque facilitará a aceitação da análise e da proposta, além da implementação.

Teste do bom senso: Faz sentido? Este é o teste fundamental, porque o gestor não presta atenção em quem desenhou o modelo, porque ele não é acadêmico. Para o gestor o modelo tem que fazer sentido mais que ser desenhado, por exemplo, por um professor da Harvard.

Âmbito de aplicação: O âmbito de aplicação (Indústria, Mercado, Empresa, Unidade de Negócio) se corresponde com a situação que analisamos?

O modelo SESTA, então, resume o nível de adaptação do modelo para o caso que estamos analisando. Se já se tiver uma classificação dos modelos de acordo com os fatores do modelo SESTA, se facilita a escolha do modelo. Além disso, o SESTA obriga a determinar fatores importantes do caso, que permitirão fazer um diagnóstico melhor.

Não devemos esquecer também que a análise é quem determina os dados necessários e a estratégia de coleta, como pode se ver no seguinte quadro:

Em uma série de artigos futuros, analisaremos alguns modelos de análise estratégica e inteligência competitiva de acordo com o modelo SESTA para facilitar sua aplicação na prática.

Tomara seja de interesse para vocês e possam usar o modelo na prática e comentá-lo no blog.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez

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Diferencias culturales y estrategia

2010-09-20T12:23:00.001-03:00

Uno puede decir que no hay organización sin estrategia, ya que aunque no queramos, de alguna manera (hasta por omisión) se definen aspectos clave como inversiones, target, políticas de precio, distribución, publicidad y promoción, producto, etc. Como dijera Mintzberg, la estrategia emerge.

Ahora bien, para ser un poco polémico, yo creo que la estrategia es más emergente en nuestros países, ya que es más común lo emergente que lo planeado.

En una conversación casual en la FIA (una universidad top en Brasil) un profesor me mencionó que los países anglosajones planeaban más porque era cultural. El invierno es tan cruento y quien alguna vez estuvo en Europa o USA en invierno puede dar fe, que si acestralmente no planeás como sobrevivir durante esa estación, en el invierno te morís. O sea, podríamos decir que es cultural porque los díscolos ya se murieron. Esa misma persona (lamentablemente no recuerdo su nombre para poder citarlo) decía que en nuestra región el invierno no es tan crudo y, por lo tanto, no tuvimos, ni tenemos, necesidad de planear/prever para sobrevivir. Igual reconozcamos que con la tecnología actual la mayoría de la gente no se muere, ni acá, ni allá, pero si creo que tiene influencia la herencia cultural porque forma nuestra manera de pensar inconsciente.

Un tema que me llamó la atención también está en la diferencia de modo de pensamiento. Recién leí de Alfredo Behrens un artículo corto correcaminos y coyotes:

http://www.alfredobehrens.com/coyotevs.roadrunnerandmanagement

Donde dice que los anglosajones se identifican con el coyote, porque lo ven con coraje, perseverante, inventivo, mientas que los latinos nos identificamos (de hecho, yo pensé que era hasta universal) con el correcaminos porque es alegre y libre. Ese tema tiene una implicancia muy importante, porque los coyotes de las multinacionales tienden a elegir coyotes para que manejen las subsidiarias (si también tenemos coyotes latinos, no muchos, pero sí algunos) y el problema está en que a los correcaminos no les gusta ser liderados por los coyotes (son muy controladores y exigen esfuerzo seguramente), por lo que muchas veces hay problemas con eso. Creo que ese insight de cómo diferimos es importante para decisiones de a quién ponemos en el liderazgo y debiéramos poner algún traductor cruza de coyote con correcaminos .

Un tema que me toca siempre hacer en mi tarea de consultoría es el de traductor, normalmente mis clientes son norteamericanos, algunas veces europeos y muy pocas veces locales. Con los extranjeros yo tengo que hacer de traductor de la cultura y de cómo se hacen negocios en la región (sería el coyote correcaminos ;)), porque muchas veces ellos tienen pre-conceptos o puntos ciegos que no funcionan en la región.

También tengo que decir que nos fácil hacer un coyote de un correcaminos, yo lo estoy intentando con mis hijos y me cuesta un Perú. Intenté que aprendiesen alemán enseñándoles yo y fracasé, con lo de coyote no voy a fracasar! Fundamentalmente porque los coyotes pensamos que es nuestra fórmula del éxito! Ser perserantes, ingeniosos que tratan de atacar el problema desde muchas aristas para llegar al objetivo... y hasta en el cartoon llegan.... De hecho, un japonés pagó no sé cuánto para hacer que el coyote atrapara al correcaminos, aunque, por obvias razones, no se lo comió....

Otro tema que llama la atención es la diferencia entre la propensión a despedir y organizar entre americanos y europeos. Los americanos despiden con gran facilidad, mientras que los europeos antes de despedir a alguien lo piensan 10 veces. Mi hipótesis es que esta situación se da por la diferencia en costos de despido. En USA es barato despedir y por lo tanto las empresas no piensan demasiado ni en despedir ni en emplear más personal (total después lo despiden y listo ;)). Los europeos tienen leyes mucho más estrictas y para despedir a alguien tienen que pagar una fortuna (por eso tampoco toman demasiado personal a no ser que les vaya muy bien). Lo llamativo es que podemos decir que nuestro país se encuentra en un intermedio (quizás más cercano a Europa que a USA), pero las empresas se siguen comportando de acuerdo a su origen. Despiden rápido si son americanas o lento si son europeas.

¿Alguna opinión acerca de las diferencias culturales en la estrategia?

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
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España - Argentina

2010-09-07T23:13:00.000-03:00

Hola,

Como los lectores antiguos del blog saben, estoy rodeado de españoles en la familia. De hecho, el único que no lo es, soy yo!

Es por eso que hoy fuimos a ver el partido España Argentina, con toda la ilusión de darle un gusto a mi suegro que es español de Carrizanz (si hay algún lector que sabe dónde queda le doy un premio y les puedo asegurar que está bien escrito) y allí fuimos (sin banderas argentinas ni españolas ni nada, como para no generar controversias).

El tema es que no nos habíamos acomodado en los asientos, que por cierto eran desastrosos porque parecían diseñados para un pigmeo de 1.3 metro y mi cuñado y yo medimos más 1.83 cada uno y Argentina ya ganaba 1 a 0.... al rato 2 a 0 y Reyna mediante... 3 a 0.... Mi suegro se agarraba la cabeza, la ida a ver el partido había sido para darle un gusto y se convirtió en una pesadilla....

Encima, su yerno (o sea yo)... Le hacía bromas poniendo cara de tonto (me sale con gran facilidad) preguntándole, por ejemplo... Mire, no entiendo mucho este juego... A ver si me aviva un poco.... ¿Por qué razón los españoles sacan a cada rato del medio campo? ¿Es por que son los campeones del mundo?...

Pobriño (en gallego se dice asi, en portugués sería coitadinho) fue para disfrutar y terminó disfrutado ;)

Igualmente no me gustó el Monumental, me pareció que estuvo mejor que la última vez que fui, pero sigue mal... No puede ser que no estén marcados los sectores (o mejor dicho están marcados con una tiza en letra chiquita)

Otro tema que no entiendo es la falta de estacionamientos... No hay capacidad, nosotros tuvimos suerte y estacionamos a 10 cuadras más o menos.... Los estacionamientos cobraban 100 pesos por el partido (unos 25 dólares) el doble/triple de la tarifa normal y no daban abasto...

De todas maneras quiero que conste en actas y es por eso que escribo.

Argentina no me conformó, defiende mejor de lo que lo hizo en el mundial, pero tiene que mejorar, la contudencia en el ataque me pareció espectacular, pero con delanteros solamente no se ganan los partidos, también hay que tener defensa para que no nos hagan goles y medio campo para poder abastecer a los delanteros.

España jugó al tiqui tiqui decimos aquí (gran cantidad de pases entre sus jugadores) pero intranscendente. Tengo la misma impresión que tuve en el mundial. Es un equipo con un excelente medio-campo, pero sin delanteros (hoy tampoco tuvo una buena defensa)... Aquí los diarios dicen que no jugó a su nivel, a mi modesto entender jugó como juega siempre, pero Argentina tuvo una contundencia impresionante en ataque y eso fue lo que hizo la diferencia.

Bueno, a ver si provoco a los lectores españoles a escribir al respecto..

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Oportunidades nas diferenças da análise estratégica

2010-08-29T22:54:00.000-03:00

Hoje vou reproduzir um artigo que publiquei na Metaanálise na quarta feira passada e que acredito pode ser de interesse para a audiência.

Independente do modelo de análise, os pressupostos do analista podem influenciar os resultados. É sobre o que fala Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting.

Existe a análise objetiva?

Hoje vou começar uma série de artigos sobre uma das etapas mais importantes do ciclo da inteligência: a análise.

Em geral, eu suponho que o analista é una pessoa inteligente, que conhece os principais modelos de análise, os pontos fortes e pontos fracos desses modelos e tira conclusões mais ou menos lógicas deles.

Mas os modelos não dão resultados iguais. Dependem do modelo mental do analista.

Para exemplificar, quase todos conhecemos o conto do analista que vai à África e diz: “Vou voltar, não há mercado, todos caminham descalços”. E que um outro analista, ante o mesmo fato, diz: “Vou viver aqui, há um mercado gigantesco, todos caminham descalços.

Ou seja, na prática o mesmo fato tem duas interpretações completamente diferentes. Podemos dizer que um vê o copo meio cheio, e o outro o vê meio vazio. O pior é que neste caso, em minha opinião, a verdade talvez esteja no meio, porque os descalços, para serem atrativos como clientes, devem ter também poder de compra. Ou seja, para o mesmo fato (população descalça) existem várias interpretações e até poderia se dizer que não há nenhuma 100% correta. A utilização do mesmo modelo com os mesmos fatos, portanto, não assegura a mesma conclusão, pois depende, entre outros fatores, do modelo mental ou mindset do analista.

Por que acontece isso?

Em primeiro lugar, existem diferencias nos pressupostos das pessoas. Estes pressupostos são simplesmente crenças sobre como funcionam os negócios que não necessariamente se condizem com a realidade. As experiências pessoais também são relevantes, pois servem de marco para a análise.

Para um destes analistas, por exemplo, talvez o importante é o poder de compra, e por isso ele acredita que não há mercado (talvez vem de um mercado onde isso é importante) ou talvez acredite que é difícil fazer com que as pessoas comecem a usar sapatos (talvez teve essa experiência em seu mercado no passado). No caso do outro analista, talvez ele venha de um mercado saturado, onde todo o mundo tem, por exemplo, 10 pares de sapatos, e então é difícil fazer crescer o mercado e competir; por essa razão, ele pensa que o mercado é espetacular.

A cultura da empresa também é um fator relevante, já que algumas companhias têm, também, um manejo mais financeiro (poderia ser o caso do primeiro analista) e outras têm um manejo mais comercial (pode ser o caso do segundo analista). A cultura da empresa, portanto, colabora para fazer que aconteça este fenômeno.

O exemplo anterior serviu para exemplificar o tema da influência do mindset, da experiência pessoal e da cultura empresarial. Mas quais são as implicâncias destes fatos?

Que riscos geram a cultura, a experiência pessoal e os pressupostos?

O principal risco é que não percebamos uma ameaça (neste caso, que nosso concorrente ganhe una participação importante nesse mercado) ou uma oportunidade (não aproveitamos o potencial do mercado, por exemplo).

O pior desta situação é que normalmente quando a ameaça ou a oportunidade se materializa/vira realidade, temos mecanismos psicológicos de defesa que fazem com que digamos: “Eu sempre disse que ia acontecer isto”.

Até podemos dizer que normalmente passará bastante tempo até que percebamos que as ameaças e oportunidades aconteceram, pois tendemos a considerá-las fatos especiais que não constituem uma tendência (casos um em um milhão). Isto talvez seja difícil de acreditar, porque todos, em geral, acreditamos estar imunes a estas ocorrências, mas o capitão do Titanic também acreditava que a ele não aconteceria nada.

Quais são as oportunidades que se geradas com este fato?

A principal oportunidade é que podemos aproveitar as diferenças na análise com nossos concorrentes para tomarmos posições em mercados e segmentos em que eles ainda não atuam, ou nos quais não vejam potencial. Mas, para isso devemos conhecer quais são os seus pontos cegos, pressupostos, cultura empresarial e experiências pessoais.

Como diminuí-los?

Há muitas maneiras de diminuir o efeito destes pressupostos, experiências e cultura empresarial. Em geral eles são pontos cegos. A maneira mais efetiva de tirar pontos cegos, em minha opinião, e que temos aplicado em uma boa quantidade de casos com grande sucesso é a que descrevemos nos artigos de pontos cegos. Nessa metodologia, nos centramos nos pontos que podem ter o maior impacto na performance de nossa organização.

Acredito que o fundamental é saber que todos podemos sofrer com as diferenças em nossas análises estratégicas e que podemos minimizá-las, entre outras maneiras, através da metodologia mencionada no artigo de pontos cegos.

O mais aconselhável, porém, é que a pessoa que faz a análise não participe da análise de pontos cegos, porque, caso contrário, ocorrerá o que acontece quando alguém escreve uma carta e tenta corrigi-la: por mais que leia a carta 100 vezes, não encontrará erros. Mas, se essa carta for lida por outra pessoa, logo saltarão os erros.

Tomara tinha sido de interesse para vocês ;)

Lic Adrian Alvarez
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Novidades da conferência SCIP

2010-08-26T20:18:00.000-03:00

Caros leitores do Brasil e América Latina,

A programação da conferência SCIP está pronta e no ar. Há muitas novidades, mas eu acho que é melhor que escutem a reportagem que me fizeram ao respeito para saber quais são as principais ;)

http://www.ibcmail.com.br/informationbank/audio/Adrian_port.mp3

Quem tiver interesse na programação em detalhe pode consultar com o site dedicado á conferência que temos no ar:

http://www.sciplatam.com/

Eu acredito que vale a pena conferir porque temos muitas novidades e uma programação simplesmente excelente!
Grande abraço e tomara possamos nos encontrar em São Paulo em Outubro,

Lic Adrian Alvarez
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Juegos de Guerra

2010-08-11T12:34:00.000-03:00

Estimados,

El mes pasado hice una presentación acerca de la utilidad de los juegos de guerra en la industria farmacéutica en la Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico.

Si tienen interés en esta temática pueden ver la presentación en:

http://www.samf.com.ar/paginas/juegos_de_guerra_10.pdf

Además he escrito un artículo sobre este tema en Pharmaceutical Management, por lo que si tienen interés en este tema les pido que me manden un mail con Juegos de Guerra en el asunto, así se los envío.

Para quien tenga interés en la temática, pero no trabaje en la industria farmacéutica he escrito un artículo en MateriaBiz que se puede consultar en:

http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=37614

Para quem tiver um interesse, mas trabalhar em mais uma indústria e falar português, faz um tempo escrevi um artigo na Metaanálise. O link do artigo é:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/index.php?option=com_content&view=article&id=2627:jogos-de-guerra-e-sua-aplica-para-prever-a-a-do-concorrente&catid=1:ponto-de-vista&Itemid=353

Como ven, tenemos para todos!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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El rol del estratega en la motivación

2010-08-09T09:18:00.000-03:00

Hoy quiero escribir un poco acerca del rol del estratega en la motivación y voy a contar una conversación que tuve con un CEO conocido hace un tiempo.

Este buen hombre vendió la empresa que fundó hace un par de años a un grupo multinacional (él ya había sido CEO de empresas multinacionales con anterioridad).

Estábamos hablando de la importancia de las metas y me comentó que el estaba hablando con el nuevo dueño de la empresa y el casi flamante dueño de la empresa le preguntó cuánto pensaba vender del producto insignia (que lleva el apellido del dueño) el próximo año de acuerdo al presupuesto. Este buen hombre le preguntó 20%-30% (pensando que ya era difícil conseguir). Nuestro héroe (vamos a llamarlo así) le dijo (no me acuerdo la cifra exacta) vamos a duplicar la venta.

El nuevo dueño pregunta con asombro ¿¿¿¿¿Duplicar?????

¡¡¡Si!!! Duplicar

Este buen hombre tenía una estrategia, pero también tenía que motivar a los vendedores (además de lo económico) y los convenció que:

1) Se podía crecer esa cifra porque aún había mucho mercado por crear
2) Ellos tenían que darle énfasis a ese producto, porque si el buen hombre había comprado la empresa, también tenía derecho a que “su producto, ese que lleva su apellido” se vendiese bien en el país y, con el tiempo, se transformase en un producto ícono
3) Un viaje que ahora les comento

Esta multinacional quería hacer una convención de ventas en Mar del Plata si no me equivoco. Este buen hombre les dijo, ni loco, eso es tirar la plata, no lo hagamos. Ellos (los vendedores) el año pasado estuvieron en Brasil, si los llevo a Mardel es descender, yo quiero que asciendan. Entonces este año la hacemos en Buenos Aires, en la empresa, eso se va a ver como normal, yo lo vendo de esa manera y les digo que si duplicamos la venta del producto insignia el año que viene, con lo que ahorramos y las ventas que logramos, hacemos la convención en casa matriz. De esa manera, creamos un vínculo más fuerte con la empresa matriz y hacemos que ellos se sientan parte de la empresa y la defiendan también mejor.

Creo que estos ejemplos muestran claro cuál es el rol del CEO en cuanto a motivación en una empresa:

1) Motivar a los accionistas a que se sientan contentos con los logros de la empresa, superando sus expectativas cuando es posible

2) Motivar a su personal (en este caso los vendedores) para cumplir las metas que uno se propone de la manera en que les sirve a ellos y le sirve a la empresa.

Un tema adicional que creo vale la pena mencionar. Este buen hombre trabaja porque quiere, o sea, ya hizo el dinero suficiente como para vivir sin trabajar, pero sigue haciéndolo porque le divierte. De hecho, una vez hablamos y el me decía que en el peor de los casos dejaba todo y no trabajaba más y lo que yo le decía es que conociéndolo, nunca iba a dejar de trabajar, que capaz se dedicaba full-time a la docencia (donde hace alguna cosa), pero que sin hacer nada no se podía quedar y el me confesó que tenía razón que para él era imposible quedarse en su casa sin hacer nada. Creo que ese también es una característica de los CEO que son exitosos (otro día comento las cosas que me parece que tienen en común los CEO exitosos, aunque no tengo un estudio serio hecho al respecto).

Ahora ya veo que me piden los datos para mandarle el CV, pero la verdad es que no tengo ese nivel de amistad ni con la mayoría de los lectores ni con esta persona, aunque tenemos una excelente relación.

Espero que lo hayan disfrutado, aunque Ud no lo crea, esos CEO existen en la Argentina.

Lic Adrian Alvarez
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Novedades SCIP

2010-08-06T13:09:00.000-03:00

Hay una serie de novedades en SCIP, la primera es que dentro de poco estaré informando acerca del programa oficial de la conferencia.

Lo que puedo contarles por el momento es que tendremos como keynote speakers a Lenny Fuld (uno de los pioneros en la IC) a Eduardo Flores Bermúdez (Presidente de SCIP) y a Paulo Gustavo Franklin de Abreu (Gerente de EMBRAER y miembro del board de SCIP).

Además estarán Kent y Nancy Potter de EE.UU., Dan Gibson de Canadá, Arun Jethmalani de la India y quien suscribe de Argentina como algunos de los expositores internacionales.

O sea que vayan ahorrando para asistir a y reservando los días (5 al 7 de Octubre) para la conferencia.

Otra novedad, es que SCIP (se pronuncia como el detergente) está cambiando el nombre. Hace poco el board, del que formo parte, tomó esta decisión, como es una decisión importante y estamos hablando de una asociación de profesionales también se consultó a los miembros acerca de este cambio y la mayoría estuvo de acuerdo por lo que se decidió seguir adelante.

El nombre cambiará de Society of Competitive Professionals a Strategic and Competitive Intelligence Professionals, porque creemos que la estrategia y la inteligencia competitiva están inextricablemente relacionadas, no es posible pensar una sin la otra. De hecho, una buena parte de los practicantes de inteligencia competitiva figuran, en sus tarjetas de visita, como gente de estrategia o planeamiento estratégico, por lo que el cambio es sumamente lógico.

¿Por qué Strategic y no Strategy que para mi sonaba mejor?

Porque de acuerdo a los que hablan inglés nativo, la manera correcta de decirlo en la lengua de Shakespeare es esa y no Strategy, por lo que me rendí ante la evidencia.

Obviamente el tema no es cambiar solamente el nombre porque eso es algo cosmético que no tiene demasiado sentido en el largo plazo. De ahora en más, SCIP brindará mayores servicios a los miembros que se dediquen a tareas estratégicas, sin descuidar a los que tenemos que realizan tareas más tácticas.

Tuvimos la disyuntiva de cómo hacerlo para mantener el brand equity que teníamos (Unilever invierte e invierte pero cuando dicen SKIP/SCIP todo el mundo sabe que se habla de nosotros y no del detergente ;)) y darle este nuevo foco o énfasis y decidimos que cambiar el nombre no era conveniente por una variedad de razones, como posicionamiento, los gastos que serían necesarios para posicionar la nueva marca, etc y la manera de dejarlo sin cambios relativos fue la de mantener la sigla, que también nos posibilita seguir con el mismo website.

Igualmente el nombre obviamente sirve para posicionamiento y en un par de años será más obvio el nuevo posicionamiento de SCIP, pero lo más importante es el nuevo foco. De hecho, en un par de semanas, como miembro del comité ejecutivo, trabajaré en cambiar la misión/visión de SCIP de acuerdo a nuestro nuevo nombre y comenzaremos a brindar servicios que se adaptan más a las mismas.

Espero que este update les haya sido de utilidad.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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CAECE - JORNADA INTELIGENCIA COMPETITIVA

2010-08-05T12:38:00.000-03:00

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS - LA INTELIGENCIA COMPETITIVA

Objetivos

Una reciente investigación de McKinsey evaluó la manera en que reaccionan las empresas de algunos rubros ante el lanzamiento de productos o recortes de precios de competidores. Curiosamente, más de un 77 por ciento de las empresas reconocieron no haberse enterado de estas políticas de la competencia con la suficiente antelación para responder efectivamente. Esta investigación de McKinsey es una buena introducción a la inteligencia competitiva, definida de acuerdo a la SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) como un programa legal y ético para recolectar, analizar y distribuir información externa que pueda afectar los planes de la compañía, sus decisiones, operaciones y performance. Esta información se refiere a todos los actores que pueden afectar el desempeño de la empresa, como proveedores, competidores, clientes, productos sustitutos, potenciales entrantes, tendencias regulatorias y de mercado

El objetivo general de este curso consiste en transmitir el conocimiento y los instrumentos característicos del análisis estratégico y la inteligencia competitiva que permitan al alumno mediante un sistema formal de recolección, selección, análisis y distribución de la información sobre la competencia y otros actores importantes en la empresa analizar y mejorar estrategias competitivas.

De esta forma, la inteligencia competitiva pretende que la estrategia de la organización se ajuste mejor a su entorno y, dado el caso, pueda influir sobre el mismo para tornarlo más favorable.

Duración: 8 hs - Jueves 26 de Agosto de 9 a 18 hs.

Para mas información (costos, programa, expositores, forma de inscripcion), escribir a lauragiacosa @ i-brokers.info

Como são os produtos de um sistema de alerta antecipado

2010-07-29T16:45:00.000-03:00

Caros leitores do Brasil e hispanofalantes que entendam português,
Hoje quero reproduzir um artigo meu que apareceu publicado na Metaanálise que pode ser de interesse para vocês:
Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica a importância da área de Inteligência Competitiva trabalhar com relatórios fixos e alertas.

Um departamento de IC que quer implementar um sistema de alerta antecipado tem que ter dois tipos de produtos:

• Relatórios fixos

• Alertas

Os relatórios com intervalos fixos são importantes por que:

Facilitam a interação com a alta gerência e mantêm o departamento de IC no círculo das decisões. Se o departamento de IC não consegue atuar e se manter atualizado sobre o que é importante para a alta gerência, ele corre o risco de ser considerado desnecessário.

Além disso, produzir relatórios com intervalos fixos irá demonstrar de forma regular a utilidade do departamento de IC e o sistema de alerta antecipado, mesmo que não existam indicadores do entorno que justifiquem um alerta.

O que devem conter os relatórios fixos?

Os relatórios fixos devem apontar os cenários que estão sinalizados de acordo com os indicadores que temos, os riscos que a empresa enfrenta e quais as oportunidades que podem ser aproveitadas caso algum cenário acontecer.

Qual a freqüência com que os relatórios devem ser feitos?

Na verdade, não existe um tempo estabelecido para esses relatórios, eles dependem do nível de mudanças da indústria na qual se atua e do nível de controle desejado pelos gestores. Normalmente, esse prazo é de três ou quatro meses.

Os alertas:

O outro produto do sistema de alerta antecipado são os próprios alertas. Os alertas são importantes porque avisam sobre acontecimentos ou situações que podem afetar significativamente o desempenho da empresa e, portanto, requerem uma resposta.

Os alertas devem ser emitidos quando necessário (ou seja, quando houver uma oportunidade ou ameaça).

O que tem que conter os alertas?

Os alertas devem conter:

• Título: Breve manchete vendedora sobre o evento e o seu impacto na empresa

• Breve descrição do evento:

• Fonte:

• Impacto na organização: Principal impacto do evento na empresa

• Ação recomendada: Curta explicação sobre o que a empresa tem que fazer com seus prós e contras

• Custo de inação: O que acontecerá se a empresa não fizer nada. Este ponto é muito importante para compelir o management a tomar uma decisão.

Acredito que com esses dois produtos o sistema de alerta antecipado está bem coberto e, se for aplicado com sucesso, terá um efeito importante no desempenho da organização.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Grupos Estratégicos

2010-07-20T18:41:00.000-03:00

No importa donde dé conferencias (Argentina, Brasil, Panamá, Chile, etc.), tampoco importa a quién le de clases (militares, alumnos de MBA, empresarios, gerentes, etc.) normalmente nadie sabe qué son los grupos estratégicos.

La verdad es lamentable porque es un concepto útil para analizar una industria y hacia dónde va, especialmente cuando hay competidores numerosos. Así que vamos a tratar de hablar de eso hoy.

Los grupos estratégicos fueron el tema de la tesis doctoral de Hunt en 1972 y se popularizaron gracias al libro Estrategia Competitiva de Michael Porter, donde se los menciona.

Ahora, veamos de qué se tratan:

Los grupos estratégicos son, básicamente, conjuntos de empresas que siguen estrategias similares en algunos sentidos (por ejemplo las empresas multinacionales de bebidas cola siguen estrategias similares en cuanto a distribución, precio, publicidad y producto, mientras que las empresas de bajo costo, mayormente regionales, también lo hacen).

¿Por qué surgen los grupos estratégicos?

Los grupos estratégicos surgen básicamente porque:

• Hay objetivos similares
• Hay capacidades parecidas
• Hay supuestos acerca de cómo funciona el mercado símiles
• Tiempos de entrada al mercado equivalentes
• Hay experiencias análogas

Que hacen que las estrategias de un grupo de empresas resulten similares en algunos aspectos.

Ok, ya sabemos por qué surgen, pero ¿Para qué sirve determinar los grupos estratégicos?

La utilidad de los grupos estratégicos se manifiesta donde hay muchos competidores, ya que facilita sacar conclusiones en el análisis de:

• Sectores industriales
• Escenarios
• Diferencias en rentabilidad
• Cuatro esquinas

Obviamente en estos análisis se pierde precisión, ya que al focalizarnos en lo que hace similar a las empresas para ponerlas en grupos estratégicos perdemos nivel de detalle en lo que hace que cada empresa sea diferente, pero el beneficio es que podemos comprender mejor lo que sucede en el sector industrial, escenario, etc. Al concentrarnos solamente en los grupos estratégicos.

¿Qué ventajas tiene trabajar con grupos estratégicos?

Los grupos estratégicos son un concepto muy fácil de comprender, al menos en mi experiencia con alumnos, empresarios y gerentes. Además son muy gráficos, ya que pueden hacerse mapas de grupos estratégicos y allí queda claro cómo están ubicados los distintos grupos en una serie de variables estratégicas y hacia dónde pueden evolucionar.

Otra gran ventaja es que, en los mapas, resume una gran cantidad de información en un gráfico que hace más fácil la comprensión de la situación y las conclusiones.

¿Cuáles son las desventajas de la técnica?

La primera y principal es que depende del analista, ya que el analista es quien, por ejemplo, determina las variables que definen a los grupos.

Además, no contempla, de manera específica, las variables del entorno como tendencias socioeconómicas, legales, medioambientales, etc. En definitiva es un modelo centrado en la oferta, más que en la demanda.

Algunas de las variables necesarias, como por ejemplo, ventas o rentabilidad para la realización de los mapas, no siempre son fáciles de obtener. Finalmente, como prácticamente todos las técnicas de análisis, dan una cierta ilusión de certeza, cuando la realidad no tal.

Lic Adrian Alvarez

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Noticias para Leitores do Brasil

2010-07-15T22:50:00.000-03:00

Caros leitores do Brasil,

O comitê de avaliação da conferência da SCIP na América Latina está finalizando a programação do evento. Posso mencionar que está ficando muito interessante, os keynotes serão Lenny Fuld (um dos gurus globais da IC), Eduardo Flores Bermúdez (Presidente da SCIP e Gerente de IC da Bayer a nível mundial), Paulo Franklin da Embraer e palestrantes de América Latina, EUA e outras regiões).

Em um par de semanas acredito que já poderei dar as notícias oficiais e também poderei escrever algum post sobre algum tema de interesse.

Mais uma noticia é que a Midas estará mais perto dos leitores do Brasil já que temos um novo número de telefone no Brasil em São Paulo 3010-1685. Então ficará mais barato para os prospectos e clientes do Brasil se comunicar conosco. Temos em estúdio abrir um escritório no Brasil talvez no ano que vem, mas isso dependerá também do interesse que possamos despertar no mercado brasileiro pelos serviços da Midas.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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A Academy of Competitive Intelligence chega ao Brasil

2010-07-05T15:56:00.000-03:00

A Academy of CI, a mais renomada instituição de ensino de IC e Estratégia no mundo, chega ao Brasil com seu programa de cursos em inteligência competitiva e análise estratégica. Agora é possível realizar ano Brasil os mesmos cursos oferecidos em Boston e obter a certificação Competitive Intelligence Professional CIP™.

São oferecidos cursos elaborados pelos mais renomados especialistas na área: Ben Gilad, Leonard Fuld e Jan Herring.

Os palestrantes serão o Professor Fernando de Almeida (FIA/FIPE), Edson Ito (FIA/FIPE) e Adrian Alvarez (FIPE/UB)

As inscrições estão abertas para os cursos da Fuld-Gilad-Herring Academy of Competitive Intelligence (ACI) que começa em novembro deste ano em São Paulo-S.P.

A ACI é uma instituição de ensino dedicada a treinar executivos e empresas a fim de melhor gerir riscos e antecipar novas oportunidades de mercado através do uso de análise estratégica e técnicas de inteligência competitiva. A ACI é a única instituição a oferecer a certificação Competitive Intelligence Professional (CIP™) - um programa de inteligência prático e completo - indo de análises básicas a sofisticadas, desenvolvido por lideres na área - Leonard Fuld, Ben Gilad and Jan Herring.

Os cursos serão oferecidos no Brasil por especialistas na área, formados pela Academy of CI em Boston, Massachusetts, EUA e em Grenoble-França pela ADVS (confira no site o programa detalhado de cada curso) http://www.vsbrasil.com.br/cursos.asp

Tomara seja de interesse para os leitores brasileiros do blog e possa encontrá-los na primeira edição do curso.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
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Dicas para o modo ‘encontrar’ de alerta antecipado

2010-06-24T14:10:00.000-03:00

Caros leitores,
Hoje em português (o Brasil ganha, Portugal goléia, então em português, pelo menos até amanhá ;)).

Vamos a um artigo meu sobre alerta antecipado que saiu publicado hoje na Metaanálise:

Como já vimos em outro artigo há duas maneiras de fazer alerta antecipado:

“No modo procurar”, no qual a empresa procura encontrar indicadores que indiquem que está por acontecer alguma situação ou cenário particular.

“No modo encontrar”, no qual a companhia está atenta aos sinais do entorno e encontra sinais que possam afetá-la.

Em outros artigos já comentei como trabalhar no modo procurar. Neste artigo, escreverei sobre algumas técnicas de como trabalhar no modo encontrar.

A parte fundamental deste modo é a empresa tentar encontrar anomalias (coisas que não fazem sentido de acordo com seu conhecimento e/o ponto de vista domercado) que não tem prevista em sua estratégia e podem causar um grande dano ou um grande ganho.

Mas, como encontrar essas anomalias?

Normalmente tentamos rejeitar as informações que não fazem sentido em nossa maneira de ver as coisas. “Weltanschauung”, diriam os alemães.

A única maneira de encontrá-las é tendo uma atitude de busca dessas anomalias. Algumas maneiras de encontrá-las são:

Falar com os clientes sensíveis ao preço: Normalmente, os clientes sensíveis ao preço são muito criativos e poderão nos informar sobre formas inovadoras de substituir o nosso produto ou serviço, ou diminuir sua utilização e outros aspectos importantes para a nossa sobrevivência.

Falar com os clientes pioneiros: Os clientes pioneiros sempre estão na vanguarda da tecnologia e querem os benefícios mais novos dos produtos existentes no mercado. Eles podem nos dar sua opinião sobre as tecnologias e suas possibilidades de sucesso.

Falar com os não clientes: Os não clientes podem nos informar quais são as principais barreiras que eles percebem, no momento, para não adquirir os nossos produtos e serviços (falando de maneira genérica e não especifica de quem compra na concorrência).

Falar com clientes que sejam heavy users: As pessoas que utilizam muito nosso produto e serviço também podem nos dar pistas sobre como fazer crescer nosso mercado. Se eles estiverem diminuindo a taxa de utilização, expor as razões que estão provocando esta decisão.

Pedir que o departamento de IC visite quem solicita um grande desconto: O nível de desconto extraordinário depende do mercado. Há mercados onde 10% já é um índice alto, e outros em que 30% pode ser considerado normal. Mas se algum cliente pedir desconto especial, então está indicando que há algum problema competitivo além do normal, o que pode constituir uma anomalia competitiva.

É necessário fazer esse monitoramento sempre?

A maneira ideal de fazer o monitoramento é programando essas atividades ao longo do ano, pois assim é possível dedicar importância e atenção a cada uma delas. Se deixar para fazer apenas quando surgir, é muito provável que nunca será feito.

Além disso, essas tendências não evoluem de maneira tão rápida assim e dão à empresa tempo para reagir.

O principal é investir no monitoramento que não é caro se feito de forma programada ao longo do ano. Ele pode ser feito com o pessoal do departamento de IC (na maioria das empresas B2B) ou com outras pesquisas de mercado que são realizadas no caso das empresas B2C.

Acredito que neste artigo ficou claro que utilizar algumas técnicas de alerta antecipado não é caro, nem complicado. Basta ter constância e vontade de fazer.

Lic Adrian Alvarez

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Conferencia de Juegos de Guerra en la Industria Farmacéutica

2010-06-15T19:51:00.002-03:00

Estimados,

Quería contarles que daré una conferencia en la SAMF (Sociedad Argentina de Marketing Farmacéutico) sobre Juegos de Guerra. Creo que tiene un pequeño costo, pero me parece que no es significativo. Para los que estén interesados:

Los juegos de guerra son la metodología más innovadora y efectiva para determinar las posibles reacciones de los competidores y otros actores que pueden tener un impacto significativo en la performance de la empresa farmacéutica. Prácticamente no hay blockbuster global que se lance sin realizar un ejercicio de wargaming para afinar la estrategia de lanzamiento. Los juegos de guerra además son utilizados ante cambios importantes en el escenario, expiración de patentes o modificaciones importantes en la estrategia de la empresa farmacéutica. Un juego de guerra es un ejercicio de simulación de una situación de negocios, donde diferentes equipos representan a los principales jugadores del mercado: la propia empresa, los competidores clave y los clientes, con el fin de tratar de anticipar sus acciones y reacciones, así como su posible impacto en el desempeño de la empresa para luego afinar la estrategia para que resulte más exitosa. El objetivo de la conferencia será poner en conocimiento a los participantes acerca de los objetivos, alcances, beneficios y principales temas a tener en cuenta en el desarrollo de un juego de guerra.

Dirigido principalmente a mandos altos o medios de la diferentes áreas de la industria farmacéutica y empresas relacionadas

Disertante : Lic. Adrián Alvarez - Miembro del directorio de la Society of Competitive Intelligence Professionals (SCIP) - Founding Partner de Midas Consulting

Julio 14 de 2010 - 18:45 horas - Hotel Colón - Carlos Pellegrini 507 – C. A. de Buenos Aires

Inscripción - SAMF® - 25 de Mayo 786, 6º, 41, CABA - Tel/Fax 4312-4697 – mailto: samf@samf.com.ar

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Call for Papers Conferencia Sao Paulo

2010-06-09T22:27:00.000-03:00

Oi,

Escrevo em português porque acredito que haverá mais interessados no Brasil. A SCIP está organizando a próxima conferência em São Paulo (Outubro de 2010) e estamos fazendo o call for papers para essa conferência. Ainda há tempo para se postular, a postulação pode ser em português, mas o postulante tem que traduzir a sua postulação para o inglês se for escolhido. Um dos keynotes será Lenny Fuld, um dos gurues da IC no mundo todo.

Entre as temáticas estão:

Jogos de guerra
Pontos cegos
Cenários
Análise de hipóteses competitivas
Identificação de oportunidades de crescimento
Inovação de produto
Melhores práticas
E mais

Quem tiver interesse em se postular, tem que fazer a postulação em:

http://www.scip.org/content.cfm?itemnumber=10532

O beneficio de ser palestrante na conferência é que se obtém a entrada para a conferência, exposição profissional e oportunidades de networking.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Artículo en IMD sobre inteligencia competitiva

2010-05-31T11:46:00.000-03:00

Hola,

Como muchos de Uds sepan, IMD es una de las escuelas de negocios líderes en todo el mundo. Con gran placer hoy vi que Bettina Büchel que escribió sobre blindspots y estrategia. Esto se suma a artículos de McKinsey donde mencionaban la utilidad de la inteligencia competitiva, por lo que vamos, de a poco, siendo reconocidos como una disciplina de interés para la determinación de la estrategia.

En lo siguiente copio el artículo del que les hablo porque estimo es de libre circulación:

Fuente: http://www.imd.ch/research/challenges/TC031-10.cfm?MRK_CMPG_SOURCE=webletter-may-10&wt.mc_id=webletter-may-10

FROM BLIND SPOTS TO STRATEGIC INTELLIGENCE

Ensuring growth options are exploited

By Professor Bettina Büchel - April 2010

Nothing breeds success like success, at least according to the old proverb. However, this is not always the case when it comes to business growth. Many organizations, from Polaroid to Sony, have become victims of their own success: they achieved enormous growth by introducing new products – the Polaroid camera, the Sony Walkman – but as the marketplace matured this growth slowed and they were left looking for alternative paths.

Few companies can sustain product growth for more than a couple of years. As this slows, many turn instead to acquisitions. This is a risky strategy as 50-65 percent of acquisitions actually destroy value – just look at what happened with AOL and Time Warner.

Instead, organizations which want to maintain business growth over longer periods of time need to extend their thinking to include services, solutions or families of products. To get this right, they must start using “strategic intelligence” – a coordinated combination of research, analysis and distribution of information necessary to make strategic decisions that will allow growth opportunities to flourish.

The biggest risk here is the existence of a number of organizational blind spots – areas in which executives fail to notice or understand important information and thus lead their business into one of any of a number of traps. These include misjudging industry boundaries; failing to identify emerging competition; falling out of touch with customers, over-emphasizing competitors’ visible competence; and allowing corporate taboos or lack of foresight to limit their frame of reference. Any one of these mistakes will prevent companies from taking advantage of the opportunities available and instead falling into the rigidity trap. Continuously engaging in strategic intelligence will help leaders to overcome these blind spots.

There are many different sources of strategic intelligence for exploiting growth opportunities. And while this article outlines six important sources that I through my work with leading companies at IMD have observed to be critical over the years, it is equally crucial to incorporate this intelligence into decision-making.

1. Trends. What are the major current trends? Executives should make sure that they understand global movements in areas such as demographics, regulation and consumer markets. Many companies fail to look further forward than one, two or maybe three years, but from a strategic intelligence perspective they should be assessing this on a 5 to 10-year time horizon. Take the example of the so-called “Digital Natives” – a consumer group that has been educated with the internet as part of how they live and how this segment buys financial products, influences stakeholders or expects to be informed as an employee. For managers, there is not only the need to be aware and analyze what’s going to happen in terms of future trends but also decide on the actions needed to capture opportunities that emerge.

2. Customers. Companies must understand which of their customers’ needs are being met – and which aren’t. This involves constantly listening to customer feedback, becoming an ethnographer, e.g. as a consumer goods company following the shoppers in supermarkets to better understand behaviors. It could also involve talking to your customers’ customers to potentially identify and exploit unmet customer needs.

3. Benchmarking. Does the organization know where most of the innovation within the industry comes from? How will upcoming developments affect both the company and its niche? Executives should look beyond their own industry at adjacent sectors, because this is where competition will come from in the future if people decide to move across into your market. Witness currently the merging of the media, information technology and software industry. Never assume that players will remain inside traditional boundaries.

4. Category extension. How are consumers defining what they really want? Look again at what the company provides and consider how this could be extended. For example, is Pizza Hut in the business of selling pizzas or of selling its customers a convenient alternative to cooking for themselves? If you define the category that you are in too narrowly you will lose opportunities for growth.

5. Capabilities. Organizations should analyze their base capabilities, and consider how they can build on them. For example, maybe the company has very good consumer understanding but is only relating it to existing products. Look for ways that it can be used to expand the business further, perhaps by providing a service for suppliers who also want consumer insights, for instance.

6. Technology. What upcoming technologies lend themselves to new products or services? Look at the way in which mobile phone technology has been used as a foundation for all sorts of other revenue-raising products that can be used with or added to the basic phone.

Executives should ask themselves what sources of strategic intelligence they are using in their own jobs, as after all, anyone who is asked to appraise a new idea is involved in innovation. Individual executives should start by analyzing who they rely on for information and new ideas. Is it colleagues from the same department or business unit? Primarily from within the company? Or also the outside? To overcome blind spots and obtain higher levels of strategic intelligence, individuals should expand their networks and ensure that they are as diverse as possible; if your main sources of information all have similar backgrounds you are unlikely to get the breadth and depth of ideas needed to support genuine innovation for growth.

Bettina Büchel is Professor of Strategy and Organization at IMD and co-director of the Orchestrating Winning Performance program (OWP). The program is a not only a platform for gaining new insights but also for enlarging participants' networks so that they are able to build strategic intelligence and potentially exploit a growth opportunity previously not known

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
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Publicidad Que Me Gustó

2010-05-28T00:23:00.002-03:00

Estimados,

No entraré en pronósticos futbolísticos porque pueden salir mal, pero esta publicidad me encantó y quería compartirla con quienes no pueden verla porque están en otros países.

Veamos algunos aspectos:

1) El apelativo a la nacionalidad creo que ha sido muy bueno y si no te emociona o no te gusta creo que es porque no sos argentino. Yo no soy un fanático, pero la verdad es que me siento tocado e independientemente de la nacionalidad creo que hay que reconocer que es una buena publicidad porque toca aspectos clave.

2) Dios, como ya se ha dicho en otras oportunidades, es argentino, como se puede deducir de su acento ;)

3) Los de abajo también juegan y pueden ganar. Dios "ayuda" no hace todo por nosotros, nosotros tenemos que trabajar. Quizás por eso Argentina es un eterno país en desarrollo ;)

4) Dios ayuda, pero hay que creer y como he dicho en otras oportunidades, hay que trabajar y organizarse para tener éxito, porque jugadores valiosos en Argentina sobran. Vean por favor cuando analizo las chances de Argentina con el modelo VRIO en otro post.

5) El Barba ya ha ayudado a DT en otras oportunidades y creo que por eso también es buena la publicidad, ya que aprovecha el conocimiento implícito. Esta es una lección para los que quieren utilizar maniobras de decepción (será por eso que Quilmes hizo la publicidad?? al fin y al cabo es una empresa que tiene CEO brasileño en la Argentina y hay muchos brasileños en puestos clave en Inbev (la casa matriz de Quilmes)) ;)

6) Las preguntas del millón son:

a) ¿Servirá para incrementar las ventas?

b) ¿Servirá para mejorar o cimentar el posicionamiento que permita pedir un precio superior?

Yo no creo que sirva para subir las ventas, aunque también dependerá de los festejos, o sea, del éxito de la selección argentina y eso no es un factor controlable por la empresa.

Si creo que servirá para consolidar el posicionamiento de Quilmes como marca estrechamente ligada al fútbol y a la Argentina (su etiqueta tiene los colores de la bandera). No creo que Quilmes tenga espacio para subir los precios, pero si creo que contribuye a mantener el liderazgo de la marca.

Todas las comparaciones son odiosas.... Veamos la publicidad de SKOL brasileña:

A mi me parece que a esta le falta creatividad, pero quizás a los brasileños les guste. Creo que hay dos aspectos importantes y ya veo que ahora no vendo nada más en Brasil:

a) Los brasileños, se deduce de la publicidad, pobrecitos, coitadinhos, no existen sin los argentinos. Fíjense la diferencia, en la publidad argentina no se hace referencia a Brasil salvo por un tiro en el palo. En Brasil el foco de la publicidad es la Argentina...

b) Los argentinos somos más internacionales y no tenemos problemas en comprar una SKOL

c) La marca SKOL no se conoce en la Argentina

d) No creo que se venda más SKOL por la publicidad porque no hace énfasis en tomar más de ninguna forma y tampoco me parece que mejore su posicionamiento. Ahora, cuántas veces piensa la gente de marketing que el objetivo de la publicidad debe ser únicamente llegar a uno de esos dos objetivos (vender más o poder poner un precio más alto por posicionamiento)?

Bueno, veamos que dicen los amigos brasileños, o quizás alguien más neutral... A mi, así como me parece que la propaganda de Quilmes es una maniobra de decepción brasileña, creo que la propaganda de SKOL está hecha por un argentino para dejarnos bien...

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
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Capacidades en la Estrategia

2010-05-24T13:46:00.000-03:00

Hola,

La verdad es que ando sin nada de tiempo para escribir, aunque hoy quiero dejarles una serie de preguntas que vi en un artículo de la Harvard Business Review de Junio de 2010 (no se pueden quejar, una semana antes que salga publicada). El artículo se llama de Coherence Premium y fue escrito por Paul Leinwand y Cesare Mainardi y trata de resumir cómo las empresas deben focalizarse en lo que hacen mejor que los demás y cómo ajustar esas capacidades al mercado.

Vamos a las preguntas que me parecieron interesantes:

1. ¿Podemos explicarlo?

1.1 Manera de competir:

1.1.1 ¿Tenemos claro la manera de competir en el mercado y generar valor que elegimos?

1.2 Sistemas de capacidades:

1.2.1 ¿Podemos explicar de tres a seis capacidades que describan lo que nos hace únicos y mejores que los demás competidores?
1.2.2 ¿Hemos definido cómo esas capacidades se combinan en un sistema para alcanzar una ventaja sobre los competidores?

1.3 Acoplamiento de servicio y producto

1.3.1 ¿Hemos especificado nuestra principal ventaja/sweetspot de nuestros productos y servicios?
1.3.2 ¿Entendemos como apalancar nuestro sistema de capacidades en nuevas áreas?

2. ¿Realmente creemos en ello?

2.1 Manera de competir:

2.1.1 ¿Estamos invirtiendo en las capacidades que realmente importan para nuestra manera de competir?

2.2 Sistemas de capacidades:

2.2.1 ¿Todos nuestros negocios se benefician de este sistema superior de capacidades?
2.2.2 ¿Nuestra estructura operacional y la estructura apoyan y explotan este sistema de capacidades?
2.2.3 ¿Nuestro sistema de medición de desempeño refuerza este sistema de capacidades?

2.3 Acoplamiento de servicio y producto

2.3.1 ¿Se ajustan la mayoría de nuestros productos y servicios a nuestro sistema de capacidades?
2.3.2 ¿Se evalúan las adquisiciones y lanzamientos de productos y servicios con relación a su ajuste a nuestra forma de competir y nuestro sistema de capacidades?

Respondiendo a estas preguntas creo que estaremos bastante más cerca de saber cuáles son realmente las capacidades que nos dan una ventaja sobre el resto.

Espero algún comentario de los lectores.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Cierre de Inscripción para Curso de Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva

2010-05-19T19:16:00.000-03:00

Hola,

Hoy escribo cortito para contarles que el curso de análisis estratégico e inteligencia competitiva que dictamos con Laura Giacosa cierra inscripciones la semana que viene. La semana que viene será corta para todos los que vivimos en la Argentina porque hay sólo tres días laborables por motivo del Bicentenario del país.

Espero poder encontrarme con algún lector del blog en el curso.

El programa del curso se encuentra disponible en:

http://www.ub.edu.ar/posgrados/depec/ejecutiva/archivos/EN-Analisis_Estrategico_e_Inteligencia_Competitiva.pdf

Para más información contactate con:

Lic. Laura Giacosa, coordinadora académica del curso a lauragiacosa @ i-brokers.info o al 15-5932-8999 o
Lic. Adrian Alvarez, coordinador académico del curso a adrian_alvarez @ midasconsulting.com.ar 4775-8983

Cordiales saludos,

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¿Nuevo/Viejo Enfoque para la Estrategia?

2010-05-09T21:09:00.000-03:00

Hola,

La verdad es que he estado y estoy con poco tiempo.

Me quedo con el cargo de conciencia que no he escrito por aquí en un tiempo, pero no todo se puede en la vida.

Hoy va a ser cortito, es sólo compartir que creo que estamos entrando en una nueva era de la estrategia.

Estamos saliendo de la era mecanicista, donde existían esas estrategias genéricas a la era de que cada empresa debe tener su estrategia, que no necesariamente tiene que ser la misma estrategia del competidor.

Digamos que entramos camino a la minimización del grupo estratégico (no creo que desaparezcan nunca). Un grupo estratégico es, como seguramente los lectores saben, un grupo de empresas que sigue estrategias similares en algunos aspectos.

La principal razón por la que surgen estos grupos (de acuerdo a mi opinión que no coincide con la de Hunt que fue el que los encontró) es por el benchmarking y la imitación de los exitosos.

Si bien Porter lo había dicho hace tiempo (la estrategia implica hacer actividades diferentes que los demás competidores o hacer las mismas actividades de manera diferente). Hace menos años aparecieron los amigos Kim y Mauborgne de los océanos azules y rojos que trabajan en esa dirección, podría decirse que Clayton Christensen también lo hace y hace poco recibí un mail de la HBS Working Knowledge donde la profesora Moon decía que había que atreverse a ser diferente, especialmente si la competencia era alta.

Podría decirse que no hay nada nuevo bajo el sol, yo siempre he creído eso (aunque no enseño ni en Harvard ni en INSEAD, aún ;)). Ahora, la práctica en las empresas me sugiere que aún esto no ocurre así… No recuerdo las cifras exactas, pero McKinsey había hecho una encuesta hace un par de años y la mayoría de las veces las empresas respondían imitando el movimiento del competidor (si introducían un nuevo producto o mejora en el producto lo imitaban, si bajaban los precios, lo mismo)…

Puedo contar una experiencia en una reunión de hace poco, una empresa se quejaba que no podía comparar sus productos con los de la competencia porque siempre tenían algo que los otros no tenían y viceversa. Lo que en opinión de un consultor amigo ocurría y endoso esa opinión, era que consciente o inconscientemente las otras empresas hacían todo lo posible para no ser comparables una con la otra, porque eso disminuía su poder de poner precios en el mercado y, en realidad, eso era favorable para todos los participantes (salvo quizás para el que tenía costos más bajos y quería competir para ganar mercado).

De todas maneras, creo que es complicado cambiar significativamente la estrategia, porque los beneficios de la nueva están por verse y los de la vieja más o menos los conocemos (Maquiavelo tiene mucho que decir al respecto) y muchas veces ese ser diferente o ir al océano azul implica un cambio significativo de la estrategia. Es por esa razón que muchas empresas no se animan a ir al océano azul.

Los cambios muchas veces comienzan en la academia y luego pasan a las empresas (para ser justos, también ocurre muchas veces al revés, ya que las consultoras y las empresas han sido fuente de una gran cantidad de modelos basados en su experiencia práctica).

Lo bueno es que creo que en algunos años terminaremos de ver una gran cantidad de empresas que siguen estrategias similares y pasaremos a ver empresas que tienen estrategias distintas.

Creo que eso es bueno para nosotros como consumidores también porque los productos dejarán de parecerse y harán también más fácil la elección.

Como empleados también tendrá ventajas porque habrá menos posibilidades de resultar despedido y si se concentran en los océanos azules, hasta quizás haya mayores posibilidades de promoción.

Aunque quizás sea un iluso y esto no ocurra nunca. Uds que piensan??

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia de Inteligencia Competitiva en Barcelona

2010-05-03T17:06:00.000-03:00

Estimados,

Alessandro Comai, amigo de la casa, está organizando una conferencia en Barcelona el 12 de Julio. La World-Class CI Summit tendrá como ponentes al mismo Alessandro, John Prescott de la Pittsburg University, Daniel Cho de Philips de Alemania, Daphne Tomlinson de Siemens en Suiza, Nigel Aston de Amadeus Global y Monika Giese, quien tiene más de 25 años de experiencia en multinacionales de la industria farmacéutica.

El idioma de la conferencia será el inglés y el costo será de Euros450, aunque hay un early bird y descuentos corporativos por enviar más de una persona.

El programa, ponentes, lugar, etc., puede consultarse en:

http://www.miniera.es/WCCI/WCCI_Summit_agenda.htm

Espero que sea de su interés.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Libro Gratis con Artículos de Estrategia de Harvard

2010-04-21T13:49:00.000-03:00

Estimados,

El día de ayer recibí por intermedio de la revista Strategy + Business y gentileza de la firma de consultoría Booz & Co el siguiente link con un libro donde se encuentran artículos de estrategia de Harvard. El artículo de Booz & Co, a quien tenemos que agradecer por su generosidad comienza en la página 81.

https://archive.harvardbusiness.org/cla/web/pl/product.seam?c=3501&i=3503&cs=9d9f3ef005f531d87f112f5bec058ff0

El libro estará disponible para bajarse únicamente hasta el 15/06/2010.

Espero que les sea de utilidad!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez

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Alerta Antecipado Situacional (Base Teórica)

2010-04-20T23:23:00.000-03:00

Hoje vou reproduzir um artigo que escrevi na Metaanálise. Já escrevi acerca desta matéria em espanhol, mas acredito que pode ser útil para os leitores em português.

Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica uma metodologia que ajuda a empresa a prever as ações táticas de seus concorrentes.

Como comentei em artigo anterior, na maioria dos modelos de alerta antecipado o foco está nas situações que poderíamos denominar estratégicas. Contudo, há um número importante de situações significativas que são táticas. De acordo com um estudo realizado pela McKinsey em 2008, as introduções de produtos novos e a diminuição de preços causavam, em média, uma redução de 7% nos resultados das empresas. Desta forma, essas táticas precisam um sistema de alerta antecipado que as contemple.

A Midas desenvolveu um enfoque para esse tipo de situação porque as empresas necessitam tanto de soluções táticas quanto estratégicas. A metodologia da Midas pode ser resumida nos seguintes passos:

1.Identifique os jogadores nos quais se focar
2.Defina e priorize as situações a monitorar
3.Estabeleça os principais indicadores de cada situação
4.Monitore as situações
5.Analise os indicadores (para detectar se a situação poderia estar acontecendo)
6.Determine e programe a resposta
7.Aprenda com a experiência

Os aspectos mais importantes do Sistema Midas serão analisados a seguir.

Identifique os jogadores: É fundamental monitorar os jogadores certos. Os concorrentes diretos são os de maior interesse (aqueles que competem com os mesmos recursos e possuem de forma similar o mesmo alvo), potenciais entrantes e substitutos próximos.

Defina e priorize as situações a monitorar: As situações a monitorar podem estar relacionadas com:
- O lançamento de um novo produto
- Uma acirrada guerra de preços
- Promoções agressivas
- A introdução e aceitação de uma nova tecnologia
- A entrada de um novo competidor

Obviamente o sistema deverá focar nas situações que possam causar um dano maior. Não acreditamos que seja possível nem conveniente fazer uma avaliação de probabilidade, pois mesmo que seja improvável são situações que podem ocorrer e que precisam ser monitoradas. Existem inúmeros estudos que demonstram que as pessoas e os executivos muitas vezes avaliam incorretamente os riscos e minimizam sua possibilidade de ocorrência e até o seu efeito.

Deve-se mencionar que as situações dependerão do competidor (por exemplo, a entrada de um novo player só é possível no caso de potenciais entrantes ou guerra de preços pode ser uma ameaça no caso de concorrentes ou uma oportunidade no caso de fornecedores).

Estabeleça os indicadores de cada situação: O processo para determinar os indicadores de cada situação é muito esclarecedor e favorece de forma significativa o seu conhecimento do concorrente, uma vez que exige que se determinem quais ações darão origem a indicadores.

É importante ressaltar que a lista de indicadores tem que ser tão extensa quanto for possível, uma vez que nem todos indicadores serão visíveis ou percebidos pelo departamento de inteligência competitiva.

Monitore as situações: O meio ambiente tem que ser monitorado na busca por indicadores que sinalizem se existem situações iminentes. Obviamente o departamento de IC tem que fazer uso de todas as fontes possíveis para tentar prevenir as situações.

Analise os indicadores: Os indicadores irão aparecendo um a um e será necessário interpretar se eles efetivamente estão indicando uma situação em particular. Na prática, às vezes é difícil dizer o que irá acontecer porque os indicadores podem sinalizar mais de uma situação (por exemplo, uma guerra de preços ou uma venda de inventário excedente). Neste caso, recomenda-se a utilização do modelo de hipóteses competitivas de Heuer, que é muito útil em situações onde há informação contraditória.

Determine e programe a resposta: Uma vez que a situação que irá acontecer foi identificada é necessário determinar e programar a resposta, usando, por exemplo, metodologias como quatro cantos ou jogos de guerra.

Aprenda com a experiência: Não há sistema perfeito. Desta forma o departamento de IC deverá aprender com seus fracassos para evitá-los no futuro (normalmente é mais difícil aprender com o sucesso do que com o fracasso porque todo mundo pensa apenas em se congratular).

Usando esta metodologia, a empresa poderá prever as ações táticas de seus concorrentes e, portanto, terá mais chances de sucesso.

No próximo artigo apresentaremos uma aplicação prática desta metodologia. Para uma leitura aprofundada da metodologia recomendamos visitar o site da Midas ou adquirir um livro (em inglês) chamado “Business Early Warning”, da Editorial Emecom.

Lic Adrian Alvarez
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Conferencia de Juegos de Guerra

2010-04-12T15:01:00.000-03:00

Estimados,

Recién llegado de Brasil quería comentarles a los que se interesaron en el curso de análisis estratégico e inteligencia competitiva que vamos a dar en Buenos Aires quería informarles que el jueves 15 de Abril a las 19 horas en la sede de Marcelo T de Alvear 1560 de la Universidad de Belgrano realizaremos una charla sobre juegos de guerra/wargaming y una presentación general del curso.

Espero que nos encontremos allí!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Modelo PEST

2010-04-05T19:33:00.000-03:00

Casi con un pie en el avión hacia Brasil para asistir a la conferencia de IC de IBC.

A continuación algunas preguntas que pueden servir para realizar un análisis PEST, obviamente es un modelo bastante básico, aunque me parece que es bueno tener una serie de pautas para su aplicación. A continuación vemos algunas de las pautas:

El modelo PEST fue concebido para analizar el entorno político, económico, social y tecnológico en el que se desenvuelve la empresa y determinar de qué manera ese entorno puede afectar su desempeño.

Pero no todas las variables afectan por igual a cada industria y empresa. Por ejemplo, un cambio en el entorno político seguramente afectará, en mayor medida, a una firma energética (habitualmente sometida a regulaciones públicas) que a una puntocom. Así, la energética deberá asignar prioridad a esta variable, monitorear de cerca su evolución y preparar medidas que tiendan a contrarrestar esta tendencia (en caso de que sea negativa).

Entonces, al responder a las preguntas sobre las tendencias, debemos asignar el impacto esperado de cada una de ellas sobre la performance de nuestra industria y de nuestra compañía. De este modo, tendremos la posibilidad de anticiparnos, cambiar nuestra estrategia y disminuir el impacto negativo.

Tendencias políticas

 ¿Qué nuevas leyes y/o regulaciones es posible que se aprueben y tengan un impacto en la industria y la empresa?

 ¿Qué modificaciones se avecinan en política y economía por un cambio en el partido gobernante?

 ¿Qué cambios impositivos pueden esperarse como reacción al superávit/déficit fiscal del gobierno?

 ¿Qué incentivos podría otorgar el gobierno para incrementar la performance de la economía o de nuestra industria?

 ¿Se esperan cambios en regulaciones ambientales?

 ¿Qué competidores se beneficiarían con todos estos posibles cambios?

 ¿De qué forma podríamos modificar nuestra estrategia para beneficiarnos de los cambios esperados?

 ¿Qué podemos hacer para evitar los cambios que tienen un impacto desfavorable?

Tendencias económicas

 ¿Cuáles son las principales tendencias económicas que están impactando en nuestro sector?

 ¿Cómo afecta un aumento de la pobreza, la inflación o el desempleo en nuestra industria y en nuestra empresa? ¿Cómo nos afectaría una disminución en estas variables?

 ¿Cómo afectan esas tendencias a la manera en la que los clientes toman decisiones de compra?

 ¿Qué competidores se benefician con esos cambios?

 ¿Qué medidas podríamos adoptar para beneficiarnos de estos cambios y tendencias?

 ¿Qué podríamos hacer para evitar los cambios que tienen un impacto desfavorable?

Tendencias sociales

 ¿Cómo está afectando el envejecimiento de la población a nuestra industria y a nuestra empresa?

 ¿Cómo nos está afectando la conectividad 24x7?

 ¿Cómo está afectando la "onda verde" a nuestra industria y nuestra empresa?

 ¿Qué canales se están viendo afectados por nuevas costumbres de compra?

 ¿Qué nuevas tendencias con respecto a estilos de vida se perciben en la población?

 ¿Cómo afectarán estas tendencias la manera en la que los clientes toman decisiones de compra?

 ¿Qué competidores se beneficiarán de esos cambios?

 ¿Qué medidas podríamos introducir para beneficiarse de esos cambios y tendencias?

 ¿Qué podríamos hacer para evitar los cambios que tienen un impacto desfavorable?

Tendencias tecnológicas

¿Qué impacto tendrá, en nuestro negocio, la ubiquidad de Internet por su presencia en celulares y dispositivos móviles?

 ¿Qué tecnologías se están imponiendo entre los jóvenes?

 ¿Cómo está posicionada nuestra empresa en esas tecnologías?

 ¿Qué inversiones debemos realizar para aprovechar las nuevas tecnologías y su penetración en los segmentos jóvenes?

 ¿Qué tecnologías pueden tener un impacto disruptivo en mi negocio?

 ¿Qué tecnología podría permitirnos realizar una innovación disruptiva y sacar ventaja a nuestros competidores?

Preguntas generales

 ¿Qué tendencias tendrán mayor impacto en la empresa?

 ¿Sobre cuáles tenemos mayor incertidumbre en su desarrollo y, por lo tanto, deberíamos seguir de cerca en el futuro?

 ¿Qué escenarios podemos construir a futuro en base a estas tendencias?

Comentarios finales sobre el modelo PEST

Hasta aquí, hemos presentado un conjunto de interrogantes que podríamos plantearnos desde el modelo PEST. Este modelo es muy útil como marco general para el planeamiento de la empresa. No obstante, esta fortaleza es también su principal debilidad. En efecto, en muchos casos, el modelo resulta demasiado general para ofrecernos una guía acerca de lo que puede hacer la compañía. De todas formas, omitir el estudio de las tendencias en nuestro análisis puede conducirnos a graves errores de planificación.

Los factores que determinan a qué tipo de tendencia debemos prestarle atención son los factores que determinan los principales ítems de ingresos (por qué y cómo nos compran) y egresos (dónde gastamos y cómo podrían disminuirse los costos).

Espero que les haya sido de utilidad!
__________________
Lic Adrian Alvarez
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Breve resenha de metodologias de sistemas de alerta antecipado

2010-03-22T00:18:00.000-03:00

Hoje vou copiar um artigo que publiquei na MetaAnálise do Brasil sobre as principais metodologías de alerta antecipado.

Tomara seja de interesse para vocês:

O consultor argentino Adrian Alvarez discute as metodologias de Benjamin Gilad, Hans Hedin, Joaquín Tena e Alessandro Comai e fornece seu parecer.

Neste artigo vou resumir as metodologias mais importantes relacionadas ao funcionamento de sistemas de alerta antecipado.

Gilad (1) estabelece em seu livro sobre sistemas de alerta antecipado (provavelmente o mais difundido no assunto) três etapas nas quais uma empresa deve ser excelente para que seu sistema de alerta antecipado funcione de maneira eficiente:

1.Identificação dos riscos a partir de análise de cenários, pontos cegos e war gaming, assim como priorização deles através de distintas metodologias, como, por exemplo, valor esperado (ou nível de impacto), maior dano, etc.
2.Monitoramento de inteligência através de indicadores para cada risco identificado.
3.Alertas que obrigam/forçam a gerência a tomar uma decisão sobre os riscos identificados. A gerência deve dar feedback ao departamento de IC com relação aos riscos identificados e o apoio às decisões tomadas.

Deve-se mencionar também que Gilad insiste que a empresa tem que dominar igualmente as três etapas para que o sistema funcione de maneira ótima. Uma falha em qualquer etapa poderá causar impactos e fazer com que um evento importante no desempenho da empresa não seja corretamente percebido.

Hedin (2) determina que a introdução de um sistema de alerta antecipado também tem três etapas:

1.Estabelecer o foco do sistema de alerta antecipado ao identificar o propósito, atores internos e temas críticos através de uma análise de impacto, assim como o grau de prioridade dos temas críticos.
2.Estabelecer os indicadores para cada um dos temas críticos, identificar as fontes dos indicadores, seus valores de gatilhos (threshold) e os modelos de análise para se utilizar
3.Implementação final do sistema ao definir suas características, responsabilidades internas, venda interna do sistema de alerta antecipado, probas de funcionamento com eventos que poderiam ser previstos e início de implementação.

De acordo com Tena e Comai (3), toda empresa que queira introduzir um sistema de alerta antecipado deve considerar dez passos, conforme abaixo:

1.Determinar os atores que se quer monitorar de acordo com, por exemplo, técnicas de cenários, brainstorming ou war gaming
2.Priorizar os itens críticos que serão controlados, por exemplo, de acordo com reuniões periódicas entre a alta gerência e os analistas de inteligência competitiva
3.Medir a rapidez com que as mudanças podem acontecer para determinar quais acontecimentos devem ser priorizados
4.Avaliar os impactos das oportunidades e ameaças monitoradas
5.Construir indicadores de acompanhamento de todas as oportunidades e ameaças para, por exemplo, determinar que cenário é mais provável que esteja acontecendo
6.Identificar os sinais de mudança que serão monitorados
7.Estabelecer quais fontes o sistema de alerta antecipado utilizará como base
8.Monitoramento do entorno e seu planejamento
9.Comunicar os acontecimentos
10.Decisão por parte da alta direção com base no sistema de alerta antecipado

O autor deste artigo (4) completou os enfoques acima mencionados com uma abordagem tática em um artigo na Competitive Intelligence Magazine. Este enfoque permite prever as ações táticas que realizarão os concorrentes e compreende os seguintes passos: .
1.Identifique os jogadores nos quais se focar
2.Defina e priorize as situações a monitorar
3.Estabeleça os principais indicadores de cada situação
4.Monitore as situações
5.Analise os indicadores (para detectar se a situação poderia estar acontecendo)
6.Determine e programe a resposta
7.Aprenda com a experiência

Acredito que toda organização deveria estudar em detalhe cada um dos modelos mencionados neste artigo para determinar qual se adapta melhor às suas necessidades e cultura empresarial, já que a implantação de um sistema de alerta antecipado é um tema muito importante e sério. Além disso, acredito que há um ponto no qual todos os autores coincidem: não se pode ter um sistema de alerta antecipado sem um departamento de IC que trabalhe de maneira ótima, pois a área de IC é o coração e o cérebro de um sistema de alerta antecipado que funciona de maneira ótima.

Bibliografia:

1.Gilad, Benjamin (2004), Early Warning: Using Competitive Intelligence to Anticipate Market Shifts, Control Risks and Create Powerful Strategies, Amacom.
2.Hedin, Hans (2006), Does your business radar work? Early Warning/Opportunity Systems for Intelligence, Global Intelligence Alliance White Paper 1/2006
3.Alessandro Comai y Joaquín Tena Millán, Mapping & Anticipating the Competitive Landscape, 2006 Emecom Ediciones.
4.Alvarez, Adrian (2007), Situational Early Warning, Competitive Intelligence Magazine, Society of Competitive Intelligence Professionals, Jan-Feb 2007 Issue.

*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra em toda América Latina.

Sistemas de alerta temprana en acción: un caso en la industria farmacéutica

2010-03-17T22:34:00.000-03:00

Vuelvo a pedirles por favor que completen la encuesta que estoy haciendo acerca de cómo preven, si es que lo hacen, el accionar de los competidoes.

Para completar la encuesta en español por favor cliquear aquí Se você falar portugués clique aquí para pré-enchê-la de esa manera me ayudarán a sacar conclusiones un poco más amplias que las que tengo con mis propios clientes y alumnos. Completar la encuesta no lleva más de 10 o 15 minutos (son 15 preguntas con 11 multiple choice, 2 con solamente datos de contacto en caso que los quieran responder y sólo 2 con respuesta abierta).

Hoy un artículo que publiqué hace un par de días en MateriaBiz.

La patente de un medicamento estaba a punto de expirar. Eso, en principio, habilitaba a nuevos jugadores a ingresar al mercado con productos genéricos. Pero, ¿cómo saber si tomarían la decisión de entrar? Un caso práctico del funcionamiento de un sistema de alerta temprana...

Por Adrián Alvarez

En un artículo anterior en MATERIABIZ, hemos presentado una introducción teórica a los sistemas de alerta temprana.

Pero, ¿cómo funcionan en la práctica?

A continuación, a modo de ejemplo, presentaremos un proyecto de implementación de un sistema de alerta temprana en una empresa de la industria farmacéutica.

Este caso involucraba la posible entrada de competidores de productos genéricos por la expiración de una patente de un medicamento de marca en un plazo de un año. La compañía nos contrató para que la asesorásemos acerca de cómo responder a esa amenaza.

Situación previa al análisis

En un primer momento, antes de nuestra intervención, la alternativa preferida por la compañía consistía en lanzar y patentar una versión mejorada de su producto, para enfrentar al competidor de genéricos.

Análisis de la situación

Tras una serie de conversaciones con la empresa, la utilización de escenarios y del modelo de las cuatro esquinas, determinamos que los probables competidores eran sólo dos de seis posibles, por su interés en la línea terapéutica que nos ocupaba y sus capacidades tecnológicas y de fabricación.

De ese análisis, surgió que la estrategia más probable a adoptar por estas compañías era de bajo precio y amplia distribución (ya que, en definitiva, se trataba de empresas de genéricos).

Así, la mejor estrategia posiblemente no fuese el lanzamiento de una versión mejorada del producto. Para pelear en un mercado más commoditizado y competitivo, parecía más conveniente lanzar un producto genérico propio.

Definición de indicadores

En conjunto con la empresa, identificamos qué recursos/insumos necesitaban adquirir estos dos competidores para entrar en el mercado: maquinaria, impresión de folletos, cajas, materia prima, etc.

En total, se identificaron cerca de 40 indicadores. En algunos casos, sólo eran válidos para un solo competidor. En otros, para los dos. De este modo, el total de ítems a monitorear sumaba más de 40.

En base a una técnica denominada "timelining", desarrollamos un calendario con ventanas de tiempo acerca de cuándo era necesario que estas compañías adquiriesen cada recurso, para obtener la aprobación de la autoridad sanitaria y lanzar el producto al mercado.

Seguimiento de indicadores

Se armó un equipo para realizar un seguimiento de cada uno de los indicadores.

En algunos casos, era necesario conversar mensualmente con los proveedores, para recopilar información acerca de los movimientos de los dos competidores.

En otros casos, la información provenía de fuentes secundarias (por ejemplo, la consulta a las importaciones de materia prima de los competidores).

Análisis de los indicadores

Con el tiempo, las ventanas establecidas a través del "timelining" empezaron a cerrarse. Así, comenzó a quedar claro que estaba ocurriendo alguna de las siguientes alternativas:

1) Los competidores no estaban interesados en ese producto (por alguna razón que no era evidente en ese momento)

2) Los competidores estaban retrasados en la implementación

Como los indicadores no mostraban ningún movimiento, se decidió conversar con los competidores acerca de algunos aspectos tecnológicos generales que eran clave para la fabricación del producto.

Así, descubrimos que los competidores no dominaban algunas técnicas necesarias para la producción y que, por esa razón, aún no habían considerado el lanzamiento del producto.

Finalmente, se llegó a la conclusión de que a los dos competidores probablemente les llevaría un año dominar la tecnología para fabricar el producto.

La decisión

Con esta información, la compañía decidió lanzar la versión genérica de su propio producto apenas expiró la patente. De este modo, pretendía desincentivar la entrada de estos competidores y ganar participación de mercado en el segmento de bajo precio.

La estrategia fue altamente exitosa. La empresa aumentó su participación de mercado en 8 puntos.

Asimismo, logró evitar la entrada de los competidores, quienes desistieron por la ventaja en tiempos que les llevaba el producto genérico de la compañía y la posibilidad que tenía de competir en precios y escala.

En definitiva, como podemos apreciar en este ejemplo, los sistemas de alerta temprana proporcionan importantes ventajas para las empresas que los emplean, ventajas que superan ampliamente los costos de su puesta en marcha.

El resultado: una mejor comprensión del entorno, y la posibilidad de tomar mejores decisiones estratégicas.

Adrián Alvarez

Founding Partner de Midas Consulting. Coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano.

Nova Viagem para o Brasil

2010-03-15T13:14:00.000-03:00

Oi,

Novamente em português ;)

Quero pedir novamente que se tiver tempo responda a minha pesquisa acerca como as empresas avaliam às respostas da concorrência. Pré-encher o questionário não leva mais de 15 minutos, acredito que não é muito tempo e que poderia ser respondido fácilmente clique aquí para pré-enchê-la

Estou preparando mais uma viagem para o Brasil. Estarei palestrando lá na conferência da IBC sobre alerta antecipado:

http://www.ibcbrasil.com.br/ic

Tomara possa encontrar algum leitor do blog lá.

Além disso, darei aulas na FIPE no curso do amigo Fernando de Almeida. Talvez tenha sorte e possa encontrar mais um leitor, mas acredito que não tenho tantos leitores no Brasil.

Se alguém tiver interesse em se encontrar comigo, me encaminha um email por gentileza. Minha agenda é muito apertada, mas poderíamos tentar nos encontrar. Com certeza podemos nos encontrar na conferência da IBC ou nas aulas da FIPE.

Grande abraço,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

http://www.midasconsulting.com.ar/

Nuevo Curso de Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva

2010-03-10T18:47:00.000-03:00

Estimados,

Una vez más realizaremos la Lic Laura Giacosa y el que suscribe el Postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la UB en Buenos Aires. El curso inicia en mayo- 19 clases - Sede Escuela de Negocios UB en la calle Marcelo T de Alvear.

El objetivo general de este curso consiste en transmitir el conocimiento y los instrumentos característicos del análisis estratégico y la inteligencia competitiva que permitan al alumno analizar y mejorar estrategias competitivas mediante un sistema formal de recolección, selección, análisis y distribución de la información sobre la competencia y otros actores importantes en la empresa.

Además el asistente al curso participará en un juego de guerra al final del curso, lo que le permitirá conocer en detalle esta avanzada técnica de análisis de la competencia.

Para más información contactarse con:

Lic. Laura Giacosa, coordinadora académica del curso a lauragiacosa @ i-brokers.info o al 15-5932-8999 o

Lic. Adrian Alvarez, coordinador académico del curso a adrian_alvarez @ midasconsulting.com.ar 4775-8983

Saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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¿Argentina tiene chances en el mundial?

2010-03-08T22:07:00.000-03:00

Hola,

Vuelvo a pedirles por favor que completen la encuesta que estoy haciendo acerca de cómo preven, si es que lo hacen, el accionar de los competidoes.

Para completar la encuesta en español por favor cliquear aquí Se você falar portugués clique aquí para pré-enchê-la de esa manera me ayudarán a sacar conclusiones un poco más amplias que las que tengo con mis propios clientes y alumnos. Completar la encuesta no lleva más de 10 o 15 minutos (son 15 preguntas con 11 multiple choice, 2 con solamente datos de contacto en caso que los quieran responder y sólo 2 con respuesta abierta).

Vamos a un articulín que escribí en el foro de estrategia en MateriaBiz que me parece puede ser interesante porque explica un modelo que se usa bastante en inteligencia competitiva.

La semana pasada Argentina le ganó a Alemania, adelanto que no vi el partido, sin embargo, percibo que algunos recuperaron el optimismo en la participación del seleccionado nacional en la copa del mundo.

Yo, sin embargo, lamentablemente sigo escéptico.

¿Por qué?

Por mis conocimientos de estrategia.

Si analizamos los jugadores y el equipo que va al mundial uno a uno (aún sin tener la lista definitiva) con el modelo VRIO (Valor, Rareza, Imitabilidad y Organización).

Argentina ranquea muy bien en valor, al menos potencial, con figuras como Messi (y aclaro que a mi me parece un muerto cuando juega con la celeste y blanca), Higuaín, Tévez, De Michelis, Verón, etc.

Rareza tampoco es un problema porque o juegan para Argentina o teniendo en cuenta las regulaciones de la FIFA (si jugó para un seleccionado hacen muy difícil que pueda jugar para otro) es casi imposible que jueguen para otro.

Inimitabilidad (ya sé que inventé una palabra, pero Uds entienden la idea) es también un aspecto a favor, yo creo que por más que me calce los botines ahora no podré imitar a Verón, salvo que me pele. Aunque no creo que ese sea el secreto de su éxito

Igualmente el tema de la inimitabilidad está en el costo, más que en la posibilidad (siempre se puede copiar), el tema es lo bien que lo hagamos y a qué costo. Yo creo que a esta altura del partido, nadie los puede imitar porque faltan sólo tres meses por más recursos que pongan (este es uno de los pocos casos en los que billetera, no mata galán )

Hasta acá, no sé para qué viajan a Sudáfrica los jugadores, podríamos decirle a la FIFA que dé al mundial como disputado y le entregue la copa a Argentina (ya sé que vendrán las quejas brasileñas y españolas, pero esto es un ejemplo solamente y todavía no terminé el argumento).

Veamos la causa fundamental:

Organización: ¿Esta la selección organizada para aprovechar todos esos activos que tiene en sus “insuperables” jugadores? (Que conste en actas que lo de insuperables era irónico, aunque creo que son muy buenos )

La verdad es que creo que no. Creo que aquí es donde fallamos, el técnico fue el jugador más grande del mundo, pero no hace funcionar a nuestros jugadores de la manera más productiva posible porque no tiene un esquema de juego claro, no tiene un equipo con continuidad y tampoco los hace entrenar (cambió 800 veces de esquema, citó a más de 100 jugadores y los manda a la iglesia antes que a entrenar para jugar con Brasil). Aún así y a pesar de él, el equipo clasificó para el mundial.

¿Por qué clasificó?

Por la mano de Dios, que creo que nos favoreció un poco, pero también por los jugadores que tiene, que aún sin continuidad, sin entrenamiento y sin esquema son muy buenos y pueden marcar una pequeña diferencia.

Creo que la suerte es importante (podríamos llamar al modelo VRIOs para incluirla) y que la tenemos, pero también creo que a la suerte hay que ayudarla.

¿Tendremos un cambio en el técnico (queriendo decir que tenga un esquema bueno o malo pero consistente en el tiempo, continuidad en los jugadores y entrenamientos)?

Si lo tenemos, si pasamos a tener organización para la mejor utilización de los recursos, tiemblan Brasil, España y los que se pongan adelante.

A ver ¿qué opinan los lectores futboleros? Al último post no lo respondió nadie, entonces pienso que o no lo entendieron o no les interesó o no se animaron, ahora la temática es más llana y creo que todos tenemos algo que decir, al menos en la Argentina que es un país con 40 millones de DT.

Saludos y no se olviden de completar la encuesta,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Previsión del Comportamiento de los Competidores

2010-03-07T22:16:00.001-03:00

Estimados,

Estoy realizando una corta encuesta acerca de las maneras en las que las empresas preven (si es que lo hacen), en la práctica, el comportamiento de los competidores y la importancia que le asignan a esta tarea.

Les pido por favor que completen la para completar la encuesta por favor cliquear aquí se você falar portugués clique aquí y me ayuden a sacar conclusiones un poco más amplias que las que tengo con mis propios clientes y alumnos. Completar la encuesta no lleva más de 10 o 15 minutos (son 15 preguntas con 11 multiple choice, 2 con solamente datos de contacto en caso que los quieran responder y sólo 2 con respuesta abierta). La razón por la cual estoy realizando esta encuesta es que estoy escribiendo un artículo al respecto para una revista académica con Federico Ast.

Ninguna de las preguntas requiere aportar datos sensitivos acerca de la empresa en la cual trabajan, por lo que no existe una barrera para responder desde ese punto de vista.

Obviamente quienes contesten y dejen su email en la encuesta recibirán un resumen de la encuesta y el artículo que escribiremos.

Creo que es justo decir que estoy probando el siguiente software porque es bastante sencillo de utilizar y además es gratis. Así que vamos a darle publicidad al software porque creo que lo merece.

http://www.kwiksurveys.com/

Cordiales saludos y muchas gracias a los que completen la encuesta.

Lic Adrian Alvarez
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Modelo de Cuatro Esquinas

2010-03-02T20:39:00.000-03:00

Hola,

Bueno, para continuar con la entrada anterior, mi amigo de Chile y su familia no han sufrido consecuencias serias con el terremoto y hasta han sido afortunados al no sufrir cortes de luz ni agua.

Ahora quería reproducir un artículo que escribí en el foro de MateriaBiz acerca del modelo de cuatro esquinas que creo puede ser interesante para los lectores del blog

¿Cómo Predecir el Comportamiento del Competidor?

Obviamente no es una ciencia exacta, pero hay maneras de estimar cuáles pueden ser las estrategias más probables y/o las más dañinas.

Una de las maneras más conocidas es el método de las cuatro esquinas diseñado por Michael Porter. El análisis se compone de cuatro factores (de ahí su nombre): objetivos, supuestos, estrategia y capacidades. Los objetivos y supuestos definen lo que la competencia quiere hacer. La estrategia y capacidades, por su parte, establecen lo que puede hacer. Así, a través del análisis de estos factores, una organización puede prever el curso de acción más probable de su competidor.

Para un detalle del mismo por favor consultar en: http://www.materiabiz.com/mbz/estrategiaymarketing/nota.vsp?nid=37450

Ahora, ¿Cómo se lleva ese análisis en la práctica? Esa, digamos es la pregunta del millón de dólares, que intentaré responder bastante más barato en esta entrada (esta es una versión resumida del capítulo que escribí en la colección MateriaBiz), por lo que los lectores interesados pueden consultar el capítulo en el volumen 12.

¿Qué competidor debemos analizar?

En primer lugar, debemos identificar a qué competidores analizaremos con el método. Para esto, podemos plantearnos las siguientes preguntas:

¿Qué competidor tiene capacidades similares a las nuestras?

¿Qué competidor tiene el mismo target que nuestra empresa?

¿Cuál de esos competidores tiene una estrategia similar a la nuestra?

Los competidores que figuren en más respuestas serán los que debamos tener en cuenta para el análisis de Cuatro Esquinas.

¿Cuál es la estrategia de nuestro competidor?

Las preguntas de esta sección servirán para determinar qué estrategia está siguiendo nuestro competidor. La estrategia, por el compromiso de largo plazo que supone, no es algo que pueda cambiarse rápidamente. Así, conocer su estrategia actual nos ayudará a prever sus posibles acciones futuras.

¿Qué sectores ha abandonado nuestro competidor y cuáles ha penetrado?

¿Cuál es su propuesta única de ventas?

¿Cómo están posicionados sus productos/servicios?

¿Qué fortalezas y debilidades tienen sus productos/servicios?

¿Qué canales utiliza? ¿Cuáles aún no?

¿Cómo es su política de precios?

¿Cuál es su política de publicidad y promoción?

¿Cuáles son las capacidades del competidor?

Estas preguntas nos dicen qué puede y qué no puede hacer el competidor en base a las capacidades que posee. Asimismo, pueden indicarnos si el competidor podría estar planeando una alianza (o una adquisición) con otro jugador para conseguir capacidades que no tiene.

¿Cuánto tiempo ha estado el competidor en el mercado?

¿Qué productos comercializa?

¿Qué gastos realiza en publicidad y promoción?

¿Tiene producción local? Si tiene, ¿cuál es su capacidad?

¿Cuál es el posicionamiento en costo de la empresa?

¿Cuán rápidamente es capaz de reaccionar ante cambios en el mercado?

¿Cuáles son los objetivos del competidor?

Los objetivos son lo que mueven al competidor, lo que quiere alcanzar. Precisamente, su estrategia será un medio para lograr su objetivo. Las siguientes preguntas nos servirán para determinar los objetivos de nuestro competidor. Esto será fundamental para estimar lo que puede hacer para cumplirlos.

¿Qué objetivos financieros tiene la empresa?

¿Qué objetivos de participación de mercado?

¿Cuáles son sus objetivos de crecimiento de ventas?

¿Cuáles son sus objetivos de posicionamiento tecnológico?

¿Está cumpliendo con sus objetivos?

¿Cuáles son los supuestos del competidor?

Los supuestos de nuestro competidor son factores que determinan fuertemente su accionar. En efecto, en base a ellos, sus directivos estiman aquello que es alcanzable como objetivo y las estrategias factibles. De esta forma, conocer los supuestos de nuestro competidor nos permitirá predecir con mayor precisión sus posibles estrategias.

¿En base a qué cree nuestro competidor que los clientes toman sus decisiones de compra?

¿Cuál cree que es su posición relativa en la industria?

¿Qué expectativas tiene el competidor con respecto al crecimiento de la industria y su rentabilidad?

¿Cuáles cree que son los factores clave del éxito en la industria?

Preguntas generales

Las respuestas a las preguntas anteriores deberían servirnos para contestar las siguientes:

¿Está satisfecho el competidor con su desempeño?

Si no está satisfecho, ¿qué estrategias son las que, con mayor probabilidad, introducirá en vista de sus capacidades, su estrategia anterior, sus objetivos y supuestos?

¿Cómo afectarán a nuestra empresa esas nuevas estrategias?

¿Qué podemos hacer para minimizar su impacto?

Quedó un poco extensa la entrada, pero me parece que vale la pena responderse estas preguntas.

En el futuro iremos publicando notas con pautas para la utilización de modelos de análisis estratégico como este.

Espero que les haya resultado interesante

Lic Adrian Alvarez
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Terremoto en Chile

2010-03-01T12:09:00.000-03:00

Hola,

No siempre todo tiene que ver con los negocios. De hecho, si bien tengo pasión por los negocios y analizo hasta el negocio del restaurante las pocas veces que voy a cenar con mi mujer, reconozco que no es lo más importante en la vida. Algunos quizás digan, es lo único ;)

Pero broma aparte, en casos como en el de Chile este fin de semana o cuando uno tiene un problema con uno mismo o con algún familiar o amigo muy cercano, es cuando se pone de manifiesto que los problemas que uno normalmente tiene son cosas por las que nos preocupamos, pero que en realidad no son gran cosa.

Espero que los lectores de Chile estén bien, dentro de lo que se puede estar bien en estas circunstancias. Yo tengo un muy buen amigo en Chile con el que recorrimos Europa por trabajo hace ya 12 años, con el que he compartido muchos momentos lindos y divertidos y con el que no me he podido comunicar aún porque cuando se me rompió la notebook el año pasado perdí su teléfono particular y en la empresa no contesta nadie y tampoco he recibido respuesta al mail que le envié. Espero que Alex y su familia estén bien porque es una persona tan buena que no merece que le pase nada.

Confieso que mi sangre alemana no me deja tener muchos amigos, aunque si muchos conocidos. Alex es uno de los pocos que a los que realmente considero amigo, una de esas personas que está cuando las necesitas y cuando las cosas no te van lo bien que quisieras, es por eso que quiero escribir esto. En homenaje a su amistad y espero que ni a él ni a los suyos le haya pasado nada.

Saludos,

Adrian

Recepción de Premio Internacional

2010-02-24T20:38:00.001-03:00

Hola,

Hoy la verdad es que súper-cortito, lo hago ahora porque en este momento es oficial.

Este año soy uno de los receptores del Catalyst Award de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals). Este award se otorga a las personas que han hecho contribuciones importantes en la difusión de la sociedad.

Creo que los lectores antiguos del blog saben que he hecho importantes contribuciones en conferencias como ponente y organizador además de escribir en diferentes medios, incluyendo obviamente el blog, por lo que me siento honrado por este premio.

Además de mi, este año también mi amigo Paulo Gustavo Franklin de Abreu de Brasil fue distinguido con el mismo Award, mayormente por su trabajo en Brasil.

Saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
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Funcionamento de Sistemas de Alerta Antecipado

2010-02-21T22:47:00.000-03:00

Oi,

Hoje mais uma vez em português, agora com um artigo meu que saiu na Metaanálise. Tomara seja de utilidade e interesse para vocês.

Funcionamento de sistemas de alerta antecipado

Por *Adrian Alvarez

18 de fevereiro de 2010

Embora seja impossível ter um sistema de alerta antecipado infalível, sua importância é vital para as empresas. Neste artigo, Adrian Alvarez, Founding Partner da Midas Consulting, explica como funciona esse mecanismo na prática.

A maioria das empresas, como o padre, não percebe as canoas que Deus encaminha para para salvá-las, como vimos no artigo anterior. Infelizmente, de acordo com estudo realizado mundialmente em 2008 pela McKinsey, 75% e 80% das empresas, respectivamente, sabiam de introduções de produtos e diminuição de preços apenas quando os concorrentes as anunciavam no mercado ou pouco depois, o que sinaliza que a maioria das empresas globais não tem um sistema de alerta antecipado robusto, fato que a crise financeira global também atestou.

Mesmo que não existam estatísticas sobre a aplicação de sistemas de alerta antecipado no Brasil, se considera que o número de empresas seria menor do que o case dos EUA, onde, em 2002, só 2% das Fortune 500 tinham um sistema de alerta antecipado, de acordo com o especialista Ben Gilad.

Mas, como é que funciona um sistema de alerta antecipado?

O funcionamento de um sistema de alerta antecipado é possível porque as mudanças que geram as oportunidades e as ameaças não acontecem no vácuo.

Quase todos os movimentos dos concorrentes (por exemplo introdução de produtos) precisam de uma série de movimentos prévios (por exemplo, compra de maquinaria, impressão de folhetos, etc.) para sua implementação. As tendências, regulamentações e tecnologias também não aparecem de maneira súbita, elas vão se cozinhando com o tempo e, portanto, as organizações podem se prevenir. Então, se a empresa tiver um sistema de monitoramento pode se antecipar aos movimentos dos concorrentes, aproveitar melhor as oportunidades e diminuir o impacto das ameaças.

Mas, como funciona esse sistema na prática? Um sistema de alerta antecipado funciona em dois modos simultâneos:

No modo procurar: O modo procurar implica, como seu próprio nome indica, buscar indicadores determinados por análises variadas, por exemplo por cenários, quatro cantos, jogos de guerra, etc. A presença desses indicadores advertem que uma situação determinada está por acontecer e alertam a organização, que precisa então tomar alguma decisão em seuplanejamento estratégico para aproveitar as oportunidades ou diminuir o efeito das ameaças.

No modo encontrar: O modo encontrar implica um monitoramento constante das mudanças no meio para detectar oportunidades e ameaças. Este modo existe porque não é possível prever absolutamente todas as possibilidades que podem acontecer no mercado, nem do ponto de vista econômico, nem de processamento, nem de imaginação.

Agora, por que são necessários esses dois modos?

Por que não é suficiente um modo só. O modo encontrar é importante porque não é possível prever tudo o que pode acontecer, mas ele está focado no curto e médio prazo. O modo procurar existe porque está focado no longo prazo, e dessa maneira cobre o ponto fraco do modo encontrar.

O modo procurar ainda colabora com o modo encontrar, porque uma vez que este encontra um sinal fraco, o modo procurar tem que encontrar evidencia sobre esse sinal para confirmá-lo ou rejeitá-lo. O modo procurar também promove a cultura da previsão na empresa, sendo portanto necessário.

Além disso, existem fatores e atores cuja evolução é mais ou menos clara, e então pode se usar o modo procurar, assim como existem fatores e atores cuja evolução é muito incerta, e portanto precisam de um foco amplo como no modo encontrar.

E por que é simultâneo? É simultâneo porque a empresa tem que ficar alerta para sinais e indicadores de curto, médio e longo prazo. No final, para chegar ao longo prazo, a empresa primeiro tem que sobreviver no curto e médio prazo.

É importante destacar ainda que não existe sistema de alerta antecipado infalível, todos os sistemas têm falhas porque existem problemas de percepção (indicadores e sinais que não são percebidos), de avaliação (sinais e indicadores que são percebidos, mas que seus efeitos não são avaliados como importantes), de comunicação (indicadores e sinais que são percebidos e avaliados de maneira correta, mas que têm uma comunicação deficiente e portanto os gestores não a levam em conta) ou de imaginação mesmo (na determinação de indicadores e sinais a monitorar).

Mas embora seja impossível ter um sistema de alerta antecipado infalível, como diz Ben Gilad, é preciso tentar ter um sistema zero surpresa imitando ao sistema Toyota de zero defeito. Isso é importante porque se você se conformar com ter falhas, é mais provável que elas aconteçam.

Vale ressaltar que um sistema de alerta antecipado precisa da condução de uma oficina, pelo menos uma vez por ano, para que sejam detectados os pontos cegos, afinal, como diz o provérbio 'o pior cego é aquele que não quer ver' ou, como fala o Constantino Junior, executivo da Gol, “o trem que te atropela, geralmente, é aquele que você não vê”.

Cara leitora, caro leitor: acredito que estou dando dicas para que você queira vêr os trens que vem e não ser atropelada/o.

*Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência Competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra com atuação em toda América Latina. Além disso, é membro do board e tesoureiro da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Estrategia Emergente

2010-02-18T11:17:00.000-03:00

Hola,

Hoy voy a poner algo que escribí en los foros de MateriaBiz porque me parece interesante para la gente que se desepeña en inteligencia competitiva.

Vamos a ver, si te lo puedo dejar más claro lo de estrategia emergente...

Lo que dice Mintzberg no es ninguna estupidez porque describe cómo operan muchas empresas. En términos académicos podría decirse que es descriptivo, no prescriptivo.

Por lo que yo entiendo hay dos tipos de estrategia emergente:

1) La empresa sufre un cambio inesperado en el entorno o simplemente el escenario no está demasiado claro, por lo que en la práctica la estrategia más adecuada tiene que emerger. Como ejemplo de esto, que no es tan difícil que ocurra en la práctica, te puedo citar el caso de Microsoft a comienzos de los 90 donde tenía sistemas operativos para cada tipo de posibilidad.

Si lo ves desde afuera, uno puede decir, estos no tienen idea y, por lo tanto, están apostando a todos los caballos. Ahora, una vez que estuvo claro qué era lo que saldría ganador, ellos apostaron Windows y el NT creo que era. Entonces esta estrategia emergió de un modo relativamente planeado porque no se podía hacer otra cosa.

El tema del estratega que se devana los sesos piensa una genialidad y luego se implementa sin problemas existe en los libros o en los mercados que son muy previsibles solamente. El escenario actual de la Argentina o si querés el año pasado en 2009 en USA podría ser un buen ejemplo de incertidumbre con respecto a los escenarios, al menos macro-económicos.

2) Otros casos donde las decisiones tácticas, hacen emerger una estrategia. Vaos al ejemplo, Intel salió de memorias a RAM a microprocesadores, básicamente porque los gerentes de fábrica sabian que tenían mejor margen por chip en microprocesadores que en memorias (que era el KPI por el cual los medían).

Durante un buen tiempo, se fue dando esa migración hasta que el top management decidió que era conveniente para la empresa salir de memorias porque no podían competir exitosamente con los japoneses y los microprocesadores tenían mejor margen. Acá uno puede decir que se pueden dar decisiones que en este caso resultaron favorables, pero podrían no haberlo sido. Yo creo que objetivos del área o del gerente/director del área siempre hay y habrá (hasta puede ser que no lo hagan trabajar demasiado).

Sin embargo, creo que en el caso de las estrategias emergentes no planeadas el top management está llevándose muy fácil el dinero, no me atrevo a decir que no es una estrategia porque eso depende de la definición de estrategia e independientemente de todo una estrategia es un “patrón” como por ejemplo el que las decisiones se toman en el ámbito táctico.

Creo, sin embargo, que la estrategia planificada, por ponerla de algún modo, no se puede evitar porque tarde o temprano tendrás que tomar la decisión de abandonar un mercado o entrar en otro. El caso de Intel es un ejemplo, la estrategia era emergente por las decisiones tácticas de los gerentes medios, pero tarde o temprano el top management tuvo que tomar la decisión de dejar las memorias RAM.

En definitiva, creo que Mintzberg quiere decir que una buena estrategia tiene una gran parte de aprendizaje, como dijera von Moltke, ningún plan resiste el primer encuentro con el enemigo..

Espero que te quede más claro ahora.

Un abrazo,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
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Artículo de Alerta Temprana

2010-02-17T10:13:00.000-03:00

Hola,

Hoy voy a reproducir un artículo mío que salió hoy en MateriaBiz. Los lectores viejos del blog van a reconocer muchos conceptos, pero lo publico para los nuevos y jóvenes ;)

El jueves voy a publicar un post que escribí acerca de la estrategia emergente de Mintzberg en el foro de estrategia de MateriaBiz, espero que les interese

Obviamente el que deja estos artículos más legibles es Fede Ast, editor de MateriaBiz.

Sistemas de alerta temprana: más vale prevenir que lamentar

En mercados dinámicos, nuevas amenazas se ciernen todos los días sobre las empresas. Si somos capaces de detectarlas a tiempo, podremos reaccionar para disminuir su impacto. Una introducción a los sistemas de alerta temprana...

Por Adrián Alvarez

Una gran inundación atentaba contra un pueblito. En medio de la desesperación, el párroco permanecía inmóvil. La gente, que lo veía quieto en la iglesia, le gritaba: "¡Padre! ¡Salga que se viene la inundación!"

Y el cura respondía: "¡No! Dios me salvará porque soy un buen cristiano, rezo diariamente, y sólo hago el bien".

Varias horas más tarde, con el agua hasta el cuello, una canoa de bomberos se acercó a asistirlo. Pero el cura contestó: "¡No! ¡Dios me salvará!"

Una hora después, una nueva canoa. El bombero le dijo: "¡Suba, padre! ¡Es la última oportunidad!"

"¡No! ¡Dios me rescatará!"

El cura murió ahogado. En el Cielo, pidió hablar con Dios. Muy enojado, le dijo:

"¿Por qué, Dios? Te he amado, te he adorado, te he glorificado todos los días de mi vida... ¿Por qué no me salvaste?"

Dios replicó: "Primero te mandé una multitud. Después, te mandé dos canoas. Pero no fuiste capaz de tomar ninguna. ¿Qué más querías que hiciera para salvarte?"

En esta historia, la multitud y las canoas son señales de alerta que envío Dios para que el padre reaccionara ante el peligro de la inundación.

En el mundo empresarial, un sistema de alerta temprana se define como un programa mediante el cual la organización intenta prevenir amenazas y disminuir su efecto en la organización, así como aprovechar mejor las oportunidades que se le presentan.

Algunas de las situaciones que puede ayudar a prevenir un sistema de alerta temprana son:

1) La entrada de un nuevo competidor

2) El lanzamiento de un nuevo producto

3) La consolidación de un sector industrial

4) El crecimiento de un segmento determinado

5) Cambios en la estrategia de un competidor

6) La posibilidad de que ocurra una guerra de precios

7) Promociones

El sistema de alerta temprana debería ser gestionado por el Departamento de Inteligencia Competitiva.

Poniendo un marcha un sistema de alerta temprana

Existen múltiples enfoques para la elaboración de un sistema de alerta temprana. Aquí, resumiremos una metodología que he presentado en un artículo de Competitive Intelligence Magazine en 2007.

El enfoque incluye los siguientes pasos:

Identificar los jugadores a monitorear. Estos pueden ser los competidores directos y potenciales, y posiblemente a las empresas que producen sustitutos cercanos a nuestro producto (para más información sobre la identificación de los competidores, ver el siguiente artículo).

Definir y priorizar las situaciones a vigilar. Esto puede ser una guerra de precios, la introducción de un nuevo producto o de una promoción.

Evidentemente, hay que enfocarse en el conjunto de situaciones y jugadores que tengan un mayor impacto en la performance de nuestra empresa.

Establecer indicadores. Establecer los principales indicadores que nos alertarán si alguna de las situaciones definidas puede ocurrir en el futuro cercano. Cada uno de los conjuntos jugador/situación tendrá indicadores propios.

Éstos pueden basarse en capacidades que le faltan a la organización para realizar la estrategia, en cambios en sus objetivos, cambios en su estrategia o en sus supuestos acerca del mercado.

Una vez establecidos los indicadores, se deben determinar fuentes de información para cada uno de ellos. Así podremos obtener los datos para realizar el monitoreo.

Monitorear los indicadores. En esta tarea, deben colaborar las distintas unidades de la empresa.

Analizar los indicadores. El análisis de la evolución de los indicadores nos servirá para detectar qué clase de situación podría estar ocurriendo. No obstante, rara vez los indicadores nos darán una evidencia contundente.

Por lo tanto, se recomienda utilizar la metodología de Heuer de hipótesis competitivas para determinar con precisión qué situación está por ocurrir.

Determinar e implementar la respuesta más conveniente. Una vez que tenemos una certeza razonable acerca de la situación que está ocurriendo y del competidor que la ha iniciado, se decide una respuesta. La forma de responder dependerá, desde luego, de nuestras capacidades y nuestra estrategia.

Aprender de los aciertos y fracasos. A medida que ganemos experiencia con el sistema de alerta temprana, encontraremos muchas formas de mejorarlo. Así, iremos adquiriendo mayor expertise y aumentará nuestra capacidad de prevenir a tiempo situaciones que podrían impactar en nuestro negocio.

Desde luego, no existen sistemas perfectos de alerta temprana. Es imposible prever todo. A pesar de nuestros esfuerzos, seguirá habiendo sorpresas.

De todas formas, podremos mejorar enormemente nuestro desempeño eliminando periódicamente nuestros puntos ciegos ya que no se puede monitorear lo que no se puede ver. Para esto, existen metodologías que hemos tratado en este artículo de MATERIABIZ.

En un próximo artículo, presentaremos un caso concreto de implementación de un sistema de alerta temprana en la industria farmacéutica.

Por ahora, podemos empezar a reflexionar sobre nuestra situación. ¿Cuántas canoas nos mandó Dios hoy?

Las canoas son todas las señales débiles que podrían haber sido captadas por nuestra organización si contara con un sistema de alerta temprana. Si sabemos identificarlas, podremos tomar a tiempo las medidas que nos salven.

Y si no las tomamos, después, en el Cielo, no habrá reproches.

Adrián Alvarez

Founding Partner de Midas Consulting. Coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano.

Bibliografía

Gilad, Benjamin (2004), Early Warning: Using Competitive Intelligence to Anticipate Market Shifts, Control Risks and Create Powerful Strategies, Amacom.

Hedin, Hans (2006), Does your business radar work? Early Warning/Opportunity Systems for Intelligence, Global Intelligence Alliance White Paper 1/2006.

Alessandro Comai y Joaquín Tena Millán (2006), Mapping & Anticipating the Competitive Landscape, Emecom Ediciones.

Alvarez, Adrian (2007), Situational Early Warning, Competitive Intelligence Magazine, Society of Competitive Intelligence Professionals, Jan-Feb 2007 Issue

State of the Art da Inteligência Competitiva Na América Latina

2010-02-07T20:13:00.000-03:00

Caros,

Hoje mais uma vez em português. O portal Metaanálise publicou na semana passada uma entrevista que me fisseram. Acho que o final da entrevista ficou um pouco arrogânte, mas quem me conhece sabe que não sou arrogânte não, talvez a minha origem argentina me traiu no final ;) Deixo para vocês julgar ;)

Adrian Alvarez, especialista em IC, conta ao Portal Meta-Análise como está o desenvolvimento do setor na AL, os desafios da região e como vai funcionar o chapter da Society of Competitive Intelligence Professionals no Brasil.

“Na América do Sul a Inteligência Competitiva ainda está engatinhando”. A afirmação é de Adrian Alvarez, que lembra que, apesar desse subdesenvolvimento, em muitos países da região existem empresas que podem ser consideradas como ilhas de excelência.

Em entrevista exclusiva ao Portal Meta-Análise, Alvarez fala sobre os desafios da Inteligência Competitiva na América Latina, como está o setor na região em comparação a outros países, a criação do chapter da SCIP no Brasil e os planos da Midas Consulting, empresa em que atua.

Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, consultoria focada em Inteligência Competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Meta-Análise: Em comparação a outros países, como está a Inteligência Competitiva nos países da América do Sul?

Adrian Alvarez: Na América do Sul a Inteligência Competitiva ainda está engatinhando. As aplicações normalmente são bem mais básicas e muitas vezes tem um foco mais tático do que estratégico. Eu acho que demorará muito para atingir o nível que tem os EUA, que, de acordo com uma mesa redonda que fizemos no ano passado em San Diego, com experts de todo o mundo, é o líder em IC. Nessa mesa redonda, o consenso foi que o ranking era: EUA em primeiro, seguido por Europa Ocidental, Ásia, América Latina e, por último, Leste Europeu.

O nível de nossa região, porém, estava muito perto do nível do leste europeu.

É bom salientar, porém, que mesmos em países menos desenvolvidos você tem empresas que podem ser consideradas como ilhas de excelência. Ou seja, mesmo que o país esteja engatinhando tem empresas que são excelentes e, portanto, quando falo do nível do país estou fazendo uma simplificação e falando de uma média.

Meta-Análise: Algum país da região se destaca na área? Por que?

Adrian Alvarez: O Brasil é o país que se destaca na região. Não é casualidade que a gente tenha escolhido o Brasil para fazer a primeira conferência da SCIP na região. Existem vários fatores que determinam o nível de desenvolvimento da Inteligência Competitiva em um país, por exemplo, os seguintes:
Número de pessoas que praticam;
Número de profissionais que trabalham na área
Número de cursos de pós-graduação
Número de livros publicados
Número de conferências organizadas
Número de pessoas com doutorados em IC

Se você olha em todos esses parâmetros que medem o grau de desenvolvimento da disciplina de uma maneira quantitativa, o Brasil fica em primeiro em todos eles, até mesmo na frente de Espanha e Portugal.

Em alguns fatores, porém, é justo considerar a relação com o tamanho do país, por exemplo, o número de profissionais ou o número de empresas.

Mesmo que sejam aspectos quantitativos, esses fatores podem induzir a enganos, porque o número não indica a qualidade. Mas, neste caso, eu acho que o Brasil fica em primeiro também em qualidade.

Meta-Análise: Quais são os desafios do setor na região?

Adrian Alvarez: O principal desafio é fazer com que a Inteligência Competitiva seja conhecida. Se você fizer uma pesquisa abrangente nas empresas, poucas pessoas sabem o que é IC, para que serve, quais os benefícios, e até onde pode se treinar isso.

Temos, então, que fazer com que a IC seja conhecida, mostrar os seus benefícios, como é que ela é praticada, os principais modelos que tem, etc. O principal caminho, eu acredito, é por meio de conferência como a que fizemos, colaborar com os meios de comunicação, aumentar o número de cursos de pós-graduação, etc.

Meta-Análise: Vocês pretendem criar um chapter da SCIP no Brasil. Como vai funcionar esse chapter?

Adrian Alvarez: A idéia desse chapter é que ele forneça mais e melhores serviços para os membros que temos aqui, e que até sirva para captar ainda mais membrois. A SCIP é uma entidade sem fins lucrativos, nosso interesse então está em difundir conceitos de Inteligência Competitiva no mundo todo, e de fazer com que a IC seja uma profissão respeitável, oferecendo serviços de qualidade para os nossos membros e pessoas interessadas.

Meta-Análise: Por que escolheram o Brasil para criar um chapter da SCIP?

Adrian Alvarez: A SCIP está tentando crescer no mundo inteiro. É por isso mesmo que no ano passado tivemos uma conferência aqui, e este ano teremos também mais uma na Ásia, se não me engano em Kuala Lumpur.

O fato do Brasil já ter um bom nível de desenvolvimento em Inteligência Competitiva, com um bom número de profissionais praticando IC, e o fato de que o Paulo Gustavo Franklin de Abreu e eu sermos membros do board da SCIP também, com certeza, colaboraram para que se escolhesse o Brasil.

Além disso, eu acredito que o Edson Ito (gerente de estratégias de negócio para a América Latina da Giuvadan e professor da FIA) é a pessoa certa para encabeçar esta iniciativa, e o pessoal que irá colaborar com ele (no segundo dia da conferência houve uma reunião na qual alguns voluntários participaram) mostrou muito entusiasmo. Eu estou muito contente com esse processo, que na verdade está só começando, mas que acredito que dará certo.

Meta-Análise: A Midas Consulting já atende em toda a América Latina. Quais os planos da consultoria para o Brasil?

Adrian Alvarez: Devemos permanecer como estamos, operando de Buenos Aires, pois isso tem muitas vantagens para nós em termos de logística e em outros fatores. No futuro, porém, é possível que a gente abra uma sucursal aqui no Brasil, mas isso depende ainda do interesse que despertarmos em nossos serviços.

Meta-Análise: Já foram realizados projetos para clientes brasileiros?

Adrian Alvarez: Infelizmente, ainda não trabalhamos para clientes brasileiros. Fizemos muitos projetos no Brasil com clientes multinacionais que tem aqui o seu quartel regional, mas não com clientes brasileiros. É verdade também que não fizemos esforço nenhum para captar clientes brasileiros, e isso também é um fator importante. Acredito, porém, que com as novas empresas brasileiras globais como a Vale, a Brazil Foods, a Fibria, a Marfrig, a Embraer, etc, teremos futuramente trabalhos com clientes brasileiros, mesmo porquê essas empresas também terão necessidades em toda a América Latina.

Meta-Análise: Como é a atuação da Midas Consulting? Que tipos de projetos realizam?

Adrian Alvarez: A Midas se foca em Inteligência Competitiva e consultoria estratégica. Nós temos atuação em projetos de implantação de IC, em jogos de guerra, detecção de pontos cegos e sistemas de alerta antecipado, entre outras coisas. Na verdade, acredito que não há uma área onde nós não tenhamos feito algum tipo de projeto. Isso é um diferencial porque temos experiência e até metodologia própria desenvolvida na região. Isso é algo que não pode ser dito por muitas empresas, porque a maioria não fez coisas como jogos de guerra, detecção de pontos cegos ou sistemas de alerta antecipado.

Mais um diferencial é que em termos de países de fala espanhola ou portuguesa, temos trabalhado em todos, com exceção de Cuba, além de Espanha e Portugal.

Outro diferencial, e fica mal que eu diga isto mas é a verdade, em termos de thought leadership (liderança de pensamento) na região não existem muitas pessoas que tenham palestrado na Argentina, Brasil, Chile, Panamá, EUA, Espanha, Itália, escrito artigos nas melhores revistas da especialidade em espanhol, inglês e alemão – além do Meta-Análise, em português -, ser membro do board da SCIP, ensinado em MBAs top da Argentina e do Brasil, na Escola de Inteligência das Forças Armadas (é bom lembrar que a maioria das técnicas de inteligência foram desenvolvidas no âmbito militar), escrever capitulos em livros que já venderam mais de 30 mil exemplares, entre outras coisas. Quando você considera tudo isso e, mais uma vez, pode ficar mal eu dizer isso, a única pessoa que fez tudo isso sou eu. Na verdade, a nossa estratégia foi nos focar em mum, e o meu time me apoia nesse esforço. Essa é uma estratégia que estava a disposição dos outros também, mas não a aproveitaram.

Esses aspectos são diferenciais que jogam ao nosso favor quando o cliente tem que fazer a sua escolha, e não é muito frequente perdermos uma proposta.

Fonte: Metaanálise.

Foro de Estrategia

2010-02-04T09:32:00.000-03:00

Hola,

Hoy cumple tres años el blog. Habrá que poner velitas en la torta, invitar a los amigos y, lo más lindo de todo, recibir regalos ;)

La verdad es que el balance en lo personal, ha sido positivo, hay una buena cantidad de lectores y subscriptores, en lo que respecta a lo comercial, podría decirse que es un desastre porque no ha surgido nada concreto. Igualmente esto no se hace por dinero, si así fuera, creo que no debiera haber cumplido ni seis meses.

El único tema es que cada día es más difícil encontrar tiempo para escribir, ya que hay múltiples ocupaciones y además hay muchos lugares dónde escribir (algunos de ellos surgieron gracias al blog, así que no hay que quejarse). Entre los que surgieron gracias al blog está MateriaBiz donde me han nombrado coordinador del foro de estrategia. Veremos qué sale de ahí y cuánto trabajo lleva, la verdad es que acepté probar y si lleva demasiado tiempo no continuaré. Hoy escribí allí una definición de estrategia, espero que les interese:

¿Qué es la estrategia?

Hola,

La definición de estrategia es un tema complicado, creo que podría decirse que hay tantas definiciones como personas, porque cada uno cree tener la propia y como si eso fuera poco, cree que sólo la de él/ella es la verdadera. Veamos las coincidencias:

· Todos coinciden en el origen del significado, proviene del griego y la traducción más frecuente es: “el arte del general”. Para más detalles consultar con Federico Ast que domina el griego antiguo

· Todos concuerdan en que la estrategia son decisiones determinantes para la empresa como por ejemplo: en qué industria desempeñarse, qué target escoger, cómo satisfacer a los clientes, etc.

· Tiene un marco temporal amplio, ya que sirve de guía para otras decisiones tácticas.

· Se basa tanto en los recursos, capacidades y restricciones de la organización como en las posibilidades entorno (oportunidades y amenazas).

· Sus efectos son muy importantes en el desempeño de la organización y su supervivencia.

Algunos aspectos donde no hay 100% de coincidencia es:

· Los objetivos son los que determinan las estrategias. Mintzberg por ejemplo, cree que hay estrategias emergentes.

· Algunos creen que es el metier de la alta gerencia solamente, otros creen que es mejor que lo haga una posición de staff y otros creen que se logran mejores resultados si emerge de decisiones tácticas.

Obviamente es un aspecto mucho más amplio, pero resumiendo, yo creo que:

Las estrategias son las decisiones acerca de las maneras en las cuales la empresa administra sus recursos y competencias para lograr sus objetivos de mediano y largo plazo de una manera eficiente y eficaz, de acuerdo con las posibilidades que le brinda el entorno.

Si es bottom-up, top-down, con staff, la verdad es que me parece un tema táctico y dependerá de lo que le convenga a la empresa y de su cultura (de hecho hasta hay empresas que contratan consultores para que les diseñen la estrategia).

Para ponerlo un poco más operacional concuerdo con Porter cuando dice que estrategia es realizar actividades de manera diferente:

· hacer cosas distintas que competidores o

· hacer las mismas cosas de manera diferente.

Obviamente que uno realiza esas actividades para alcanzar los objetivos de la empresa de una manera eficaz y eficiente, ya que no tiene sentido hacer cosas diferentes porque sí. Por otra parte, si hacemos lo mismo, de igual manera que los competidores, entonces nos convertimos en lo mismo que los demás y contribuimos a crear un océano rojo, en lugar de un azul que es lo que nos conviene a todos. Podría decirse, por lo tanto, que la esencia de la estrategia es la diferenciación eficiente y eficaz.

Vamos a ver qué opinan Uds los colegas de la comunidad de MateriaBiz. Yo soy de los pocos que no cree tener la definición más importante

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
Founding Partner
Midas Consulting

http://www.midasconsulting.com.ar/

Alerta Antecipado em Português

2010-01-24T17:00:00.000-03:00

Na semana passada comecei uma série de artigos em português sobre alerta antecipado a serem publicados no portal Metaanalise e no domingo terminei um capítulo de um livro que Alessandro Comai está editando acerca de alerta antecipado.

Vou reproduzir no blog os artigos que se publicarão na Metaanalise (em português) e provavelmente no portal MateriaBiz (em espanhol), tomara sejam do interesse dos leitores.

Gostaria começar este artigo contando uma historia que acredito exemplificar muito bem o que tentarei transmitir em uma série de artigos sobre alerta antecipado.

Uma grande enchente atentava contra um pequeno povoado. Em meio ao desespero da população, o padre permanecia imóvel. As pessoas, que o viam quieto na igreja, gritavam para ele:

Vamos padre!, Salve-se que vem a enchente!, ao que o padre respondia: Não, obrigado! Deus vai me salvar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

Passaram várias horas o padre ficou coma água quase até o pescoço. Uma canoa de bombeiros lhe pediu que embarcasse com eles, ao que o padre respondeu: Não, obrigado!, Deus vai me salvar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

No pior da enchente, o padre estava quase morto. Outra canoa, a que lhe dava a última possibilidade de vida, lhe pediu que embarcasse, ao que o padre novamente respondeu: Não, obrigado!, Deus vai me resgatar, porque sou um bom cristão, rezo diariamente e só faço o bem.

Já morto e no céu, o padre pede para falar com Deus. Muito magoado lhe diz:
Deus!... Eu!... Te amei, te adorei, te glorifiquei, rezei todos os dias, só fiz o bem... e não me salvaste...por que?

Ao que Deus respondeu:

Olha, primeiro te mandei a população, depois te mandei os bombeiros, e por último te mandei mais uma canoa. Você não foi capaz de embarcar em nenhuma. Que mais querias que te mandasse para te salvar?

Um sistema de alerta antecipado, então, lhe mostrará quais são os sinais e indicadores que lhe manda Deus para salvar sua empresa e talvez o seu posto de trabalho, com o fim de agir melhor ante as ações dos competidores e as mudanças do mercado.

Mais formalmente, de acordo com a Midas Consulting, um sistema de alerta antecipado é um programa de monitoramento pelo qual a organização tenta prever ameaças para diminuir os seus efeitos no desempenho da empresa e agindo antecipadamente para aproveitar melhor as oportunidades que se apresentam.

Então, caro leitor, cara leitora, quantas canoas encaminhou Deus para você no último mês? Lembre-se que, no final, Deus avisou, e se você não aproveitar os seus avisos, como se diz no Brasil: Bobeou, jacaré virou carteira".

Adrian Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, uma consultoria focada em inteligência competitiva, análise estratégica, alerta antecipado, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, com atuação em toda América Latina. Além disso, Adrian é membro do board e tesoureiro da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals), o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição. Adrian escreve no seu blog http://inteligenciacompetitivaenar.blogspot.com/ e o seu email de contato é Adrian_alvarez at midasconsulting dot com dot ar O articulista ministrará uma oficina sobre alerta antecipado no Brasil na conferência da IBC, em abril de 2010 (para mais detalhes consultar http://www.ibcbrasil.com.br/ic ).

Fonte: http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/sistemas-de-alerta-antecipado-mais-vale-prevenir-que-lamentar.html

Conferencias de Inteligencia Competitiva

2010-01-19T21:04:00.000-03:00

Estimados,

La semana que viene voy a estar en Panamá por negocios y daré una charla en la Amcham sobre juegos de guerra. Si alguno de los lectores del blog es de Panamá y quiere que nos encontremos le pido que me escriba o llame que, de ser posible, podremos encontrarnos a tomar una Balboa ;)

Además ayer recibí un call for papers para la siguiente conferencia en Francia:

The sixth edition of the symposium VSST will be held in October, Toulouse 3 University (France).

This symposium brings together, for already 15 years, the public and private actors in the domain of technology watch and competitive intelligence.

Universities, public administrations, SME and large groups are invited, every 3 years, to attend this event to exchange viewpoints, methodologies, tools and experiences.

Text for submission of papers (in French or English):

Minimum 5 pages on the problem, methods or tools presented and their validation.

• Deadline for receipt of paper proposals: May 15, 2010
• Deadline for acceptance of papers: June 15, 2010
• Date of publication of final program: June 30, 2010
• Deadline for receipt of papers for publication on CD / ROM and online: September 15, 2010

Email submission:

vsst2010 @ irit.fr

For more information:

http://atlas.irit.fr/

URL for online registration:

http://www.ampere-asso.org/Register.asp?ID=08122006145351&LG=FR

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
Midas Consulting
Direct Phone: +54-11-4775-8983

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Programas de Capacitación en España

2010-01-19T12:31:00.000-03:00

Estimados,

Alessandro Comai y Joaquín Tena, han desarrollado un Programa de Formación en Inteligencia Competitiva y Vigilancia Tecnológica y que tendrán lugar en Barcelona entre Febrero y Junio del 2010.

El programa de formación de Miniera (http://www.miniera.es/) es presencial y está pensado para directivos y profesionales. Se constituye por diversos cursos o seminarios cortos especializados en la Inteligencia Competitiva (IC) y Vigilancia Tecnológica (VT) y organizados en dos ciclos:

1. Cursos Básicos: Fundamentos de la IC

Consta de 3 seminarios de un día que cubre todos los aspectos de la formación y el entrenamiento en IC.

2. Cursos Avanzados: La IC y la creación de valor en la empresa

La IC y la creación de valor en la empresa es un ciclo de 4 seminarios de medio día cada uno que permiten profundizar en aspectos concretos de la conexión entre la función de inteligencia, la estrategia de la empresa y la creación de valor.

En este enlace pueden descargar el folleto del programa donde se encuentra el programa, los módulos, el costo, los descuentos y el formulario para inscribirse. http://www.miniera.es/Doc/Programa%20Cursos%20Miniera%201%20semestre%202010_20100118.pdf

Espero que estas capacitaciones les resulten atractivas.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
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¿Clientes o Competidores?

2010-01-12T17:33:00.000-03:00

Hola,

En EE.UU. en la revista Forbes, hay un debate parece en si es mejor escuchar a los clientes u observar a los competidores. A mi modesto entender es como preguntarle a un niño si quiere más a la mamá que al papá. Creo que obviamente el niño quiere a los dos, igualmente en las empresas hay que prestarle atención a los dos.

De hecho, ambos nos darán una visión sesgada de los negocios. Dicen que Ford una vez dijo: “si le hubiese preguntado a los clientes me hubiesen dicho que querían un caballo más rápido” Es evidente que en temas tecnológicos el cliente no es el experto, sino la empresa, por lo que preguntarle acerca de esos aspectos es de vicio. Hasta quizás uno pueda decir que si le hubiese preguntado a los clientes le hubieran respondido un caballo más rápido, que no se canse, que no se enferme, etc. O sea, un auto ;)

Si nos enfocamos mucho en los competidores lo que conseguiremos es volvernos un me-too que no tiene demasiadas ventajas sobre la competencia, por lo que tampoco es bueno.

Además tenemos a los sustitutos, los potenciales entrantes y el gobierno (si el gobierno no es una fuerza, pregúntenle a los venezolanos por la devaluación) y todo actor/factor que pueda tener un impacto importante en el desempeño de nuestra empresa.

Igualmente como escribí en un post en LinkedIn, creo que hay que prestarle atención al ciclo de vida del producto/servicio. En el nacimiento hay que prestarle más atención a los competidores, porque ni nosotros, ni nuestros competidores la tenemos tan clara para decir que el producto tiene que ir para tal o cual lado. Preguntarle a los clientes me parece que no tiene sentido, primero porque son poco representativos (normalmente los que compran algo primero no son el core del mercado) y segundo porque tienen menos claro que nosotros lo que puede esa tecnología aún incipiente.

Una vez que el mercado entra en la etapa de crecimiento, los clientes pueden ser una buena guía, ya que tendrán un conocimiento mejor de lo que el producto/servicio puede dar y nos podrán decir qué cosas tendremos que mejorar.

En la madurez debemos prestarle atención a los competidores y a los sustitutos, ya que con unos competimos cuerpo a cuerpo por los clientes y los sustitutos son los que nos pueden escupir el asado decimos en Argentina. A los no argentinos les dejo como deber averiguar de qué se trata eso.

En definitiva, concentrarse en un solo actor es un error, también concentrarse en muchos es un error, ya que seguramente desperdiciaremos recursos y se nos complicará entender las relaciones entre actores y factores, por lo que se debe hacer un análisis y priorizar qué se quiere monitorear.

Un tema adicional es que independientemente de a quién le prestemos atención, debemos analizar la información que obtenemos. De nada sirve hacer todo tipo de investigaciones si eso luego no se plasma en decisiones.

Bueno, eso es todo por hoy.
Saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Nuevo Libro de Vigilancia Tecnológica

2010-01-11T10:35:00.000-03:00

Estimados,

Por el blog de Lara Rey me he enterado que ha publicado un nuevo libro/informe sobre vigilancia tecnológica y gratis!!

Sé que a los profesionales de IC no les sobra el dinero, por lo que los interesados pueden consultar el siguiente link:

http://eprints.rclis.org/17578/1/INFORME_APEI_04.pdf

Que disfruten de la lectura!

En Febrero si tengo tiempo intentaré subir los artículos que he publicado en el 2008 y 2009 (que deben ser entre 10 y 20) a internet, así que paciencia!!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez

Founding Partner
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Reportagem na Metaanálise

2010-01-07T14:07:00.000-03:00

Hoje vou publicar uma matéria que saiu no portal Metaanálise do Brasil com uma entrevista que me fisseram:

Adrian Alvarez, especialista em IC, conta ao Portal Meta-Análise como os pontos cegos podem atrapalhar a definição de estratégias assertivas, quais os desafios do setor, como incentivar a colaboração na empresa e como aplicar a Inteligência nas PMEs.

“O principal problema da Inteligência Competitiva é encontrar o foco certo”. A afirmação é de Adrian Alvarez que, em entrevista exclusiva ao Portal Meta-Análise, fala sobre os desafios do setor de Inteligência Competitiva, discorrendo ainda sobre a importância da IC nas pequenas e médias empresas.

Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, consultoria focada em Inteligência Competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Meta-Análise: Um dos problemas da Inteligência Competitiva é que muitas empresas privilegiam a coleta de informações em detrimento da análise?

Adrian Alvarez: Isso depende do setor onde a empresa atua. Por exemplo, se a empresar atuar em um setor muito opaco (com pouca informação), então é lógico que a empresa privilegie a coleta de informações.

O que eu posso dizer é que o principal problema que temos em países da América Latina é a falta de informação, porque a maioria dos mercados são pouco transparentes. Isso também é consistente com a minha experiência ao ensinar o pessoal das forças armadas. Lá também é mais problemático obter a informação do que analisá-la.

O problema que os espanhois denominavam infoxcicação (intoxicação por excesso de informação) quase não existe para nós, e na verdade para eles também não. Quase ninguém recebe mais de 30 ou 40 informações de mercado de maneira diária. Obviamente existem casos onde o número de informação é até muito maior (estou pensando na Vale, na Embraer e todas as multilatinas), mas esses casos são exceções que confirmam a regra, e não a regra em si.

Eu também acho que tem muito mais prestígio dizer: eu sou mais analista do que coletor, mas não devemos acreditar que o analista é um gênio. O analista é uma pessoa normal, que tem limitações como qualquer um e faz o melhor que pode. Ser analista é um trabalho com virtudes e defeitos.

Não é mais difícil encontrar um analista do que um coletor, o que é difícil mesmo é encontrar um coletor que possa ser analista, porque o profissional tem que saber lidar com pessoas e também conhecer métodos de análise, e não é fácil encontrar essas pessoas. Esse é um problema que nós temos na Midas, porque todos os nossos coletores são, também, analistas.

O principal problema da Inteligência Competitiva, porém, é encontrar o foco certo. Isso também é consistente com a experiência de meus alunos militares. É um problema porque normalmente todos temos algum tipo de ponto cego, e às vezes existem problemas que não são fáceis de definir no começo.

Meta-Análise: Muitos especialistas em Inteligência Competitiva afirmam que a maioria das informações estratégicas está dentro da empresa. Você concorda com isso?

Adrian Alvarez: A maioria das informações está com certeza dentro da empresa. Normalmente se prega que entre 80% e 90% da informação está dentro da empresa, e que 95% pode ser obtido por meios éticos e legais.

Porém, normalmente a empresa utiliza apenas uma parte muito pequena das informações a seu dispor. Isso acontece por muitas razões, como a falta de contato entre o departamento de Inteligência Competitiva e os potenciais coletores, porque os coletores não têm incentivos para passar a informação, porque não avaliam se a informação é importante, quem deveria coletá-la não percebe, etc.

Meta-Análise: E como incentivar essas fontes de dentro da empresa e melhorar a colaboração?

Adrian: Existem muitas maneiras. Todas as pessoas têm interesses diferentes e, portanto, diferenciais nas maneiras nas quais podem ser incentivadas a colaborar.

Têm pessoas que reagem com dinheiro, mas essa é uma maneira complicada, porque se você disponibilizar um incentivo muito grande, as pessoas podem fornecer informações inventadas ou sem valor para ganhar o prêmio monetário. Tenho um artigo sobre isso baseado em minha experiência, e esse incentivo não pode ser superior a 5% do salário da pessoa, porque senão pode acontecer esses problemas que mencionei.

Têm pessoas que reagem com reconhecimento, então o departamento de Inteligência Competitiva tem que procurar com que a alta direção agradeça a essas pessoas, para que fiquem motivadas.

Têm pessoas que funcionam com reciprocidade, ou seja, fornecem informações, análise ou influência em troca dos mesmos serviços.

O principal é ter um plano de promoção para poder se adaptar às distinas necessidades das pessoas. Além disso, existem dois fatores de sucesso:
1- A rede tem que ter base formal, mas as pessoas colaboram pela fase informal, ou seja, porque elas tem uma boa relação com o departamento de IC. Sem isso, o melhor plano de promoção não incentiva.
2 – As pessoas têm que tirar mais proveito do que dar contribuição, pois se não acontecer isso, ninguém colabora.

Mas, o que acontece, é que normalmente as pessoas acham que a rede serve apenas para tirar informações do mercado, enquanto na verdade também existem e são necessárias redes de análise (pessoas para as quais o departamento de Inteligência Competitiva tem que acudir quando tiver um problema especial) e redes de influência (pessoas para as quais o departamento de IC tem que acudir quando precisam influenciar uma pessoa em particular).

Meta-Análise: Qual a importância da Inteligência Competitiva para pequenas e médias empresas?

Adrian Alvarez: A Inteligência Competitiva nas PMEs tem maior importância do que nas grandes. Simplesmente porque uma pequena empresa não tem fundos para errar, ou seja, quem é grande normalmente tem dinheiro suficiente para bancar uma má decisão, mas nas PMEs uma decisão errada pode causar a falência da empresa.

O que acontece normalmente na pequena empresa é que é o dono quem faz seu próprio departamento de IC, e normalmente este se torna um bom departamento por estar envolvido com o tomador de decisão. O problema, porém, é que o dono não tem muitas maneiras de tirar os seus próprios pontos cegos.

A empresa mediana tem um tamanho que faz com que uma função formal de Inteligência seja mais possível, e isso de fato é mais comum nessas empresas. Normalmente neste tipo de empresa também existe um bom contato com os tomadores de decisão, porque não existem tantas barreiras neste tipo de organização.

Meta-Análise: Quais seriam os passos para uma pequena empresa que quer criar uma área de Inteligência Competitiva?

Adrian Alvarez: Mais que passos, eu diria quais são as coisas que a empresa pode fazer. É preciso pensar quais medidas têm um maior efeito e um menor custo, porque as pequenas empresas não tem um orçamento grande para investir.

As tarefas que as pequenas empresas podem fazer são as seguintes – obviamente elas não terão algo perfeito, mas avançarão muito com estas simples tarefas:

Treinar os vendedores para que olhem as informações da concorrência e compartilhem informações sobre o que funciona e não funciona no mercado em termos de approachs de vendas, ou as propostas dos concorrentes, por exemplo.

Programar que grandes descontos devem ser consultados e relatados à pessoa encarregada da Inteligência Competitiva ou ao dono, porque normalmente os grandes descontos escondem alguma coisa competitiva.

Estudar os avisos de busca de emprego, porque eles normalmente são sinais do que pode acontecer com este concorrentes.

Reunir-se mensalmete com fornecedores e distribuidores, porque eles têm informações importantes sobre o que está acontecendo com os concorrentes.

Ter buscas automáticas na internet, por exemplo, o Google Alerts.

Comprar clipping ou ler jornais e revista da indústria e das indústrias relacionadas.

A maioria dessas tarefas não tem custo e podem ter um efeito importante na empresa, mas para isso se materializar as informações devem ser analisadas. Isto porque as pequenas empresas têm uma desvantagem por não terem muito tempo e, às vezes, também tem pessoal com menos treinamento em modelos. No entanto, elas possuem a vantagem de estar perto do tomador de decisão, porque no final a análise não é a coisa mais importante, e sim que alguma decisão seja tomada como resultado da análise. Além disso, o tomador de decisão na PME tem muita intuição e experiência em negócios. Às vezes também o tomador de decisão tem uma boa educação universitária, porque é uma falácia isso de que os empresários de uma PME tem menos educação do que o pessoal de multinacional. Por exemplo, uns amigos meus fundaram a Sabia (empresa argentina de bebidas alcoolicas) faz dois anos; o CEO, o CFO e CMO eram os mesmos da Allied Domecq, não só para a Argentina, mas para o cone sul. Eles eram uma PME, mas se portavam como multinacional, porque só tinham trabalhado em multinacionais. Outro exemplo é a própria Midas, que é uma PME também, mas que tem sócios com experiência como CFO e CMO de companhias multinacionais.

Deseos de felices fiestas y próspero año nuevo

2009-12-21T17:52:00.000-03:00

Estimados lectores del blog,

Hoy quería desearles muy felices fiestas al lado de los suyos y un próspero 2010.

Que pasen el año 2010 llenos de salud, dinero y felicidad y que Papá Noel sea generoso tanto con Uds como con su familia..

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Midas Consulting
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Aplicaciones raras de juegos de guerra

2009-12-20T17:49:00.000-03:00

Hola,

Como supongo todos saben, hay juegos de guerra computacionales y juegos de guerra no computacionales.

Nosotros nos especializamos en los no computacionales porque los encontramos más ricos y porque no creemos demasiado en los resultados de los juegos computacionales, más que nada por la complejidad de la simulación. Ya es difícil simular la propia empresa, simular las relaciones del mercado nos parece aún más difícil, por lo que preferimos los juegos donde intervienen humanos solamente.

Como también supongo que saben, las aplicaciones de los juegos de guerra son muy amplias. Ahora me sorprendió una aplicación sacó Microsoft, el costo es muy bajo (aparentemente un dólar). Así que los interesados pueden utilizarla sin problemas.

Yo lo denomino “juego de guerra” porque es una simulación de rol y algunos hasta lo consideran una guerra ;)

Se trata de ver, a través de un programa las palabras que utilizamos para seducir a una chica. Se publicita como la solución para los tímidos, más detalles en:

http://www.minutouno.com.ar/minutouno/nota/122030-¿Sos-tímido-al-encarar -a-las-chicas-Microsoft-solucina-tu-problema/

Yo estoy retirado desde que me casé hace ya como 10 años, pero supongo que algún lector podrá aprovecharlo. Aunque por lo que dicen el programa es bastante precario aún y pretender lograr ser un as en seducción a través de un programa me parece demasiado. Igualmente de mis años mozos me acuerdo que lo principal era ser un buen profesional de IC, porque:

Uno comenzaba con algo para romper el hielo, alguna frase divertida, algo, luego pasaba a los temas que realmente interesaban y uno pensaba y hablaba al mismo tiempo para ver cómo avanzaba. En definitiva, todo profesional de inteligencia competitiva hace eso cuando intenta recolectar información primaria. Modestia aparte, no me iba mal en ese mercado, aunque para mí es como el ejercicio, hace diez años que no estoy en el mercado y, por lo tanto, ya estoy oxidado, de hecho supongo que las cosas que funcionaban ya no funcionan, aunque el buen profesional de IC debe ver qué funciona y qué no e ir aprendiendo de los errores.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Conferência de Inteligência Competitiva em São Paulo

2009-12-15T10:00:00.000-03:00

Oi,

Hoje vou escrever em português acerca de uma conferência que está por vir lá em São Paulo.

Entre os dias 6 e 8 de Abril se realizará em São Paulo a 11ª conferência de inteligência competitiva da IBC. Eu participarei ministrando um workshop acerca de alerta antecipado. Na verdade será um grande prazer estar com eles de novo porque o pessoal da IBC é super amigo. Talvez quero tanto elas porque são meninas, sei lá ;)

A programação é 10 porque tem tudo o que eu acho interessante:

Jogos de guerra/war games
Redes
Alerta antecipado
Cenários
Tendências globais de inteligência competitiva
Inteligência competitiva e planejamento estratégico (uma sociedade a que não pode dar errado ;))
Riscos de inteligência
E muitos casos

Entre os palestrantes, estarão Beth Gomes e Cleide de Souza (ladies first), Yves-Michel de França, Alfredo Passos, Paulo Franklin de Abreu, Edson Ito, Thomas Rideg, Carlos Mussato, Alexandre del Rey, Alex Leite, Fernando Domingues, Reginaldo dos Santos, André Muranaka e Luiz dos Santos entre os que conheço e outras pessoas que não conheço, mas que também são importantes como Victor Acquaviva, Carlos Rodella, Marco Monguzzi, Glauber Silva, Roberto Oliveira e José Angelucci.

Ou seja, uma oportunidade imperdível para escutar a 21 palestrantes que tem temáticas muito interessantes e importantes para o profissional de IC, seja do Brasil, da América Latina ou do mundo.

Parabéns para a Yve que desenhou uma programação tão boa.

Quem tiver interesse em conhecer os detalhes da programação, pode consultar a programação completa no seguinte link: www.informagroup.com.br/ic

Grande abraço e tomara possamos nos encontrar em São Paulo em Abril de 2010!

Lic Adrian Alvarez

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Entrevista y Nuevo Libro de Inteligencia Competitiva

2009-12-14T10:37:00.000-03:00

Hola,

La semana pasada estuve intercambiando mails con Seena Sharp, de Sharp Market Intelligence http://www.sharpmarket.com/ . Seena es una muy buena amiga mía y publicó un libro: “Competitive Intelligence Advantage”. Los interesados pueden adquirirlo en:

http://www.amazon.com/Competitive-Intelligence-Advantage-Minimize-Surprises/dp/0470293179/ref=sr_1_2?ie=UTF8&s=books&qid=1237573423&sr=1-2

Yo todavía no tuve tiempo de leerlo, pero lo haré dentro de poco cuando disminuya un poco el trabajo y pueda irme de vacaciones. Al fin y al cabo soy un mortal y necesito descansar de vez en cuando.

Seena fue entrevistada por Business Week hace poco y la verdad es que me pareció que la entrevista fue muy buena. Ella se enfocó en los pequeños y medianos empresarios, pero me parece que los conceptos acerca de los que habló sirven para todo tipo de empresas. Veamos un mini-resumen de su entrevista:

Hay que focalizarse más en los clientes que en los competidores. A los clientes no les interesa ni nuestra empresa ni nuestros competidores, lo único que les interesa es quién satisface sus necesidades de la manera en que ellos quieren. Concuerdo 100% con Seena, yo siempre digo que el cliente es una especie de árbitro que dice quién ganó y quién perdió en la competencia y me parece que eso de decir que al cliente no le interesamos la verdad suena duro, pero es así.

De acuerdo a Seena y concuerdo, los competidores, sin embargo, son los que pueden decirnos si no hemos percibido la necesidad de agregar una característica de producto o/beneficio, o utilizar un nuevo canal de comercialización, o una nueva tecnología, etc.

Otro aspecto que Seena trata de transmitir es que hay que mirar a todo el mercado, poniéndolo en otros términos no hay que confundir inteligencia del competidor, que obviamente se enfoca sólo en los competidores, con inteligencia competitiva que se focaliza en todos los actores que pueden tener un impacto significativo en la performance de la empresa.

Las oportunidades están allí afuera en el mercado, sólo importa quién las detectar primero y actúa sobre ellas, agrego yo. 100% de acuerdo con Seena, los lectores viejos del blog supongo se acordarán del cuento de las canoas, el cura y Dios.

Investigar el mercado no es tan bueno porque uno va buscando ciertas respuestas, mientras que escuchar a los clientes es mejor porque nos dice lo que realmente les importa (a los que no les importa no nos dicen nada). Concuerdo 100% con esto aunque no lo limitaría a los clientes solamente, sino que incluiría a todos los actores. No sé si recuerdan que alguna vez he escrito acerca de la diferencia entre buscar y encontrar, pues es eso que dice Seena exactamente.

Hay que aprender de otras industrias, eso tiene de ventaja que ya fui probado y funcionó bajo ciertas circunstancias, hay que ver si las circunstancias son similares en nuestra industria y cómo adaptarlo. Evidentemente no se puede estar en contra de eso.

Como pueden ver Seena no sólo es una excelente profesional, sino que también es muy didáctica. Espero que puedan disfrutar de esta entrevista (en inglés) y leer el libro, porque parece bastante interesante.

Los que quieran escuchar la entrevista completa pueden hacerlo en:

http://www.businessweek.com/mediacenter/podcasts/smart_answers/smart_answers_11_24_09.htm

Y si pueden comprar el libro mejor, porque no muerden!

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Libros y Películas para el Profesional de Inteligencia Competitiva

2009-12-02T04:25:00.000-03:00

Hola,

Hoy quería comentar un par de cosas:

1) Leí un libro el fin de semana (se lee en un día) "Negocios Exitosos Argentinos" de Alfredo Sainz. Me pareció ameno, aunque falto de foco, mezclando cosas y hasta engañoso en parte porque algunos casos no son argentinos, pero interesante. Si bien uno puede discutir acerca de la definición de exitoso, de ventas con respecto a la base de la pirámide o de la argentinidad, creo que no es lo importante. Hay algunos aspectos comunes que se destacan entre las empresas exitosas que reseña el autor:

a. Las empresas que la mayoría son medianas o pequeñas utilizaron estrategias con diferencias significativas con respecto a estrategias de sus competidores. Esto tiene su explicación (si quieren viendo los resultados de la investigación de Iván Arreguín Toft) donde los que son más pequeños o que tienen menos recursos deben utilizar estrategias distintas a las de los competidores grandes si quieren ganar. Yo iría más lejos, aunque no tengo una investigación que lo demuestre como Iván, diciendo que casi nunca conviene imitar a los competidores, no importa el tamaño que tengamos.

b. La mayoría de estas empresas eligió evitar la competencia. Es decir, se enfocó en lugares marginales con el fin de no tener que competir frente a frente con estos competidores más grandes. Quizás aquí podríamos decir que fueron consistentes con Sun Tzu.

c. Estas empresas no hacían, por lo que leí, inteligencia competitiva, creo que tiene que ver con esto de hacer cosas diferentes, el tema de evitar la competencia y finalmente con la falta de recursos y el conocimiento de estas realidades. En definitiva, estamos algo que la mayoría de las empresas y empresarios ignora. Una vez leí que un periodista llamó a una de estas empresas y pidió por el gerente de marketing, a lo que el dueño le respondió, vos creés que si tuvieramos gerente de marketing podríamos vender la pizza a $XX (era un precio bajísimo) y la verdad es que tenía razón, máxime porque los gerentes de marketing tienen una tendencia a no querer seguir una estrategia de precio bajo. En este caso, creo que si el periodista le hubiese preguntado por el gerente de IC hubiese recibido una respuesta similar ;)

d. Tampoco hacían investigación de mercado, pero no lo necesitaban, porque estaban muy cerca del cliente y conocían sus gustos.

2) También vi una película “El Secreto de sus Ojos” hace un par de semanas y hubo un par de cosas que me gustaron, además de la película, por supuesto. En una parte de la película estaban buscando a un asesino y no podían dar con él, más que nada porque no tenían más que un puñado de cartas donde no había mayores datos. Hasta que del análisis exhaustivo de una persona surgió que el asesino era hincha de Racing. Aquí hay dos aspectos importantes:

a. Haciendo un análisis exhaustivo de los hechos a veces llegamos a conclusiones importantes. Digo a veces porque no siempre es así en la práctica, aunque algunos gurúes nos quieran hacer pensar lo contrario, aunque por algo son gurúes, no?

b. El otro aspecto interesante es que no la persona que hacía el análisis decía que no podemos salir de nuestra pasión, naturaleza o algo por estilo. El era borracho y no podía salir de eso, el asesino era de Racing y la otra persona estaba enamorada de una compañera de trabajo. En definitiva, eso los hacía predecibles. Creo que tiene razón, nosotros en nuestros modelos de predicción del competidor tenemos algunos aspectos relacionados y realmente concuerdo con esa afirmación.

c. La sesión de interrogatorio también fue interesante, pero bueno, eso es para otro post.

Espero que les haya resultado interesante.

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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Novedades Varias

2009-11-26T14:53:00.000-03:00

Parece que final de Diciembre será movido para mí porque voy a utilizar que disminuye el trabajo para escribir y preparar presentaciones.

Escribiré un artículo acerca de contra-lanzamientos (las estrategias que utilizan algunas empresa, lamentablemente muy pocas, para contrarrestar lanzamientos de la competencia) en la industria farmacéutica para pharmaceutical management, además escribiré un capítulo de early warning para un libro que editará Alessandro Comai sobre ese tema y donde además parece que habrá otros autores reconocidos. El libro será en inglés y estará disponible a fines de marzo de 2010. Quizás haga una presentación del libro en Brasil una vez que vaya por allí a hacer un workshop.

Además tengo que preparar un workshop de early warning que daré en Brasil y traducir mi presentación de juegos de guerra al portugués porque daré clase en la FIPE también en Abril. Como si todo eso fuera poco deberé retomar con los artículos que escribo en Metaanálise y MateriaBiz.

Todos esos temas de alguna u otra manera están relacionados con el tema de early warning, así que será el tema del mes. Veremos si me sirve para ver cómo se viene el año que viene ;)

A mi entender será mejor que este, pero veremos lo que el futuro nos depara.

La semana pasada también Eneida Góngora me envió unas fotos de la conferencia de Sao Paulo. Para que chusmeen les paso algunas de las fotos:

Esta con Ben Gilad, Paulo Franklin y Edson Ito:

Esta otra con Eneida y Alessandro:

Cordiales saludos,

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Amenaza para profesionales de inteligencia competitiva

2009-11-16T11:50:00.000-03:00

Hola,

Hoy quería mostrarles un ejemplo de la Argentina para que no se les escape la tortuga a los profesionales de la Argentina y de otros lugares, por eso de cuando veas a tu vecino su barba rasurar, pon la tuya a remojar o algo así. La verdad es que ese dicho viene muy bien para la inteligencia competitiva y voy a ver cómo lo utilizo en el futuro.

Domingo 15 de Noviembre, diario “La Nación” de Argentina, suplemento económico. El diario tiene nuevo diseño y mayor información. La verdad es que me gustó bastante, una sección especialmente me gustó bastante, tiene como título: “En la Góndola Mañana”

Veamos el escaneo de la página:

Analicemos el primer producto porque tiene más detalle.

1) Tipo de producto: Para mí la descripción del producto es pobre. Supongo que se trata de un helado de agua por su nombre, pero no me queda claro cuál es su usp (unique selling proposition o propuesta única de ventas). Si mejorara eso creo que estaría bastante mejor pero ya veremos cómo mejorar.
2) Principal competidor: Como no dice el usp no sé si tiene competidor directo, pero creo que está bien la sección. Después vamos a ver cómo mejorarla.
3) Reparto de mercado: Me parece bien para un overview, aunque yo lo haría con un gráfico de torta para hacerlo más gráfico y fácil de entender.

Aspectos positivos:

1) Buen resumen general
2) Buena estructura general

Posibles mejoras:

1) Mayor detalle en el producto y en el competidor (no es necesario extenderse mucho)
2) Podría tener como secciones adicionales:
a. Posible impacto en el mercado (crecerá el mercado como consecuencia de su introducción o no tendrá un impacto apreciable)
b. Fortalezas y debilidades del producto (obviamente en comparación con los existentes)
c. En la parte competidores podría intentar estimar la posible reacción de los competidores. En el caso de Torpedo, por ejemplo, es de esperar que Arcor haga algo.
d. En la parte competidores también podría decir qué productos sentirían más impacto de este lanzamiento
e. Quizás un pequeño detalle en términos de inversión en publicidad y el canal donde se comercializará (a mi entender mayormente en kioskos)

En definitiva no es hacer un libro del lanzamiento, pero sí poner un par de puntos básicos y cortos.

¿Por qué es una amenaza para los profesionales de inteligencia competitiva?

Porque la mayoría de las alertas que he visto no dan muchas más informaciones que las que brinda La Nación en este corto articulo. Es raro ver el impacto a nuestra empresa o posibles contra-medidas (no espero que La Nación ponga contra-medidas porque es un diario y por lo tanto tiene un target muy amplio, pero sí en el caso de un profesional de inteligencia competitiva que trabaja para una empresa).

Es una amenaza también porque si bien La Nación publica el hecho luego de que ocurrió, la realidad es que, de acuerdo a un estudio de McKinsey, algo así como el 70% de las empresas se entera de los lanzamientos después que ocurrieron, así que el 70% de las empresas tienen departamentos de IC que no agregan valor o no tienen departamentos de IC. Si consideramos el target de McKinsey, creo que queda claro que son empresas que podrían tener un departamento de IC, si es que no lo tienen. Así que a poner las barbas en remojo!

Espero que el artículo les sea de utilidad y que tomen nota para mejorar. La Nación no va a hacer esto de todos los productos y está limitada a la Argentina, pero creo que puede ser una tendencia (de hecho Clarín también va a cambiar su suplemento económico y probablemente haga algo similar).

Cordiales saludos,

Lic Adrian Alvarez
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A evolução e o futuro da Inteligência Competitiva

2009-11-15T17:15:00.000-03:00

Este é um resumo de uma entrevista que me fiz Luciana Robles da Metaanálise e que é uma materia que eles publicaram na semana passada.

O especialista em Inteligência Competitiva Adrian Alvarez conta ao Portal Meta-Análise as principais mudanças ocorridas no setor, como está o desenvolvimento acadêmico no tema e a importância do Código de Ética na profissão.

Em sua evolução, muitas foram as mudanças pelas quais passou a área de Inteligência Competitiva. E para onde ela caminha? É sobre o que vai discorrer, em uma série de três entrevistas exclusivas para o Portal Meta-Análise, o especialista em IC Adrian Alvarez.

Nesta primeira matéria, Alvarez explica quais foram as principais mudanças pelas quais passou a área de inteligência Competitiva em sua evolução, redes de cooperação, o desenvolvimento acadêmico no tema e a ética na profissão.

Alvarez é Founding Partner da Midas Consulting, consultoria focada em Inteligência Competitiva, análise estratégica, tirada de pontos cegos e jogos de guerra, membro do board da SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals) e o sexto não estadunidense nos mais de 25 anos da SCIP em ocupar essa posição.

Meta-Análise: Quais as principais mudanças pelas quais passou a área de Inteligência Competitiva em sua evolução?

Adrian Alvarez: A opinião sobre o início da atividade varia de acordo com quem você fale. Tem alguns profissionais que falam de Francis Aguilar (um professor de Harvard na década de 60), que escreveu o livro 'Scanning the Environment', e outros que são mais fashions e citam o clássico de Porter 'Competitive Strategy', de 1979, como a fundação da profissão no âmbito privado. Obviamente existe desde sempre a tarefa de Inteligência nas forças armadas (de fato, meus alunos de Inteligência das forças armadas da Argentina falam que é a segunda profissão mais velha do mundo), mas, como nos diferenciamos da espionagem, eu tenho como referência esses livros.

Na prática, a Inteligência teve a sua primeira etapa em meados dos anos 80, onde foi mais estratégica: Galvin, que foi presidente da Motorola, trouxe a IC para a sua empresa porque teve uma boa experiência no governo com ela. A conexão com o tomador de decisão era total nesse momento, mas o foco era a previsão da concorrência a curto prazo. Somente mais tarde passou-se a ter a preocupação com os cenários a longo prazo. Nesse momento, a Inteligência Competitiva era coisa de poucas e grandes empresas, concentradas nos EUA.

Em meados dos anos 90 a IC se popularizou e chegou com força na Europa e em alguns países da Asia, como Japão e Coréia. No final dos anos 90, o tema 'pontos cegos' e como solucioná-los passa a ser mais conhecido, e é o começo da atividade nos países da América Latina.

No começo do novo século, o alerta antecipado ou 'early warning' passou a ganhar popularidade (mas na verdade ainda são poucas as empresas que têm um sistema de alerta antecipado que funcione de maneira ótima, como a crise financeira global pode atestar). Finalmente, nos últimos dois ou três anos os jogos de guerra ou war gaming ganharam terreno como um método efetivo para prever o comportamento do concorrente.

Mas isso de um ponto de vista estratégico. De um ponto de vista tático, o nascimento da Inteligência Competitiva foi no começo dos anos 90, quando as empresas líderes na aplicação de IC acharam que também poderiam melhorar a aplicação tática nas empresas através da Inteligência Competitiva. Assim nasceram técnicas como win-loss (ganhos e perdas), por exemplo. No novo século também passou a serem utilizadas técnicas como jogos de guerra para fins de treinamento de força de vendas, que é uma aplicação tática de uma técnica estratégica.

Meta-Análise: Você acredita que a criação de Redes de Cooperação é o futuro do setor de IC? Como seriam essas redes?

Adrian Alvarez: Existem três tipos de redes (coleta, análise e influência) que eu acho indispensáveis, mas acredito que não são o futuro, são o presente mesmo. Não dá para fazer Inteligência Competitiva sozinho em uma torre de marfim porque esse é o melhor jeito para fracassar. De fato, até posso te dizer que não conheço nenhum departamento de IC que trabalhe sozinho, todos que eu conheço utilizam ou na verdade tentam utilizar, porque há alguns que não são bem sucedidos, as redes.

Porém, a maioria dos profissionais não percebe que são necessários os três tipos que mencionei por se focarem na coleta. Eu acredito que a maioria das empresas que fizeram sua experiência sozinhas passaram por um processo. Ou seja, começaram com a rede de coleta (porque isso é a matéria-prima do processo de Inteligência Competitiva), e depois que tinham matéria-prima suficiente se deram conta de que não poderiam processá-la, às vezes por falta de conhecimento, e que, portanto, precisavam de uma rede de análise e para terem um impacto maior desenvolver uma rede de influência. Quem faz com um consultor esperto normalmente faz um plano geral para atacar esses temas sem necessidade de fazer aprendizados intermediários.

Obter colaboração da rede é um tema tão importante que eu tive que falar duas vezes (uma em Roma e outra em Chicago) em conferências da SCIP sobre um estudo de melhores práticas que fizemos para obter a colaboração da rede em 75 empresas na América Latina, Espanha e Portugal.

Meta-Análise: No ramo acadêmico, você observa um maior desenvolvimento ou interesse das Universidades no tema Inteligência?

Adrian Alvarez: Com certeza há um maior desenvolvimento nas universidades, porque as empresas estão percebendo que precisam de Inteligência Competitiva para se desenvolver melhor, mesmo nas regiões mais precárias no assunto. Por exemplo, fui convidado para dar aulas, a partir do ano que vem, em uma escola de negócios na Bolívia, onde não há ainda muita prática no tema.

Ou seja, o tema está se desenvolvendo nas universidades, em alguns lugares mais em outros menos, mas crescendo em todos os lugares. Na Espanha, por exemplo, este ano nasceu um master em IC, até agora só existiam alguns estudos de pós-graduação, mas ainda nenhum master.

O principal problema no mundo todo, porém, é que não há um maior desenvolvimento de teorias e técnicas. John Prescott está trabalhando para a SCIP com a definição do corpo de conhecimento (body of knowledge) que a IC, como qualquer outra disciplina, deve ter. Mas a maioria das técnicas novas não se desenvolvem na universidade, mas nas consultorias. De fato, os consultores como eu, nos tornamos acadêmicos porque simplesmente não há acadêmicos; Além disso, a Inteligência Competitiva é uma disciplina altamente prática, e quem não tiver experiência prática não pode ser um bom professor nesta profissão.

Esse é um problema que temos na América Latina, onde temos muitas pessoas que ensinam porque entendem que pode ser uma possibilidade de desenvolvimento para si, mas que nunca trabalharam na Inteligência Competitiva. Em uma matéria eminentemente prática como a IC é indispensável ter experiência. Se você não puder dar conselhos práticos de como fazer, então não serve como professor. Nas minhas aulas eu sempre falo 'olha, a teoria é essa, mas na prática você tem que fazer desta outra maneira porque é mais factível por tal razão'.

Meta-Análise: Qual a importância do Código de Ética na Inteligência Competitiva?

Adrian Alvarez: O Código de Ética é importante se quisermos ser uma profissão respeitável, e pelo menos a Scip e eu queremos que seja assim.

Porque então é importante ter um código de ética? Porque se você cumprir com o código de ética não acontecerão situações desagradáveis. Mas eu quero salientar que o importante não é que exista o código, mas sim que as diretrizes sejam cumpridas, porque senão tanto faz.

Meta-Análise: E quais são as principais diretrizes éticas?

Adrian Alvarez: Respeitar todas as leis dos países aonde você opera e as regras da sua empresa; evitar conflitos de interesse e providenciar o melhor conselho possível; mencionar o seu nome, a empresa e outros fatores relevantes antes de cada entrevista.

É importante também que o treinamento do código de ética seja feito através de situações, porque são elas que colocam o código em perspectiva, e quem é treinado aprende a aplicação na prática, o que é importante.

Descubriendo oportunidades en las diferencias en análisis estratégico

2009-11-12T13:04:00.001-03:00

Hoy voy a copiar el artículo mío que salió publicado en MateriaBiz, espero que les resulte interesante, porque creo que tiene implicancias importantes para los analistas de inteligencia competitiva.

En anteriores artículos en MATERIABIZ, hemos presentado diversos modelos de análisis estratégico. Concentrémonos, ahora, en la figura del analista.

En general, suponemos que el analista es una persona inteligente que conoce los modelos más importantes, sus debilidades y fortalezas, y extrae conclusiones más o menos acertadas.

Pero, en este punto, deberíamos recordar el cuento de aquel empresario que visita África y dice: "Mejor me vuelvo enseguida. Todos andan descalzos. Aquí no hay mercado."

Al mismo tiempo, otro inversor comenta: "Me quedo a vivir acá. ¡Hay un mercado espectacular donde todos andan descalzos!".

En efecto, el mismo hecho, en la práctica, puede tener dos interpretaciones completamente distintas. Uno ve el vaso medio lleno. El otro, medio vacío.

Y la verdad quizá se encuentre en el medio. Para el mismo hecho (población descalza) existe un espectro de interpretaciones. Y podríamos decir que no hay ninguna 100% correcta.

¿Por qué ocurre esto?

En primer lugar, existen diferencias en los supuestos de las personas. Estos supuestos son creencias acerca de cómo funcionan los negocios que no necesariamente se condicen con la realidad.

Para uno de estos analistas, quizá lo importante sea el poder de compra y por eso cree que no hay mercado. O quizá crea que es difícil lograr que la gente comience a usar zapatos (tal vez haya tenido esa experiencia en su mercado en el pasado).

El otro analista quizá venga de un mercado saturado, donde todos tienen 10 pares de zapatos. Entonces, al visitar un lugar donde nadie tiene zapatos, se ilusiona con las perspectivas de un crecimiento espectacular.

La cultura de la empresa también ejerce cierta influencia. Algunas compañías tienen un manejo más financiero (podría ser el caso del primer analista). Otras, un manejo más comercial (podría ser el caso del segundo).

Hasta aquí, hemos ejemplificado la influencia del mindset y de la cultura empresarial en el análisis estratégico. Veamos, a continuación, las implicancias de estos hechos.

Los riesgos generados por la cultura y los supuestos

Los principales riesgos son que no percibamos una amenaza (en este caso, que nuestro competidor gane una participación importante en ese mercado) o una oportunidad (no aprovechar el potencial del mercado).

Y, lo peor, es que cuando la amenaza o la oportunidad se materializan, tenemos mecanismos psicológicos de defensa que nos hacen decir: "Yo siempre dije que iba a pasar".

Esto quizás sea difícil de creer, porque todos, en general, creemos estar inmunes a esto. Pero el capitán del Titanic también lo creía.

Descubriendo oportunidades en las diferencias

Los supuestos que utilizamos a la hora de formar nuestras interpretaciones sobre las oportunidades de los mercados suelen denominarse "sesgos" o "puntos ciegos".

Y hay muchas maneras de disminuirlos. Un método efectivo es el que hemos presentado en un artículo anterior en MATERIABIZ. Esta técnica nos permite centrarnos en aquellos supuestos que puedan tener el mayor impacto en la performance de nuestra organización.

En última instancia, lo fundamental es saber que todos podemos sufrir puntos ciegos en nuestros ejercicios de análisis estratégico. Pero también podemos minimizarlos a través de esta metodología.

Para esto, se sugiere que la persona que realizó el análisis estratégico no participe del estudio de puntos ciegos. En efecto, es probable que ocurra lo mismo que cuando intentamos corregir una carta que hemos escrito.

Podremos leerla 100 veces y no encontraremos errores. Pero si damos esa carta a otra persona, inmediatamente descubrirá nuestras equivocaciones.

En definitiva, los modelos de análisis estratégico nos brindan enfoques muy útiles para comprender el entorno e identificar oportunidades y amenazas.

No obstante, para extraer el máximo provecho de estas herramientas, debemos ser conscientes de la posibilidad de que existan puntos ciegos.

De esta forma, a través de la metodología mencionada, podremos aprovechar las diferencias de análisis con nuestros competidores para tomar posiciones en mercados y segmentos que ellos aún no perciban o en los que no vean potencial.

Adrián Álvarez
Founding Partner de Midas Consulting, coordinador del postgrado en Análisis Estratégico e Inteligencia Competitiva en la Universidad de Belgrano y miembro del board of directors de SCIP (Society of Competitive Intelligence Professionals).

Resumen de conferencia de SCIP en Sao Paulo - Linkes em Português

2009-11-05T11:14:00.000-03:00

Hola,

En estos momentos se está realizando la conferencia de SCIP en Amsterdam, donde no estaré presente porque mañana es un día muy importante para mi ;) Les dejo la incógnita....

Luciana Robles de Metaanálise asistió a la conferencia que hicimos hace un par de semanas en Sao Paulo y publicó un par de artículos que pueden servir como resumen. Así que si están interesados en saber de qué cosas se hablaron pueden leer sus artículos. Está en portugués, pero para mi está entendible, aunque puede ser que tenga un punto ciego. De hecho, Alessandro dice que ya estoy muy abrasilerado y mis colegas de Brasil dicen que sólo me falta torcer pela selecao canarinho... Yo les dije y no les miento que hincharé por la selección brasileña después que queden afuera del mundial la Argentina, la Española y la Alemana, en ese orden de favoritismo. La sangre tira y son cosas que no se pueden evitar.

Vamos a lo que interesa:

Mini resumen de la ponencia de Yves-Michel Martí sobre war rooms:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/estrat-gia/war-room-ferramenta-de-inteligencia-econ-mica-e-coletiva.html

Lo que les falta a los profesionales de IC de acuerdo a Ben Gilad y con lo que estoy en total acuerdo:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/carreira/o-que-falta-aos-profissionais-de-inteligencia-competitiva.html

Como maneja Vale (multinacional brasileña creo que número dos o número tres en minería a nivel mundial) el área de inteligencia de compras:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/inteligencia/estrat-gia/inteligencia-em-suprimentos-estrat-gia-da-vale.html

Si bien no fue mi tema en la conferencia. Hay un par de artículos míos ahí que pueden ser interesantes para Uds:

Cuando es necesario prever las acciones del competidor:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-necessario-prever-as-acoes-do-concorrente.html

Cuando responderán los competidores:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/quando-responder-o-os-concorrentes.html

Como responderán los competidores:

http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado/momento/ponto-de-vista/como-responder-o-os-concorrentes.html

Si les interesó el tema de competidores, stay tuned en Metaanálise porque saldrá un artículo mío por mes hasta fin de año tratando de ese tema.

Bueno, espero que les sea de utilidad, esta semana no se pueden quejar.... Hubo bastante material.

Lic Adrian Alvarez
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